加多宝凉茶问卷调查

第一篇：加多宝凉茶问卷调查

加多宝凉茶问卷调查

您好！

我们正在开展一项关于加多宝凉茶的市场调查，主要是针对此次加多宝集团王老吉更名的信息调查，我们真诚希望您能配合我们。非常感谢您的合作！

1.您的性别是：

男（）女（*）

2.您的职业是什么？

学生（*）工人（）白领（）教师（）其它（）

3.您的年龄大致是？

20﹣30(*)31﹣40()41﹣50()51以上()

4.您平时喝凉茶吗？

喝（*）不喝（）

5.您喜欢喝王老吉凉茶吗？

不喜欢（）一般（*）喜欢（）很喜欢（）其他（）

6.您知道加多宝吗？

没听过（）有点印象（*）知道（）

7.您知道王老吉与加多宝是什么关系？

王老吉从属于加多宝（）加多宝从属于王老吉（）两者属于不同品牌（*）

8.您是否注意过现在的红罐王老吉凉茶的标识的变化？

没有（*）有（）

9.您是否知道加多宝与广药的王老吉商标之争？

不知道（）知道但是不了解（*）知道（）

10.您是否知道现在的加多宝凉茶就是以前的王老吉凉茶？

不知道（*）知道（）

11.对加多宝凉茶现在的包装您的感觉如何？

非常满意（）满意（）一般（*）不好（）

12.如果现在有加多宝凉茶与王老吉凉茶放在同一个货架上，您会首选哪个品牌？

加多宝（）王老吉（*）

13.对于广药集团夺回王老吉商标，您的看法是？

应该夺回来，”怕上火，喝王老吉”这个口号更顺口

第二篇：最新加多宝和王老吉问卷调查

加多宝&王老吉的变更认知

您好！

我是安徽三联学院工商管理系的一名学生，我们正在开展一项关于加多宝凉茶的市场调查，主要是针对此次加多宝集团王老吉更名的信息调查，我们真诚希望您能配合我们。非常感谢您的合作！要求：出第一项打钩外，其余各项为单选题。

1.您的性别是：

男（）女（）

2.您的职业是什么？（）

A 学生B工人C白领D教师E其它

3.您的年龄大致是？()

A 20﹣30B 31﹣40C 41﹣50D 51以上

4.您常喝哪种类型的饮料？

A.果汁或蔬菜类（例：农夫果园、果粒橙等）

B.碳酸类（例：可口可乐、芬达、美年达等）

C.茶类（例：凉茶、冰红茶、原叶绿茶等）

D.功能性饮料（例：咖啡、红牛等）

E.乳酸类（例：纯牛奶、优酸乳、酸奶等）

F.瓶装水（例：矿泉水、纯净水等）

5.通常会在什么情况下最想喝饮料？

A.聚会时B.运动后C.无聊时D.口渴时

6.您喝饮料的频率为()

A.从不B.偶尔C.经常

E.其他D.每天

7.您平时喝凉茶吗？()

A 喝（答A，继续）B 不喝（答B的，到此结束）

8.您喜欢喝王老吉凉茶吗？()

A不喜欢B一般C喜欢D很喜欢E其他

9.您知道加多宝吗？()

A 没听过B 有点印象C知道

10.您知道王老吉与加多宝是什么关系？()

A 王老吉从属于加多宝B加多宝从属于王老吉

C 两者属于不同品牌

11.您一般通过什么途径了解该凉茶的相关情况

A.商店、超市B.餐馆推荐C.电视、网络D.报纸杂志、路牌

E.朋友或家人介绍

12.您是否注意过现在的红罐王老吉凉茶的标识的变化？()

A 没有B 有

13.您是否知道加多宝与广药的王老吉商标之争？()

A 不知道B知道但是不了解C知道

14.您是否知道现在的加多宝凉茶就是以前的王老吉凉茶？()

A 不知道B知道

15.对加多宝凉茶现在的包装您的感觉如何？()

A 非常满意B满意C一般D不好

16.您认为“加多宝王老吉凉茶”这个产品能给你带来什么？

A.味觉享受B.营养健康、祛热解暑C.心情愉快

D.与品牌文化相符合的自我认同E.其他

17.如果现在有加多宝凉茶与王老吉凉茶放在同一个货架上，您会首选哪个品牌？()

A加多宝B王老吉

18.对于您的选择，请您写出您的简单理由。

19.对于广药集团夺回王老吉商标，您的看法是？

20.您支持哪一方呢?

您的资料仅对研究参考，绝不公开。

谢谢您的配合，祝您以后的生活，合家欢乐，健康幸福！

调查人：

组长：陈贝

组员：张贵鹏、徐洋、储昭

五、彭大伟、荣洋、厉浩磊

调查时间：2012年9月20日

第三篇：加多宝凉茶广告策略分析

加多宝凉茶广告策略分析

摘要：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热祛湿等功效的“药茶”。众多凉茶中又以王老吉（后更名为加多宝）最为著名。加多宝电视广告主要集中在电视广告片、冠名广告、标版广告、赞助广告、植入广告。不同程度上利用了消费者感性和理性心理，使广告对其销量的提升和促使消费者对品牌形成良好认知产生了不可忽略的影响作用。所以本文以加多宝广告为例，依据广告心理学的部分内容对其广告的成功之处进行分析。

关键字：广告心理学 加多宝 注意 知觉 消费心理

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热祛湿等功效的“药茶”。众多凉茶中又以王老吉最为著名。广药集团与加多宝集团曾经一起经营王老吉凉茶，1955年加多宝集团的董事长陈鸿道从广州羊城药业（广药集团前身）手中租赁了“王老吉”这一商标。成为王老吉品牌发展史上的一个重要分水岭。至此王老吉品牌开始了其更为传奇的营销征战，加多宝公司的也凭借着经营王老吉品牌的成功，一举成为中国饮料行业最具营销战斗力的企业之一。2012年广药集团与加多宝集团就“王老吉”品牌使用权申请了仲裁，广药集团收回使用权，而加多宝集团则正式将“王老吉凉茶”更名为“加多宝凉茶”，由于曾经的“王老吉凉茶”是在加多宝集团介入之后凭借广告一炮而红的，所以本次以加多宝凉茶系列广告为例进行分析。

加多宝电视广告主要集中在电视广告片、冠名广告、标版广告、赞助广告、植入广告。

在电视广告片方面，加多宝在央视各个频道、浙江卫视、湖南卫视、江西卫视、辽宁卫视、湖北卫视、四川卫视、深圳卫视、北京卫视、东方卫视、安徽卫视等几十个省级卫视，和相对应的地面频道都购买了一定时段的广告时间，覆盖面积广。所播放的广告片随着地域、时间、季节有所变换，广告词主要有几个方面：“功效”——“怕上火，喝加多宝”、“红耀”——“红罐凉茶改名加多宝”，以及“正宗配方”——“配方正宗，才有更多人喝”、“销量”——“中国每卖十罐凉茶，七罐加多宝”“中国销量第一的红罐凉茶”等。画面则主要是家庭聚会、朋友聚会等热闹的场面，红色元素很多，呼应了加多宝自身的红罐包装。

在电视栏目冠名方面，加多宝最引人注目的是误打误撞独家冠名浙江卫视真人秀节目《中国好声音》，并和《中国好声音》取得双赢的结果。之后，加多宝又接连拿下《中国好声音》第二季和第三季的冠名权。此外，加多宝还冠名浙江卫视《对战最强音》，独家冠名安徽卫视《势不可挡》，以及云南卫视大型青春励志节目《士兵突击》等栏目；2013年，加多宝又冠名辽宁卫视大力推出的《本山带谁上春晚》，包含节目、主持人手持话筒等细节都加入了“加多宝”元素。在晚会冠名方面，加多宝拿下了央视春晚的冠名权，浙江卫视年跨年晚会冠名权以及湖南卫视和跨年演唱会、小年夜晚会、元宵晚会四台晚会的冠名权。在标版广告方面，加多宝竞得了中国蓝剧场特优段位竞标夺得四个季度标的，拿下中央电视台《新闻联播》后标版一单元正一位和《天气预报》广告位。在植入广告方面，加多宝在年成功植入凤凰卫视已有多年历史之久的名牌栏目——《锵锵三人行》。在赞助广告方面，加多宝成功获得上海东方卫视大力推出的喜剧节目《笑傲江湖》口播权。在公益广告方面，加多宝策划了节气变化的温馨提示，在江西卫视等媒体播出。

综上所述，我认为从总体上看加多宝的系列广告即使经历过改名的**，总体上也是很成功的。首先，是电视广告的播出形式，因为画面丰富音乐动感，一开始就插入广告语，所以加多宝广告一切入首先就可以吸引观众的注意，这点是很重要的，根据AIDMA：吸引注意-产生兴趣-欲望拥有-形成记忆-促成购买的原则，吸引了注意观众的注意之后，观众对此才会对这它所标榜的百年凉茶、预防上火的功效感兴趣，然后才会想要去尝试，这样在超市购物的时候看到加多宝凉茶就会唤起回忆，进而促成购买的行为。除此之外，在吸引注意这个环节加多宝凉茶还有一个做的很好的地方：虽然一直以来加多宝不同的广告片的广告词都是重复的，但是由于它不会连着循环播放，所以不会使人产生厌倦感。不像有些广告，广告片内容重复就算了，还把简短的广告片做成循环播放的效果，一次性播3-5遍，观众虽然记住了这个广告，但是对于这个产品和品牌却难以形成良好的印象，反倒不利于刺激消费。

然后就是加多宝打出的广告我们可以看出，他第一点强调了自己的销量是全国领先的，销量领先就代表了一种消费者对其产品的喜爱程度。这个利用了观众消费时的从众心理：在选择商品时，人们通常都会选择销量好的，认为销量好就证明这个产品的质量可以信任，进而在购买的时候才会选择这个产品。这句广告语是通过理性诉求的方式劝说消费者购买产品。

第二点他强调了红耀凉茶，即他的包装的特点。这点是利用消费者知觉层面的视觉刺激，让消费者在购买时可以迅速识别。并且也利用了中国的文化特点，在中国人的观念中，红色代表喜庆、吉祥等好的寓意，所以这样的包装会更能刺激消费者进行购买。

第三点强调的内容是改名，即说明产品已经有新的名称，如果在市面上见到与以前名称一样的产品请注意，应认准我们产品新的名称。在接下来的语句中还是原来的配方说明配方没有发生改变，配方没变功用就没变。同时引出后一句：还是熟悉的味道，说明原来的味道被大家广为认可与接收，因此味道没有改变，请消费者放心购买。而且还带有感性诉求的意味，说明我们这款产品不是新产品而是换了个名字而已希望老顾客不要不认识了。紧接着这句，“„„还是熟悉的味道”这句就是明确的情感诉求，告诉以前购买过老款产品的顾客我们是熟悉的，意在使消费者在情感上接受产品。这段广告有三个层次的引导意义，第一，别家的凉茶没我家卖得好。二，原来的产品不是我们家的了。

三、虽然品名换了，但是产品本身并没有发生变化，购买加多宝品牌凉茶不是尝试性购买，而是习惯性购买。这则广告最主要的目的就是取代，就是说用新品牌取代已经不属于自己的王老吉品牌，并接管原来的市场。

最后强调了本产品的功能性，即预防上火的功效。这点从很大程度上满足了消费者的需要：“预防上火”这个功能针对的群体范围很广，对于越来越追求健康的现代人来讲，即使是选择饮料，也开始偏向选择较为健康的功能型饮料。而加多宝的广告画面非常贴合实际——现实中人们确实很容易因为聚餐时的大鱼大肉而上火，所以加多宝强调功效很好的满足了人们对此的需要，从而变成了消费动机。

以上是电视广告的成功之处，除此之外，冠名方面的广告也为加多宝带来不少的收益。以《中国好声音》节目为例，在节目内容中除了主持人华少口播加多宝广告给观众留下了很深的印象，加多宝元素也出现在《中国好声音》的栏目标识和所有宣传中，包含节目中导师椅子上凉茶的植入。让观众在观看节目的同时不可避免的对加多宝凉茶产生了深刻的印象。其他冠名广告效果亦是如此。

总而言之，我认为加多宝凉茶的广告很好的不同程度上利用了消费者感性和理性心理，使广告对其销量的提升和促使消费者对品牌形成良好认知产生了不可忽略的影响作用。

参考文献：

《广告跨文化传播中的本土化策略研究》_范祯樱 《王老吉与加多宝广告策略对比分析》_王畅 《论广告的情感诉求》_杨慧

《基于消费者心理的网络广告策略分析》_郝洁莹 《植入式广告的运作模式与策略探析》_马倩颖 《广告心理学标准及案例分析》

第四篇：加多宝红罐凉茶品牌现状及发展

加多宝红罐凉茶品牌现状及发展------市场前景分析

专业班级：信息管理与信息系统2011级40班

学号：20112319284031姓名：周强

摘要：加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业，其出品的王老吉红罐凉茶的营业额已经从2002年的一亿元猛增到2009年的170亿元成为当之无愧的凉茶产业龙头。但在2012年的五月随着广药集团与香港鸿道集团加多宝公司的“王老吉”商标纠纷案落幕仲裁结果也出来了广药集团收回王老吉的商标加多宝赔偿3.7亿元的商标侵权使用赔偿金。于此同时广药集团宣布将推出广药集团自己的红罐王老吉。这对加多宝来说是一个不小的危机。加多宝何去何从这正是本文研究的内容。本文阐述了加多宝经营下的王老吉的发展以及与广药集团的商标纠纷案并运用SWOT的分析方法来深究加多宝红罐凉茶的市场前景并作出一系列的营销策略。

关键词：加多宝广药集团前景分析营销策略

2012年的5月14日被称为“中国商标第一案”的“红绿王老吉之争”有了定论经中国国际经济贸易仲裁委员会裁决广药集团收回香港鸿道集团加多宝母公司对于红罐王老吉的商标权。根据法制晚报报道2010年“王老吉”经北京名牌资产评估有限公司评估品牌价值为1080亿元人民币成为中国目前第一品牌。在这场纠纷中加多宝打的是感情牌广药打的是法律牌当然法律才是硬道理加多宝完败。这对加多宝来说的确是一个危机广药集团在同时推出自己的红罐王老吉这将会冲击加多宝的王老吉市场现在加多宝没有了“王老吉”这个商标未来的凉茶之路该怎么走市场前景将会怎么样带着这个问题笔者阐述了加多宝的王老吉的发展和“王老吉纠纷案”的来龙去脉并运用SWOT的分析方法分析加多宝的红罐凉茶的市场前景和营销策略。

一、加多宝王老吉的发展

(一)王老吉凉茶简介 王老吉凉茶创于清道光年间至今已有180多年历史 被誉为“凉茶始祖”。王老吉凉茶依据传统配方采用上等本草材料配制秉承传统的蒸煮工艺经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成。王老吉凉茶内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。现代科学研究表明王老吉凉茶能预防上火有益身体健康。

（二）王老吉发展的转折点产品定位2002年以前红色罐装王老吉以下简称“红罐王老吉”在广东、浙南地区销量稳定盈利状况良好有比较固定的消费群红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后加多宝的管理层发现要把企业做大要走向全国就必须克服一连串的问题甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖还是当“饮料”卖。

消费者的这些认知和购买消费行为均表明消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求而是作为一个功能饮料购买购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等真正上火以后可能会采用药物如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

再进一步研究消费者对竞争对手的看法则发现红罐王老吉的直接竞争对手如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广仅仅是低价渗透市场并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能仅仅是间接的竞争。

同时任何一个品牌定位的成立都必须是该品牌最有能力占据的即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”是因为它就是可乐的发明者研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 结果表明红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。

由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及“上火”的概念也在各地深入人心这就使红罐王老吉突破了

凉茶概念的地域局限。研究人员认为“做好了这个宣传概念的转移只要有中国人的地方红罐王老吉就能活下去。”

明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位接下来的重要工作就是要推广品牌让它真正地进入人心让大家都知道品牌的定位从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

在地面推广上除了强调传统渠道的POP广告外还配合餐饮新渠道的开拓为餐饮渠道设计布置了大量终端物料如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品免费赠送。

在传播内容选择上充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望将产品包装作为主要视觉元素集中宣传一个信息“怕上火喝王老吉。”餐饮场所的现场提示最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。

目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一同时在针对中间商的促销活动中加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道成为主要推荐饮品。从此王老吉销量与日俱增2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍由2002年的1亿多元猛增至6亿元并以迅雷不及掩耳之势冲出广东2004年尽管企业不断扩大产能但仍供不应求订单如雪片般纷至踏来全年销量突破10亿元以后几年持续高速增长2009年销量突破170亿元大关。

（三）加多宝王老吉的长期投资 在这期间加多宝投资十多亿元强化广告宣传扩建生产基地拓宽销售渠道。加多宝捧红了王老吉也让王老吉的辉煌遮掩了自身的风头以至于人们只记得王老吉却鲜知有加多宝。2008年6月加多宝投资1亿美元在武汉建立了内地第五家工厂其长期投资生产王老吉的意图十分明显。在2008年5月18日中央电视台汶川地震赈灾义演晚会上王老吉豪捐一亿“砸”出了市场美誉也刺激了消费者的热情转瞬之间“中国饮料第一罐”的美名不胫而走。2009年王老吉凉茶在中国市场销售达到160亿元超过了可口可乐。在这个庞大的数字中由广药集团自己经营的“绿盒王老吉”仅占了10多亿元其余

皆由获得广药集团授权的加多宝红罐王老吉贡献。加多宝的长期投资为此后的去王老吉化奠定了良好的基础。

二、加多宝市场前景分析 

一.SWOT分析

优势加多宝拥有红罐王老吉的配方其口味已被消费者接受拥有广大的消费群加多宝的产业链占有绝对优势原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理都比较成熟加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才对凉茶的营销经验丰富。

弱势加多宝的唯一弱势就是失去了价值1080亿的“王老吉”商标现在使用的是“加多宝”商标“王老吉”是消费者认同的品牌而对于加多宝很多人还没听说过。

机会随着人们对健康意识的提高人们对“能降火的饮料”的需求与日俱增从情感方面讲这场王老吉商标纠纷过后80%的消费者支持加多宝并表示排斥广药。

威胁我国的饮料市场竞争异常激烈现在又多出了广药集团推出的红罐王老吉加上何其正也推出了红罐凉茶加多宝更是雪上加霜。

根据加多宝的上述情况为了加多宝能重新崛起应该考虑如下营销策略

1、广告宣传从威胁中我们可以看到饮料市场的竞争以及凉茶市场的竞争的激烈。因此加多宝在这场较量中首先应该做好的就是广告宣传。加多宝的营销团队之前在广告策略方面做得很好在2003年短短几个月加多宝一举投入4000多万元广告费销量立竿见影得到迅速提升。同年11月企业乘胜追击再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑给人们一个深刻的印象并迅速红遍全国大江南北。所以广告宣传依然是加多宝凉茶营销策略的首选。加多宝应以电视广告为主广告应选用消费者认为日常生活中最易上火的五个场景吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴画面中人们在开心享受上述活动的同时纷纷畅饮凉茶王老吉。需要改变的是广告语“怕上火喝正宗凉茶加多宝”

2、事件营销

在加多宝过去对王老吉凉茶的经营中事件营销策略用的很好。

5.12汶川大地震后加多宝捐赠一亿给灾区帮助灾区人民重建家园这一患难时刻的真心善举得到了广大网民的一致好评。一夜之间王老吉凉茶伴随着“要捐就捐一个亿要喝就喝王老吉”这一网络口号席卷中华大地王老吉崇高的民族品牌形象迅速在全国饮料消费者心中树立起来销量立竿见影。

王老吉通过赞助广州亚运会和配套媒体宣传增加产品的运动和健康概念。作为广东凉茶的代表王老吉与亚运的结合可谓水到渠成这也意味着中国领先饮料品牌与国际顶级赛事的强强联合。王老吉看准了文化理念的认同将带来急剧膨胀的的品牌效应。2009年王老吉跻身第16届亚运会的高级合作伙伴之列成为占领亚运制高点的饮料巨头。依托着本土的屏障王老吉的触角开始迈出国门伸向世界。在契机与品牌战略重合之下王老吉已然获得了又一个发展的黄金机会。

而此时“中国第一品牌”纠纷案炒的沸沸扬扬之前消费者不知道“加多宝”这三个字而现在正是让消费者了解并接受加多宝的最好时机加多宝应该将这次纠纷继续下去纠纷的焦点可以是“广药集团的红罐王老吉侵权”因为“王老吉”商标虽为广药所有但红色外包及装横是加多宝的专利纠纷的焦点也可以是“追诉广药集团对王老吉商标的补偿费”因为在加多宝租下这个商标时王老吉市值不过几亿现在王老吉商标能够成为中国第一品牌市值1080.15亿这都是加多宝打造的因此加多宝可以向广药集团补偿费。由于这种营销方式具有受众面广、突发性强在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果为企业节约大量的宣传成本等特点近年来越来越成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。

3、渠道策略

营销渠道是加多宝的优势所在。传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店加多宝在开辟销售渠道时寻求了新的突破口不仅进入传统的商超等还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。加多宝应该继续发挥营销渠道的优势把这些消费终端场所也变成广告宣传的重要战场设计制作电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送给渠道商家提供实惠并选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”提供尝品搞公关营销巩固自己的营销

渠道。这也是一种公关营销是“感性消费观念”与“社会公众观念”的结合提高加多宝的形象和信誉。

4、品牌策略

针对加多宝的弱势加多宝需要打造一个新的品牌。

企业的品牌战略与企业形象对于产品参与市场竞争并获胜有着至关重要的意义。首先一个好的品牌本身即具有识别商品的功能为广告宣传等促销活动提供了基础对消费者购买商品起着向导作用。其次好的品牌形象会使商标赢得好的声誉有利于产品进入新市场。最后名牌商品对顾客具有更强的吸引力有利于提高市场占有率。

品牌名称决策加多宝凉茶

品牌质量决策加多宝只生产凉茶所以采用优量的策略

二.结论 加多宝经历这次危机后机遇与风险并存但总的来说加多宝的市场前景依然乐观。表面上“王老吉”被抢走了但加多宝其他的都没变反而让加多宝更出名更得民众对这个民营企业的支持。

参考文献:1.《证券时报》2012年5月14日讯

2.卢骏飞 卢雨民.《浅析王老吉品牌定位的成功》 科技广场 2007年12期

3.魏东升.《企业改革与管理》 王老吉新营销 2006年10期

4.《市场营销策划》 第五章品牌战略与CIS策划

5.《中华人民共和国劳动合同法》 2007年6月29日第十届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过

6.范云峰 梁士伦.《营销公关》 中国经济出版社

2004,5

第五篇：“加多宝正宗凉茶”挽留与开发经销商计划

“加多宝正宗凉茶”挽留与开发经销商计划

一、现有经销商现状

在凉茶饮料市场上，加多宝目前已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，深耕市场多年的加多宝与众多核心经销商签署了排他性的合作协议，比竞争对手拥有绝对渠道优势。

但是在商标仲裁结果出来这段时间，有相当一部分的红罐王老吉老经销商客户表示加入广药集团的合作运营体系。在二级批发商以及二级以下的批发商渠道，通常是红罐王老吉、加多宝、绿盒王老吉同时销售，因此与广药集团的王老吉终端市场的厮杀难以避免。这给加多宝凉茶的推出带来的巨大的威胁，广药集团成为加多宝凉茶最大的竞争对手。

此外，在王老吉商标权归属未定，法律纠纷不断的情况下，市场上其他的竞争对手何其正、邓老和霸王凉茶也抓紧行动采取各种措施抢占凉茶市场。因此，在失去品牌核心优势的加多宝公司，如何维系与现有经销商合作关系，并且开发新经销商以保持渠道的竞争优势，显得至关重要。

二、具体目标

其一，采取措施维持和现有经销商的经销合作关系，防止竞争对手的继续抢夺；其二，不断开发新的经销商，迅速地扩大市场范围，保持凉茶市场的领导地位。

三、组织机构与制度建设

加多宝公司要成立专门的新凉茶市场部门，专门负责加多宝凉茶渠道管理；建立专业的营销队伍，深入市场，开发更多的经销商；建立经销商回访制度，通过电话、信函和上门回访等形式及时反馈经销商的信息。

加多宝企业要重视与新老经销商建立经常性信息沟通机制，包括专门机构信息范围和沟通程序，并对相关费用补偿问题制定相应的规范和考核制度。要定期对新老经销商进行考核和评估，以便于解决渠道中遇到的问题，确保新老经销商的销售执行，并且实行科学和有效的激励淘汰制度，以保证对经销商的控制。

四、挽留现有经销商策略

（1）保证加多宝凉茶的正宗品质和高利润的回报

加多宝公司借助王老吉配方第五代传人王健仪的公开支持，强调加多宝凉茶的正宗，消费者对正宗凉茶的认可也会促进经销商销售新凉茶的积极性；现有市场上的加多宝红罐和广药绿盒王老吉与原先相比，已经提价，分别以4元/罐、2.5元/盒的终端价出现，同时提高了0.5元，而加多宝凉茶必须制定合适的经销价格，确保终端零售商的利润不低于红盒和绿盒王老吉，才能吸引到更多的经销商和零售商销售加多宝凉茶。

（2）提供强大的广告及促销支持

加多宝在年初已经投入4亿元加大对加多宝凉茶的市场宣传。广告语是“正宗凉茶，加多宝出品”，以借此尽快打造加多宝凉茶的市场知名度和认知度。此外，加多宝公司在今年4月份开始，所有业务员基本工资每月涨200元，并提高绩效奖金和车费补贴，以稳定销售队伍，为经销商提供强大的专业促销人员支持。

（3）为经销商提供销售管理支持

加多宝公司要为经销商在销售本产品时，提供销售人员培训、市场调查分析、库存控制以及财政分析和预算等服务，以帮助现有经销商进一步地扩大市场，促进加多宝凉茶迅速占领市场。

（4）建立有效的经销奖励政策

对于经销商在履行分销渠道职能过程中的积极表现给予有效的奖励政策。由于加多宝公司现有经销商正在遭受竞争对手的利诱，因此奖励政策的制定还应该参照竞争对手的政策。奖励的方式包括物质和精神的奖励，对于经销商完成销售任务的不同情况给予不同级别的现金和非现金鼓励。

（5）与经销商建立长期的战略合作关系

加多宝公司需要不断地把公司的长远规划和愿景向经销商阐述，使经销商认同自己的理念和发展战略。理念上的认同有利于公司各种经销政策的推出以及与经销商在战略上的合作。与经销商签订长期的合作协议，从而能够保持在公司在渠道中的稳定持久地位。

五、开发新经销商策略

（1）举办全国糖酒会

加多宝公司可举办全国糖酒会，推出新产品“加多宝凉茶”，吸引大批的专

业性经销商。

（2）发布招商广告

加多宝公司可以通过各种专业性的网站，以及地方性的电视、报纸等发布招商信息。

（3）通过广告公司咨询

当地的广告公司对当地各行各业的市场情况和经销商分布比较了解，在公司与广告公司进行广告代理业务洽谈时，可以详细的咨询当地经销商的情况。

（4）区销售现场或专业性批发市场调查

加多宝公司可以派营销人员到各个零售终端市场询问专柜人员或者采购人员，了解凉茶产品的进货渠道以及各经销商的实力、口碑和诚信度；在专业性的批发市场，各经销商为扩大知名度会发布各种信息，公司也可从中了解经销商的相关情况。