参展指南,参展前的准备工作,参展注意事项

第一篇：参展指南,参展前的准备工作,参展注意事项

参展指南

A．参展用品（必备和选配）

一、参展必备品：

布展用品：企业简介（用支架支起来放于展位一旁）、画册、胶带、彩页、名片、订书机（针）、笔、笔记本、名片夹（请赐名片中英文）、矿泉水、观众登记表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（装饰用）等。

二、报价用品：

报价单、合同、合同章、运费价格表等

三、礼物用品

带有公司标志及网址的圆珠笔、纸袋、挂绳等，茶叶、咖啡等

四、日常用品：

照相机、电脑、充电器、感冒药等。

五、着装用品：

胸牌（公司商标）、统一服装（西装、皮鞋）等

B、注意事项以及要求

一、人员的配备

估计展会人流量配备适当的业务员，业务员的基本要求：着装整洁、性格外向，健谈，举止得体，善于察言观色，对机器的价位熟悉、对机器的优点、买点指掌，应对顾客的提问

要做到对答如流，要有亲和力，国际友人前来要使自己尽量被人听懂，锻炼口语以备不时之需。

二、展会现场

1、坚持站立参展。展会期间坐着会留给观众你不想被打扰的印象，不能表达出自己的热情和对客户的重视。

2、不看闲书和报刊等杂志，把握机会引起对方的注意。

3、杜绝在展位上吃东西，这样容易对公司形象产生坏的影响，导致观众反感，错失成交机会。

4、避免怠慢观众，即使观众视线只在展位上停留了哪怕几秒，都应上前打招呼，交谈，介绍公司以及产品，显示自己的热情与好客

5、不玩手机，如需接听电话，可走出展位，在过道上接听，速战速决。

6、保持微笑。虚心接受客户的意见和建议，介绍公司以及产品时应始终面带微笑，增强好感。

C、展前准备工作

一、发电子版邀请函给当地或其他地区的潜在客户，邀请其前来参观，必要时要电话邀请。

二、网站及时更新，在公司网站上发布自己即将参加的展会以及近期的参展计划，彰显公司实力。（需注明展会名称、时间、地点、展位号等）

三、业务员的准备工作

培训业务员，让其学习机器（以样机为重点）的知识，熟悉机器的卖点，性能，价位等，学习机械行业的专业词汇，锻炼口语，做到无障碍交流。

四、了解当地未来几天的天气，选定合适的着装。

D、展会的信息收集

收集行业信息，竞争对手的信息，以及新产品新技术等行业信息，机器需求厂商的信息。

E、展会结束的推广工作

一、给前来参观的潜在客户发感谢信，加深其对公司的印象，重点客户要打电话跟进。

二、展会结束后，可以登门拜访当地的潜在客户。

三、在不打扰人家的前提下，可以去酒店进行产品的推广。

第二篇：参展工作纪律和注意事项

参展注意事项

1、请携带身份证原件，贵重物品如信用卡、照相机、摄像机等须谨慎保管好。

2、请核对自己的车票/机票时间，不要延误车次避免耽误行程。

3、到达指定住宿宾馆时听从工作人员指挥有序进行住宿登记，不得擅自更换房间。

4、外出期间必须注意饮食饮水卫生，若有不适，须及时报告主管领导设法就医诊治。

5、北京2月中下旬平均最高温度5-7度，最低气温-3—-5度，工作人员需准备好羽绒服、帽子、手套、围巾等御寒衣物。

6、参展期间，工作人员需保证充足的睡眠。

参展工作纪律

（展会前）

1、全体参展工作人员必须按规定时间到场和离场。规定时间：早8：30到场，晚17：00离场；如有特殊原因（如生病等）需由该员工向主管领导提前请假。

2、展前准备工作。提前准备好参展证，名片，笔记本，笔等工具。

3、如展会期间出现需临时处理问题，必须上报展会工作组，经工作组研究，得到处理意见后，方可实施。

4、在进入展场时，要有序排队进场，避免拥挤或推搡发生挤压、拉伤等意外事件。

（展会中）

5、参展过程中应遵守良好的道德文明规范禁止吸烟、随地吐痰、乱扔垃圾等不良行为。

6、全体参展工作人员不得以客户名义领取我司展会为客户提供的礼品。

7、展会期间全体工作人员必须服从安排，未经工作区主管领导同意不得随意自行调整工作内容或工作位置。

8、注重形象礼仪。应穿着指定工作服，服装上尽量做到统一。

9、注意行为举止。接待客户一定要热情礼貌，微笑面对。

10、参展时，工作人员应坚持站立参展，给客户留下专业、大方得体的形象。

11、注意打电话的方式和时间。不恰当的电话每多一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间，从而影响公司在展会上的业务目标。

12、参展期间不得与其他展位的人交谈。

13、参展期间工作人员不得聚群交谈与工作无关的事。

14、主动邀请路过的参观商进入展馆，了解公司的产品。

15、当有客人入坐洽谈区时，工作人员应及时主动为客人送上茶水，并注意茶水的温度和斟倒量。

16、当客人离座时工作人员应热情送离公司展区，提醒客人带好随身物品，送客服务的语言要简洁、礼貌。

17、客人离开后，工作人员应及时对洽谈区域进行清扫，按照规范重新布置台面、摆齐桌椅、补充茶点。

18、工作人员需轮流用餐，保证有相关人员留守展区。

19、统一口径应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径，对产品价格，参数以及一些政策说法一致。20、展会上发材料，要注意合适的方法。要将资料送到真正需要的潜在客户手里。一些来历不明的客户，可以拒绝提供资料给客户，可以交换名片。

21、展板上的样品，不要让客户随意拆卸，触摸等。可以主动帮客户拿下来给客户观看，防止客户不当操作，避免安全隐患。

（展会后）

22、全体参展人员必须出席每天的总结会。

23、展会结束后按时到达指定地点集合,避免耽误行程。不要单独行动，如有个人临时的活动安排或路线变化，必需提前征求主管领导同意。

24、展会完成后，工作人员根据展会工作组安排，参加撤场工作。

酒店信息表

A、以上乙方所预订房间内的话机全部关闭长途功能、酒水须撤掉，不可签单挂账。B、乙方须在2013年1月31日前告知甲方，乙方客人姓名及用房日期。

C、大会期间免费提供班车从酒店至展馆的往返接送（早晚各一趟）2月23号上午9：00单独一趟送乙方客人从酒店至展馆。

D、2013年2月22日12:38甲方提供一趟免费21座考斯特班车从火车西站接乙方员工入住酒店,并于2月25日12：30将乙方员工送至火车西站。

E、龙湾戴斯酒店免费提供不限时从“首都机场—酒店”的往返接送服务, 乙方只承担以上用房日期客人房费，如客人提前入住或延后离店，由客人在入住时自付给甲方会务人员。甲方应当保证乙方所预定房间数量并且保证乙方员工及客人到酒店后，在酒店有空房的情况下能够及时入住，否则，甲方应当赔偿乙方所定房间的费用。

如房间数量有增减，乙方应提前以书面形式通知甲方实际用房数量。2013年1月28日前确认房间数量不得少于预订总间夜数80%，否则甲方将收取超出部分的首晚房费作为赔偿。2013年2月4日前进行第二次房间确认，总间夜数不得少于第一次确认间夜数的90%，否则甲方将收取超出部分的首晚房费作为赔偿。2013年2月8日前进行房间数量最后确认，总间夜数不得少于第二次所确认间夜数的95%。乙方在入住当天，如减房量超过3%，或出现当日未到，乙方应向甲方交纳减房数的房租全部费用，作为赔偿金给甲方。

房间入住及离店时间

按酒店规定，标准入住时间是在下午两点后办理入住手续。若您的客人早到，我们将尽量提供入住，但在没有提前预定前一晚的情况下，酒店不能保证您可以办理提前入住。若希望能确保客人提前到达的住房，建议提前预订一天的住房。

标准退房离店时间为中午十四点前。若延迟退房，请提前通知酒店，酒店有权收取相关费用。若延迟退房时间至下午六时前，酒店有权收取合同价的50%作为延迟退房的费用。若延迟退房时间至下午六点后，酒店有权收取合同价的100%作为延迟退房的费用。

员工用餐

1、早餐洒店提供，2、晚餐回酒店统一提供(2224日)

3、展会期间中餐吃泡面....套餐品种：

两荤两素，水果或酸奶一份，主食为米饭和家常饼 A栗子红烧肉 B 辣香琵琶腿 C 飘香辣子虾

五彩甜椒炒牛肉粒 台式香菇排 骨酱爆鸭胸

麻婆豆腐 上汤娃娃菜 番茄炒鸡蛋

爆炒包菜 炝炒青笋 香菇油菜

套餐价格：￥30/份

套餐份数：40份（22日、24日晚每天各20份,于当日18:00送至入住酒店。）总计消费：￥30/份*40份=￥1200

第三篇：广交会参展经验及注意事项

广交会一些心得及其经验

套用公司老总的话说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道

中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数才能有资格申请。因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。

很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多.很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.只须注意以下事项即可:

1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍.2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果.3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.4.另外准备一些公司样本或宣传册.tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次参加广交会的同僚请注意

1.最好提前一天到（如果你的产品比较多而且体积小），安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。

2.客流量最大的应该是第2、3天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了；选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。

3.样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了；如果不打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。

4.闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆（有关系的可能会早点进去）。样品什么的整理好交给车队就可以了。

以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。

怎样把握广交会客户

广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。下面是我对待这一叠名片的方式。

1。时间很关键，所有的名片要在2天之类联系完。

2。要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人。然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣

3。有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些

4。还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣

5。由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。

6。有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话

7。确保所有的客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户.在广交会上须注意的细节!很重要!

A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！

B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户！

C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！

F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！注意各种礼貌的小细节。

I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

广交会使用频率最高的英语

What about the price? 对价格有何看法？

What do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？

How do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？ What about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ What about placing a trial order? 何不先试订货？

The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs.By the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ You can rest assured.你可以放心。

We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。

This new product is to the taste of European market.这种新产品欧洲很受欢迎。I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。Reliability is our strong point.可靠性正是我们产品的优点。

We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。

This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。

Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？ Here are our FOB price.All the prices in the lists are subject to our final confirmation.这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

In general, our prices are given on a FOB basis.通常我们的报价都是FOB价.广交会注意事项——展位购买防骗！

广交会这个中国企业利用最多的交易会,现在已经越来越成为一些小企业进军国际市场的有效平台,然而由于种种原因,很多的中小企业,尤其是民营企业通过正常渠道拿不到展位,这样,倒卖展位就有了巨大的市场.在企业购买展位的过程中,首先要注意的问题就是防骗,因为一旦在买展位的过程中被骗,那造成的结果就是不但钱被骗走了,还没有了展位,这对于把半年的期望寄托的广交会上的中小企业来讲无疑是当头一棒,要多长时间能够苏醒啊！我个人所知道的展位买卖诈骗的方法有以下几种,还希望更多的朋友来补充:

第一,就是贸易或展览公司直接同企业联系,详细介绍一下自己公司的实力,在取得企业的信任之后要求预付款,当企业把钱汇过去之后已经入了虎口了,当然了,这种是最低级最简单的了,但还是有那么一小部分人会上当的.第二,就是宣扬自己与哪个正规机构是合作关系,或者是哪个正规机构的下属单位,信誉绝对可靠,并且会拿出部分书面材料来证明(当然了,这种材料很多都是假冒伪劣!需要去其合作公司认真核对！看看是不是假的！真的就不会有假了！),等骗取企业的信任之后同样是要预付款了.第三,会给企业出示展位鸟瞰图,同其他企业合作所签定的合同,以往合作企业的合同等,用所谓的事实来向企业证明他们的实力与资信（要去其提供的与其合作过的公司认真核对真伪！能提供与其合作过的电话或自己上网查与其合作过的公司电话，去电查询问，是真的合作过就没关系可以相信了！）.第四,价格,这个可能是所有商业运作中最敏感最核心也最有影响力的课题了.有些贸易或展览公司会直接以低廉的价格做诱饵进行诈骗（这是最容易上当的，往往就有很多企业被低价吸引上当受骗！）.第五,高级一点的,就是第一年正常合作，而且双方合作的都很愉快,那么第二年继续合作了,骗子会要求合作过的企业介绍其他的企业同他们合作,当然也是以一定的“降价”为诱饵,当多个企业被一家或者多个企业介绍给骗子合作后,那么,这些企业就一起上当受骗了.第六,这个有点很难防了,有些贸易或展览公司本身是正常营业的,但公司里的业务员会联合其他人或公司进行诈骗,业务员诈骗,这个连原公司老板都郁闷.通常业余员会以公司的名义同老客户联系,提供展位的详细信息,并且会提供公司的帐号,但这个帐号可能在名字上与原来的公司很相近,实际上却是另外一家公司的帐号,合作企业在不知情的情况下,有的可能会核查一下帐号,有的根本就不核查就把钱汇过去了,这样的话就是又一笔钱入了虎口而展位也没有了.随着国内对广交会展位的需求越来越大,在展位买卖过程当中诈骗的也越来越多,起诈骗方式也越来越多样化,以上几种其实是可以互相结合使用的,当然了，不是我本人的诈骗经验之谈,这只是经历过已及参考别人被骗经历总结的几点.针对这样的诈骗,我个人认为最好还是通过正常渠道获得展位,在这样的渠道无法获得的情况下,一定要对贸易或展览公司深入的了解（有机会可以去其公司看看谈谈）,一定要选择成立时间较长，不单单只做广交会，最好展览公司同时还做其他专业展览（这样就比较容易辩真伪），贸易公司相对就更不好辨认了！千万不要贪便宜！（当然也不是贵的一定就是真的）不要轻易相信他们的说辞,不要轻易相信朋友的介绍,也不要轻易相信他们的业务员,对合同,对方提供的帐号等要仔细审查,不可冒然汇款,我所能的只有这么多了,希望能够得到更多朋友的补充！也希望对各位朋友有帮助！

如何筹备广交会 广交会的准备工作

广交会对众多商家来说无疑是一次巨大的商机,怎么样才能获得令自己满意的成绩呢?传统的方式只会因繁重枯燥的工作而错失良机.这时,你选择世贸之星软件,参考下边的一些小常识,会给你带来意想不到的效果哦!

1.收集样品实物

赶快下工厂收集典型样品实物，记得带数码相机。样品不求多，但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号，计下供应价格。

2.建立商品档案

将数码相机拍摄的商品图片，批量导入数据库。批量导入图片可自动按编号建立商品档案，自动完成图片裁剪缩放。然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源价格。这样可在一两周内建立起商品资料库。

3.批量制作所有样品的条码标签，打印到不干胶纸上。

剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。做好这一步，可以在现场报价时用实物直接输入电脑编码，极大提高工作效率。否则就要手工查找和输入商品编号，慢！

4.动画展示样品

交易会展台上，将电脑大屏幕最显眼的位置，以丰富的动画效果自动展示所有精美的商品图片。可极大吸引过往客商注意力，只要客商停步，赶快上前说：“Hello”！接着就看你怎样快速搞定了。

5.快速扫描报价

客商喜欢什么样品，用你的条码扫描器（一点都不贵）逐一扫描入电脑。只要输入你想赚多少钱，一个按钮即准确算出美元报价。管他什么价格术语，运费、保险费、销售费和杂费一分不会少算。只是别心太黑，客商也精明着呢。我的经验是，欧美客户可以多赚点。

6.正规报价单据

三五分钟算好价格，即可打印正规格式的报价单，有多款格式。有你公司的Logo，详细联系方式、价格条件、单价数量等等全在一张纸上，清晰明朗。配一台彩色喷墨打印机，含清晰图片的报价单即可呈现在客人眼前。“Very Good!”客人满意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交签单

运气好，客人会立刻下单，窃喜的时候可别着急。把那份报价单转成订单，填上谈妥的交易条款。核对无误，即可打印正式的出口合同或销售确认书，让客人签了就是。

8.回家准备出货

回家的路是轻松的，满载而归，成果都在你的便携电脑里。休息几天之后，将那些客户资料、报价、订单导入公司的业务数据库中。在安排手下人准备采购，制作发票，安排托运、保险和报关等。最后收到美元，才能算圆满完成广交会任务哟。

广交会“新手”必读——为参展新手指点迷津

广交会是发展客户不可或缺的平台

每届广交会大会统计都有N万来自美欧亚非拉大洋州的客人。很多客人是带着订单到场，一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认，我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。

广交会是展示形象和实力的平台

全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的广交会作为重要任务，这不仅仅是因为客人众多，也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以，大的专业公司在不同展馆都有很多摊位，统一的装潢，明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力，也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。

广交会能发现更好的生产商

广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。

要重视参展准备工作

每次参展前要先开准备会议，总结出本届参展的人员，品种及相应展具，及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品，做好跟踪落实，报价，整理工作；结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品，按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品，即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料，个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等；有关展具也应该及时整理，如有缺少立即购买，以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展！如果时间和条件许可，可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。

要重视所有细节

每个人员参加广交会对于自身的发展而言都是一次重要的机会，所以一定要重视和珍惜，在展会上要全力以赴。着装整齐，仪态严肃认真，要主动和客人打招呼，对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况，对于客人选中的样品要认真记录拍照，准确报价。务必使客人在短短的时间内对本公司产品和服务有良好的印象。在报价时，对于自己熟悉的品种可以直接报价，在碰到自己不了解的品种时，要向主要业务员请示或者向货源了解后报价。客人走后要及时整理样品回原来位置。晚上回宾馆后要把当天的有关成交和信息归档，需要打样的尽量立即安排。

业务员必看的八个贸易术语

(一)工厂交货(EXW)

本术语英文为EX Works(„ named place)，即工厂交货(„„指定地点)。它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任，但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。

(二)货交承运人(FCA)

本术语英文为Free Carrier(„ named place)，即货物交承运人(„„指定地点)。它指卖方应负责将其移交的货物，办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运入照管。根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。本术语适用于任何运输方式。

(三)船边交货(FAS)

本术语英文为Free Alongside ship(„ named port of shipment)即船边交货(„„指定装运港)。它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险，另外买方须办理出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

(四)船上交货(FOB)

本术语英文为 Free on Boaro(„ named port of shipment)，即船上交货(„„指定装运港)。它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

(五)成本加运费(CFR或 c＆F)

本术语英文为 Cost and Freight(named port of shipment)，即成本加运费(„„指定目的港)。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

(六)成本、保险费加运费(CIF)本术语英文为Cost,Insurance and Freight(„named port of shipment)，即成本、保险费加运费(„„指定目的港)。它指卖方除负有与成本加运费术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。本术语适用于海运或内河运输。

(七)运费付至(CPT)

本术语英文为Carriage Paid to)：tid to(„ named place of destination)，即运费付至(„„指定目的地)。本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费。关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用，自货物已交付给承运人照管之时起，从卖方转由买方承担。另外，卖方须办理货物出口的结关手续。本术语适用于各种运输方式，包括多式联运。

(八)运费及保险费付至(CIP)

本术语英文为Carriage and Insurance Paid to(„ named place of destination)，即运费及保险费付至(„„指定目的地)。它指卖方除负有与运费付至(„„指定目的地)术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费。本术语适用于任何运输方式。

广交会参展须避免的九种错误

1、展览前参展目的不明确，参展目的是整个展览会中心。明确您在展览会的最终目的有助于别的工作的完成---主题，展馆布局，产品摆设等等。展览目的应为推销贵公司产品并助其走向市常.2、忘记阅读参展商手册。参展商手册是阁下在展览会期间各方面的指南及省钱之道。这些手册内容简明易懂，里面有所有您关于展览会想了解的一切??展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。

3、最后一刻才制作用表。尽早制作阁下的阁表，参展交6-8个星期比较适宜并可避免时间紧迫造成的失误。

4、忽略员工的功劳，花费大量的时间、金钱、精力以组织参展工作---摆设展只以印刷商品目录等等，然而，最后所有参加展览会组织准备工作的员工可能都被忽略在一旁。他们只是出现一下而已，事实上，这些人是您的特使，应提前照会他们您参展的目的，内容及期望，参展员工培训是建立团结专业形象的必需。

5、展览中忽视参展商的需求，通常参展职员都感到有义务尽量为参展商提供信息，却忽视他们的真正需要，他们缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。

6、发送印刷品及精品，展览职工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈，最后会把本应保留的印刷品或精品发送出去，很重要的一点是参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要。

7、不熟悉产品的演示，很多时间展览员工都不懂得产品的演示，请于展览会并与阁下员工沟通以保证他们熟悉展馆摆设及展品演示。

8、设立太多代表处，一些公司通常在展览会上设立几个代表处从而收集更多行业信息，应严格控制参展员工人数并规定不到他们的工作时间无需出场，应给每人分派具体的任务。

9、展览会上忽视展后工作的跟进和评估，展览会结束之后，其展后工作通常退而居其次，越长时间不跟进这项工作，则越被荒置。阁下应于展览会前建立时间表以便每日跟进工作，并使销售代表处的跃进工作更有意义。您越了解您在展览会上的表现，越有助于今后展览会的改进工作，展览会各不相同。每场展览会都有优缺点，永远都有尚待改进的地方。每次展览会结束请即与阁下员工共同进行自我评估，以便不断自我改进。

(广交会)展会上引人注目的方法

不管是在国内还上国际的展会上,可以说是同行业的竞争对手是八仙过海,展览自己公司实力和产品的方式是五花八门,花样百出,目的就是为了吸引与会者的眼球,引起众人的注意,更好的介绍自己.但是,很多公司做了很多的工作,费了很大的人力、物力和财力，却收效甚微。我按照自己的经历综合了一下做的比较不错的公司的一些做法，希望能对大家有点帮助。

一、大展位、大摆设、大气派：这种大家不用我解释就应该很清楚了。我想，没有非常大的经济实力是不舍得这么投入的吧。另外一个问题是，如果展位非常大，但是内容和摆设的东西填充不起来，那看起来反而有点小头戴大帽子，收到的效果往往达不到预期的设想，大支出低收效。

二、美女公关：同样属于大手笔。但是我想有关部门应该注意到了一点，那些过来观看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和产品身上呢？请一个模特，得花多少钱？

三、赠送礼品：很多公司喜欢用送小礼品这一招，或美观或实用，往往能吸引住很多与会者的眼光，常常会引来很多人过来领取礼品，不知道大家有没有发现，很多人领取了礼品转身就走，对你的公司和产品介绍连看不看，或只是走马观花？

四、制作越来越精美昂贵的宣传册：在样本图册的制作上，各参展单位应该是煞费苦心，经常变化样本版本，提高档次．在展会上，我们可以看到几乎是所有的与会者都拎着大包小包的资料，有的人干脆就扔了．

五、给大家推介一种吸引与会者的方式，供大家参考。目前已经有一些公司在展会上租用一个播放器，然后给大家播放图象，给大家介绍自己，收效还不错，只是里面播放的内容却感觉有点粗糙，或是简单的广告片。把自己公司的企业简介、主营业务、企业理念、成功案例、产品介绍等，制作成多媒体的形式，压缩到5分钟左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引与会者的目光。另外还可以制作成名片大小——电子名片在展会上发放，效果也非常不错。

广交会回来该怎么做

1）首先第一步，对名片进行整理、归类。不是所有的名片、登记都是有用信息的，有可能你们是同行呢（这样发了邮件后只不过是在给对方信息：你们的东西原来是这样的啊！）！

2）分好类别后，进行第二步：按地域区划重新做一记录。这样的目的是使你收集来的信息更加清楚明了，方便下一步的工作。

3）然后进行第三步：将筛选好的信息、眼观可能成为客户的名片、信息进行初步的电话联系，看是否是你要找的客户，如果是要寻求的合作伙伴，不要急，报好自己家门，争取对方记住你；如果不是，那就轻松问候，致以歉意就好。

4）找到符合自己要求的伙伴后，那么你就可以电话跟踪第二次了，介绍你们的产品，或是发E-mail,或是邮寄都行（但是还是建议不要报价）。

5）觉得时机差不多的时候，对方了解的差不多了，对你们的东西的确很有兴趣（当然要让他知道你们产品的确是好东西），那么你就可以报价了。

6）最重要的就是做好后期的跟踪、服务工作。很多客户可能就因为后期的服务不到位而成为死客户呢！

促成订单的八个技巧

假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”。

快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

第四篇：出国参展注意事项1

出国参展注意事项

展会是我们拓展新客户维护老客户的重要机会。也是我们了解客户需求及市场发展走势的窗口。也是锻炼和提升外贸业务员综合素质的机会。充分的展前准备，有效的展中沟通跟记录，科学的展会总结，才能保证达到理想的展会结果。

◎展前准备

在摊位已经订好（摊位面积、摊位号确定），摊位设计完成情况下，大致按照时间先后顺序，展前准备如下：

一．样品的搜集与选择。在展会前半年开始，留意并搜集更适合需求、市场发展趋势的新产品。选择能代表公司生产能力的产品。常规产品每种选择每种有代表性的型号，重点推出的产品要充分备全。

注意：事先要确定展品没有外关等专利问题，没有目的地命令禁止展出的物品。同时避免和当地文化有抵触的物品。（法兰克福展会每次都有荷枪实弹的海关警察到各个摊位面前特别是中国展区转悠，看那家展品有专利问题，马上没收展品。后面跟着手持长枪短炮的记者等着事发第一时间报道。去迪拜展前被组委会叮嘱N多着装注意事项。最不可思议的是衣服上不要有六角星/以色列国旗的符号。）

二．展品摆设。展品前至少一个半月前，参照摊位面积及开口情况，在公司样品室内演练一遍展品摆放位置，并拍照记录。目的是提前梳理布展思路合理有效运场地，了解摊位设计需求，节省临展布置时间。

三．展品运输。国外展会至少提前一个半到两个月（海运），国内展会至少提前二十天将样品打包装箱。每个箱子内分别附样品形式发票，以备国外展入境时清关，也便于参展人员布展、撤展时清点对比展品。

为了保证样品无损坏，选择坚实的外箱装运，如有必要选择木条箱或者铝箱。向上贴好买唛头，包括如下信息：A展会全称（中/英文），B展馆名称，C参展公司,D摊位号，E联系方式。

关于物流公司，选择大会指定公司，以便能将样品送到摊位上。至少也要能到达展馆内。将货的运单原件、协商好的报价单、运输公司展馆联系方式等，要随身带到展馆。万一出现当布展当天物品还没到达摊位的情况时，可以及时联系到相关物流公司负责人。

四．展前半个月给客户写邀请函。包括信息：展会名称、日期、举行地点、我司摊位号。

注意：重要客户如果明知是在相同区域内经营同类产品的竞争对手，为了避免客户见面尴尬并对我司产生不信任感，在邀请函上会谈日期要错开。

五．报价表、产品目录、客户调查表、写真画、宣传单、名片的制作。

1.报价表。要求统一格式，统一价格，双面打印在A4纸上装订成册，做好分类标签。人手一份。同时带上电子版。包含信息：产品图片、大致规格、包装、价格条款、付款方式、发货期、所获认证、价格有效期等信息。

2.目录上有详尽的产品规格。视客流量，4~5天的展会至少要准备250~400份目录。有条件，每季度、每制作一个版本的目录。

3.客户调查表（范例见附件：Ⅰ）。打印在A4纸上，带200份。信息包括：公司抬头，日期，客户名片，价格条款，启运/抵运港口，付款方式，产品描述（产品编号、详述、数量、包装、价格），样品（型号、数量、价格、客人到付快递账号），流水号。

4.宣传单、写真画等吸引客户到我们摊位。

5.名片。正反分别印中英文。每人两盒

6.空白合同范本。同时带电子版。

六．其他文具。

七．公司相关资质，认证的复印件。

◎展会期间注意事项

一．展期摊位：摊位布置完后，要清晰照片。包含有公司名称楣板的摊位全景，各面墙的展品，与客户会谈时的照片。作为将来公司宣传、下次展会布置参考等用途。

桌上只保留：名片、二十份左右目录、报价表、客户调查表、必需文具。其余物品如多余的目录，多余展品，个人随身物品，包装材料等都放在摊位柜子等视线看不到的地方。

每天参展时间过后，挂起围布。将客户调查表、报价表等敏感文件带离展馆。

二．关于服装。为了给客户留下职业简练的印象。展会期间着装整洁大方即可。视具体天气场合而定。

建议：女士-衬衣，包裙(或长裤），连衣裙，外套，皮鞋。适度淡妆。

男士-衬衣，西装裤，皮鞋。

不宜：过度宽松或紧身、暴露。前卫。例如：短裤，破洞牛仔裤，吊带/无袖背心，球鞋。不宜浓妆或气味浓重的香水。

三．仪态。

1.没有客人在摊位的情况下，至少一人站立在摊位口面朝外，手持两份目录，面带微笑，与经过客户有眼神交流。不要挡住摊位入口，方便客人进入。注意坐姿，不要趴在桌上，也不要坐在摊位内，嬉笑、喧闹，玩手机或者电脑。

2.有客人在摊位前逗留观望，显示对我们产品兴趣时，要适度热情地上前问客户是否需要帮助（How can I help you?），或者邀请客户进入摊位(Would you please come in and have a closer look?)有时客户可能只是随便看看（No, thanks.I'm just seeing around.)。也有可能客户急着去其他摊位，待会再回来。不要对客户不理不管让客户流走，同时也不要过度粘人让客户反感。

3.客人进入摊位后看展品，要适时站在客户一臂距离之外，即不妨碍客户自行看产品，也观察客户对什么产品感兴趣，并在客户提问能够听清并及时准确地回答。

一个人与客户开始交谈时，如有需要另一个人可从旁协助。如查询产品规格、价格，递样品，做文字记录等。

当有其他客人进入摊位时，其他有空的人员应及时上前接待。

如果客人太多应付不过来，可以跟后面的客户说不好意思稍等（I'm sorry.Could you please wait one minute?）一般客户会理解并愿意等待。如果突然离开前面客户不管跟第二个说话，会显得很没礼貌，得不偿失。

4.如果有熟悉的客户应邀来访，一般他们开始就会问相关业务员在否。（Are you XXX? / Is XXX here?）若当事人不在或者正忙，可让熟悉客户坐会稍等。如果当事人正在谈一个重要客户，一时抽不了身，可以跟客户说你能否帮忙接待。如果客户之前有些问题或者需求，只有当事人清楚，客户觉得跟其他人一时说不清楚，他愿意等待，或者待会再来。这是我们要给客户目录+名片，写上摊位号，方便客户记忆。

5.如果有些重要问题我们确实无法当场做答，例如客户要求特别的低价，或者技术要求能否达到等，不要当场胡乱作答。免得以后做不到食言。回复客户我们向部门经理或者技术部核实后会尽快回复。留下客户手机号，以便当天或者之后通过电话、邮件等形式回复。

6.在与客户交谈时就要用笔记录下客人的重点问题和要求，或者趁客人离开后的间隙凭记忆力补充记录。以便展后可以有的放矢的给客户报价、作答。目的之一是，每个客人需求都不同，等业务员展会结束后单凭记忆很难知道哪个客户询问哪款产品。其二是，客户在展期也见过海量供应商，需要我们帮助他回忆起在展会时谈及的内容，才会让客户有意向跟我们进一步商谈。

四．客户常见问题分析及作答。除了于产品规格和价格的问题，通常客人还会就以下问题发问：

1.你们是工厂还是贸易商？

问题背景分析：一般客户更愿意选择与工厂合作。因为工厂产能、售后有保障。价格省去中间商的利润更有利可图。工厂有研发实力可以解决客户专业需求。但是也有客户愿意选择与贸易商合作，原因有：贸易商更专业，对产品销售流通环节更熟悉，客户与之交流更高效。贸易商可以灵活地跨产品线为客户寻找替代方案。也有部分工厂销售不人力不足、素质良莠不齐，让客户觉得沟通得吃力。

作答：我们回答是工厂。对于明显不是同类产品线的外购产品，也要回答客户我们是工贸结合。

2.你们工厂在哪里？（Where is your factory located?)行业集聚效应。在产品集中产地，上下游配套供应链完整。工艺更成熟，产品质量更有保障，交货期更短。客人是从成本分析考虑。A例如验厂、验货成本。对于大批量的订单，慎重的客户会选择第三方检验机构验厂、验货。B或者客户在某个港口有几个供应商。集中出货可以节省时间，同时也节省海外运费、清关等费用。

问题背景分析：

作答：武汉。（Along the Yangzi River./ One and half hour flight from Shanghai.）总之要避免运输不便的劣势，突出我们位于光谷的研发优势。

3.你们月/日产量是多少？你们有几条生产线？

问题分析：这个是客户衡量工厂生产实力的依据。对订单量大交期紧的订单，这个也是参考交期的依据。

作答：要求我们对不同产品的产量有个清晰的认识。

4.你们产品有哪些认证？

问题分析：一些电子产品的认证是一些国家进口的必须。

作答：根据不同国家要求，相应地如实作答。对于我们确实还没有的认证，表示我们确定可以通过。一确定订单在短期内就可以提供认证。

5.与其他供应商相比，你们公司/产品特色在哪里？(What's the highlight of your company / product compared to other suppliers?)

◎展后工作

一．报价。按照谁接待谁跟进的原则将客户调查表在展会后尽快分配。如有条件，尽量在展会中在旅馆中就将紧急客户处理回复掉。

详细按照客户调查表的记录一一作答。如果客户一周还没回复，可能客户还在路上，或者邮件挤压太多漏看了。所以要适时重发。

二．客户调查表的归档。按照时间/展会名称/调查表流水号，电子录入、归档客户调查表。并且记录哪个业务员跟进几号客户。一来可以有效利累计用客户资源。二来可以长期跟踪老客户在各次展会面谈时提出的需求。三来可以交叉比较各个展会客户地区来源的比例。

三．总结经验。例如客户在展会反映我们产品有哪些问题需要改进，会同技术等相关部门定期解决。或者通过比较参展的同行除了哪些新的产品讯息值得我们借鉴。

第五篇：参展邀请函

中国·沈阳首届东北亚动漫游戏展

Shenyang,China 1st Show Of Northeast-Asia Animation & Computer Games Industry

参展邀请函

尊敬的先生/女士

您好!

谨代表“中国·沈阳首届东北亚动漫游戏展”执委会，诚邀您参加于2009年8月12日—16日在辽宁工业展览馆举办的首届东北亚动漫游戏展系列活动。

本届“中国·沈阳首届东北亚动漫游戏展”，由香港动漫节的主办单位香港凌速展览公司原班人马筹办。香港动漫节是香港最成功的展会之一，已连续成功举办了十届，2008年参展和观展游客高达61万人次。香港凌速展览公司与沈阳艺飞达文化传媒公司强手联合打造的东北亚地区规模最大的动漫游戏展，将有望成为东北亚动漫产业的龙头和平台。将带动沈阳、东北及中国的动漫产业迈出国门走向世界，成为中国最有希望的朝阳产业。

“中国·沈阳首届东北亚动漫游戏展”由沈阳市人民政府及香港动漫电玩节筹备委员会联合主办，沈阳市沈北新区与沈阳凌飞展览服务有限公司承办，以国际化定位、市场化运作、专业化突出、多元化配合和嘉年华氛围，为国内动漫展，加添新意，提供商机，开创大众展新的里程碑。

我们真诚邀请国内外专业人士、国家动漫基地、动画研发制做培训机构、港澳台及海内外动漫企业、动漫音像、书刊出版发行企业、卡通周边产品、玩具、礼品企业、电子竞技、网络游戏、网络动漫机构、专业院校、动漫民间社团、动漫自由作者、以及风险投资者、授权生产者、经营开发者团体和专业人士等广泛踊跃的参加此次盛会。我们将根据所有与会者的合理要求，提供各项优质周到的服务，协助与会者开拓市场、专业营销、交流技术、寻求合作，并共同为中国动漫产业增光添彩。

中国·沈阳首届东北亚动漫游戏展

——诚邀您共同缔造东北亚最大动漫盛会！

联系电话：024-22723090 024-22928766

传真:024-22910299 024-22723090-811

联系人:杨先生***

公司邮箱:ys622@163.com