全力打造专业化营销团队[样例5]

第一篇：全力打造专业化营销团队

全力打造专业化营销队伍

当前特快市场竞争日趋激烈，竞争的方式也日新月异，竞争形式也由初级的价格战发展到了当前的品牌战、服务战，但无论是竞争方式的转换还是竞争形式的升级换代，都离不开专业化营销团队的支撑；如何快速改善现有销售团队状况、构建一支优秀的专业化营销队伍是我司的当务工作之急。

为打造一支专业化的营销团队，全面提高客户经理的营销能力，丰富客户经理的专业知识，培养客户经理的团队协作精神，将全体客户经理都培养成一个“professional”式的客户经理。从2011年1月起，市场部坚持每月组织三大团队客户经理进行特快业务知识培训，次月进行组织客户经理针对主要知识点进行考试，并将考试成绩与年终评比挂钩。

截止5月份，市场部相继组织客户经理进行“省内当日递、次晨达”、“省际承诺服务产品”、“同城限时递”、“经济快件”、“闽粤收件人付费和省内收件人付费”、“代收货款业务”、“两岸速递”、“中速TNT全球快递”、“中速TNT经济快递”、“中速TNT环球空运”、“中速佐川业务”、“中速阿迈斯业务”和“闽港大件快和小件快”等国内、国际业务培训。

张灯盛

第二篇：责任心 奉献精神 团队协作打造专业化的营销团队

责任心 奉献精神 团队协作打造专业化的营销团队

石鼓片区杨晓伟

一、以往工作情况介绍

我于2005年进入公司参加工作以来，先后在农村市场拓展中心，古城（玉龙县）分公司渠道服务中心、玉龙县分公司渠道和农村市场发展中心，农村市场营销、渠道管理工作，负责农村市场拓展工作。2008年9月至今在石鼓片区担任片区经理。

参加工作以来，在各位领导的关心支持下，在各位同事的密切配合下，本人不断加强学习，提高业务水平；努力工作，争创一流业绩；热爱本职工作，始终坚持对企业高度负责的客户服务态度；服从安排，圆满完成领导交办的任务。通过石鼓片区全体员工的共同努力，各项工作取得了一定的成绩。

二、片区简介

石鼓片区现有4名成员，分别片区经理1人、客户经理1人、渠道经理1人新员工一人。通过不懈努力。片区自成立以来，获得长足的进展。片区现有客户18768户，集团客户17户，VIP户78户，3位乡镇营销经理，建立32个村级服务站。客户分别区域为石鼓镇、石头乡、九河乡、龙蟠乡四个乡镇。

三、主要做法

（一）整合内强机制，树立高效团队

1、以身作则，从我做起，给员工一个模仿或参照的工作标准，与员工建立志同道合、患难与共、相互信任的上下级关系，把束缚员工精神崛起的障碍全部打开，让员工发挥优势、张扬团队协作精神，竭尽可能让员工因片区营销团队的存在和发展而受益。

2、部署劳动与分工，消除不为终端目标负责，只为过程负责的管理者现象，聚集以片区市场业务拓展为主的专业化营销团队要求，达到高处做高，低处做实的高效工作的营销队伍。

3、对外塑造诚信、规则、激情的片区形象，内部营造活力和人性化工作氛围，建立相对完备的奖惩机制，片区内设定一个相对公平和公正的考评制度，要让员工的付出与回报相匹配，对作出较大贡献的员工进行奖励，对不做贡献、起负作用的员工进行相应的处罚。

4、积极推进中国移动“正德后生、臻于至善”的核心价值观，打造具有团队激励、工作动力、留住人才的企业文化氛围，劳逸结合焕发员工活力，了解员工的真实想法和感受，从员工的角度来审视团队应须改进的问题，尽可能让员工在轻松的工作环境中达到预期的目标和追求的彼岸。

5、努力了解和挖掘潜在市场，并在工作中有规则、有

计划、有目标、有步骤、分阶段的开展实施，通过内外渠道建立竞争对手把控机制，与竞争对手如影相随，培养员工洞察敏锐、反应迅速的组织反击能力，通过资源管理实现协同、计划、执行、记录、控制、改进的片区精心化营销的工作目标。

（二）策略

1、建立业务培训制度。加强员工以及社会代办渠道的业务素质和营销技能培训。建立业务培训制度，设立专职的业务培训经理，由业务培训经理组织业务培训，通过培训对其业务掌握程度达到实践操作能力，及时将公司的新业务做市场统一推广宣传。

2、业务宣传和营销。在客户服务的管理工作中，以营业厅和社会渠道为主开展业务宣传，要求营业厅在最显眼处悬挂宣传布标，张贴宣传画来扩大宣面，在市场营销与拓展工作中，要求员工在工作中相互团结，始终带着饱满的热情和高度的集体荣誉，工作中任劳任怨，积极配合公司做好每一项工作的顺利开展，不怕生活住宿条件的艰辛，发扬吃苦耐劳的精神。

3开辟潜在市场。按照“区域化服务营销、属地管理掌控”的工作思路，以客户为中心按区域合理布局，明确和增强营业厅服务、营销及掌控属地直供“渠道”的职能，达到掌控市场。掌控“渠道”提升精细化服务营销管理能力的目

标。培养和引导好员工的业务操作水平，积极配合各部做好对外一致宣传，推广移动通信新业务，定期收集经营问题信息，及时捕捉、了解、收集潜在市场的需求信息，了解竞争对手对市场的新动向，及时准确地进行客户需求分析、渠道市场竞争情况并上报上级领导，使“渠道”信息畅通无阻，提高公司市场的响应速度；解决好客户对移动业务的疑难问题，结合市场的发展重点，着手宣传推广移动新业务，对潜在客户深入的沟通，耐心细致地进行业务宣传，透彻了解客户需求，实施移动业务的深营销，及时开展好市场服务工作。

（三）工作思路

1、营销工作

（1）员工的营销能力和掌握业务营销的主动性是片区适应市场和增强竞争优势的重要利器，第一步营销能力作为员工业务培训工作重点的工作来抓，第二步通过与客户建立长期的合作关系，牢固掌握业务和营销技巧，提高客户价值与加强客户关系，提升客户经理在售前、售中、售后的营销能力。

（2）以客户为中心，员工与渠道代理商一道自觉地树立和执行用户至上的经营原则，明确获取新客户和保留老客户的营销宗旨，共担风险、互利双赢的片区营销理念。

（3）保持服务与业务领先优势，认真分析三大品牌的发展核心，制定行业为主的新业务推广，规划长远竞争优势、价值优势的客户重点和业务重点，准确了解客户方向和业务方向的推广应用，充分实现产品功能与绑定等技术层面实现区隔，如全球通以高端客户为重点向法团及商业人士的推广，神州行以低端人群及老百姓推广。

2、渠道管理

（1）加强片区的建设和管理，充分发挥营销渠道的作用和功能，建立有效的营销渠道，推广手机营业厅及空中充值站，增加客户缴费的途径，扩大营销网络的覆盖，缩短与客户的距离，细心关怀各类客户，提高新产品推广的速度和效果，控制和降低客户离网率。

（2）加强营销渠道考核，完善自有渠道的业绩考核政策和措施，定期开展业务培训，提高营销渠道的业务宣传、业务学习和营销技能，充分利用社会渠道点多面广的的营销渠道力量。

（3）制定渠道经理监督、巡检、管理、服务职能，承担社会渠道宣传物料配送，业务宣传与培训、代理商考核管理以及信息反馈的责任

3、客户服务

（1）确保VIP客户、重要客户为主的中高端客户的关怀与维系，营造良好的服务机制，提供规范、满意和个性化的服务，提高客户的忠诚度，额外关注客户的感知，实行一对一节日关怀、生日祝福、疑难问题处理、个人资费套餐个

性化推荐等，通过开展在网关怀各项服务工作，提升客户感知和忠诚度；做好了预警客户的维系。

（2）客户经理熟悉和操作增值业务，深入发展根据客服需求多样化、个性化的增值业务，将合适的增值业务与合适的人结合起来发展，切合有利于客户自身的业务进行定制和体验，提高增值业务的的推广和普及力度。

综上所述，作为一名基层管理人员责任重大。我想，只要有强烈的责任心、奉献精神、良好的团队协作，加上脚踏实地的工作，积极主动向先进的片区“取经”，我一定能积极配合分公司领导的工作，圆满完成领导交办的任务，开创一流的片区工作业绩。

感谢在公司多年来给于我帮助成长的各级领导和同事，我将以扎实的工作和积极的态度回报您们对我的支持和鼓励。

2010-6-3

第三篇：如何打造专业化的销售团队

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 掌握塑造专业团队的五种方式； ● 洞悉阻滞团队发展的症结； ● 学会挖掘客户需求的诸多技巧； ● 找到培训新员工的最佳方法； ● 抓住打造专业化团队的六大关键。

如何打造专业化的销售团队

一、什么叫做专业化

要想打造专业化的销售团队，首先要正确理解什么是专业化。

图1 《专业主义》大前研一（日）著

如图1所示，全球最大的咨询管理顾问公司麦肯锡总裁——日本人大前研一曾就这个问题著有《专业主义》一书。他在书中将“专业主义”形容为“21世纪，你唯一的生存之道”，可见其对“专业”的重视。

“专业”即专门从事某种学业或职业，指一种专门的学问。大前研一先生在《专业主义》中提出了塑造专业的五种方式。

1.控制感情，靠理性行动

企业以销售为王，销售人员长期冲杀在市场第一线，往往造就了血气方刚、激情澎湃的性格。但大前研一先生告诉我们，要想做到专业，首先要学会控制感情，时刻保持冷静和理智。

2.专业的知识与技能

销售人员拥有越多专业知识和技能，越有利于产品销售。客户在选购商品的过程中往往有这样那样的疑问，如果销售人员能够对此进行专业性的解答，则可以赢得客户的信任感，成功销售产品。甚至有时自家产品质量较别家略逊一筹，依然可以成功售出。相反，即使产品再好，如果无法有效介绍给顾客，最终也无法达到销售的目的。

3.以顾客为第一位

“顾客是上帝”，这是很多企业的服务宗旨，也是很多销售人员的座右铭，但真正能够做到这一点的企业或销售人员并不多。

【案例】

车位留给谁

晚餐高峰时段，某酒店停车场一位难求，却有一块空地被几个塑料锥筒牢牢占住，虚位以待。

此后，一辆奔驰车朝酒店方向驶来，门卫看到后以百米冲刺的速度跑向大堂。与此同时，大堂内负责为客人运送行李的服务员也赶忙放下手中活计，奔向门口。两人在那块空地汇合，手脚麻利、配合默契，迅速移走了塑料锥筒。而后两人闪在一旁，面带微笑，垂手而立，看着奔驰“唰”地一声闪进车位。

车刚停稳，男服务员便屈身向前，小心地打开车门。一个中年男人从车上慢悠悠走了下来，脸上露出满意的微笑，伸手拍了拍男服务员和门卫的肩膀：“不错，不错。”他就是这个酒店的老板。

很多企业在创业之初确实将顾客放在第一位，但随着企业做强做大，渐渐背离了这项宗旨。作为一句口号，“顾客是上帝”说说容易，但要发自内心地将顾客放在第一位，无论对企业还是销售人员来说，都不是一件容易的事。

要点提示

塑造专业性的五种方式： ①控制感情，靠理性行动； ② 专业的知识与技能； ③ 以顾客为第一位；

④ 永不厌倦的进取心和好奇心； ⑤ 严格遵守纪律。

4.永不厌倦的好奇心和进取心

无论一个人的知识和能量储备有多么丰富，面对日复一日的繁忙工作，总是不够用的，只有不断补充、时时更新，才能应对层出不穷的挑战。反之，如果任由能量消耗，而不“充电”的话，很快就会对工作感到力不从心，更不用提激发创意、闪现灵感，取得更好的工作效果了。

那么，如何才能自觉补充能量呢？那就是保持永不厌倦的好奇心和进取心。好奇心和进取心是人不断学习、寻求进步的内在动力。

5.严格遵守纪律

一个团队要想有凝聚力、战斗力，关键在于每个人都相互信任。如果管理者不以诚信对待下属，那他同样也得不到下属的信任，反之亦然。上下级之间相互猜忌、戒备，最终伤害的将是整个团队的利益。那么团队间的信任是如何建立的呢？这就要依靠每个人严格遵守纪律，依照规则做事。

唐朝著名谏臣魏征曾上《十思疏》，为唐太宗指出，要想成为一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的问题。魏征说：“上下交相贼，贼者害也。”意思是，上下级之间相互都把对方当贼看，严加提防，毫无信任，这种怀疑的态度就是坏事的根本。

由此及彼，在现代企业中，如果员工做出了一定的工作业绩，管理者不能按规则公正地给予回报，员工就会以其他方法牟利，甚至不惜损害企业利益。相反，如果管理者给予了员工充分的信任和优厚的回报，员工仍心有旁骛，那他终有被团队抛弃的一天。

由于不能严格遵守纪律而导致信任缺乏，这是目前很多销售团队发展不善的症结所在。因此，严格遵守纪律是销售人员所要拥有的最重要的一项品质。

二、打造专业化销售团队的六个关键

一般来说，销售团队面临着四大工作领域，分别是市场分布、回款、客情维护和工作执行。要想做好这四方面的工作，就需要提升队伍的专业化程度。打造一支专业化的销售团队，需要注意以下六个关键点。

1.明确销售人员的职责

销售人员的职责包括三方面：分布、销售和回款。

分布

分布（Distributio）就是通常所说的市场份额或市场占有。以销售方便面为例，假定全国共有100家超市，销售人员能够使其中的部分超市还是全部超市接纳自家品牌的方便面，这就是他在产品“分布”阶段取得的成绩。对于销售人员来说，让产品分布尽可能广泛，最大限度占有市场，这样才能增加产品和消费者见面的机会。

销售

完成产品分布，将产品成功“推”出并不等于完成任务，销售人员还有一大职责，就是将产品送到最终使用者（End users）手中，或者说，“拉”消费者来购买产品，这就是所谓的销售（sale）。还是以销售方便面为例，将产品放入超市货架只是第一步，接下来还要通过提升品牌知名度、加大宣传、搞促销等各种方式，“拉”消费者来购买产品。

一推一拉，分布和销售的工作都完成了，才能说真正卖出了产品。

回款

产品售出后的及时回收货款也是销售人员的工作职责。在很多地方，销售行业实行货到付款方式，买卖双方不是一手交钱一手交货，而是卖方先将产品提供给买方使用，而后买方再支付货款。这就注定买方会出于各种原因拖延钱款的支付，而回款收钱也成为颇令销售人员头疼的一件事情。

销售人员如何才能及时回款呢？硬来不行，更多的是要与对方打心理战。例如，谈其感兴趣的话题，进行情感沟通，甚至软磨硬泡等。

2.挖掘客户需求的技巧 客户选购产品的最根本原因是对产品有需求，销售人员能否挖掘出客户的需求，将直接关系到取得的工作业绩。

美国一家专门研究销售管理工作的公司把销售人员的工作划分成六个步骤，分别是接触、访问、展示、验证、谈判和结束，销售任何产品都脱离不了这六个步骤。销售人员要想在这一系列工作流程中最大限度挖掘客户需求，就要学会“听话”和“说话”的技巧。

图2 销售员“听话”、“说话”比例示意图

图2是美国这家公司对于销售人员在整个工作流程中“听话”和“说话”比例的研究成果，黑色部分代表“说话”，阴影部分代表“听话”。不难看出，此研究结果认为，对于销售工作而言，“听话”应该多于“说话”。这无疑颠覆了人们对“销售员就是靠说话把产品推销出去”的一贯看法。

听话

认真“听话”代表了对讲话者的尊重，可以使对方的自尊心得到极大满足，从而在心理层面获得认同，这奠定了沟通的良好基础。对销售人员的好感，很多时候会让客户“爱屋及乌”，愿意选择他的产品。甚至当他的产品相比别家略逊一筹时，客户依然愿意购买。

“听话”也是获取信息最重要的渠道。在倾听的过程中，销售人员要能敏感地捕捉到客户对产品的需求，从而制定销售策略。

此外，产品能否成功售出，靠的并不是销售员巧舌如簧，究其根本，还是要靠产品自身品质。因此才有“验证”这一工作环节。汽车可以试驾、食品可以试吃，事实胜过言语，做好这个环节的工作，更不需要销售员说太多的话。

说话 作为一名销售人员，要想将产品介绍给客户，“说话”，尤其是说合适的话，用合适的方式说话，是相当重要的。

客户的需求分为直接需求和间接需求。对产品本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是间接需求。如果销售人员能够了解客户的间接需求，则可以取得更好的销售成绩。了解客户间接需求的关键在于深入沟通，客户是否愿意透露更多信息取决于销售人员的谈话和问话技巧。

虽然销售人员的目的是卖出产品，但与客户间的谈话未必要围绕“卖东西”展开。有时候，看似漫无目的的闲聊反而能够起到更好的效果。当然，此时的“闲聊”并不等于天马行空，而是投客户所好，聊其感兴趣的话题，比如孩子、宠物、爱好等。有了感兴趣的话题，客户自然愿意多说，销售人员便可以从谈话内容当中发掘出客户的需求。

【案例】

玉米片的启示

玉米片是很多西方人士喜爱的早餐品种，它营养丰富，食用简便，很多人的早餐桌上每天都会有玉米片出现。特别是妈妈们，她们非常喜欢用玉米片做孩子的早餐。

不过，所有品牌的玉米片都是一个味道，时间长了难免让人觉得腻。再加上为了保证食用新鲜，很多人都是吃一盒买一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人们的兴趣，让玉米片有更好的销量呢？

一家叫“玉米片”的公司想出了好办法。他们为自己的产品拍摄了一个绝妙的广告。广告上，两个幼儿园里的小伙伴正在谈话，一个孩子问另一个孩子：“早餐吃的什么？”另一个孩子无奈地说：“还不是玉米片，每天都吃玉米片，真难吃。”第一个孩子听了，得意洋洋地说：“我早餐吃的也是玉米片，不过我每天都会吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃樱桃口味的。一个礼拜可以吃到七种不同口味的玉米片呢。”

不难想象，这个广告推出后，“玉米片”公司的玉米片销量大增。以前妈妈们只往家里买一盒玉米片，这下不得不买七盒了。

在这个案例中，购买者是母亲，使用者是孩子。销售人员只有将双方的需求都考虑到，才能成功地把商品销售出去。3.重视销售人员的自我形象

从心理学的角度讲，人的消费行为分为三个层次：第一，消费产品，要求产品本身质量过硬；第二，消费品牌，要求产品有健康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消费服务，要求销售人员有良好的职业素养。在这三个层次当中，对销售成功与否起决定作用的是第三个层次。

在物质极度发达的今天，想要开发出独家产品已不是一件容易的事情。例如电脑，品牌众多，技术也不相上下，消费者最终会选择哪个品牌的产品，所看的就是哪个品牌的销售人员更能赢得客户的信任。因此，“人”才是销售成功与否的决定因素。

销售人员在整个销售过程中扮演着至关重要的角色，要想推销出产品，销售员要先将自己“推销”出去。想要做到这点，销售人员首先要注重打造良好的自我形象，即仪容仪表，在第一时间赢得客户的好感。一个人是否有俊美的长相暂且不论，如果个人卫生良好，着装整洁，同样使人愿意与之亲近。头发是否长了、指甲里是否藏有污垢、衬衫是否笔挺、鞋面有没有灰尘、口气是否清新，这些都是销售人员应该注意的细节。以良好的仪容仪表面对客户是最基本的礼貌，也是一名销售人员必备的商务礼仪。

外表是人的心理代言，一个人的仪容仪表如何，在很大程度上代表了做事的态度。着装得体表示对事情很重视，反之则会让人产生敷衍了事的感觉。因此，作为团队的领导者，有责任提醒并监督销售人员保持良好的自我形象。

4.重视客户关系的维护

在成功赢得客户之后，销售人员要做的就是维护好和客户的关系。想要做到这一点，需要率先明确两个问题：

照顾好旧客户比发掘新客户更重要

和发掘新客户相比，照顾好旧客户更加重要。因为新客户的发掘工作永无止境，且每发掘一名新客户都要付出很高的成本。如果和老客户搞好关系，由老客户对产品和服务进行宣传，新客户就会源源不断了。由此可见，新客户大部分来自老客户，所以说维护好和老顾客的关系更为重要。

保持团队稳定性

很多销售团队都面临着同样一个问题——人员流动过于频繁。老的销售人员工作优异，新的销售人员无法快速掌握工作技巧，短时间内就遭到淘汰。人员来来去去，团队毫无稳定性可言，不仅容易流失客户，也给了竞争对手可乘之机。

有什么办法能让新人在短时间内掌握工作技巧呢？在这里为大家提供一个工具，如图3所示：

图3 销售人员培训工具表

使用关系总表对销售人员进行培训时需要做三件事，分别是：

第一，将所有销售人员分组，每组不多于六个人，共同探讨一个题目——“提供什么样的服务才不会流失客户”。讨论结束后，各组将成果填入相应表格，由全体销售人员一同评定，保留下大家一致认定的好想法，形成公司的工作标准。

第二，找出工作方法之后，销售人员要把所有客户的名单列入横向表格，然后对照工作标准检查每一项做到了多少。这样可以帮助销售人员找到工作中的不足以及改进方向。

第三，无论新销售人员还是老销售员，都要整合出销售动作的一览表，清楚针对客户最有效、最重要的动作。

要点提示

打造专业化团队的六个关键： ① 明确销售人员的职责； ② 拥有挖掘客户需求的技巧； ③ 重视销售人员的自我形象； ④ 重视客户关系的维护； ⑤ 加强销售人员的自我修养； ⑥ 有效利用“顾客满意度”。

5.加强销售人员的自我修养

在产品竞争不相上下时，人的因素就成为销售工作成败与否的关键。销售人员想要更好地在客户面前展现自己的价值，除了注重形象、掌握工作技巧外，还要不断加强自我修养。

当下销售行业有一个非常流行的观念——“赢在加值的销售”。所谓“加值的销售”就是在完成一般销售行为的基础上，比别人付出更进一步的努力，从而取得更好的效果。这里需要注意两个关键点：

工作尽量做细

【案例】

最后留下的销售员

B、C、D、E、F五个厂家的销售人员同时争取客户A。他们销售的是同一类产品，质量和价格都相差无几，为了让A选购自家产品，五个人都表现得非常勤奋，一有机会就去拜访A。

他们当中，B是做事比较随意的人，总是哪天觉得有了时间，或心里突然闪现拜访的想法时就会突然出现在A面前。虽然他腿跑得非常勤，但A显然受不了这种突然袭击，很快就决定不再见他了。

和B不同的是，C、D、E、F都会提前给A打电话，预约好拜访的时间。D、E、F还会在电话中简明扼要地告诉A拜访时希望沟通的问题，好让A有所准备。每次和他们见面都直奔主题，A可以节约不少时间。如此一来，C就不受A的欢迎了。

在D、E、F中，每次打完预约电话，E、F还会写一封邮件，以便就一些关键问题，A可以将邮件发给相关人员进行沟通。可想而知，在这场竞争中，D又被淘汰出局了。

E和F谁能最终留下呢？那就要看他们谁能将工作做得更细一些，赢得A的好感了。

再以销售矿泉水为例。众所周知，矿泉水的市场竞争相当激烈，矿泉水品牌众多，如何才能让自家产品被客户接纳，成功摆上超市的货架呢？作为一名销售员，如果只是向采购人员介绍自家产品如何优秀，并许以降价、促销等简单的措施，恐怕很难成功。但如果在和采购人员见面之前先进行详尽的市场调查，掌握很多有说服力的数据，比如不同等级的超市分别会为矿泉水销售提供多大空间、单位时间不同品牌矿泉水的销量，以及不同规格矿泉水都针对哪些不同的消费人群等，带着这些和采购人员接洽，就会让对方看到销售人员做事的专业性，离成功推销也就更近一步了。

比别人付出更多努力，这就是“加值销售”的一方面。

树立全员销售观念

要想做到加值销售，必须树立全员销售的观念。也就是说，无论是一线销售人员，还是研发人员、工程人员，公司的每一位员工都要将自己看作销售员去为顾客服务。

【案例】

了不起的前台小姐

强生公司有一位非常厉害的前台小姐，她每个月销售的产品数量有时比一名专职销售员还要多。为什么她能做到这一点呢？

原来，这位小姐在上学时已经在强生打工了，因为表现优秀，毕业后就留在了强生公司。由于工作时间长了，她对公司的大部分产品情况都了如指掌，又留心学习了很多与产品有关的专业知识，每次接听客户电话时，只要客户对产品有任何问题，她都能帮助解决。

这位小姐还有一个特点——声音非常优美。用刘鹗《老残游记》中的话讲，叫“新莺出谷，乳燕归巢。余音绕梁，三日不绝。”很多客户都因此非常喜欢购买她推荐的产品，甚至有客户买什么产品都要她来全权做主了。这就难怪这位专职接听电话的前台小姐能够有这么好的销售业绩了。

在树立全员销售理念的同时，我们也要培养“将所有人看作客户”的好习惯。在一笔生意中，某个人也许不是关键人物，但销售人员不能因此而对他缺乏礼貌和热情，因为他的话很可能会影响关键人物的决策。更何况，有些人虽然今天不是客户，某一天就会成为客户，所以销售人员在任何时候都要将任何人当做客户热情对待，这是销售人员提高自我修养很重要的一点。6.有效利用“顾客满意度”

“顾客满意度”一般是指消费者对产品使用是否满意，而销售团队所要做的“顾客满意度”调查，则是考察客户对销售人员所提供的服务是否满意。通过“顾客满意度”调查，销售人员可以得到来自销售终端——客户的意见反馈，从中发现工作中的问题以及今后改进的方向。因此这是一项相当重要的工作。

值得注意的是，全部满意的满意度调查是无效的调查，它显示不出销售人员工作中的不足，也就失去了做调查的意义。

三、优秀销售团队的必备素养

1.精确的时间意识

管理的五大要素是时、地、人、使、物。成功人士大大多是时间观念强、善于利用时间做好计划安排的人，对于销售职业来说，时间观念更为重要。因此，想要打造一支优秀的销售团队，首先就要进行时间管理，让精确的时间意识渗透到每一个销售人员的头脑中。

2.敏感的数字意识

销售工作和数字的关联十分密切，优秀的销售团队应该具有敏感的数字意识。一名销售人员能否准确牢记各种工作数据，很大程度上代表了他对工作是否认真负责。因此，在团队日常的工作交流中，管理者应该注意培养销售人员用数字说话的习惯，经常做和数字有关的提问，敦促销售人员有意识地牢记各种数字。此外，对销售人员进行简单的财务知识培训，同样有助于其养成敏感的数字意识。

3.严谨的计划能力

计划力（planing）是销售人员必备的一种能力，养成做计划的习惯是主动工作的表现。做计划是为了执行，因此连带着也产生了责任机制，有助于提高企业的工作效率。

计划要由团队中占有资源最多的人带头制定，一份成熟的计划书应该包含“销售成绩检讨”、“市场销售状况与竞争形式”、“问题与机会”、“公司整体目标”“活动计划”、“预算”等方面的内容。其中自我分析与检讨的部分尤为重要，是制定计划书的基础。换句话说，只有通过自我诊断，找出工作的漏洞和不足，才能有针对性地做出新计划。

4.完整的费用管控机制

销售是和钱打交道的职业，销售团队需要完整的费用管理机制，才能确保把钱花在刀刃上，用最少的资金投入取得最大的销售成果。建立费用管理机制有两个环节：首先，科学合理地编列预算，将其具体到每一个人；其次，在预算执行过程中，由财务主管对每一笔花销进行编码，以此监督钱的最终走向及产生的效力。

5.强烈的合作意愿

销售团队的合作包括团队内部合作以及团队和其他部门的合作两方面。

团队内部合作

在团队内部，由于销售员之间存在对客户和业务的竞争，往往很难产生合作意愿。想要解决这个问题，管理者可以采取团队激励的方式——整个团队成绩达标，团队成员才会受到奖励；如果团队整体成绩不合格，即使个人成绩再突出，也不能受奖。这有助于销售人员间互相帮助，为达目标共同奋斗。

团队与其他部门的合作

销售团队想要与其他部门有良好的合作，首先应该明确一点——如果没有其他部门的配合，销售工作就无法完成，在抱怨别人不为自己做事之前，应该先想自己为别人做了什么。销售人员经常跑市场，往往和其他部门同事不熟悉，因此，如有机会，不妨多列席其他部门的会议，或抓住公司年会、联谊活动等机会和其他部门同事交流沟通。多了解才能产生理解，进而愉快合作。

第四篇：打造知识型营销团队

刘明雄副总裁：打造知识型营销团队

2010-07-08 20:16:00 来源: 天津网(天津)跟贴 0 条 手机看新闻 刘明雄先生，于1985年正式加入安利（台湾），现任安利大中华区副总裁。1998年10月，因带领安利（台湾）成功渡过亚洲金融风暴，获得了由当地政府颁发的“金商奖”。

此外，他还有一个重要的身份——安利大中华及东南亚地区培训中心院长。他引领构建了安利（中国）教育培训体系、致力于提升营销人员整体素质，是安利（中国）人才培养机构的第一人。2009年9月，安利（中国）凭借其为营销人员创办的专属培训机构，出色的学习的平台和培训体系，荣膺哈佛《商业评论》第三届“管理行动奖”优秀奖，成为中国首个获此殊荣的跨国直销企业。

这次，他首次到访天津，就安利营销人员培训策略与记者进行了深入探讨。

知识型营销团队的建立

50年前，安利的创办人成立这家公司的时候就坚信一种理念：人，无论他的教育背景、性别、种族和社会地位，都应该有成功的机会。作为企业，要为他们创造这样的机会，这是安利一直坚持的原则。我们为不同层级的营销人员提供平等的培训机会，使培训成为一种公共福利，在公司内部形成知识的氛围，这对于员工的自我提升与企业长远发展尤为重要。有的直销员说，“学习”是吸引他加入安利的原因之一，对于这种想法，刘明雄十分欣慰。

提起建立安利（中国）培训中心的初衷，刘明雄说：“一般企业雇用员工会有一个标准，文化水平、专业、工作经验等，而在直销行业，直销员入门的门槛很低，员工素质是参差不齐的。如果想让这些人获得成功，我觉得，企业有责任和义务教会他们在这个行业里面所需要具备的各种知识和技能。而在一个知识经济的时代，人员素质的高低，也是决定企业兴衰的主要因素。我想这个就是安利（中国）培训中心成立最根本的原因。我们的目的是提高营销人员的整体素质，将营销人员团队构建成为知识型营销团队，用知识提升企业竞争力，推动企业战略发展。”

不计回报的成本投入

培训是非常昂贵的，一边要脱产，一边要公司投入，还要面对营销人员最初可能出现的抗拒，这类培训在操作上非常困难。而在直销员管理培训独树一帜的安利公司，从不计较人力、物力、财力的投入，这本身就是一个充满勇气与胆量的举动。

直销业是个人员高流动性的行业，今天花重金培训的直销员，明天就可能加入到竞争对手的阵营中，会不会是在“为他人做嫁衣”呢？刘明雄对此讲了一个典故：楚王打猎的时候丢了一把很名贵的弓，他的部下要去找回来，楚王说，别找了，在楚国境内丢的，捡到的也是楚国人，没有损失。刘明雄说，这种“楚弓楚得”的观点一直贯穿在管理层的认知中，对安利而言，即使有人才流动，也还在这个行业，对行业有帮助，对安利传播企业文化有帮助，对直销员整体素质的提升有帮助。直销员整体素质的提高，也将积极促进国内直销行业的健康发展。安利在业界享有“黄埔军校”美誉，对此，刘明雄笑着说：“我就把它当成是一种赞美吧。任何一个行业的龙头企业，都不可避免要承担起对整个产业的教育训练的责任。不论是IT产业、通信、石化，任何一个龙头企业都应该是这个产业的黄埔军校。”安利作为直销业的龙头，一直在积极承担着这种重任。

随着企业规模的扩大和效益的提升，安利的营销人员队伍也在不断壮大，培训的费用也在增加。2007年安利培训上投入7000万，2008年是2亿，2009年已经是3亿元。高成本的培训投入，是不是意味着有高的产出？刘明雄爽朗的一笑：“这个投入与回报真的是很难计算的，不能依靠财务上的数字来衡量。这就好像父母在送孩子上大学时，不会考虑四年以后会带来多少经济效益，但是每一个父母，都愿意送孩子去上大学。这是因为上与不上之后的人生是不一样的。不是指经济上的区别，而是整体素质的区别。安利始终相信培养人才是企业长远未来。从来没有用财务数字去调整策略而是用心坚定不移地走这条路，一走就走了5年、6年……我相信会一直走下去”。”

理性为先的培训准则

目前，有许多公司对直销员采用激励性培训，诉诸于激情；而在安利则倡导“知识安利”理念，诉诸于理性。安利不只是培训你如何销售产品，而是如何从业有德，经营有道。刘明雄说，一名合格的营销人员，需要经过严格的培训。安利培训中心的所有课程，都是经得起检验，是以理性为基础的。比如在产品培训中，安利纽崔莱是营养补充食品，对直销员讲授课程时，更多讲的是健康的生活方式，是以科学根据为依托的。

作为企业的培训课程，需要营销人员对产品和公司充满信心，但这种信心不是一个高悬的梦想，画出来让你憧憬梦想实现后富丽堂皇的光明未来。安利更多的是告诉他如何一步一个脚印的去扎实基础，运用方法学和技巧去达到目标，而不是一味诉诸于激情。

刘明雄说：“销售是一个充满挫折的行业，消费者就是上帝，上帝不可能每天心情都很好。那么，如何鼓舞直销员去勇敢面对挫折，这也需要理性的方法，而不是通过所谓的潜能激发、魔鬼训练、自我催眠等等，因为那种效果是短期性。就像人疲劳的时候，你不是去给他锻炼身体、补充营养、休息，而是给他兴奋剂，喝咖啡，短期来看有效，但是长期来看是不正确的。安利的培训课程里有一项就是教给营销人员如何调节情绪，学会在遭受挫折时重建信心，这对于他们以后的事业发展，甚至不在安利工作了，到了其他的岗位也会很有帮助。”

灵活多样的培训课程

作为一家视人才为最宝贵资源的跨国企业，安利始终像关注产品质量一样重视人才培养，为营销人员提供了丰富多元的培训。

刚刚推开安利大门、踏上营销之路的新人，需要通过了解企业文化、产品、销售技巧以及如何服务顾客等来提升基础能力；经历一段时间的摸爬滚打之后，能力的提升转向个人管理、人际关系、市场开发等领域；拥有一定市场规模、事业登上一定台阶的资深营销人员，需要的则是领导力的培养和提升。针对安利人在不同阶段的培训需求，公司构建了由必修、进修、选修三大板块组成的教育培训体系，本着“一路相伴、步步增值”的培训理念，为营销人员提供一个既注重从业技能和素质培养，又充分考虑个性化成长需要的全方位学习的平台。另外，未来将从兴趣出发，通过网络游戏的形式，设置一个虚拟角色模拟营销，在网游中学会如何去面对顾客，这种生动、有趣的培训方式必然会受到大家的欢迎。如果说，必修课把课堂设在了安利（中国）培训中心，那么进修课则是公司把营销人员增广见闻、陶冶志趣、提升境界的课堂搬到了巴黎凯旋门，搬到了悉尼海港大桥，用“行万里路”的方式，来帮助员工开拓视野，增长知识。2009年，刘明雄一手策划了“安利心印宝岛万人行”项目，带领安利一万两千名营销人员，首次以邮轮包船的形式实现了大陆和台湾之间的直航，受到了两岸媒体的强烈关注。这项活动，不仅为台湾的旅游经济发展做出了贡献，更是安利人的骄傲。谈到这些，刘明雄仍兴奋不已。他说，“宝岛万人行”是安利进修研讨会的一部分，由于政治因素，这项活动从筹划到实施，不无充满困难和风险。在22天内办好一万两千人的赴台证和入台证，安排游轮、沟通行程等等，都是艰巨的考验。但是，我们得到了政府各界的全力支持，促成了这项活动的圆满成功。我们的营销人员，每天近距离暴露在媒体目光之下，他们的良好素质得到了台湾群众的认可，我感到很自豪。2009年，历史为我们开启了一扇窗，我们没有浪费历史的机会。

良好氛围留住人才

“人才是企业的核心竞争力。技术、设备、生产资源都可以被其他企业模仿，只有人才，才是不可复制的。”被问到培训与提升企业核心竞争力的关系时，刘明雄这样说。

当记者谈到如何留住人才时，刘明雄颇有建树提出，这关键在于企业氛围。人才可以吸引人才，跟一群有专业的热情的人一起工作，这是员工愿意继续留下来重要的原因之一。

他说：“每当学员走进课堂，那种因精神上有所收获而生出的幸福感是无法替代的。很多营销人员把培训中心当作一个知识殿堂，在这里大家能够得到公平的学习机会，课上课下自由的思想交流、无私的经验分享，都让彼此受益良多，赢得对事业、人生的信心，这一点尤为重要。另一层，就是企业要有宽容的特质，这是许多安利人愿意十年、二十年的为这个企业工作的重要原因，以此为荣，我自己也是如此。”

采访后记：

作为安利（中国）培训中心院长，刘明雄无疑拥有着卓越的智慧和远大的目光，他的努力与坚持，为安利输送了大量的优秀营销人才。一家负责任的企业是不会让“战士”不带“武器”就上战场的，安利的营销人员，他们的武器就是丰富的知识和乐观向上的精神。“知识安利”是一直在营销人员中倡导的观点。用这样一种方式培养出的一线人员不只是产品的销售者，更是企业文化的传播者。安利在人才培养上不计回报，为的不仅仅是企业的未来与发展，也是为了直销行业，乃至全社会直销人员综合素质的提高，这一点让记者由衷钦佩。刘明雄先生，以其自身魅力不断感染着身边人，抱着求知务实的态度对待工作和生活。这次访问，是一次关于人才问题的探讨，也是一堂生动的课程。

第五篇：打造顶尖级营销团队

打造顶尖级营销团队

打造顶尖级营销团队

课程收益

了解营销团队凝聚力、执行力不强的本质原因之所在全面修正和改变营销团队成员职业观念和心态

掌握如何打造正直的亮剑团队：既有亮剑勇气更有亮剑能力

全面掌握建立强势营销团队的实效方法

提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力

授课方式

课堂案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。室内拓展训练（基本不借助道具）进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效。课程对象

企业总经理、营销总监、区域经理

企业一线营销人员

培训时间

2天，每天不少于6标准课时

课程大纲

第一章 关于团队的正确理解和营销团队概述

一、关于蚂蚁军团的思考

二、大雁的启示（视频短片）

三、团队（Team）新解

四、有效团队具备的特征

五、团队合作对于组织的好处：

提出新的观点和看法

作出高质量的决定

更好地解决问题

顺利地进行改革

提高雇员的满意程度

六、团队合作对于个人的好处：

接受新的挑战

更好地利用自己的才华与能力

有利于成长和学习

更多地分享组织的成绩

作为团队的一部分而得到激励

更好地决定关系到自身利益的问题

七、构成团队的五要素（5P）

目标（purpose）

定位(place)

职权(power)

计划(plan)

人员(people)

八、加强营销团队的建设的意义

九、目前企业营销团队建设中存在的问题

十、提升营销管理者管理能力是团队建设基础

互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？

互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？

第二章 营销团队领导力和执行力再造

思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

一、关于团队领导力的思考

1、项羽为何败在刘邦手里。

2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。

二、关于团队执行力的思考

1、执行为何不力？

2、打造团队执行力为何从管理层做起？

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

三、管理者的领导力和执行力提升实效策略

（一）、优秀营销管理者的角色与职责

营销管理者的职业定位

优秀职业经理人的标准

营销管理者扮演的5大角色

营销管理者的职责

营销总经理职责

市场部经理职责

区域经理职责

5、优秀营销经理要做的九件事

四、营销管理者的几种典型领导行为方式

支持型领导行为

指导型领导行为

参与型领导行为

魅力型领导行为

专权型领导行为

民主型领导行为

放任型领导行为

第三章 营销团队管理者应具备的能力

团队文化与团队精神能力

什么是团队文化和团队精神

团队管理者在其中担当的角色

如何团队管理者的个人魅力

如果提升团队凝聚力

讨论：什么是真正的亮剑精神

战略规划与远景掌控能力

营销战略的设计与规划

营销长短中期计划制订

营销远景判断和预测

营销风险的预见与规避

组织设计与流程管理能力

现在营销组织评估分析

营销组织创新三大模式

营销组织创新关键控制

营销组织关键岗位职责

营销组织动态化的管理

绩效管理的能力

绩效考核的正确认识

绩效考核体系的建立

绩效考核指标的设计

绩效考核过程的管控

绩效考核结果的应用

五、问题发现与改善能力

如何发掘和解决工作中存在的问题

错误观念影响问题的发现与解决

面对问题的心态

管理人员思考与解决问题的五个维度

如何从人、机、物、环、管理中找出问题、消除浪费

如何与相关部门及时、有效，协作解决问题

解决问题的技巧与方法

（案例分析：跨部门问题之解决）

六、高效授权的能力

授权能力---学会分身术与提高你的工作分派能力

授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素

有效授权的五个原则、方法与步骤

如何预防和解决授权中出现的问题

七、沟通能力──管理的核心

沟通的原则、心态、与技巧

沟通障碍的产生与防范

有效处理冲突的技巧

如何与下属建立相互依赖的关系

如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）

如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）

八、教练和培育下属能力

老师与教练的区别

什么是职业教练

优秀的管理者应是一名优秀的教练

员工心态培养---态度决定一切

培养部下应有的态度

员工消极情绪根源与结果分析

如何做好教育训练---训练四步曲

如何激发部属的工作热情

良好氛围塑造应注意的方面

如何处置表现不良的部属

如何来消除或减少组织中的种种内耗

（案例分析、分组研讨，结合工作实际，互动发表)

互动讨论：你如何理解教练型领导？如何做一个优秀的教练？

情景模拟：扮演一个教练型领导处理一个日常工作问题。

九、团队领导者人才选拔和培养策略

人员选拔以执行力为重点

而非以学历、高工作经验为重点

提升下属能力是领导的第一责任

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

情景模拟：商超渠道经理岗位竞选演讲（10分钟）

十、团队领导者如何有效激励员工

激励的目的激励的方式

马斯洛需求理论

高效的精神激励方法

案例：韦尔奇的激励人

情景模拟：月初销售工作动员会讲话

十一、营销管理工具的灵活运用

1、市场竞争战略

练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略 目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

3、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

4、产品生命周期管理

5、波士顿矩阵组合法

6、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

7、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法

练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

第四章 不需扬鞭自奋蹄―――营销人员自我管理

讨论：你的自我管理能力强吗？为什么？

为什么许多营销人员自我管理能力不够

营销人员的四种类型分析

有意愿有能力

有意愿无能力

无意愿有能力

四、认识真实的你自己

1、自我反省

游戏：自我介绍

冰山的启示

讨论：你是一块冰山吗？

从镜子中你看到了什么

练习：每一天从照镜子开始

五、相信自己-----自己是世界的唯一

1、树立坚定的信心

故事分享：

老鹰与小鸡的故事

将军与儿子的故事

面对失败的5种态度

决定一生成就的21个信念

求人不如求自己

游戏：命运在哪里

故事：菩萨自求

5、好心态，好人生

故事：三个建筑工人的故事

故事：美国、日本、中国人对富人的心态

讨论：天堂在哪里？

游戏：坐在生活的前排

6、永不满足，贵在坚持

练习：假如我是总经理

故事：林肯的成功

故事：闹钟的启示

故事：比蜜蜂更执着

六、成为业务能手

1、什么是人才

讨论：知道渊博者就是人才吗？

人才六大标准

做到无可替代

七、树立正确的职业定位

打工仔（妹）？

推销员？

职业化的营销人！

未来营销大师的起点！

为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！营销是体面而高尚的职业！

八、营销应具备的职业观念

您在为谁而工作？

认真工作是真正的聪明

讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？ 苛求细节的完美

做事做到位

标准是最低的要求

故事：差不多老师的故事

七、营销人员职责与素质要求

1、营销工作5项基本原则

2、营销员5大职责

3、营销最需要的3项素质

体现优秀营销素质的5S原则

5、从职能上成为7大员：

第五章室内拓展训练

同起同落

连续报数

出手指

月球行走

领袖风采

雷区取水（根据课程进度选择训练项目数量，不低于三个项目）