《营销策划》《市场营销》复习题5篇

第一篇：《营销策划》《市场营销》复习题

2008-6《市场营销（交通）》练习题

【使用说明】

1.此练习题中参考答案的教材依据为：郭锦墉.《市场营销学》[M]，武汉：中国地质大学出版社，2004.12

2.练习题供交通051班复习使用。

【考试说明】

五种题型，100分制，闭卷，考试时间安排120分钟。另外，题型和分值说明：

1.单项选择题（考察基础知识，尤其是常识）10题，每题2分，20分

2.简答题2题，每题6分，共12分

3.辩论题1题15分

4.辨析题2题，每题7分，共14分

先明确判断以下命题是“正确”还是错误，再说明理由。

5.案例题/材料题/情景题30分

6.论述题15分

【注】具体的题型和分值以考试试题为准。

【答题要求】

1.案例题、材料题、辩论题和论述题均没有固定答案，只要言之成理（围绕教材核心内容，用专业语言，逻辑清晰，条理分明，举例论证）均可得分。

2.答题应条理清楚（分条、分序号陈述），逻辑清晰。

3.鼓励创新答题，能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分（按原分值的10-80%比例奖分）。

4.反对文不对题（乱写）的答案，一经发现，则实行罚分（倒扣分，即得分为负值），按原分值的10-80%比例计算。

【一 营销基础：以4P为主】

1.拓展培训题、营销团队打造

2.请简述营销组合（4P）的内容。

3.请简述市场营销学的主要内容。

4.营销环境：宏观（政策法律、经济、技术等）24微观环境 27

5.消费者购买行为的详细模式图3-1（了解）35

6.竞争战略的一般形式（低成本领先战略、差异化战略和集中一点战略的含义和实现途径）83-86

7.不同竞争地位企业的营销战略（四种含义、基本策略）86

8.什么是市场细分？95

9.如何进行市场细分？（即市场细分的标准96页）

10.目标市场策略？（三种，基本含义）101页

11.市场定位的含义、依据和差异化战略（四种）105

12.什么是产品组合？产品组合决策？110

13.请简述产品在不同生命周期的营销策略（针对汽车产业理解引入期、成长期，了解成熟期和衰退期）。112-116

14.有哪些品牌策略？（六种）120

15.包装策略（七种含义）。127

16.请简述基本定价方法。135

17.请简述影响产品定价的因素（四大点）。133

18.成本加成定价法的含义、使用原因（好处）135

19.需求差异定价法136

20.竞争导向定价法（按竞争对手的定价法）137

21.什么是取脂定价策略？137渗透定价策略？138

22.什么是产品组合定价策略？138

23.心理定价策略（四种定价的基本含义）139

24.价格变动策略（尤其是降价策略，汽车价格一直是降价为主线）140

25.请简述产品分销渠道类型（了解含义）。144

26.渠道种类的选择决策（了解）152

27.分销渠道的管理 153

28.特许经营组织 149

29.独家代理商一般代理商（重点理解汽车销售的代理特点）150

30.促销的基本方式（四种，了解）。163

31.市场营销服务的的内容和方式（结合汽车营销理解，尤其是4S店）。183-185种类186

32.辨析题：请先明确判断以下命题是“正确”还是“错误”，再陈述理由。

（1）营销就是推销。5-7，166

（2）企业营销是营销部门的事。191-192

（3）优秀的口才是营销的关键。5-7，166

（4）提供物美价廉的产品是顾客的关键需求。（相关知识是质量、价格、服务

等）

（5）物流管理就是货物运输过程中的管理。155

（6）营销就是跑市场、闯天下和打江山。5

33.辩论题：以下观点是关于“****”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。

（1）A营销的成败在于销售渠道。

B营销的成败不在销售渠道。

（2）A价格战是高水平的营销竞争。

B价格战是低水平的营销竞争。

（3）A酒好不怕巷子深。

B酒好也怕巷子深。

（4）A多品牌策略优于单品牌策略。

B单品牌策略优于多品牌策略。

【说明】按最新国际大专生辩论赛的程序和要求答题，具体为：

1）题意：„„

2）双方争议的焦点：„„

3）我支持的观点是_________

2„„，○4）猜测对方立论：○1„„，○3„„，2„„，○5）我方立论：○1„„，○3„„，6）总结：„„（要求：具有比较性、批判性、辨证性。）

【二 专业基础：汽车营销】

1、汽车（指轿车，下文同）定价：降价策略价格战

2、汽车营销的宏观环境（国家政策、经济环境/水平、技术环境/水平）

3、汽车营销的微观环境（五方面）

4、不同竞争地位的中国汽车制造企业的营销战略

5、汽车制造企业的市场定位与市场细分策略（重点为差异化策略）

6、汽车制造企业竞争的基本策略（三种83）

7、汽车制造企业的自主技术开发面临的问题、原因和对策

8、汽车营销之4S店（4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey））的优劣势、现状（主要是存在的问题）及其出路

9、汽车营销之车展10、11、12、汽车制造企业的品牌策略（重点理解124-126）中国汽车制造企业的品牌问题及其对策 汽车产业政策（主要为小批量汽车政策）对汽车市场的影响

第二篇：营销策划复习题

营销策划答案

综合1、①明确社会文化因素中对公司市场表现产生重要影响的核心因素（年龄、性别、心理、消费能力、阶层结构、文化背景）。②系统分析每一种核心因素对营销策划的含义。P302、文化因素 社会因素 个人因素 心理因素P403、产品性能 产品价格 产品品牌 与产品相关的服务P544、①企业可能具有某种独特的有形资源如：原材料生产、地理位置等。

②除有形资源外，还有无形资源，包括品牌、独特技术、网络、公共关系。P56、575、市场细分 目标市场选择 产品定位P636、含义：市场细分指的是在内外部环境分析的基础上，按照某种标准将某一市场细分为若干更小的市场，其目的是寻找和发现公司有能力提供优势产品和服务的细分市场。

内容：①市场细分的前提是对内外部环境有深刻的认识。②市场细分目标是找到某些独特的细分市场。③市场细分的途径是找到某种标准。P6

3方法：①从消费者角度进行市场细分 ②从企业角度进行市场细分P667、基本策略：①单一细分市场策略 ②有选择的多细分市场策略 ③完全市场覆盖策略

其他决策：①采取单一细分市场、完全市场还是有选择的多细分市场。②如果是在多细分市场上竞争，公司采取一种什么样的进入顺序。③如果在单一市场上竞争，公司如何确保自己在细分市场上的地位。P718、明确定位、建立品牌、传播品牌P799、核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品P9710、产品组合的长度、宽度、深度、粘度P9911、创新型新产品、改革型新产品、改良型新产品、重新定位的现有产品P10412、新产品推出的时机：①老产品在产品生命周期中所处的阶段。②企业在老产品市场上的竞争地位。③竞争对手新产品开发的动向。P106

新产品开发的环节：创意产生、创意筛选、产品概念、商业分析、产品开发、市场试销、商品化P10813、定价策略的战略意图：生存、利润最大化、销售收入的最大化P11714、3C模型：消费者需求分析、成本分析、竞争者分析P11815、基本定价策略：加成定价法、目标收益定价法、边际贡献定价法、认知价值定价法、通行价格定价法、拍卖标价法

其他因素：地理定价策略、价格折扣与转让、促销定价策略、差别定价策略、产品组合定价策略、心理定价策略P12016、战略性降价策略、策略性降价策略、战略性提价策略、策略性提价策略P13017、渠道内涵：营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，其实质是使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

渠道模式类型：垂直营销系统、水平营销系统、多渠道营销系统P15518、原则：畅通性原则、高效率原则、可控性原则、适度性原则、利益平衡原则

评估标准：经济性标准评估、可控性标准评估、适度性标准评估P16219、直接激励（返利、给予渠道商特殊权利）、间接激励P18120、确定广告目标、确定预算、广告信息选择、媒体选择、评价广告促销效果P20021、人员促销方案设计：建立销售队伍、培训销售人员、激励销售人员、监督销售人员P21222、直线职能制组织结构、事业部制组织结构、矩阵制组织结构P23123、计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制P2

42名词解释

1、营销策划：营销策划指的是企业在内外部环境分析的基础上，以消费者的需求为中心，设计一整套系

统的营销方案。P22、销售收入：指企业在一定时期内产品销售的货币收入总额。

3、销售毛利润：销售毛利润指的是销售收入减去销售成本后与销售收入的比率，它反映了企业最基本的获利能力。P504、核心竞争力：核心竞争力是指支撑企业可持续性竞争优势的开发独特产品、发展特有技术和创造独特

营销手段的能力，是企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力，是企业多方面技能和运行机制如技术系统、管理系统的有机融合。P565、市场细分：市场细分指的是在内外部环境分析基础上，按照某种标准将某一市场细分为若干更小的市

场，其目的是寻找和发现公司有能力提供优势产品和服务的细分市场。P636、目标市场选择：就是企业决定拟投其所好，为之服务且其需求具有相似性的顾客群。

7、产品定位：产品定位就是针对潜在顾客的心理采取行动，即将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。P788、市场渗透：如果企业采取现有的方式在现有的市场上深耕细作，并且致力于现有产品在现有市场上的市场占有率的提高，则这样的侧率叫做市场渗透策略。P909、产品定义：从消费者需求角度考虑，企业为消费者提供的产品可以分为五个层次，依次为：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。P97

产品：所谓产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。（通论）

10、加成定价法：加成定价法是指企业根据所确定的加成率和单位产品总成本来制定产品的价格。具体又

可以分为成本加成定价法和售价加成定价法两种。P12111、目标收益定价法：即根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格。P12112、营销渠道：营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，其实质是使产品或服务顺利地被使用或消费的一

整套相互依存的组织。P15513、促销：促销是指企业为提高自身销售业绩，而利用各种沟通方式向人们就本企业的产品、服务、形象、观念等进行通告、说服或提示的行为。P197

简答

1、营销策划在现代企业中的地位？

答：①营销策划能力是决定企业经营业绩的最主要因素之一。②营销策划能力已经成为 企业持续经营能力的最主要因素之一。③营销策划能力已经成为决定企业品牌价值和股东价值的最主要因素之一。P162、外部环境分析

答：宏观环境分析、行业结构分析、消费者行为分析、竞争对手分析P233、消费者行为分析

答：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素P404、核心资源分析

答：有形资源竞争优势、无形资源竞争优势、基于价值链分析法的竞争优势集成。P555、产品组合分析

答：从BCG矩阵的角度进行产品结构分析、战略产品的市场占有率分析、战略产品的竞争优势和劣势分析。P526、市场细分的内容、方法和策略

答：内容：①市场细分的前提是对内外部环境有深刻的认识。②市场细分目标是找到某些独特的细分市场。③市场细分的途径是找到某种标准。P6

3方法：①从消费者角度进行市场细分。基本的方法包括根据地理因素细分、根据人文因素细分、根据心理

因素细分和根据行为因素细分。②从企业角度进行市场细分。比较常见的是按照企业的地理区域、企业的规模、企业所在的行业以及企业的所有权特征等进行细分。P66

策略：①市场细分的策略要与市场所处的生命周期阶段相匹配。②市场细分的策略要与自身的资源优势相匹配。③市场细分要适度，过分或者过宽都会影响市场竞争力。P697、影响目标市场选择的因素

答:目标市场涵盖战略选择的因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。（市场营销通论）

影响目标市场选择的因素：企业资源、商品特点、商品市场生命周期、市场差异性大小、竞争状况。（网上查的）

8、目标市场选择的基本战略

答：①单一细分市场策略 ②有选择的多细分市场策略 ③完全市场覆盖策略P729、产品组合的调整策略

答：扩充或缩减产品组合的宽度、扩充或缩减产品组合的长度、扩充或缩减产品组合的深度、提高或降低产品组合的粘度。P10010、新产品管理战略

答：①新产品定义

②何时推出新产品新产品推出的时机：老产品在产品生命周期中所处的阶段、企业在老产品市场上的竞争地位、竞争对手新产品开发的动向。P106

③新产品开发的环节：创意产生、创意筛选、产品概念、商业分析、产品开发、市场试销、商品化P10811、基本定价策略的选择

答：①加成定价法。②目标收益定价法。

③边际贡献定价法。④认知价值定价法。⑤通行价格定价法。⑥拍卖标价法。P12112、渠道变革的原因

答：促使渠道变革的因素主要有以下几个方面： ①市场竞争对降低渠道费用提出了要求。②品牌制造商期望加强对渠道的控制力。③专业渠道崛起对制造商的挑战。④网络渠道的出现。P16913、营销策划的主要步骤

答：步骤

一、环境分析阶段。包括内部环境分析和外部环境分析。

步骤

二、营销战略设计阶段。内容就是STP分析，即市场细分、目标市场选择和定位。

步骤

三、营销策略设计阶段。首先需要建立一个营销策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步骤

四、营销实施方案设计阶段。即组织结构设计、营销部门与其他部门的整合、营销策划方案实施的评估与控制。P1114、广告促销

答：①确定广告目标、②确定预算、③广告信息选择、④媒体选择、⑤评价广告促销效果P20015、价格促销方案设计

答：①理解价格促销的作用。②选择合适的价格促销方式。③把握价格促销的技巧。P218

论述

1、营销策划的主要步骤

答：步骤

一、环境分析阶段。包括内部环境分析和外部环境分析。

步骤

二、营销战略设计阶段。内容就是STP分析，即市场细分、目标市场选择和定位。

步骤

三、营销策略设计阶段。首先需要建立一个营销策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步骤

四、营销实施方案设计阶段。即组织结构设计、营销部门与其他部门的整合、营销策划方案实施的评估与控制。P112、市场细分策略

答：①市场细分的策略要与市场所处的生命周期阶段相匹配。导入阶段：由于消费者尚处于培育阶段，不需要做过多层次的市场细分，只需要对市场进行初步的细分。成长阶段：为了能在数量越来越多的企业中建立独特优势，需要对市场进一步细分。成熟阶段：竞争最激烈，市场细分结构最复杂。衰退阶段：市场需求下降，考虑减少市场细分层次。②市场细分的策略要与自身的资源优势相匹配。营销人员在营销策划的过程中，应当建立围绕自身资源设计市场细分的基本思路。③市场细分要适度，过分或者过宽都会影响市场竞争力。从市场竞争的角度看，市场细分过宽或者过细都会影响公司的盈利水平，并进而影响公司的市场竞争力。P693、产品生命周期中引入期应采取的策略

答：在产品的导入期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的市场营销战略。若仅考虑促销和价格两个因素，则至少有以下四种战略：

① 快速撇脂战略。这种战略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。② 缓慢撇脂战略。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。

③ 快速渗透战略。以低价格、高促销费用的方式迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。④ 缓慢渗透战略。以低价格、低促销费用来推出新产品。《通论》P2674、简述产品组合策略

答：①扩充或缩减产品组合的宽度，即增加或减少其所拥有的产品线的数量。

②扩充或缩减产品组合的长度，即增加或减少产品的品种数量，包括向下扩展、向上扩展、双向扩展。③扩充或缩减产品组合的深度，即从增加或减少产品的花色、规格的角度考虑调整产品组合。

④提高或降低产品组合的粘度，粘度越大，产品组合中的各产品线相关程度越高，就越利于巩固企业在行业中的地位，粘度越小，产品线之间的相似程度越低，则企业涉及的生产领域和行业就越广泛，市场越多元化。P975、评估影响渠道选择的各主要因素

答：①产品因素。包括产品价格、产品的体积和重量、产品的易毁性或易腐性、产品的技术性、订制品和标准品、新产品。②市场因素。包括购买批量的大小、消费者的分布、潜在顾客的数量、消费者的购买习惯。③生产企业本身的因素。包括资金能力、销售能力、可能提供的服务水平、政策规定。④经济收益。对于经济收益的分析，主要考虑的是销售费用、价格和利润。⑤中间商特性。包括中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商数目的不同对生产企业分销渠道的影响、竞争者状况对生产企业分销渠道的影响。P159

案例分析

1、营销策划的主要步骤

答：步骤

一、环境分析阶段。包括内部环境分析和外部环境分析。

步骤

二、营销战略设计阶段。内容就是STP分析，即市场细分、目标市场选择和定位。

步骤

三、营销策略设计阶段。首先需要建立一个营销策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步骤

四、营销实施方案设计阶段。即组织结构设计、营销部门与其他部门的整合、营销策划方案实施的评估与控制。P112、同上5P1593、STP分析

答：市场细分 目标市场选择 产品定位P634、内外部环境分析

答：外部：宏观环境分析、行业结构分析、消费者行为分析、竞争对手分析

内部：企业财务状况分析、产品组合分析、企业核心资源分析、企业文化分析

第三篇：市场营销复习题

一、名词解释

1、市场营销的含义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

2、市场营销的内涵：（1）目标——满足需求和欲望；（2）核

心——交换；（3）交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。

3、需要：没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：对具体满足物的愿望。需求：对有能力购买并

且愿意购买的某个具体产品的欲望。

4、市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或

一种企业思维方式。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客、社会和环境之间的利益关系。

5、恩格尔系数：食物支出占个人总支出的比例

6、环境威胁：是指环境中不利因素及发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这

种不利趋势将损害企业的市场地位。

7、市场营销机会：是指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内企业将拥有竞争优势。

8、消费品市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场（最终产品市场）

9、组织市场：是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责

而购买产品和服务所构成的市场。即购买者以组织为单位.有生产者市场、中间商市场、非营利组织、政府市场，10、市场营销调研：是指企业为了实现营销目标而搜集、整理和分析市场相关信息的活动。

11、目标市场：企业选定的产品销售对象或服务对象，是企业制定营销策略时首先要考虑的，寻找

目标市场是分析各种因素的必然归属，也是采取相应策略的依据。

12、市场细分：根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

13、市场差异化：市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差

异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。

14、无差异策略：是指企业把整个市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市

场营销组合对待整个市场。

15、差异策略：就是把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源

及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。

16、集中策略：是将整个市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的目标市场组合，实行集中营销。

17、产品整体概念：能够通过交换提供给市场以满足消费者或用户某种需要和欲望的任何有形物品

和无形服务。产品＝实体＋服务

18、产品组合策略：是企业全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。

19、产品生命周期: 指产品从进入 市场到退出市场的过程，分为引入期、成长期、成熟期和衰退期

等四个阶段.20、品牌：是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称

及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

21、促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

22、促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销

方式的选择、编配和运用。促销策略包含：推动策略和拉引策略。

23、营销审计：是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等独立、系

统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，并提出改进工作和计划的建议。

24、服务：就是为满足购买者需要而提供的一种活动或满足感。服务包含以下观点：

1、服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹的服务，也可以与有形产品相关联。

2、服务提供的只是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。

3、服务的重要性不亚于物质产品。

25、有形展示：在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的有形展示。

二、论述题

一、市场营销演变的过程

1、生产观念:时间：19世纪末~20世纪初 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足 核心思想：生产中心论重视产量与生产效率营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么”。生产观念认为：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。

2、产品观念：时间： 19世纪末~20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 产品观念认为：消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些特色的产品，在产品导向型组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，便日臻完善

3、推销/销售观念：时间：20世纪30~40年代 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生 营销顺序：企业→市场典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。推销观念认为：如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。

4、市场营销观念时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求 营销顺序：市场→企业→产品→市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。市场营销观念认为：达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

5、社会营销观念：时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场及社会利益需求。SMC是MC的补充和修正。典型口号是多赢社会营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能使消费者和社会福利双赢。

二、顾客满意、顾客认知价值及二者之间的关系 顾客满意：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客认知价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。即CPV=TCV－TCC关系：

1、潜在顾客不会对那些看上去想销售一些东西的人有回应。他们喜欢真诚谦卑，那些真正的普通人，那些他们认为能交上朋友的人。

2、提出正确的问题，并主动聆听可以帮助你了解潜在顾客的核心价值和真实需求，才能使你运用你的产品，给最想要和最需要的人增加价值。

3、把任务分派给正确的人，让一切事情都变得容易，无论是在工作上，还是在生活中。

4、当销售基于诚信时，成功的可能性就会非常大。

5、只关注拿到顾客的销售员，在排行榜上待不了多久；只有善于保持顾客的销售员，才会长久的留在巅峰。

6、不要只满足于成交，而应时刻把握机会满足潜在顾客的要求。

7、销售的重要内容之一，是要问正确的问题，这样，你销售的东西才能满足客户的需求。换句话说，销售的关键不是销售，而是提供。而提供的关键，就是要提前了解到，应该提供什么。

8、如果你只是在说，就不可能与潜在顾客建立信任。

9、要真正进入对话，在一个能建立信任的层面上与潜在顾客沟通，并最终成交，你必须首先把自己的计划放在一边。

10、在销售对话中，问一组你提前精心设计的问题。问一些能帮助你了解你的产品或服务是否适合客户的问题；确定你的潜在客户需要什么，为什么会有这样的要求，他们是如何期待你的产品和服务，同时让他们了解你的产品和服务能为他们的生活和生

意带来什么好处，以及他们期待什么时候得到。

11、确定为你创造最所收益的前20%的客户是谁，然后把大部分时间花在与他们，及他们推荐给你的人建立高诚信关系上。

三、市场营销组合及特点

市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，对可控制因素进行的整合、协调。特点：1．可控性：由企业可以控制和运用的有关营销手段和因素构成。2．动态性：营销组合不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。3．复合性：构成营销组合的四大类因素或手段，各自有包含着多个次一级或更次一级的因素或手段组4．整体性：构成营销组合的各种手段以及各个层次的因素不是简单相加或拼凑，他们必须成为一个有机整体。

四、营销环境的特点和要素

特点：客观性：环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控制的特点，一般说来，营销部门无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，企业难以按自身的要求和意愿随意改变它。如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。差异性：不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业，微观环境也千差万别。多变性：市场营销环境是一个动态系统。构成营销环境的诸多因素都受到众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。相关性：营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互转化，形成新的营销环境。

要素：

1、企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。包括：企业、供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。

2、宏观环境是指那些较大的、影响整个微观环境的因素，包括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。包括：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境

五、购买角色

1、发起者：发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。

2、影响者：影响者是指其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。

3、决策：决策者是指在是否买、为何买、哪里买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。

4、购买者：购买者是指实际进行采购人。

5、使用者：使用者是指实际消费或使用产品或服务的人。

六、获得第一手资料的方法

第一手资料，是为当前的某种特定目的而收集的原始资料。1.调查法：通过与被调查者沟通交流的途径获得信息的调查方法。2.实验法：是最正式的一种调研方法。3.观察法：调查人员在现场对调查对象的情况观察记录获得第一手资料的方法。分为直接观察法、亲身经历法、痕迹观察法。

七、竞争市场的四种地位：市场领导者：扩大整个市场需求规模，保卫或扩大自己的市场占有率。市场挑战者：为挑战而生 市场追随者：平平淡淡才是真。市场利基者：不以利小而不为

八、产品生命周期每个阶段的特征(1)投入期。投入期是产品生命周期的第一阶段，即产品开始按批量生产并全面投入企业的目标市

场。这一阶段最主要的特征是销量低、销售增长缓慢。(2)成长期。新产品从投入期转入成长期的标志是销售量迅速增长。(3)成熟期。成熟期的特点是产品在市场上基本饱和，虽然普及率继续有所提高，而销售量则趋于基本稳定。(4)衰退期。由于竞争势态、消费偏好、产品技术及其它环境因素的变化，导致产品销售量减少而进入衰退期，从而诱发出更新的产品问世。

八、定价的影响因素

一、定价目标

二、产品成本

三、市场需求

四、竞争状况

五、政策法律

九、选择广告媒体是考虑的因素

1、产品的性质

2、消费者接触媒体的习惯

3、媒体的传播范围

4、媒体的影响力

5、媒体的费用

十、销售促进及特点

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：

1、促销效果显著

2、是特定时期的短期性促销工具

3、是一种辅助性促销方式

4、可能会贬低产品的价值

十一、国际市场营销与国际贸易、国内市场营销的区别

国际市场营销是指企业在两个或两个以上的国家，以全球性资源优化配置为手段，从事跨国界的生产经营活动。国际市场营销是在国际贸易的基础上产生的。国际市场营销与国际贸易都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。国际市场营销与国际贸易的区别：角度不同、范围不同、流向不同、对象不同。国际市场营销和国内市场营销相比，有跨国界、异国性、多国性的特点。区别主要表现在以下几个方面：复杂性、风险性、激烈性。

十二、服务营销的特点:

1、无形性:也称不可触知型。主要指服务是提供非物质产品，顾客在购买之前，一般不能看到、听到、嗅到、尝到或感觉到。

2、同步性：也称不可分割性。主要指服务的生产和消费是同时进行的，有时也与销售过程连接在一起。

3、异质性：也称可变性。主要指服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。

4、易逝性：也称不可储存性或短暂性。主要指服务不能在体验之前也不能在体验之后制造和在生产后储存备用，消费者也无法购后储存。

第四篇：市场营销策划复习题

1、营销策划包括创意、目标、可操作性三要素；

2、根据谋划、规划的营销环节的不同，营销策划可以划分为营销战略策划、营销调研策划、产品策划、定价策划、促销策划等内容；

3、营销调研的作用是发现机会，开发新品、准确定位，按需经营、了解供求，促进销售、培育市场，强化竞争、强化管理，提高效率；

4、目标市场营销策略包括无差异性市场营销策略、差异性市场营销策略、集中性市场营销策略；

5、企业常用的市场定位策略有针锋相对式、填补空缺式、重新定位策略；

6、CIS由 MI、BI、VI三个有机整合运作的子系统构成；

7、MI的传播通过两条渠道：一是静态的视觉识别系统；二是动态的行为识别系统；

8、价格策划中的环境分析包含社会经济环境、经济环境、企业环境分析；

9、价格策划主要包括制定价格策划、调整价格策划、价格折扣策略等内容；

10、产品策划的项目包含产品功能策划、产品品牌策划、产品包装策划；

11、品牌忠诚度的衡量标准有顾客重复购买次数、挑选产品时间、对价格的敏感程度、对竞争产品的态度；

12、营造品牌忠诚的途径有满足顾客需求、保证产品质量、提供优质服务、塑造良好形象；

13、按产品包装所处层次分为首要包装、次要包装、装运包装。

网上找相关答案

12、新闻事件，大型企业活动属于BI策划的内容。

3、北京同仁堂的定位体现了使用的原料和历史的悠久，王守义十三香强调了专门的调料配方，这两种产品定位均是根据产品的用途定位的。45、6、日本一家原来生产雨具，小五金的公司发现婴儿纸尿布市场潜力巨大，于是将原来的生产范围缩减集中到了婴儿纸尿布的生产上，这种营销策略属于差异化市场营销策略。

910、IBM公司的企业歌曲“前进IBM”，松下公司的 “松下之歌”属于VI策划的内容。

1、简述营销调研策划的具体内容；

要点：调研程序，及调研方法（44页）

2、简述市场细分的标准有哪些？

要点：（1）地理因素标准；（2）人口因素标准；（3）消费心理因素标准；（4）消费行为因素标准。

3、市场定位过程策划的含义；

要点：通过策划一系列的营销活动，为企业产品创造出一种明显区别于竞争对手的特色性差异，并把这种差异形象生动地展示给目标顾客，从而使企业产品在顾客心目中形成一种独特的、深刻的、鲜明的印象，进而形成目标市场上独一无二的竞争优势。

4、简述产品策划的创意来源；

答案要点：

一、模仿跟进

就是竞争对手有什么产品推出市场取得了好的效果，或者说竞争对手有什么新产品经过我们判断将有很好的市场前景，那么我们就研发什么产品推出市场。

二、空白区域

这个方法跟模仿跟进有点类似，就是在竞争对手所没有开拓的空白市场区域，推出与竞争对手相同或相似的产品，以抢占市场空白区域，另外空白区域的方法还包括企业内部分公司运用这样的思路在区域市场上运作企业样板市场被证明过的产品或模式。

三、新建品类

1、品类嫁接

就是把市场上两个常见的产品品类，融合进一个产品，从而诞生了一个新的品类，这个新品类既是此又是彼。比如最近几年卖得很火的脑白金，以及曾经如日中天的旭日升冰茶等等就是运用这个方法的典型案例

2、品类借接

就是把市场上比较受欢迎或者比较常见的一个品类冠名到另一个品类上，从而产生的一个新品类，他不同于品类嫁接，不会既是此又是彼。这个方面，目前笔者知道的特别知名的案例几乎没有，但新兴的行业比如互联网和SP都在广泛的运用，并且已经取得了一定的效果，比如：网络同居、手机电视、手机电影以及MP3铃声等等。

3、市场细分

就是基于消费者的市场细分，而产生的一个新品类。这方面的例子就比较多，比如早餐奶、儿童钙片等。

四、替代转换

替代转换的方法，可以是从相似行业中寻找替代转换，也可以是从相异行业中寻找替代转换。

五、增值挖掘

增值挖掘的方法有类似于波特的专一化战略思想，主攻某个特殊的顾客群。波特认为，在与五种竞争力量（现有行业中的竞争、供应商、买主、替代品、潜在的新进入者）的抗争中，蕴涵着三类成功型战略思想，这三种思路是：

1、总成本领先战略；

2、差异化战略；

3、专一化战略。

六、空白需求

5、企业形象的内涵？

6、包装策略？

要点：（1）同类包装策略；（2）异类包装策略；（3）等级包装策略；（4）利用包装策略；

（5）配套包装策略；（6）附赠品包装策略；（7）改变包装策略。

第五篇：市场营销复习题（精选）

1、市场营销信息系统:是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。

2、产品组合: 是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。

3、产品:为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。

4、市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。

5、品牌：是用以识别销售者（某个销售者或某群销售者）的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标 记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

6、需求弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率叫做需求弹性。

7、新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。

8、产品组合的深度：是指一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种（如大小、口味等）。

9、宏观环境:是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。

10、欲望：人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，是用可满足需要的实物来描述的。即人们想要得到满足某种需要的具体物品的愿望

11、产品组合的关联性：是指企业各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度

12、目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，满足目标市场的需要。

简答题

1.简述企业有哪些折扣和折让定价策略？2.简述产品处于引用期应采取什么策略？

3.简述新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?4.简述促销策略有哪几种倾向？

5.简述 选择广告媒体时应考虑哪些因素?6.简述消费者购买决策过程的阶段。

7.海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？8.简述关系营销的特征是什么？

9.简述新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?10.简述市场营销观念的演变历程.11.简述市场营销战略决策程序。

12.在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，简述中间商品牌有哪些优势和劣势？