STP理论简介

第一篇：STP理论简介

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STP理论简介

一、创始人

市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。它是战略营销的核心内容。

二、STP释义

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论的内容要义

STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理 论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成 的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为 公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到 这就是他们所需要的。

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。在最大限度上为客户提供优质、高技和满意的服务，最好的方法就是进行市场细分，选定目标客户、定位目标市场，这就是STP理论。

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第二篇：求职的“STP理论 ”和“4P理论”

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求职期间的“ STP理论”和“4P理论”

时光流逝，岁月如梭，眨眼间，恍如做个一个很长的梦，梦还没有醒，我们就已经毕业了。三年的时间，这1000多个白天黑夜里，说长也长，说短也短。我们知道这三年过后，我们就正式的踏入了社会，温室的花朵，马上要经过烈日的考验。这样，求职就成为了，我们正式毕业的第一道门槛了。

在市场营销的课堂上面，我知道了什么是STP理论。市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

随着课程的进展，渐而我们也接触了4P理论。4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。杰瑞锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。

然而求职规律也与STP理论很多地方大同小异，市场细分就是根据顾客不同的需求特性或需求差异，把整个市场总体市场划分为若干个子市场的过程。每一个市场也就是一个细分市场，都是由需要与愿望相同的顾客所组成，把总体市场划分为若干个顾客群，划分指标即细分变数，如，需求差异、心里特征、文化特征等。所以市场细分是选择目标市场的基础，市场细分意味着对消费者需求的一种划分，而不是对产品的划分，市场细分的优点在于能找到一个合适的顾客群。

选择目标市场的条件1.评估细分市场2.选择目标市场的要求3.选择目标市场的影响因素。确定目标市场范围 1.市场集中化2产业专业化3.市场专业化4.有选择专业化5.整体市场。

市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心中占有特殊的位置。

大二下学期，我们当时对求职一片渺茫，是德邦物流引导我们进入了求职的状态。还没有接触过面试的我们，显得异常兴奋，还记得那天下午我们都早早的在教室认真的听着德邦物流的企业文化宣讲会。作为物流专业的我们，看到德邦物流这几个字，心里就很坚定的觉得，与自己的专业是对口的，这就是我们应该找的工作。

宣讲会的同时，德邦物流的代表允许我们提问，有人提问，工资待遇，住宿条件，职位的性别要求一系列的问题。

第一次面试，在初试就被淘汰了。我们当时是进行小组讨论，选择代表演讲，然后在从中进行淘汰，淘汰的时候，根据我们自己的观察，女生淘汰的人数显然是大多数。发言不

多的也被淘汰了，很显然，表现力的重要性。

德邦物流选择招聘的群体，了解招聘人的性格，根据自己的要求最后招到单位所需要的职员，其实是运用到了STP理论。经过经过几轮面试，德邦物流这个大市场好比一个大蛋糕切成一块块的小蛋糕（不同的职位，不同的招聘人）（市场细分），企业根据自身的特点和小蛋糕的特征选择出企业吃得下的蛋糕（目标市场选择），最后相中的蛋糕分给我们（定位）。

德邦物流的招聘也只是一个求职的开端，随后在网上查询到起点人才市场有招聘会，紧跟其后我就去了，看到那些职位作为即将应届毕业生的我，高不成低不就，灰头土脸的就回来了，完全没有自己想要的工作。此时的我，给自己的定位，是模糊的。不清楚自己到底是需要什么样的工作。

前面两次面试给我的体验好比是高考的模拟考试，随后我们学校迎来了大型招聘会。看到众多的企业，眼花缭乱，鉴于前两次的经验，了解到了社会需求和自身竞争条件，清醒的认识到自己的能力，改变了就业观念，降低了就业期望，先找份工作积累经验，再寻求更好的发展机会，然后我就投了份简历给福建诺奇公司应聘储备店长。

几天后接到通知去复试，欣喜若狂的来到公司。诺奇公司的经理秘书，先让我们做了一份心里测试，然后她写了几张纸条，我们每个人都有自己的任务，我的是以“合作”为话题进行5分钟演讲。回想起来只记得我说过成功的合作不仅要有统一的目标，要尽力做好份内的事情，而且还要心中想着别人，心中想着集体，有自我牺牲的精神。

三天后接到了录取报到通知。

我应聘的阶段其实也是一个营销过程，时刻都在运用4P理论。在营销学上，产品销售的最基本营销原理是“4P”：产品、价格、促销、渠道。产品要想在市场上销售成功，抢占到最大化的市场销售份额，就一定离不开对这四个方面的重视和运作。

一、“产品”：求职者做为找工作的主体，要想推销出去，在众多竞争对手中脱颖而出，让公司录用，首先你就必须充分认清你自已本身的各项优点、缺点、强势技能、劣势技能，从而给自已一个合理定位。找工作最怕的是当事人对自己认识不清，只知抱怨没有“伯乐”出现，从而“眼高手低”，没有务实的求职心态面对找工作，最终总是与机会失之交臂，影响求职者的职业发展规划。

二、“价格”：人不是商品，人不能将自已“当斤按两”来卖给公司，但从市场经济学的角度来说，人力成本和人力贡献效益一定是企业很重视的管理成本，企业的发展离不开企业人才的贡献，人才是企业发展的核心因素，但同时企业如用人不善或不能找到企业匹配的岗位人才，那就一定会影响企业的发展进程。

其实，目前在每个行业，每个岗位都会有一些咨询公司给到不同时间的岗位平均水平薪酬指导，作为求职者来说，首先经过对自已的充分认识和评价后确定自已的薪酬需求框架，只有这样才能在面对目标公司和岗位时有一个良心的心态，从而有机会与企业共同发展，如果求职者一位的强调薪资水平，而忽略企业的发展平台和机会，最终只能是求职路上继续奔走在。

三、“促销”：求职者不可能像商品一样去做“折价”、“买赠”、“抽奖”等活动，让企业迅速购买，但我认为求职者要想让目标公司找到你，也要做一些在个人简历外的附加促销活动，从而让公司第一时间发现和找到你：

1、通常企业在招聘人才时，都会同时发布岗位任职要求、岗位职责及工作地点。作为求职者就要事先做一些功课：从企业相关网站上和人脉上了解企业的相关状况、经营策略和发展规划，从而在应聘简历中有针性的突出个人技能正是企业需求的岗位人才技能。

2、同时求职者也可以在发送简历时，针对企业目标岗位的职能需求状况写一份自已针对性的管理和操作心得，从而让企业可以在茫茫简历中发现你和找到你。

四、“渠道”：“酒香不怕巷子深”这已经是过时的销售理念了，在目前的市场经济下，竞争已成为资本经济的代名词了，哪个行业都离不开竞争。找工作也一样，作为求职者当你认为你是能力强、有价值的人才时，你就要通过一些渠道和平台，增加爆光度，让企业能找到你。

我们现在找工作可以通过一些专业的人才网站和各地区举办的人才招聘专场发布人个信息和求职信息，这样才能有机会找到心仪的公司和职位。

虽然找工作是大家不想面对或不愿经常面对的事情，但这又是人生历程中不得不面对的事，只要我们用积极心态去面对，多吸取一些好的求职方法，对自已进行不断分析和总结，相信我们都不会是求职中的失落者，反而会让自已的职业生涯更丰富，更有价值。

第三篇：STP分析

STP分析

一、S市场细分

根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。我们把大的市场总体分为三个子市场，分别是高档产品市场，中档产品市场和低档产品市场。

二、T目标市场

选择要进入的一个或多个细分市场。目标市场战略选择为差异性市场营销。根据公司的细分市场的特点。扩大产品的外观，颜色，质量和制定不同的营销策划，比如开展产品下乡活动，多洽谈企业采购办公用品的订单，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大电话机的销售量。

优点：在产品设计和宣传推销上有的放矢，分别满足了地区消费者的需求，增加了产品的销售总量，同时可使公司在细分市场上占有优势，从而提高企业效率，树立良好的企业形象。

缺点：费用较高。

三、P市场定位

在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。产品定位为中档产品的市场顾客群，主要开发中档产品作为第一步，作为制定市场开阔战略的依据。特点是目标客户群大，总体效益较高，比较稳定起步。然后逐步扩大电话机的销售量，改良电话机的产品优格，提高电话机的使用和推广，从而使电话机上升到高档产品阶段，推广市场份额。开阔良好的市场前景，带来最大的收益效益。

第四篇：STP战略

STP战略

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：

第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。STP战略，掀起你的盖头来

什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？STP战略是经典的市场营销战略，又称STP营销或STP三步曲。这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为Positioning，亦即产品定位。营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新娘”，因此，企业的市场营销战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客户，谁就赢得未来。网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对具体顾客实施具体的营销计划。企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。一亩三分田，细分是关键

基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场份额的有效手段。我们看看饮料市场的细分，可口可乐抢占碳酸饮料的制高点，王老吉打开凉茶饮料的一片天，红牛取得功能性饮料市场的突围；汽车市场的细分，奔驰成为尊贵人士的首选，宝马给予的是驾驭的乐趣，沃尔沃独辟门路“安全是我们最在乎的”。企业要明确为哪些客户服务，提供哪些服务，以及怎样将服务及时有效地传递给客户手中。客户细分是解决这些问题的关键，客户细分的目的是做好服务定位，满足细分客户需求。顾客的满意需求是个性化的，企业要有意识地接触顾客发现他们的需求，充分配置现有的资源为顾客量身定制各种产品和服务。客户细分就是顾客个性化需求的结果。招商银行在国内银行做得很成功，就是因为它找到了细分市场，它发现花旗银行和瑞士私人银行的门槛太高，而中国传统的银行又没有细分，于是开展了“金葵花”业务，卡主可以获得丰富及时的理财咨询和优越专属的理财空间。正因为始终把顾客的需求放在首位，招商银行拥有了最多中产阶级客户。

有的放矢，才能事半功倍

基于STP战略的客户关系管理第二步是目标市场选择。所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的子市场中，利用企业营销活动之“矢”瞄准目标市场之“的”的优选过程。依据二八原则和顾客金字塔理论的理解，任何企业都没有足够多的资源去满足所有市场或追求过大的目标，只有扬长避短，找到最有吸引力并能为之提供最有效服务的目标市场，才能做到事半功倍。目标市场选择是“不浪费一分一厘”。评估与选择目标市场，我们要判断这个市场的购买力多少，对企业终端产品的顾客利益贡献多少，利润增长点在哪里。目标市场选择好之后，要坚持顾客导向，建立起快速反应的服务机制，采用多元化的服务渠道，满足顾客的需求。通用汽车公司，一直稳坐世界汽车公司的头把交椅，已经有一百年的历史，20多年前，通用旗下众多品牌寄希望于把自己打造成拥有全系列产品的品牌，结果导致各个品牌的目标市场重合，通用意识到这一点后，开始对旗下众多品牌进行重整，雪佛兰进一步打造具有市场差异化的大众化车型，庞蒂亚克介乎雪佛兰和别克之间，别克定位为中高档车，再往上则是凯迪拉克。

懂得取舍，方有更多收益

基于STP战略的客户关系管理第三步是定位。定位的关键在于发现竞争者在顾客心中的位置或给竞争对手重新定位，通过一致性的营销活动清晰地传播企业产品的独特价值，进而迅速地抢占客户心智中的空隙。客户的心智是营销的终极战场。成功的定位要做到取舍有度，可以从行业特质、商业目的、客户类型三方面展开，确定自己的产品组合、品牌属性和独特销售主张等。企业应该根据不同定位实施不同的营销策略，使企业的获利性和顾客保有率达到最优。企业可采取的具体策略主要有：(1)启动忠诚度计划，如各种会员卡、俱乐部、积分制等，维系并增强顾客对企业产品和品牌的忠诚度；(2)防止转向竞争者产品，如折扣、让利，给予客户更多的回报，降低顾客流失的可能性；(3)保持与顾客的定期交流，如适时的电话追踪、问卷调查，倾听客户的声音，从而更清晰自己的下一步动作。零售巨头沃尔玛发展的始终，始终追求顾客至上的原则，为方便消费者购物，沃尔玛推出客户在线“商品评价和打分系统”，既加强与客户的联系，又能够直接获取顾客对商品更真实的想法，据此规划未来的产品采购、销售和服务，可以说在与顾客的互动中赚得盆满钵满。

基于STP战略的客户关系管理告诉我们，在营销过程中，要选准属于自己的市场缝隙，集中优势资源深耕细作，要坚持客户导向，服务于贡献最大的客户，要精准定位，在客户心智中占据一个独特的有价值的位置，这样才能在无情的商战中笑傲江湖。

第五篇：STP报告

爱T通信有限公司的STP分析

1、市场细分(Segmentation)市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。由于爱T通信有限公司初入手机市场，所以“魅酷”手机专卖店目前仅设在京津及周边地区，以减少投资，避免公司运营不畅。同时在网上设立网店，网上售卖“魅酷”，使全国人民看到“魅酷”，买到“魅酷”。而“魅酷”作为一款青少年版智能手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：

（1）商务型：目标人群为年龄主要集中在26至40之间的商务用户。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智能手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及数据传输的连续性及质量有要求；其次，手机也承载了其大部分的重要数据，所以，对安全性保密性要求高；最后，他们需要随时随地处理各种文件，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助用户既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动，同时为了弥补开发其商务功能造成的高成本，公司将手机价格定位在2500-3000。

（2）娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。公司将价格定位在1000—2500。

2、目标市场(Targeting)“魅酷”采用专一化市场低成本营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对网络高度敏感的青少年群体。从：“魅酷”的现有外观和功能看，爱T公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如整体外观、网络浏览等。“魅酷”手机有着华丽炫酷的外形与触摸屏，还整合了Android平台下载软件满足消费者需求。从此可以看出“魅酷”要以追求时尚、多变的年轻消费者为首要受众；另外“魅酷”也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士对“魅酷”手机的次要受众。；除此之外，“魅酷”从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款中端手机产品。定以市场较平稳的价格，针对市场中对价格敏感的群体，满足追逐时尚潮流却不能实现的人群。

3、市场定位(Positioning)“魅酷”把自己定位于凝聚高科技的时尚智能通讯产品。在智能通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有“魅酷”，就是拥有了时尚。而“魅酷”具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对“魅酷”建立起品牌忠诚的消费群体。爱T“魅酷’的市场定位战略有目标人群差异化战略、低成本战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

（1）形象差异化战略“魅酷”的品牌代言人：Lady Gaga，把以其时尚多变的外形吸引顾客人群，多变炫酷是Lady Gaga服装的主要特点，反应“魅酷”手机的华丽炫酷特点。

（2）低成本战略营销的核心是以较低价格弱化消费者“品牌忠诚度”。

（3）服务差异化战略设计炫酷体验。多啦在“魅酷”品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，资助大学生大型文艺、科普活动，并提供“魅酷”手机为一等奖奖品，使其切实“魅酷”的与众不同，并在网上设立网店，全国售卖，打响知名度。

（4）产品差异化战略优秀的产品。“魅酷”不等同于其它智能手机，它拥有其它智能手机所不能媲美的网络服务体系，从小处体现与众不同，并且它的创新性是无与伦比，比如“魅酷”没有键盘，而是创新地引入了多点触摸（Multi-touch）触摸屏界面，在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。