案例分析(世文公司工程部的冲突)（大全5篇）

第一篇：案例分析(世文公司工程部的冲突)

世文公司工程部的冲突

公司背景介绍

世文公司是一家生产特种仪器的中美合资企业，位于珠海，成立十几年了。公司技术上在本行业中领先，规模较大，职工约200人。公司成立较早，当时合资企业很少，因此很多方面都按照合资中方的做法。这些做法延续至今。美国总公司的经理管理也比较松，员工在上班时间通过互联网查看股票行情、在个人电脑上听音乐也是很普遍的事情。但在产品质量方面，美国经理的要求非常苛刻，给技术人员带来了较大的难度。总的来说，世文公司对员工的管理比较宽松，但大部分的员工素质较好，工作比较自觉。

公司的组织结构：公司由工厂、销售部、财务部、人事部四个部门组成。工厂下设生产部、工程部、安全部、质检部。其中的工程部又下设机修处、技术处、项目处。

工厂的工程部

工程部是公司里最大的部门，人数占全公司的一半多。工程部由一名经理负责管理。工程部下设机修处、技术处、项目处。

机修处主要由主管和十来个各类电工、仪表工及钳工等技术工人组成，这些技术工人同时还要接受技术处的仪表、电气工程师的管理，机修处负责整个公司包括工厂、办公大楼等的所有维修工作。

技术处主要包括仪表、电气工程师和机械工程师等，主要负责本公司内部机器和机床的工艺改进以及产品性能的改良工作，技术处的主管由徐凯担任。

项目处主要以项目小组为单位，每个项目小组负责一个项目，主要负责从产品产出到最后开车成功以及工程项目的安排和培训等工作。虽然项目处是按项目分工组队的，但是项目小组的成员多半是来自技术处的工程师。

冲突描述

技术处与项目处之间的矛盾冲突

2000年，前任工程部经理调换工作后，一时没有找到合适的替代人选。陈厂长认为项目处主管王逸飞有能力管理好工程部，因此希望他能出任部门经理之职，同时兼任项目处主管。由于王逸飞以往一直在项目处工作，因此上任后对项目处垂青有加。

由于近年来中国房地产投资逐步升温，一批建筑项目开始，世文公司的产品供不应求，项目处的项目也开始应接不暇，人手短缺。最初，王逸飞还会和徐凯商量从技术处调派工程师的问题，但随着项目增多，所需的工程师越来越多，徐凯就不愿再调派了。主要因为，虽然中国 1

市场上世文公司产品销售非常好，但就全球市场看，世文产品的销路开始走下坡路了。

2001年，总公司为了重振旗鼓，决定通过降低成本的方法来增加利润。降低成本最主要的一项就是降低产品的制造成本，需要在产品工艺上做大量改良工作；另一项是降低各项费用，首先是全球范围内冻结招聘计划，同时精简人员。因此，技术处今年的任务比往年要重得多，需要人手。与此同时，项目处也急需人手，而公司规定不能从外部招聘，造成了技术处和项目处之间的人员之争。

本来问题很好解决，但由于王逸飞身兼两职：作为项目处主管，如果项目完成得好，他的奖金就比较多；作为工程部经理，他有权对本部门的人力资源进行调配，结果就造成王逸飞强行将技术处的工程师派到项目处。由于这种调配属于不正式的职位改变，调配后的技术处工程师并不能享受年底报酬提成。

另外，由于2001年总公司大力抓技术改良，对改良成功者将给予很多奖金，因此技术处的员工也不愿意转到项目处。这使技术处的员工对王逸飞意见很大，但大家敢怒不敢言，毕竟公司正在裁员期，大家担心稍有不慎被裁掉。

技术处里最不满的就是徐凯，原来王逸飞和他平级，现在不仅成了上级，还影响他本人的正常工作，因此，他对王逸飞的意见很大。

工程部经理兼项目处主管王逸飞

王逸飞进入公司才两年，但由于工作上比较认真、肯干，为人正直，得到了原工程部经理的赏识，一年前被升为项目处主管。虽然王逸飞学历不很高，但是他很虚心刻苦，在技术上是公司里数一数二的，因此赢得陈厂长的赏识以及手下员工的敬佩。

王逸飞在技术上数一数二，在管理上也已经形成了自己的风格。在工作上，他对部门内部所有人的要求都很严格，如果谁在工作上犯了错，他会严厉地批评。用他的话说，工作上不允许有一丝马虎或不负责任；如果有，员工和他应该负全部的责任。但在生活上处处为本部门职工考虑。他担任工程部经理后，工程部的工作有了明显的改观。胜任经理后，他修改了原有的一些制度，改变了原来的一些工作方法，包括工作分配、裁减一些临时工并对部分人员的工作进行了调动、严格规范奖惩制度，这肯定也触及了一部分人的利益。

但是，总的来说，工作的计划性、质量、进度等都得到了提高，原来的人浮于事等不合理的现象减少了，工程部的效率有了改进。

技术处主管徐凯

徐凯进入公司已经七年多了，在公司也算老员工。他原在一家国有大厂的机修车间任副主任，刚进世文公司时是工程部的一名主管。进公司后不久，因有些事情未能达到前任公司经理（美国人）苛刻得近乎无理的要求，他自己申请辞去了管理工作，担任技术处主管，负责技术工作。他在大学里学的就是机械专业，在技术上比较精通，对本职工作也极认真，交给他的工

作总是千方百计、尽心尽责地完成。周围同事、包括前任工程部经理对他的评价都很高，但是前几次请他代理工程部经理时，他都婉言谢绝了，称自己只对技术工作感兴趣，不想做管理工作，但许多人都清楚他这是不满前任美国经理的做法而不愿担任经理，他本人从内心还是希望在事业上取得更大的发展的。好在两年前美国经理被调回美国总部，这就去了他心里的疙瘩，他也开始等待机会复出。

但陈厂长没有让他接任这个职位，而是让一个徐凯认为水平不高的人担任，因此他很不满意。第一个希望破灭后，他又燃起了第二个希望，希望借助此次公司的产品改良计划而有所作为，结果又被王逸飞搞得一团糟。在他心里，王逸飞是一个冤家对头。因此，他煽动整个技术处的人反对王逸飞。

徐凯 王逸飞之争

徐凯在2001年6月两次找到陈厂长反映王逸飞任意调派技术处人员影响了自己正常工作的问题，说如果王逸飞不改变做法的话，他本人就辞职。于是陈厂长意识到这个问题的严重性了。

为缓和二人的矛盾，陈厂长也曾与王逸飞沟通过。但王逸飞认为他没有做错，因为目前工程部人员有限，同时也紧缺，如果满足了技术处，就要耽误客户的工程；如果满足了项目处，就要违背公司的规则。但是在客户面前，公司的需要是次要的，因此应以满足客户为重。另外，王逸飞认为徐凯一直对自己有偏见，在工作配合上存在着问题，而且他现在做的一切，徐凯并不认同，也不配合其工作。如果徐凯继续担任技术处主管，将会影响他工作的开展，因此王逸飞认为可以将徐凯调走。

怎样解决

陈厂长开始担心两人之间的矛盾会越来越深，很可能影响今后的工作，因此解决这一问题成为当务之急。但是怎样协调这两人的矛盾？如果撤换王逸飞，那么工程部现有的改革成果无法维持，而且新来的经理需要较长时间去适应，而工程部现在的情况是不允许有这么仓促的安排；如果不撤换王逸飞而是调走徐凯，那么技术处又将失去一个得力的管理人员，而且以前升任工程部经理的机会没有给徐凯，陈厂长觉得有点对不住他，如果这次又是牺牲徐凯，是不是太过分了呢？陈厂长还是想不出办法来。

问题：

1、从表面看，世文公司内部存在哪些冲突？找出这些冲突，并确定冲突的双方、冲突的表现和冲突的原因。

2、当前冲突集中在哪两个人身上？他们的关系如何？同为管理者，他们的个性、管理风格等有什么不同？这是他们冲突的根本原因吗？如果是，请解释一下。如果不是，那么什么是深层次原因？为什么两人同级时，这些管理风格的差异不会影响工作，而现在会呢？

3、王逸飞身兼两职，这两个职位的要求是否有冲突？他是如何对自己的职责进行定位的？有什么不妥吗？这种身兼数职引起的冲突可以避免吗？冲突的深层次原因是什么？如何解决？

4、假设你是陈厂长，你会考虑哪些问题？如何考虑？按照什么顺序解决眼前的问题？准则是什么？给出你的解决方案。

第二篇：案例分析 冲突处理

反窃听www.xiexiebang.com 案例讨论：企业中的冲突怎么处理? 要求：自主学习“冲突管理”的内容，阅读下面的背景材料，围绕后面的问题进行讨论。

方德电子有限公司总经理助理兼生产部经理张伟就最近发生的事儿头疼不已。

刘大明与江淮，一个是生产主管，一个是物料主管，要求工作配合要高度默契。二人共事二年多来，一直非常融洽，甚至有一些私交。

转折发生在今年3月。当时，物料组申请将去年底购进的一批原料进行处理，以免占用本来就不宽敞的仓库。这批原料是生产不同型号的较为先进的产品使用的，必须改装生产线后才能使用。而公司已经表态由于市场行情的变化，短期内暂不会考虑改装生产线，故这批价格不菲的原料一直堆放在仓库。

江淮的想法得到了经理张伟的支持。但却遭到了生产主管刘大明的坚决反对。刘大明认为，原料是去年公司高价格购进的，现在转售肯定亏损。而且，生产线的改进是必然之势，这批原料迟早都派得上用场，生产部正好借这批原料敦促公司尽快改进生产线。

双方各执一词，夹在中间的张伟权衡一时没了主意。固执的江淮主动出击，以占用大量周转资金为由说服了财务经理。在财务经理的支持下，最终以低于采购价的价格转售了这批原料。

这事给刘大明留下了非常不好的印象，认为江淮是故意要拆他的台。

“他们双方的观点都有一定的道理，正是因为此才使我犹豫不定。”张伟说，“我没有意识到这件事对他们的影响如此之大。其实这只是对工作目标理解上的歧异，并没有什么大不了的。不过二个年轻人都太较真了，就这个分歧产生了隔阂。”

这场**过后，没有体察到细微变化的张伟，在季度工作总结会议上，要求下属的二个主管一起分析上季度业绩下滑的症结。

“生产组在上个季度，出现过二次原料供应短缺而停工几个小时的情况，物料组在这方面有一定的责任。”生产主管刘大明说。

“这是我们愿意的吗？二次都是我们的设备出了点小问题，导致原料传送不及时。再说一个月停工也不到3个小时，就造成部门业绩下滑了？为什么没有从生产效率方面去想呢？生产组一个月走了6个熟手工，效率能高就怪了！为什么你不从自己身上找原因就往我们身上推？”物料主管江淮气一不打就来。

张伟好不容易制止了争吵。他并没有意识到，这次会议上的争吵使二人原本只是工作目标的分歧向个人隔阂又迈出了一大步。

此次争吵过后，二人开始形如陌路，尽管江淮仍然非常热情主动和刘大明沟通，但刘大明每次都不给他好脸色，即使在物料组其他员工在场的情况下也不留一点面子，让江淮好不尴尬。

4月底，在生产部的例行总结会议上，江淮在汇报库存时，刚提及目前仓库空地较大时，一旁的刘大明抢白道：“上个月你不是说仓库没有空地了吗？怎么现在又觉得仓库太大了？”

江淮气得红着脸，一句话也说不出来。

“当时，我非常生气，觉得他什么都好象针对我似的。”江淮回忆说，“由于公司要求提高资金周转率，降低了一些经常性物料的储备，这些都是我们之前没有预想到的，也是刘大明非常清楚的事情。但他太小心眼了，总爱把事情指向我。我想我总不能那么窝囊，低声下气的，我也就改变了一直主动和他沟通的态度。”

之后，用张伟的话说，他们二个是针尖对麦芒，平时见面一句话不说，一到会上就相互挖苦，谁也不让谁，找到对方的不是就极尽讥讽之能，经常在会上吵得不可开交。二人之间的关系已经上升为矛盾，难以调和了。

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就在张伟苦思解决办法时，5月12日下午，刘大明怒气冲冲地找到他，声称不再和江淮一起合作。

刘大明告诉张伟，今天生产二线的一名女工晕倒在岗位上，送往医院检查时，发现全属其个人体弱及固有的病因，与岗位工作没有任何关系。此前该位女工只是照常每天上班8个小时，并没有安排额外劳动。这事生产线的工人都知道，都可以出来作证。

谁知下午总经理知道这事后，特意找刘大明了解情况，问他因何要安排女工加班过长时间导致劳累过度而晕倒岗位上。刘大明觉得非常冤枉，竭力解释这几天虽然一直都在赶货，也安排了加班，但并没有超出正常的工作强度，工作时间一直限制在12个小时之内，而且加班是按个人意愿做出的安排。

总经理随口说要他向物料部学习，“别人也加班，但显然安排得比你们要好，工作要讲究安排得当，尤其是我们的流水线。”

回到生产线，一肚子气的刘大明询问了几个工人是谁造谣，回答都说是物料组那边的工人传出来的。

“江淮向来就喜欢拆我的台，这回肯定就是他在造谣生事。”刘大明非常肯定地说。

“当时我有点哭笑不得，”张伟说，“一般来说有工人晕倒在岗位上，多数人都会想当然地认为是加班所累。所以物料组的工人只是猜测，而总经理也只是随口问的，刘大明想得实在太多了。”

刘大明非常认真地告诉张伟，江淮这段时间以来从来就不和他打招呼，工作沟通都是让助手跑腿，以前一到周末都会相约到外面聚一聚的，现在他压根就不来找我了。所以“事情肯定没那么简单”，谁敢说他江淮没在总经理面前就这件事情说过我什么？

“最后我劝服了刘大明，但他们之间的矛盾与隔阂更大了。影响到生产的正常运行，使公司多次出面干涉。”张伟非常无奈地说，张伟私下问过江淮，他听到这事时莫明其妙，说他也是听到底层的工人说是加班劳累过度晕倒的，至于谁先传出来的，他也不清楚。显然肯定是刘大明太过敏感了。

至于因何没有主动和刘大明打招呼，江淮的解释是，之前刘大明从来就不给他好脸色，久而久之，他也不答理刘大明了，这是刘大明理亏。但不主动和他打招呼，并不代表我“肯定就会瞅准机会给他穿小鞋。”

一边是叫屈，一边是愤愤不平。“开始我是不愿意面对他们二个之间的冲突，觉得员工之间的这种冲突很难处理，认为自己作为上司还是回避的好，没想到越闹越大。”张伟非常遗憾地说。问题：

1、该企业中每次冲突的原因都是什么？应该如何处理？

2、你是否认为有矛盾有分歧有冲突就一定不好？比如，关于原材料是否应该低价处理的问题中，刘大明和江淮之间的冲突是否就不好？

窃听www.xiexiebang.com 反窃听www.xiexiebang.com 答：

1、该企业中每次冲突的原因都是什么？应该如何处理？ 产生冲突的原因：

1，任务相互依赖。一个是生产主管，一个是物料主管，要求工作配合要高度默契。二人共事二年多来，一直非常融洽，甚至有一些私交。

2，目标不相容。物料组申请将去年底购进的一批原料进行处理，以免占用本来就不宽敞的仓库。而生产部正好借这批原料敦促公司尽快改进生产线，这批原料迟早都派得上用场。3，缺乏信任：人与人之间越是相互猜疑，越会产生冲突；缺乏信任：人与人之间越是相互猜疑，越会产生冲突。以低于采购价的价格转售了这批原料这件事给刘大明留下了非常不好的印象，认为江淮是故意要拆他的台。这就是缺乏信任的表现。

4，归因失误：错误把良性的竞争归因为恶性的竞争，就会出现各种误会和冲突。归因行为在很大程度上依赖于人格特质与行为动机，而且，归因失误还会导致信任程度减弱。刘大明认为江淮向来就喜欢拆他的台，并造谣生事。这是归因失误的表现。

所以，不能互相猜忌，越是信任对方，越能互相合作；当个体的利益受到他人的侵害，他/她就会弄清对方为什么如此行动，而不能带主观色彩。同级冲突，其表现形式往往比较隐蔽，其解决方式往往多是调和，其最终结果往往是各方退让。一些时候还需要领导参与解决，形成居高临下的裁判态势。

2、你是否认为有矛盾有分歧有冲突就一定不好？比如，关于原材料是否应该低价处理的问题中，刘大明和江淮之间的冲突是否就不好？

不是。我并不认为有矛盾有分歧有冲突就一定不好。我不认为冲突一定是有害的，只会给组织造成不利影响。// 冲突是任何组织无法避免的自然现象，不一定给组织带来不利的影响，而且有可能成为有利于组织工作的积极动力。既然冲突是不可避免的，管理者就应该接纳冲突，承认冲突在组织中存在的必然性和合理性。而且，管理者适时适当的鼓励有益的冲突，一定水平的有益的冲突会使组织保持旺盛的生命力，善于自我批评和不断革新。

关于原材料是否应该低价处理的问题中，刘大明和江淮之间的冲突让处理恰当，也能成为有益冲突。//对管理冲突性质的认定，是管理者确定对其态度和策略的前提。只有对管理冲突的性质判定准确、真正把握，才能端正态度，采取行之有效的相应措施和政策，给消极性质的管理冲突以有效的抑制、消除和排解；对积极性质的管理冲突给以充分展开和有效利用，从而达到调适冲突、推动事业的目的。而该企业中总经理助理兼生产部经理张伟以放任自流的态度对待冲突显然是错误的，他的犹豫不定，粗心大意，使得原本很小很常见的冲突升级，性质也越发消极了，张伟显然有一定责任。//如果张伟参与解决，刘大明和江淮彼此信任，积极理解对方，各方退让，那这个冲突就是有益冲突，会使组织保持旺盛的生命力，善于自我批评和不断革新，成为有利于组织工作的积极动力。

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第三篇：渠道冲突及案例分析

渠道冲突及案例分析

在企业经营过程中，渠道冲突是一种不可避免的现象，因此，企业都很重视如何去避免和减少冲突。事实上，渠道冲突是把双刃剑，问题的关键在于企业如何去识别这些冲突，并且有效的控制冲突或充分的利用冲突。

学者对冲突的定义提出很多，Mack&Snyder（1957）认为冲突是一个渠道成员意识到其它渠道成员从事阻碍其目标达成的情形。而Pondy（1967）指出：所谓冲突不仅限于行为上的抗拒，凡会使观念及知觉上产生不一致的情形，都可谓之冲突。在渠道行为理论中，美国营销渠道专家Louisw.Stern把渠道冲突定义为：一个渠道成员把另外一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标或有效运作的情形，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁自己的利益或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动，并论述到“分销系统中的行为系统中两个或两个以上的部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了”。

综上所述，渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。

渠道冲突产生的原因：

角色对立

角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。

资源稀缺 特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色。

感知差异 一个代表性的例子是关于购买现场（point－of－purchase，POP）促销的。采取这种方式的制造商认为POP是一种有效的促销方式，可以提高零售量。而零售商通常视现场宣传材料为废物一堆，占用了宝贵的空间。

期望差异 典型的例子是全美最大的传输维修业务公司Aamoco公司。Aamoco特许经营商预测随着汽车制造商提供的维修保证越来越多，他们今后的业务会越来越难做。这种业务会削减的预期使很多特许经营商迫切要求将特许使用费率从9％降至5％，同时扩大其经营区域。激烈的冲突由此而引发。

决策领域有分歧 价格决策正是一个典型的例子。许多零售商认为价格决策属于他们的决策领域，而有的制造商则认为他们才有权定价。

目标不一致 以一家百货店的男士衬衫部为例，这里同时销售三种品牌。该部门的目标甚至超过目标，卖出哪个品牌的衬衫都无所谓。而对于制造商来讲，其特定品牌产品的销售量和市场占有率决定其“生死存亡”，其品牌销售观与零售商有着天壤之别。

传播障碍 以AlphaGraphics公司为例，作为特许权授予者，它在美国及国外有300家特许经营店。很多特许经营者连连抱怨。觉得AlphaGraphics公司对其缺乏支持，他们交了特许经营费却不知这笔钱如何改善其业务。

同时，冲突还有一个直接根源那就是生产企业与经销商、网络成员都在追求利润最大化。

综上所述，总结产生渠道冲突的原因，一般可以归结为以下几点：①目标不一致。由于渠道双方属于独立的实体，其在经济利益、目标上必然会产生偏差，这是产生渠道冲突的重要原因；②不明确的权利与责任。当企业采用多种渠道时，由于在各个渠道的经营范围等方面没有进行明确的规定，可能会导致水平渠道冲突；③渠道一方对另一方的过渡依赖；④知觉差异。即对于某一问题渠道合作方在认识上的差异。

如何解决渠道冲突，我们可以从以下几个方面着手：①采用超级目标，即通过某种方式签订一个渠道各方共同追求的目标的协议，内容可包括生存、市场份额、顾客满意等；②人员互换；③合作，即相互参加对方的咨询会或董事会，以有利于倾听对方的观点；④有时候垂直渠道冲突可以通过各自的行业协会进行协调的方式来解决；⑤当冲突是长期的、尖锐的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决。

随着我国加入WTO后对流通领域的政策放宽，以及国内KA卖场的快速崛起与壮大，新兴渠道迅速占领了大部分的一级市场，但传统渠道在节节败退的不利形势中却并没有完全退出。事实上即使在一级市场，传统渠道仍然具有存在的空间和价值。

首先，一级市场本身又包含多种细分市场，从而差异性必然存在，这就决定不管KA卖场具有多大的生存优势都不可能覆盖全部市场，就像几个杯子放在桌子上不管你怎么放都必然会有夹缝空间的存在。

其次，这次“格力国美事件”已经很好地显示：渠道商的日益做大，他们必然会利用手中所掌控的越来越多终端资源对厂商提出越来越多的市场决策权，甚至使厂商成为伏首听命的OEM，最终会使厂商成为来料加工的加工厂。

再次，传统渠道本身具有渠道资源优势和对当地市场的经验积累，同时，在一级市场面对新兴渠道的排挤和渠道扁平化的大趋势的压力下，将不得不变革自身以谋求生存的空间。他们将会提升自身的竞争意识和营销观念，吸收KA的先进管理模式和客户掌控经验，并通过走专业化道路和厂商一体化道路提高自身在一级市场的生存能力，从而在多元化的一级市场中争得自己的一分田地。

新兴渠道毕竟代表着未来渠道的发展方向，KA卖场的先进物流管理经验、互联网技术和电子商务的高效节约以及直销模式对于终端的有效掌控性都是传统渠道商应该加以学习和引进的。同时，传统渠道可以在厂商一体化趋势中充分利用厂家的资源和技术来实现自身的现代化、专业化，在和厂家的一体化长期合作中建立起与厂家的忠诚联盟，从而可以在未来新兴渠道的冲击中保持顽强的生存竞争能力。

综上所述，传统渠道仍然具有存在的价值和空间，新渠道具有强势的生命力。总的说来，单一的渠道模式已经不能适应市场的需求，应当新旧渠道相结合，寻找更好的出路。在传统渠道的基础上，吸收新渠道的优点，两者完美的结合，就是渠道多元化。这样看来，厂家实行渠道多元化已成必然，我认为厂家首先要在产品多元化上下工夫，只有产品实现了多元化才能实现产品市场的多元化，只有实现了产品市场的多元化才能避免有害的渠道冲突。

案例分析

1999年，天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业，长虹、康佳、TCL等七家国内彩电企业卷入其中，同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪要：

1．与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器来，各厂家有责任采取措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。2．由于国美电器公司尚有部分库存，或由于制止不力是得其他地区货源继续流入天津，厂家同意以国美在公众媒体上的广告价格作为是大商场的零售价，厂家以此价格下浮3%，作为对十大商场的供价。

3．十大商场承诺，对于旅行以上承诺的厂家，讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降，并且在最短时间内，按厂家的销售政策恢复市场秩序。

此案例说明，厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。十大商场之所以采取联合抵制行动，是害怕国美的低价政策会冲击到天津市场。随着市场竞争的日益激烈，商家只能维持微利的收入，为了保持自己的份额，商家手段各异，制定一系列行业规则阻止新的进入者，然后进行绞杀。商场与商场之间恶性竞争，对双方都是极其不利的，有可能大大损害其声誉。但是凡事都有利有弊，从某种程度上讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。

其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其

二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以判断冲突双方实力及商品热销与否。

所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。

总的来说，渠道冲突是不可避免的，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突应对机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，想想该怎么规避，冲突怎样才能使其为企业所用。渠道冲突是把双刃剑，就看我们如何去应用它，变害为利，为企业谋求新的出路。

第四篇：冲突管理案例分析

冲突管理案例分析

案例

4个人住在同一间宿舍，小A是一个不爱瞎凑热闹的同学，偶尔和舍友互动两下，平时没与同学之间经常交流与沟通，没什么人到宿舍来找他。他喜欢早睡早起，作息时间比较有规律。但是，小B却不怎么爱读书，在校大部分时间以玩电脑游戏为主，而且他经常玩游戏到深夜才睡，偶尔放歌到深夜，或者打游戏和队友配合叫的比较大声。熄灯电脑没电后看手机小说看到深夜，第二天明天早上睡到很晚11点多才起床的。小强的性格比较外向，很多同学来串门来找他。小C是一个学习能手，尤其在理科方面，稍微念一下就融会贯通。平时也贪玩，随兴。偶尔与B一起大游戏，或者看B玩游戏。偶尔C会打开自己的台灯，看一些畅销书，同样也比较迟睡觉。由于A和B、C的作息时间存在很大差异，所以他们心里其实都觉得对方影响自己的休息，因为这事他们一直存在着矛盾，但由于他们的都采取回避策略，在初现矛盾的时候，他们也没有把对对方不满的地方直接告诉对方，但是，时间久了，因为BC过于吵闹，A的情绪开始变得有点暴躁，警告了BC。最后，他们之间的冲突没有爆发，但是，他们经常私底下对方。A指责B玩游戏到太晚了，而且在玩游戏的同时，B特别的兴奋，还时常发出声音。因此，B时常影响到他的休息。但是，A每天早上太早起床，打开电脑并且塞上耳机，以至于每天早上都没把B吵醒。由于B被A警告一下过几天又恢复常态，事情断断续续来来回回一次又一次，偶尔一两下关系紧绷了。另外B和C没有什么交流。那时候宿舍里面就神经兮兮的，四个人都不舒服，但是过几天又正常了。

一、冲突发生的原因

（一）冲突的客观基础

由于A和B住在同一间宿舍，除非他们各自分开居住，不然他们各自的行为都会互相影响到对方，因此，他们两者存在依赖关系。这种依赖关系是双向的，这种双向依赖关系既可以引起冲突的趋势最大,但它同时又具有减少冲突的趋势，由上述案例可知，B、C和A由于作息时间存在很大的差异，而且他们两人互不体谅，互不顾及对方的利益，也就是B不能很好地体谅到C要满足玩游戏的需要，而小强也不能顾及小明的作息。因此，最终导致双方引起冲突的趋势最大化。对双向依赖导致的冲突进行管理的关键,在于在以上两种趋势之间求得一种平衡,充分利用其共同利益的一面,形成一种良性循环,实现共同的目标。双方都恰当使用回避的方法，使得冲突爆发一段时间都回归常态。

（二）冲突形成的一般原因

相互依赖性充当了冲突的催化剂，由于A和B、C互相妨碍对方的目标，也就是B由于深夜通宵玩游戏而妨碍到A休息，B又对A太早去睡觉表示不满。这样冲突就发生了。事实上,相互依赖性不是直接引起冲突的充分条件,只是引起冲突的必要条件。冲突是否发生还取决于

其一般原因----彼此差异性。

1、认识差异

(1)双方的背景不同：不同省份，高考录取分数有差距。B家境良好，A家境一般。(2)不同的观念：游戏是否对人有害。3.目标差异

一个挂了很多科目，不一定看重毕业证书，A为了顺利毕业。4.角色差异

角色期望不相容：资源例如时间的有限性是导致多种角色期望不能同时实现的最大原因（B经常跷课，早课对B来说无压力）

（三）个人内心冲突的成因

１.目标不一致

由于A习惯早睡早起，第二天有早课。所以他的目标就是希望在他休息的时候，宿舍的其他人能尽量不打扰到他的休息，而B平常喜欢玩游戏，睡得比较晚，对第二天早课表示无压力。他的目标就是可以玩游戏到深夜，同时，由于小强他玩游戏到深夜，所以他也想明天要睡到很晚才起来，也希望宿舍其他人不要太早起来打扰到他休息。但因为A和B的作息时间差别很大，所以他们双方想要达到各自的目标是不可能的。因此，他们之间发生矛盾，冲突。

２.对能力的不适当要求

对Ａ来说，要求他迟睡是不可能的，这是他从家里带来的习惯，长期坚持，虽然说来到学校会相对迟一点睡觉，但是一般在熄灯前就爬上去睡觉了。

对Ｂ来说，大学从开始到现在都是打游戏到很迟睡觉，要求他早睡已经是很难了。

３．冲突管理风格

Ａ和Ｂ的性格特点不同，平常面对一些问题的时候，相对比较回去地寻求解决方法，但是大多数而是采取一种回避的方式。当他们双方的内心矛盾进一步加大的时候，那么他们的冲突就很有可能发生，他们之间的冲突管理风格相对来说会延迟更大规模的冲突的发生。不会进一步加速冲突的发生，从案例可知，目前他们的模式没有进一步发生更大规模的冲突。只发生小规模的摩擦。

４.冲突形成的推动力

（１）Ｂ游戏的刺激程度。

（２）第二天是否有重要的考试或者课程（３）Ａ今天是否很累

（４）围观者Ｃ的激动程度

二、冲突管理流程

（一）确定个人之间冲突管理的目标

在案例中可知，Ａ和Ｂ的作息时间存在差异是不可避免的，他们之间的矛盾不可能让单方来做出让步来解决。也就是不可能让Ｂ不要玩游戏，晚上早点休息，或者，Ａ为了不影响小强早上睡眠质量而晚起。因此，在解决矛盾的过程中，他们双方要么按着学校的要求，统一作息时间，要么，他们互相做出让步，通过讨论商量做出一个让双方相对满意的作息时间表。我认为，作为Ａ应该把Ｂ吵闹时候及时，直接点出来，让他戴上耳机，保持良好的宿舍环境的习惯。作为Ｂ应该自觉在晚上熄灯时候带上耳机打游戏，并且保持安静和淡定，减少台灯亮度。只要这一良性循环呈现，两者之间作息时间的冲突讲不会是冲突。

（二）诊断个人之间的冲突

我们可以从案例中了解到，ＡＢ之间的冲突是因为两人之间的作息时间存在很大定的差异，互相抱怨对方影响各自的活动而导致的。由于他们之间的利益不能得到平衡，同时，因为他们的性格特点原因，没有一方愿意主动出来商量提出解决冲突的方法，只是冲突性质的不满和敌视。最后，为了防止他们矛盾升级，发生肢体冲突，那时候，舍友Ｄ提醒和调和，作为第三方关系人，处理那件事情。我们都清楚地知道要是他们之间的冲突不能有效地解决的话，后果会很严重，他们之间的冲突不仅会伤害到宿舍的和谐而且也会伤害到他们双方的身心健康，舍友Ｄ也身心俱疲。

（三）体会冲突中另一方的立场和感受

虽然Ａ和Ｂ由于作息时间差异很大导致互相影响到对方的休息，最终导致双方发生冲突，但是，如果他们之间互相体会对方的立场和感受，两人坦诚地商量处理矛盾的方法，我想，他们之间居间人舍友Ｄ也不会身心俱疲，但是，从案例中可知，Ａ和Ｂ只是通过一次有一次的小规模口角之间的冲突，如果不是Ｄ同学及时制止，结果只会使双方受到伤害最大化，甚至会让双方的同学关系、友谊关系都失去了。

（四）控制冲突中情绪方面的问题 1.尊重他人

从案例中，我觉得Ｂ要是懂得尊重他人，没有玩游戏到深夜以及在玩游戏的同时随意发出噪音的话，除非是和Ｂ一样作息习惯的同学，任何人都不能够接受，哪怕Ａ和Ｂ的作息时间存在比较大的差异。那么，他们之间的冲突也许不会发生，更何况，Ａ早上起来的时候应该动作较轻，看电视剧听歌都尽量减少对舍友的影响。总之而言，在平常的学习、生活中，大家互相尊重对方的话，那么，生活中的很多矛盾是可以避免甚至是控制的。

2.倾听并重述他人的愿望

由于Ａ不好说，Ｂ会相对主动些，导致真正的“受害者”Ａ通常不会积极主动解决矛盾，而是相对太累的时候才一次又一次的警告，责问Ｂ。如果Ａ在发生矛盾之前或者发生矛盾之后，Ａ和Ｂ同学能够互相就各自的想法、需求和感受等等与对方进行交流，倾听并且重述对方的愿望，那么，也许这样会更加有利于双方解决他们之间的矛盾，甚至避免冲突得发生。

3.最终采取解决冲突的措施

尊重习惯的作用，Ａ应该加强对Ｂ习惯的约束，不必老是憋着不放，直到某个极点时候才爆发出来。Ｂ应该自觉改正，并且（当然是希望）养成良好的作息习惯。早睡早起，虽然说现在还年轻，但是４年都这样子对身体来说也是担负不起的。Ａ和Ｂ可以通过加强沟通与交流、通过商量来选择一个双方都满意的利益平衡点来解决冲突。而不是一次又一次的小小的警告和冷战，这种解决方法只能够治标不治本，如果没有中间人，一旦造成肢体冲突只会让双方受到更大的伤害。他们之间的冲突也不可能得到真正的解决。

三、确认冲突中的关系人

（一）相关利益人

Ａ和Ｂ的冲突不仅涉及到他们之间的利益，同时，他们之间的冲突也会影响他们的舍友Ｃ和Ｄ，他们的冲突会破坏宿舍的平静乃至和谐，因此，相关利益人除了包括Ａ和Ｂ外，还包括他们宿舍的两个舍友。

（二）冲突解决的策略与方法

由上述案例可知，小明和小强的冲突管理方式主要是以斗争形式的。刚开始的时候，小明与小强的冲突只是在口头上进行的，但是由于他们双方没有进行很好的沟通，做出一个合理的解决冲突的方法，最终导致双方发生肢体冲突，由于他们肢体冲突是不能有效解决他们的矛盾的，只会暂时性地发泄一下各自忍受已久的情绪，舒畅一下心情罢了。所以，到了后面，当协商无效时,他们只能找由双方都信赖的、具有一定权威的第三方人士也就是辅导员老师出面,对他们的冲突进行调解,由于辅导员在对他们进行调解的时候，他们还不能互相做出让步，互相理解，调整各自的行为，当调解无效的时候，辅导员只能对他们进行裁决，也就是通过帮他们调换宿舍来解决冲突。

四、冲突管理的建议

（一）树立正确的冲突管理观 １．冲突管理的重要性 ２．树立积极的冲突观

（１）正视冲突的存在

（２）重视双方之间的相互依赖性

３．正确理解和进行冲突管理

（１）管理，而不仅是控制或解决冲突问题（２）冲突管理还包括积极地诱发建设性冲突（３）要具体情况具体分析

（二）提高沟通技巧

沟通的方式是顺利沟通、消除冲突的前提,而沟通的技巧则决定了沟通双方消除冲突的程度。

1.掌握成功沟通的基本要素

(1)真诚待人(2)相互理解(3)彼此信任

2.做到知已知彼

(1)首先要了解对方的思维模式(2)要充分认识自己

3.善于倾听

三种类型:被动倾听、承认式倾听和主动倾听

(1)倾听要主动

(2)避免倾听过程中常见的障碍 A.选择性注意 B.想说多于想听 C.心不在焉

D.想”不”多于”是” E.缺乏反馈

(3)积极倾听的三项主要技能:感觉、参与和反应

A.感觉:是通过观察讲话者的非语言行为来意识到他传达的沉默信息的一种能力,非语言行为包括语调、肢体语言及面部表情.B.参与:指的是积极的倾听者用语言、声音和视觉向讲话者传达信息,来表示他正在全神贯注地倾听.这些暗示包括直接的眼神接触、坦诚的姿态、不停地点头以及适当的面部表情和语言表达.C.反应:积极的倾听者根据信息传达者传递信息的内容和感情来总结和给予反馈.这些行为鼓励了讲话者进行详细的阐述,使讲话者感觉到被理解,甚至可以提高讲话者自己对问题或所关心事件的理解.反应还包括提问来获得额外的信息、促进额外的沟通并且发掘信息传达者的情感。

（三）大学生宿舍人际冲突管理及有效对策

大学生处理宿舍人际冲突的方式多种多样,其中较为普遍的有以下几种:沟通化解、伤害对方、回避与冷处理、反思、争执、排解压抑、等都是大学生根据自身的会及以往经验做出的处理宿舍人际冲突的方法,难免有诸多不适当不恰当之处,要想有效地处理宿舍人际冲突的方法首先要了解冲突的来源,找到冲突的原因,把握冲突的强度,在此基础上做出合理的处理方法。有效的冲突管理模型有多种, 应用最广的是托马斯的二维模型如图1：

图1 托马斯的冲突管理模式

该模型中横坐标维度“对他人的关心”,表示冲突主体在追求自身利益过程中与对方的合作程度,也就是其试图使他人的关心点得到满足的程度;纵坐标维度“对自己的关心”,表示冲突主体在追求自己利益的过程中的武断程度,也就是试图使自己的关心点得到满足或坚持自己的程度。该模型以冲突主体的潜在行为意向为基础,定义了其冲突管理的二维模型,并组合形成了通用的竞争、回避、迁就、合作、妥协五种基本管理策略。

第五篇：【案例分析】如何解决员工冲突？

【案例分析】如何解决员工冲突？

学员提问：

老师，您好，我是一位新上任的人事行政经理，所在公司经常发生员工打架事件，我每次都要去调解处理，因欠缺经验及方法，每一件事常常要反复处理很多次，浪费了我大量的精力与时间，请问您有没有好的建议及方法可以传授给我，感激不尽。

HR答疑：

打架事件的频繁发生，折射出公司的管理出了问题。首先要从管理上去寻找问题的根源。如果员工常为工作的原因而打架，那么就应该检讨岗位、流程、考核指标、一线管理、管理氛围等是否出了问题。如果是生活中的原因导致打架，那就应该检讨后勤保障设施、员工活动、行政管理是否出了问题。还有管理制度是否合理或严明，有些公司辞职难批，厂规明确只要打架即解除劳动合同，因此有些员工会以打架来达到离职的目的。有些公司打架的处理很轻，因此，员工便不会控制自己的行为，动则以打架来解决问题。要减少员工打架，可从以下几方面考虑：

1、严明制度，将打架作为公司不可触犯之天条。制度的订立要让打架的员工付出极大的成本。不仅仅是经济成本，还有名誉损失成本，违反制度的成本越大，则制度越具有威慑作用。

2、培训加强，大多数员工打架缘于无知。

有些员工不知如何正确沟通、不知压力如何宣泄，不懂得别人管束你或指出你工作中的问题是人家的工作职责所在，这些都可以通过培训让他从无知变成有知。

3、员工关系管理，明确投诉渠道，经常组织员工进行团体活动。这样做的好处是增进员工彼此了解，加强员工关系管理，从而化解部分员工工作中的压力与误解。

4、加强各级管理者处理员工冲突的技巧及水平。

打架大多是积怨而至，平时矛盾如果没有及时处理或处理不当就会导致矛盾激化。有一个解决员工冲突四步法，可以让你们公司的主管参考学习下：

第一步是平息事态。员工发生冲突，比如争吵，员工在工作时发生争吵，当务之急不是搞清原因也不是去评理，而是让争吵不要继续下去。平息事态就是让员工冲突不能为继。

第二步是关心。有些员工发生冲突，一方可能哭泣，平息事态之后，就要对员工给予关心，让人先扶她去休息或给他拿纸巾擦眼泪，特别是双方已经发生肢体冲突的时候，有时候会有员工受伤，这时候，给员工治疗是最优先的。如果这个时候不顾员工的情况，还在那里处理，最后在了解原因及调解的时候就得不到员工的配合。

第三步了解真正的原因。冲突必有原因，一般是即得利益之争或潜在利益之争，一定要问出真正的原因，才能解决问题。问原因有一个方法是作书面记录或让当事人作书面陈述，我们经常说说话可以不经大脑，但写出来的东西一定会经过大脑，因此，采用书面的形式往往能了解到真正的原因。

第四作出处理。处理的最终目的要杜绝冲突再起，不留任何后遗症。因此，让双方真正和解相当重要，除了彻底打开双方的心结，让双方握手言和，最好还需要有证明人，有双方签名的调解书，心理学告诉我们：白纸黑字，公开承诺的东西，比较不容易改变。希望说的这些对你有帮助。