博弈教育教师协议

第一篇：博弈教育教师协议

博弈教育教师聘用协议书

甲方：乙方：

电话：电话：

为了使乙方有一个稳定、正规的教学工作，同时为了保障甲方的教学质量，经双方平等协商，本着平等、自愿、诚信的原则，就甲方聘用乙方为家教教师一事达成如下协议。

一、甲方的责任和义务

1．甲方聘请乙方为辅导班教师，为乙方提供稳定、正规的教学工作。

2．甲方安排乙方授课前，需提供学生的详细情况，便于乙方进行针对性辅导。

3．甲方根据学生情况需加课时的，须提前通知乙方。

4．甲方有权对乙方的工作进行考核，并根据考核结果评价乙方的家教工作质量，可根据教学质量调整薪资标准或是否中止本协议。

二、乙方的责任和义务

1．充分备课：备教材、备作业，认真做好备课与教学记录。

2．认真指导：抓住学生特点，尽快转弱点为优势，严禁在教室做与教学无关的事。

3．善于分析：具体分析每一节课，每一道题，针对学生实际情况及时解决每个问题。

4．主动配合：积极与甲方交流，经常反映学生学习情况，与甲方齐抓共管、共同努力，充分发挥个性化教育优势。

5．总结提高：做好教学记录，总结经验教训，相互交流学习，提高教学效果。

6．乙方在每次授课期间，要给学生布臵作业并指导预习、复习。

7．乙方由于特殊原因需要更改授课时间的，需提前24小时通知甲方。

8．在授课过程中，乙方必须与甲方保持良好的关系，遵守家教礼仪，严格按照教学计划和进度进行辅导，不可与甲方发生任何冲突。

9． 授课至中小学生放假前。

三、授课时间安排及工资支付

1．晚自习班老师800元/月；

2．周末强化班课程待定；

3．支付方式：按月支付，每月15号付上个月工资；

4．晚自习每次请假扣除40元，周末辅导每次请假扣除30元，因故不能来者，可以找人代替，但此人必须同样遵循此合约，不得出现打骂学生、不查作业、工作散漫等等此类恶劣情况，如有发生将扣除乙方本人三日至十日工资不等，酌情扣除。

四、违约责任

1．双方发生冲突的，可无条件解除本协议。

2．一方如有特殊情况需要终止协议的，需要提前7日通过另一方。

3．如乙方因故迟到或早退，因在本次授课时间结束后或下次授课时间结束后适当延长时间，而不得收取费用。

4.未能代课至放寒假前，扣100课时费。

五、附则

1．因自然灾害等不可抗力或政府政策变化等导致本协议无法履行的另行处理。

2．本协议自双方签订之日起生效，至乙方所辅导甲方最后一次安排学生辅导结束时自动终止。

3．本协议一式二份，双方各执一份，具有同等法律效力。

甲方（签字）：乙方（签字）：

签订日期：年月日签订日期：年月日

第二篇：教育中的博弈

教育中的博弈

——家庭教育的失语与中国传统价值的嬗变

会理现代职业技术学校 罗宁波

内容摘要：以做人教育为核心的中国传统家庭教育在其长期发展过程中，形成了自己特有的民族传统，家庭作为民族文化的载体传承中华文化价值观念和道德伦理。现代化进程中，传统家庭教育越来越失去了其作为人格教育阵地的重要地位，以知识教育为主要内容的学校教育、社会教育逐步替代了传统家庭教育，本文试图以后现代主义为启发点，在传承传统家庭教育的同时，结合学校、社会教育，达到教育的模式的双赢。

关键词：家庭教育 失语 中国传统价值 嬗变

以做人教育为核心的中国传统家庭教育在其长期发展过程中，形成了自己特有的民族传统，家庭作为民族文化的载体，传承中华文化价值观念和道德伦理。现代化进程中，传统家庭教育越来越失去了其作为人格教育阵地的重要地位，以知识教育为主要内容的学校教育、社会教育逐步替代了传统家庭教育。本文试图探索在传承传统家庭教育的同时，结合学校、社会教育，达到教育的模式的双赢。

一、家庭教育的失语与学校教育的困境

伴随着中国的文明发展着的是中国独特文化的传承，而文化传承的主要载体是教育，教育往往体现出价值观的渗透。在中国，最能反映和体现这一价值观渗透的教育，一开始就落在了家庭教育的肩上。社会生活中的行为规范都因家庭教育而提出、实施、监督、考评及改变。近乎模式化的家庭教育积淀出的就是我们中国人的核心观念：家、国、天下的抱负、与修身自律的恭谦心怀并行不悖的双向追求，以期达到人生的完满。用现代教育分层理论，中国的家庭教育属于教育的最高层次：生命教育。

随着近代化进程的推进，雨后春笋般涌现的新型学校教育受到了中国人极大的追捧，中国人开始放弃“孰本孰末”的思考与讨论，积极地投身于联系日益紧密、影响日益深远的现代化建设与发展之中。在全球化的大浪潮中，中国人开

始变得对现代化的学校教育产生了依赖，社会、国家、政府慢慢成了教育的主体，家庭教育因种种原因逐步退出了这一领域，成了社会教育的附庸。这必然导致失调——个人身心的失调和社会资源占有的“马太效应”。其最显著的表征是：道德水准的下降与社会不稳定因素的增加。这也是目前全球各国面临的教育困境中陷入两难悖论的主要原因。

二、中国传统家庭教育

家庭教育，即指在家庭领域中实行的教育，通常多指父母或长辈对晚辈进行的教育，其包含了家庭成员间的相互影响。自古以来，作为农业文化传统国家，家庭不仅是个体生活和生产的单位，同时也是社会的组成的基础组织。

梁漱溟说：“任何一处文化，都自具个性，惟个性之强度不等耳。中国文化的个性特强，以中国人的家之特见重要，正是中国文化特强的个性耳。”文化的核心在于价值观，中国文化中家文化的核心地位也在一定程度上反映了中国人的家庭教育的价值观。家庭教育在整个国家和社会的政治生活中具有不可或缺的作用和影响，家庭教育的好坏直接关系个体家庭生活、家族巩固，更是国家政治安稳的先决条件，其内涵主要涵盖以下三方面：

1、德育为主，着重个人修养培养

在中国历史中，不同世界观的教育思想家们都以培养理想人格作为教育的目标，尤其以儒家所提倡的“仁义礼智信”的人格教育，成为家庭教育的自觉追求。作为古代最伟大的教育家，孔子首创私学，其对我国古代家庭教育理论发展卓有成效。在“礼崩乐坏”、旧道德体系不断走向崩溃的时代，孔子立志于整顿自国至家的政治伦理纲常，重建礼乐文化，提出了“君君、父父、子子”的思想，主张以德育教育为手段建立“孝”为根本、以家庭伦理为基础的“仁礼”的道德体系，孟子则认为男子当以富贵不能淫、贫贱不能移、威武不能屈的大丈夫形象作为理想人格，可见其十分强调将个人修养在家庭教育中的重要地位。

2、伦理道德教育为主，重视道德观念的教育

自家庭教育得以确立以来，中国传统文化价值逐步渗透到教育理念中，形成并发展出自己的伦理道德体系。孝道是中国传统伦理道德的核心，“孝悌也者，其为人之本”，孔子认为社会安稳的基础是伦理道德的秩序的确立，建立在血缘关系基础之上的家庭伦理教育是社会国家稳定的保障。“人不信则不立”，培养

诚实守信的子女是古代家庭教育的重要任务，其直接关乎家庭教育成效。作为以诚信当做自我人格标准的古人，其十分重视诚信教育在家庭教育中的地位，并将其作为传统内容一以贯之。

3、以个人自身特点出发，注重因材施教，注意行为规范的实践导向。

以“礼仪之邦”而享誉于世的中国，注重礼仪教育，传承优良传统，为中华文明的形成和发展起到了重要作用。传统家庭教育针对个人发展特点，从个人自身具体情况出发，采用理论教育和实践教育通过具体的行为规范进行道德伦理认知教育，为个人道德伦理认知能力的形成和发展提供了较为充足的发展空间。同时，注重以身作则，家庭长辈在日常生活中严格遵守礼仪行为规范，为个人树立了正确的价值导向。

以做人教育为核心的中国传统家庭教育在其长期发展过程中，形成了自己特有的民族传统，家庭作为民族文化的载体传承中华文化价值观念和道德伦理常识。可以说，家庭教育作为最初始的教育前沿，其在个人成长、社会化过程中起着更为重要的作用。以家族教育为主要内容的家训著作，在其经历漫长的历史演化中，繁衍成为社会乃至整个民族的优秀文化，具有重要的理论指导和实践意义。

然而，这种以教人修养和价值理念的家庭教育发生了变化，集中表现在处于社会重要变革时期的中国，其在政治、经济、文化、思想新旧两种不同方式和西方文化冲击下，中国传统家庭教育越来越失去了其作为人格教育阵地的重要地位，以知识教育为主要内容的学校教育、社会教育逐步替代了传统家庭教育，成为当代教育的主要因素。

三、现代教育在全球化背景下的困境及后现代主义对教育的重新解构

现代教育经历了萌芽、兴起、发展和繁荣之后，问题的出现不断引起教育者对当代现代教育状况的分析反思。陈银玲、陆云在《现代教育的困境：教育的非生活化和生活的非教育化》（《山东农业教育》>2006 的断裂与日趋白热化的竞争的现实把现代教育带进了一个貌似二元悖论的泥沼难以自拔。

教育的三个层次：生存教育、生活教育和生命教育在现代化发展中，尤其是泛科学化现实下严重萎缩和舍本逐末——生存教育被扩大化，忽视或由家长替代了的生活教育以及生命教育的严重缺失不能不说是目前中国教育改革必须面临的事实，要想改革有所突破，也应从这一问题入手。

四、全球化背景下中国家庭教育的被附庸化

事实上，我们现在的家庭教育被附庸化，家长忽视学生的终身发展与身心发展。更严重的是，部分家长把自己所没有实现的愿望强加于学生身上，甚至不顾自己的身形言教。这与我国传统的家庭教育是完全相悖的，中国传统家庭教育强调自己的模范性，以身作则性。这才是真正身教大于言传，或者言传身教是溶为一体的。

当然，近年来，很多有识的家长也在开始争取对孩子的教育和未来有更多的话语权，比如越来越多的家长发现学校的教育不能完全发现和发展自己孩子的潜能和兴趣，给孩子创造更多的机会去学习自己感兴趣且有能力做好的事情。这些都是在新的条件下可以也是可能做到并做得好的事情。

五、教育的实质与双赢模式的探索

教育的实质是人的教育，是个人全面成长的教育，是传承人性中真、善、美的教育，这是教育价值的根本要求。用科学的、现代的眼光来审视中国家庭教育的历史、现状以及发展的新趋向，就会发现真正建基于儿童身心发育规律之上的科学的、开放式的家庭教育，无论在过去还是现在都没能够全面地普及。将家庭教育的现代与中国传统家庭教育内容有机地相互结合在一起，对于培养既具有现代竞争能力的又继承传统家庭内容规范的学生具有现实意义。

如何将两者相互结合，其关键在于：一要将现代与传统有机结合，将现代教育中融入传统家庭教育精华，实现教育的全面综合发展，并非是一味的否定与激进的超前，我们强调继承传统也并非将传统和西方教育全盘的拿来与照搬，要在要结合时代特点的同时，传承文明，弘扬中华民族精华。二是现代教育内容与传统家庭教育精华要同时发展，不能有轻重偏颇。中国教育应倡导抓教育的现代化发展的同时，抓教育的传统回归，两者协调统一，双生双赢。三是中国现代教育

与传统家庭教育要相辅相成，取长补短，互为弥补。

参考文献：

[1]《论语》，长春：吉林人民出版社，2007年版。[2]《孟子》，北京：中华书局．1984年版。[3]《颜氏家训》，北京：中华书局，1994年版。

[4]钱穆.《中国文化史导伦》，北京：商务印书馆，1994年版。[5]梁漱溟.《中国文化要义》，北京：学林出版社，1987年版。[6]王坤庆.《教育哲学》，上海：华东师范大学出版社，2003年版。

第三篇：博弈生存

浅谈生活中的“大智若愚”

引言：

博弈论本身就是一门大智若愚的学问，在各种各样的社会交往中，我们会遇到各种各样的博弈，一个睿智的善用策略行动的人，既要能有自知之明，更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解，出其不意，把对手诱入局中。有时处理一些问题时，不一定要求我们急于展现自己的才华，不一定要锋芒毕露，有时大智若愚也是一种策略，一种以退为进的手段。

一、“大智若愚”的基本涵义：

俗语说：“大智若愚”，从某种意义上讲，这是有智谋的人保护自己的一种处世计谋。过于聪明的人，常是别人猜忌的对象。因为任何有所图谋的人，都有可能从事情刚开始筹划时便被识破。一旦发现有人独具慧眼，那么为了保全自己的一切，必会千方百计，不择手段地加以掩盖，散布流言，捏造罪名，甚至谋杀。历史上古今中外，这样的事多得不胜枚举。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保护自己，那种聪明全露在外的行为实际上才真正是愚蠢的。

下面的一则小故事：

一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊!教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的?”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊!”

其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表现是不处处显示自己的聪明，做人低调，从来不向人夸耀自己抬高自己，做人原则是厚积薄发宁静致远，注重自身修为、层次和素质的提高，对于很多事情持大度开放的态度，有着海纳百川的境界和强者求已的心态，从来没有太多的抱怨，能够真心实在的踏实做事，对于很多事情要求不高，只求自己能够不断得到积累。很多时候大智若愚伴随的还有大器晚成，毕竟大智若愚要求的是不断积累自己，多年的积累所铸就的往往是绝代珍品,因而大器晚成之后往往都是无价之宝。

生活中，精明的人太多，他们总是认为自己聪明绝顶，并用自己的聪明去处处算计别人，嘲笑别人。这些自以为是的人正是由于心眼太多，太自作聪明，故往往是最累的。其实，生活中有些人他们看似过得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他们有点拖拖拉拉，甚至被人称为疯子。可他们有着自己的生活方式与做人处事的态度。“大智若愚”正是对他们最精准的描述。表面给人愚笨的感觉，可是，事实上他们的内心都十分的清楚明白。对事情有着自己的独特见解，心中自有一方净土。用拓展的眼光、用拓展的思维去“为人处世”。

大智若愚其实是一种很好的博弈技巧，运用到我们的各种各样的交往中。睿智聪明的人往往表现出自己的低调和处事不惊，保留自己的才华，关键时候再挺身而出，给人以大吃一惊。而过于表现自己的往往是一些能力不足的骄傲的小人，他们担心自己得不到自己想要的，最终过于表现自己而遭人排挤。在企业里的竞争，在学校里的学习间的竞争等等生活中的竞争都体现了大智若愚的道理。

在现实生活中，我们有许多有才干的人，特别是一些“大官”身边有才华的人，为什么有的“销声匿迹”甚至落得命不保身的下场，就是因为“锋芒毕露”。所以，从古到今，哲人们都告诫人们要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章说：“大巧若拙，大辩若讷”，还有宋苏轼的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告诉我们要虚怀若谷、身藏不露，低调做人，不要处处显示自己的聪明，不要向人炫耀自己抬高自己，否则会引来嫉妒、排挤甚至杀身之祸。当然，并不是要我们生活或是工作不积极、不主动，而是要厚积薄发、宁静致远，巧妙地发挥自己的聪明才智，真心实在的踏实做事，把事做好。

就我个人而言，我个人比较欣赏大智若愚的态度，这种人向来比较淡定低调。我就希望做淡定的人，博弈论中的大智若愚体现的就是厚积薄发不过我相信积累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不断的学习和积累知识，在为人处事方面也要不断的积累，找准时机，该出手时就出手，把握好机遇。我觉得平时为人低调很重要，不会被别人所怨恨排挤，到关键时刻在展现自己。博弈论中的大智若愚对我受益很大。

做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。因此，“大智若愚”是我们提倡的一种做人处事的人生态度。生活原本就该简简单单的，因为人的思想复杂了，生活也就随着纷繁复杂起来。还原生活，简单生活!

参考文献：

[1]聪聪，做人要大智若愚[J]，社会主义论坛，2004年6期，24页。

第四篇：营销博弈浅谈

营销博弈浅谈—-客户心里在想什么

你是否经常关注打折信息，然后按海报上的促销去买东西，结果发现自己并没有少花钱，反而多花了好多钱。你会为了少花7块钱去另一家需要15分钟路程的服装店买一件几百块钱的西服吗？你是否想过为什么餐馆服务员推荐相对昂贵的菜品你仍然乐意接受？在实施购买的过程中你就是客户，你了解你的购买行为吗？你的购买行为是理性的选择吗，那么就让我们了解一下客户的非理性心理吧！在这些非理性购买行为背后又蕴藏着商家怎样的营销策略呢！

所谓客户，就是购买最终产品或服务的个人或组织，即消费者，广义的客户被定义为消费者，狭义的消费者被定义为客户，客户心理方面的分析就是狭义上的消费者心理研究。而顾问型销售人员，狭义上就是指兼顾销售业绩的客服，一个合格的客服要能给客户清晰的解释该领域专业的知识，并对客户提出的问题给予合理的建议;在解决客户需要同时更重要的一点是兼顾公司收入业绩的提升。

什么样的顾问性营销算是好的销售方式呢?客户在使用某种产品时会考虑什么呢?或者说如果作为顾问型销售人员知道了客户的心理，了解客户考虑问题的思维就能更好的从营销角度挖掘客户的消费潜力。客户为什么要使用你的产品，原因很简单，因为你的产品能解决他的需求，如果同样的需求竞争对手的产品也能解决，除去先入为主和品牌忠诚之外，客户其实关心的是谁的商品好用。这就是简单的客户心理。

但是在复杂的社会营销环境中，客户会受各种因素的影响，总结为以下几点客户非理性心理: 1.从众心理 从众心理是典型的非理性的心理，从众就是心理学上把这种行为叫做“羊群效应”，比如你在下班路上发现一家枣糕店门口有人排队，你会想这家枣糕一定不错，于是你就在后面排上了，又过来一个人，看见你们都在排，心想”这家枣糕一定很棒!”于是也加入到队列中。又过来一些人，他们也是如此。

基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们自己是否效仿，这就是“羊群效应”。

—摘自丹.艾瑞里<可预测的非理性> 实验案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）让实验助手望着马路对面一个办公大楼的六层窗口，当助手人数不同时，过路人停下来观望的人数也不同。当助手一人观望时，停下来观望的人只有4%，当助手有5人时，增至16%，10人时增至22%，15人时，达到40%。当然，边走边观望的人数就更多了，而且也与助手的人数同步增长。１人时，有大约40%的观望，15人时，有近90%的人观望。

一个产品生命周期内的客户构成分为三个部分：早期市场前瞻性客户占16%，成长期主流市场理性客户68%，成熟期之后持怀疑态度的保守派潜在客户16%。前瞻性客户中的有一部分人(占总客户的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因为他们愿意去尝试各式各样的新东西，他们会为一款新发布的苹果手机在苹果体验店门口排40多个小时的队。前瞻性客户中剩下的那一部分也热衷于接受新生事物，有一定的经济基础，但没有前一部分那么狂热。

如果产品在营销方面运作良好的话，在搞定前面16%的前瞻性客户，就会迎来第一个引爆点，主流市场的理性客户开始认可，这部分68%的客户不是争取来的，只要你搞定前面16%的前瞻性客户，后面的68%的客户随大流儿跟着接受了。

将从众心理延伸，还有一种羊群效应，我们称之为”自我羊群效应”，基于自己先前的行为而推想出某产品的好或不好，对产生愉悦心情的产品形成跟随。“自我羊群效应”是被情绪吞噬之后产生的决策并加以层叠。

在商业环境复杂的今天，很多消费群体存在着这种从众心理，典型的案例:炒股、买房、下馆子、旅游等等。

2.相对对比心理

之前有文献将其定义为攀比心理，这里讲的相对对比心理还包括在特定环境中的对比，混淆了对比的基础，从而使客户做出非理性选择。比如你今天有两件事要做:第一件是要买支新钢笔，第二件是要买一件上班穿的西装。在一家文具店你看到一支不错的钢笔标价25块钱，你正要去买，突然想起同样的笔在15分钟路程以外的另一家店促销价18块钱，你会怎么办?很多人表示他们宁可跑远路也要节省这7块钱。

现在开始办第二件事:买西装。你发现了一套做工精细的灰色暗条西装标价455块钱，决定要买，这时另一个顾客偷偷的告诉你同样的一套衣服另一家店里促销价448块钱，你可以节省7快钱，那家店离这里只有15分钟路程，你会多跑15分钟吗?在这种情况下，多数人都会说不会去。而是直接购买这件西服。

同理的案例，你买一辆陆虎揽胜，很容易为它配一个价值12000元的真皮座椅，但如果你买的是捷达，你会把这12000块钱用到比真皮座椅更合适的地方。比如去国外旅游，买书买衣服，总之可以干好多事情。

这也就解释了人为什么每涨一次工资，能攒下的钱的比率不增反降。凭相对因素作决定是我们自然的思考方式，客户也不例外。3.面子心理

面子文化在中国是根深蒂固的，在中国人的消费行为和心理中具有强烈的面子情结，客户往往在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算。客户往往因为营销人员的一席夸奖或美谈，感觉自己大有脸面，从而签署了相对溢价的合约。在日常生活中，孩子会让父母花上三分之一的工资去卖一双耐克或阿迪套装。面子心理的表现形式为炫耀性投入，属于非理性支出，在礼品行业或零售行业的营销手段往往利用消费者的这种面子心理找到市场、获取溢价、达成销售。

4.拖沓心理

产品的使用者，即客户，客户一直处于享受服务的状态，在商业环境中享受相对的自由，导致客户很懒惰。比如在广告主在预算投入的答复上的拖沓。比如你的手机经常到快已经影响到打下一个电话时才去充值。

5.爱占便宜心理 你是否热衷于各种优惠券?经常关注促销打折的商品?客户也是一样，一场客户答谢会，一张礼品卡可能让客户丧失理性的判断，本来客户压根儿没有打算投入预算在该产品上，爱占便宜的心理让客户觉得该产品变得难以置信吸引人。

比如元旦期间家乐福正在搞的促销活动”满300返50元的购物卡”，本来你没打算买300块钱的东西，但是因为这样的促销活动，你会强迫自己消费在300元以上。

通过上述描述，你认为客户(即消费者)在大多数情况下，是理性的呢还是非理性的呢?如果你是一名顾问性营销人员，你又怎么抓住客户的心理，推销你想卖出的产品或服务呢!面对客户的第一种非理性心理—-从众心理。客户往往使用某种产品的时候，是看到同行在用，在第一时间并非从真正需求的角度考虑，客服人员要向客户推销某一款新品时，可以从客户从众心理徒手，告诉客户说有多少多少家同行都已经使用了，诱导客户表现出从众倾向。作为客户人员还要注意一点，选择什么样的客户推销更有助于你的产品迅速扩散，最先搞定的产品早期16%的前瞻性客户，他们的作用很大，这部分前瞻性的人群很乐意分享使用体验，引导主流客户加入。

面对客户的第二种非理性心理—-相对对比心理。当客户在通常情况下，可以做出最经济最合适自己的选择和判断，比如<经济学人>杂志的网站上进行期刊征订，有两种选择:一是59美元的电子版期刊，二是125美元的电子版加印刷版期刊。实际销售表明100个客户里面68个人选择了第一种，32个不差钱的注重阅读体验的人选择了第二种。

但是当营销环境发生改变时，销售方式又增加了第三种方案:印刷版。价格也是125美元，这样变动的结果是100个客户里面只有16个人选择了第一种59美元的电子版期刊，84个人选择了第二种125美元的电子版加印刷版期刊。

或许你还认为<经济学人>的营销人员很傻，为什么把单独印刷版和电子加印刷的价格定义为同样的价格呢!但是当这样的变动带来如此大的营销收入时，你肯定会想他们并不傻，为什么仅仅增加一个印刷版就带来这么大的销售改变?原因是:当增加一种营销方式时，不是随意增加的，这种方式是用来打破原有的比较基础的。让你在新的基础上(绝非理性)选择，案例中的125美元的印刷版就相当于诱饵，诱导你去购买125美元的电子版加印刷版期刊，并让购买的客户心情愉悦，好像捡了多大的便宜似的。

餐馆里，协助客户点菜的服务员一般都会在推荐第二昂贵的菜品时，同时推荐最贵的那道菜。最贵的那道菜就是诱饵，在这样的推荐下，客户很容易接受依然很昂贵的菜品。

面对客户的第三种非理性心理—-面子心理。餐馆里，协助客户点菜的服务员，在给做东的人推荐的菜品基本都是昂贵的。保健品销售领域的脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，当然脑白金营销不属于顾问性营销。前文讲到客户在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算，比如当你问客户过去在广告上总投入多少钱时，如果他总投入是七八万的话，他很容易说成十来万。如果客户本来就只做了八千块钱的广告预算，但你夸他公司有实力，从历史推广上多么稳定，怎样稳步提升投入的，数据多么优秀，往往客户会增加原有的预算。宁可从别的预算里面挤。

面对客户的第四种非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客户的拖拉习惯，这个很重要，客户的拖沓会因为你不及时跟进变成竞争对手的客户，并且客户的拖沓心理形成”自我羊群效应”时，这种坏情绪的层叠会增加营销成本。作为顾问性营销要做到像联通和移动一样，当客户一旦有产生拖沓行为时，就立刻实施挽回行为，并加上相应的促销手段把客户拉回正常。有效的营销方式会将营销周期拉长，减少客户拖沓次数。

面对客户的第五种非理性心理—-爱占便宜心理。在广告销售领域，不免有客户就价格问题和销售人员讨价还价，有时销售人员发现客户明知道这个价格是不能商量的，但是依然热衷于讨价还价。作为顾问型销售人员，需要注意的是客户并不是在意能否能为你客户，或者是享受你的服务，客户更关心有没有礼品，有没有答谢会。如果能从满足客户爱占便宜的心理，往往客户才去了解一下你提供的产品或服务。所以说在客户关系维系上要注意充分满足客户的非理性合理需求。

与客户关系的维系，在保证客户利益的情况下，不能单单靠情感维系的，从某种意义上讲，客户与营销人员是对立的，客户想少花钱享受到你的产品，而你想让客户在你的产品上投入更多的钱。从客户的非理性心理研究出发，让客户对你的产品或服务产生依赖。

第五篇：就业博弈

看就业形势

根据教育部提供的数据，2001年全国高校毕业生只有114万人；2003年，第一批扩招本科生进入就业市场后高校毕业生成倍增长，逾212万；2006年和2007年的高校毕业生各增长到413万和495万，分别是2001年的近4倍、5倍。总体来看，高校毕业生的就业压力明显增加。高校毕业生就业难的问题，关键是高校毕业生在就业选择过程中遇到困境，是高校毕业生、用人单位之间博弈的后果。

一、高校毕业生就业选择的现状

（一）优越性岗位资源稀缺，结构性失业突出优越性岗位是能提供优厚的薪酬待遇、具有优越的工作环境以及具备广阔的发展前景的工作岗位。来自人事部的数据显示，2007年高校毕业生就业渠道分别为各级党政机关约占3%、事业单位约占20%、国有企业约占24%、非国有企业（包括私营等企业）约占52%。从数据中可以看出，非国有企业已经成为解决高校毕业生的渠道，但高校毕业生认为这类企业既无高薪又不稳定；以公务员为代表的党政机关只占非常小的比例，而大学生却将之为首选。高校毕业生就业意愿与现实的矛盾非常突出,大量毕业生过分集中在东部地区和城市，竞争数量有限的就业岗位，而中西部地区、广大的基层却面临着人才匮乏又难以吸引毕业生的窘境。形象地说，就是“无业可就”和“有业不就”的矛盾。

（二）高校毕业生就业过程虚假信息多，就业市场诚信度低目前，绝大多数毕业生和用人单位在就业和招聘过程中，都本着诚信守规、公平公正的原则进行“双向选择”，但也有一小部分毕业生和用人单位出现了种种不诚信行为。这种失信现象的产生，不仅损害了毕业生和用人单位的合法权益，干扰了正常的就业秩序，而且制约了高校毕业生的充分就业。毕业生在就业过程中的不诚信行为，主要包括：夸大有利信息，如在就业过程中随意更改成绩单，伪造英语四、六级和各种获奖证书等；在简历上或者面试中，刻意隐瞒不利信息等。用人单位在就业过程中的不诚信行为，主要包括：一些单位提供虚假承诺，允诺的工资福利待遇和环境条件与实际情况大相径庭；一些单位虚构注册资金、隶属关系、营利状况等相关信息，以此招揽毕业生；甚至有个别用人单位利用毕业生求职心切的心理，盘剥、侵占毕业生的劳动成果，严重损害毕业生的合法权益。

（三）高校毕业生初次就业期望冲突多，满意度低近年来，随着高等教育的大众化以及就业压力的增加，总体看高校毕业生的就业期望有所降低，到中小企业就业、灵活就业、自主创业的毕业生逐年增加，学生择业观念和心态在发生积极的变化。但是，由于传统观念、社会舆论等多种因素影响，仍有相当一部分毕业生，尤其是家长的观念不能适应就业形势的变化，跟不上社会就业方式的变化。就业观的落后阻碍了很多大学生就业。特别对薪酬问题上，与前几年比较，高校毕业生的期望有所下降。但许多大学生还是希望一毕业就能拿到较高的工资，只有很少的同学表示可以接受低工资。除薪酬外，许多学生在就业时还注重工作的前景，大部分学生都倾向于选择一份有前景的职业。在择业价值标准的选择上，多数学生把“薪酬与福利”、“用人单位的效益与发展潜力”作为重点考虑的对象。但在实际就业过程中，薪酬和工作前景都令毕业生满意的工作岗位并不多。

二 就业选择过程中存在的困境，关键是就业选择的参与者都是理性的经济人，双方都以自己的利益最大化出发选择最优方案，结果导致现实中的就业困境。我们以博弈模型来分析就业困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的损失，某些博弈方的赢肯定是来源于其他博弈方的输，特点是不管各博弈方如何决策，最后的社会总得益即各博弈方得益之和总是为零。前提是社会提供的资源是稀缺的。对于毕业生就业选择，我们可在零和博弈上作分析。假定社会上只有一个工作岗位，两位毕业生A和B。当A选择就业时，势必使B失业，同样地，B就业意味着A失业。前面为了简化讨论，假设社会上只有一个工作岗位，两位毕业生。现在进行放宽，在现实的就业环境中，社会上就业岗位供小于求，尤其是相对优越的岗位更是稀缺的。这意味着毕业生在就业过程中是一种零和博弈。

（二）困境博弈中的两个博弈方来讲，各自都有两种可选择的策略，但各方的得益不仅取决于自己的策略，也取决于另一方的对应选择。前提是两者信息不对称。假设用人单位和大学生对就业选择中所得收益用简单的数字表示：真实的收益都为1，虚假的收益都为0。通过困境博弈分析，当用人单位和毕业生彼此提供的信息都是虚假的时候，两者的收益都为0；在双方提供信息中一方真实，一方虚假的情况下，虚假的一方在短时期内会有即得利益，真实一方因被欺骗，收益为-1。当用人单位提供真实的信息但毕业生提供虚假的信息时，用人单位的收益为-1，而大学生的收益为2；当毕业生提供真实的信息但用人单位提供虚假的信息时，大学生的收益为-1，而用人单位的收益为2；当用人单位和毕业生彼此提供真实的信息时，双方的收益均为1。在这个博弈中，对方提供真实信息，而自己提供虚假信息，对自身的短期利益是最大化的，而对方的收益是最小化的。所以提供真实信息是严格的劣势策略，而提供虚假信息是严格的优势策略。博弈中用人单位与毕业生都提供虚假信息即为严格优势策略均衡，结果两者的收益都为0。在现实中都会出现用人单位进行虚假招牌，毕业生提供虚假简历等现象。

（三）当大学生接受用人单位提出的薪酬待遇，认为在该用人单位中会得到再教育和自身的发展，并能接受用人单位文化，与同事关系融洽，大学生的满意度就高。同样地，当用人单位接受大学生提出的薪酬待遇要求，认为选择该大学生可以帮助用人单位的发展，并且不会引起老员工的不满，用人单位的满意度就高。本文分析博弈双方（毕业生和用人单位）在实现最大满意度的关键是对方投入来符合自己的要求。假设用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益用简单的数字表示：通过困境博弈分析，双方都投入时的满意度为1，双方都不投入时的满意度为0。

当用人单位满意大学生表现和但大学生不满意用人单位要求，即大学生投入但用人单位不投入时，用人单位的满意度为2，而大学生的满意度为-1；当大学生满意用人单位要求但用人单位不满意大学生表现，即用人单位投入但大学生不投入时，大学生的满意度为2，而用人单位的满意度为-1。

通过用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人单位和大学生在理性思考后，都从自己得益多少出发考虑问题，但并不刻意伤害人，最终会决定两者都不投入，矩阵中显示为两者都不满意。