广告营销的要点和分析

第一篇：广告营销的要点和分析

《广告学》论文 系别：新闻传播系

班级：姓名：王玲玲08编版

广告营销的要点和分析

首先，什么是营销？营销，指的是厂商，当然也包括个人和同类性质的机构，开发产品或劳务，寻求在市场上进行交换，以满足消费者需要和欲求，实现其利润的一种经济行为和经营活动。那么什么又是广告营销呢？广告营销说到底就是厂商或其他营销机构，运用广告这种“推广或传播”形式，向消费者推广或传播产品或劳务信息，促成产品或劳务的市场销售，以实现其销售利润目的的一种行为。她只是市场营销的一个促成要素，或者说是市场营销的一个环节一个手段。由于广告自身的特点和功能，使其成为整体营销中的最常被采用的一种“推广和传播“形式，成为整体营销计划的一个绝对必要的部分，并通常为营销计划的一个特定的分支，可以单独发展。但是，广告宣传却绝不是营销中”推广或传播活动“的全部，更不是营销活动的全部。

其次，如何进行广告营销呢？任何想在市场上成功的营销的组织都必须以一个战略性的营销计划来指导其资源配置。营销策略以形式分析为基础，是对公司的营销现状、产品线或单个品牌所作的详尽评估。通过形式分析，公司得以了解市场和各种机会、竞争情况、细分市场或公司希望进入的目标市场。

（一）分析

1．机会分析

市场机会是指一些领域所具备的有力需求趋势，使公司认为市场中存在未被满足的顾客需求或机会，可以开展有效竞争。公司通常仔细考察市场和研究细分市场中的需求趋势和竞争来明确市场机会。一个市场不能被简单的认为i是一个庞大的同质性消费群体，它是由许多不同群体或细分部分组成的。近年来，许多公司已经意识到使自身营销策略适应不同细分市场需要和需求趋势的重要性。例如在汽车行业开拓市场的公司必须决定要在哪些特定的细分市场竞争，这一决策的一居室产品在特定市场中所面临的竞争者的数量和性质。比如在豪华车获得成功的许多公司开始进入SUV市场，林肯、凯迪拉克、雷克萨斯、宝马、奔驰和保时捷都在竞相开发这类车型。

2．竞争分析

在为公司的产品和服务制定营销策略的过程中，经理们必须仔细分析市场上即将面临的竞争，包括直接的品牌、竞争。

对于很多广告营销者来说，广告创意是对他们来说最重要的事。很多例子说明好的有创意堵塞广告并不意味着好的销售额，那么什么才是最好的创意呢？广告创意的定义介于两者之家今年，一种是广告商，他们更多的事注意广告的真正艺术性，他们要的是审美上的创意，二商家要的是能增加销售额的创意广告。在业界永远有的争论是广告究竟在市场营销中所扮演的角色的争论一直没有停止过，感性主义者认为最重要的是在顾客和品牌之间建立一种情感纽带。理性主义者认为广告必须推销产品和服务，而且广告中的销售信息越多越能吸引消费者去购买，而且有很多例子可以指出有很多很有创意的广告在销量上却不是很好。

3．消费者分析

对于营销人员来说，很好的了解各科是至关重要的事情。否则，所制定的营销计划就很难达到预期的效果和目的，而且会背离顾客。在营销人员开始制定任何市场营销计划之前，他们必须首先了解他们的目标市场，更重要的是，营销人员需要了解他们准备提供服务的那一部分顾客。在制定一个有效地市场营销计划之前，关于顾客购买什么产品、为什么要购买、什么时候购买、什么地点购买和多长时间购买和使用的问题都要找出答案。影响购买行为的因素有文化、社会、个人和心理因素。所以鉴于这些因素，一个产品的广告要合乎大多数受众才可行。

(二)怎么做？

1.市场细分

即识别具有相似特点的购买群体，以便使市场营销人员可以有效的使用同一营销组合为之服务的过程。市场细分是非常重要的，这使市场营销人员可以识别出具有相似偏好的消费者，以便使产品更好的贴近消费者的偏好，由此实现更好的消费者满意度。最能说明这一点的是麦当劳和肯德基，他们推出儿童套餐，这些分量小还配有玩具，更能吸引更多的顾客。市场细分的步骤是①界定市场市场②识别一般顾客的需要、欲望和偏好③决定何时得细分市场基础④描述并评估细分市场⑤选择细分市场，并决定给予每个细分市场的关注程度。

2．目标市场的确定

在对市场进行了细分后，并识别出哪些细分市场提供服务以及怎么样为它们提供服务。

4．市场定位

在决定了要服务的哪些细分市场之后，下一步要做的就是对自己的产品进行定位。产品定位就是指消费者的感知，对具体的特征、竞争品牌或竞争产品以及使用场合等与产品相关的不同市场或产品属性的感知。劳斯莱斯汽车呗定位为豪华轿车，因此其定价、促销策略和分销网络等都必须反应这一定位，并要和产品的豪华形象保持一致。

以上这些就是我对于广告营销的观念。

参考文献：

乔治·贝尔其,迈克尔·贝尔其《广告与促销—整合行销传播视角》

大学出版社

汤姆·邓肯《广告与整合营销》机械工业出版社

中国人民

第二篇：广告营销策划书-案例分析

空调市场营销策划书范文

..........省略30%

d、本土化的服务理念，“xx”率先在空调行业实行“十年包修、十年保养”的服务概念，超出了“格力”的五年保修，“海尔”的六年保修，全天24小时的服务最大限度的满足了中国消费者的需求。

e、先进的营销体系，没有市场美誉度就没有市场的销售，“xx”在中国市场一向实行“亲情化营销”将亲情融入其市场的营销过程，强化其市场美誉度，增加顾客的满意度。但是在xx区域市场，“xx”空调还没有完全建立有关产品的美誉度，品牌的形象不够鲜明。xx消费群体对“xx”空调不熟悉，产品及服务的差异性特征没有得到表现，而且其市场价格偏高，“xx”的亲情化营销理念也还没有充分体现。

三、2002年xx空调行业预测

由于xx地处炎热的华中地带，冬夏气温差异大，其对空调的功能需求强烈。而且国家经济战略重点的转移，xx市的城市转型都将有效的带动区域经济的发展，市民对生活质量的要求将越来越高，对空调的心理需求将得到极大的提高。综合所述，2002年的xx空调需求将远大于2001年，可挖掘空间较大。但随着众多的空调品牌入驻xx，空调市场的竞争将愈演愈烈。

a、在2001年底，wto的成功加入，将消费者持币代购的心理转化为持币选购，消费者的需求强烈，特别是气象预测的结果今年将是最为炎热的一年，将为有效的带动2002年的空调市场销售。

b、消费者的消费观念日趋成熟，消费更趋理性，品牌选择更趋合理。2002年是我国的消费主体是科学消费，各大空调企业都会加强品牌活动的频率，强化其功能诉求，引导消费。c、许多空调企业目睹2001年xx空调销售的火爆，必将在今年加大对xx市场的投入，使市场的竞争更加白热化。尤其二、三线品牌将更为激烈。

d、xx空调市场在2002年将更加规范化、系统化，厂家更注重市场营销推广的整体性，加速品牌在区域市场的成熟。

四、xx空调2002年xx市场营销策划

a、总体原则：完善营销网络，树立品牌形象，拓展区域市场，实现区域投入和产出的平衡发展。

b、“xx”2002年xx市场销售目标，实现柜机和挂机分别销售400台，窗机销售200台，实现销售额324万元。

c、为了完成“xx”空调在xx市场的全年销售任务，丰富其亲情化营销的理念，针对xx区域市场的特征，强化其“十年包修、十年保养”的服务理念，对“xx”空调拓展xx市场是极为重要的营销策略。其广告营销以户外和报纸为主题，诉求其卓越的品质和服务，其市场终端营销包括：启动，延续，维护三个阶段。二者的有效整合能发挥其行销工具的最大力度，最大范围的传播产品.............

第三篇：诺基亚手机广告营销案例分析

诺基亚手机广告营销案例分析

诺基亚是世界最大的手机生产厂商，创造了“财富创造了“ 神话”。诺基亚销售量已连续几年居全球第一，2005年市场占有率达到37％，是摩托罗拉的两倍多。诺基亚认为，它的“成功秘诀”是“品牌效应”。为实现这种品牌效应，诺基亚公司不断在广告方面实现突破。

诺基亚公司是以倡导“科技以人为本”而闻名全球的。同时，中国消费者普遍认可诺基亚公司所倡导“科技以人为本”。科学的主体是人类，如果科技应用 不能为人类带来价值的话，再尖端的科技也是无效 的。所以，诺基亚“以人为本”，致力于个性化的观念受到人们的欢迎。与此同时，诺基亚手机的品牌广告中也具有浓厚的“科技以人为本”气息。，Nokia 的整个传播过程是温柔而坚定的，每一步都是有完整的目标，每一步都与整个品牌生产、渠道、通路的发展相辅相成，所以Nokia 的成功是稳健而扎实的。在进入中国市场前，Nokia公司根据目前所处的现状作了冷静清晰地分析，结合了北京、上海、广州三地的情况，得到中国大城市的基本现状，从而提出了Nokia首期的RISE 战略。根据这一战略，2002年上市的Nokia7650手机，首场广告战便大获全胜。Nokia7650是第一款拥有M M S 彩信功能的多媒体手机，这款手机的推出，创新大胆，颇具划时代的意义。而诺基亚公司拿出了更具有划时代意义的广告推广策略。他们巨资聘请国际著名导演，拍摄60秒长的广告，主题为外星人入侵地球，场面火爆画面精美，很具有好莱坞大片风范。随后，更是在央视一套黄金时段播出，一时间造成了轰动效应。诺基亚公司登陆中国的第一站完美落幕，而这场战役的核心，就是对人的理解与洞察。

2003年中国手机市场经历了巨大变化，国产手机高歌猛进，TCL、波导等品牌开始进入市场，并对诺基亚、摩托罗拉等国外品牌发出挑战，手机市场变换万千。诺基亚为应对国产品牌手机的冲击，对中国市场的策略做出了相应的调整，将主要目标市场转向二三线城市，进行了深入的消费者洞察研究，根据二三线城市市民的居住心理和消费心理制定了新的主打温情牌的广告，用一个使用Nokia手机为女儿和她的恋人照相的老爸，赢得了中国二、三城市广大消费者的心。

诺基亚手机广告营销成功除去一直坚持“以人为本”的理念之外，创新和创意也是其成功占有市场的一大法宝。无论是功能也好，概念也罢，以创意的方式讲出来，都能轻松地赢取现代中国人的关注，这应该就是本土化策略的真谛吧。纵观这些年来，诺基亚在广告宣传上的变化，不难看出，创意和创新成为其的主要制胜牌。比如诺基亚8210，定位于“生活充

满激情” 它的广告是：一位西装革履的男士在接听手机之后，立刻充满激情，纵情奔跑在繁华的 街道上，不顾旁人惊异的眼光，他脱掉了束 缚他的西装、领带和衬衫，把它们抛向空中，然后忘情一跃，跳入水中。端庄的淑女把电梯当作她狂热的舞台，盛装的女郎在雨中翩 翩起舞。这则广告推出后，在全国刮起了激情人生的旋风。它的广告制作上乘，每一幅画面都是亮丽的风景，且与产品所贯彻的精品路线保持了一致。正是这种让人过目不忘的创意广告，为诺基亚吸引了更多消费者的瞩目，也使其品牌的推广更上一层楼，奠定了诺基亚品牌在消费者心理稳定的地位，赢得了更大的市场份额。

同时，诺基亚公司还积极进行网络营销活动。在惯常的网络营销活动中，用户往往都是参加完活动之后便离开了，品牌很难将这些客户资源有效的沉淀下来。为此诺基亚公司在市场营销手段上不断创新，通过加强品牌与消费者的连心，赢得消费者的更多的关注，以影响他们的消费决策。

诺基亚是第一个在人人网上开通公共主页的品牌，迄今为止，诺基亚在人人网上一共积累了大约33万粉丝，并通过这个宫公主也与用户据建立双向的沟通，用户可以更全面、更立体、更深入地了解诺基亚品牌，诺基亚也可以去更直观的了解用户的需求。透过人人网公共主页这一平台，诺基亚可以在网络上与粉丝建立一个稳固的联系，听取客户反馈意见，发布新品的信息，阐述品牌历史，发起公益活动等，所有这一切都不仅仅只是广告，而是一种情感关系的维系。

诺基亚公司自进入中国市场之后便致力于根据中国市场来制定其广告策略，并在发展过程中不断根据现实变化调整。坚持“以人为本”，注重创意、出奇制胜等这些争取的营销手段造就了今天成功的诺基亚广告营销，同时使了诺基亚手机在中国市场上立于不败之地。

第四篇：百事可乐和可口可乐的广告营销分析

百事可乐和可口可乐的广告营销分析

一句：“姚明的最爱谁不爱?”让大家想起可口可乐的广。

告片：身材高大的姚明追赶着一个小朋友想耍回被拿走的可 乐。可口可乐作为可乐行业的老大，一直受到百事可乐的挑

战。丽且，百事可乐作为后起之秀也曾经一度超越了可口可乐的销量。

可口可乐也许已经不记得在他迅速崛起的年代里，在美

国另一个城市，一俄异想天开的生意人将自己药店中出售的 一种“希拉德饮料”改名为百事可乐。这个小小的举动没有引 起任何波澜，因为和可口可乐相比，百事可乐这个新生儿实 在是太微不足道了。这家惨淡缝营的小企业曾于1922年和

1931年两次宣告破产，并且希望将自己卖给可VI可乐公司。当然，这一要求遭到了拒绝。倘若当年可口可乐公司的经营 者还健在，他定会因未将El后最强大的竞争对手收归旗下而

后悔。i。

在长达⋯个世纪的对决中，可口可乐面临着百事可乐越

来越大的冲击。针对这种情况，可口可乐采取了一系列措施 使得自己仍然稳稳的坐着可乐行业的“头把交椅”。

说可口可乐是美国文化的代表之一，一点也不过分，玻

璃瓶的可口可乐更是影响了一代人。与百事可乐近百年的竞 争，最终促成了两个可乐巨头共存的局面。然而，可口可乐还 是力压百事成为可乐的第一品牌。我们可以从几个方面来看 看两个品牌的竞争情况，以及它们针对对手的传播策略。

首先是相互打击的广告。这是在中国市场不容易看到的情况。两个品牌互为对方的主要竞争对手，打压对手成了提 升自邑市场份额最直接的手段。这样的营销手段只是适合于 同一个领域的两个巨头之间。在美国还有很多类似案例，相

甄攻击的广告也就见怪不怪了。

百事可乐的饮料机前因为经常有人光顾而被踩破，相比

之下，可口可乐却门庭冷落。虽然具有挑衅意味，但不难看出 百事想超越可口可乐的决心。可口可乐没有太多的在意百事 的攻击行为，以一种成熟稳重的姿态，继续领跑可乐行业。这 样的做法是十分聪明的。如果可口可乐以同样的方式反击，那么就把自己和百事摆在了同一个水平线上，这样本身就是

失败。

其次是在传播的口号上。可口可乐是可乐的鼻祖，所以

有“先人为主”的优势。百事可乐想在品牌、功能、口味、包装千 差万别的饮料市场脱颖而出，想和可￡：】可乐一较高下，就必 须提出不同于其他品牌的诉求。可乐的消费人群大部分是年 轻人，新奇、个性是他们所追求的元素。谁也不愿意被指为落 后，赶不上潮流。所以百事用“新一代的选择”这样的广告语 迅速提升了自己的市场份额。还有暗指喝可口可乐的是“老 一代消费品”的意味。百事可乐正是抓住了年轻人这样的心 理，一场时尚的蓝色风暴让可口可乐也感受到了危机。针对 这种情况，可口可乐则用“要爽由自己”的口号，来应对酉事的挑战。以不羁和爽朗的性格，萤新争取到一大批年轻人的市场。

再次是颜色文化。百事的蓝色是永恒的象征j它是最冷 的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽、文静、理智、安祥与洁 净。配合年轻偶像，是时尚、活力的代表。可口可乐用的红色 是热烈、冲动、强有力的色彩，它能使肌肉的机能和血液循环 加快。由于红色容易引起注意，所以在各种媒体中也被广泛 的利用，除了具有较佳的明视效果之外，更被用来传达有活 力，积极、热诚、温暖、前进等涵义的企业形象与精神。更为重 要的是，红色对于中国这个庞大的市场有着先天的优势。因 为中国的国旗是红色，中国人喜欢“红红火火”的元索。可以 说红色就是中国的颜色。可口可乐用“中国人红起来”的广 告，把自己的红色元素和中国红很好的结合在一起。

最后是在代言人的选择上。正如文章开始所说的姚明代 言可口可乐。其实最开始，姚明是为百事代言，然而效果不 佳。姚暖和百事的合约一-N期，可口可乐就立刻与他签约。随 着姚明人气的上涨，可口可乐走体育动感的路线也基本确 定。借助北京奥运会，和众多中国的运动明星，如刘翔、郭晶 品等人合作。配合年轻偶像S．H．E和潘玮柏等，取得了很好的 广告效果。可口可乐的代言人策略是十分成功的。比起百事 单一的“时尚蓝色风”，可口可乐更兼备沉稳与第一品牌的气质.

第五篇：饰品店面营销要点分析

饰品店面营销要点分析

第一就是要提高成交率

我们知道，一般来逛饰品店的人通常只是来看看，并没打算购买你的饰品；有一些人看到自己喜欢的饰品会立即产生购买，我们称之为“冲动型”购物；而大部分人即使看到喜欢的饰品也不会购买，因为他们觉得不需要，除非价格真的很便宜，所以现在一些十元饰品店的生意很好，因为这个价格大部分人也都能接受。然而我们一般的饰品都是十元以上，几十元、上百元甚至几百元，以我们目前的消费水平、消费观念来看，大部份人还是很难接受的(指百元以上的饰品)，尤其是年龄稍长一点的；那么我们的东西就真的卖不出去了吗?不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们饰品的顾客有这种优越感！告诉她这个商品为什么值100元甚至更多？记住，你卖给客户的不是饰品本身，而是饰品能给客户带来的期望！让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位！说服原本不想买的顾客购买，想买的顾客买的更多；提高客户的成交概率，这是饰品店成功经营首要条件！说服客户需要有一定的知识、经验与技巧。

第二调整商品结构

假设你一天的营业额是1000元，如果卖十元的商品要卖100件，你的店铺每天有这么多的客户吗？如果你卖的是100元的商品只需要十件就可以达成1000元的营业额了！当然你的客户不可能都是买100元商品，而且这种客户也毕竟是少数，但如果能把这少数的人都吸引来你的店铺购买的话，对你来说也不少了。我们以前做生意都是卖方市场，就是你有什么商品就卖什么商品；而现在是买方谐。80%的客户需要100元以下的商品，20%的客户需要更好一点的商品；这里面你还可以进行细分，如10-30元占多少百分比，30-60元多少百分比等等，这些都需要你在实际经营中结累与分析。

第三，时刻注意业内的最新资讯

现在是信息社会，各种渠道的信息只要你想要就一定可以找得到；最近一期的时尚杂志出了哪些新款饰品，现在热播的电视剧里女主角带的是什么饰品这些你都要去了解，并能迅速找到货源把它放到你的货柜里，再配合以适当的宣传，你还担心店铺没有客户?营业额做不上去？

第四，售后服务

我们一般在售前、售中的态度都会很好，如果给她介绍半天不买就走掉的话，背后一定会骂上半天；从人性的角度来说很正常，因为你付出的努力都没得到她人的认可与回报，难免会生气；可是今天你是在经营，想要长久成功的经营一家饰品店，就必需把这个人性的弱点克服掉；如果客户买回去的饰品有质量问题或者不喜欢了想要换时，此时的态度要比她来买的时候态度还要好，及时处理让客户感到满意；因为你今天不只是要做她一次生意，目光要长远，你要让她成为你的长期客户！记住80/20法则，你80%的业务都是来自20%的客户，没有客户的重复购买，你的饰品店就很难维持下去！

该文章详细出处：