电信活动营销策略一

第一篇：电信活动营销策略一

2011“中国电信杯”淮阴师范学院首届大学生营销大赛营销策划参赛队伍：淮阴师范学院传媒学院1003班参赛选手：徐小娟***凌惠

***孙格格***曾倩雯*** 指导老师：

王淑娟1599619151

1网络营销干货汇总

搜索营销 社会化营销 移动营销 数据分析

目录一、背景

二、营销目标

三、市场分析

四、营销策略

五、活

动方案

六、活动效果预算附录

前言收购CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰

富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机

是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备

打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。

一、背景在大学校园中，通信业务基

本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主

要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这

2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。

二、营销目标扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度

三、市场分析

1、市场坏境分析（1）社区市

场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高（2）大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理

2、竞争者分析（1）

联通：中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线

寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；（2）移动：中国移动通信集

团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长

远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；（3）网通数

据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；（4）铁

通在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。

以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”；

3、SWOT分析

4、市场机会点在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术

好，上网速度快，信号好； 开发新客户群；

四、营销策略

1、产品策略会员卡：将服

务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导

入期为人员推广降低难度。

2、定价策略(1)现正处于业务成长期，可以收取一定的基本

月租费，且价格可以根据实际的销售利润降低一些；(2)当进入成熟期时，可以开发VIP

用户群，并根据不通级别用户区别收费；(3)对于那些月消费较高的客户，可以进行礼品的兑换；(4)对于学生这一类消费群，可以实行寒暑假优惠策略，比如：“两城“一家业务，充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等；

劣势：相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高，在我们学生心

目中资费是比较关注的一个话题威胁：资费方面相比于移动和联通，电信的费用较高，一部分用户难以接受，由此导致其失去一大部分客户人群机会：有广阔的校园空间； 有

较强的人际关系；有雄厚的科技力量和资金； 学生对于手机上网有很大的需求，电信产

品上网速度快，反应灵敏优势：无缝宽带,高速上网：目前中国电信 已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉

3、渠道策略校园代理：通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信

任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理。

4、促销策略（1）广告（1）广告

目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚” 和“用心”。（2）

广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。（3）媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手 段。（2）促销人员推广：在各大院校的电信营业厅中设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表；有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；

五、活动方案活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校园最强音，促进市场最大化。

1、线上活动：网络互动平台：中国电信人人网页 活动形式：（1）拍一个DV宣传短剧，在校内或者腾讯网上进行分享，以达到更好的广告宣传效果；（2）将天翼咨询通过校内网和腾讯网进行传播

2、线下活动：

园内的校办杂志、院办杂志上做广告；1）与学校联合设立“天翼“奖学金；2）在校（（

第二篇：电信营销策略

电信市场营销策略研究

随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。在中国电信集团南、北分拆后，国内电信业首次在固话领域展开激烈竞争。如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并逐渐地发展壮大，是每家电信公司都需要认真思考和研究的问题。作为市场的新加入者更是应该认真研究市场营销的理论和策略，以求能够得以生存和发展。

科学技术的不断进步，使传统的生产和管理方式、生产制造系统得到了很大的创新，电子计算机技术的普及和推广、机器人技术在生产中的广泛运用、质量控制技术水平的提高都使得生产过程处于平稳、均衡、受控的状态之中。结果，一方面是生产出来的产品在质量上各家厂商几乎不存在什么差异，处于“均质化”的状态；另一方面，生产系统的效率得到了极大提高，生产系统所耗费的成本占产品总成本中的比重处于不断下降的趋势，出现了低物耗、代能耗、高效益和高适应性的局面。因此，在这种情况下，各生产厂商之间的竞争就不仅仅是产品形体本身的竞争，而是产品形体所能提供的附加利益的竞争。于是，作为附加利益重要的和主要构成要素——服务的范围、程度、质量——便成为生产厂商之间进行激烈竞争的主要武器，硬件产品日益依赖软件服务的支持。

另外，从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，而在消费产品过程中所获得的精神享受跃居重要的层次，服务产品日益受到消费者的青睐。产品实体和附加利益之间相互依存、共同促进，甚至出现附加利益对产品实体运动的促导效应。企业之间的服务竞争取代质量竞争和价格竞争，成为市场竞争取胜的主要手段。

第一，服务是现代企业取得市场竞争优势的重要手段。对消费者来说，购买任何一家产品在产品实体方面所获得的利益（或效用）都大体一致，能够体现购买到产品差异的只能是产品的销售服务。

第二，服务销售是全面、深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。服务是产品附加利益的重要部分，提供服务的多少及质量高低，成为消费者感受营销者提供的产品实体质量的重要指标。

第三，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。那些积极寻求现存和潜在顾客反馈信息的公司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息，并使其增加利润。

第四，用服务来增加产品的价值。一般情况下，为消费者服务具有远远超过圆满地答复消费者咨询和抱怨的优势。因而，服务就可以被看作具有这样的功能：与竞争者的产品差异化和增加产品的价值，从而能使公司增加新的销售品种和增加消费者重复购买的可能性。

第五，服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革。企业内部应建立起与生产、销售等并列的、独立的为顾客服务的组织。作为一个独立的部门，它所承担的服务功能贯穿于产品销售的始终，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴。服务观念应贯彻到企业的所有经营活动之中，贯彻到从产品设计到售后服务的整个活动过程，也应运用到产品的生命周期策略中。如在产品设计时，要想方设法提高产品的可靠性，从而降低顾客使用产品的总费用，模块设计和复式设计就是具体体现。在产品生命周期的各个阶段，销售活动与服务活动结合起来，针对不同阶段，施以不同的相应服务就能延长产品的生命周期，提高营销效果。

市场营销的目的是满足顾客的需要，因此首先要了解和分析顾客的需求，为此需对市场进行细分，然后针对各细分市场在需求和购买行为上的差异制定不同的营销策略。营销调研是通过使用科学的方法，有目的、有系统地收集、整理有关市场营销策略，分析研究某项产品销售前景，为企业作出决策提供重要依据。营销调研的程序为首先确定问题和研究目标，然后制定研究计划和收集信息，通过分析信息提出研究报告。

现代市场营销观念强调以消费者为中心，旨在使服务提供商提升服务价值，满足消费者行为多样性和复杂性的客观要求。消费者行为的多样性表现为不同的消费者在消费需求、动机、偏好和价值取向及情形影响下所呈现出不同的消费行为。即使是同一消费者，在不同时期由于消费体验的敏感性不同也会作出不同的消费决策选择。消费者行为的复杂性表现为影响消费者行为的因素十分广泛而且多变，同时动机和行为之间的关系微妙而且难以把握，即使是同样的消费行为，也很可能是不同的动机所致。不同的动机引发、维持和创造行为的效果显然不同。同样的选择，可能是基于理性的思考，可能是基于一时的感情冲动。因此，要想在电信行业有所发展，就必须结合消费者的这种特点，根据消费者的需求欲望、消费行为、消费习惯的差异进行市场细分，把整体市场划分为多个消费者群体，从中找出真正的目标客户群，以便有目的地进行市场拓展。根据客户使用电信业务的特点，可以将电信市场的客户划分为大客户、专网客户、行业客户、中小商业客户和公众用户。

大客户的业务需求和消费行为具有以下特点：

1．业务需求和消费量大而且使用频繁。

2．业务使用位置比较集中。

3.需求缺乏弹性，受价格因素影响较小。

4．属于理性消费的客户群体。

大客户的消费决策过程主要包括确定需求阶段、市场调查阶段、综合评估阶段、使用决策阶段和使用评价阶段。

从以上的分析中可以看出，为了促成大客户业务消费行为的实现，电信运营商必须熟悉大客户的决策程序，以提供个性化、差异化的服务。满足客户对电信业务的各种需求。由于大客户给电信运营商带来的收益比较明显，所以是各大运营商争取的主要目标。

行业客户的一个显著的特点就是在各市、县具有垂直管理的分支机构，例如金融、保险、税务、工商、公检法等，行业客户的业务需求和消费决策行为特点与大客户基本相同。不同之处主要是行业客户由于业务延伸的需要，对数据业务尤其是专线业务的需求较为强烈。而且对网络运行质量和服务质量要求较高。行业客户能够为电信运营商带来稳定、丰厚的收入，而且行业客户在客户营销上具有“一点突破，全面开花”的特点，因而受到了所有电信运营商的关注。

中小商业客户群是一个近年来逐渐成长起来的客户群体，而且随着民营经济的发展，中小商户的群体正在日渐增大，对GDP的贡献率呈现出上升的趋势，同时也带来了电信业务需求的迅速增加。但是由于他们规模小，单户话务量不高，一直得不到主体运营商的重视。可是其总体贡献水平并不低。

通信专网是计划经济体制下出现的产物，是大中型国有企业封闭式管理的一种体现。是传统电信企业想兼并、改造的对象。但由于涉及各方利益问题，这种想法一直处于搁浅状态。

公众用户是电信市场中的低端客户，这部分客户群对价格、服务和网络质量都非常敏感，但对电信收入贡献率不高，这部分客户主要对市话和宽带业务有需求，市话和宽带业务捆绑销售的模式是针对公众用户市场比较有效的营销方式。目前，通过合作与开发商共同运作这个市场将是电信获取公众用户的最佳渠道。

迈克尔•波特在其经典著作《竞争战略》中提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”。他认为行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心应在于选择正确的行业以及行业中最具有吸引力的竞争位置。

迈克尔•波特明确地提出了三种通用战略。波特认为，在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功战略思想，这三种思路是：总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。这些战略的目标使企业的经营在行业竞争中高人一筹：在一些行业中，这意味着企业可取得较高的收益；而在另外一些行业中，一种战略的成功可能只是企业在绝对意义上能赢得微利的必要条件。有时企业追逐的基本目标可能不止一个，但波特认为这种情况实现的可能性是很小的。因为有效地贯彻任何一种战略，通常都需要全力以赴，并且要有一个支持这一战略的组织安排。

波特认为，每一个公司必须明确选择战略，徘徊其间必然影响公司的战略地位。这样的公司缺少市场占有率，缺少资本投资，从而削弱了“打低成本牌”的资本。全行业范围差异化的必要条件是放弃对低成本的努力。而采用专一化战略，在更加有限的范围内建立起差异化或低成本优势，更会有同样的问题。徘徊其间的公司几乎注定难以获得高利润，所以它必须做出一种根本性战略决策，向三种通用战略靠拢。一旦公司处于徘徊状况，摆脱这种令人不快的状态往往要花费时间并经过一段持续的努力；而相继采用三个战略，波特认为注定会失败，因为它们要求的条件是不一致的。

通过市场细分，找准目标市场，根据不同客户的不同需求，定制差异化的产品和组合方案，保障精确营销，突出差异化的竞争优势，打造业务领先优势，走出单纯价格竞争的误区，努力成为业务领跑者。

产品或服务差异化是指形成一些在全行业范围内具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式，其中之一是设计品牌形象。最理想的情况是企业使自己在几个方面都差异化。应当强调，差异化战略并不意味着企业可以忽略成本，但此时成本不是企业的首要战略目标。

如果差异化战略能够实施，它将成为企业在同行业中赢得超常收益的可行战略，尽管其形式与成本领先有所不同，但它能建立起对付五种竞争作用力的有利地位，差异化战略利用客户对品牌的忠诚度，降低其对价格的敏感性，使企业可以避开竞争，也可使利润增加却不必追求低成本。顾客的忠诚以及某一竞争对手要战胜这种“独特性”需付出的努力就构成了进入壁垒的条件。产品差异化带来较高的收益，可以对付供方压力，同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感度就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的企业，在面对替代品威胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。

品牌是企业重要的无形资产。而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。

品牌竞争是市场营销领域中最高境界的竞争，品牌消费是成熟消费，这不仅体现在产品市场，也体现在服务市场。目前中国电信市场已经步入了品牌竞争的时代，将技术、网络、规模等转化为品牌优势，进而形成核心竞争力，提高客户的忠诚度，成为各家运营商追求的目标。

品牌营销不只是名称和口号的宣传，还包括如何提高用户心中对产品与服务的认知度。做品牌不仅要靠广告，也要靠本身的业务、服务、网络、营销等综合素质给周围有关系的人，如用户、设备供应商、投资人、媒体等的感知。品牌营销的核心是展示公司的竞争优势，并通过市场推广将品牌所包含的核心价值传达给用户。

用户对一个品牌感到满意，需要以下几个条件：产品本身能够满足用户的基本需求、产品的质量过硬、购买产品中感到舒适和方便、使用产品能够得到享受和能为客户带来价值等。作为电信产品，用户消费过程就是电信运营商生产的过程。这就要求电信运营商不仅要提供可靠、优质的网络，并且要在业务、服务上加以满足。所以说质量是品牌的生命，服务是品牌的灵魂。没有优质的质量和完善的服务，品牌就如“无源之水”，失去了根本立足点。品牌可以增加产品的附加

值，许多用户不惜以高价购买某个公司的产品，就是由于其品牌体现着优异的质量和完善的服务。

实施品牌营销战略为济宁电信市场营销开创了一个全新的局面。济宁电信的市场拓展之所以顺利开展，一个关键的因素就是因为济宁电信继承了“中国电信”的品牌和商誉，许多客户使用济宁电信的业务也是因为信任和认可“中国电信”品牌。因为在客户的心中，“中国电信”的品牌就是技术领先、服务领先的象征。

实施品牌营销战略可以提高公司员工的自豪感。“中国电信”的品牌经过几十年的宣传和推广，已经深入人心，它不仅对客户具有强大的征服力，还是公司员工凝聚力的核心，每一名电信的员工都为拥有这样知名的品牌而感到骄傲和自豪，都愿意为维护这一品牌的良好声誉而勤奋工作。

实施品牌营销战略更是塑造济宁电信核心竞争力的需要。企业产品的竞争归根结底是品牌的竞争，因此，通过树立良好的品牌形象来塑造企业的核心竞争力是济宁电信不断追求的目标。

品牌单独出现没有说服力时，联合品牌可以更好地展示自己业务的品质。品牌联盟意味着该联盟中品牌的一方或双方试图取得对方的承诺，以改善在市场中的地位。

世界知名品牌经常通过双方的合作来更好地推广自己的产品和品牌，如联合航空和星巴克咖啡合作，在飞机上提供星巴克咖啡的标准服务——原汁原味的香味加上令人陶醉的星巴克CD和专用杯具及统一的颜色，令许多星巴克的拥护者更愿意乘坐联合航空的飞机，并且星巴克也通过联合航空使许多原本不熟悉星巴克咖啡的乘客转成为星巴克的拥护者。

做好品牌的日常管理，实施管理层确定的品牌营销战略，必须要做好以下几方面工作。

1.加强市场推广计划及分析工作，每年（季、月）公司都应该作出市场推广计划，明确阶段推广目的及重点，并做好分析工作，如竞争对手分析、每种业务市场费用分析、渠道执行情况等。

2.选择合适的推广方式，选择广告、促销、公共关系还是营业推广，应根据竞争的情况和业务的不同来确定，公司可以借助外力，联合广告公司做好对自己品牌的协作管理。广告公司不但能够帮助我们安排好日程，还可以提供特急安排、媒体监测、竞争品牌的广告策略分析等增值服务。

3.做好对市场推广人员的日常培训工作，以提高他们适应工作的能力。

我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表

现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。”回味这句话，我们更加认清了做好品牌营销的重要性、长期性，只有做好品牌营销，才能保证品牌常青、企业卓越。而差异化的品牌营销的生命力更长。

随着国内电信业竞争形式的变化，行业利润和产品价格一直处于下降趋势，如何保持好的企业利润，在市场竞争中避免打价格战是各运营商重点考虑的问题。差异化的定价就是一种能在竞争中提高竞争力又能避免价格战，提高企业利润的一种策略。

电信行业价格差异化大体分为四种方式：一是直接降低资费标准，二是实行网内优惠，三是租用/赠送通信终端，四是资费套餐。将不同的电信业务实行不同的捆绑以满足不同用户的实际需要，同时降低了各项业务的资费标准。

在充分考虑顾客价格敏感度的前提下，结合济宁电信公司具备多种电信服务的能力，制定出可以采用捆绑定价的策略来实现差异化的定价，既避免了与竞争对手简单的价格战，用我们的优势业务拉动业务增长，还可以提高客户的忠诚度。

残酷的竞争现实告诉我们，在激烈的市场竞争中，企业的规模和技术优势已经不再是企业的核心竞争力，各运营商之间的竞争终将是服务的竞争、品牌的竞争。济宁电信将秉承集团公司“用心服务，用户至上”的服务理念，高举“中国电信”的大旗，引领济宁电信市场服务新潮流，真正为客户提供个性化、差异化的服务。物竞天择，适者生存，相信济宁电信会在市场竞争的熔炉中不断提炼自己，逐渐成长为济宁电信市场上的主力军，为济宁的广大电信客户提供周到、满意的服务

第三篇：电信企业大客户营销策略研究

电信企业大客户营销策略研究

当前，电信市场竞争格局发生着深刻的变化，整个电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。面对给电信运营商带来巨大营业收入和利润的大客户，各大运营商均采取了灵活多样的营销手段，通过加大对大客户区域通信资源的投入和与运营商之间资源互补，拓展自身的业务深度和广度。但目前电信企业在大客户营销的策略上仍然存在着以下一些不足：

电信企业针对大客户的市场细分深度不够，对满足大客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。造成这种现象的主要原因在于市场研究不够，缺乏市场调查，主观臆断决策，无法为各行业的大客户量身定做符合其需求的电信产品，不能在竞争中突出自己产品的差异性，有时甚至会误导大客户使用并不符合自身特点的电信产品。

电信企业在沟通方面比较短视。大客户具有很高的ARPU值，大客户的流失造成利润空间的缩小，留住和开发大客户是大客户营销的一个重要课题。但是受中国传统文化的影响，电信企业许多营销人员过分重视营销过程中的人际关系，而忽略了电信市场营销过程中的“契约”关系，一旦电信市场发生变化和双方人员发生变动，业务关系也会随之发生改变。因此，只靠人际关系的营销是很难带给企业长期效益的，难以实现电信的可持续发展。

电信企业的内部管理流程有待完善。主要表现在：计财部门缺乏对现有业务产品的成本测算，导致价格政策的制定缺乏有力依据；客户经理谈判能力不高，导致不能有效运用非价格策略来减少价格折让；后台支持跟不上，资源调度、故障排除等流程不畅。

面对竞争的压力，面对自身在大客户营销中出现的不足，电信企业应在营销策略上下足功夫，在留住现有大客户的基础上，积极地开发新的大客户资源，以提高市场占有率，获取利润。具体而言，应从产品、价格、促销、渠道、服务、关系6方面加强营销渗透。大客户产品营销策略

大客户对电信服务的需要和欲望是电信大客户营销活动的出发点。电信大客户营销者并不创造大客户的通信需要，这种需要早就存在于市场营销活动出现之前，大客户营销者只是满足这种通信的需要，并通过营销活动来影响这种通信需求。目前，电信企业产品营销策略缺乏主动性和整体性，应从以下几方面予以完善： 进一步细分大客户市场

为了针对每个更小的大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的电信需求、进一步地细分电信大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后才进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。按照客户需求组合产品，提供个性化服务

电信大客户服务更是一种个性化的服务，需要根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。例如，推广行业性通信解决方案，为酒店业、制造业、政府机关、金融保险证券等各行业的大客户提供包括本地电话业务、长话业务和数据业务在内的整体解决方案。

个性化的完善服务，必将使电信服务更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

推进大客户业务创新，实现可持续发展

电信入网设备的标准化使各大运营商提供的产品具有同质化的特点，电信服务行业的性质也使有效的服务模式很容易在竞争者之间效仿，为此，推出基于自身网络的新产品、新业务成为大客户市场竞争的重要手段。

新业务可以是以网络平台为支撑的新产品（如新视通、会易通、天翼通、网络快车、宽带通、一线通等），也可以是一种老业务的新应用，或者是几种老业务经过组合捆绑后重新包装上市（如政务e通、企业e通、学园e通和全球眼、电子报关、电子报税等），甚至可能仅仅是一种经营模式的改革，但其中必须包含新经济运作的观念。大客户价格营销策略

自打破垄断、开放市场以来，电信市场价格战持续不断，移动通信、长途IP电话等高利润的业务和互联网接入、互联网宽带接入等开放程度较高的业务竞争尤为激烈，价格是市场竞争的基本手段之一，但过度的价格战和回避价格战都是不可取的。电信企业在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸠止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。

首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务资费捆绑优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。大客户促销营销策略

现代社会信息沟通至关重要，电信企业要综合运用广告、营业推广、公共宣传和人员推销这4种主要促销手段，与大客户进行有效沟通。如加强各类业务宣传单和业务手册的编制，让客户方便地查询大客户各类电信业务；建立大客户外部网站，加强网上电信业务宣传；加强客户经理对大客户定期走访工作,及时了解客户需求状况和促销各类电信业务；组织多种形式的大客户业务座谈和培训会、专家专题讲座等,加强与大客户的充分沟通；通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果。大客户渠道营销策略

经过几年的改革，电信企业已经建立了从集团大客户事业部到省市公司大客户服务部的垂直管理机构，配备了专业的客户经理为大客户提供专职服务。为进一步促使大客户渠道的扁平化，电信企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

除了强化自身的营销渠道外，电信企业还应大力发展数据业务、IDC、汇线通等业务代理商，充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。大客户服务营销策略

电信企业准公用事业的性质决定了服务是电信企业的本质，服务是电信企业生存和发展的根本。在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，铸造大客户服务品牌，是中国电信企业持之以恒的努力目标。电信企业应把大客户服务质量管理提高到战略高度，全面加强大客户服务质量管理，通过服务质量优势，增强企业的市场竞争力。

首先，电信企业广大员工要树立正确的电信企业的服务理念，真正以客户为中心，全心全意为客户着想。其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立专门机构--大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系。最后，提升大客户的服务层次，如推行大客户会员式服务，全面保障大客户优越服务；完善大客户绿色通道建设，为客户提供最高质量的通信保障，保证大客户各项业务服务时限指标的完成；进一步完善电信网络支撑体系和计费体系；提供等级服务，为客户提供通信保障。大客户关系营销策略

电信企业属于高接触性服务业，服务产品的无形性特点使其促销和广告宣传活动的效果不如工业企业明显，关系营销成为提升大客户服务层次的重要举措。

首先，电信企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系。

再次，根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访制度、座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。

最后，建立大客户俱乐部、发展会员、开展各项活动，增强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，加强信息和情感沟通，同时加强高层公关营销。

在实际运用中，这6个策略并不是单独使用的，电信企业应采取营销组合的方式全方位多层次的拓展大客户市场。这种组合不是几个策略的简单集合，而是由相互联系、相互制约的策略组成的一个系统、一个有机体，其各个组成策略具有动态相关性。在电信大客户市场营销组合中，产品营销策略是核心，促销策略是手段，价格营销策略是杠杆，客户关系是条件。电信企业要综合运用以上策略，注重营销策略的相互配合及协调统一，充分发挥大客户市场营销组合的整体效果。

第四篇：新形势下电信运营商营销渠道策略分析

新形势下电信运营商营销渠道策略分析

【摘要】伴随着信息网络的发展，我国电信行业根据国家的要求进行了重组，以全业务运营为基础的新电信、新移动、新联通应运而生。加之当今电信运营商的实力都日趋均衡，电信的业务市场竞争越发激烈。为此，电信运营商必须要找到自己的营销渠道和策略，提高自身的竞争力。然而，早期的电信运营商在选择营销渠道的过程中遇到阻碍使两者之间出现了矛盾。本文结合我国电信运营商营销渠道的现状，分析了电信运营商营销渠道所存在的问题，提出了新形势下电信运营商营销渠道策略。

【关键词】新形势 电信运营商 营销渠道 策略

一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析

随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反，电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。

二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题

曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中，遇到了一些问题。其一，没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。其二，营销渠道还是采用传统的模式，缺乏创新。如今，消费者更加期盼增值业务，然而，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三，缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变，但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大，只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯，很多地方还是采用手工进行，使其工作效率一直无法得到较大的提升。

三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析

如今，电信运营变得更加商业化，其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展，就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道，不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段，是客户与电信运营商之间的一条纽带，将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁，使其推动自身的快速发展，帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变，电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益，其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此，新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。

首先，电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区，这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式，建立健全自己的营销渠道体系。但是，在完成自己的责任的同时，电信运营商必须弄清楚消费者的种类，有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同，所采用的营销策略也要随机应变，但必须要有自己的原则，清楚自己所提供的业务种类。其次，调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构，这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等，利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分，确保营销渠道体系结构的完整。最后，加强电信运营商的营销渠道团队的管理，完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系，改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则，实行绩效考核制度和激励机制，提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销，就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平，及时了解到客户的意见和建议，综合分析市场的需求变化，向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的，所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。

四、结束语

信息时代的到来，使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一，必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问，对于电信运营商来说，这是一个以营销渠道为主的时代。因此，电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度，努力探索，不断完善，为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题，然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。

参考文献

[1]许广安，吴春可.对电信业务创新的几点思考[J].通信管理与技术.2006（01）.[2]张善轩.组合营销的实施方法与步骤[J].通信企业管理.2004（06）.[3]王铭荣.用新业务和增值业务支撑中国电信的竞争优势[J].通信与信息技术.2002（06）.作者简介：陈包蔚（1983-），女，福建福州人，中国电信股份有限公司福州分公司，经济师，学士学位。

第五篇：电信市场产品营销及策略分析――中国移动.

电信市场产品营销及策略分析 中国移动互联网有限公司

一、重组后的电信市场分析

二、运营商竞争战略与发展策略

三、电信设备商竞争格局与产业机会

四、电信市场产品营销与策略分析 •电信行业是边际效益递增型

–―边际效益递增‖理论相对于古典经济学中经典的―边际

效益递减‖理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应

用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品 的核心价值越高,则市场价格就越高。

–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度 时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长 或衰减。

•电信行业具有范围经济特征 •电信行业是寡头垄断市场 •电信行业是边际效益递增型 •电信行业具有范围经济特征

–范围经济

–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品 时,所存在的状况就被称为范围经济。

–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济

•电信行业是寡头垄断市场 –多方博弈 –最佳市场结构 电信产业的行业本质 •什么是行业本质

•电信行业的行业本质是什么? –功能增加 –价格降低

–此外,我们还有什么? •试验局的意义

•高端市场和低端倾销覆盖 品牌、产品精神与广告-品牌战略 •

一、品牌、广告与产品精神

二、广告的本质:分+无聊、信息+有用

三、手机行业本质:3G品牌策略的基础 –高端、低端

–价格、功能、感性诉求

四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题 –宝洁公司的四大产品 –古典制约与产品细化 •品牌流失和品牌聚集 –李宁公司 –华为公司 什么是品牌? 广告的目的是什么?? Nike Adidas宝洁 产品的精神 品牌战略 •品牌战略 –产品的精神

–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线 –典型案例:LIning公司

•手机行业本质-你所不知道的故事!

–势能

–82%中低端市场,18%高端市场 –Nokia1110最赚钱 •行业本质 –品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次 –形式(外观 –功能

–产品精神(谭木头!•广告的目的: –给产品赋予一种精神

–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质: –分 –无聊

•后续广告的问题 –大卖场液晶屏幕 –医院液晶屏幕

•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际!品牌举例:

•Adidas:一切皆有可能 •Nike:挖掘潜能!•Lining •谭木匠

网络、电视、杂志、报纸 谁在看广告? 在医院里无聊吗? •高洁公司: –化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉 –从感觉到(功能+价格的诉求

–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格 •和个性化密切相关的广告 –感性诉求 –从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面 •手机广告 –LG:I 爱巧克力 –超薄手机:贝克汉姆 –索爱-随声听

–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机!手机广告的本质-如何做手机广告? •互联网广告 –分、信息 •手机广告

–一个人12小时的屏幕 –5亿人 –个人化

–中国移动-最大的广告公司 –存在的问题:广告权利、隐私 品牌的流失与品牌的聚集 •李宁品牌 –李宁-代表品牌 –品牌老化 –产品精神的流失 •华为品牌 –任正非-代表品牌 –品牌的聚集 –产品精神

非合作博弈论-纳什均衡 •中国古代的田忌赛马 •亚当.斯密-看不到的手

–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果 •冯.诺伊曼的合作型博弈论 –《博弈论与经济行为》 •纳什均衡-非合作博弈的均衡

–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。结局是对所有

人都不利的结局。

–从―纳什均衡‖我们引出了―看不见的手‖的原理的一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他

囚徒困境-电信设备商的设备报价•囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5 坦白不坦白坦白

•电信设备商的非合作博弈-设备报价–合作模式 –非合作模式

–多设备商的沟通从―纳什均衡‖中我们还可以悟出一条真理:合作是有利的―利己策略‖。但它必须符合以下黄金律:按照你愿意别人对你的方式来对

别人,但只有他们也按同样方式行事才行。

多方博弈-三个火枪手的对决

•在多方博弈中,一方能否取胜,不仅取决于他的实力,更取决于实力对比造成的负复杂关系•在美国西部小镇,三个火枪手正在进行生死决

斗: –甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10 •谁活下来的机会更大? –无法达成协议,同时开枪的情况 –3人轮流开枪,谁活下来的机会更大? •如果丙先开枪,其第一枪该如何打? 蝴蝶效应-运营商的那只降价蝴蝶

•蝴蝶效应(Butterfly Effect是指在一个动力系统中,初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。

•美国气象学家爱德华·罗伦兹(Edward Lorenz1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。―一个气象学家提及,如果这个理论被证明正

确,一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。‖在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是―一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀,可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。‖

•这句话的来源,是由于这位气象学家制作了一个电脑程序,可以模拟气候的变化,并用图像来表示。最后他发现,图像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶

张开的双翅,因而它形象的将这一图形以―蝴蝶扇动翅膀‖的方式进行阐释,于是便有了上述的说法。

•蝴蝶效应通常用于天气,股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统中。此效应说明,事物发展的结果,对初始条件具有极为敏感的依赖性,初始条件的极小偏差,将会引起结果的极大差异。

•―蝴蝶效应‖:一个坏的微小的机制,如果不加以及时地引导、调节,会给社会带来非常大的危害,戏称为―龙卷风‖或―风暴‖;一个好的微小的机制,只要正确指引,经过一段时间的努力,将会产生轰动效应,或称为―革命‖。

•电信设备市场-蝴蝶效应,一个设备商的降价,可能带来整个市场的混乱。凯恩斯-美女投票论 •凯恩斯-美女投票论

–一家报纸举办的比赛,这个比赛由读者从100张照片当中选出6张最漂亮的面孔,谁的选择最接近全体投票者的平均偏好,谁就能

获奖;–因此,每个参加者必须挑选并非他自己认为最漂亮的面孔,而是他认为最能吸引其他参加者注意力的面孔,这些其他参加者也正

以同样的方式考虑这个问题。

–现在要选的不是根据个人最佳判断确定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意见认为的真正最漂亮的面孔。我们必须作出

第三种选择,即运用我们的智慧预计一般人的意见,认为一般人 的意见应该是什么。

–在选美比赛中,最终的结果与谁是最漂亮的女人无关。•电信设备投标过程:-美女投票

–实力和价格不决定全部。–还有,评委会选择谁?

•波特竞争力模型的五力分别指: –供应商的讨价还价能力 –购买者的讨价还价能力 –潜在竞争者进入的能力 –替代品的替代能力

–行业内竞争者现在的竞争能力。

•五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。•对于上海贝尔-–侃价能力

–竞争力

–新产品研发能力 产业链时代的联合营销

•联合营销也称为合作营销,是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程序的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势

•典型案例: –WINDOWS+IBM PC –百货公司+咖啡店 –小天鹅+碧浪 –太太乐鸡精+酱油 •电信市场的联合营销

–设备商+终端厂商(华为在中国电信的CDMA2000设备+终端 –设备商+业务厂商 –平台厂商+业务厂商 营销管理体系 营销管理

营销组织营销计划营销执行营销控制活动 营销过程营销管理体系

客户价值和满意度 质量 服务 价值

营销机会、策略和方案

分析营销机会开发营销策略设计营销方案 业务与竞争者市场需求 消费者市场购买行为 目标市场 产品差异化 产品定位 产品生命周期与 战略

市场领先者策略 市场范围 品牌

广告设计与管理 定价战略与方案 选择和管理渠道

管理整理营销传播 销售队伍

新产品市场营销的具体过程与环节 关于营销的中国汉字解释•营销 –营,说话需要用草掩盖住 –销 •推销

•推,双手送给,直来直往 •买

–头上一把刀 •卖

–不仅头上一把刀,而且还有上帝在上面•卡 –不上不下 •商人 –商量着做人

卖斧头给布什-一个营销故事

•美国有家商学院为学生设立料一个天才销售奖,要想获得这个奖项,必须把一把旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统

•当布什刚上任的时候,一个学生经过精心策划,向他发了一份信,新的内容如下:

–我曾经到过你的家养,参观你的庄园,那里美丽如画 的风景给我留下了今生难忘的印象,那里曾有您留过 的汗水。但是我发现,在您的庄园里的一些数上有很 多粗大的枯树枝。。

•该封信的内容真是说到小布什心坎中,他在白宫思乡呢。。立即让秘书邮寄15美元。

全业务竞争的市场焦点:集团客户 集团客户

带动增值业务的普及和使用量 需求增长点 个人VIP 客 户

竞争对手―我的e 家‖聚集群体客户的策 略

主要社会资 源

1.集团客户市场是信息化服务需求极大的增长点, 是电信公司转型的高价值突破点。这必然是竞争对手的首攻目标 2.中国移动个人大客户(全球通VIP的63%是集团

客户的决策层和管理人士,他们为中国移动提供了超过34%的总收入,是主要的高利润来源锁定集团客户才能锁定高价值的个人客户3.集团大客户还是主要社会资源的拥有者,尤其是

很多公公信息资源垄断在集团客户手中(公安部的人口信息、气象局、工商局、税务局,如果无法锁定,我们在信息稀缺资源上会难以掌控4.集团客户的信息化解决方案的推广和应用还能有

效带动并提升个人客户市场数据增值业务的普及和使用量。两者之间存在着互相促进的良性发展关系。(比如12580业务、手机短信打假业务等这是典型的―多边市场收入‖的商业模式,―大盖帽两头翘,吃了原告吃被告‖5.以―中国电信‖为代表的竞争对手已经采用了―

商务领航‖、―我的e家‖等竞争方式,将个人客户按工作关系和家庭关系聚集成群体客户作为集成化营销对象,又发挥了自己的先天优势,更巧妙地削弱了中国移动在个人客户营销上的优势。语音业务的优惠成为对手吸引客户的利器!全业务竞争的焦点—设备商的问题•得集团客户者得天下 •三家全业务运营商竞争的焦点是集团客户 •集团客户的产品体系 –标准化产品 –行业解决方案 •ADC •MAS

•如何帮助运营商进行集团客户的市场竞争 –了解集团客户的需求

–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中国移动 –FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中国联通 –FTTN+VDSL:中国电信 •市场需求区域

–中国电信:北方市场、FTTX –中国联通:南方市场:FTTX –中国移动:全国

如何找准运营商的需求和切入点•三大运营商目前的下一步需求和切入点 –中国移动 •FTTX •TD-LTE –中国电信

•CDMA2000+LTE双模 •业务平台 –中国联通 •南方市场

•如何发挥WCDMA的优势-业务 •如何找准运营商的需求和切入点? –挖掘客户需求-分析你的客户需求

–用户竞争策略分析 –价值创新-引领蓝海 –分析产业链与产业链的竞争

红海与蓝海的转换-固守你的红海,找到新的增长点 •Broadcom-红海市场的胜利者 –决不轻易退出竞争激烈的红海市场 •Broadcom所遇到的红海市场

–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。。

•当产品的生命线变得越来越短时,设备厂商放弃的东西也越来越品牌、而新兴市场短时间内出货量无法支撑公司

时。问题出现了。因此,不要轻易放弃红海市场。•Broadcom经验: –集成能力-价格和性能的综合能力 –技术创新、大胆买入新技术团队公司 –剩者为王,2-3玩家市场的高利润 –TOP5定律

在被动中寻求细分市场的突破-后进入者的法则与降价定律 •后进入者的典型代表-华为 –前期厂商的原型产品

–产业结构分析 –划分战略集团

–定义新产品,解决移动壁垒

–按照五力竞争模型-找到新的替代品或更好产品•上海、广州的TD-LTE产品替代事件

•阿朗广州的CDMA2000市场 –形成新的战略集团和相对侃价能力。

关系营销与品牌营销-双重并举的策略•品牌营销

–品牌营销,是通过市场营销使客户形成为企业品牌和产品的认知过程。–品牌营销不是独立的,品牌可以通过传统营销和网络营销一起实现,二者相辅相成、相互促进。

–品牌营销:品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。•关系营销

–关系营销,是把营销活动看是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构与其他公众发生相互作用的过程,其核心是建立和发展

与这些公共的良好关系

–关系营销的本质:双向沟通、合作、双赢、亲密、控制 –建立客户价值和满意度 •电信设备市场中的营销策略 –双重并举

–品牌营销,解决入门的问题 –关系营销,解决份额大小的问题

三十六计的核心计策分析-应用到你的市 场策略 • 远交近攻 – 电器行业两大巨头：美国通用电器公司、西屋电气公司，还有实力不强的 阿姆卡公司一起进入低铁硒芯片市场。– 此外，一日本钢厂也想进入该市场 – 阿姆卡的选择：A、B、C – 最后，其选择了日本钢厂-远交近攻的思路 – 在低铁硒芯片市场，阿姆卡成功战胜通用、西屋两大巨头。• 美人计-法国未来公司 – 创业之初，一个别具一格的广告 – 繁华街区，一个巨大海报，海报上一个漂亮的女郎和一行字：9月2日，我 将脱去上面的。– 9月2日，又出现一行字：9月4日，我将脱去下面的。– 9月4日，女郎背向行人，一丝不挂。还有一行字：未来广告，说得到、做 得到。31/44 Thank You!