酒店营销策划复习题[合集]

第一篇：酒店营销策划复习题

《酒店营销策划》复习题

第一章

一、单项选择题

1．市场是一种（）

A商品与商品的交换行为B商品与货币的交换行为

C商品与商品的交换过程D以商品交换为内容的经济联系形式

2．对旅游市场的生产者来说，市场是指（）

A旅游产品的供给总和B旅游产品的需求总和

C旅游产品的生产者和消费者总和D旅游产品的生产者和经营者总和

3．从酒店游营销的角度来研究市场，中心问题实研究（）

A宾客的需求，以利于有的放矢地开展营销活动

B经营者的需求，以利于获取利润

C宾客和经营者双方的需求，以利于满足双方的利益

D中间商的需求，以成批出卖商品

４．酒店市场营销的规定性在于（）

A制造产品的生产B酒店适应不断变化的环境

C实现产品交换D对变化的环境做出反映

5．酒店经营观念产生区别的核心问题实（）

A以增加生产为中心，生产什么产品酒销售什么产品

B以什么为中心来开展企业的生产经营活动

C以提高产品质量为中心，多生产经久耐用、货真价实的产品

D以推销工作为中心，加强推销机构，研究有效的推销策略

6．酒店消费者需要什么产品，旅游企业就应该生产、销售什么产品，这是（）

A生产观念B产品观念C 生产营销观念D推销观念

7．主张把酒店利润、消费需求、社会福利三个方面统一起来的是（）

A社会营销概念B产品观念C市场营销观念D推销观念

二、判断题（正确的在后面的括号内打“T”，错误的打“F”）

1．酒店要面向市场，通常就是指要面向消费需求，以及面向自己的顾客。（）

2．一个酒店开展营销活动，都必须考虑所要提供的产品是否符合消费者的需要，本企业是否具有经营这种产品的能力、该产品是否拥有足够的顾客、价格能否为顾客所接受。（）

3．从酒店经营的角度来研究市场，中心问题是满足卖主的需求、欲望及其购买行为（）

4．市场营销就是商品推销。（）

5．我国社会主义市场经济中，应大力提倡以需求为导向的新型经营观念。（）

6．社会营销观念使对市场营销观的否定。（）

三、简答题

1.推销和营销的区别与联系。2.中国酒店市场营销的趋势。

第二章

一、名词解释

1.酒店市场营销环境2.旅游中间商3.旅游经销商4.旅游代理商5.旅游供应商

二、简答题

1． 我国加入WTO以后，酒店市场环境发生了那些变化？

2． 影响酒店营销的宏观环境有那些？

第三章

一、名词解释

1． 旅游购买行为

二、简答题

1． 旅游购买决策一般包括那些过程？

三、案例分析

第四章

一、名词解释

1．酒店市场信息管理系统2．专家调查法（德尔菲法）3．酒店市场预测

二、多项选择题

1．下列属于酒店内部报告系统的是（）

A应收账款B应付账款C产品销售量D现金流量

2．按照市场调查活动的针对性，市场调查可分为：（）

A连续性调查B间断性调查C专门性调查D综合性调查

3．下列属于酒店市场调查类型的有（）

A描述型调查B推理型调查C因果型调查D探索型调查

4．下列属于调查计划内容的有（）

A二手资料B调查问卷C仪器D抽样单位

三、简答题

1.酒店市场调研的内容有那些？2.酒店市场调研的内容有那些？

3.酒店市场调研的方法有那些？4.网上调研法的优缺点是什么？

第五章

一、名词解释

1．酒店市场细分2．酒店目标市场3．酒店（产品）市场定位

二、多项选择题

1．现代市场就其倾向型而言分为（）

A同质市场B异质市场C 同类型市场D分散型市场

2．市场细分具有（）的作用。

A调节市场供求关系B酒店能够及时发现新的市场机会

C有利于提高企业的竞争力D有利于形成新的富有吸引力的目标市场

3．有效的细分市场应遵循（）

A可衡量性B可达性C稳定性D有效性

4．目标市场策略包括（）

A 无差异市场营销策略B差异市场营销策略

C集中性市场营销策略D挑战性市场营销策略

5．在（）情况下，应采用集中性市场营销策略。

A 企业资源多B市场同质性低C企业资源少D市场同质性高

三、判断题（正确的在后面的括号内打“T”，错误的打“F”）

1．细分市场就是市场细分。（）

2．分属不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在着明显差异，而属于同一细分市场的消费者，他们的需要与欲望极为相似。（）

3．市场细分 对同种产品需求各异的消费者进行分类，实识别具有不同要求或需要的购买者的活动。（）

4．实际上，细分化常常是一个聚集而不是分散的过程。（）

5．市场细分，总是意味着把一个整体市场加以分解。（）

四、简答题

1． 酒店市场细分的标准有那些？

2． 常见的目标市场策略有那些？各有什么优缺点？

3． 常见的酒店定位策略有那些？

4． 简述酒店的CIS定位。

五、案例分析

第七章

一、名词解释

1．旅游整体产品2．旅游产品的生命周期3．（旅游产品）品牌4．（旅游产品）商标

二、单项选择题

1．产品的本质是（）

A一种人们主观价值的体现B产品价值的物质承担者

C顾客需要的满足或顾客能够获得的实际利益D产品实现其效用的可靠程度

2．核心产品是（）

A消费需求的不同满足形式B为顾客提供基本的效用和利益

C给购买者带来的各种附加利益D产品的耐用程度

3．产品生命周期是指（）

A产品的自然存在时间B产品的具体物质形态的变化

C产品从进入市场到退出市场的全过程D产品投入市场测试到成熟时间

4．如果只有少数企业出售此产品、销售量少、成本费用大、产品技术上不完善，说明该产品处于生命周期的（）

A成长期B成熟期C衰退期D投入期

5．当酒店产品在市场上销售量迅速增长时，产品已基本定型，竞争者相继加入，模仿抄袭现象相当普遍，说明产品处于生命周期的（）

A成长期B成熟期C衰退期D投入期

6．产品的新旧归根结底要来自于（）的评价。

A消费者B企业同行C 饭店内部员工D当地旅游局

7．酒店开发新产品的第一个环节时（）

A构思B筛选C测试D商品分析

8．客人并不愿意为他们不需要的服务去破费，这说明（）

A服务是有成本的，并且必然会影响客人的消费支出

B客人更喜欢自助的方式

C客人希望有不需要支付费用的服务

D过多的礼节会使客人感到拘谨不自在三、多项选择题

1．产品整体概念是指产品有三个层次构成（）

A 核心产品B形式产品C物质产品D服务产品E延伸产品

2．核心产品是（）

A 产品的使用价值，为归棵提供基本的效用和里B消费需求的不同满足形式

C 满足消费需求的中心内容D通常指各种售后服务E给购买者带来的高热中附加利益

3．产品投入期的特点（）

A 生产批量少、制造成本高B产品已为广大顾客了解C推销费用大、企业利润少D仿制陆续出现E竞争日趋激烈

4．产品处于成熟起的特点（）

A 产品已经普及，需求良日趋饱和B大部分销售额属于替换性购买

C利润不可逆转地不断下降D新的竞争者继续进入市场E生产能力渐趋过剩

5．酒店新产品包括（）

A 全新产品B换代产品C 改进新产品D引进外来产品E新牌号产品

四、判断题（正确的在后面的括号内打“T”，错误的打“F”）

1．产品是指有形的物质产品。（）

2．产品的本质是指顾客需要的满足或顾客能够获取的实际利益。（）

3．产品整体概念体现以顾客为中心的现代营销观念。（）

4．以边际利润贡献和市场占有率的高低，可将旅游产品划为耕牛、明星、问题和瘦狗四种类型。（）

5．在实际营销工作中，旅游产品处于何种生命周期阶段，可依据竞争者数量、旅游企业市场占有率等指标加以粗略判断。（）

6．产品生命周期是产品的使用价值的寿命。（）

7．产品生命周期理论揭示了产品在市场上发展变化的客观趋势。

8．就一个饭店而言，凡属该企业未曾提供、经营的产品或服务，都是该企业的新产品。（）

五、简答题

1.常见的酒店产品组合技巧有那些？2.酒店新产品的含义。

3.简述整体产品的涵义。4.酒店产品的品牌有那些作用？

5.酒店产品的质量和环境质量保证体系的标识各是什么？答案：ISO9000系列和ISO14000系列）

第八章

一、单项选择题

1．定价目标必须服从于（）

A 追求利润最大化的需要B实现预期的投资收益率的需要

C提高或维持市场占有率的需要D实现企业营销总目标

2．追求利润最大化即（）

A 为本企业产品指定最高售价B为实现企业销量最大化

C 追求一定时期内所能获得的最多赢利总额

D利润取决于单位产品价格中包含的利润水平

3．追求利润最大化应是（）

A 企业的短期定价目标B企业的长期定价目标

C企业的中期定价目标D企业的预期定价目标

4．企业普遍采用的定价目标是（）

A 提高或维持市场占有率B企实现预期的投资收益率

C追求短期高赢利D反映企业经营状况

5．产品价格主要构成部分是（）

A 销售数量B资金周转C利润D成本费用

6．企业定价的最低界限是（）

A平均成本费用水平加上预期利润B平均变动成本费用水平

C总成本费用与总产量之比D折旧费加管理人员工资

7．当产品的需求价格弹性大于1时，则表明（）

A 随收入变化，需求量较大幅度变化B随收入变化，需求量等比例变化

C价格的升降会引起需求量较大幅度变化D价格的升降会引起需求量较小幅度变化

8．（）是属于成本导向定价法。

A 需求差异定价法B理解价值定价法C通行价格定价法D盈亏平衡点定价法

9．高档产品、优质名牌产品适宜采用（）

A 尾数定价策略B整数定价策略C折扣定价策略D产品组合定价策略

10．为迎合消费者求廉心理，企业可以通过适当降低某几种产品的价格，来带动其他产品销售的策略。这叫做（）

A 产品组合定价策略B现金折扣定价策略C尾数定价策略D新产品定价策略

二、多项选择题

1．实现预期利润目标分两种情况（）

A 提高或维持市场占有率B追求利润最大化

C 实现预期的投资收益率D追求主导的竞争者价格E以能够继续营业为目标

2．影响产品价格的生产因素有（）

A 同类产品竞争状况B成本费用C销售数量D资金周转E产品生命周期

3．影响产品价格的竞争因素有（）

A 同类产品竞争状况B成本费用C销售数量D产品生命周期E需求价格弹性

4．成本费用由（）两部分构成。

A 管理人员工资B市场调研费用C固定成本费用D变动成本费用E折旧费

5．企业定价的主要方法有（）

A成本导向定价法B成本加成定价法C盈亏平衡点定价法

D竞争导向定价法E需求导向定价法

6．成本导向定价法有（）

A 成本加成定价B通行价格定价C盈亏平衡点定价D投标定价E可变成本定价

7．需求导向定价法有（）

A 理解价值定价B需求差异定价C通行价格定价D投标定价E盈亏平衡点定价

8．新产品定价策略有（）

A 心理定价策略B折扣定价策略 C撇油定价策略D渗透定价策略E满意定价策略

三、判断题（正确的在后面的括号内打“T”，错误的打“F”）

1．定价目标的确定必须服从于实现企业营销总目标，必须与其他具体目标相协调。（）

2．追求企业利润最大化，就必须制定出产品的最高售价。（）

3．追求利润最大化是企业的短期定价目标。（）

4．提高或维持市场占有率通常是企业普遍采用的定价目标。（）

5．需求弹性大时，定价应取薄利多销的政策为宜。（）

6．盈亏平衡点定价法一般适用于销路很好的产品。（）

7．采用需求差异定价法的前提条件，是市场能够根据需求强度的不同进行细分。（）

8．旅游产品的组合策略应用的成功常常会使促销产品带动其他相关产品的销售。（）

四、名词解释

1．季节折扣2．尾数定价3．理解价值定价法4．现金折扣5．成本加成定价法

五、简答题

1．旅游企业常用的定价策略有哪些，他们各有什么优缺点？

2．如何实行价格竞争？

六、案例分析

第九章

1.直销的主要形式有哪些》

2.名词：旅游中间商旅游批发商旅游零售商特许经营

3.论述：选择酒店中间商的原则（即应注意哪些问题）？

网络营销的优越性及其开发情况分析。

第十章

1.广告的特点。

2.光广告决策应注意的问题及广告策划应注意的问题。

3.广告评价及简单的广告语言策划。

4.人员推销的特点及作用。

5.营业推广的类型。

6.旅游公共关系的概念。

7.旅游公共关系的方法及主题公关的形式。

注：

1、考试内容为第一—第十章内容；

2、复习题中的“案例分析”为课本章节中和课后案例分析的案例；

3、此复习题仅供参考！

第二篇：营销策划复习题

营销策划答案

综合1、①明确社会文化因素中对公司市场表现产生重要影响的核心因素（年龄、性别、心理、消费能力、阶层结构、文化背景）。②系统分析每一种核心因素对营销策划的含义。P302、文化因素 社会因素 个人因素 心理因素P403、产品性能 产品价格 产品品牌 与产品相关的服务P544、①企业可能具有某种独特的有形资源如：原材料生产、地理位置等。

②除有形资源外，还有无形资源，包括品牌、独特技术、网络、公共关系。P56、575、市场细分 目标市场选择 产品定位P636、含义：市场细分指的是在内外部环境分析的基础上，按照某种标准将某一市场细分为若干更小的市场，其目的是寻找和发现公司有能力提供优势产品和服务的细分市场。

内容：①市场细分的前提是对内外部环境有深刻的认识。②市场细分目标是找到某些独特的细分市场。③市场细分的途径是找到某种标准。P6

3方法：①从消费者角度进行市场细分 ②从企业角度进行市场细分P667、基本策略：①单一细分市场策略 ②有选择的多细分市场策略 ③完全市场覆盖策略

其他决策：①采取单一细分市场、完全市场还是有选择的多细分市场。②如果是在多细分市场上竞争，公司采取一种什么样的进入顺序。③如果在单一市场上竞争，公司如何确保自己在细分市场上的地位。P718、明确定位、建立品牌、传播品牌P799、核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品P9710、产品组合的长度、宽度、深度、粘度P9911、创新型新产品、改革型新产品、改良型新产品、重新定位的现有产品P10412、新产品推出的时机：①老产品在产品生命周期中所处的阶段。②企业在老产品市场上的竞争地位。③竞争对手新产品开发的动向。P106

新产品开发的环节：创意产生、创意筛选、产品概念、商业分析、产品开发、市场试销、商品化P10813、定价策略的战略意图：生存、利润最大化、销售收入的最大化P11714、3C模型：消费者需求分析、成本分析、竞争者分析P11815、基本定价策略：加成定价法、目标收益定价法、边际贡献定价法、认知价值定价法、通行价格定价法、拍卖标价法

其他因素：地理定价策略、价格折扣与转让、促销定价策略、差别定价策略、产品组合定价策略、心理定价策略P12016、战略性降价策略、策略性降价策略、战略性提价策略、策略性提价策略P13017、渠道内涵：营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，其实质是使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

渠道模式类型：垂直营销系统、水平营销系统、多渠道营销系统P15518、原则：畅通性原则、高效率原则、可控性原则、适度性原则、利益平衡原则

评估标准：经济性标准评估、可控性标准评估、适度性标准评估P16219、直接激励（返利、给予渠道商特殊权利）、间接激励P18120、确定广告目标、确定预算、广告信息选择、媒体选择、评价广告促销效果P20021、人员促销方案设计：建立销售队伍、培训销售人员、激励销售人员、监督销售人员P21222、直线职能制组织结构、事业部制组织结构、矩阵制组织结构P23123、计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制P2

42名词解释

1、营销策划：营销策划指的是企业在内外部环境分析的基础上，以消费者的需求为中心，设计一整套系

统的营销方案。P22、销售收入：指企业在一定时期内产品销售的货币收入总额。

3、销售毛利润：销售毛利润指的是销售收入减去销售成本后与销售收入的比率，它反映了企业最基本的获利能力。P504、核心竞争力：核心竞争力是指支撑企业可持续性竞争优势的开发独特产品、发展特有技术和创造独特

营销手段的能力，是企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力，是企业多方面技能和运行机制如技术系统、管理系统的有机融合。P565、市场细分：市场细分指的是在内外部环境分析基础上，按照某种标准将某一市场细分为若干更小的市

场，其目的是寻找和发现公司有能力提供优势产品和服务的细分市场。P636、目标市场选择：就是企业决定拟投其所好，为之服务且其需求具有相似性的顾客群。

7、产品定位：产品定位就是针对潜在顾客的心理采取行动，即将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。P788、市场渗透：如果企业采取现有的方式在现有的市场上深耕细作，并且致力于现有产品在现有市场上的市场占有率的提高，则这样的侧率叫做市场渗透策略。P909、产品定义：从消费者需求角度考虑，企业为消费者提供的产品可以分为五个层次，依次为：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。P97

产品：所谓产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。（通论）

10、加成定价法：加成定价法是指企业根据所确定的加成率和单位产品总成本来制定产品的价格。具体又

可以分为成本加成定价法和售价加成定价法两种。P12111、目标收益定价法：即根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格。P12112、营销渠道：营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，其实质是使产品或服务顺利地被使用或消费的一

整套相互依存的组织。P15513、促销：促销是指企业为提高自身销售业绩，而利用各种沟通方式向人们就本企业的产品、服务、形象、观念等进行通告、说服或提示的行为。P197

简答

1、营销策划在现代企业中的地位？

答：①营销策划能力是决定企业经营业绩的最主要因素之一。②营销策划能力已经成为 企业持续经营能力的最主要因素之一。③营销策划能力已经成为决定企业品牌价值和股东价值的最主要因素之一。P162、外部环境分析

答：宏观环境分析、行业结构分析、消费者行为分析、竞争对手分析P233、消费者行为分析

答：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素P404、核心资源分析

答：有形资源竞争优势、无形资源竞争优势、基于价值链分析法的竞争优势集成。P555、产品组合分析

答：从BCG矩阵的角度进行产品结构分析、战略产品的市场占有率分析、战略产品的竞争优势和劣势分析。P526、市场细分的内容、方法和策略

答：内容：①市场细分的前提是对内外部环境有深刻的认识。②市场细分目标是找到某些独特的细分市场。③市场细分的途径是找到某种标准。P6

3方法：①从消费者角度进行市场细分。基本的方法包括根据地理因素细分、根据人文因素细分、根据心理

因素细分和根据行为因素细分。②从企业角度进行市场细分。比较常见的是按照企业的地理区域、企业的规模、企业所在的行业以及企业的所有权特征等进行细分。P66

策略：①市场细分的策略要与市场所处的生命周期阶段相匹配。②市场细分的策略要与自身的资源优势相匹配。③市场细分要适度，过分或者过宽都会影响市场竞争力。P697、影响目标市场选择的因素

答:目标市场涵盖战略选择的因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。（市场营销通论）

影响目标市场选择的因素：企业资源、商品特点、商品市场生命周期、市场差异性大小、竞争状况。（网上查的）

8、目标市场选择的基本战略

答：①单一细分市场策略 ②有选择的多细分市场策略 ③完全市场覆盖策略P729、产品组合的调整策略

答：扩充或缩减产品组合的宽度、扩充或缩减产品组合的长度、扩充或缩减产品组合的深度、提高或降低产品组合的粘度。P10010、新产品管理战略

答：①新产品定义

②何时推出新产品新产品推出的时机：老产品在产品生命周期中所处的阶段、企业在老产品市场上的竞争地位、竞争对手新产品开发的动向。P106

③新产品开发的环节：创意产生、创意筛选、产品概念、商业分析、产品开发、市场试销、商品化P10811、基本定价策略的选择

答：①加成定价法。②目标收益定价法。

③边际贡献定价法。④认知价值定价法。⑤通行价格定价法。⑥拍卖标价法。P12112、渠道变革的原因

答：促使渠道变革的因素主要有以下几个方面： ①市场竞争对降低渠道费用提出了要求。②品牌制造商期望加强对渠道的控制力。③专业渠道崛起对制造商的挑战。④网络渠道的出现。P16913、营销策划的主要步骤

答：步骤

一、环境分析阶段。包括内部环境分析和外部环境分析。

步骤

二、营销战略设计阶段。内容就是STP分析，即市场细分、目标市场选择和定位。

步骤

三、营销策略设计阶段。首先需要建立一个营销策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步骤

四、营销实施方案设计阶段。即组织结构设计、营销部门与其他部门的整合、营销策划方案实施的评估与控制。P1114、广告促销

答：①确定广告目标、②确定预算、③广告信息选择、④媒体选择、⑤评价广告促销效果P20015、价格促销方案设计

答：①理解价格促销的作用。②选择合适的价格促销方式。③把握价格促销的技巧。P218

论述

1、营销策划的主要步骤

答：步骤

一、环境分析阶段。包括内部环境分析和外部环境分析。

步骤

二、营销战略设计阶段。内容就是STP分析，即市场细分、目标市场选择和定位。

步骤

三、营销策略设计阶段。首先需要建立一个营销策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步骤

四、营销实施方案设计阶段。即组织结构设计、营销部门与其他部门的整合、营销策划方案实施的评估与控制。P112、市场细分策略

答：①市场细分的策略要与市场所处的生命周期阶段相匹配。导入阶段：由于消费者尚处于培育阶段，不需要做过多层次的市场细分，只需要对市场进行初步的细分。成长阶段：为了能在数量越来越多的企业中建立独特优势，需要对市场进一步细分。成熟阶段：竞争最激烈，市场细分结构最复杂。衰退阶段：市场需求下降，考虑减少市场细分层次。②市场细分的策略要与自身的资源优势相匹配。营销人员在营销策划的过程中，应当建立围绕自身资源设计市场细分的基本思路。③市场细分要适度，过分或者过宽都会影响市场竞争力。从市场竞争的角度看，市场细分过宽或者过细都会影响公司的盈利水平，并进而影响公司的市场竞争力。P693、产品生命周期中引入期应采取的策略

答：在产品的导入期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的市场营销战略。若仅考虑促销和价格两个因素，则至少有以下四种战略：

① 快速撇脂战略。这种战略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。② 缓慢撇脂战略。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。

③ 快速渗透战略。以低价格、高促销费用的方式迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。④ 缓慢渗透战略。以低价格、低促销费用来推出新产品。《通论》P2674、简述产品组合策略

答：①扩充或缩减产品组合的宽度，即增加或减少其所拥有的产品线的数量。

②扩充或缩减产品组合的长度，即增加或减少产品的品种数量，包括向下扩展、向上扩展、双向扩展。③扩充或缩减产品组合的深度，即从增加或减少产品的花色、规格的角度考虑调整产品组合。

④提高或降低产品组合的粘度，粘度越大，产品组合中的各产品线相关程度越高，就越利于巩固企业在行业中的地位，粘度越小，产品线之间的相似程度越低，则企业涉及的生产领域和行业就越广泛，市场越多元化。P975、评估影响渠道选择的各主要因素

答：①产品因素。包括产品价格、产品的体积和重量、产品的易毁性或易腐性、产品的技术性、订制品和标准品、新产品。②市场因素。包括购买批量的大小、消费者的分布、潜在顾客的数量、消费者的购买习惯。③生产企业本身的因素。包括资金能力、销售能力、可能提供的服务水平、政策规定。④经济收益。对于经济收益的分析，主要考虑的是销售费用、价格和利润。⑤中间商特性。包括中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商数目的不同对生产企业分销渠道的影响、竞争者状况对生产企业分销渠道的影响。P159

案例分析

1、营销策划的主要步骤

答：步骤

一、环境分析阶段。包括内部环境分析和外部环境分析。

步骤

二、营销战略设计阶段。内容就是STP分析，即市场细分、目标市场选择和定位。

步骤

三、营销策略设计阶段。首先需要建立一个营销策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步骤

四、营销实施方案设计阶段。即组织结构设计、营销部门与其他部门的整合、营销策划方案实施的评估与控制。P112、同上5P1593、STP分析

答：市场细分 目标市场选择 产品定位P634、内外部环境分析

答：外部：宏观环境分析、行业结构分析、消费者行为分析、竞争对手分析

内部：企业财务状况分析、产品组合分析、企业核心资源分析、企业文化分析

第三篇：酒店营销策划

关于威酒2010年第四季度营销活动策划

随着经济水平的发展，酒店行业竞争的形势也已经相当激烈，加上目前酒店经营情况与往期相对低迷，因此，搞好整个营销工作成为振中之重。我们首先以市场为向导，结合以往的销售经验理论，制定一个切合实际的活动方案，以下是我个人有关餐饮营销策划活动的观点。

我们以餐饮为作为重点，进行市场推广，目的吸引社会散客，留住长客。根据第四季度的节假日排布情况与当地的风尚潮流，我认为将“圣诞节”做为四季度营销活动的主心，重点搞好圣诞节的酒店餐饮营销工作。以下是我为圣诞节营销工作设计的一些活动。

活动对象：根据市场调查，圣诞节营销活动的主流市场定位在本地年轻人群及有小孩的家庭消费。

活动时间：2010年12月15日――2010年12月28日。活动设计：选择一个合适的场地制作一间精美的圣诞屋和圣诞树，并在此做以合适的布置，体现出浓重的圣诞气氛，作为拍照场地，同时让员工装扮成圣诞老人可供选择合影及其它的服务，对于照片，可设计成为新年挂历作为奖品。

奖品方案：当客人达到一定消费时，或者通过抽奖活动产生，才能享受拍照并制作成挂历的权利。当然奖品也不能如此单一，应设计多阶梯式的奖品，除了家庭常用的生活用品之外，也适当考虑时下流行的玩具、娃娃造型等奖品。抽奖对象为来美食城达到一定消费的客人，对于一定消费设置适当，不可门槛过高。

活动目标：通过此活动来吸引年轻时尚的消费人群，拉拢社会散客消费，提高酒店人气，提升营业额，促进酒店其它营业项目的发展，推动酒店整体实力的提高。

活动注意：

1.整个营销活动中，节日氛围很重要，采购质量稍好的布置材料，做好布置准

备工作。

2.在活动过程中，要注意保证菜肴质量口感，也推出节日实惠菜一同参与活动。

用实力赢得客人，留住客人。

3.在活动期间，保证人力资源充足，跟上服务质量和速度，不掉服务。

4.对于奖品照片挂历设计尽量做得简洁美观大方，同时进行成本核算，在成本

控制下保证挂历的质量。

5.促销一定要做到真正的促销，不要把客户当傻瓜，他们知道如何消费，也知

道如何不消费。诚意待人，货真价实保证生意会拉过来的。

6.要不断研究客户心理，从客户生活的言、行、举、止来观察，找到突破口，很多人都有共同的弱点的，就如同每个人都喜欢美味一样。深入细化的分析，找到共同点。

7.做好安保工作，节假日客人流动量较大，保证客人物品的安全，让客人放心

消费。

第四篇：酒店营销策划

酒店营销策划

编辑

酒店营销策划定义，指为了使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。

中文名酒店营销策划

外文名The hotel marketing planning

对象酒店

作用使一个酒店更好的盈利更好的发展

目录

1注意的问题

▪ 雷同

▪ 异想天开

▪ 天马行空

▪ 超级模仿秀

▪ 小气

2酒店营销的管理规则

▪ 战略规则

▪ 社区规则

▪ 竞争规则

▪ 留住顾客规则

▪ 完善化规则

▪ 预测规则

▪ 品牌规则

▪ 服务规则

▪ 流程规则

▪ 市场细分规则

▪ 目标市场选择规则

▪ 目标市场定位规则

▪ 差异化规则

▪ 组合规则

▪ 销售规则

▪ 整体规则

▪ 机敏性规则

▪ 功用性规则

▪ 体验规则

▪ 新媒体规则

3微博来做酒店营销策划

1注意的问题

编辑

雷同

外甥打灯笼----照舅（旧）。好象酒店策划太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真应了一句话：年年岁岁花相似，岁岁看看人不同。不知道顾客会不会因为太熟悉这个策划而照顾多一下。要知道，现在的世界，是日新月异，观念、流行都在变，不超前，也不要滞后嘛。

异想天开

只要感觉这招式古怪，就拿来说了，是痛是痒就不重要了。新点子是不一定都是好的，要能够为目标服务，这才是好的。

天马行空

说的天花乱坠，不知道说的是什么，也不能执行。就像一辆漂亮的仿真玩具车，好看，坐进去感觉也差不多，就是没有动力，跑不了。

超级模仿秀

有不少人把别人的东西搬了过来，改都不改一下。真是不折不扣的“拿来主义”。市场残酷的现实却是：只相信第一。模仿也可以，有句话是这样说的，创新就是80%的模仿加上20%的创新。实在不行，创新20%也可以。

小气

甚至策划书非常具体，执行性也很好，可是看来看去就不没有那种气势，需要酒店活动不是家庭活动，是既要求大气磅薄，也要温馨动人的，最基本的要求，就是要对人的视觉、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店营销的管理规则

编辑

战略规则

营销是一个战略经营概念

这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。饭店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。

社区规则

营销是每一个员工的事业

在一家饭店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销饭店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。

竞争规则

营销战争是一场价值战争

营销饭店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。

留住顾客规则

关注顾客的忠诚，而不仅仅是关注顾客的满意

由于营销战争已经成为价值战争，由于饭店业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对成功的营销饭店来说仅仅关注顾客的满意是不够的。营销饭店的最终目标应该是培育忠诚的顾客。

完善化规则

聚焦差异化

一家成功的营销饭店应该聚焦差异化，而不仅仅是提供一般水平的产品与服务。为了使一家营销饭店能依据第一条基本规则培育忠诚的顾客，这家饭店必须个性化地关注顾客。这一完善化规则要求营销饭店与顾客建立亲密的关系。亲密得足以使饭店了解顾客需要解决的基本问题与具体内容；密切得足以理解顾客的各种期望。在产品与服务日益丰富多彩的竞争环境里，每一位顾客都渴望获得独特的服务。

预测规则

关注主动行动

一家成功的营销饭店应该主动采取行动，而不仅仅是做出被动的反应。任何饭店必须适应饭店业目前的发展环境。如果一家饭店如上面第二条规则所说的，做到充分地与顾客融为一体，那么，这家饭店就已经为变化作好了准备。这家饭店甚至应该预测变化，并主动采取行动来应对变化。

品牌规则

避免陷入无差别的陷阱

这是营销饭店需要遵循的第一条创造价值的规则。对饭店来说，品牌不仅仅是一个名字，也不仅仅是一种标识或象征符号。品牌是营销饭店提供的价值的指示器。它是一把代表饭店产品、服务、人员甚至所在地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家饭店的新产品开发、顾客满意度、顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的。

服务规则

避免陷入文牍主义陷阱

这是营销饭店必须遵循的创造价值的第二条规则。对一家饭店来说，服务不仅仅是售前服务、销售中服务与售后服务。服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务。服务是一家营销饭店提高其价值的决定性因素。

流程规则

避免陷入分工的职能导向陷阱

这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程。它反映了一家饭店的产品与服务的质量、成本和为顾客提供产品与服务过程的情况，也是指一家饭店为顾客提供价值的手段。

市场细分规则

创造性地发现市场机会

这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。

目标市场选择规则

有效地分配你的资源

依据传统的定义，目标市场选择是为一家饭店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配饭店资源的战略。为什么？因为饭店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使饭店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使饭店的利润最大化。因此，我们将目标市场选择称为一家饭店的“适合”战略或“适匹”（饭店资源与目标市场最适合匹配）战略。

目标市场定位规则

可信地引导你的顾客

依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你饭店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。

差异化规则

内容、方式与基础设施一体化

我们将差异化定义为：“对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化整合”。拥有差异化的产品是饭店支持其定位的重要举措。对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化进行整合是饭店营销的核心战术。

组合规则

将提供物、物流与传播一体化

饭店市场里存在三种类型的营销组合。第一种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加顾客的价值，也不会帮助饭店建设自己的品牌。第二种是仿效型的营销组合。这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是创造性的营销组合。这种营销组合支持饭店的营销战略（市场细分—目标市场选择 —目标市场定位）和其他营销战术原则（差异化—销售），并且创造营销价值（品牌—服务—流程）。

销售规则

将饭店、顾客与关系一体化

营销战术的最后一个要素是销售。这里的销售绝不是仅指个人销售，而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动———“通过饭店的产品与顾客建立长期关系的战术”。这也是整合饭店、顾客与关系的战术。

整体规则

平衡战略、战术和价值

在分别说明了9个营销管理的核心因素（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务和流程）后，实施营销管理时，营销饭店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素。营销饭店应该能够在实施过程中协调战略、战术和价值因素。营销

战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题。

机敏性规则

将营销工作的“什么？为什么？如何？”整合起来

饭店位于一个竞争的、动态变化的环境里，技术、消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化，因此，一家饭店只有保持机敏性才能生存。那么，如何做才能保持饭店的机敏性呢？

功用性规则

将“目前、未来与之间的间隔”连接起来

营销饭店不能今天创造利润，明天就亏损了。它也不能仅考虑明天而忘记了今天。营销饭店应理解将现在、未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值。

体验规则

诱导与增加顾客的心灵价值

这条规则的基本原理和做法是：适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。因为许多追求体验价值的顾客渴望获得稀有的物品，他们对稀有物品的价值评价很高。如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格，使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次、体验一下的冲动。新媒体规则

个人化及与顾客同在20世纪90年代，互联网的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了。最近跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化：媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。

[1]

3微博来做酒店营销策划

编辑

据中国互联网络信息中心发布的《第28 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2011年上半年，中国微博用户数量已突破2亿，预计2013年用户规模将达到3.8亿。在2亿的微博用户群中，18─30岁的年轻用户占67%，大学本科学历以上的占63%，收入为3000—4999元的占36.1%，年轻化、高学历化、高收入化是微博用户群体的主要特征，而这些群体正是酒店最主要的现实和潜在的目标客户。庞大的用户数量和强大的传播影响力使微博成为酒店无法忽视的新兴营销渠道，如何利用微博开展营销和扩大品牌影响力成为业内关心的热点话题。

据有关方面统计，截至2011年6月30日，开通新浪微博账户的中国酒店数量为1871家，其中通过了新浪V认证的酒店账户数量为907家，占总数量的48%。在1871家酒店微博账户中，国际品牌酒店为243家，占总数量的13%;上海、北京、广东的酒店微博账户数量为385家，占总数量的20%。在这些酒店微博中，粉丝数量超过1000的有183家，占总数量的9.7%。粉丝数量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1万人有8家;1万-2万人有14家;2万人以上的有16家。

很多酒店对开展微博营销有很大期待，笔者认为，酒店首先要明确用微博做什么，目标受众群体在哪里及如何发展，受众群体的活跃发博和互动时间是什么时候，如何用合适的内容去引起受众的兴趣和共鸣等。

微博内容强化体验功能

酒店微博不能仅满足于介绍产品功能、价格以及服务，更要注重让消费者建立起对产品的感官体验和思维认同。要利用微博平台开展体验活动，让消费者通过参与深入理解和体验品牌内涵，进而认同品牌并逐渐酝酿起购买冲动。

(1)扣人心弦的体验主题。微博体验主题要在强调用户体验的同时融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集团携手新浪微博开展的“我的香格里拉”摄影大赛活动，邀请微博粉丝透过镜头捕捉“香格里拉”优雅、自然、宁静、迷人和关爱的精神气质，粉丝踊跃参与，共收到3000多幅照片，他们用镜头捕捉和诠释了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京国贸大酒店、上海浦东香格里拉大酒店、广州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成为了香格里拉的粉丝。

(2)多样化的体验形式。微博体验包括多种体验形式。①主题讨论。博友们可针对特定主题进行充分的讨论和沟通，阐述并分享各自观点，不断加深对主题的理解和体会。②图片欣赏与作品创作。图片极具视觉冲击效果，与体验主题相关的图片分享，有助于深化旅游酒店粉丝们的品牌体验。比如香格里拉酒店集团开展的：“美图与美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，极受粉丝欢迎。对酒店而言，满足粉丝需求是其微博营销的目标和动力。注重内心情感和娱乐功能

微博信息仅限140字，内容要集中关注粉丝真正关心的事情，单一的产品促销和广告会让粉丝们敬而远之。因此，微博内容应体现情感风格，多采用粉丝喜欢的网络语言如“亲”、“给力”等，并用口语化的啊、呀、耶、哦之类的词及笑脸表情来表达情感。在语言风格上，酒店可以创造富有特色的语言风格，类似于“凡客体”、华为的“I Wanna CU”、诺基亚的“成就体”。轻松有趣的语言风格，容易引发粉丝的转发仿效。酒店微博还可用社会名人、高管、员工或是自创虚拟形象来为酒店代言，比如7天连锁酒店微博自创“小7”品牌卡通图案，形象生动可爱，让粉丝们倍感亲切。

故事与代言娱乐化。酒店可在微博中塑造粉丝感兴趣的酒店典型人物形象，如大堂经理、大厨、调酒师、服务生等角色，用他们的眼光和口气来阐述现实中发生的种种生动有趣的故事，汇聚成粉丝竞相追看的“酒店微博剧”。[2]

完善微博电子商务功能

研究发现，有相当多的微博粉丝根据从微博上看到的信息选择酒店订房、订餐。酒店要完善信息服务和咨询建议，为微博粉丝提供多样化的信息服务和消费选择。酒店可在旅游旺季，把客房每周预订信息及时对外进行预报，包括酒店星级、房间数量、预订率和预订电话等信息;也可借助某些微博平台拥有的电子商务、电子支付等功能实现预订、支付、点评一体化的在线体验流程;还可通过超链接、图片和视频来展示酒店的软硬件设施、服务过程、环境氛围等，让粉丝们“眼见为实”。[2]

发挥意见领袖的作用

酒店应充分发挥微博中意见领袖的号召力，让尽可能多的目标顾客主动并且乐意接受酒店所要传达的信息，以提升微博营销的效果。如香格里拉酒店集团举办的第二届“我的香格里拉”摄影大赛邀请评委包括著名电影导演田壮壮，中央美院设计学院副院长、摄影系教授王川，复旦大学视觉文化研究中心副主任顾铮和知名媒体人洪晃，引发粉丝们对该活动的大量留言和转发，用极小的成本，吸引了上万微博粉丝的高度注意，成功实现了宣传推广酒店品牌的目的。

实践证明，酒店通过微博不仅可以有效地去感知顾客需求，提升酒店知名度，还可以较低的成本维系顾客关系，扩展客户资源，让酒店产品和服务信息传递出去。因此，酒店应当注重开发微博营销的商务价值，采取正确的营销策略，使微博在营销中发挥更大的作用。[2

第五篇：酒店营销策划学

酒店营销策划学

管理是一种社会行为，它与人类群体是俱生的，有着与人类文明一样悠久的历史。但做为酒店管理则是近代商品经济商度发展的产物。

一定义：

酒店管理：--是指在一定生产方式条件下，遵循客观经济规律的要求。依照一定的原则，程序和方法。对酒店的人力，物力，财力及其经营活动过程进行有效的计划，组织，指挥，监督和协调，以保证酒店经营活动的顺利进行。达到最少的劳动耗费取得最大的经济效益的活动过程。

酒店管理中（计划职能是指预测未来制定会理行动方案）

（组织职能是指按照方案组织实施。划分职责与权力等）（指挥职能是指酒店的管理者或管理机构，通过下达各种信息，引导推动下级完成酒店经营计划的的活动。）

（监督职能是指通过一些考评依据来督促员工更好的完成任务）（协调职能是指酒店根据工作中出现了新问题而重新制定的或改进的一些行动方案）

以往的中小型酒店多是家族式买卖，由于规模小，经营活动行为简单。所以经营者仅凭自己的知识，经验，能力去组织经营管理活动。根本不需要专门的管理。从而使管理者三位混为一体，也就是说酒店在业务活动中，管理与经营往往结合一起，所以很多人就认为经营就是管理。管理就是经营。其实经营与管理是酒店经济活动过程中缺一不可的两方面。是两种不同的职能它们既相互联系又相互区别。

二酒店经营与管理的关系。

1、管理产生于经营之中，又相对独立。

没有经营，就不需要管理，有什么样的经营就必然有什么样的管理与其相适应。同时管理是经营中分化出来的。自然就成为一种不同于经营的专门职能，有相对的独立性。

2、管理即为经营服务，又驾驭经营。

管理从经营中分离出来的目的就是为了更好地经营。帮助经营活动从可能性变成现实性，所以管理之为经营服务的。

管理驾驭经营是指管理把经营活动过程及其要素作为施加作用的对象，通过制定经营方向，目标，决策以及具体措施，运用各种管理方法，手段来推动经营活动。

市场营销是酒店经营管理的核心。也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学，管理学，行为科学，心理学，价格学等学

科的理论基础上，专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。正确掌握酒店营销学，对饭店的生存与发展将起着决定性的作用。

酒店营销学概述

定义：

饭店营销学是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径：

一、一、饭店营销的四个时代：

第一个时代——是数量中心时代：中国80年代关闭了30多年的国门聚然打开。海外游客蜂拥而至，而当时的接待能力明显不足。很多饭店把办公室都改成用来接待客人用了，那时的酒店。一个城市也只有那么几家。酒香不怕巷子深的时代，就是我们所说的数量时代。

第二个时代——是产品质量时代：看到投资建酒店有利可图，于是大家争先恐后地建造饭店。一批批饭店拔地而起，原先是排队去饭店，饭店的服务质量还是菜品好坏都不重要。也没人敢挑，现在则不同了，饭店越建越多。人们开始有所选择。饭店之间也开始学会竞争了当时很多的管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。

第三个时代——企业形象时代：随着人们生活水评的不断提高，人们对酒店的选择上也有了观念上的转变，人们去酒店消费。己不仅仅是为了请客或饥饿了，更上一层楼了，人们去酒店是去享受去了。酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企业形象。注意自己的酒店品牌等等。顾客永远是上帝的名言由此产生。

第四个时间——定位时代：现如今的酒店竞争，可谓激烈。什么有形的产品，无形的服务。还应该想出更多的措施。以使自己的酒店立开不败之地——酒店进入了营销定位时代。酒店必须通过各种，各种营销策略的开发给酒店来一个定位点，以获取营销上的成功。但是定位失误的例子比比皆是。

如：美国希尔顿大酒店的定位点是“商人一出差，就住希尔顿”可是美国商人并不买帐。就象现如今很多大型酒店的卖钱额根本比不上经营有道的小饭店。酒店经过了四个营销时代都是以说明酒店要发展必须适应时代的发展。营销学，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店营销学不是一个简单的学科。而是高层次的现代酒店经营管理者的必修课程。否则营销失败。即使管理能再强人也无法使酒店经营的好。比如说“老华西自助餐厅，四年前（也就开业前）策划的一次。开业前三天所有人持报纸全天白吃白喝。结果当天的报纸突然多了印了几万份，酒店老板万万没有哈尔滨的老百姓这么热情。排队去吃―――如果同行再借机反弹，雇几位找工人去大吃。那后果就不好说了，也许今天人们已经不知道老华西这个名字了。

再如：广东一家“人吃鱼”酒店，周六日免费送一盘鱼活动，结果很多客人，只要一盘鱼和一碗米饭。一盘鱼60元，一碗饭1元结果酒店挣1元损失59元。

通过举例说明大家就会知道，正确与营销该有多重要啊！

二、二、酒店营销学的任务。

今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学。它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。以便更好的实现饭店经营目标。那么如今的市场到底有几种状况呢？

（一）（一）负需求状况与扭转性营销。

负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产品。

比如：某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了，在相当长的时间内，客人都不原意去这家酒店消费。再比如：原来的汇丰酒店，一场电火化为乌有，现在改名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少的，据说又要关门了。

这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。使负需求（不需求）变为正需求。

（二）（二）无需求与刺激性营销。

无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不了解，光顾的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。

例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。

（三）（三）潜在需求与开发性营销

潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）

针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水五折儿童5折五星级 的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。

（四）（四）下降需求与恢复性营销

任何一家酒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前与市场份额，必须使其产品和服务常变常新。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不规则需求与同步营销

酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）

（六）（六）过渡需求与压缩性营销

客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。

（八）（八）充分需求与维护性营销

一些回头客对我们的饭店很满意。我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。

南方酒店常用经营方法（简单讲几种代表方法，质在开拓一下同学们经营思路）

代表方法一：合法传销式经营（口碑营销）。

有一家广东餐馆的老板突发奇想，匠心独运，采用了传销式的经营策略，而且效

果很好。他的具体做法是：当A顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取全部餐馆费，而当A第二次带别人来时，他便只收九折餐馆费，另外的一折交给A顾客，当A顾客第三次带别人来时，他又只收八折餐饮费，其余的全部归还给A.这样，A顾客来的次数越多，所带的人越多，A所得的回扣便越多。

当然，这种回扣也是有一定限度的，一般到五折为止，而不可能把全部餐饮费都

交给A.同样道理，对于B顾客、C顾客――他也都采取这种方式。

如此一来，这家餐馆的生意就越来越兴旺发达，把其他餐馆的顾客也都陆续地吸

引过来了。

由此可以看出，经营餐馆的具体方法的确是多种多样的。

只要肯动脑筋，就会想出许许多生财之道。

代表方法

二、双管齐下（软，硬件）

就餐馆而言，都是有两个部分组成的，即：看得见的部分和看不见的部分

所谓看得见的部分，就是指餐馆的硬件，所谓看不见的部分，就是指餐馆的软件。大凡赚钱的餐馆，其软件部分和硬件部分都有一些相同的特点。

具体说来，有如下几个方面：

a)a)软件――看不见的部分的特点主要是：

1、1、给人一个好的印象

必须使客人在用餐时和用餐后，都能对餐馆产生深刻的好印象。

2、2、给人一个好感觉

感觉是难以说清的东西，却非常重要。因此，必须在餐馆的陈设，布局，色调等方面多下功夫，让人感觉好。

3、3、让人有种好心情。

餐馆人员的服务态度应当温和、细致、不要惹客人厌烦。

4、4、让人在进餐馆后，会由忠地感到一种特有的温柔和快乐。

餐馆与别处不同，客人在吃饭时应该快乐才对。

b)b)硬件――看得见的部分的主要特点是：

1、1、店的选址要合理，尽量占地利之便，有人光顾。

2、2、便宜的价格；

3、3、清洁的店面，尽量用柳橙和象牙色，给人一种清洁的印象；

4、4、食品要丰富；

5、5、上菜的速度要适度，不可过快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店员，雇佣女店员的餐馆，会使客人有一种好感觉；

代表方法三――开发吃中三味新、奇、特、中国人是世界上最注重吃的民族，经过几千年的发展，逐渐形成了博大精深的食文化。这一点，是其他任何国家和民族都无法与比拟的。而广东人更是中国食文化的开拓者、实践者和传播者。在中国这样大的一个国家里，既然有食在广东的说法，就足可以看出广东在中国食文化中的地们之重要。之所以会出现如此一边倒和一枝独秀的状况，绝非偶然。

这是因为，广东人最了解吃中三味：新、奇、特、所谓新，是指广东人非常喜欢吃新鲜的美味。

海鲜和河鲜尽管都很名贵，可是广东人却对他们情有独钟，十分喜爱。所谓奇，是指广东人十分喜欢吃那些奇怪的食品。这些食品之奇怪，是因为一般人都不会想到去吃他们，而广东人却独具慧眼，做成各种美味佳肴。比如说，很多人都不知道鼠肉的美味，而广东人却发明了做鼠肉的方法，把大家都感到可恶的老鼠拿来烹食。这一点，已足可说明广东人的好奇心与大胆程度。

所谓特，包含两方面的意思：1特产、2、风味独特、代表方法四：生猛海鲜不生猛

生猛海鲜几呼成了粤菜的代名词，然而南方人的服务却一点也不生猛，采取温柔的正规服务（不断加强员工素质与培训，并建立服务级制）

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