第一篇：农村市场分析
农村市场分析
“赢”在低端市场对大多数生产厂商来讲，“营销重心下移”成了近两年来一句最为热门的战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：不是我们太无能，而是敌人太狡猾。这时候，大家开始发现原来“救命稻草”更多地分布在县级以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。
农村问题曾经是中国革命的关键，而今农村市场是中国经济的关键。长期被忽略的拥有8亿多农民消费者的农村市场，是一座巨大的金矿。在中国入世，中国市场面临重新瓜分的今天，所有企业都应思考这样一个问题：应采取什么样的战略和策略来开发这座宝藏？如果说“营销在中国”是21世纪全球营销的一个重大主题，那么“营销在农村”则是这个主题下的一个富有挑战的子课题。比城市市场更不成熟的农村市场蕴涵着巨大的商机，但同时也隐藏着巨大的风险。它等待着城市企业去研究，去开发。我们可以预见，谁能赢得农村市场的争夺，谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争。
文一：农村市场的营销策略
中国市场的潜力是巨大的，同时也是极其特殊的，套用经典营销教科书的理论无法在中国这个市场上取得成功。城市市场如此，农村市场更是如此。随着中国入世，中心城市竞争日趋激烈，越来越多的企业把目光投向了农村市场。与城市市场相比，农村市场具有更大的差异性，如果不深入了解农村市场和农村消费者，盲目进入农村市场是很危险的。
“析”农村市场
1市场潜力巨大
2002年，农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。农村八亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。
2地区差异大
中国地域广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。3消费潮流滞后
农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。
4消费需求功能性
农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。
市场秩序混乱
由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。5消费环境不完善
与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接收差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。
当然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。
“观”农村消费者行为 1消费相互攀比
农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。
2节日消费突出
节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。
3人情消费开支大
农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。
营销在农村的策略
我们对农村太“陌生”了。我们企业的营销人员、设计人员，包括企业领导，应该多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，也许在田园泥土的芳香气息中就找到了“灵感”，确立自己产品或服务的目标市场，进行有针对性的营销活动。
1产品策略
采用“量体裁衣”、“终身服务”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调
查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩子“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。
给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时，就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。
2价格策略
农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。
农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。3渠道策略
开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：
（1）减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成 “企业——县级批发商——村级零售商”的通路。
（2）与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。
（3）联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。
4促销策略
农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。
墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。
还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。
针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。
针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如：奇强在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，取得了好的效果。□
文二：开拓县级市场的营销网
对各生产厂家来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒”特色给众厂商的开拓进程平添了几分难度。因而使开拓县级市场的“艺术性”变得空前的重要......广泛深入地调研市场
大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。
所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。
挖掘适合自己的客户
有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的井蛙之见。
这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你的诚信就尤为重要。他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你的损失将极为惨重。
合理配备产品结构
在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。
比如：县级市场对彩电消费的层次界限最为明显，当很多人结婚买21寸彩电时，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；最近，当大家都流行买25寸彩
电的时候，如果有人结婚，那么他们就买25寸的。
因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。一般来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。
建立客户的品牌忠诚度
在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的大多是农村用户，他们对产品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3～5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。
而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：1要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营其产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其它类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。
3以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息。其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导。还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。4为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地“转正”成为“正规军”。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。帮助举办全方位的促销活动
在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。
产品展示：利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。
a卖场包装：利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。
b传单宣传和小礼品赠送：巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。
c推出特价或抽奖商品：在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。
d售后网络参与：进行现场的用户使用问题解答和现场维修，为一些购买用户进行现场演示和使用指导。
e增添现场做秀：活跃现场气氛。如：现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。6加强客户的培训工作
在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对店老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。7建立“一对一”的客户档案
作为一个优秀的业务员，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，建立一个内容详实的客户档案。内容通常包括：
a客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；
b本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；c销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；
d导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；定期与商家沟通结果，重视商家提供的反馈意见和经营思路。
一套完整客户档案的建立，对营销网络的管理和维护都很有好处，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们
第二篇：10月份农村市场分析报告
2010年10月份农村市场分析报告
按照省局（公司）关于网建工作的精神以及市局（公司）相关文件要求，近年来，我县分公司一直把网建工作作为一项“基础工程”、“生命工程”来抓，以“经营好市场、经营好客户、经营好网络，全面提升农网工作水平”作为指导思想，围绕“优质、高效、低成本”的原则，积极探索中小城市网络和农村物流配送模式，充分发挥网络功能，促进我县烟草经济运行水平的提高。
一、农村市场概况。
我县下属17乡镇，辖区人口共计51.26万人（包括流动人口2.2万人），其中县城 8.9万人、街镇 2.23万人、自然村37.93万人，外出人口比较多，大部分都是年青人（20—40岁），这部分人的卷烟消费量较大，消费能力强，这直接影响到农村卷烟销售量和消费档次。没有外出的人口年龄都在40岁以上，这部分人受文化教育水平的影响卷烟消费比较单一，同时消费档次也比较低（四类烟以下），还有一部分人受经济条件的影响目前仍然在吸食土卷烟丝。截至10月底，我县城网入网零售客户1079户，农网181户，全县实现了100%入网销售。
（一）、业态分布情况: 城网：食杂店511户,便利店330户,超市19户,商场5户,烟酒店143户,娱乐服务38户, 其它36户；农网：食杂店159户,便利店22户,超市0户,商场0户,烟酒店0户,娱乐服务0户,其它0户。
(二)、定点取货的零售户情况:定点取货点12户，定点取货户68户,预约取货32户。
（三）、销量情况：10月份总量5769.96万支，其中一类烟销售544.02万支，占销售总量的9.42％，二类烟销售110.94万支，占销售总量的1.92％，三类烟销售3085.58万支，占总销售量的53.48％,四类烟销售1446.12万支，占销售总量的25.07％，五类烟销售583.30万支,占销售总量的10.11％，省外烟销售2389.28万支,占销售总量的41.41％。城网卷烟销售量5580.76万支, 金额21777512.5元,农网卷烟销售量189.2万支,环比增长8.2%,金额554147.50元,环比增长10.59%,其中农网食杂店销售164.26万支,金额479433.00元, 便利店销售24.94万支,金额74714.5元。
从片区内的销售结构我们不难看出各类卷烟销售不平衡，一二类烟的销售量偏低，销售量集中在三类和四、五类烟上，而三类烟约70％销售量都是在乡镇中销售的，约30％的销售量在其他行政村销售的，另外约65％的五类烟是在集镇销售，约35％的销售量在其他行政村销售的。从这里可以知道乡镇和行政村的卷烟档次需求存在差别，乡镇卷烟消费水平比行政村高。
（四）、电子结算情况：电子结算工作是我们网建成工作的重要组成部分，随着卷烟网络建设的发展，电子结算被加以广泛推广和使用。相对于传统的现金结算方式，电子结算凸显了高效、方便、快捷、安全等方面的优势，不仅大大降低了卷烟配送人员现金收款可能带来的风险，同时也进一步提高了经济运行成本和工作效率。10月份，现在我县电子结算户达到1178户，占入网零售比例94%，电子结算成功率为99%。推行卷烟电子结算一定要结合当地的零售客户的实际，要充分考虑部分农村客户存款的困难，从服务的人性化、差异化、个性化方面着手，创造性的实施好电子结算工作。
（五）、物流配送情况:在对卷烟零售客户实施营销服务过程中，给客户以最为直观和可感知的服务莫过于是配送服务。按照“顾客逻辑”思维方式，在客户看来，“员工不是个体，而是集体的一员，他代表的是整个企业”。因此，卷烟配送人员服务水平的优劣直接影响着客户满意程度的高低，影响烟草公司的形象。因此，在卷烟配送过程中，我们就要牢固树立优质服务的意识，严格执行服务标准，避免人为的差错，做到三个“到位”，即送货及时到位，商品（卷烟，促销品）准确到位，服务细致到位。保证配送卷烟的数量和质量，及时发现并退还褶皱，残次的卷烟，确保经营卷烟客户的正常销售。10月份,送货员10人,送货司机5人,卷烟配送户次数为4209户次，总金额2233.17万元.送货品牌日平均47个，采用了定点取货和预约取货方式、采取直送到户的方式确保配送服务及时到位。
二、工作中遇到的问题。
（一）是农村市场卷烟消费品种单一，主要集中在省产烟的中低档品种，省外中低档卷烟在农村市场的基础较为薄弱。乡镇消费群体的文化水平比行政村高，且对品牌的认知较多，因此根据客户卷烟销售情况知道乡镇客户的品牌上柜率比行政村高，而省外品牌的销售量占片区省外烟销售量的78％以上，行政村客户卷烟品牌上柜是地产烟部分品牌和省外紧俏品牌，销售品种少。农村吸食卷烟的人口多，但是外出打工的年轻人占多数，影响卷烟的销售量和销售结构。受经济收入影响许多农民仍然在吸食土卷烟丝，这是农村经济发展滞后所带来的。另外农民受长时间的吸食地产卷烟，对省外品牌一概不接受，他们都是顽固型消费者，很难改变这部分消费者的卷烟吸食习惯。这对省外烟的培育带来很大的困难，也是省外烟销售量低的主要原因。边远行政村、自然村的卷烟消费者更是对地产烟情有独中，椰树（咭）、红玫（白）的销售量最大，他们都是满足自己吸食卷烟的嗜好。喜庆节日的时候卷烟集中消费量较大，如举办庙会、婚事等等卷烟需求量较大、档次较高尤其是10、11、12月份是农村卷烟销售量的高峰期，而在一年中销售低谷是在3、4月份，原因是农民正在投资农业，又还没有收成，经济最紧张的时候。准确把握市场抓住销售机会，这是烟草客户经理的工作职责，农村的卷烟市场存在区域性的差异，因此不同的时期有着不同的卷烟销售机会。这对我们在卷烟营销和服务客户时应根据不同的市场机会调整营销策略、品牌投放量最大限度满足消费需求，并指导客户合理库存卷烟，指导客户订货有着重要意义。
（二）、是客户拜访不到位。客户经理的周、月总结及工作日记、过于简单，分析不是很透彻，拜访服务有些“走过场”。客户经理的工作相对来讲带有比较大的随意性，不像订货员那样，第一次电话打不通，还要进行第二次甚至三次拨打，直至当天订货结束前把客户的订货完成；也不像配送人员，无论刮风下雨，都要把客户订购的卷烟一条不少的配送到位（即便委托代拿），一旦影响客户的正常销售，客户势必进行投诉。部分客户经理因为主客观的原因，仍然存在拜访的死角和不到位、不及时的现象，形成服务上的“盲区”，进而不能及时有效地对“盲区”客户实行指导，一定程度上影响了客户的卷烟销售。当前我们面对广大的农村客户，由于受到经营环境和自身文化素质的限制及每周一次电话订货的制约，在卷烟经营过程中存在着一定的盲目性、随意性，特别是在当前替代品牌不断更换的情况下，有相当一部分的客户不能切合自身实际，采取的仍然是随行就市，给多少要多少的思想。一旦遇到消费需求的变化，难以及时的平仓，造成一定数量品牌卷烟的积压，加重资金周转的困难，进而影响其他业务的正常开展。作为客户经理，要充分利用自己所学的营销知识和现代化卷烟销售操作系统，查看和分析客户历史同期销售数据，通过固定的周期拜访计划，结合拜访客户的实际库存，及时对其进行零售周转指导，使其科学合理的订购卷烟，并加以出样指导，提升客户的卷烟销售。同时把自身掌握的仓储小知识传授给客户，降低部分品牌卷烟因库存时间较长可能带来的质量风险。通过实实在在的帮扶和指导，提升客户的满意度，进一步拉近了烟草企业与零售户之间的关系，为今后的各项工作顺利开展打下基础。
（三）、专卖管理服务不到位。当前的农村市场呈现的特点是点多线长，交通相对不便，信息相对闭塞，特别是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎岖，加之部分一线专卖管理人员缺乏主观的服务意识（特别是如何延伸服务的广度和深度），检查宣传仅仅以街面、路边客户为主，村组里面的小规模客户检查宣传较少，假烟或多或少依然充斥着农村市场、无证客户的乱渠道进货和低价销售严重影响了部分持证客户的正常销售和卷烟的明码标价，使其经营卷烟的利益受损，满意度不高。特别是在当前低档卷烟不断较少，农村低档卷烟出现较大空缺的实际情况下，更是给假烟提供了生存的空间，原因就在于农村的留守人员用于可支配的经济收入依然相对较低，造成农村消费者对卷烟产品质量要求不高，鉴于农村卷烟市场实际和新时期专卖管理工作要求和管理服务化，做好烟草专卖法律法规的宣传是基础。我们的专卖管理员在日常的市场走访和动态发放过程中，要积极宣传有关法律知识、卷烟打假信息，真假卷烟识别等情况，要真正宣传到每一个卷烟零售户，同时注意做好广大农村消费者的宣传，切实加强卷烟零售户的自觉守法意识。其次，在服务内容和服务方式上，要讲究多样化、人性化，通过个性化的服务，拉近与卷烟零售户的距离，密切与卷烟零售户的关系，积极引导、督促卷烟零售户规范经营，确保卷烟市场的净化，实现客我共赢。
三、下一步工作打算。
为确保工作目标和各项工作指标顺利完成，下个月将狠抓几项重点工作，争取营销部各项工作全面实现新突破。
（一）、定期组织对本地农村及边远区域卷烟市场及经营户的调研工作，全面掌握相关情况。
（二）、制定农村及边远区域网建工作推进方案。
（三）、负责农村边远区域的客户经理制定科学合理的拜访计划与实施，发挥收集信息，指导零售户经营的作用。
（四）、针对客户的规模、性格及家庭情况，开展差异化、个性化服务。对社会弱势群体，客户经理上门了解需求，帮助其解决实际困难。这样既提高了工作效率，又体现了我们的“便民”思想。
（五）、继续深化订单供货工作，在全县范围内开展社会库存和客户需求情况普查，主要领导、业务经理、业务主管带头深入一线、深入市场、走访客户、摸透实情，切实掌握卷烟市场需求情况，推进订单供货工作从总量预测向单品牌需求预测、月度预测向中长期预测“两个转变”。
六、积极协调银行、零售户与烟草三方关系，大力推行电子结算业务。
县分公司营销部 二0一一年十一月十五日8
第三篇：农村市场分析
盐池县农村市场执行方案可行性分析
农村市场分析
“赢”在低端市场
邮政下乡服务策划方案
对大多数生产厂商、产品经销商、二级代理商来讲，“营销重心下移”成了近两年来一句最为热门的战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：不是我们太无能，而是敌人太狡猾。这时候，大家开始发现原来“救命稻草”更多地分布在县级以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。
农村问题曾经是中国革命的关键，而今农村市场是中国经济的关键。长期被忽略的拥有8亿多农民消费者的农村市场，是一座巨大的金矿。在中国入世，中国市场面临重新瓜分的今天，所有从事本行业的企业、个人都应思考这样一个问题：应采取什么样的战略和策略来开发这座宝藏？如果说“营销在中国”是21世纪全球营销的一个重大主题，那么“营销在农村”则是这个主题下的一个富有挑战的子课题。比城市市场更不成熟的农村市场蕴涵着巨大的商机，但同时也隐藏着巨大的风险。它等待着城市企业去研究，去开发。我们可以预见，谁能赢得农村市场的争夺，谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争。
一：农村市场的营销策略
中国市场的潜力是巨大的，同时也是极其特殊的，套用经典营销教科书的理论无法在中国这个市场上取得成功。城市市场如此，农村市场更是如此。随着中国入世，中心城市竞争日趋激烈，越来越多的企业把目光投向了农村市场。与城市市场相比，农村市场具有更大的差异性，如果不深入了解农村市场和农村消费者，盲目进入农村市场是很危险的。
市场潜力巨大
盐池县农业人口13.2万人，长期居住农村人口9万人左右，2014年农村居民人均收入6975元，同比增长12.3%，农民人均生活消费支出7334.1元，同比增长15.4%,农村居民家庭恩格尔系数为30.7%。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。
2014年盐池县末实现农林牧副鱼业总产值12.2亿元，同比增长6.1%，实现农林牧渔业增加值5.86亿元，同比增长5.9%，增速比上年提高2.9%，同年农作物总播种面积82801公顷，同比增长0.1%，粮食作物播种面积45933.3公顷，同比下降2.6%，其中玉米面积11763.3公顷，薯类面积11267公顷，油作物面积9654公顷，规模养殖业蓬勃发展，带动农村经济的快速发展，农民整体GDP的快速提升，逐渐带动农村消费市场的逐步提高，由过去的满足温饱逐步过渡到消费的档次化，质量化。
地区差异大
盐池县地域广袤，农村分布比较分散。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对产品需求偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。
3消费潮流滞后
农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。消费需求功能性 农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。
市场秩序混乱
由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。
5消费环境不完善
与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接收差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。
当然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。
“观”农村消费者行为 消费相互攀比
农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。
2节日消费突出
节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。
3人情消费开支大
农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。
营销在农村的策略
我们对农村太“陌生”了。我们企业的营销人员、设计人员，包括企业领导，应该多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，也许在田园泥土的芳香气息中就找到了“灵感”，确立自己产品或服务的目标市场，进行有针对性的营销活动。
1产品策略
采用“量体裁衣”、“终身服务”的措施，即从深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，对路适销的产品，供应目标顾客。
形成潜在的购买机会。
2价格策略
农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。
农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。
3渠道策略
开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：
（1）减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成 “企业——县级批发商——村级零售商”的通路。
（2）与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。
（3）联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。
4促销策略
农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。
采用隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。
针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。
针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如：奇强在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，取得了好的效果。□
文二：开拓县级市场的营销网
对各生产厂家来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒”特色给众厂商的开拓进程平添了几分难度。因而使开拓县级市场的“艺术性”变得空前的重要......广泛深入地调研市场
大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。
所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。
挖掘适合自己的客户
有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的井蛙之见。
这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你的诚信就尤为重要。他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你的损失将极为惨重。
合理配备产品结构
在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。
一般来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。
建立客户的品牌忠诚度
在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的大多是农村用户，他们对产品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3～5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。
而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：
1要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营其产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其它类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。
3以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息。其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导。还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。
4为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地“转正”成为“正规军”。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。
帮助举办全方位的促销活动
在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。
产品展示：利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。
a卖场包装：利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。
b传单宣传和小礼品赠送：巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。
c推出特价或抽奖商品：在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。
d售后网络参与：进行现场的用户使用问题解答和现场维修，为一些购买用户进行现场演示和使用指导。
e增添现场做秀：活跃现场气氛。如：现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。
6加强客户的培训工作
在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对店老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。
7建立“一对一”的客户档案
作为一个优秀的业务员，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，建立一个内容详实的客户档案。内容通常包括：
a客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；
b本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；
c销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；
d导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；
定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；定期与商家沟通结果，重视商家提供的反馈意见和经营思路。
一套完整客户档案的建立，对营销网络的管理和维护都很有好处，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们作为最为合适的供应链！
第四篇：宁德市农村电子商务市场分析(修改稿)
宁德市农村电子商务市场分析
摘要
宁德市是农业大县，2012年以来宁德农村电子商务市场发展迅速，大黄鱼、食用菌、茶叶、水果、对虾等农产品乘着电子商务的快车远销全国。经过实践试水，宁德市农村电子商务的发展仍存在一些诸如网络基础设施建设不完备、冷链物流配送存在短板、农业标准化和品牌水平不高，电商人才缺乏等难题制约了其规模的进一步扩大。本文针对这种现象，对宁德市的农村电子商务进行研究，分析其发展情况和存在的问题，并提出相关的建设意见。
关键词：农村电子商务；农产品流通；农业信息化
I
Abstract
Ningde is a large agricultural county, Ningde since 2012, the rapid development of e-commerce market in rural areas, large yellow croaker, edible fungi, tea, fruit, shrimp and other agricultural products by e-commerce express is exported to the country.After practice test, the development of rural e-commerce in Ningde City, there are still some such as the network infrastructure is not complete, cold chain logistics distribution problems of short board, agricultural standardization and brand level is not high, the lack of rural e-commerce talents, limited its development.In this paper, through the analysis of the status quo of e-commerce in rural areas of Ningde, to find out the main factors restricting its development, according to the actual situation of the targeted development of Ningde rural e-commerce recommendations.Key Words: Rural e-commerce;circulation of agricultural products
II
目 录
摘 要.................................................................I Abstract..............................................................II 引言...................................................................4
一、发展农村电子商务的相关理论基础.....................................4
二、宁德农村电子商务发展现状及存在问题.................................5
（一）宁德市农村电子商务发展的基本情况现状..........................5 1.农村电子商务处在初级发展阶段，发展潜力大......................5 2.产业化龙头企业电子商务相对领先，起步较早......................5 3.农民专业合作社示范社电子商务初具规模..........................5
（二）宁德农村电子商务发展存在问题..................................6 1.网络基础设施建设不完备........................................6 2.交易主体对农村电子商务认识不足................................6 3.宁德农业标准化和品牌化程度不高................................7 4.农村电子商务人才缺乏..........................................7
三、推进宁德农村电子商务发展的对策.....................................8
（一）加强网络基础设施建设..........................................8
（二）提高交易主体对电子商务的认识..................................9
（三）加强农产品标准化体系建设......................................9 1.加强农产品标准的推广和实施...................................10 2.大力发展农产品品牌...........................................10
（四）培养农村电子商务人才.........................................10 结论..................................................................11 参考文献..............................................................12 致谢..................................................................13 III
引言
我国是传统的农业大国，农业在国民经济中占有重要的地位，是国家社会的命脉。随着我国经济的发展，产业结构在不断的调整，工业与服务业在国民经济中的比例也不断增加，为我国经济增长做出了巨大的贡献，但这并不意味着农业重要性下降，在中国经济飞速发展的今天，农业发挥着更为关键的作用。为了更好的发挥农业的关键性和基础性作用，目前需要对农业结构进行调整，使得农业发展具有新的模式。在对农业产业结构进行调整和升级时，必须保证粮食的安全和农民的收入，开展农村电子商务就成了一个最好的选择。
电子商务有利于激发公众创业和就业扩张，有利于拉动经济增长，有利于促进产业升级。农产品电子商务是指信息网络技术为手段，以农业产品交换为中心的商务活动。发展农产品电子商务将促进农业产业化进程，促进农村经济平稳发展。宁德是中国沿海经济和产业相对落后的地级市，而农业作为一个传统的行业，当地的农产品电商是宁德市的优势。本文对当地农场品电商的现状进行研究与调查，而且分析了其中存在的短板，目的是通过分析找出改进、提升宁德农业产业的方法，让宁德上等的农产品依靠电子商务得到更好的发展，提高农业现代化和农民的收入水平。
一、发展农村电子商务的相关理论基础
农村电子商务是电子商务在农业农产品方面的发展，是现代科技与传统农业结合创造出的新兴领域，对于调整我国农业结构、更好的促进农业发展以及提高农民收入具有重要的作用和意义。
农业和农产品是农村电子商务的主要对象，包括农牧业、林业、渔业和农业服务业，所以一般农产品包括各部门的产品和初级加工产品。通过把电子商务扩展到农业农产品领域，对农产品的生产、加工与销售有着重要的意义。在进行农产品的生产时，可以通过该系统收集相关信息，了解市场需要，从而生产出符合市场发展趋势的产品。通过该系统，还能知道最新的农业生产加工设备，通过购进使用能够提高生产加工速度以及质量。农村电子商务体系是一个巨大的信息平台，人们能够通过该系统了解最新的市场动态，从而制定更好的发展策略，同时还能在这个平台发布自己的产品信息，扩大自己的产品市场和销路。不仅如此，通过农村电子商务系统人们可以很方便的了解交易双方的 4
信息，签订电子协议或电子合同，从而有效的节约时间和提高效率。当前情况下，农村电子商务模式十分符合中国的发展现状，为中国的产业结构升级指明了发展方向，对中国的发展具有重要的作用和意义。
二、宁德农村电子商务发展现状及存在问题
（一）宁德市农村电子商务发展的基本情况现状
农村电子商务在国内的发展如火如荼，作为一种被广泛接受的现代流通模式，电子商务在宁德的产业化与规模化的发展中的地位越来越重要。人工大黄鱼养殖、茶叶种植、银耳产量均位居前列,宁德电子商务行业已基本形成规模化生产经营格局。近几年，宁德市农村电子商务发展较为迅速，具体体现如下三方面：
1.处初级阶段的农村电子商务，发展潜力巨大
近年来，随着计算机和网络的普及，宁德农产品的生产一直以来参与电子商务活动并且产生较好的经济效果。宁德市内，农业、林业、水果和其他涉农部门都建立了自己的信息网站，23个镇涉及农业企业尤其是龙头企业镇，还有一些合作社建立了自己的网络平台，极大程度上便利了农场品信息的收集与传播。
2.龙头企业起步较早并且在电子商务产业化方面相对领先
在宁德市电子商务行业的龙头企业里，越来越多的企业开始使用电子商务技术来改变他们的当前商业模式，来面对市场存在的挑战和机遇，为企业的经营管理打开新的局面。一些公司在宁德开设各种平台网站来宣传推广自己产品，通过互联网下单，货到付款的方式，将自己的产品销售到全国，并且大部分销售的商品得到消费者的认可，电子商务在不断改变着人们的交易模式，提升产业化格局。
3.农民专业合作社示范社电子商务初具规模
宁德市的农产品商家已进驻，主流的B2C平台如天猫、淘宝、京东、苏宁易购、1号店等。很多小企业已经通过微信、微店等平台进行葡萄、桃子、海产品等宁德特色农产品和生鲜的销售，相互交流信息，然后线下同城配送农产品和生鲜。个别商店在蕉城，福安等城市城市配送时也吸引了当地消费者到实体店购买商品，在引流上取得一定成效。
宁德本土商家中，在京东、1号店等电商平台的卖家，基本上都是本土实力雄厚的 5
网商。通过在京东商城平台的搜索，笔者一共找到了89家在宁德销售的银耳店，其中包括销售福鼎白茶的店铺65家；26家店铺销售大黄鱼。
（二）宁德农村电子商务发展存在问题
在当前情况下，由于人们发展观念的转变以及一定力度的政策帮助和支持，宁德市的农村电子商务发展已经具有一定的规模，呈现出良好的态势，但是其中还是存在着一定的缺陷和不足。本文通过查阅有关资料以及进行实地考察，对宁德市农村电子商务的发展现状进行研究分析，发现其还存在以下问题：
1.网络基础设施建设不完备
通过调查发现，宁德市的电话线与网线已经覆盖到了村镇之中，人们很方便的就能开通电话与网络服务，能够实现正常的网络交往。但是由于人们思想观念的落后，对信息的重视程度较低，认为从事农活使用不到网络和计算机，再加上当前仍旧比较昂贵的计算机与宽带费用，导致这里的人们的计算机覆盖率较低，影响了农村电子商务的建设和发展。另一方面，宁德市本身的网络建设也不完善，其官方网站只有寥寥几个用于发布一些政务消息，而且很多都已经很长时间没有进行更新，更没有专门用于农村电子商务的信息交流交易网站。上述情况都表明了目前宁德市的基础设施建设还比较薄弱，为了使农村电子商务得到进一步的发展，还需要大力进行基础设施建设，以提供良好的农村电子商务发展环境。
2.交易主体对农村电子商务的认识不足
在农村电子商务领域，交易主体的思想观念占有重要的地位，会对其发展造成很大的影响。在这里，交易主体不只是从事农产品生产的个人，还包括一些生产组织和经营销售企业。根据调查研究显示，宁德市一共拥有约34万人口，其中农业人口的数量共有24万人，占到总人口的约71%，真是一个很大的比例，表明宁德地区农业的基础性和广泛性，同时也说明了在宁德地区发展农村电子商务的必要性。但同时，庞大农村人口数量和比例，也从某程度上说明了宁德地区教育落后的情况，经调查发现，这里的农民受教育程度普遍较低，大多为中小学教育程度，几乎没有接受高等教育的。由于受教育情况的限制，目前宁德地区的农民思想观念较为保守，对于新事物的认识以及接受能力较差，导致其行为观念的转变比较困难，给农村电子商务的发展带来一定的困难。
受到传统思想的影响，大部分农民仍旧从心理上依赖面对面的交易方式，对于网络交易有一种不信任或怀疑的态度，害怕上当受骗，再加上网络交易“看得见、摸不着”的特点，使得人们担心其产品质量，害怕出现弄虚作假的行为，导致其上当受骗。他们的担心和顾虑不有着一定的道理，电子商务是存在一定的风险，但是我们也不能忽略电子商务带来的发展机遇，要认识到农村电子商务为农产品的交易扩宽了渠道，为人们的增收和创收做出了巨大的贡献。在思想观念这一方面，还需要投入较大的宣传力度，提高人们的认识水平，加快其思想观念的转变，使得农村电子商务被更多的人接受。
3.宁德农业标准化和品牌化程度不高
在当前的形势下，各行各业都在加快品牌化和标准化建设，农产品领域也不应例外。标准化和品牌化建设是大势所趋，是国内行业与国际市场的接轨的必经之路，对于国家经济发展和提高有着重要的意义。在当前，宁德市相关农产品的标准化和品牌化建设较差，导致其电子商务发展具有一定的困难。宁德市农产品种类丰富，质量也较好，但是由于没有注重相关的品牌化和标准化建设，导致市场知名度和认可度较差，制约了产业的发展规模和发展速度。
宁德市已经意识到产业标准化和品牌化建设的重要性，正在积极推动加快相关行业的标准化与品牌化建设，但是由于思想观念的限制以及具体的执行和监管力度不够，导致其发展较为缓慢，难以满足现阶段以及将来产业发展的需要，也制约农村电子商务的发展规模与发展速度。
4.农村电子商务人才缺乏
电子商务是一个新兴产业，其出现的时间也较短，虽然发展比较迅速，但还是存在很多的制约因素，相应人才的缺乏就是其中之一。农村电子商务是网络信息技术与农产品行业的融合，不但要求具有一定的计算机网络技术，而且对于农产品的成产、加工与销售也要有充分的了解，需要一些综合能力与文化素质较高的专业性人才。但是在目前的情况下，宁德市农村电子商务难以找到合适的人才，其现有的从业人员的技能水平和综合素质距要求还有一定的差距，在很大程度上影响了宁德市农村电子商务的发展，需要尽快妥善解决。
三、推进宁德农村电子商务发展的对策
通过上文的分析，得出宁德市农村电子商务的发展目前还存在不较多的问题与不足，在很大程度了制约了其进一步的发展和壮大，基于此，下文将针对性地提出了具体的解决方案。如下：
（一）加强网络基础设施建设
网络信息平台是农村电子商务的基础，要想更好的发展农村电子商务，必须建设好相应的网络技术设施，保证其“硬件”供给，给农村电子商务打下坚实的基础。只有建设好相关的基础设施，才能更好的促进宁德市农村电子商务的进一步发展与壮大，给人们带来更多的好处与收入。
首先，政府应当大力推进农业信息化建设，可以对较早实行信息化或信息化水平较高的企业或个人进行适当的物质奖励或政策倾斜，以激励更多的人投入到农业农产品信息化的建设之中，从而整体提高信息化水平，更好的促进农村电子商务的发展。
第二，要降低信息化发展的成本。在目前，宽带以及一些相应的电子网络设备仍然保持较高的价位，对于许多人来说是一笔沉重的负担，严重制约了农村电子商务的信息化发展。政府应当正确发挥作用，可将此纳入农业补贴领域，对于安装宽带以及购进计算机设备发展农村电子商务的个人或企业进行适当的补贴或提供贷款服务，降低前期投入。
第三，要对农村电子商务发展提供数据及信息的支持。政府掌握有许多的农业气象数据及相关的政策信息，对于农村电子商务发展来说具有重要的意义和价值，政府应当适当的拓宽渠道和降低门槛，使得人们能够更为方面的了解到自己所需的信息，更好的提高农村电子商务发展状况。同时，为了方面人们及时的获取信息，政府可以通过多种途径进行农经消息的发布或提供查询服务，比如通过电视、手机、广播、网站等，让人们能够根据需要自行选择。
第四，促进相关网络网站的建设。相关的农村电子商务交易网站对于农村电子商务发展具有重要的作用和意义，通过这个平台可以实现信息的查找与发布，进行产品的推广和销售，是现代的“农贸市场”。政府应当加大对相关网站建设的帮扶力度，对于有 8
志搭建自己网站的个人或企业提供技术和政策支持，帮助他们进行网站的建设与维护。同时，还要大力进行知识的普及宣讲活动，加快其思想观念的转变。政府可以充分利用自己的主导优势，搭建有关农村电子商务的官方网站，为人们提供服务和支持。
（二）提高交易主体对电子商务的认识
在农村电子商务的发展之中，交易主体的思想观念与认识至关重要，是制约其发展的主要因素。如果交易主体的认识不到位，对其产生怀疑或观望的态度，就会影响其具体行动，减缓农村电子商务的发展。宁德市由于具有大量的农业人口，而且农民普遍的受教育水平不高，导致其思想观念转变困难，对农村电子商务的认识程度不足，导致现有的发展困境。针对这种情况，需要提高人们的认识程度，加快其思想观念的转变，为农村电子商务的发展扫除障碍。政府应当充分发挥引导作用，大力开展知识宣讲与普及活动，向人们讲解与电子商务发展有关的概念与知识，并对人们的疑惑与不解之处进行详细的解答。可以根据人们的需要，引导他们进行电子商务或网络购物，增加他们对该领域的了解，对提高对交易方式和交易途径的认识，帮助他们转变发展思想。同时应当帮助他们了解相关的发展信息，提高他们发现信息与利用信息的能力，增加人们对信息的重视度，也就提高了其建设农村电子商务的积极性。总之，一定要提高人们的认识水平和了解程度，使他们从内心接受并愿意发展农村电子商务，才能从根本上改变目前的形势，加快农村电子商务的发展。
（三）加强农产品标准化体系建设
为了提高竞争力和知名，提供更好的产品与服务，许多行业在逐渐建设和完善其标准化与品牌化体系。作为产业结构中具有基础性和关键性作用的农业，也要紧跟这种潮流趋势，大力进行农产品的标准化和品牌化，更好的促进农产品的生产、加工与销售。在农村电子商务领域，标准化与品牌化建设显得更加重要，基于其强大的信息交流与传播能力，会对产品的宣传起到巨大的推动作用，提升产品与企业的知名度。但是，如果产品的标准化与品牌化建设力度不够，就会降低其影响力和竞争力，享受不到农村电子商务发展带来的好处与机遇。为了更好的使用和发展农村电子商务，必须注重农产品的标准化与品牌化建设，提高产品质量，进一步扩大市场影响力和竞争力。
1.加强农产品标准的推广和实施
要进行农产品标准化建设，首先应当让人们了解和认识什么是标准化，又该如何进行标准化。政府需要组织相关人员对人们进行知识的普及与宣传，让人们了解到标准化以及标准化的重要程度，从而提高人们进行标准化建设的积极性，增加主观行动能力。在人们进行标准化建设的时候，要提供足够的技术支持和政策倾斜，派遣专业的技术人员指导建设的各个环节，加大对农产品的生产、加工各个过程的监测力度。通过政府的相关检测机构或部门，对农产品标准建设过程中出现的问题进行解答，消除人们心中的疑问和顾虑。同时建立相关的检查评价小组，对农产品的标准化建设进行监督与管理，使之得到深入的落实。
2.大力发展农产品品牌
随着时代的发展，品牌对产品的重要程度也越来越高，人们也都开始加大对产品品牌的建设力度。为了提高农产品的品牌建设，政府应当积极引导，通过宣传提高人们对于品牌的了解与认识程度，使得他们意识到品牌对于农产品的重要性，提高人们进行农产品品牌化建设的积极性。在帮助人们进行产品品牌商标认证和登记的同时，也要实行严格的监督与管理制度，提高品牌的含金量，真正打造有特色有质量的农产品品牌。
（四）培养农村电子商务人才
农村电子商务是运用网络技术与农业进行结合，因而对于人们的技术水平和能力也有一定的要求。当前情况下，由于宁德市农产品经营销售的从业人员还大都以农民居多，他们所受教育程度有限，在技术和知识上距农村电子商务的要求还有一定的差距，造成农村电子商务人才的严重匮乏，制约了宁德市农村电子商务的发展速度与质量。为了解决人才缺乏的问题，政府应当主动发挥作用，寻找或培育相关的技术人才。第一，可以通过政府的沟通与交流，与有关高校或教育机构进行合作，委托高校进行相关的技术与知识教育，从而培养出专业的高质量人才。第二，利用政府的影响力，邀请相关专家对农民进行专业技能普及与培训，采用培训班的方式让农民能够掌握一些电子商务有关知识和技能，减少他们在发展时遇到的技术阻碍和难题。第三，与有关院校开展“下乡”活动，让具有较高水平的大学生进入基层进行技术“扶贫”行为，给大学生一定的津贴补助和鼓励政策，以更好的帮助发展农村电子商务。
结论
宁德是一个传统的农产品产区，进入新时期后，面对产业结构的调整和升级，迫切需要寻求新的发展思路。本文对宁德农村电子商务的发展情况进行调查研究，分析其现有的发展状况，找出了其缺陷和不足之处，并针对提出了有关的改善意见和措施，以便宁德更好的进行农村电子商务的发展。
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我所研究的论文方向是农村电商，它是我很喜欢的方向，从小在农村长大的我可以有机会对自己的家乡做一番学术研究和深度思考，我感到无比自豪。感谢我的论文导师细心指导，使我顺利完成了论文写作。没有他的耐心辅导，我的论文将不知道如何谈起，每当我遇到困难，他耐心地指导，引导我进入一个新的领域，让我从陌生到熟悉，在论文指导课上学到了很多平时没接触过的知识。我要感谢那些以前，现在在这个领域工作的人，他们的坚持不懈地精神是我的写作动力，由于借鉴他们积累的丰富知识和经验，使我能够克服在论文写作中的困难和疑惑，直至一步步的完成论文。
另外，特别感谢为我操劳的家人，总是关心我，教育我成长，你们给了我学习的机会，你们总是鼓励我，为我加油，他们的支持是我成长的最大动力，我会一直铭记于心。我还要感谢我所有的同学和朋友，与你度过了许多美好的时光，关心我。当我遇到困难，帮助我，在写这篇毕业论文过程中很多朋友也给我解决了一些论文中出现的疑难问题，我真的很感激。在我即将离校之际，我有万分不舍，然而我坚信未来还有更远的路需要我用毕生去努力。最后，再次感谢你们，祝愿你们工作顺利，生活幸福！
第五篇：市场分析
2市场分析
2.1行业调查
旅游市场有巨大的发展空间。旅游业作为国家的支柱产业，有国家政策的大力支持。在相当长的时期内，旅游产业都会呈现快速发展的状况。另一方面，由于人民生活水平一直不断提高，而且人们的空闲时间也多起来，现代人的生活观念也发生了变化。当收入游乐保障的情况下，出外旅行享受生活就成为人们生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然导致旅行产业的迅速发展，而且随着社会的发展，旅游业也会更加个性化和多样化。
(1)市场细分
旅游市场主要针对有一定消费能力的中高收入家庭 按年龄细分为老年人群、中青年、大学生、青少年。
1.老年人的旅游消费市场迅速扩大。由于老年人生活品质上升，儿女除了生活保障更关心老年人的心理情况，所以老年人的市场成为了值得考虑的一个方案。线路除了旅行的细节，生活的保障更应该注意，需要管家级服务标准。所以我们注重对于老年人的旅游市场。
2.中青年是一个收入稳定的群体。由于生活工作压力太大，从旅行中放松压力与身心也是一个大多数人的选择，而且出游时间较为规律。多数中年人会带着家庭出游，所以旅游路线较为广泛。
3.大学生这个群体在社会有着特殊性。由于大学生没有实际收入属于特殊的消费群体，所以现如今穷游是大学生的热门出游方案之一，针对大学生的消费需求可以制定一条休闲便捷经济又充满激情的路线。也可以利用大学生的群体优势，例如：人数庞大，消息流通速度快，擅长运用网络。这些特点可以成为公司宣传的方式之一。
4.青少年是不能脱离成人的一个群体。对此，宣传对象更应该是青少年的父母，寓教于乐，打造一条玩中求学的旅游路线，在学业生活之余，更能体会到知识的乐趣。还可以和学校合作，开展素质拓展项目。
（2）市场环境
南通市滨江临海，地处长江入海口，是由长江北岸古沙嘴不断发育、合并若干沙洲而成，属长江下游冲击平原，与上海、苏南隔江相望。现辖四市二县三区：通州市、海门市、启东市、如皋市，海安县、如东县，崇川区、港闸区、经济技术开发区。总人口789万，总面积8001平方公里。旅游资源分为自然资源和人文资源两大类，独特的地理环境，数千年的历史积淀，使南通市具有悠久的文明历史、深厚的文化底蕴和良好的人文环境。
近几年南通市区旅游扶持政策的出台，南通旅游市场逐渐得到重视，促进了南通旅游业的发展。
2.2市场定位
本公司的目标市场面向各年龄阶层喜爱出游的消费人群，并着重为老年人提供修养身心的优质旅行管家级服务。
公司致力于满足各年龄阶段的的出游业务，为消费者提供更周到、更细致、更省钱、更具价值的出行服务。
1.以优质的服务让游客在旅行过程中体验开心、感受快乐，是游客能够在旅行过程中自由畅快地呼吸自然的气息之外，还能够感受到我们开心旅行社给旅客们带来的家一样的温馨。
2.公司也承办团体旅行的活动策划，针对不同团体需求，制定独一无二的活动主题，如：学生素质拓展，公司释放压力福利旅行等。
3.本公司也会向各界合作，形成一种相辅相成的宣传策略，利用旅游业打造一个新型的广告手段，为自己宣传的同时向外开阔市场。
2.3 SWOT分析 2.3.1 优势
1.技术设施前卫，吸引消费者
公司引进VR技术，向前来咨询的客户提供体验所询问路线的VR视频，使客户更直观的感受我公司旅行路线的特色及概况，也使VR体验成为我公司的一个特色服务。2.人群划分不同，针对性不同
本公司主旨面向全年龄进行旅游线路提供，打造适合各种人群的旅行项目，从旅行内容，服务等多方面进行策划。
不同的时间段针对的人群也不一样线路安排当然也不一样。在春秋季节的一些淡季里，慢节奏的旅行方式更加适合老年人的出行，而且气候也会更舒适不会产生一些不必要的麻烦。而在秋冬季，肯定是拥有假期的学生党和工作党的不二之选。所以根据这些时间上的划分我们公司更能明确的推出不同的主题来针对不同的人群。3.团队思路新颖，向外界联系
作为一个拥有优秀策划的团队，创新是一个必须的存在，跨界联系也是向外发展的一个好想法，向互联网发展线上平台，利用合作关系也可以搭建一个提供广告的平台使得与友商友好互助。利用各类人群开展活动，作为一个客户福利的同时也是扩大公司的影响力与知名力。拥有超前的创新能力也是本公司的一大优势所在。4.地理位置优越，人流量较多
南通市滨江临海，地处长江入海口，是由长江北岸古沙嘴不断发育、合并若干沙洲而成，属长江下游冲击平原，与上海、苏南隔江相望。现辖四市二县三区：通州市、海门市、启东市、如皋市，海安县、如东县，崇川区、港闸区、经济技术开发区。总人口789万，总面积8001平方公里。旅游资源分为自然资源和人文资源两大类，独特的地理环境，数千年的历史积淀，使南通市具有悠久的文明历史、深厚的文化底蕴和良好的人文环境。
2.3.2 劣势
1.由于本公司属于大学生创业，团队组织还不够完善，社会经验不足，人力资源较为薄弱。
2.本公司处于发展初期，没有品牌效应，知名度不够
2.3.3 机遇
现在人们生活水平的提高，导致了人们不仅仅对物质条件要求提高，同时对精神文化的需求也越来越浓烈，从而扩大了市场需求营造出对本公司而言相对有利的市场气氛。
1.各种类型的团体对于出游活动的需求
不管是学生还是上班族或是老年退休组织，越来越追求对于生活享受的追求，因此就需要专业的旅行策划团队的工作，本公司利用自身产品多元化和思维提供给各团队合适的旅行策划。
2.南通不同的特色开展不同的特色产品 观光旅游系列产品。依托南通丰富的人文历史和江海生态旅游资源，以狼山、濠河、如皋古城等为主要旅游吸引物，加以整合，形成景区观光、江海观光、城市观光、乡村观光与生态体验等系列产品，并将这些产品以及周边城市相关产品有机串联组合，形成南通观光旅游品牌产品而这些正是本公司的产品特点面向不同的人群。
3.政府出台的扶持政策也更加有助于南通的旅游事业的发展。
2.3.4 威胁
1.现有竞争对象的模仿
由于中国旅行行业市场竞争力强，所以公司一经上市，必然会引来众多竞争对手纷纷模仿与恶性竞争。所以本公司想要长期发展，就要通过品牌策略，质量策略和服务策越来树立公司的良好形象和口碑，使公司产品深入人心，有效避免其简单模仿，有效规避竞争对手的介入。此外作为公司的策划部门，要不断的推陈出新，满足不同消费者的需求也可以根据顾客的需求为他们量身定制。
2.群众对于自驾游的热情
由于经济能力和生活水平的提高，消费群众更加对于自驾游或者自由行更为喜爱，这大大影响了旅游行业的发展。所以要想本公司更好地在这种环境下生存，需要的是对于产品的调整及对于用户需求的满足。对于喜爱自驾行的人群我们可以推出结伴搭车，拼游，顺风游的旅游理念，使消费者在旅行途中更经济实惠。对于喜欢穷游自由行的人群我们可以提供路线规划，交通，住宿，门票等一系列服务。
3.黑心商家拉低业界口碑
现如今旅游业口碑日益下滑，其主要原因就是黑心商界为了赚钱对游客的硬性消费。媒体的曝光使消费者对于旅游行业越来越不放心，所以现如今更多的人选择自由行。对于这种社会现象本公司努力作为业界清流，管理好企业流程，加强服务与售后措施。打造优秀的业界口碑，脚踏实地认真做好公司形象。
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