业务员的8个基本素质要求

第一篇：业务员的8个基本素质要求

市场开拓人员应具备的素质：

1、语言表达能力:言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。

2、敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力

3、深入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。

4、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。

5、心态问题：对工作充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚

定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的“自己吃定了这行饭”的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

6、良好品质：礼貌、谦虚、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。这个

工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作，必须接受各种各样的人和各种场面的磨练，当你递出名片的一刹那，正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的好机会，借助不断的与人接触来锻炼自己。

7、心理素质：从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业，是未来社会发展的必然趋势，应对互

联网事业充满自豪感。在不断的磨砺中提高自己的心理素质。作到胜不骄、败不馁，平静、有序的安排自己的工作、生活和学习。

8、自我激励能力：坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养

执着、耐性的绝佳环境。担任市场开拓人员不但要做好份内的工作，还必须站在第一线作战，这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。对市场开拓人员而言，每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中，您必须具有灵敏的触觉，更必须具有坚韧的生命力，成功者永不放弃，放弃者永不成功！由于您的努力，不但培养出敏锐的触感，也具备了坚韧的生命力，同时，还为自己赢得了成功，这正是一举三得的好事。

第二篇：业务员基本素质要求

业务员基本素质要求

一、业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心

1、爱心：

爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为业务员在商战中的护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。

2、信心

如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。

业务员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。

3、恒心——就是忍耐、一贯和坚持。

其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。

既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要业务员肯有正确的生活目的。

4、热忱心

热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。

热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作

量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。

对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。

二、成功业务员价格的建设

1、健康的体魄

健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的业务员，如果没有健康的体魄是不称职的。

2、积极的人生态度

一个业务员，每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。

一个业务员，每一天几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点看法，不可能全部直接地表达出来。

所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败？

正面观点

——没有成功

——学到一点东西

——充满信心的人

——主动尝试

——可能想出好办法

——先走一步，方法不对

——合理安排

——天无绝人之路

——还需努力

负面观点

——失败了

——什么也没做成——很愚蠢

——尊严受损

——方法不好

——别人成功了

——浪费时间

——无路可走

——未能完成因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。

3.持久力

假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。

为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。

4.正确的金钱观

金钱是达到目的的一种工具，但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。

5.诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信。

承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须况现，若在期限这前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。

诚信是一种推销美德，人们从来未能找到令人满意的词代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻的表达人们的内心。

6.懂得容忍别人

文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说的好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静“但人为什么不能容忍别人呢？”

（1）愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的，他所不能了解和理解的事物也是不对的。

（2）缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。

（3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。

对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。

7.善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。

优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。

8.想象力

优秀的业务员还应具备描述公司前景，产品利益的能力，丰富想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。增强说服力，帮且客户早下决心购买。

三、业务员的形象

1.业务员的仪容仪表

业务员是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，业务仪容仪表就非常重要了。

（1）着装原则

切记要以身体为主，服装为辅。如果让服副装反客为主，您本身就会变得无足轻重。在客户印象里也只有您的服装而没有您。

（2）要按时间，场合。事件的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

（3）无伦怎么样着装，您着装的目的要清楚，就是让客户喜欢而不是反感您。

2.男性业务员的衣着规范仪表

西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。

衬衣：白色在，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。应最少准备三件以上。领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备五条以上。

长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。/

便装：中性色彩，于净整齐，无油污

皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。

短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。

身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。

头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。

嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。

胡子：胡须必须刮干净，最好不留。

手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。

3.女性业务员的衣着规范及仪表

头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。

眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。

服装：本装套裙，色泽以中性为好。不杰穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

袜子：高筒连裤袜，色泽以肉色最为好。

手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的饰品。

身体：不可有异味，选择高品味的香水。

化妆：一定化妆，否则是对客户的不尊敬，但以淡妆为好。不可浓妆艳抹。

2.语言的运用

在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。

在与客户交谈中应注意：

（1）声音宏亮

（2）避免口头禅。

（3)避免语速过慢过快。

（4）避免发音出错。

3礼貌的行为

一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。

（1）我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法。有且于建立与客户相互信任。

（2）我们应在交谈中，避免流露出自己对上司，公司职员的不敬或不满，这种谈论对你开象和、所造成的伤害，是不可估计的也是巨大的，没有人喜欢以议伦他人为乐的人。

（3）我们在交谈中，应轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性决见的份量，也会削弱你的说服力。

（4）我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我污染销售介绍。

4.业务员应具备的体态语言

作为每天都要面对不同客户的业务员来说，有时候客户留意你的身体运动作更多于聆听你的长篇大人、论，因为体态语言更能直接，真实的反映出你的内心想法。体态语言一致能增强说服力与感染力。相反则可能功亏一篑。

有些基本的体态是可能通过不断的训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消极的两方面。

积极的平视对方，眼光停留在对方的眼眉部

距离对方、一肘的距离

手自然下垂拿资料

挺胸直立

平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾

消极的目光不定，仰视或低头，直瞪对方

太靠近或太远。

指手划脚，插口袋或抱肘

倚在柜台或桌子上

斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。

5.业务员应克服的痼疾

（1）言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

（2）语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。

（3）喜欢随时反驳：在与客户的交变中，应鼓励客户我多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

（4）谈话时无重点：销售时间宝贵的，而购买时间也，我们的销售介绍诮有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法知道你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足导致销售失败。

（5）言不由衷的恭维：对待客户我们应坦诚相待，先赞同他们的正确、判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是双方的一种轻视，会降低业务员以及所推销产品的信任度，会在日后带来的后果。

（6）懒惰：成功的销售不是一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查人铁工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标，孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败

第三篇：外贸业务员的基本素质要求

外贸业务员的基本素质要求

第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！

第二步：做到正规，注重细节 为什么要正规和注重细节？ 对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节？ 从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到：

1.对客户的回复使用正规商务信函格式。

2.在每一封信函中正确使用签名格式

3.努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。

4.使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。5.不使用非正规缩写。如：asap.6.规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读 7.尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步：熟悉产品 一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？ 从以下方面来熟悉产品：

1.如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。

2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。

3.不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。

4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。

5.做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。

第四步：做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺” 沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。分析—反馈—沟通 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：

1.建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。2.产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢？ 1)产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM, 分辨率72-100 DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2)单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。

3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。

4)业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：#120和#135.一般以120为主，个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120：50元/张，#135：30元/张。大约值，具体请与拍摄公司确认。

3.单个或几个产品款式的询价。这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。可将询价产品细分为两种： 1.ODM：即公司自行开发的产品 如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。如有商标，也需要注明相关细节。如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。

2.OEM：即客户来款式报价。这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。分析：客户是否有价值。公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源

进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。如何来辨别客户的价值呢？可以从以下方面进行判断：

1.客户国别是否在贵公司主打市场范围内？

2.客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo.gmail, hotmail, aol.com等）的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。

3.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。反馈与沟通 在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。

一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。

二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。建议：站在客户的角度，给出你的建议。销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。守诺 它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。

五：一定的单证操作能力。有这么个说法，要做好业务必先做好单证。对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。

第四篇：优秀业务员基本素质

优秀业务员的基本素质

当然，推销员与业务员完全不同，他们之间有着本质上的区别，推销员只是完成产品的销售，卖出产品，而作为一个优秀的业务员，则是不仅必须是一个优秀的推销员，他们不仅是为了简单地做成一笔买卖，几个订单，卖出一些产品!他们做的是市场，是为了经营好一片市场，他们必须要学会创造一个能够促进产品迅速销售出去的机制，他们从事的是从做买卖到做市场转变。他们是销售网络的建设者、市场的开发者、客户的管理者、品牌的推广者、销售的管理者、优秀的销售者。

他们必须具备有“四心”和“五力”，我们首先来说说什么是“四心”：

一、信心。

信心是一种动力，是一种力量，你只有对自己有充分的信心，你才会喜欢上你现在的公司和现在的工作，从而相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品和优质的服务，相信公司为你提供的是一个能够实现自我价值，展示自己才华的舞台;当然也相信你能够做好这份业务销售的工作。同时，要学会经常鼓励自己，相信自己是最优秀的、是最棒的;不断地鞭策自己，激励自己!信心也会让你更有活力，更加地斗志昂扬，这样办起事来才会事半功倍!

当然，信心来自你的能力，它是一种能力的综合表现和展示!如果你在推销产品之前，能够把自己也推销出去，让客户接受你，那么才有可能把你的产品推销给客户，并被他们所接受。这就说明了业务员本人的表现在产品的销售过程中起到了多么重要的作用，可以说，如果业务员这个“人”不能引起顾客的好感，产品再好也白搭。而仪表仪态、言谈举止又是决定客户对业务员印象，尤其是第一印象更为重要，所以如果你还没有具备超凡的个人能力，那么得体的仪表、仪态可以帮你暂时弥补这个不足。它至少可以让你看起来精神抖擞，气度不凡，让你显得信心十足，精力充沛。

当然，由于人的个性、年龄、职位和兴趣的不同，其仪表仪态风格也必然各具特色。但

有些原则却是必须遵守的，那就是：穿着整洁、打扮得体、举止大方、语言得体，以展示业

务员的亲和力和融合性，并赢得客户的好感与信任。女性业务员最忌浓妆艳抹，低级媚俗;

男性业务员最忌蓬头垢面，不拘小节。

当然，因为着装打扮及礼仪方面的常识在很多的书都可以找到，所以在这里也就不再赘

言了。

二、诚心

所谓“心态决定一切”，是否具备有良好的心态是决定一个人做事能否成功的前提条件!

作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，真正地为客户着想，在不违

背公司利益的前提下，尽可能地多站在客户的立场考虑问题，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友，那么接下来的合作或者谈判也就轻松得多了。另外，业务员是否诚实、守信，不仅直接影响业务是否成交，更重要的业务员往往代表的是公司的形象，是企业素质的体现，是连接企业与社会，与客户，与经销商的枢纽和桥梁，你的言行举止和都将会影响到到公司的整个形象和整个企业的信誉。

三、细心

所谓“处处留心皆学问”，作为业务员，在你与客户的交谈过程中，他(她)们在语气上的，态度上的，面部表情上的，动作上的，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从

而把握住谈判过程中的主动性，并获得最终的胜利。

四、恒心。

即必须具备良好的心理素质和永不言败的斗志。作为一个业务员，被客户拒绝、遭遇失

败及挫折，那都是家常便饭的事了。学会如何坦然地面对挫折和失败，永不退缩，不骄不馁、不急不躁，始终保持平静的心态，并学会不断地调整自己的心态，不断地改进自己的工作方

法，不断地提高并完善自己的工作能力，使自己能够以平常心去面对一切困难、挫折与失败。

只有这样，才能够最终克服并战胜困难，也不会因一时的顺利或小小的成就而得意忘形、忘

记自我、不思进取、不求上进!何谓优秀业务员的基本素质之“五力”呢?具体说明如下：

一、凝聚力。

就是指团队合作的精神，销售主要靠的还是合作，业务员离不开公司领导人的英明决策

及运筹帷幄，离不开部门的科学规划及分工，离不开各部门的支持与配合。所谓“天时，地

利，人和”，这三者是缺一不可。每个人在不同的工作岗位，个人的IQ和EQ可能并没有什

么太大的差别，不同的只不过是个人的性格、特点、知识构成和个人爱好的差异而已，所以

才会有分工的不同!业务员虽然在公司的地位普通都比较高，可是也不应该目中无人，盛气

凌人，仗势欺人!

二、当前行业市场有具好的感悟与认知能力。

作为一个业务员，你必须了解市场的定义，市场是由哪些方面构成的，分析并解决导致

市场业绩下滑的原因，总结并理解可促使市场业绩上升的因素。具体表现在以下几个方面：

1、必须非常地了解自己的企业的基本概况。

通过向客户介绍企业的概况，一方面可以增强客户对你所代表的企业，所推荐的产品及

你本人的认识与了解，从而得到客户的信赖与理解;另一方面，还可以使客户在你热情洋溢的介绍中感受到你对自己企业的热爱和忠诚，从而更加地信任你。对自己企业情况的的了解

具体包括以下几点：历史背景、企业文化、经营宗旨、销售政策、市场策略、生产能力、设

备状况、产品结构、品种系列以及在同行中的所处的地位，行业的发展前景等等。

2、熟知自己所销售及竞争对手的产品。

业务员首先必须非常地了解自己所销售的产品!试问，一个对自己所销售的产品一无所知的业务员，如何让客户相信你?这就像是一个父母，如果连自己孩子的姓名与性别都不知道的话，那么如何让别人相信你就是这个孩子的父母呢?

对产品的了解具体应该包括：产品的制造和生产工艺，产品的性能特点、规格参数、功能配置，产品价格、付款条件，产品的交货时间、安装工期和保修的期限，产品的维护及保养的内容等等。

当然，介绍这么多，无非就是让客户接受你的产品，购买你的产品。可是他们为什么要买这些产品呢?那就是这些产品必须给客户带来价值和利益，给他们带来好处或者便利，从而帮助他们解决问题!而他们为什么一定要选择你的产品呢?这时候，你就必须对市场行情有非常清楚的认识与把握，也必须清楚地知道自己的产品在同行业中所处的地位、状况、产品的技术特点及优劣势，清楚地了解市场上同类产品的其它竞争对手他们的相关情况以及其产品的技术特点，质量、价格，优劣势，做到知己知彼，胸有成竹!并可随意地举出一些实例来加以说明，增强对自己产品的说服力。

有一点你一定要注意，即使你非常地了解竞争对手产品的技术特点，价格，优劣势等相关的信息，但是你也不应该为了获得这个订单，就拼命地向客户陈述其它竞争对手的缺点及不足，攻击其它的竞争对手，甚至说出他们的底价。这么做可能也可以得到一些订单，但是，成功率不高，而且负面的影响太大，所以经常会适得其反。而且这么做，并不是很明智的!因为这么做只会显得你很没有素质和职业道德，所谓“君子背后不论他人之长短”，首先可能有些正直的客户就会对你的为人产生反感和厌恶的心理，从而也排斥你所销售的产品，另外，你也很难保证这些话不传到竞争对手的耳朵里，那么你势必引起公愤，从而招来不必要的麻烦。

3、了解和熟悉你的客户群体。

所谓“不打无准备之仗”，所以你应该力争在拜访客户之前，尽可能多地搜集该客户的信息与情况，使自己在接下来的会晤中保持主动。同时，也可以尽量地避免落入陷阱和导致不必要的损失。

在业务会面之前，如果你的客户是一家公司的话，那么，你就应该尽量地获取以下信息：该企业的性质和资本情况，历史背景和企业文化，经营宗旨和市场策略，经营状况和营业范围，信用程度和财务状况，在同行中的地位，采购和付款的政策，该企业负责人与采购负责人的个人情况，主要的竞争对手，竞争对手与该企业的关系、进展等方面的信息。

如果是你的客户是一个人，则应了解该客户的性别年龄、脾气喜好、个性特点、购买心理、职业经历等方面的信息。一旦掌握了这些情况，约见时你就不会觉得生疏，觉得无话可说，而且如果你能迎合客户的一些爱好和个性，那么就能找到共同的语言，而如果你非常地了解他的职业经历、奋斗历程，那么他就会感到非常地亲切，也从而感受到你的热情，为洽谈业务奠定了良好的基础。

三、具体市场的实际操作及管理能力。

在分析市场、把握市场动态的基础上，制定出有效可行的市场运作方案、策略、应对的措施以及市场的管理的办法、规章制度，而且必须执行到位，具体实施，这样才能达到预期效果。

而且一个金牌业务员，他必须具备基本的商业知识，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等;当然想成为一个金牌业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律。

四、沟通和学习的能力。

沟通是分为两方面：一个是倾听，一个是诉说，而一个金牌业务员掌握沟通技巧，不应该只具备单纯的倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的正确的意思，把握一些业务切入的要点;当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争对手的信息以及一些相关的市场信息。

另外，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，而且要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备了广博的知识，才能引起对方的兴趣，与对方有共同的话题，才能谈得投机。因此，业务员必须不断的学习，从学习中吸取养分，才能不断地完善并提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化。学习的途径有很多，可以通过阅读书籍或者直接从互联网获取最新的知识，当然也可以学习你身边的每一个人，因为每个人的都有自己的缺点和优点，通常，人们只顾欣赏自己的优点，在意别人的缺点却忽略了别人的长处。而他的长处很有可能就是你的短处。孔子也曾经说过：“三人行，必有我师!”所以一名优秀业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力地虚心学习，那么你一定可以获得成功的!

五、总结及自省的能力。

一个业务员要养成勤于思考、经常总结的习惯。因为你每天面对的客户都会有所不同，所以你就必须采用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能提高自己的业务能力。

每天早上在还没有正式工作之前，首先对自己前一天所做的工作认真地回忆并进行一翻自我检讨，看看那些地方做的好，为什么能做好，能否做得更好?做的不好，又是为什么，如何有效的避免，如果无法避免，那么是否有变通的办法?如果没有，那应该怎么办?多问自己几个为什么，才能发现自己在工作中的缺点和不足之处，从而不断改进工作方法，只有提高并不断地完善自已，才能更好地把握住自己的命运，只有做好充分的准备，才能在机会到来的时候，抓住并把握住这个机会，取得成功!

第五篇：业务员的基本素质

作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一 个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我 们要巧妙地把对的让给客户。3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助 你成功。八 遵守诺言 信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很 少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务 便会得到认可。2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉 决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺 的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在 侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会 信赖你、依靠你。5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那 可靠、守信的服务态度和售后服务。第二章 如何提高营销素质 有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下 5 种素质： 1 对自己的业务范围熟悉并充满信心，2 对自己充满信心。3 有较强的时间观念。4 有幽默感。5 要能摸索客户的心理并随机应变。一 重视老客户 我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的 业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可 以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。二 潜移默化影响客户 1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着 相当的兴趣和爱好。2 不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受 我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。三 要有创新的意识 1 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以 用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。2 每次会面都是一次绝好的机遇，你要把

前一次的业务向前再推进一步。3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。四 以退为进

1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。2 在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在 你的企业还不适合上网，有机会再说吧。” 3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。五 信守合约 1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。2 做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。3 让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。第三章 如何制订营销计划 我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而 忽略了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点： 一 明确网络推介的目的 1 网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。（即使利润微薄或无利可言也行）2 从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要 的是长远的利益。3 借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。以上几点都应该在营销计划中予以明确。二 计划是否简洁 1 营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。2 计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。3 是否行得通？ 三 做好应付意外事件的准备 在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以 回答的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认 真准备，方能临阵不乱。四 明确付款期限 我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收 款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。五 尊重对等礼节，避免重复业务 1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料，合理安排。2 业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两 个以上的业务员去“推销” 3 若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，
，另一个业务员则回避。4 到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊 重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。第四章 如何调整营销情绪 有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无 畏，微笑着向前走。

其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而 不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果 那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。一 坚持到底 1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震 动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。2 愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功）3 绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望 以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除）4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识 里绝不允许任何一天以失败收场）二 培育勇气 1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之 畏缩。A “如果失败，岂不丢人现眼”的心理。B “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。C “如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。2 当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制： A 我从事的是正当的工作。B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。C 万一失败，也不至于死人吧？ D 举止如常即可，何必穷紧张？ E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？ 三 战胜自己 美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精 神力量。（好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数 也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。）总结起来，业绩不好的业务员表现如下： 1 工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没 有再接再励）2 要发现一个好的业务

员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。3 拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工 作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。四 业务高手的必备条件 业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。2 思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。（思考的目标是“没有解决不了的问题”）3 问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。

4 思考的内容包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也 会将此经验作为以后的参考。5 不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事 总而言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原 因并寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。第五章 如何讲究服饰仪表 大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不 整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可 能成功。当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉 就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。一 穿着公司和企业所需的形象 1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。二 外观仪表和打扮 1 依照自己的身材限度来打扮。2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。4 越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。5 浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，适合轻松的拜访。6 首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的 素质。第六章 如何举止恰到好处 在推销业务时，如果能做到恰倒好

处的举止，将有助于你的成功。一 手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指 指出，且也手掌朝上较好。4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以 示感谢，同时也应把谢字说出口。二 眼睛 眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是： 1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对 方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。三 坐相 当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈

话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。四 站相 采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。3 站立时尽量放松，视线以水平直视。五 业务员与客户的距离 我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即 可，不高也不低）4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离 50 公 分 的地方，看着对方的眼睛说话。六 名片的递交方法 初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项： 1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。6 若名片放于桌上

没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。第七章 如何接近客户 接近了推销对象，你就接近了成功。既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不 陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。一 电话约访 电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访 可以说是每个业务员必修的课程之一。1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的； 声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音 也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，XXX”或“喂，找 您好，麻烦找一下 XXX，谢”“喂，谢 请找 XXX 听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。二 说出有魅力的声音 如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真 面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议： 在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。1 语调低沉明朗； 2 咬字清晰；

3 善用“停顿”； 4 音量大小要适宜； 5 言辞声调要配合表情； 6 措辞要高雅，发音要正确。一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满 魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。1 电话约访的准则： A 保持轻松愉快的心情； B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因 为有些话在电话里是讲不清楚的； C 具备专业的知识水平； D 让客户觉得你是值得面谈的。通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容： A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面）C 约定时间与地点并确定下来。2 缘故拜访 A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务； B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益； C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起； D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介； E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我 们

才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。3 陌生拜访（又称直冲式拜访）A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广； B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进； C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以 XXX 介绍来的为理由等等 都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度； D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便 下 次的联系工作； E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。第八章 如何进行友好的面谈 有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈 之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与 兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点： A 保持谦虚的态度； B 掌握分寸，避免口头禅； C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言； D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌； E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二 郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双 臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或 烟头等等）。

1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话）对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”，询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，客户到公司时用“光临”，向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”，等候客户时用“恭候”，约访客户时说“拜访、拜望” 谈话中途离开一下用“失陪”，客户送你出门时用“留步”，请客户原谅时用“包涵”，未及欢迎用"失迎” 请求客户的帮助时用“劳驾、费心”，请教客户问题用“赐教”，网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。2 学会瞒天过海 A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不 畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。C“皇帝的女儿不愁 嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可 而止，收放自如。3 不要在电话中轻易暴露身份 A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何 推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意