谈判的要点

第一篇：谈判的要点

谈判的要点方法

1、必须向谈判对方阐述清楚自己的身份。

2、阐述清楚自己正在做的事情的前因后果：

⑴昨天（之前），我在做什么事情

⑵截止今天（当前），我做到了什么程度

⑶将来（以后），我们要将事情做到什么程度

3、说明对方加入的必要性——我为什么要来找您谈（参与）这件事

4、讲事情的具体内容一定要条理清晰：

目标→步骤（总-分）→达到目标

5、概念一定要清晰，讲话不用笼统的词，要用小词，准确的说，准确的描述，准确的界定

6、自身存储的数据库要全，文件的题目，编号，内容很清晰

7、讲东西时手中一定要有几张纸，在纸上画讲解的逻辑关系图，让对方能很快明白，对讲解的事情时时有关注点

8、谈判方案和项目方案要通过不断的学习，多写，多讲。对具体事务要熟悉，为了熟练讲出来要多动笔

9、讲话要很干净、流畅自然，不带停顿，不带话把，中间连接自然。

10、讲话肢体语言要丰富，而且一定是从内心发出来的自然动作，不要太僵硬。自己作为听众时要专注，不做小动作11、12、13、讲话的缔结能力要强，及时总结讲话要点 谈判时，给谁讲，就看着谁，对方也看着你，要学会直面讲东西 出去说事，最好拿一个夹子，里面的文件资料证明我做过这些事情

第二篇：薪水谈判九要点

薪水谈判九要点

认真对照：根据你自己的人际网络确定自己市值几何组织思想：将你的要求详细列出来：薪酬、保险、职衔、休假，如果你认为合适，还可以加上停车位，旅游补贴，专业会籍等等

只说范围：譬如说，要求薪水在5000-7000之间，瞄准中位数

提前打算：如果第一次面试未能获取所需，在面试之后提出将来加薪的要求。

战略考虑：弄清楚最理想的情形是什么，能够接受的条件是什么。要求你想要的东西，但在次重要的问题上做好让步的准备。

积极主动：记住你和雇主都企图从这次谈判中获得满意的结果。

开诚布公：一开始就把所有要点拿上桌面

从容镇定：为自己争取详加考虑的时间，向人显示你的兴趣，告诉对方你会在一天时间给出答复

薪资条款：协商清楚所有聘请的条款--基本责任，薪水，以及各项备注.

第三篇：沟通与谈判复习要点

一、回答别人问题的技巧：

1、不要彻底答复，最好将问话范围缩小；

2、不要确切答复，避正答偏，模棱两可；

3、如果有人打岔，那就姑且让他们打扰一下；

4、针对提问者的真是心理答复；

5、降低提问者追问的兴趣；

6、礼貌拒绝不值得回答的问题；

7、找接口拖延答复；

8、以问代答；

9、因势利导，将错就错；

10、简明易懂；

11、不知者不答；

12、答非所问。

二、说服技巧：

1、直言利害；

2、迂回侧击；

3、巧用故事，借助传说，妙托寓言，现身说法；

4、以情动人；

5、以理服人，借助逻辑推导，坚持客观标准；

6、情理交融；

7、下台阶法，等待法，沉默法。

三、报价含义：泛指一方对另一方提出自己的所有要求。

报价原则：

1、合理性；

2、综合性；

3、艺术性。

四、情绪性僵局破解技巧：

休会缓解法；换将；升格。

五、意见性对立僵局的破解技巧：

感情缓解法；仲裁法（当双方僵局，请第三方缓解调停）；鹰鸽；变题；幕后；场外。

六、让步原则：

a)只有在最需要的时候才做让步；

b)分轻重缓急；

c)严格控制让步次数、频率、幅度；

d)把握“交换”让步的尺度（己方先让步，对面未做让步，绝不再让步；不能轻易承诺

做同等幅度的让步）

e)即使己方是很小的让步，也要对方感到是艰难的；

f)让步应有明确的利益目标，不做无谓的让步，千万别以让步作为赢得对方好感的手

段；

g)让步要避免失误，要敢于果断收回；

h)…

七、危机公关原则：

1、时效原则；

2、真诚原则；反弹原则；

八、公关危机的沟通要点：

1、认清所有可能会受到危机影响的不同社会公众；

2、说明你已经认清了问题，正在采取措施；

3、只传达已证实的信息，且不要撒谎；

4、不要对外界的假设发表评论；

5、传递给大众平易近人的形象；

6、…

九、动X事故的危机公关：

当我们面对危机时，当局者绝不可能改变事实，但却可以改变人们对时间的看法。…

十、时间选择：

力争在对方要求十分迫切，对己方有利的条件下不促成谈判，从而达到己方有利的谈判结果。

谈判语言：

外交语言；法律语言；军事语言；文学语言。

第四篇：竞争性谈判几个要点与难点是什么

竞争性谈判几个要点与难点是什么？

竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。

竞争性谈判方式的适用情形

公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。

法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。谈判并非就是讨价还价 竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃

而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。

在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。谈判坚持同一标准 一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。口头谈判莫忘书面证据 竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。标准当符合报价最低原则

履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。

确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。

工程项目慎用竞争性谈判

《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定，其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标，否则将追究其法律责任。但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批的工程建设项目，报经原审批部门批准后可以不再进行招标。”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中，出现相关法定情形之一的应予废标，废标后，除采购任务取消的情形外，应当重新组织招标;需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。实务中当政府采购工程发生上述废标情形时，经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。但是，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。否则，不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱，对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。至于政府采购限额以下工程，因其规模小，工期短，且一般无特殊技术要求，如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死，那么，采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。

第五篇：公司合并并购的谈判要点

公司合并并购的谈判要点

从理论上说，增资并购是资本与货币的合作，而合并并购却是资本与资本的合作，因此，合并并购要比增资并购复杂得多。从实践中看，合并并购谈判的核心问题就是公司合并后，参与合并的各公司股东在合并后的公司中各占有多少股权比例，以及参加合并的各公司股东股权的作价额。比如甲乙两个公司进行合并，甲公司的注册资本额为1000万元，经双方在披露调查的基础上协商确定该公司股东的全部股份作价1500万元；乙公司注册资本额为500万元，经双方在披露调查的基础上协商确定该公司股东的全部股权作价600万元。双方股东投入合并后公司的权益总额为2100万元，其中甲公司股东投入1500万元，应占合并后公司的股份比例为71.4%；乙公司的股东投入600万元，应占合并后公司的股份比例为28.6%。公司的注册资本则为合并前两公司注册资本之和即1500万元。如果这个股份比例不符合双方事先商定的合并后公司的股份比例，可以通过找差价的方法解决。比如在上例中参加合并的各方股东商定合并后的股权比例为甲公司占2/3，乙公司占1/3，这样合并后公司的总权益额为2100万元，甲公司的股东应投入1400万元，实际收入1500万元，多投入100万元；乙公司的股东应投入700万元，实际投入600万元，少投入100万元，乙公司的股东向甲公司的股东找差100万元。

从上述讨论可见，合并并购谈判的核心问题就是参加合并的各公司股东所拥有的权益的作价，至于说参加合并的各公司每位股东在合并后公司中持有的股份比例，则只要确定了其公司股东权益的价格，就能根据其持股比例很容易地计算出来。因此，在合并并购谈判过程中，投资公司应当根据披露调查阶段所获得的信息，与目标公司股东协商确定参加合并的各公司股东股权的价格，并将其载明在合并协议之中。

下面我们根据合并并购的特点对有关问题讨论如下。

一、关于尽职调查

在受让股权并购的情况下，原则上只需要投资公司对目标公司进行调查，目标公司股东向投资公司进行披露；但是在合并并购的情况下，不管你是投资公司还是目标公司，只要参加合并就需要向其他参加方进行披露并接受其他合并方的调查。

二、关于监管期间 在受让股权并购的情况下，只有目标公司需要有一段监管期间，并且投资公司只享有监管权利，不接受目标公司的监管；而在合并并购的情况下，不论投资公司还是目标公司都需要一个监管期间，彼此都享有监管他人的权利，负有接受他人监管的义务。

三、关于计价基准日

在合并并购的情况下，由于要由参加合并的各公司的股东互相为各方持有的股权作价，因此，关于计价基准的概念适用于参加合并的各公司，并且参加合并的各公司必须使用一个计价基准日，如果要评估也应当使用一个评估基准日。

四、关于或然负债

在受让股权并购模式下，只有关于股权出让方因目标公司遭受或然负债对受让方赔偿的问题；但是在合并并购的情况下，参加合并的每一方既是购买方同时又是出让方，因此，参加合并的各公司股东都有可能因本公司的或然负债向其他方履行赔偿义务，也都有享有因参加合并的其他公司的或然负债要求他人履行赔偿义务的权利。

五、关于注册资本

注册资本是股东对公司的出资额，在公司设立后其意义仅在于核定股东责任的限额和根据资本充实原则在公司有亏损的情况下限制股东分配利润。因此，在公司合并时对参加合并的各公司注册资本的处理原则应当是，未经其他法定程序减资的只能简单相加。这样做的理由在于保持各公司注册资本不因公司合并而改变，保持股东责任数额不因公司合并而改变。另外需要提醒的是，在合并并购的情况下，参加合并的各公司应当将资产移交存续公司或者新设立的公司，但这不是被合并公司向合并公司出资，不受公司法关于公司出资方式的规制。

六、关于同地合并和异地合并问题

同地合并是指参加合并的各公司处于一个工商和税务辖区内，这种合并中参加合并的各公司的资产可以用一个企业平台进行运营，无法设立合并后公司的分支机构。从实务中看，除企业集团内部的整合外，采同地合并并购的项目较少，大多数合并并购发生在地处不同工商、税务辖区的企业之间。异地合并是指参加合并的公司处于不同的工商、税务辖区的公司合并。这种合并需要合并后的公司在存续或者新设公司以外的参加合并公司的所在地设立分公司，以分公司运营被合并公司的资产。在异地合并的情况下，如果不设立分公司，就无法解决无照经营的问题。从实务中看，一般最好在合并协议签订后首先设立分公司，待合并实施后将合并资产移交给分公司运营，从而保证被解散公司生产经营的连续性。

以上是从实践中总结出的各种股权并购谈判的要点问题和疑难问题以及解决的方法，意在帮助实务者在谈判过程中抓住核心问题，解决焦点问题，确定权利义务关系。并购谈判应当在充分的披露调查的基础之上，以全面、真实的信息为前提。只有谈得好，有关合同协议才能起草得好。