深刻剖析自身的销售失败案例(一)

第一篇：深刻剖析自身的销售失败案例(一)

深刻剖析自身的销售失败案例

（一）钱自胜

如果我写书，我就写一生中的错误。这不是卢梭的《忏悔录》，而是让活着的人们都能从过去的错误中吸取教训。——周恩来

读了周总理的这段名言，回想起自己二十年的销售经历，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失败的案例。正是对这些失败案例进行深刻的反省，才有许多令人痛心的教训，从而积累了丰富的实战经验，指导自己今后少犯类似的错误，同时，也教育了众多的销售员。从今天开始，我把这些案例写出来，以飨读者。

案例一，变朋友为仇人

二十年以前，我刚从大学的老师转为美国强生的医药代表，是一只真正的菜鸟，犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理，他费了九牛二虎之力，帮助我打开了某市的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在强生公司引起轰动，我也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。从此，我和这位总经理结下了兄弟之盟。有一天，他请我到他的姐夫家里去玩，并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对我说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”我说：“是的。”他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”我说：“让我向公司汇报一下，好吗？”我清楚地知道美国强生的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，我能向公司请示吗？过了几天，我对这位总经理说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”他气愤之极地对我说： “你不是我的大哥！”从此以后，我们俩就这么恩断义绝了，我也失去了一位非常好的朋友,还使他成为我的生意场上的仇人。

我的反省

有一个寓言故事很有启发，传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一 起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。若即若离 保持距离，距离产生美，距离产生吸引力。

钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：***，E－mail：simonqian18@sohu.com

第二篇：深刻剖析自身的销售失败案例(六)

深刻剖析自身的销售失败案例

（六）人对自己要有信心，只要不放弃，自然能找出解决的方法；只要心存希望，期待许久的机会一定会出现。

案例六：推卸责任，一事无成1998年初，我在某一家太阳能公司做策划，主要项目是与房地产公司等单位合作，做整体安装太阳能热水器工程。为此，我们计划在江苏省内招聘销售工程师。由于该公司在行业内具有很高的知名度和美誉度，有几百个候选人报名应聘。我应用一整套的招人方法来测试他们，从中挑选了24名精英，并开始对他们进行长达一个多月的专业培训。

所有的准备工作都做好了，我们就把24名销售工程师分成六组，分配到六个城市做市场开发。但是，项目谈判的难度远远超出我的理解，三个月的时间过去了，不但销售业绩为零，还花费了近二十万的市场开发费用。

我当时认为，主要问题有两个，一是整个队伍的专业知识欠缺；二是公司实施业绩承包考核，技术部门的人员不愿意为没有自己销售业绩的工作进行配合。所以，责任不在我，而是公司的责globrand.com任。我一直抱怨该公司总经理实施的承包政策，使得公司各个部门不能有效配合，共同开发市场。

我的反省：期待别人不如期待自己

最近，我在做医疗器械的销售工作，遇到了类似的问题。自己公司的销售工程师整天哀声叹气，诉说医疗器械的销售特别困难，忙忙碌碌了一年，也赚不了几个钱。找代理商销售，遇到同样的情况。但是，代理商中有一个客户的业绩使我眼睛一亮，它就是重庆半岛公司，它在三个月内竟然销售了四台我公司产品，而其他代理商在同样的时间内，最多只能销售一台。

我用心研究了该公司的销售模式，发现该公司销售人员的整体素质与其他公司的差不多，关键在于该公司的总经理是销售高手，而且脚踏实地的做工作，哪里有销售问题，他一定会出现在现场，协助销售员解决问题。然后，把这些问题编成教案，对销售队伍进行强化培训。所以，该公司的年销售额是其他公司的八至十倍。

故事

已经下了好几天的雨，现在居然还下着倾盆大雨。只见一名男子气呼呼地站在草地上，指着天大骂着：“老天爷啊，你怎么不长眼睛啊！你已经下了那么多天的雨了，求求你停一停吧！你看，我的屋顶不断地漏水，取暖的干柴也湿了，连仅剩的粮食也开始发霉了。还有啊，我只有那么几件衣服可以替换，如今全都湿了，你说，你为什么要这么捉弄我啊！老天爷啊，你说，你该不该挨骂？”

当男子愤怒地对天怒骂时，有个人浑身湿透地躲进屋檐，但是男子似乎没有发现，仍然一连串地骂个不停。忽然，这个人出声了：“喂，你全身湿透地站在雨中，那么用力地骂着老天爷，我想，过两天老天爷一定会被你气死，然后再也不下雨了。”

男子听见从后院传来的反对声音，这会儿脾气更大了，他火气十足地回应道：“哼，他才不会生气呢！因为老天爷根本就听不见我在骂他。”

这个神秘人听男子如此说着，忍不住笑了声：“呵！都知道没有作用了，那你为什么还在这里做蠢事呢？”

被驳斥的男子，气得说不出话来。后院的那个人在转身离去前，又送给男子一段话：“孩子，与其在这里骂天，不如为自己撑起一把雨伞，接着去将屋顶修好，再去向邻居借点柴火，然后把你的衣服和粮食烘干，好好地饱餐一顿，最后，安安稳稳地上床睡一觉吧！”

在现实生活中，像故事中男子一样的人实在太多了，我当时就是这样的一个人。我们很少要求自己，总是期待别人改变，或是等待别人的善意。我们经常忘了自己应负的责任，也经常遗忘了人生的目的。与其抱怨现状，不如自己改变这一切。我们真正有能力去做的，不是等待别人能为我们付出什么，而是我们靠自己的双手，毫无遗漏地掌握一些事情。

如果当时我就有现在的理念，我一定会努力学习太阳能的专业知识，到第一线去帮助销售工程师解决困难与问题，再把这些问题编成教案，对他们进行强化培训，销售结果就可能完全不同，为该太阳能公司的发展作出巨大的贡献。

没有人能真正支配别人，但是，每个人都有能力支配自己。期待别人的帮助，不如做自己的靠山，发挥自身的最大潜能，因为，那才是你美梦成真的可靠保障。

第三篇：深刻剖析自身的销售失败案例(二)

深刻剖析自身的销售失败案例

（二）每个人都有自己性格上的弱点，正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。我的性格就是太自信，自认为自己天资聪明，对于药品的专业知识不求甚解，往往达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品，销售结果可想而知。

案例二、一知半解，终酿惨果

1996年，我第一次为企业的做整体策划案，该公司是一个小型的中成药生产企业。尽管该企业人才缺乏，资金短缺，但是，总经理是一个有远大抱负的企业家，在企业相当困难的时候，还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。

那一年秋天，我们招聘了近百个大学生，准备由我培训一个月，再分派到各个市场去做医药代表。由于该公司的老销售员都是做普药的商务代表，当然用不到药品的专业知识。但是，他们的影响力很大，对大学生说，做药品业务根本不需要专业知识。我自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过，没有对大学生进行这方面的强化训练。

近百个大学生走上市场后，他们遇到了前所未有的困难，一家小型医院都没有开发成功，当月的销售业绩为零，而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万，这些钱对一个小型企业来说，是个天文数字啊。有一个大学生对我说，您能否做一次示范给我们看，这比课堂上的培训更有实战意义。我欣然同意，第二天就与该医药代表做了一次协同拜访。

拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当globrand.com自信的。我按照以前的套路开始介绍公司的产品，她就向我提出了许多专业的问题。我头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾的蒙混过关。结果当然是铩羽而归，惨遭滑铁卢。这件事很快在大学生中传开了，他们都认为，钱老师都不能打开医院市场，我们肯定不行。

我的反省

了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一位医生在适用某一药品之前，都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，医生就越可能使用该药品，而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍

自己的产品特点，医生为什么要用我们的产品呢？

深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境，身为专业的医药代表自然有责任解决这个问题。因此，我邀请总经理作为我们的培训老师，专门为这批大学生进行这方面的强化训练，达到了非常好的效果。

对专业人员讲解自己的产品知识，一定要做到两个因素的辩证的统一，即必须时刻保持谦虚谨慎的心态，又要做到流利地表现自己的专业水平。

老子曰：“民之从事，常于几成而败之，慎终如始，则无败事。”就是说，人们做事往往在快要成功时失败了，能始终如

一、持之以恒、慎终如始，事情就不会失败了。每一个销售员都应记住先圣老子的这句话，时常勉励我们做事要有恒心，最严峻的时刻也不要低头，也要咬牙挺住，没有过不去的火焰山，坚持到底就是胜利！

第四篇：深刻剖析自身的销售失败案例(七)

深刻剖析自身的销售失败案例

（七）人类文化特别需要自信、自尊这样的词来促进人性中积极进取的一面，以此获得勇气去面对并征服复杂的外部世界。

案例七：束手束脚，缺乏自信

1990年9月，经过近半年的努力，我们的销售额大幅提升，竞争对手就用搭送金钱或礼品来争夺市场，他们的做法违背了《不正当竞争法》，而强生公司不可能采取这种方法与他们竞争的。因此，我们的销售遇到了很大的困难。

有一次，我乘火车从石家庄到北京，路上认识一位中国药品管理局的先生，我与他讲述了这件事，他非常热情地帮我出主意，他说，根据美国强生与药品管理局领导的关系，局领导一定会帮助美国强生公司来打击竞争对手的。

我回到公司，把整件事情的来龙去脉向外方的市场总监汇报，希望他出面与美国强生公司在北京的联络处联系一下，再与药品管理局协商处理竞争对手的违法之事。

外方总监和外方总经理商量以后，决定让我做美国强生公司的全权代表，去药品管理局与局领导谈判。我当时真的傻眼了，我是一个最基层的医药代表，而谈判对象却是中国药品管理局局长，一个部长级的干部。在我的一生中，见过的最高领导就是大学的校长，或者是企业的总经理，哪里见过这么高级的领导啊！但是，我心里特别清楚，强生公司的指令是不可违背的，真是赶鸭子上路，不干不行。

我第一天来到药品管理局门口，在门外徘徊了十几次，最后还是没有勇气踏进这扇大门。第二天，我又来到了药品管理局，对门卫说：“我想找齐局长谈一点事情。”他问：“你有什么要事吗？”我抖抖索索地回答：“我是美国强生的医药代表，向齐局长反映一下，竞争对手采取了不正当竞争的方法，希望齐局长出面处理一下。”门卫说：“这样的小事也要找齐局长，不可能的，你请回去吧。”

晚上回到宾馆，无法打电话向外方总监汇报谈判结果，因为，八字还缺一撇呢！当时，我处于绝对的两难境地，一晚上没有入眠。最后，我下定决心，一定要拜访齐局长。

第三天，我来到药品管理局门口，直接向门卫出示美国强生公司的介绍信，证明我是美国强生公司的全权代表，要与齐局长商谈重要问题。还好，这个门卫不认识我，就打电话向局长办公室请示，办公室专门派人来接我。那一天，我与局长办公室主任和中国医药总公司的总经理长谈了两个多小时，达成了几条非常有利于我公司的协议。

我的反省：两只青蛙故事的启示

从前有两只小青蛙，溜到农民的房子里玩，它们站到一个坛子沿上跳舞时，不小心掉到里面。里面装的是黏糊糊的油，它们想跳出来，油太黏，想爬出来，壁太滑。几经尝试，没有结果。

青蛙 A 边游边想，看来今天是没希望了，怎么也出不去了，反正也没希望了，还游什么呢？这样想着，四肢越发划不动。

再看看青蛙 B，它想，今天真的非常糟糕，怎么想办法都出不去。可是，还得继续游啊，也许会找到办法。它的四肢已经很累了，可它还是坚持游着。它边游边想，只要还有力气，不管怎样，我都要游下去。就在它几乎划不动的时候，后脚碰到了坚实的固体。原来，黄油在青蛙B的不停搅动下，凝固了。后来，青蛙 B 带着青蛙A，共同踩在凝固的黄油跳出了坛子，一起高高兴兴回家了。

自信在中文中解释是：自己相信自己。而英语be sure of onesellf or

self-confidence（自信）的解释是：Believe that one is right on something or that one is able to do something.英语的解释要明确一些，只要你在某件事情上认为自己是对的，或者认为自己能做某件事就可以拥有自信。

人格的核心是自信，自信使人渡过一个又一个难关。做销售工作的整个过程就是一个接着一个挑战，一次一次被拒绝，一次一次重新站起来，这需要勇气，需要信心，需要信念。自信是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。

自信不能停留在想象上。要成为自信者，就要像自信者一样去行动。我们在销售工作中自信地讲了话，自信地制定了非常具有挑战性的目标，自信地做了事，我们的自信就能真正确立起来。面对商业环境，我们每一个自信的表情、自信的手势、自信的言语都能真正在心理中培养起我们的自信。

相信自己行，才能大胆尝试，接受挑战。为此，我们要在回忆过去成功的经历中体验信心。同时，更要多做，力争把事情做成，从中受到更多的鼓舞。在尝试中，会有些失败和错误。如果我们相信爱迪生所说的“没有失败，只有离成功更近一点儿。”那么，对于前进过程中的问题、困难乃至失败，就能看的淡一点儿，从容应对，把注意力集中到完成销售任务上，不断增强实力。而实力，才是撑起信心的最重要支柱。

缺乏自信时更应该做些充满自信的举动。缺乏自信时，与其对

globrand.com自己说没有自信，不如告诉自己是很有自信的。为了克服消极、否定的态度，我们应该试着采取积极、肯定的态度。如果自认为不行，身边的事也抛下不管，情况就会渐渐变得如自己所想的一样。

跑马拉松，因为身体会疲倦，所以我们不可能每超越一根电线杆就更有动力。但是，只要不完全是肉体上的操劳，一次一次的达成目标会带给人更多的动力。所以，应该把大的销售目标分成几个小阶段来达成。每达成一个阶段，都会产生新的动力。然后就会激发达成终极目标所需要的动力。如果有些销售员在制定目标时，心想：“大概很难吧，这个目标我肯定达不到！”然后，他会陷入忧郁的境地，一开始就被目标屈服了，而且，这些销售员会立一个自己做不到的目标，可见他们内心已经扭曲。

中国的商业环境在全世界是最残酷的，要想在这种环境中获得成功，非得有相当的自信心，才能把业务做好，成就自己的梦想。

第五篇：深刻剖析自身的销售失败案例(五)

深刻剖析自身的销售失败案例

（五）既然缺点已经被遮盖住了，我们何必再把它挖出来呢？销售可以多留点白，也可以涂上满满的色彩。销售不必拘泥于固定的形式，唯有如此，它才会有足够的空间，任自己伸展。

案例五：固执己见，不欢而散

2004年初，安徽的某家制药企业请我去做讲座。一连两天的讲座，征服了该企业的总经理、市场部经理和销售部经理，他们在请示了董事长后，与我签订了一个协议，请求我为该企业做一年的管理顾问，我欣然同意。

我在那里与他们共同工作了一个月，从产品选择、市场定位、人员招聘、队伍培养和管理等，做了一整套的策划文件，准备向董事长汇报后付诸实施。

董事长非常认真地听取了汇报后，就自己建立销售队伍，完全承担所有的销售成本这个问题上提出重大异议。

我认为，公司要走上健康发展的道路，一定要建立自己的销售队伍，哪怕是一支十几个医药代表的小型队伍。利用这支小型队伍，我们可以做样板市场，积累许多实战经验和教训，不断调整我们的市场推广策略和各项销售政策，再把其他市场的业务承包给公司的销售人员，甚至委托给代理商。

董事长认为，建立自己的销售队伍成本太高，一开始就应该把业务承包给新招聘的医药代表，然后再委托给代理商，这样，公司承担的风险就降低了。

我对他的观点提出严厉的质疑，新招聘的医药代表既没有销售经验，又没有充裕的资金，他们根本不愿意承包这种业务的，我们所制定的销售目标绝对不可能完成。

我们双方都固执己见，协议无法执行，二十几万的顾问费就像煮熟的鸭子飞走了。

我的反省：一则故事的启发

有一位画家今天要为一位老农夫画侧面的肖像。他非常认真地对待每一笔

画，认为这幅肖像非常写实，不仅维妙维肖，而且无从挑剔。作品完成后，画家十分得意地交给老农夫欣赏，他认为，老农夫一定会感动得说不出话来。

没想到老农夫真的“说不出话来”，但是明眼人一看都知道，在老农夫的脸上，出现的不是感动而是愤怒。没错，真的是愤怒。

只见老农夫再看了画像一眼，生气地质问画家：“为什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？”

画家这会儿可呆住了，他停顿了半天，才搞清楚问题所在。他耐心地向老农夫解释说：“老先生，这是侧面肖像画啊！所以，我们只能看见一只耳朵。”

老农夫听完后，也呆了半天，只见他摸了摸自己的两只耳朵，仍然不解地问：“可是，我确实有两只耳朵啊！”

画家耐心地说：“这是侧面的，在视觉上另一只耳朵会被遮住，所以这里是看不见的。”

老农夫似乎明白了，他将画像翻了过来，不翻还好，一翻过来，只见他更生气地说：“骗人！后面哪儿有？什么狗屁画家！”

画家这会儿也耐不住性子了，他对着老农夫怒吼道：“笨蛋！你连最基本的空间概念都没有，我怎么解释你也不会懂！这已经是最好的了，你知不知道？”

老农夫仍然不听解释，继续说：“给我画上另一只耳朵！”

看到老农夫坚持着“另一只耳朵”，看到画家执globrand.com著的“空间概念”，你是否也看见了另一种观点的偏执？假使每个人都停留于事物的某一个表象，例如老农夫固执地想看见他的另一只耳朵，画家也执意坚持他的专业概念，没有人肯退一步，当然没办法让事情更趋圆满。

这则故事对我的启示有四点：

1.在现实销售工作中，我不是也经常如此吗？停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，让狭隘的视野造成销售的偏执，所以，才会有那些不必要的争执和恼人的事情发生。唯有抛开认知上的固执，停止寻找“另一只耳朵”，你才能看见自己的“美丽左脸”。

2.做任何销售工作，一定要时刻检讨，我的准备工作做好了吗？谈判对象是哪种风格的人？他正面临什么样的压力？他的动机何在？他讨厌什么？我都了解的不清楚，就无法对这些信息加以有效利用。

3.在开始协商之前，没有确定我的底线，并把它写在一张纸上。这样，一旦步入协商过程，就会对自己应该做些什么茫然无措。

4.我不知道何时接受对方的一句“不”。多数协商最终都是在一方说“不”并坚持己见的时候搁浅的。我应该在适当的时间部分接受这句“不”，随后发挥我的创造力，运用我对另一方的全部了解，提出一项能够满足双方需求的新建议。