探讨中国目前销售模式（推荐5篇）

第一篇：探讨中国目前销售模式

探索新的营销模式

杨俊成传统的营销模式随着互联网等技术的发展，作用日趋微弱，现代营销模式层出不群，首先网络化普及每个公司和家庭，目前需要购买物品首先想到的是网络查询、比较和选择。针对我们公司的产品特点和市场占有情况，如何探索并创新的提出一条适应公司发展和产品定位的销售模式，是我们需要面临并迫切需要解决的问题。

我们现在需要探讨的是一种如何在目前市场上最有效的销售模式，如何建立这种满足我公司发展需要的营销模式并培养与之相适应的营销团队，是我们今后一项最重要的、长期的、有策划的、有措施的工作。

第一部分:目前中国市场存在着下述问题一，产品的同质性日益趋近，相同产品的价位、质量、交货期、服务和品牌效应的差距越来越小。因此如何销售我们的产品，需要在一下方面做大量工作：

1．产品定位（高速冲床和特殊的热压机）

2．销售团队组建和网点定位

3．广告效应（包括新闻发布会，展会等等）

4．用针对客户提出的特殊要求制定相应的技术方案解决问题

5．用优异的性价比来占领市场

6.优质和及时的服务

二，品牌效应对市场的影响越来越小

针对这种有利情况，给我们这样的企业一个极好的发展空间和有利发展渠道，因此我们要做好如下工作：

1）培育自身销售体系，争取社会销售渠道

我们的销售策略是;

（1）做好服务，以服务带动产品销量。

（2)帮助客户把好处想够，把痛苦想透

（3）买卖点要清楚

三，各个生产商均以销售终端客户为第一目标，利用中间环节销售是另一种销售模式或者是迫不得已的选择。

针对我们产品一定首选直销，在特定情况下我们可以利用中间环境的资源。

第二部分销售模式的探讨

销售模式是目前影响我们销售额的一个重要因素，我们有必要探讨出一种适合于我公司发展的营销模式： 1，市场分析（领导者的意识要创新）

经过近年来我、对江西、浙江、山东、上海市场分析，首先体会到这几个市场各有不同：江西是延续着以国有企业为主的计划市场模式，这种模式严重制约了江西经济发展，江西企业领导层有着严重的官本位，官就位的思想。致使其GDP始终是全国倒数第二；浙江市场是以民营企业为主的市场经济,，企业决策层有着强烈的市场意识，设备采购基本不图品牌、不讲关系，一切以满足生产需要和成本控制为决策依据、发展速度极快，GDP始终占据全国第二；山东市集国有、民营、集体经济为一体，形成三足鼎立的格局，且市场的发展有一定的地域性，胶东半岛的发展速度较快，鲁西南的发展较慢。上海市场是一种快速有序的完全商业化的模式，这种模式我们只要做好自身工作，就能快速进入上海市场。在上海做市场我们首先要了解用户的需求，一旦有需求，我们能够快速提供相应的解决方案就极有可能形成订单。

社会发展到今天，我们从市场经济时代过渡到知识信息时代，人们的思想发生了前所未有的变化，市场对产品质量与品种多样化的需求将更加强烈,就目前全国市场而言：设备选型已经从传统的普通型向数控型、全自动化发展，从单机转向加工单元、柔性加工线方向发展。

当前，随着经济的快速发展，设备制造各企业之间的竞争日益激烈、有时会出现无序、恶意竞争。分析和研究市场显得非常重要，也是我们制定策略的依据，做为一名销售人员，也就是说，作为一名市场开拓者，肩付着担子不轻，随着我们国民经济的发展，设备需求总量会日益增加，在这样的大背景下，我们没有理由不抓住机遇，我们要有正确的销售方针与政策。我们也要重视每一位市场开拓者，当然我们也知道市场只相信竞争，市场需求和决策会变得越来越理智。

知识信息时代的到来，一条信息可能就是一大定单，信息是否及时得到和反馈？售前服务是否及时到位？销售策略是否正确？这些都需要市场来检验。

2,市场的销售模式：

科技的进一步发展，带来了高端技术的革新，特别是网络技术带来几何倍数增长速度，同时基础设施的建设和扩容，让信息传播对于各个厂商没有区别，机床市场的竞争空前激烈，目前制约我厂发展的因素有很多,分析市场有以下几点：

第一，销售模式：中国的市场是大的，也是有潜力可开发的，不同的厂商进行着各种不同的经营手段和推销方式：归结如下。，一般的经销方式：经销商看中利润。厂家给予经销商一定利润。经销商大力推销其厂设备，其产品优以低中挡为主。，直销：厂家直接设立办事处，直销本厂产品，并配有交通工具，特约经销（股份制营销），即生产商特约其经销商经销自己产品，并且经销商参与生产商一定的股份，双方相互制约，相互依赖。这种模式是未来占领市场的最好模式，这种模式解决了相互的难处，（这种模式是我们目前需要研究和探索的的一种新的销售模式）

第二：交货期限

中国目前是以民营企业为主的工业体系，一般情况下，民营企业家首先拿到订单后才购设备，因此，我们的信息反馈是否及时对他们能否订单有着一定影响，当然，民营企业家要求交货时间越短越好，这样对双方带来利益也就越大。

第三：产品质量

当产品进入市场时，用户都希望产品永远没有什么质量问题，这是很有难度的，我们在追求高品质产品的基础上、一旦产品质量出现问题，我们要有相应的处理程序和应急预案，即使我们的产品出现问题，我们反应的速度和态度将决定产品的市场反应，并对后续的订单形成直接的影响。

第四：产品价格：

在产品质量得到保证的基础上，价格竞争是第一位的。目前的市场竞争以价位战为主，只有产品的特点和技术优势才有可能得到一个好的价位。

我们的设备价格如何定位，特点和技术显得尤为重要，因此我们现在一定要定位好我们市场和机床价格，把最合适的衣服买个最合适的人。

第五：售后服务：

售后服务的及时与否直接影响我们工厂的声誉和市场的进一步发展，所以我们一定要重视销售后的工作。以上因素无不影响着企业的发展，那么我们如何去解决这些问题呢：

第一：我们要打破陈旧的销售形式，我们要建立一种新型的销售模式，网络化销售模式。各个企业在网上建立互信的平台。及时的将自己新型的产品分享给供货商，实现远程的监管机制。

第二：网络化的服务：我们要通过现代手段实现远程的服务，做到客户的问题随时了解，马上解决。第三：要知道目前的形势和对手，对于我们目前的市场和未来做一个最好的预测和市场分析

第二篇：中国目前汽车销售渠道及未来方向

目前的汽车销售渠道有哪些？销售渠道的问题有哪些？

目前的汽车销售渠道主要有一下六种：

一、品牌专卖制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”（“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一体”（“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。

二、总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。

三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的，如富康。

四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售（比如，当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。

五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这种模式的厂商已较少。

六、其他方式。互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新J.D.Power调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。

汽车销售渠道中所存在的问题：厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为各自不同的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降，例如，目前指导价和市场价间巨大的差距就是厂家心中难言的痛，一家经销商在指导价外降了可以处罚，可全体经销商都降了，厂家就不得不接受事实再次降低指导价，可指导价降了，经销商又会提出更低的实际售价（当然，这是消费者所喜闻乐见的），于是周而复始，厂家就被经销商牵着鼻子走；同样，经销商之间的冲突也是不断，他们抱怨厂家不了解市场情况，产品不能迅速适应市场变化，服务差、返点和销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等对待等等；更为难处的是，网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。

总之，销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心，也将会有越来越多的企业发现，在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难，销售渠道已成为当今企业所关注的重心，如何运作好销售渠道，发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。

模式B：通过与原代理商合资合作，成立省级联营公司。省级联营公司一般只代理联营企业的产品，其销售范围内的终端，即可以是以厂家为主体的多型号、多品牌销售中心，也可以是单一品种为销售目标的品牌专营。厂家通过与联营公司紧密的合作，来确保渠道独享，信息畅通和物流的有效调配。

模式C：区域代理模式缺陷和优势都非常明显。优势在于企业可以很快获得资金回笼，通过代理商的保证金或者预支进货款，甚至企业可以弥补前期生产流程管理和市场营销费用，但是厂家对终端的控制不足，分销渠道不够稳定，特别是在汽车行业竞争越来越激烈的情况下，渠道冲突也越来越容易发生。同时，由于代理商往往积压大量的库存，以抵消企业的库存压力与成本，往往导致销售渠道不畅，车型更新换代的速度缓慢，各地区车型差异很大，给企业的市场战略带来很大的影响。

模式D：一些汽车企业在模式C的运作过程中，逐渐感受到模式C的缺陷越来越大，为了追求渠道的扁平化和对终端的直接控制，一些汽车厂商开始抛开原有代理商或者联营分销商，直接招标，利用经销商资源，大建品牌专卖店、4S店等，谋求通过分销得到市场、品牌的双重受益。但是，这种模式也存在巨大的隐患，经销商投资过大，导致终端在面临市场竞争中捉襟见肘，特别是市场行为不规范，也使得经销商争夺代理权时对生产企业分销部门行贿受贿。在采访中，《中国财富》记者了解到，有些市场竞争力较强的品牌在大城市一个4S店专卖权的私下贿赂竟然高达20万元，导致企业不但没有能够控制终端，反而被终端控制，而过量泛滥的终端，也使得企业竞争加剧，利润急剧下降。

目前，特许经销制和品牌专卖制是汽车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点：

（1）对经销商的要求不同：特许经销制下，制造商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，制造商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，四位一体的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。

（2）管理力度不同：制造商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少，而品牌专卖制下，制造商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。

（3）展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打制造商的品牌形象；而品牌专卖制下，专卖店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。

（4）经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，制造商也不能对此进行控制，而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。

从面对客户的渠道终端来看，汽车销售渠道的表现形式体现为大型的汽车交易市场（如北京的亚运村汽车交易市场、广东汽车交易市场、三鹰汽车城、广州汽车博览中心、华南汽车贸易城、浙江的康桥汽车销售集团等）、汽车制造商设立的品牌专卖店、汽车交易市场外的非汽车厂商直营的专卖店（如授权销售服务中心、特约销售服务店等）、从事汽车单一服务的行业，如汽车维修厂、汽车俱乐部等。

那经销商的实际运营情况又如何呢？根据观察，目前汽车渠道主要存在如下问题：

1、经销商销售能力、管理能力，特别是市场策划能力薄弱

强势产品的背后虚弱的经销商，许多汽车产品在长期供不应求的情况下，培养出来了汽车经销商的懒惰与虚弱，特别去年，产品竞争力较强，经销商坐在展厅里，等待消费者愿者上钩，还要排队，加价。但是随着2010年车市的低迷，竞争企业产品推出的频繁，几乎每个产品都遇到了众多强有力竞争产品的竞争，仅仅以产品本身竞争力就占领市场半壁江山的局面不存在了，代之而来的却是由于渠道成员的销售力、管理能力、市场策划能力薄弱而导致的市场份额下滑，汽车经销商销售能力、管理能力的薄弱导致了顾客满意度的降低，严重的影响了汽车品牌形象。

2、粗放式的渠道管理

目前汽车渠道模式盲目跟风，无特色，无清晰规划，没有根据自身的资源及特点制定适企业自身特点的管理体系，仅仅寄希望于产品的畅销和渠道的高利润来维持着良好的厂商关系，汽车厂家通过对产品的控制，特别对产品利润的控制来实现对经销商的管理，汽车厂家处于绝对控制局面，汽车经销商表现过多的为顺从。

然而一旦产品出现滞销，由于竞争产品的利润大大压缩，这样厂商关系的蜜月期就这样快速的结束了，代之而来的却是厂家的压库、下任务指标、扣返利，而经销商为了完成厂家的销售任务指标，就实行较为原始的竞争方式：降价、窜货，时有发生，严重打乱厂家的价格体系。

3、经销商的忠诚度偏低

目前无论国内还是国外一般都是以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制。然而目前国内出现可笑的局面：强调对渠道的绝对控制却控制不了经销商的忠诚度。

前几年汽车市场快速发展，汽车厂家以渠道高利润来维持着经销商的忠诚度，保证经销商的利润是维持经销商忠诚度的关键因素，是基本因素；

但仅仅是保证利润是远远不够的。目前不少汽车厂家制定渠道政策及渠道规划的时候，较少从经销商的角度考虑，导致经销商忠诚度偏低。

赚到钱了，就想拿新的品牌，建新的经销店，经销商的忠诚度一直不高。

4、经销商抗风险能力较低，资金链脆弱

厂家产能的提高，市场进一步扩展，势必要求经销商具有较强的销售能力的同时，也要有较强的储货的能力、供货能力，势必对经销商资金要求加大，同时经销商的资金风险增大。目前依靠自有资金做品牌专营的经销商很少，他们主要依靠银行贷款。一般规划月销量１００辆汽车４Ｓ店，厂家要求的注册资金不能低于１０００万人民币，而经销商要维持运转日常流动资金则需要１５００万元到２０００万元。在这些资金中经销商自有资金大约只占３５％，其他依靠银行贷款充实。

经销商一般采取与代理品牌生产商、银行签订三方协议的方式，由厂家提供贷款担保。这种方式在资金宽裕时没有太大问题，一旦出现宏观调控，银行加息，势必增加了汽车经销商的运营成本和风险，在销售和运营成本的双重压力下，汽车经销商的现金流将变得越来越脆弱，从目前的运作模式来说，绝大多数汽车经销商都是把汽车的合格证放在银行进行抵押，以换取进货所需资金的贷款。随着汽车厂家产能的提高，产品线的变长，势必对经销商的库存能力、供货能力提出了要求，然而渠道成员仅仅依靠银行第三方融资是不够的。

5、汽车特约经销商成长性不足

目前汽车厂商关系一直处于控制与反控制的博弈过程中，汽车厂家为了对汽车渠道的绝对控制，无论在经营权限、经营范围、资金等方面进行层层设限，过多的时候，汽车厂家为了达到对渠道控制的目的，不惜取消经营能力较强、销量较大的经销商的经营权。

而汽车经销商在反控制过程中，追求自己的利益得到最大保障，争夺在厂商关系中的话语权，通过多品牌经营和快速成长以降低对单一汽车厂家依靠的风险。在厂商的博弈过程中，汽车厂家一定程度上控制了汽车经销商进一步的发展，当某一厂家产品销售利润一再降低的情况下，对汽车经销商来说必须销售更多的产品才能够获利，而厂家一旦发觉某一地区销售上升，就要设立更多的品牌经销商；厂商的分网建设对经销商伤害很大，在没有大的资金背景运作下，像广汇、庞大等集团离我们会越来越远！

第三篇：中国目前被关注的九个教学模式

课型导航，破解历史与社会综合课改革难题

发布时间： 2014-03-01 16:20:34 作者：杜悦

发表者： 徐建强

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摘要： 基于综合性学习的历史与社会课型课例研究，2014年2月26日《中国教育报》第十版：“课型导航，破解历史与...如何引导学生合理而高效地进行综合性的自主、合作和探究学习？何种方式能促进教学目标有效达成？如今越来越多类似的具体问题让一线教师感到困惑。浙江省将课型课例作为促进教学改革向纵深发展的载体，成功进行了教师培训和课型推广。

隆冬时节，温州市瓯海区电影院座无虚席。“为什么英国史学家汤因比说他最愿意生活在中国的宋朝？”温州市第二实验中学教师卓艺颖循循善诱，伴着大屏幕上徐徐播放的各种背景资料，学生的好奇心被充分调动起来了，他们立即投入到热烈的讨论中……这是前不久“基于综合性学习的历史与社会课型课例研究研讨会”上的一堂公开课展示，也是教师应用“课型”组织课堂教学的一个成功案例。这种以课例课型为载体的课堂，是浙江省历史与社会课程改革的成功尝试，它为课改的全面与纵深推进提供了可以借鉴的操作模式。

学科特质带出课改难题

综合课如何“综”是课程改革带来的教学难题。浙江省教育厅教研室牛学文教研员十几年来一直在探索这门课程的改革之道，他介绍说，“历史与社会”是新课标实施以来教学方式变化较大的课程。课改以前，历史、人文地理与社会等学科原来都是单科教授的，课改后相关课程整合为一门课，成为综合性很强的一门课。该课的课程标准明确指出：“作为综合课程的„历史与社会‟，将历史、人文地理及其他人文社会科学的相关知识有机整合……”粗看起来，它涉及的内容面非常广，仔细分析还是能找到课程的逻辑线索的，那就是以“是什么、为什么、怎么样”为主线，搭建出的“工”字形结构。具体而言，在人教版七至九年级的教科书中，这些内容以“生活的时空”、“社会变迁与文明演进”和“发展的选择”三个主题循序渐进地展现出来。

同数学、语文等传统学科相比，历史与社会是一门崭新的课程，较多借鉴欧美国家课程的组织结构，综合性较强，知识更新快，兼顾知识的历时性与共时性，这是该课的特征，也是难点所在。这门课在一开始就有非常高的定位——着眼于对学生进行公民素质教育，促进学生主动学习、积极探究、有效合作。因此它在基础教育中占有特殊地位——促进学生整体地、历史地认识社会，获取相关人文社会科学的基础知识和基本技能，提高自主学习的能力。

目前各学校初中历史与社会课程教师主要由原来教授历史或者地理的教师承担，也包括部分由其他学科转过来的教师。综合课程中如何处理历史、地理等课程之间的关系？教学中如何引导学生合理而高效地进行综合性的自主、合作和探究学习？何种方式能促进教学目标有效地达成？如今越来越多的具体问题让一线教师感到困惑，这些问题也正是课堂改革的关键所在。

理论与实践的双向推进

只有理论上深入浅出、实践上可观可学，方能吸引一线教师的视线。只有看到可观可学的典型课例之后，一线教师才会真正投身于“综合性学习”课堂教学改革之中。这是浙江省许多教研员深入调研之后的体会。

为促进综合性课程改革的全面推广，浙江省教研室召集一些教研员和一线教师组成课题组，针对历史与社会综合课程的特点，对“综合性学习”课堂教学模式进行了大量而深入的研究，其中牛学文的“综合性学习课堂教学模式研究”课题荣获浙江省人民政府第三届基础教育教学成果一等奖。从2007年起，经过课题论证，一些教师和教研员开始进行子课题的研究。接下来成立了青年教师研修共同体，共同探讨实践阶段的问题。课题组相关人员在持续的调研中认识到，有必要从综合学科的特质出发，根据教学任务、教学方式、教习内容的不同，开发基于“综合性学习”课堂教学模式的课型，形成较为典型的课型课例。同时他们还进行了“浙江省历史与社会课程疑难问题解决”培训。

教师素质普遍有待提高也是历史与社会课程改革关键所在。在师资结构上，一些地区存在教师平均年龄较大、转行或者兼职教师较多的情况，制约着该学科教师整体素质的提高。以温州市瓯海区为例，现有175位思品、历史与社会学科的教师，平均教龄20年，其中有40人是从音体美等其他学科转任本学科的，还有47位是主教语数外兼任思品与社会课的兼职教师。其中很多人感到原有的学科背景难以适应现有的教材与教学。为此瓯海区教师发展中心先后多次组织教师培训与教研活动，促进了本区教师教学水平的提高。目前该区已有多位教师获得温州市与浙江省教师优质课评比的奖项。

教学研究与教师培训有机结合，目前在浙江省已成为一个双向推进、相互促进的常态模式。基于综合性学习的课型课例研究，总结了课程改革以来的课堂教学探索，实践层面上课例与经验则为理论研究提供了素材，也为理论的矫正补充了素材。

通过课型促进教学设计

在此基础上，依据学生学习行为和“综合性学习”的学科教学特点，课题组总结出几种课型，即：联系阅读课、自主问答课、自主讨论课、自评互判课等课型。目前这几种课型经过不断改进提高已日趋成熟并逐渐在浙江省范围内推广。

“联系阅读”是指依据历史与社会课程的综合性特点，将历史、地理、时政等多方面知识与素材整合起来进行阅读。阅读材料主要是文字，也包括公式、图表等。这种阅读行为与问答、评价等学习方式相结合，成为一种开放式阅读。

“自主问答”即学生自主、积极地提出和解答问题。“问”即提出问题，教师鼓励学生依托学习内容(包括史料、图片、视频等各类教学资源)自主发现问题、提出问题。“答”即解答问题，学生自主解答自己、同伴、教师所提出的问题。这里的问题主要指学习的重点、难点与易混淆点。“自主问答课”是在教师的悉心引导下、学生积极主动学习的一种方式。

“自主讨论”课型通常是在教师的引导下，学生自选问题，并就这一问题自由交换意见或进行辩论，以解决问题，或生成新的问题的课堂学习类型。

“自评互判”课型中的学生自评是指学生根据某一具体的标准或准则对自己的表现做出评价，学生互判是指学生对同伴的表现依据一定的标准或准则做出评价。这种评判与传统意义上的评价相比，有显著的不同，它主要是学生在课堂上的自我评价或者互相评价，涉及总体学习状况或知识细节，有助于学生正确认识自我，与同学互相取长补短，共同发展。

通过对不同类型的教学设计案例进行收集整理和比较研究，相关课题人员发现，有效的教学行为主要包括“引人入胜”、“精导妙引”和“结尾无穷”三大环节，其中，“精导妙引”应一直贯穿“联系阅读”、“主动问答”、“自主讨论”和“自评互判”四个学习板块之中。

教学效果明显提高

“课堂上随时充满了新奇，一些同学提出问题，其他同学开始解答和讨论……以前上课老是溜号开小差，现在我没机会走神儿了。”“老师鼓励我们提问，这些话题都是我们感兴趣的，所以我们都很投入。”

“以前上复习课，老师总是让我们不停地背。现在复习课有很多活动，不知不觉就把知识整理了一遍，很有趣。”这是学生对历史与社会新课型的评价。

课题实施以来，课题实施者通过听课、评课和学生座谈会、问卷调查等多种方式，考察了“综合性学习”不同课型的影响。一项问卷调查的数据结果显示，对于“你喜欢„联系阅读、自主问答、自主讨论、自评互判‟的课堂学习方式吗”这项问题，有95%的学生选择“喜欢”，只有5%的学生表示“无所谓”。在问及“请你说出喜欢的理由”时，学生普遍指出，它有效改善了课堂学习状态，主要表现在：有了学习的兴趣，有了主动参与学习活动的积极性，学习注意力更加集中了。

教师则指出，课型推广有利于教师专业成长，有力促进了教师对综合课程的认识深度和实施力度。通过教学成绩比照，“综合性学习”新课型从一定程度上促进了教学成绩的提高。学生相关问卷中的积极反馈更让很多教师感到欣慰，比如，在“你认为目前历史与社会课的教学模式和你的学习成绩有直接关系吗？请说出理由。”问题中，90%的学生选择了“有关系”，理由包括“因为我喜欢这样的课堂”、“老师尊重我们，经常给我们学习的机会”、“在宽松愉悦的氛围中学习，学法变了，成绩就提高了”、“提高了我们的学习能力”等。学生对于综合性学习方式的充分肯定也成为教师教学改革的动力。原文链接：http://files/moe/s5147/201402/164628.html

基于综合性学习的历史与社会课型课例研究，请关注2014年2月26日《中国教育报》第十版：“课型导航，破解历史与社会综合课改革难题”

第四篇：中国目前被关注的九个教学模式

中国目前被关注的九个教学模式

“课改”代名词

——山东杜郎口中学的“10+35”模式

杜郎口中学因“改”而名扬天下，成为当下中国教育最火爆的风景。

其实，杜郎口的经验也没有多么神秘，就是一句话，“让学生动起来、让课堂活起来、让效果好起来”，而核心是一个“动”字，围绕“动”千方百计地彰显学生学习的“主权”。杜郎口课改的精髓体现在最大限度地把课堂还给学生上，主张能让学生学会的课才是好课，一切以学生的“学”来评价教师的“教”，课堂必须体现出“生命的狂欢”。

杜郎口模式到底有多大的可操作性，它是不是真正具有普适性？《中国教师报》试水课改的“田野研究”，在杜郎口中学挂牌成立了第一个“《中国教师报》全国教师培训基地”，为学习和研究杜郎口课改经验的学校和单位提供针对性服务。以鲜明的“行动研究”特色，秉承“问题即课题”的务实态度，追求课堂理想和理想课堂的建设，全情致力于课堂教育改革“途径与方法”的研究与推广。

“10+35”模式

杜郎口“10+35”模式，即教师用10分钟分配学习任务和予以点拨引导，学生用35分钟“自学+合作+探究”。

杜郎口模式，呈现出三个特点，即立体式、大容量、快节奏。杜郎口课堂在结构上有三大模块，即预习、展示、反馈。

杜郎口的课堂展示模块突出六个环节，即预习交流、明确目标、分组合作、展示提升、穿插巩固、达标测评。

点评：今天的杜郎口已经成为了中国课改的代名词，一所乡村学校所创造的教育神话，再一次告诉我们：改，才有出路。

领跑高中领着“改”

——山东昌乐二中的“271”模式

远在课改之前，昌乐二中就是闻名遐迩的高考名校了！被外界称为“山东省领跑高中”。

昌乐二中这样已经“功成名就”的名校竟然也课改？

重新出发的昌乐二中从研究学生、重视自学开始，从新课改自主、合作、探究的理念里找到出路。

如今，送孩子进二中上学，早已成为许多家长的一个梦想。在二中，几乎所有人都不屑于谈论升学率。如果你一定要打破砂锅问到底，那他们会说：高考只是教育的副产品，“高考其实就是考人品，考的是学生的学习能力。”

“271”模式

“271”模式，即课堂45分钟按照2：7：1的比例，划分为“10+30+5”，要求教师的讲课时间不大于20%，学生自主学习占到70%，剩余的10%用于每堂课的成果测评。

271还体现在学生的组成划分上：即20%是优秀生，70%是中等生，10%是后进生。271体现在学习内容上：即20%的知识是不用讲学生就能自学会的，70%是通过讨论才能学会的，10%是通过同学之间在课堂上展示，互相回答问题，加上老师的强调、点拨，并通过反复训练才能会的。

每一间教室里都有三个“小组”，一个是行政组，一个是科研组，一个是学习小组，称为学习动车组。

此模式强调“两案并举”，两案即导学案和训练案。导学案要实施“分层要求”——分层学习、分层目标、分层达标、分层训练。点评：昔日的高考名校，今日的课改名校。在昌乐二中有一句赵校长的名言：高考就是考人品，高考只是教育的副产品。他们依靠课改找到了升学的秘诀。

这里的学生管老师

——山东兖州一中的“循环大课堂”模式

杜郎口经验适合高中吗？高中课改如何选择切入口？课改如何应对和满足升学的挑战与要求？

山东兖州一中在“师法”杜郎口经验的基础上，根据高中教学的特点，渐变形成了“循环大课堂”模式。通过改变课堂结构，一改传统的课后辅导、写作业练习这样的旧制，后段变前段，前置变成了预习，课后变成了课前，“把练习变成预习”，从而创造性地解决了课下低效的难题。

“循环大课堂”注重学生课堂上的学习状态，让学生带着“？”号进课堂，通过独学（自学）、对学（对子间的合作）、群学（小组间合作探究），形成“！”号，然后再通过展示交流把新生成的“？”号最终变成“。”号。

兖州一中的突出亮点是围绕着课堂改革构建“课改文化”。尤其是注重发挥学生的“自主”和“主体”作用，他们不仅把学习权交给了学生，甚至连学校的管理权也交给了学生。

“循环大课堂”?

“循环大课堂”把课分为两截，“35+10”，即“展示+预习”。其中的“三步六段”是课堂的组织形式，前35分钟的课堂展示内容是上节课的后10分钟加课下自主预习的成果，而预习的内容正是下节课将要展示的内容。

导学案是“循环大课堂”的核心要素，一般要具有以下要素：学习目标、学习任务、重点难点、学法指导。做到“四化”：知识问题化，问题层次化，层次梯次化，梯次渐进化。

导学案一般要在难度、内容和形式上设计分为ABCD四个级别：A级为“识记类内容”，要求学生在课前时间必须解决；B级为“理解级”，要求学生能把新知识与原有知识和生活挂钩，形成融会贯通的衔接；C级为“应用类”，学以致用，能解决例题和习题；D级为“拓展级”，要求学生能把知识、经验和社会以及最新科研成果挂钩。

点评：从改变学生学习状态入手，走出了一条光明的通途。伴随课改生成的“学生自治”管理文化，重新解读了教育的目标是“使人成为人”。

不让教师进课堂

——江苏灌南新知学校的“自学·交流”模式

新知是中国名校共同体组建之后的第一所“实验校”。

校长徐翔认为，仅仅像杜郎口不行。他又发明了“新理论”，他说新知的学习不光要临帖，还要“入帖”直至“破帖”。

所谓“破帖”，当然是破茧成蝶的生成。

于是，“特色自主学习模式”在新知诞生了。在这套模式里，自主是核心，而托起自主的是学生的自学和交流。然而随着“特色自主学习模式”的实施，“主体”被唤醒了的学生在学习中发挥出极大的能动作用，这也无形中将教师置于一个尴尬的境地：在新的教学模式中，有个别教师的步子总比学生慢半拍，有意无意地成为学生进一步发展的“障碍”，甚至失去了自己的角色，他们渐渐成为“边缘人”。当然，也有另一种情况，个别教师渐渐跟不上学生学习的节奏，他们的知识半径笼罩不了学生的求知范围。怎么办？徐翔说，那就干脆一改到底，再“偏激”一次，完全把学习的权利和课堂时空还给学生——不准教师进课堂。

徐翔说，不管是什么教育，只要开始尝试着去遵循本质和规律，那就一定会在路上“遭遇”杜郎口的。

“自学·交流”学习模式?

从提前一天将“学案”发放给学生，新知学校即开始了引导学生自学的过程。把原属于学生的思维权利通过“自学”还给学生，通过“交流”表达自我的权利。

新知对学生的自学有三个层次的要求。一是完成学案上老师预设的问题，了解学习文本需要掌握的知识、考查的技能等；二是要对学案中涉及到的问题进行质疑，提出自己的问题，对未涉及到的问题要进行补充，丰富完善；三是敢于否定书本中既成的事实和结论，并发表自己的见解和结论。

点评：作为最早提出“临帖”概念的学校，已然成为连云港市的一所名校。独有的“自学·交流”模式把课堂完全交给学生，培养了学生学习的兴趣和学习能力，最大可能地保证了学生的思维成果。

这里的学生怕下课

——河北围场天卉中学的“大单元教学”模式

与新知的徐翔校长一样，天卉中学的胡志民校长也是一个主张“学习即临帖”的校长。因为“临帖”的“不走样”，天卉中学的课改很快就显现出了成效，其在中考中，不仅一举在全县夺魁，而且有四门主要功课成绩竟然名列全承德市第一。

如今，天卉中学每天都有来自全国各地的老师参观学习，其“临帖”杜郎口而“破帖”形成的“大单元教学”模式，因其更具课程的变革意义，愈发引起教育界的广泛关注，被誉为“当代最先进的课改理念”。

学生这样评价：“这种新的课堂，让我感觉学习不再是一件苦差事了。过去怕上课，现在我怕下课。在这种课堂里，不但学到了知识，又锻炼了胆识和表达能力，现在只要放假一天，我就立刻想回学校。”

“天卉文化”最突出的是他们独创的“高效课堂班级文化巡展”。每到周五下午，他们借助各种文艺手段，说学逗唱演，比的正是谁的班级文化更出彩。

“大单元教学”?

“大单元教学”模式具有三大特色：大整合、大迁移、大贯通。其具体表现形式是“三型、六步、一论坛”。

在“大单元教学”模式中，核心是“展示教育”。“预习展示课”环节，先期让学生达到掌握70％-80%的目标，并在小组内部由组长带领，要求每个成员对自己的学习成果进行“展示”；“提升展示课”是对小组合作学习成果进行展示，通过教师的追问、质疑，进一步明确学习目标，拓展联系更多的相关内容，让学生能够“举一反三”，达到“提升”的目的；“巩固展示课”则是追求知识的“再生成”，教师要善于利用某些奇思妙想，让有“创见”的学生展示自己的独到思维见解，通过学生“兵练兵”、“兵教兵”、“兵强兵”的过程，达到对知识的再认识和巩固的“目的”。点评：“大单元教学”模式立足于“破”，对传统教学中的“教材编排”、“课时安排”、“学期计划”、“学年任务”等进行重新组合，实现了对教材的整体感知与把握。

立的首先是“人”

——辽宁沈阳立人学校的整体教学系统和“124”模式

教育绝不可单纯以成绩论英雄，但立人学校在升学成绩上的“不讲理”却在沈阳市成为“美谈”。这所学校的中考成绩竟然要超出县里平均分273分之多。

立人学校的高升学率来自于一直研究如何让学生学得轻松、学得愉快、学得高效。

立人首先立的是“人”。立人敢于实现“零作业”，是因为他们早就自信课上发挥了每一分钟的效能，用不着再“堤内损失堤外补”。

立人的课堂完成了“六个变身”，变教师“讲”为学生“做”，让学生在“做”中思考，主动探究；变教“书”为教“学”，变灌输知识为指导学习方法；变集中精力批改作业为集中精力备课；教师走下讲台参与，学生走上讲台展示；教师下海精选习题，学生上岸探究创新。

中国教育学会初中专业委员会的李锦韬理事长说，立人的课堂处理好了三个度，一是活与实；二是动与静；三是收与放。

整体教学系统和“124”模式?

整体教学系统包括“整体整合、两案呼应、两型四步”三大板块。

“整体教学”是“三加工”、“三导”循环式的教学过程。

一是教师加工知识导图，编制导学案，以图导案；二是教师加工导学案，实施教学，以案导学；三是学生加工学案，理解、应用、归纳总结，形成学习导图，以学导图。

“整体整合”包括整合教材、整体呈现、整体组合、整体包干、整体验收五个方面。

“124”模式，“1”即整合后一节课的教学内容；“2”即自学课和验收课两种课型；“4”即四大教学操作环节：目标明确、指导自学、合作探究、训练验收。

点评：从整合教材、整体呈现、整体组合，到整体包干、整体验收，立人学校的整体教学体系，使师生在教与学的过程中享受课堂，从而使课堂走向重生。

丑小鸭如何变天鹅

——江西武宁宁达中学的“自主式开放型课堂”

类似于“杜郎口旋风”，宁达中学的崛起被媒称之为“宁达现象”。

宁达到底有什么样的经验？宁达的经验是不是“二手货”？是杜郎口的“翻版”，还是对杜郎口经验“继承与生成”的持续性发展？

宁达的经验其实就是“把学习的权利还给学生”。

张项理校长说过的“名言”是：教育必须完成进化，既然要课改，就绝不做拖着尾巴的“类人猿”。

他七下杜郎口，和大多数中国名校共同体的校长达成共识：要提高办学质量，就必须在“高效课堂”上做足文章，唯有“课堂”优质，才能真正把学生从应试教育的模式里“解救”出来。

他们提出“把问题学生当成生病的孩子”这样的育人理念，他们想方设法激活每一个孩子，让每一个孩子努力成为学习的主人。

现在只要随意走进宁达中学的任何一间教室，都如同走进了人声鼎沸的“学习超市”。这里几乎就是杜郎口中学的“孪生”课堂。“自主式开放型课堂”

宁达中学“自主式开放型”课堂在操作上主要包含了四个模块：自学、交流、反馈、巩固拓展。

课堂划分为三个模块：预习、展示、测评。课堂三模块大致按照时间划分为：15（分钟）+25（分钟）+5（分钟）。

以学习小组为基本合作单位，每间教室分为9个小组。每个小组依据好、较好、一般三个层次组合，每组6到8人，设立小组长和副组长两名。

预习课围绕的学习目标叫“课堂指南”，“课堂指南”主要由五部分构成：一是学习目标；二是重点、难点；三是学习过程；四是当堂测评；五是拓展提升。

点评：这所学校曾被认为是“捡破烂儿的学校”，但今天宁达中学已经成为全国课改名校，也成为了当地学生向往的学校。“自主与开放”是其核心价值，真正让每一个孩子成为学习的主人。

新技术与新文化高度融合

——河南郑州第102中学的“网络环境下的自主课堂”

今年两会期间，香港《文汇报》曾以《郑州102中学课改事件调查》为题大篇幅报道了102中学的课堂改革，引起了相关领导的高度关注。

班额过大如何实施课改？崔振喜校长说，找到一种东西取代黑板。这种东西就叫交互式电子白板。

他们巧借地处省会、硬件条好的优势，把杜郎口模式的“预习展示、调节达标、教学探索”通过电子白板技术呈现出来，从而生成了郑州市第102中学具有自主特色的“交互白板环境下的高效课堂”。

崔校长介绍说，这种交互式电子白板，充分发挥了计算机、投影、音响、实物展台和校园网络等多媒体设备的功能，推进了新课程理念下新的课堂模式，师生的交互合作成为一种常态和现实。人机互动、师生互动、远程互动成为现实。

“网络环境下的自主课堂”

“网络环境下的自主课堂”模式由“预习、展示、调节、达标”四个环节组成。

学生们把预习好的导学案及课堂展示的内容课前上传，板书、展示、表演、提升，上课时不用忙着记笔记和在黑板上临时书写，挤出的大量时间可以用于师生之间、同学之间的交流互动。借助白板的快捷、方便，展示过程可以十分紧凑、高效，而且交互式电子白板还有储存、记忆功能，自由调用，学生巩固和反馈也变得十分方便快捷。

每个班级的电子白板还依托网络充分联通，“班班通”，每一节课后，包括老师的课件，学生的解答过程、修改过程，教师的讲解圈注等都可以储存下来，自动上传至校园网络，供全体师生调阅、反馈、总结、互动。

网络环境下的课堂主要依托交互式电子白板，推进新课程理念下新的课堂模式，使师生的交互合作成为一种常态和现实，人机互动、师生互动、远程互动成为现实。

点评：102中学很好地回答了一个问题，硬件条件好的省会学校应该如何学习杜郎口。他们把高效课堂的先进理念与现代技术嫁接生成了自己的模式和课程，实现了新技术与新文化的高度融合。

安徽课改的“小岗村”

——安徽铜陵铜都双语学校的“五环大课堂”

校长盛国有给改革确立了16个字：立足校本，自主构建，经营课堂，内涵发展。而在具体的行动研究中，他们以转变教师的教学方式和学生的学习方式为突破口，构建并完善了一系列应对新课程背景、符合现代有效教学理念的校本科研体系，“三模五环六度”高效课堂模式因此诞生。

原创性、前瞻性、本土化的教学模式一经问世，旋即引发了巨大的效应。有人说，他们是安徽大地上的又一处“小岗”。如今的铜都双语学校，已经因其课改而成为全国名校，每天前来参观学习的人络绎不绝，人们评价说，铜都双语学校的课改，破解了民办学校“教师流动性大”的难题，变“留人才”为“造人才”，使学校具有了师资自主再生能力；突破了民办学校“生源基础差”的瓶颈，变“选学生”为“育英才”，使学校具有了“促进每一位学生成功”的核心教育能力。

“五环大课堂”

建构“三模五环六度”课堂运行机制，其中“自学指导”、“互动策略”、“展示方案”三大课堂核心元素的设计，将自主、合作、探究的课改理念化为高效课堂的实际生产力；自研课、展示课、训练课、培辅课、反思课等五种课型架构成“五环大课堂”。

“三模五环六度”模式在操作上，“结构”和“方法”是两大原点。

“三模”是指“定向导学、互动展示、当堂反馈”三大导学模块；“五环”是指导学流程中要经历“自研自探——合作探究——展示提升——质疑评价——总结归纳”五大环节；“六度”是要求教师导学设计及课堂操作过程中要重视学习目标的准确度、自学指导的明晰度、合作学习的有效度、展示提升的精彩度、拓展延伸的合适度、当堂反馈的有效度。

点评：被誉为安徽课改的“小岗村”，破解了民办学校教师流动性的瓶颈，课堂开放而富有活力，成为当地课改典范。

浅谈中国教学模式的发展趋势

写这篇文章之前我并没有考虑太多，就当是一篇随笔杂谈而已，所以我相信接下来的每句话都通俗易懂，其实我觉得文绉绉没啥优势，问题的本质表述清楚了让读者明白了那就够了。什么专业的术语我用不来，我只是用我的经验在说话，如果您觉得有道理可以心里默许。

说什么经验丰富那肯定是假的，对于一个刚刚走出校园的大学毕业生而言，从学前班（那个时期还没有所谓的幼儿园）算起，上学上了整整17年，真是个可怕的数字！人生能有几个17年？

我就一农村娃，接触电脑那是在初中了，有个上机课完了是那种大屁股的清华同方，连开机都不知道啥玩意但又好面子，于是乎看着旁边男孩子操作自己装模作样的摸着主机箱一顿乱点，很幸运的屏幕亮了！接下来那就又是迷茫了，我要干嘛？我能干嘛？我什么都不会啊！！初中三年加高中三年上机课，我唯一做的事就是练打字,没准老师开心可以让我们玩会打地鼠。

那会的教学模式那肯定都是面对面的了，每天得早早起来迎着朝阳上学堂，坐在教室那属于自己的一亩三分地里，乖乖的看着黑板听着老师激昂的演讲。高中时代其实是有多媒体教室的，但我的记忆中就是去看电影的。哈哈，那会我的英语老师特别逗，有事没事就带我们往多媒体教室跑，课上基本听英语歌，没事还录个视频说是制作成碟片留纪念。到大学那就是多媒体进教室了，每一门课程的授课，教授们提前把PPT稍微整改下，一到教室多媒体一打开，好了，开始上课！不负责任的老师会从头到尾都在翻阅PPT。即便是互联网化了但同学们还是聚一起上课且人数更多了，这样的结果就是没法管理，也就点个名抽查下就好。我只想说：大学是一个放飞鸟的地方，更多的人因此变得堕落。

这种教学模式我不知道持续了多久反正很久就是了，那么它还会一直生存下去吗？这个我也不知道，我只知道社会越来越互联网化了，每个传统行业都开始注重线上推广了，朋友圈都是搞微商的了，我吃个饭逛个街也只要收下快递就好了......很多培训机构这几年已经实现线上培训教学了，这是一个被动学习到主动学习的转变过程。我身边好些朋友报了班，都是在教室里进行远程教学，不过报名费照样高的惊人。前几天接触到因酷教育的慕课平台，里面有个“班级”的模块，tob_id_3486

听完因酷教育CEO的解说，我明白了他的初衷，就是想让中国的教学模式往线上转，让学习从被动转为主动，实现班级管理的规范化、公平化、人性化，这是中国教学模式发展的一个里程碑。

就这个问题我想了很多，因酷教育是个刚成立的公司，个个是技术出身，我相信产品肯定没问题，但靠这个团队能扭转整个中国的教学模式吗？中国的教学模式线上化那肯定是最终趋势所向，但工程浩大，中国人的思想比较顽固，这是个漫长而艰辛的过程，希望那些走在前沿的人能一直走下去，愿更多的人去支持此举。

第五篇：销售模式

销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。

一、销售第一步——销售就是贩卖信任

（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。

卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。

有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。

（二）、气质修炼 气质修炼四大核心：

1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。信念——气质——气场

酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里

总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。

2、脱俗：

①人只要一脱俗，就立刻显气质。

何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。

（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。

能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。

（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。

智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）

举例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。

核心→外围

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉

补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。

二、销售第二步——通过链接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。

具体操作:

(一)、从思想上链接

A、信念，你相信什么？

B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处

C、规条，你的做法。

举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。

⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。

例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客

⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。

例:X总，您说的第一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。

补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。

不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己

者毁灭

（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）

（三）、从语声、语调、语气链接

例：客户说他妈的，我就说他妈的。

总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。

三、销售第三步——解除恐惧

只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。

具体操作：

1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定

义，你认为好就好，你认为不好就不好。

2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。

3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。

人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。

具体操作：

1、先找最容易下手的顾客下手。

2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）

3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。

4、永远问二选一的问题

5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。

五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。

（一）、浩瀚的经历

意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。

人与人的差别在于经历的多少。

举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。

（二）、浩瀚的阅历

意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。

核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。

（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。

无欲则刚小插曲

为何你在顾客面前强大不起来？

因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。

方法：

改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。

注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。

学会激发客户对培训的认识和培训需求。

六、销售第六步——塑造价值

顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。

（一）、塑造产品先塑造公司

一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。

1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。

2、发展速度塑造

在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%

3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。

例如：中国（榆木）门业第一品牌

天下有钱人只喜欢跟第一名合作。

（二）、塑造产品先塑造老板

意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。三大核心塑造老板：

员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？

1、老板是干大事的人

2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一个走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一个干大事的人

举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。

马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。

任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。

忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。

3、塑造老板敬畏客户之心

告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。

所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，从老板开始重视顾客。

（三）、塑造产品

塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。

举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。

提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%

（四）、证据塑造

意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。

1、图片化、视频化证据

将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。

2、文字化、数字化。

将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。

七、销售第七步——产品推销策略

推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)

具体操作：

打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）

明星产品的四大特征：

1、顾客需求量大

2、自己优势突出

3、对手比较薄弱

4、价格相对较低

总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。

八、销售第八步——成交

成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。

世界级高手成交秘诀：

1、逃离痛苦，追求快乐成交法则

意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。

2、感情成交法则

意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感

动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。

3、最后通牒成交法则——死马当活马医

举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。

所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。

4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则

举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。

5、悄悄话成交法则

在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。

九、销售第九步——顾客管理与服务

顾客分类：

1、铂金顾客

2、钻石顾客

3、黄金顾客

4、铁顾客

方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。

根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。背后三大原理：

1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。

聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。

2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩

要么越做越好，要么越做越差。

3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。