海外项目投标报价重点考虑因素分析

第一篇：海外项目投标报价重点考虑因素分析

海外项目投标报价重点考虑因素分析

在目前的国外项目承包环境分析看到，自金融危机发生后，西方国家逐渐放下架子，不再仅仅满足于对发展中国家基础设施项目的投资，其承包商也积极参与国际工程项目的竞标，整个国际工程的竞争格局发生了质的变化。中国承包商在传统建筑市场，除了要应对项目实施国慢慢成长起来的当地分包商和雄心勃勃的新兴发展中国家工程承包商的扩张，也要面对西方国家的参与，竞争的程度越来越激烈，项目利润空间被大大挤压，这就要求企业在投标报价时更加慎重。现结合个人的相关海外投标报价实际工作经验，就国际工程报价中须注意的几个方面谈一下笔者的看法。

第一，国际工程投标报价的报价部分。关键是要正确理解工程项目的要求—即工程实施的范围。必须了解招标文件中关于工程子目计量包含的所有相关工作内容，同时结合完成该项目工程的内容，需要完成的辅助工作，全部费用纳入该项工程子目的报价中，这样可以确保不漏项。这里要重点说明招标文件中关于临时设施的标准与要求，因为国内理解的临时工程标准会与标书中要求的不一致，如果不按招标书中的要求核算临时工程的标价，而仅仅是根据经验判断，会引起报价的重大失误。如在某中东国家，修建市政道路临时道路的标准规格甚至超过了我们国家高速公路的要求。

第二，制作详细的现场考察报告。报告内容包括所有与工程内容实施有关的部分：如地质情况（包括类似工程实际情况、土质、地下水位等），交通（沿途道路的路况、桥梁的承载的宽度）、通讯、供水供电（主要是网电情况）、地材情况（供应量能力、自行开采储存量大小、运距/运价、许可办理、资源费用）、专用材料的管控情况（比如炸药等）、施工环境（对环境保护要求的等级、人文情况等）、当地人力资源情况（技工种类、薪酬水平、社保情况、风俗等）、当地设备租赁市场包括设备配件种类、税收情况等（国家政策、关税、所得税等）。

第三，要充分理解招标文件施工项目中永久性材料或周转性材料规范要求。比如，永久性材料（管材、建材）需要满足欧洲或美国标准，甚至对周转材料（模板）都要求指定发达国家的供应商，如果采用国产标准，是不能获得使用许可的。

第四，了解工程实施过程中对环境保护的要求。现在国外施工对环境保护要求越来越高，并且都有明确的要求。比如建筑及生活垃圾的处理要由当地专业公司负责；不可自行拌制混凝土，必须购买当地的商品混凝土；废水处理到位才允许排放；夜间不允许有施工噪音；施工范围内的树木需要专业公司进行迁移等等，在报价中环境保护这项费用需要重点考虑。

第五，需要了解项目所在国对外来人员的要求。比如专业许可、工作许可、签证办理时间及有效期、工作时间限定等，这些和工期安排中人力资源的投入、进场时间的快慢都有很大关系，直接影响报价的水平。

第六，项目实施过程中，设备、人力资源的投入对项目进度的安排有直接的关系，所以工期安排一定要充分考虑上报资料批复时间、各种资源配置到位情况，这样才可以保证工期。

只有报价全面了、风险点控制了、按照投标策略对报价进行调整优化了，才会对投标有信心和把握。

第二篇：浅谈EPC项目总承包投标报价[范文模版]

浅谈EPC项目总承包投标报价

研究EPC项目总承包投标的现实意义

EPC项目总承包是国内建设领域承发包模式发展的趋势。随着我国加入WTO，国内工程项目建设已逐步与国际惯例接轨。在建设工程产业长期发展过程中，业主对建设工程服务的综合性和集成性要求越来高，逐步形成了EPC项目总承包模式。为了保证EPC项目总承包实施，国家建设部于2003年2月13日，发布《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》，开始在全国范围内全面推广工程项目总承包模式。这将成为我国建设行业今后重要的发展方向。

研究EPC项目总承包投标对企业发展的现实意义

由于建设领域承发包模式的发展，作为承包商企业为了生存发展，提高企业竞争力，必须研究EPC项目总承包模式，其中EPC项目总承包投标报价是主要课题之一，研究此课题对企业发展有如下现实意义：有利于掌握建设领域承发包模式的发展动态，及其发展规律；有利于调整企业的经营管理和经营策略，使企业在市场变化中求得发展；有利于企业市场开发，以便取得更大的市场份额，提高市场占有率；有利于企业综合管理水平的提高，及投标报价水平的提高，以便企业取得更大的经济效益和社会效益。

EPC项目总承包招投标范围

所谓EPC项目总承包,也叫设计采办施工总承包，是指工程总承包企业受业主委托，按照合同约定对工程项目的勘察、设计、采办、施工、试运行（竣工验收）等实行全过程承包。也可以若干阶段的承包。EPC项目总承包，目前国内一般分为两种：一种是初步设计阶段开始的EPC项目总承包；另一种是施工图设计阶段开始的EPC项目总承包。

EPC项目总承包招投标范围，初步设计阶段开始的EPC项目总承包：包括初步设计（含勘察）、技术设计、施工图设计、材料设备采办、工程施工、联合投料试运行、运行培训等。施工图设计阶段开始的EPC项目总承包：包括施工图设计（有的含技术设计和补充勘察）、材料设备采办、工程施工、联合投料试运行、运行培训等。

EPC项目总承包投标费用构成

包括项目管理费、设计费用、采办服务费、施工费用、联动投料试车费用、设备材料费用、培训费用、税金。

项目管理费是指总承包商组织项目管理及协调所需费用。其内容包括：管理人员工资：是指项目管理人员的基本工资、工资性补贴、福利费、劳动保护费、施工补助、误餐费等。管理人员社会保障费和住房公积金是指养老保险费、失业保险费、医疗保险费、工伤保险费等国家地方规定社会保障费用及住房公积金。办公费用是指项目部办公设施和办公消耗用品费用,具体包括办公桌椅、电脑、复印机、打印机、电话机、传真机、扫描机、电视机、投影机、有线电视网络、宽带网络、各种工程软件等办公设施，及办公用文具、纸张、帐表、印刷、邮电、书报、会议、水电、取暖、通讯、有线电视、宽带网等费用。交通差旅费用是指因公出差的车船费用、住宿费用、出差补助、市内交通费用，项目部使用交通工具的折旧、大修、维修、油料、养路费、牌照费及司机有关费用。办理各种证件许可费用是指按招标文件规定应该由承包商负责办理各种证件许可费用。

工程保险费用是指按招标文件规定应该有承包商负责承保的各项保险费用。一般包括：工程一切险、第三方责任险、雇主责任险、施工机具险、车辆综合险、设计责任险等。协调招待费用是指与地方政府有关部门、业主、监理、上级主管部门、协作单位、分包单位等进行工作协调而发生的费用及其招待费用。财务费用是指项目为筹措资金而发生的各种费用。

交竣工结算资料费用：办理工程项目交竣工结算发生的各种资料费用。为业主监理提供服务费用是指按招标文件要求需要为业主监理提供办公、住宿、就餐、交通、通讯等各项服务费用。勘察设计费用：包括勘察费用和设计费用。勘察费用是指为了满足设计需要而进行现场勘察所发生的费用；设计费用是指提供编制建设项目初步设计文件、施工图设计文件、非标准设备设计文件、施工图预算文件、竣工图文件等服务所收取的费用。

采办费用：包括采办服务费用和设备材料价格。采办服务费用是指为组织采购、供应、检验、保管和发放材料设备过程中所需要的各项费用。包括：采购费、仓储保管费（包括场地租赁、及设施等）、仓储损耗、检验试验费、仓储地到工地运输装卸费等；设备材料价格包括设备材料原价（或供应价格）、运杂费、运输损耗、运输保险，进口设备材料还包括海陆运输保险、各种清关费用及税金。

施工费用：按建设部2003颁发的206号文规定的建筑安装工程费用项目组成计取费用项目，即直接费、间接费、利润、税金，一般税金单列。

联动投料试车费用：是指联动投料试车承包商发生的各项费用。培训费用：是指承包商针对本项目装置系统，对业主操作及维护人员提供的培训而发生的费用，包括工艺、设备、电器、仪表、安全消防和环保的各专业的基础知识、原理、性能、流程、装置及设备的运行与维护操作手册。一般培训分理论与实践两个阶段。

临设动迁费用：包括临时设施费和项目动迁费。临时设施费包括项目整体使用的办公室、临时宿舍、仓库、预制加工厂、文化福利设施及规定范围内道路、水、电、管线等临时设施的搭建、维修、拆除或摊销费。项目动迁费包括总承包商和分包商施工队伍调遣费用

税金：包括城市建设维护费、教育附加费、营业税及当地规定的其他费用。

EPC项目总承包投标报价方法

EPC项目总承包投标报价，是对勘察设计、采办服务、工程施工及培训试车等全过程报价，按照计价方式的不同，分为两种基本的投标报价方式：一是定额系数报价法，二是成本加利润报价法。

定额系数报价法：是对EPC总承包项目投标的工程内容，按照招标文件要求的费用项目，在严格核对工程量及包含的风险内容的基础上，依据国家、地方、行业现行的预算定额及造价方面的有关文件规定，正常编制项目投标报价，并根据企业投标策略、成本水平、市场水平、投标报价经验、竞争对手情况等，测定报价调整系数，以此系数调整报价，最终确定项目投标报价的方法。

EPC总承包项目投标报价的编制：按照招标文件的要求及现场踏勘情况，首先弄清投标范围，复核招标文件要求的投标费用项目及其包括的工作内容，认真核对工程量，分析招标文件遗漏项目（或需要承包商考虑的项目）和风险项目，并将其分摊到招标文件规定的费用项目中，确定编标使用的预算定额计价依据及费用标准，按招标文件格式要求编制投标报价。

EPC总承包项目投标报价，主要费用项目的编制：

项目管理费用：根据招标文件要求内容或承包商认为包括的内容编制报价，没用统一的内容和计费标准，一般根据EPC项目实施规划大纲，按成本法计算报价。有经验的承包商可依据投资额的大小按其1%-5%确定报价。

勘察设计费：根据国家建设部2002年颁发的工程勘察设计收费标准有关规定报价。

工程设计报价=（工程设计收费基价*专业调整系数*工程复杂程度调整系数*附加调整系数+其他设计收费）*（1±浮动幅度值）

工程勘察报价，按照招标文件要求的范围内容，根据上述文件规定报价。采办服务费：是按照业主招标文件规定的服务内容进行报价，一般为采办设备材料价值的1%-3%。

工程施工费：按照招标文件报价要求，分专业或单位工程，按单项费用综合报价，严格审核工程量，计价依据可选定的国家地方行业现行的预算定额和配套的费用标准。计取单项费用时，应注意两个问题：一是检查单项费用项目中所包含的分部分项、措施费用、风险及承包商应该考虑的项目是否齐全；二是取费项目是否符合按招标文件要求，是否包括要求单列项目内容。

其他费用项目：依据EPC项目实施规划大纲，按拟投人员、材料、设备机具数量，计价采用选定预算定额人材机标准编制报价，其报价水平与工程施工费基本一致。

EPC总承包项目投标报价调整系数的确定。报价调整系数是投标企业决标时确定的报价调整系数。是在具体分析企业管理水平、项目成本水平、项目价格市场水平、业主的希望价位、评标办法、竞争激烈程度、材料物价趋势、投标报价经验、竞争对手等情况的基础上，根据企业的投标策略确定报价调整系数的高低。一般情况下，如果投标企业从占领市场必须中标为出发点，或企业任务不饱和，或市场竞争激烈，可采用低价调整系数；如果企业任务饱和，或有项目专用技术，或高技术高风险领域项目，或从参与投标角度出发，可采用高价调整系数。

成本加利润报价法。根据投标项目工程规模、性质、工期、技术复杂程度等基本情况，通过对投标企业拟投入的劳动力、机械设备、材料进行分析，结合企业的施工定额（参考预算定额）、已完类似工程的有关资料和投标工程的特点，按照企业的实际工资水平、市场材料设备价格水平、机械费用核算办法、管理费水平、成本核算办法及项目所在地人员工资、设备租赁、地材市场情况，预测投标工程成本，再选取适当的利润率以确定投标报价。

投标工程成本的编制内容。投标工程成本按工作内容分为：设计成本、采办成本、施工成本及其他成本。按成本项目分为EPC工程项目的直接成本、间接成本和其它成本。直接成本包括建设工程所需的人工费、材料费及机械使用费。间接成本包括现场管理费、上级管理费、财务费用等。其它成本包括税金、投标费用、保险费用、贷款利息、职工福利基金、养老基金、医疗保险基金、住房公积金等。这些费用在实际工程投标中要分摊到各个单项工程中。另外，有些费用如保险金、临时设施（包括施工便道、便桥、临时通信、临时生活用水、临时驻地建设、业主及监理工程师的费用等等）有的在投标工程量清单中单列，可作为单独一项进行报价，有的没有单列，要将这些费用分摊到各项工程中去。

投标工程的利润的确定。在市场竞争条件下，承包商企业要想通过工程投标中标，必须在综合分析内部外部因素的基础上，确定对自己有利的投标工程利润水平，需考虑因素如下：要分析竞争对手任务情况，如果对手任务不足，可采取低报价，保本投标，相反则可采取高价投标。要分析本企业目前的状况及市场开发情况，如果目前任务比较充足，或者本企业具有较其它单位无法比拟的优势，如技术特长、专业优势和特殊机械设备等，利润率可确定的高一点，如果企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的现实，要想提高投标竞争力，可取低利润率或不取。根据工程特点，对那些工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小，同时工程量又比较大的项目，可降低利润率，利用本企业熟练的施工和高产量来取得利润；对那些技术复杂、施工难度大、管理难度和投入也比较大的项目，可提高利润率。对亚行、世行贷款建设的工程项目，大都是低标中标原则，只有低报价才有中标的可能，在投标时应确定低利润率，要结合本企业的在建或已完同类工程，确定利润率。

EPC项目总承包投标报价编制策略及技巧

EPC项目总承包投标报价，在实质性响应招标文件的前提下，为企业在中标后，提高项目利润水平，减少项目经营风险，一般在投标报价编制中，采用如下策略及技巧： 不平衡报价。在总报价水平确定的基础上，采用不平衡报价。根据研究招标文件，进行判断分析，利用投标期和施工期工程量的变化趋势等因素，适当调整某些项目的单价来获取较多的利润。在充分核对工程量的基础上，可按工程量变化趋势调整单价，即对那些在工程施工过程中，预计工程量要增加的项目调高单价，相反应降低单价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价。对于在投标过程中，业主有意向变更的项目，可根据变更的增减来调整单价。

早收款报价。根据招标文件付款条件和工程进度计划安排，对前期付款项目和能够先施工项目，在不影响报价结构合理性的情况下，可调高此部分项目单价，如工程前期的动迁费、临时设施费、开工证件费用、设计费用等，先开工的基础项目、三通一平项目等。工程项目能够尽早收款，可以减少项目经营风险和资金风险，保障项目的顺利实施。

满足基本功能设计报价。EPC项目总承包投标，是在工程项目功能性要求下的投标报价，投标过程中，在满足项目基本功能的情况下，按价值工程优化设计方案，在材料设备选型上，应坚持功能性、国产化原则，尽量减少多余功能和设备材料引进，从设计角度控制投标报价，增强投标报价的竞争力。

第三篇：塑钢平开窗项目报价分析

塑钢窗项目价格分析

承蒙贵公司对我公司产品的认可与信赖，我公司针对武赣州章贡区城市建设棚改项目地块，高层结构楼房塑钢窗材料及塑钢窗配件的规范要求，以及塑钢窗每平方米单价调整说明如下：

1、我公司选用海螺型材截面尺寸比实德型材截面尺寸要厚，海螺型材每平方米的比重要重，所以塑钢窗每平方米单价要高出2元。

2、我公司选用带传动装置外开扇专用塑钢型材，这种窗扇型材的比重比普通塑钢窗扇型材要重，所以塑钢窗每平方米单价要高出3元。

3、我公司选用两点锁带传动装置一体式联动执手的塑钢窗专用配件，该配件提升了在窗扇关闭时的稳固性能和安全性能，同时具备更高的密封性能。这种一体式的专用联动执手比普通执手的价格要高，所以塑钢窗每平方米单价要高出8元。

4、我公司选用优质304不锈钢四连杆铰链的塑钢窗配件，该配件有效平稳的控制了窗扇在开启时均匀受力的操纵性能，同时具有高强的韧性和高效的耐化学腐蚀性。这种优质304不锈钢四连杆铰链比普通202不锈钢四连杆铰链的价格要高，所以塑钢窗每平方米单价要高出8元。

5、我公司选用优质三元乙丙的塑钢窗胶条，该胶条无气味、无危害性，不发黄、不硬化、不开裂，同时具备耐候性、耐热老化性、耐低温型、耐臭氧性、耐化学作用及较宽的使用温度范围（-50℃~+150℃）等优异性能，这种优质三元乙丙胶条比普通胶条的价格要高，所以塑钢窗每平方米单价要高出6元。

6、我公司选用国家标准厚度为1.5mm塑钢窗钢衬，该钢衬增强塑钢窗内腔强度，有效提高塑钢窗钢性连接结构的稳固性。这种国标厚度为1.5mm比普通厚度1.2mm钢衬价格要高，所以塑钢窗每平方米单价要高出5元。

7、我公司选用塑钢窗焊接—螺接工艺。螺接工艺现已在欧洲各国广泛应用，经过多年的应该改进目前已经非常成熟，现在国内很多门窗厂家已经引进了此制作工艺，从区域上来看螺接工艺多在南方地区出现，北方地区由、天津、北京等地区出现。

焊接方式是PVC型材采用热熔化焊接结合一起，而PVC型材中的增强型钢之间没有连接在一起，表现为PVC型材柔性连接结构。

螺接方式是PVC型材和增强型钢通过特殊的连接件用螺丝钉连接在一起，PVC型材之间和PVC型材腔中的增强型钢共同作用，表现为钢性连接结构。

所以，采用螺接结构要比焊接结构的强度要高出许多，特别在挺PVC型材之间的十字连接时，螺接结构的优势表现更为突出，在制作大型窗时PVC框型材不容易变形，同时使用塑钢窗螺接方式进行PVC型材之间的连接，也解决了塑钢窗在使用焊接方式时，造成PVC型材之间V口焊接正负误差及不平整，严重影响到PVC型材焊接后的受力不匀及美观问题。所以，建议PVC框型材与挺型材连接、PVC挺型材之间的十字连接采用螺接方式，以提高塑料门窗的强度及塑钢窗。

螺接工艺比焊接工艺能更加有效的增强塑钢窗的稳固性能和安全性能，能降低高层结构楼房塑钢窗的使用风险性，及提高塑钢窗的使用寿命。所以塑钢窗螺接制作工艺的标准要比焊接制作工艺的标准更加的严格，对塑钢窗制作人员的技术要求也更加的严谨，其塑钢窗螺接工艺的制作成本要比焊接工艺的制作成本每平方米高出8元。

因项目部要求对该项目的塑钢窗报价进行调整，所以在塑钢窗的报价方案上我公司认真的进行分析及研究，考虑该地块的楼层高度均在34以上，对塑钢窗使用性能以及安全性能的要求极高，分别在塑钢型材上增加了5元，塑钢窗配件上增加了27元，塑钢窗的制作工艺上增加了8元，合计增加40元的塑钢窗的制作成本每平方为300元。

最后万分感谢各位领导对我公司的理解和支持，我们将用最优质的产品质量和最优质的服务回报业主。

第四篇：冷库报价项目特点分析

冷库报价项目特点分析

冷库投资是一项长期的、有收益回报的投资，面对激烈竞争的冷库供应商，面对只有使用后才知企业的实力，如何作出更好的选择已经成了令每一位冷库主头疼的大事。下面，就为各位分析冷库报价项目的几大特点：

1．冷库报价的阶段性

同一工程的造价，在不同的建设阶段，有不同名称和内容。如冷库工程处于项目建议书阶段和可行性研究报告阶段，拟建工程的工程量还不具体，建设地点也尚未确定，冷库报价不同也没有必要做段，初期对应初步设计的是设计概算或设计总概算，当进行冷库设计或扩大初步设计时，设计概算需做调整、修正，反映该冷库报价的名称为修正设计概算。进行施工图设计后，工程对象比初步设计时更为具体、明确，工程量可根据施工图和工程量计算规则计算出来，对应施工图的工程造价的名称为施工图预算。

2．冷库报价的大额性解析

能够发挥投资效益的任何一个冷库项目或一个单项工程，不仅实物形体庞大，而且这个冷库报价高昂。动辄数百万、数千万、数亿、数十亿，特大的冷库报价可达百亿、千亿元人民币。冷库报价的大额性，消耗资源多，关系到有关各方面的重大经济利益，同时也会对宏观经济产生重大影响。这就决定了冷库报价的特殊地位，也说明了报价管理的重要性。

3．冷库报价的广泛性和复杂性

冷库报价的广泛性和复杂性，表现在构成冷库报价的成本因素复杂，涉及人工、材料、施工机械的类型较多，协同配合的广泛性几乎涉及到社会的各个方面。冷库报价构成的因素广泛，还表现在构成冷库安装工程费的层次、内容复杂，一个冷库项目往往由多个单项工程组成。

广州冰川制冷设备工程有限公司，专业提供冷库安装、冷库维修等各类冷库工程服务，同时出租冷库设备配套产品。

第五篇：投标报价技巧的分析论文

摘要：在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。

关键词：投标招标报价

为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：

1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。

3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

(1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

(3)项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

(4)项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；

(5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

4．争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：

(1)不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。我公司在乌干达输变电线路工程的招标书中，业主规定的其中一项付款条件是：在业主收到所有发票和装运资料后45天内即支付80％的货款。这样，连同10％的预付款，业主能将该分项总费用的90％支付给我方。而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

(2)可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。在帕劳电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据五个州的不同生态环境自行选择线路架设方案，可架空也可地埋。乌干达线路标中也有规定，如投标商有另外可选方案，可另行报价。这样，我们可以在原方案外另做-套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。

(3)突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。

(4)保本从长计议法。东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。例如柬埔寨，战后重建，百废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。因此，在编制柬埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时，我们将总价一降再降，从1个多亿降到六、七千万，简直就是跳楼价。但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军东南亚市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。

5．不断提高投标人员自身的综合素质进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：

(1)掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。

(2)掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。

(3)了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反劳务倾销的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。

(4)要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。总之，涉外工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。以上仅是笔者的一孔之见，希望能够引起同行的共鸣．共同为企业开辟并占领国际市场做一些实实在在的工作。