浅析利率掉期业务发展

第一篇：浅析利率掉期业务发展

摘 要：人民币利率掉期业务开办一年多以来发展势头良好，但也面临着一些障碍，如市场缺乏成熟的基准利率等。从未来发展方向看，掉期交易的市场准入条件有望进一步放宽，产品种类将进一步丰富。商业银行应积极利用人民币利率掉期进行资产负债管理和产品创新，并着重防范该业务的利率风险和信用风险。

关键词：人民币利率掉期；参考利率；商业银行；资产负债管理

人民币利率掉期又称“人民币利率互换”，是指交易双方约定在未来的一定期限内，根据约定数量的人民币本金交换利息额的行为，最为常见的是固定利率与浮动利率之间的互换。作为一种债务保值工具，它具有降低筹资成本、规避利率风险、增加资产收益、固定边际利润等功能。2006年2月9日，央行发布《中国人民银行关于开展人民币利率互换交易试点有关事宜的通知》，人民币利率互换业务正式启动。该项业务开办一年多时间来，参与交易的机构数量不断增多，交易量增长平稳并在今年初开始呈现迅猛增长势头。可以预见，人民币利率掉期市场的活跃程度将进一步提高，影响将更趋扩大。本文旨在分析人民币利率掉期市场的近期发展特点及走向，并就商业银行如何发展该项业务提出相关建议。

一、人民币利率掉期市场近期发展态势及未来走向

人民币利率掉期业务开办以来呈现以下特点：交易范围以银行间市场为主，部分银行自发性提供双边报价、充当掉期交易中间人；掉期交易需求以银行机构对冲自身利率风险敞口为主；市场交易量出现爆炸式增长，中长期交易逐渐活跃，市场流动性提高；离岸人民币利率掉期同步发展。但我国货币市场目前尚缺少成熟的市场基准利率使利率掉期面临较大的发展障碍，Shibor的推出及日臻活跃有望解决这一问题。从未来发展方向看，掉期交易的市场准入条件有望进一步放宽，新型利率掉期产品也会逐步进入市场投资者的视野。

（一）人民币利率掉期市场近期发展特点

1.银行机构为主要交易商，部分银行自发性做市人民币利率掉期业务试点在银行间市场正式推出一年来，截至2007年2月末，已备案金融机构共有45家，其中中资银行16家，保险公司3家，外资银行/金融机构26家，其中银行在各类金融机构中占有绝对比重，是人民币利率掉期的主要参与者。部分银行不但以交易商的角色介入利率掉期业务，还通过各种信息平台在银行间市场提供公开、连续、双边报价，实行自发性做市。目前，自发做市的市场成员已由最初的国家开发银行和中国银行2家扩展到了9家中外资银行机构。

2.交易目的仍以资产负债管理为主

目前大多数银行机构仍处在掉期交易的尝试阶段，一般以自营性业务为主，目的是对冲自身利率风险敞口、进行有效的资产风险管理。但随着掉期市场趋于活跃及企业利率避险意识的增强，银行与企业客户之间的互换交易有望实现较大发展。银行开办利率掉期交易初期的目标客户将是具有存贷款业务关系的大型企业和保险公司、券商、财务公司等。

3.市场交易量出现爆炸式增长，中长期交易逐渐活跃，市场流动性提高

自2006年2月开始利率掉期试点后，2006年人民币利率掉期市场交易名义本金370亿元人民币，其中以定存利率作为浮动参考利率的掉期交易共计156亿元，占42％；以回购利率作为浮动参考利率的掉期交易共计214亿元，占58％。2006年利率掉期市场交投较为清淡，主要原因是在该项业务开展初期银行的风险定价机制尚不成熟，许多市场投资者处于观望阶段，并未真正参与其中。随着越来越多的机构从观望过渡到积极参与，掉期市场日趋活跃，2007年以来人民币利率掉期交易量保持迅猛增长，1～3月各月交易的名义本金分别为112亿元、137亿元和145亿元(见图 1)，前三个月交易总额已经超过了2006年全年的交易总额。

除交易量实现爆炸性增长之外，中长期掉期交易也逐渐活跃。据全国银行间同业拆借中心披露，目前期限最长的交易已达10年，而且在不同期限均有成交。另外，利率掉期市场的流动性不断提高，1年以内的市场深度较高，报价点差在迅速缩窄。

4。离岸人民币利率掉期市场同步发展

人民币不可交割利率掉期交易的开展为离岸市场参与者提供了对冲潜在风险的工具并逐步活跃。人民币不可交割利率掉期合约指交易双方约定在未来的一定期限内，根据约定数量的人民币名义本金交换固定利息与浮动利息，但只以美元来结算净现金流差额。在人民币资本项目尚未实现完全自由兑换的背景下，人民币不可交割利率掉期以美元结算的特点使海外市场参与者能够自由运用该交易来对冲所持有的人民币利率风险头寸。

2006年8月，汇丰和渣打联合完成了境外市场上首笔人民币不可交割利率掉期交易，期限3年，涉及金额1亿元人民币。截止2006年末，人民币不可交割利率掉期交易额已近70亿元人民币。

(二)当前人民币利率掉期业务发展的主要障碍——缺少成熟的基准利率

利率掉期合约设计的关键是浮动利率的参考利率。理想的参考利率应满足三个基本条件：第一，交易商能够按照这个利率在货币市场大量融人和融出资金。第二，参考利率的定盘利率由权威的中介机构确定，确定方法透明，不受交易双方操纵。第三，有大量的资本市场浮动利率工具如浮动利率债券、浮动利率贷款与该利率指数挂钩。但目前我国货币市场尚未形成一个理想的货币市场参考利率，这成为人民币利率掉期业务开展的主要障碍。

目前人民币利率掉期的主要参考利率包括1年期定期存款利率和全国银行间同业拆借中心发布的回购定盘利率。由上文中的图1可以看出，在利率掉期试点初期，交易商较多地运用1年期定存利率作为参考利率；但随着业务开展及市场流动性的活跃，回购利率掉期的交易量不断上升并已占有绝对比重。这是由于回购利率掉期相对于定存利率掉期有着多方面的优势(见表1)。

尽管目前回购利率和定存利率是人民币利率掉期业务的主要参考利率，但按照国际惯例，利率掉期的付息周期一般为三个月或半年，因此基于7天回购利率或一年期定存利率进行的利率掉期交易仍存在期限错配问题，可能会出现定价扭曲。另外，定存利率和回购利率自身固有的缺陷也使其难以成为理想的参考利率。

1.定存利率掉期的局限。一是一年期定期存款利率不随市场浮动，无法代表金融机构市场融资或投资的成本和收益，因此，以其为参考利率进行利率掉期交易，仍不能达到完全规避利率风险的目的。二是利率掉期的做市商很难对互换组合进行对冲和管理，这将加大做市商的操作成本，制约做市商业务的发展，从而不利于掉期市场流动性的提高。

2.回购利率掉期的局限。尽管回购利率相对于定存利率更加市场化，但隔夜及7天回购利率主要反映的是短期市场资金状况，对短期资金波动敏感，难以反映市场利率变动趋势，因此不适合作为长期浮动利率贷款或债券的参考利率，难以发挥货币市场和资本市场之间的桥梁作用。以回购利率作为参考利率的掉期产品只能满足部分债券和外汇交易商对债券或外汇远期进行套期保值的需要，难以满足广大金融机构和企业利率风险管理的需要。

3.Shibor的推出。由于回购利率和定存利率均无法满足利率掉期市场发展的需要，因此迫切需要加快培育货币市场，提高货币市场的流动性和深度，形成有指标意义的、期限为3个月和6个月的货币市场利率指数，满足浮动利率债券和浮动利率贷款等资本市场工具的需要，这样才能从根本上解决利率掉期浮动端参考利率的问题。在这种情况下，央行于2007年初正式推出了Shibor(上海银行间同业拆放利率)，并致力于将其打造成中国货币市场的基准利率。Shibor运行以来，已经初步显示出基准利率的特征：一是波动的幅度相对比较平稳，二是Shibor与央票的利差保持在比较稳定的范围内。目前，已有机构以3个月和7天Shibor为参考利率进行利率掉期。但Shibor作为一个新生事物，仍有待市场培育，其流动性和交易量仍待提高，定价效率也尚待检验。在Shibor稳步发展并形成活跃市场后，以Shibor为基准浮动利率的人民币利率掉期交易有望成为境内利率掉期交易的主流。

4.离岸市场参考利率的推出。2006年12月，香港财资市场公会和路透集团合作推出了人民币掉期伸引利率定价(Swap Offered Rate，SOR)，以此作为人民币不可交割利率掉期的市场浮动利率基准。人民币掉期伸引利率的推出有利于满足海外企业及金融机构管理其人民币利率风险的迫切需求，并带动离岸人民币衍生品市场的发展。

(三)人民币利率掉期市场的发展方向

首先，市场准入条件有望进一步放宽。央行2006年2月发布的《关于开展人民币利率互换交易试点有关事宜的通知》规定，有衍生产品交易资格的商业银行将获准进行利率互换交易，包括与同样获批的银行进行利率互换交易，并为其存贷款客户提供该服务；而其他市场投资者只能与有资格的银行进行以套期保值为目的的交易。这一方面不利于上述中小金融机构利用该业务进行资产负债风险管理，另一方面也不利于提高市场效率、增强市场活跃程度。

随着市场逐步走向成熟以及各金融机构风险管理能力的提升，监管层在近期提出了“分类管理”的方向，即下一步可能按国际通行的衍生产品市场监管规则，把衍生产品市场的参与者明确分为“中介”和“最终用户”两类，允许所有市场参与者作为衍生产品的“最终用户”，以避险为目的开展衍生产品交易业务；对于资质较好、风险管理水平较高的大型金融机构，则准许其作为“中介”参与衍生产品交易。若能实现对银行机构开展衍生业务实行分类管理，人民币利率掉期的市场准入条件也会同时放宽，市场基础将进一步扩大，市场活跃程度有望进一步提高。

其次，利率掉期相关新产品的开发和使用将更趋活跃。利率掉期推出后，银行可以在此基础上针对企业或个人开发结构性理财产品，满足客户利率避险需求。另外，还可以根据资金管理需要，考虑引入国际衍生市场的一些新兴利率掉期品种，如已受到国内市场投资者关注的隔夜指数掉期。隔夜指数掉期(OIS，overnight index swap)是一种固定利息与浮动利息互换的交易，其中浮动利息部分与隔夜参考利率指数挂钩，主要用于对冲隔夜利率风险。隔夜指数掉期在欧洲市场相当盛行，在亚洲也逐渐受到欢迎，它与其他利率掉期的不同之处主要体现在两方面：首先，期限较短，通常为一星期到一年；其次，固定利率代表了市场参与者对互换存续期内隔夜利率平均水平的预期，浮动利率则按每天的隔夜利率复利计算。隔夜指数掉期更适合短期资金管理和债券、外汇交易的需要，在银行间交易市场有较大发展潜力。

二、人民币利率掉期业务发展对商业银行的启示

从国际衍生品市场的发展经验来看，利率掉期由于交易形式灵活、成本低、流动性高，已迅猛发展成为国际金融市场交易量最大的场外衍生产品。从人民币利率掉期业务开展1年多以来的情况看，市场发展平稳且呈加速增长趋势，预计该业务今后有望取得更大发展并逐渐成为国内衍生市场的主流产品。因此，商业银行积极介入该项业务不仅对加强资产负债管理及新产品开发具有重要作用，而且对提高自身在人民币衍生市场的地位具有战略意义。

（一）积极利用人民币利率掉期进行资产负债管理和产品开发

首先，运用利率掉期进行有效的资产负债管理。利率掉期为商业银行管理利率风险提供了工具，有利于化解银行机构由于利率错配积聚的巨大利率风险。商业银行的利率错配主要体现在两方面：第一，由于资金来源主要是居民存款且期限短，发放中长期固定利率贷款会使银行存贷款利率结构不匹配的现象日益突出，因此迫切需要在与客户签定固定利率贷款合同的同时，在利率互换市场对利率风险进行对冲。第二，商业银行持有大量的债券资产，而固定利率债券品种在债券资产中占有较大比重，利率市场化使市场利率的波动性加大，从而使银行持有的大量固定利率债券资产积聚了巨大的利率风险，迫切需要通过避险工具来化解。通过对利率掉期工具的恰当运用，可以有效对冲利率风险，有利于进行更有效的资产负债管理，降低潜在损失。

其次，结合利率掉期进行产品创新，满足客户利率风险管理的需要。在贷款利率基本实现市场化的形势下，贷款客户迫切需要利用利率衍生工具规避利率风险。银行向客户提供利率掉期产品，不仅可以满足客户风险管理的需要，提高客户对利率风险的承受能力，而且有助于降低贷款的信用风险，与客户实现双赢。除直接与客户进行利率掉期交易外，也可以将利率掉期嵌入投资产品中并向客户推出，有利于提高资金交易服务水平、丰富理财投资产品种类。

（二）加强对利率掉期业务的风险防范

尽管利率掉期可以用于规避利率风险、增加投资收益，但其自身又会衍生出一系列风险，同样需要加强防范和化解。在涉及到利率掉期的各类风险中，信用风险和利率风险是最主要的两类风险。

1.利率风险及其防范

在利率掉期合约订立时，其估值一般为零，即按照浮动利率支付的现金流和按照固定利率支付的现金流的现值之和是相等的。随着利率走势的变化，掉期双方所拥有的相对价值也可能发生变化。比如，在利率下降的情况下，按固定利率收取现金流将比按浮动利率收取现金流更有价值。这就是利率掉期所面临的利率风险和最主要的市场风险。

利率掉期市场风险的防范措施：一是对掉期净头寸及期限结构进行额度控制，二是利用债券等金融工具对冲相应的利率风险或通过掉期平盘止损。利率风险的对冲是指选择期限及利率水平相当的债券进行与利率掉期反向的操作，从而中和利率掉期对利率的敏感性，降低掉期组合风险，确保掉期利润。在利率掉期笔数较多或承担做市商职能的时候，则需要对掉期组合中的利率风险进行综合分析，在此基础上运用信用价差（s p r e a d）对冲掉期组合的利率风险。另外，在利率风险十分突出的情况下，也可以选择提前终止掉期合约。一般来说，净现金流损失的一方应向交易另一方支付终止费用。

2.信用风险及其防范

利率掉期的信用风险表现为掉期交易一方履行合约的可能性发生变化或者违约不履行掉期交易时交易对方所承担的风险。利率掉期的信用风险随时间的推移而变化，在掉期交易开始时，交易双方进行现金流的初始互换，一般是不存在信用风险的。随着时间的推移，利率水平发生变动使得交易双方互换的现金流现值发生相应的变动，风险开始出现。利率掉期的信用风险是单边风险，一般说来，只有互换价值为负的一方才有可能违约。

信用风险的防范措施：一是掉期头寸的分散管理，即通过同时与多个交易对手进行互换达到分散风险的作用。二是可以借鉴期货交易，通过收取一定的初始保证金，并利用逐日盯市机制追加保证金，以降低利率掉期期间的违约风险。三是需要不断完善风险定价机制，以确保风险定价的点差可以弥补未来可能存在的信用风险。

第二篇：银行对客户货币掉期业务人民币利率统计表 - 国家外汇管理局

附件2：

《银行对客户货币掉期业务人民币利率统计表》填报说明

一、业务类型中，人民币换入（换出）是指货币掉期业务中，外汇指定银行从客户近端换入（换出）人民币。

二、本月人民币本金签约总额是指本月外汇指定银行对客户办理的货币掉期业务中签约人民币本金金额合计。

三、人民币利率是指交易双方在货币掉期业务中合同约定的人民币利率水平，若采用浮动利率计息则直接填写合同约定当日的利率水平，并在备注中注明“采用浮动利率计息”。

四、加权平均利率水平以合同中的人民币本金数额作为权重计算（加权平均利率=∑（每笔合同约定的人民币利率水平×该笔合同人民币本金签约额）/当月人民币本金签约总额）。

五、最高（最低）利率水平是指本月外汇指定银行对客户办理的货币掉期业务中签约人民币利率的最高（最低）值。

六、本月以最高（最低）利率计息的人民币本金签约总额是指外汇指定银行对客户办理的货币掉期业务中签约最高（最低）利率水平所对应的人民币本金签约额合计。

七、本表以省（自治区、直辖市）为统计单位。外汇指定银行省级分支机构或指定的牵头机构汇总本地区业务情况后，于每月前10个工作日内报送所在地外汇局分局、外汇管理部。外汇局分局、外汇管理部相关处室将本表按月抄送所在地人民银行分支行货币信贷部门。

第三篇：贷款利率市场化利于农信社发展

贷款利率市场化利于农信社发展

[提要]贷款利率放开,社企、社农协商空间变大,将促使农信社实行差异化信贷,服务不同贷户的融资需求。全面放开贷款利率管制,有利于降低贷户的融资成本,增强市场配置资源的基础性功能,进一步发挥农信社支持农村经济发展的作用,有利于促进农村经济平稳健康持续发展。

贷款利率放开,社企、社农协商空间变大,将促使农信社实行差异化信贷,服务不同贷户的融资需求。贷款利率不再设立上限,将提高农信社贷款成本覆盖率,增强贷款积极性。

农信社应适应贷款利率的市场化定位方式,以市场供求为基础,结合期限、信用等风险因素,合理确定贷款利率。完善定价机制建设,提高差异化服务水平,稳妥处理合同关系,保证贷款正常发放。强化财务硬约束和利率风险管理,确保内部管理措施的有效落实。

全面放开贷款利率管制,有利于降低贷户的融资成本,增强市场配置资源的基础性功能,进一步发挥农信社支持农村经济发展的作用,有利于促进农村经济平稳健康持续发展。

贷款利率市场化是对农村经济的一次“利好”改革,有利于促进农信社加大对小微企业支持力度,降低整体融资成本,为农村经济增长和转型装上更多的助推器。

改革将使农信社的差异化竞争成为一个主线,促使其加快转变同质化的经营模式,总体上有助于提高金融资源的配置效率,为降低‘小微企业’和 ‘三农’融资成本创造有利条件。农信社靠变相垄断利差的日子结束了,这必将倒逼农信社改革。

不再对农信社贷款利率设立上限,有利于提高农信社放贷积极性,解决“三农”、小微企业贷款难的问题。

与此同时,央行对于农村信用社贷款利率不再设立上限,取消对农信社贷款利率的管制,意味着明确许可突破4倍限制,有利于覆盖小微、“三农”贷款风险,改善金融支持,总体上会令整体贷款成本下降。(农村金融时报)

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第四篇：掉节操主持稿

主持稿

各位亲爱的来自五湖四海的灵山豪杰精英们，大家晚上好！

年华似水，我们走过树树花开花落，两年以来，多少过往都化作美丽的故事；时光如梭，我们经历日夜斗转星移，聚焦今朝，你我又重聚宣传大部迎新夜；金秋送爽，丹桂飘香，这一刻，我们迎来了新一届CSUL宣传部的新理事们！

2011年6月3日，我们确定了我们的口号“志同而谋，道合共进”。在《我相信》 豪迈的歌声中，CSUL的朋友们相信着友谊，相信着真诚，相信着未来！

下面，我代表全体宣传部的老成员们宣布：CSUL宣传部2013年迎新大会现在开始！

首先，让我来介绍今天大会到场的特邀嘉宾。

第一位：小清新略带野蛮型，工作积极认真，效率高；积极向上，热爱国家，热爱中国共产党！

第二位：。淑女文艺型，工作细腻到位，乐于助人，爱家乡，爱CSUL，更爱CSUL宣传部！

第三位：高富帅（乃志高才富言表帅也），热情豪迈，舒适豁达，爱妹子，更爱广大人民群众！

接下来，让我们一起见识我们新伙伴们的精彩吧！

（学长学姐，悠着点哈，或许众多学弟学妹们当中有一款是你的挚爱，抢吧！）第一位：男同志。他自称热情、活泼开朗、积极乐观；爱好打篮球、练书法、听音乐、弹吉他！酷毙了，运动文艺合一体！有请家禄跟大家打声招呼！第二位：，男同志。他自言性格开朗、做事踏实；喜欢踢足球、打篮球。嗯，文艺细胞是少了点，但是力量和可靠性极强，工科男，这种男人靠谱！下面有请礼尚同学跟大家打个招呼！

第三位：女同志，唯一的女同志。她坦言自己外向开朗、心思细腻、独立性强，很喜欢羽毛球、乒乓球、篮球等球类运动，喜欢书法，喜欢看文学作品等，有

着一颗成为作家的心，目前正在构思独特的自传（写成之时我们当你的屌丝粉）。够文艺的吧！下面有请覃之霞同学自我推销！

第四位：男同志。他羞答答的说，自己性格开朗了，但是容易害羞，胆子不是很大（女同志们可以考虑，这种男人可以任你使唤~~），爱生活，爱运动，爱助人！哇塞，那么清新朗气的男生，连我都心动了吧！下面有请檀祖耀同学自我介绍！

第五位：男同志。他自信地说：吾动则滔滔不绝，静则沉思不语；爱生活，爱体育，爱思考（要成为爱因斯坦）。认真负责（尤其对女性负责），在做好自己本职工作的同时，力所能及地帮助他人。我相信他所说的每一句，加油！下面，有请文卿同学跟大家打声招呼！

好了，五位新人们都登台亮相了，接下来是Q群版真心话大冒险。本环节由老的向新的发问（天文地理政史地都可以问），每提问一个问题加一个积分，那距离烤鸭近了一步哦！说到烤鸭，说明一下吧。北京烤鸭一只，是今天迎新大会唯一的礼品，最终将寄送给迎新会结束后积分最多者。积分办法：提问环节；知识竞赛抢答环节。每个老人最多能问新人两个问题哦！要指明你问的是哪位新人哈~~~提问现在开始！

紧张激烈的提问环节已经结束，下面进行下一个环节：CSUL宣传部组内结构介绍。本轮由我来个大家介绍CSUL宣传部的简史。

首先是咱们宣传部几任部长的介绍：

接下来让我来介绍现在CSUL宣传部内部的构成：

下面是新人工作安排

（啊，五壮士，你们此刻，应该有一年级小朋友戴上红领巾的那一刻的心情！）

以上工作安排日后还会做进一步的调整和培训，希望大家用最愉快的心情去享受这份“荣誉”~~

好的，明确了具体的分工，让我们来看看这些小组的具体任务是什么。视频组：制作各种活动的视频；负责搜集和整理图片和视频素材；

PS海报：制作各种活动和会议的海报和传单；处理图片资料等；

文字编辑：工作比较琐碎，主要是写活动策划；会议记录与总结报告；编辑活动的宣传语；完成书面文稿的编辑等。

分工是为了更好更高效率的完成任务，也是锻炼我们团队合作的最佳方式。不同的组名义上工作虽然不同，但是记住了哦，我们都是CSUL宣传部的一员，大多数情况下我们是一起完成任务的，所以，希望各位新老理事们在今后的活动之中互相学习，谋而共进！这也正是我们CSUL的宗旨，也正是我们部门存在的真正意义所在！

下面是最让人心动的时刻！是什么呢？烤鸭，是不是啊？！！！

别紧张，烤鸭还没出炉呢！

接下来是史上最掉节操的时刻：CSUL宣传部高端大气上档次大爆照现在开始！

好累，好好玩吧！接下来毫无疑问是烤鸭出炉了！

想吃吗？

你是否想过抱着烤鸭和另一半在湖边啃的美满幸福！？那就拿出本事吧！

接下来是广西-灵山知识竞赛抢答环节~~

回答对一题奖励一分，期间各位可以利用自己的网络设备上网搜索答案哦！最终取积分最多者赠送烤鸭一只，寄货上门！

准备好了吗？抢答开始哈！

有奖知识竞赛问题

12、灵山县原隶属广东省，是哪一年被划入广西省的？

3、灵山县共有多少个镇？

4、灵山县目前已经发现和探明的矿种有多少种？

567、说出十里工业园的至少三个食品有限公司？ 强乳业有限公司、宇峰保健食品有限公司、名香园食品有限公司

8、灵中2013年一本上线人数是？

9、灵山中学始创于哪一年？

10、钦州港天然深水岸线长达多少公里？

11、钦州具有“一市联五南”的美誉，五南指的是什么？南亚、越南、大西南）

1213、六峰山海拔多少？1415、灵山中学灵舞堂成立于哪一年？

16、

第五篇：WAP 业务发展浅析（模版）

WAP 业务发展浅析

要点：同SMS开放型的价值链相比，WAP业务属于半开放的业务模式，更适合进行品牌化的经营，但缺乏有效的业务推广手段，限制了SP进行市场营销的热情，应当进一步丰富WAP业务内容、加大市场营销力度，打造业务品牌和运营品牌，推动WAP业务更快的发展。

从诞生的那天起，WAP就被看做是业务发展的必然趋势，但它的成长却并非一帆风顺，经历了初期终端和基础网络环境不成熟、计费手段欠缺，应用严重匮乏、用户流失的低谷后，移动梦网商务模式的成功为WAP的发展注入了新的活力，网络质量的提高、梦网规范的制定、DSMP业务平台的建设、又重新将SP拉了回来，截至2003年底，全网的WAP业务已经拥有了五十多个SP、七百多项业务，七百多万的注册用户，每月的信息费近三千万，WAP业务终于迎来了自己迟到的春天。但业务发展也带来了新的思考，究竟怎样才能让这个“未来的必然趋势”真的来到？04年大家期待的WAP“井喷”会不会真的爆发？作为SP怎样才能在这个上升的市场中取胜？是*提供独特的、有吸引力的业务内容，是出奇制胜的营销策略，还是富有吸引力的业务品牌？也许麦肯锡咨询公司在四个传统行业中所做的市场营销研究，能让我们找到些许答案。在对汽车、化妆品、信用卡和长途电信服务四个行业进行市场营销的课题研究后，麦肯锡得出结论：功能利益，流程利益以及关系利益是当代市场营销的三大诀窍，创建成功营销战略的基础已经从一维变成了三维。成功的企业运营策略必须综合考虑这三种利益。在麦肯锡的研究报告中写道，一个行业的发展初期，市场经营者的成功往往是通过为顾客提供独特的产品以及其他一些特色的功能利益而获得的。但随着行业的发展成熟，仅仅这些是不够的，原因是这种功能利益非常容易被模仿，形成同质化经营，消费者也会很快意识到这一点，因此必须强调流程利益（使买卖双方的交易更加简单、快捷、省钱和更令人愉快）以及关系利益（对那些愿意透露自身情况，显示他们购买行为的顾客给予他们回报）。麦肯锡的研究表明当今的消费者对两种新型利益给予了同等，甚至是更多的重视。

同样在梦网的WAP业务中，在经历了前期业务内容占绝对主导的发展阶段后，市场发展对内容、营销、品牌三维运营的要求也逐渐凸现，只有将优秀的业务内容，完善的业务营销、富有内涵的品牌结合起来，由SP开发出更为丰富的业务应用，运营商和SP共同搭建起

一套透明、清晰、有效的营销模式，建立移动梦网个性的消费品牌，才能让用户感到梦网的丰富多彩，感到“使用梦网，就是这么简单”，让用户真的感觉到他们属于一个特殊的团体，打造一个 “我的地盘，听我的” 的梦网品牌。，只有这样才能实现用户的功能利益、流程利益和关系利益，才能推动WAP业务的更大发展。

一、丰富的业务内容：

WAP业务中，提供丰富多彩的业务应用是满足用户功能利益的基本要求，同业务发展的初期相比，目前的状况是，SP的数量是愈来愈多了，但所提供的内容服务种类却没有成倍增加。以目前占据近三分之二业务收入的图铃下载业务为例，同类型的手机图片和铃声在各SP之间相互转载，“擦边球”的业务也是屡见不鲜，这样略显单调的服务内容，虽然满足了部分用户的部分需求，但却将WAP业务的市场限制在一个狭窄的用户范围。这种内容有待丰富的状况，限制了用户的使用热情。不利于业务的发展。

同目前业务内容的单调相比，用户的消费心理、消费需求却是极为复杂的，“擦边球”业务只反映了其中的一个消费需求。以蓝澍林咨询公司的“消费者具体需要模型”为例

人的需求空间可以划分成自我发展、自我放纵、对外创造、对外破坏四个需要象限。在这四个象限中，又可以细分出从众需要、归因需要、自我表现需要、独立需要、求新猎奇需要、出风头需要、自卑补偿需要、暴力和性需要、角色补偿需要、财富地位需要、人性回归需要、抒解压力需要以及逃避现实需要等等。

那么SP在开发WAP业务的过程中，面对用户如此多样、复杂的消费需求，只有抛开过去单纯追求另类出位的老路，充分展开想象，让自己的内容形成自己的特色，重视用户的感受，才能真正的做到业务个性化，做到内容为王，实现用户的功能性利益。

二、建立有效的营销模式

同短信业务多元化的营销手段相比，WAP业务还没有形成有效的营销机制，营销成为了业务发展中的瓶颈

2.1 短信业务的多元化营销

在短信业务的全开放模型下，SP可以直接面对用户进行营销，推广自己的品牌，目前短信业务在营销方式已经呈现出多元化的趋势，出现了包括电视、广播、报刊、杂志、公交广告等多种方式。

参考其它传统行业，商品的销售和市场的推广是离不开营销的，通过投入资金、制作广告、策划营销活动，扩大市场占有率，提供产品收益，已经是市场经济下的客观规律。在短信业务的发展过程中，可以说正是借助了SP的业务推广力量，才造就了短信的巨大的市场。

经过运营商对短信业务监管的加强，MISC平台的完善发展，在业务的推广手段上，原来粗放式的营销，通过短信群发和欺诈来获得短期利益最大化的违规行为将面临更为严厉的处罚，违规操作的成本已超过多元化的、正常的市场营销成本，通过投入成本进行市场营销，已经可以为SP带来可观的收益。投入成本，进行市场营销，拥有更多的用户、得到更多的利润，再投入，再产出，短信业务的市场营销已经形成了良性的运作机制，业务的发展需要投入成本进行市场营销也已经为越来更多的SP所认可。

2.2 目前WAP业务的营销缺乏有效的手段

不同于短信业务的全开放模型，WAP业务的半开放模型更适合运营商的品牌经营，在目前的模式下WAP业务必须通过登陆统一的梦网门户，才能订购所需的业务应用，最终用户并不清楚或者并不关心订购的是那个SP的业务，业务链中SP的品牌被隐藏了，业务的使用方式限制了SP投入资金、人力进行市场营销和业务推广。另外目前WAP门户的层状结构也为SP在业务推广上带来了定位的问题，SP在推广WAP业务时面临的最大的问题就是如何让用户在梦网门户上迅速的找到自己推广的业务，在目前的模式下，SP在投入成本进行市场推广后，被吸引的用户登陆梦网门户后，很可能在页面选择中，流失到其他排名*前的业务中，投入的营销成本就成了为他人做嫁衣裳。所以在目前的状况下，由于缺乏有效的业务推广手段和技术支持，SP缺乏业务推广热情，将业务的营销手段简单的理解为争夺

有利的排名位置、好位置就有好收入，但这种对位置的争夺只能导致目前WAP业务的有效用户的重新分配，蛋糕就那么大，只是谁抢到最大的一块而已，争到好的排名位置，也只是把分布在其他SP 的用户聚拢到自己的业务当中，对于SP的个体而言来说是增加了业务收入，达到了利润最大化的目的，但WAP业务的整体来说，蛋糕并没有变大。而只有用户数量的整体增长，用户使用率的提高才能真正的把蛋糕做大、做厚。2.3 解决WAP业务的营销瓶颈为了解决WAP门户业务表现空间有限的问题，运营商也提出并实施了WAP PUSH、WAP直通车(在首页上，通过选择 “WAP”直通车，输入业务名称首字母，迅速定位到业务的URL，将于近期推出)等技术手段，打破WAP业务Portal首页空间有限的问题，引导SP的注意力从对排名的争夺转向业务质量和市场营销。通过完善WAP业务的推广平台，使SP投入的业务推广能够迅速见到成效，加大SP市场营销和业务推广的力度，促进WAP业务更深入的普及、发展。

另一方面，由于单个SP的力量有限，单独进行营销，无法形成规模效应，运营商需要投入一定的力量，协同和组织SP进行统一的推广和营销活动，将移动梦网的WAP业务作为一个统一的运营品牌展现在用户面前。

三、品牌化经营

品牌化运营是业务发展的客观需求，在增值业务运营中，品牌的经营策略已经越来越重要，对于具体产品、技术的营销不会产生持久的市场推动力，未来的运营应当是品牌的运营。例如，中国移动的动感地带就是针对年轻人，建立起来的年轻时尚娱乐品牌。一个具体的业务是有着自身的生命周期的，必然会随着时间走向消亡，但一个成功品牌却可以推动市场持久的发展，年轻、时尚是人们内心中永远的需要，时尚的具体内容可能会改变，会消失。但时尚本身却是永远不会变化的。建立一个代表时尚的品牌，把握人们心中永恒的消费需求，才会使消费市场不会因具体技术、产品的变化、消失而枯竭。

在WAP业务中，品牌并不只是包含了文化品质一层含义，更可以塑造出不同品质的客服品牌、内容品牌、或者其他更多富有创意的品牌特色，就如同在互联网上，用到搜索引擎你

会想到Google、想聊天你会登陆MSN一样。国内的WAP技术在世界上都算是领先的，只要

有好的方向和创意，相信同样可以树立起自己的服务品牌，建立自己在WAP市场中的地位。WAP业务是未来的发展趋势，为了早日实现这个美好的前景，需要运营商、SP、平台提供商多个环节的共同努力，作为WAP业务的制作者和推广者SP需要提供更多、更精彩的业务应用，投入更多的力量进行市场营销，建立自己个性化的业务品牌，而作为移动增值业务价值链核心的中国移动，更应当是资源的梳理者、资源的集结者和市场环境的监控者，构建统一的业务平台，承载SP的业务内容，营造自己的业务品牌，赋予移动梦网更有生命力的内涵，为人们的数字化生活增添更多的色彩