营销人员开拓市场需要

第一篇：营销人员开拓市场需要

营销人员开拓市场需要“六心”

发布: 2010-01-15 10:52:49作者: 鸣仁来源: 互联网

市场是没有硝烟的战场，战场是产生将军的摇篮，市场是培养营销专家的课程。市场开拓成功，是优秀营销人员综合能力的反映。但作为市场开拓着，一定要具备“六心”方能成功。

市场开拓需要信心

如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”。市场开拓碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它，并有信心战胜它。

市场开拓需要决心

市场开拓面临的困难和阻力都是十分大的，面对众多的未知，面对强手的打击，面对众多的期盼---开拓者需要坚毅，需要“不成功便成仁”的决心。决心是一股志气，决心是一种支撑，决心是一种氛围，决心可以感染他人，决心可以使人在一种信念的鼓舞下成功。

市场开拓需要热心

热心是一股火焰，市场开拓者需要极高的热情，对事业的热情，对同仁的热情，对市场前景的热情，对合作伙伴的热情。市场只相信强者，市场只依赖求变思维。保持活力，保持热心、热情、敏感性、成功才有可能惠顾开拓者。市场开拓需要爱心

爱心是市场开拓或成功的最大秘诀，也是市场销售中的最锐利武器。它以无以伦比的力量，成为市场开拓者在实战中的护身符。因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心，世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是打开客户心灵的钥匙。

市场开拓需要恒心

客观地认识市场，冷静地分析市场，就会相信市场开拓一方面需要技巧，另一方面更需要时间，市场开拓者熟悉市场环境需要时间，经销商选择渠道销货需要时间，客户了解产品到产生购买欲望需要时间……因此市场不需要急躁情绪，市场需要忍耐，市场需要恒心。

市场需要平常心 市场开拓自然有成功，有失败。市场开拓者需要一颗平常心，有客乃大，无欲则刚。平常心就是要人相信成功只是过程，努力自有回报，平常心就是要看淡成功，追求不止，永攀高峰。

第二篇：营销人员

营销人员《影响力》读后感

《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特．B．西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，接受到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想保持清醒的头脑，保持判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。

当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！

第三篇：现今旅游市场需要一个什么样的导游人员

武汉冶金管理干部学院

毕业设计（论文）

文字说明

现今旅游市场需要一个什么样的导游人员

09旅游管理 孙多指导老师 毛杰

【摘要】 改革开放之后, 我国旅游业得到了迅猛发展, 各地旅游服务机构如雨后春笋般生机蓬勃, 全国旅游从业人数尤其是导游数量大大地增加。导游服务作为旅游产品的一部分向旅游者出售时，是旅游服务质量的一大敏感问题。在处理这些问题时，一个好的导游人员显得尤为的重要，也是旅游者对旅游质量满意度的一个平衡点。在中国旅游业飞速发展的同时，到底需要一个什么样的导游人员，才能够使旅游者享受高质量的导游服务变成了一个急需解决的问题。因此，分析市场上需要什么样的导游人员成为了当前旅游业发展的重中之重。

【关键词】 导游人员导游人员的素质

一、引言

（一）、研究的目的和意义

研究当今市场需要一个什么样的导游人员，主要是为了在今后的旅游开展过程中，能够更好的提高导游服务的质量要求。通过对此的研究能够为今后旅游业的发展做好一个铺垫，让人们都能够在旅游中享受快乐，而不是抱怨。

（二）、研究现状

随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。2009年12月1日，《国务院关于加快发展旅游业的意见》正式发布，首次提出了“把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业”，提出的5大措施指明了旅游产业升级方向。这将为我国旅游业带来新的发展机遇。2010-2011年我国旅游行业复苏趋势明显，行业增速将提高到16.5%，行业重新回归快速增长。

二、导游人员存在的问题

（一）、导游人员整体素质偏低

在导游讲解过程中, 许多导游缺乏相关专业知识, 主要表现在: 导游讲解太少或根本不讲的哑巴导游;导游对景点的文化价值、历史价值、学术价值缺乏了解,讲解时信口开河或闹笑话;导游讲解时呆板, 只是刻意地背诵导游词。导游职业素质差, 也是一个很严重的问题, 导游接团中的漏接、迟接以及擅自更改 1

文字说明

线路、增加购物点等问题屡见不鲜。还有一些导游缺乏综合素质, 如导游与游客交往缺乏沟通技巧或经济目的唯

一、对于突发事件缺乏应变能力。

（二）、理制度不完善

按照我国目前的职业分类体系, 导游职业不属于专业技术人员类别, 属于旅游及公共游览场所服务人员小类, 归于饭店、旅游及健身娱乐场所服务人员中类。因为不属于专业技术人员, 所以导游没有专业技术职称。国家旅游局的《导游人员等级评定制度》多年没有有效实施, 导游员职称没有进入我国职称序列, 只是旅游企业内部的名号而已, 甚至在一些旅游企业中也得不到相应的报酬福利。这种导游职业定位直接或间接导致了导游职业的社会地位低, 高素质人才不愿进入, 多数拥有导游资格证书者也只是将导游当作一门青春饭, 临时性赚钱的多, 很少有人打算把导游作为长期职业认真做, 因而导游钻研业务、研究旅游文化的少, 一心只想提高收入, 这就造成了导游服务质量的下降。

（三）、导游薪酬太少

在现行的导游人员报酬机制中, 导游的收入结构不合理, 导游没有或少有工资,还要返给旅行社一定的费用, 导游只有以回扣为主要收入来源, 而回扣收入又是不合法的。导游员在带团过程中不注重景点讲解而是一味的对商品进行宣传, 甚至还提供不实的商品, 只是为了能多拿点回扣,这样的收入结构事实上鼓励了导游导购,是造成我国旅游业中导游服务质量下降的直接原因。

三、导游人员问题的对策

（一）、提高导游人员的综合素质

导游服务是一种建立在具有较高个人素质基础上, 影响面较广的高智能服务。我认为要从三个方面来提高导游人员的综合素质: 第一是增强独立性。导游服务人员要勇于向困难挑战, 要有高度的责任感和敬业精神, 在战胜困难的过程中提高个人的各种能力, 尤其是心理自控能力, 能沉着冷静地处理各种变化的情况和问题;第二是要不断充实大脑。导游人员应具有广博的知识和健康的体魄, 以便能随时随地向游客提供所需要的服务, 在平时的带团过程中, 要有意识地总结发生的问题,查阅相关的资料, 对各方面都有所了解;第三是提高自身的带团能力。在带团过程中, 导游人员要有全局观念, 在工作中要头脑清醒、思维缜密, 有较强的协调能力和公关能力, 以保证旅游活动按计划顺利进行。

（二）、建立完善的管理制度

要从制度上确保导游人员的正当权益。既要培养导游无私奉献的精神, 同时

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也要帮其树立正确的职业观, 宣扬导游工作的崇高性, 让他们从心里感到导游的职业是多么受人重视, 导游一直被誉为“民间使者”、“友谊桥梁”。作为一名导游, 应当克服导游职业只是一门青春饭的狭隘意识,要树立起长期服务导游行业的思想。这就要求相关管理部门完善导游职业管理, 给导游工作一个合理定位。

（三）、规范导游人员薪酬制度和激励机制

目前大多数旅行社只求利益造成一些不规范的劳动报酬制度根本无法对导游人员形成有效的激励。严重影响了导游人员的工作热情和积极性, 也会影响到导游服务质量的提高。因此规范导游薪金制度和激励机制度越来越成为关注的焦点。我认为可从三个方面着手: 一是要提高导游的物质待遇, 满足他们合理的物质需要;二是按照导游心理活动规律对其进行科学管理;三是针对不同的导游员的特点采用不同的激励手段。激发导游的工作热情, 提高服务质量和工作效率。总之, 只要所有参与旅游事业的人们都能认识到尽快提高我国导游服务质量的迫切性, 认识到导游服务质量的提高对于促进我国现代旅游事业的发展所具有的重大意义, 动员全社会力量共同努力, 在全社会推行诚信导游服务, 各职能部门在各方配合与努力下, 进一步规范旅游市场,这样, 我们的导游服务质量定能得到加强与改善。

四、导游人员的素质要求

（一）、加强文化知识的学习

导游员应具有较广泛的基本知识，尤其是政治、经济、历史、地理以及国情、风土人情、民俗等方面的知识。

《导游人员管理条例》要求，具有高级中学、中等专业学校或者以上学历的人员才有资格报考导游资格证，这是报考导游资格证最起码的学历要求。随着时代的发展，现代旅游活动更加趋向于对文化知识的追求。人们出游除了消遣度假外，还想通过旅游来增长见识，扩大阅历，获取教益，这就对导游人员提出了更高的要求。实践证明，导游人员的导游讲解和日常交谈，都是旅游者获取知识的主要来源。

（二）、要养成良好的生活习惯

导游员日常工作紧张压力很大，生活没有规律饮食时饥时饱；带团外出接触三教九流五花八门，难免受到各种不良诱惑，越是这样越要注意保持自己的良好生活习惯和坚持身体锻炼。曾见过不少年轻的导游，平时不带团时，通宵达旦的打麻将，白天头昏脑涨不能正常工作，长此以往，怎能保持自己适应职业要求的身体状态呢。

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（三）、要注意加强个人修养

我国的传统文化中，历来提倡和注重个人的精神修养，比如说，“吾日三省吾身”，说的就是人在日常生活中要时时注意反省自己，这确实是提高自身修养的好办法；古人还提倡“慎独”，就是说越是在无人监督的情况下越是要注意自己的行为。导游员工作独立性强，经常远离领导的监督，非常需要这种“慎独”精神，有了这种精神，在各种不良诱惑面前才能做到“出污泥而不染”。

（四）、增强自己的意志力

一个自觉性较强的导游员，往往具有较强的主动服务意识，在工作中能不断提高业务水平，并积极克服工作中所遇到的困难。具有意志果断性的导游员在面对各种复杂问题时能全面而又深刻地考虑行动的目的极其达到目的的方法，懂得所作决定的重要性，清醒地了解可能的结果，能及时正确处理各种问题。具有坚韧意志的导游员能排除不符合目的的主客观诱因的干扰，做到面临纷扰，不为所动，同时能围绕既定目标做到锲而不舍，有始有终。有自制力的导游员能克制住自己的消极情绪和冲动行为，不论在何种情况下，无论发生什么问题，无论遇到多么刁难的游客，都能克制并调节自己的行为，做到不失礼于人。一般具有自制力的导游员，组织性、纪律性特别强，情绪较稳定。

（五）、善于调整自己的情绪

作为导游员，之所以必须调整好自己的情绪状态，是因为其情绪状态会通过导游的表情向游客传递，并使周围的游客受到感染。

五、预判今后导游人员的发展方向

在导游人员的素质得到一个大的提升之后，想的更多的应该是导游人员应该往哪个方向继续发展就成了一个值得关心的话题，如今导游人员可以从以下几个方面进行考虑。

一、外语导游：在旅游业逐渐发展的今天，旅游市场的逐渐扩大，会有许许多多的国外有人来到我们国内观光游览，与此同时，掌握一门外语就显得尤其的重要了。那么这时导游人员能够掌握一门外语也是在今后的旅游业发展中能够占到一席之地，也可从事导游行业中翻译的重任。

二、计调—经理：通过对旅游行程以及工作流程的熟悉之后，导游人员可以通过升职转做计调或者是更高的经理。

三、旅游策划师：旅游策划师是在现有资源的基础上，运用创造性思维，对旅游业所有相关的环节进行科学的谋略，指定可行有效的实施方略的专业人才。导游人员在对自己工作以及程序有了很大的了解之后，可以通过学习进修，在旅行社中发挥职能，进行旅游策划。

四、导游管理类专业老师：导游人员都是经过专业知识培训，然后通过国家考试取得导游证人员。导游人员在今后可以担当起专业老师的重任，为旅游行业输送更多的知识性人才。

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六、结论和建议

在以上全文中我们可以了解到，在旅游业逐渐发展的今日，一个高知识、高素质的导游人员是现今旅游市场上所需要的，要想提升整个旅游行程的质量，导游人员才是关键。要想仅仅靠导游人员的自己也是不可能完成的任务，建立好完善的管理制度，提供激励机制，抓好导游人员的素质，只有这样，才能够为我国的旅游事业做出贡献。

参考文献

[1] 现场导游实务 李志军主编；上海市旅游事业管理委员会编

[2]导游业务 陈永发主编；上海市旅游事业管理委员会编

[3]中国导游知识大全 《中国导游知识大全》编写组 张包镐主编

[4]职业导游员：导游职业发展动态 [美]凯思琳·林格·庞德（Kathleen Lingle Pond）著 张文 鲁勤 张宏杰译

[5]走遍中国 ：中国优秀导游词精选=Touring China:Seleted tour Connentaries:英文 国家旅游局编 王军等译

[6]导游业务 国家旅游局人事劳动教育司

第四篇：人力市场需要高技术人才

有些变化，仿佛发生在一夜之间。不知不觉中，工业化加速的进程踏着国际产业调整的节奏，让中国由一个传统农业大国，迅速成长为制造大国。

有些变化，却远不像这样顺理成章。“中国制造”有它自己的烦恼：一边是许多人找不到工作，一边是企业抱怨招不到需要的人；一边是企业订单在萎缩，一边是有些企业订单在手却造不出高质量的产

品。大学扩招，但培养的目标是“白领”；农民工进厂，但很难指望他们放下锄头就熟练操控机床；职业教育在发展，但因种种条件所限，一时难以填补高技能人才的缺口……于是，技工荒出现了，而且一“荒”就是很多年。

任何市场都有供需矛盾，劳动力市场也不例外。中国是劳动力资源最丰富的国家，然而这一资源有它的短板，短在技能，短在素质。经济社会的持续快速发展对人力资源有旺盛需求，然而这种需求有选择、有门槛，并非不求质量、照单全收。供需的错位具体到工矿企业，突出表现为技术工人短缺，尤其是高级技工短缺。

我国城镇企业现有1.4亿多名职工，其中技术工人约占一半,但在技术工人中，初级工占60%，中级工占35%，高级工仅为5%，这与发达国家高级工占近40%的水平相差甚远。山东省技术工人缺口30万人，北京市技术工人缺口50万人，湖北省技术工人缺口200万人……全国仅高级技工缺口即高达千万，越来越多的企业即使开出高薪，也招不来符合要求的技术工人。

一流的工人生产一流的产品，中国制造业要由大到强，技术工人是关键。目前，我国企业产品平均合格率只有70%，每年由此造成的损失近2000亿元。同样的手表配件，在中国工厂与在瑞士工厂组装，为什么质量不一样？同样的轿车部件，国内企业组装车为什么和进口原装车相差甚远？技术工人短缺，制约着产品质量的提高。

制造业从劳动密集向技术密集转变，归根结底要靠劳动力素质的提高。先进的科研成果，要转化为有竞争力的产品，技术工人是关键因素。韩国制造业的起飞、转型和升级得益于有一个很好的人才链，科学家出思想，高级工程师出设计，高级技师把设计方案变成优质产品。而在我国，工艺制造环节常常成为技术创新、产品换代的瓶颈。仅以高档数控设备为例，由于操作人员没有掌握要领，这些花大价钱买来的生产工具利用率不到30％，许多功能用都用不起来，更不要说改进革新，推动“工具的革命”。技术工人短缺，制约着产业结构的升级。

人们常说，由于缺乏自主核心技术和有市场号召力的自有品牌，中国制造业在不少方面还处于国际产业链的末端。但一个产业的竞争力，既取决于创造力，也取决于执行力，更取决于创造力与执行力的完美结合。技术工人正处在这两条曲线的交叉点上，肩负着中国制造业腾飞的时代重任。

供求关系理论告诉人们，供不应求导致商品价格上升，而受价格驱动，市场会随之增加供给。可是，这一理论用在我国技术工人市场上却“失灵”了：技术工人短缺已有时日，各地纷纷高薪延聘，短缺现象非但没有缓解，在某些地区更有加剧之势。这是为什么？

职业教育的缺陷，是技术工人供给的瓶颈。近年来，我国职业教育飞速发展，2008年全国中等职业教育与高等职业教育招生规模达到1100万人，在校学生总数超过3000万，已分别占据高中阶段教育和高等教育的“半壁江山”。但一方面，不少职业学校开设的专业大多为缝纫、烹饪、电器修理，仅仅适应就业需要，远不能满足经济社会发展对高技能人才的需求；另一方面，由于投入不足，许多职教中心“大楼空、设备空”，教师不仅数量少，而且专业知识、实践教学能力相对薄弱，使职教水平大打折扣。

企业用工的短视，加剧了技术工人的短缺。曾经，国有企业的技术培训搞得红红火火，职工夜校、业余学校座无虚席，但随着国企的纷纷改制，原有的技术工人培训系统濒于瘫痪。更有一些企业急功近利，对职工重使用轻培养，甚至只使用不培训，用于就业人员的人均教育经费投入远未达到国家规定1.5％的最低比例。

看得更远一点，工人地位的变迁，正蚕食着技术工人金字塔的基座。曾几何时，工人老大哥是一个多么让人羡慕的身份，可随着生产自动化程度的提高，随着企业打破“铁饭碗”，随着大量劳动力从第一产业向第二产业转移，随着一线工人与机关工作人员的待遇差距越拉越大，工人身份的优越感日渐丧失。不少家长认为脑力劳动才是体面的工作，孩子报考普高上大学才有面子。很多学生只有万般无奈才去职校学习，即便去了也学得并不安心。

技术工人的成长是一条漫长的道路。一名优秀的高级技工，不仅需要有灵巧的头脑和双手，受过良好的专业训练，有在实践中长期的坚持和磨练，也需要在成长过程中支付劳动力再生产的高昂成本。“转变观念”的理性倡导离开培养、评价、激励机制的有力支持，改变不了高级技工后继乏人的现状。临渴掘井、临

渊羡鱼式的高薪聘请，一时之间“变”不出优秀的人才。只有透过表象，看清“供不应求”的实质，真正从根本上培土施肥，才能推动技工队伍的茁壮成长。

外资可以引进，先进技术可以引进，先进的管理模式可以移植，但一支有知识、能创新的高素质技术工人队伍，应当依靠本土来培养。

职业教育是新型工业化的“发动机”、“加速

器”，重要性自不待言。眼下要紧的是提高职业教育质量，办出职业教育的特色。职业学校一头连着市场的需求，一头连着学生的就业，只有实行订单式培养，才能时时把握市场的脉搏，确保“学”与“用”的紧密对接；只有切实加强生产实习和社会实践，推行工学结合、校企合作的人才培养模式，逐步建立和完善半工半读制度，培养出来的学生才能真正将理论与实践融为一体，适应用人单位不断提高的技能与素质要求。

技术在不断更新换代，岗位培训不可能一劳永逸。有战略眼光的企业，重视员工的继续教育和终身教育，舍得在岗位培训上加大投入，将技术工人的素质视为可持续发展的核心竞争力。技术的进步日新月异，市场的需求瞬息万变，人才的培养却不在一朝一夕。有战略眼光的企业，一定会根据产业发展的趋势，源源不断地培养技工后备力量，在竞争中占得先机，为企业赢得未来。

任何行业的人才队伍建设，都离不开科学系统的制度安排。客观地讲，尽管一些地方高级技工的待遇正在得到大幅提升，但技术工人工资福利的整体水平依然偏低。重视技术工人不能停留在口头上，而应做到技术工人的收入与他们的地位、作用相匹配，在职称评定、考核奖励等方面对蓝领和白领实行一视同仁，从而让一线技术工人切切实实地感受到，当技工同样可以实现自身价值，“能让卫星上天的是人才，能让马桶不漏水的也是人才”。

既然普通教育和职业教育培养的人才没有高下之别，两者间就不应该相互隔阂，甚至人为设置鸿沟。如果职业资格证书和高等教育学历建立起对应、等值与衔接的关系，如果接受职业教育者有机会在普教系统继续深造，接受普通教育者照样可以“投笔从工”，那么，“重文凭轻技能”的观念就会被逐渐打破，更多的年轻人在选择职业教育时不会再像现在这样犹豫再三，大学生“回炉”当技工不再需要惊世骇俗的勇气，社会的人才结构也才能更趋合理。

“我要学好技术，当个好工人”——凭着这朴素的理想，踏着倪志福、王崇伦、郝建秀等前辈的足迹，已在上海电气液压气动有限公司液压泵厂的工人岗位上工作了25年的李斌，不仅成长为一名具有工程师和高级技术职称的专家型工人，而且实现了自己的人生价值，赢得了令全社会称羡的荣光。

在中国快速推进工业化的今天，愿更多的人能像李斌那样重拾起这一份理想，愿整个技术工人队伍重现往日的荣光！

第五篇：浅析开拓我国农村市场的营销策略

浅析开拓我国农村市场的营销策略

2007-3-28 来源：《新西部下半月》 2007年第3期 作者：关辉国

摘要：该文通过对我国农村市场的特点，制约我国农村市场的原因及农村市场需求特点的分析，提出了一些建议和策略。

关键词：农村市场；营销策略

消费作为经济运行的主要动力，对拉动经济增长具有十分重要的作用，要全面扩大消费需求，就必须重视开拓农村市场。2003年，我国农民人均纯收入提高很多，这预示农民消费已经开始进入转型期，农村市场的发展面临极好的机遇。

1.农村市场发展特点和制约因素

1.1城乡收入差距是导致农村市场发展滞后的关键因素

根据凯恩斯边际消费倾向递减的原理，高收入者的边际消费倾向要小于低收入者的边际消费倾向。收入分配越公平，社会消费就越多。但是近年来农民收入和支出与城市居民相比，差距呈逐年扩大的态势。2003年城乡居民家庭人均收入比率(农民收入为1)由1995年的1.82扩大到2.14；城乡人均消费比率(农民消费为1)也由1995年的2.06扩大到2.39。由于受收入过低的制约，农民虽然有较大的消费需求，但不能全部实现，农民消费水平仍然停留在较低的层次上。

1.2农村消费环境是导致农村市场发展缓慢的重要因素

由于城市整体规划等方面的原因，长期以来在基础设施建设中重城市、轻农村，在农村工作中重生产、轻流通，农村市场建设的投入严重不足，导致商业网点布局不够合理，大型商场过于集中在城市中心，而农村流通网络建设长期处于停滞不前的状态，表现为市场规模小，销售网点少，目前超市、连锁分店等现代流通方式在许多郊区县的农村才刚刚起步。农村市场投资主体十分有限。个体私营企业一统天下，适合农村居民消费的产品少，售后服务差；运输、维修等服务环节尚不健全，在客观上严重制约了农民消费水平的提高，造成一些消费品在普通农户中无法迅速普及。水、电等资源的短缺和通讯、交通等基础设施的不完善制约了农村消费需求的扩大，延缓了农村市场的发展进程。

1.3农民的部分消费流向城镇是导致农村市场发展落后的主要因

随着收入的增加，生活水平的提高，以及商品种类的层出不穷、经营业态的推陈出新，农民已经摆脱了计划经济体制下“完全供给性”的消费习惯，逐渐接受了市场经济赋予消费者的“主动选择”的消费理念。对不同性质和不同类别的商品，农民会选择不同的场所进行消费。如购买日用品和饮料，他们习惯于光顾村子里的“便民性个体商店”，购买农药和化肥等农资产品他们更愿意选择乡镇“正规化农资站”，购买价格较高的家用电器和保健品，农村居民表现出谨慎的消费心态，他们通常会到信誉好的县城里或市中心的“大型家电专业店”“权威性药房和药店”去购买，导致这部分消费流向城镇实现，直接影响了农村市场消费的扩大。

2.开拓农村市场的营销策略

通过对上述农村市场的特点、现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的一系列解决办法。

2.1市场调研

菲利—科特勒((续致信网上一页内容)Philip Kotler)对市场调研的定义为：“与公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的设计、收集、分析和报告”。而美国市场营销学会(AMA)则对市场调查进行了更广泛、更综合的定义：“将消费者、顾客和公众同市场推广者连接起来；对市场营销行为进行评估、再定义和实施；监测市场营销效果；提升对市场营销程序的理解。通过市场调研来找到明确这些问题所需的信息；设计收集信息的方法；管理和实施数据收集程序；分析结果；了解调查结果及其含义之问的关系”。

2.2目标市场

由于我国农村市场的分散性和差异性，所以企业不能以整体农村市场作为目标市场，只能通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群。因此，企业对农村目标市场的界定，主要应解决三个问题：

2.2.1目标需求的确认，企业可满足的需求是什么，这些需求有何特别之处，我们能做什么，解决什么问题，换位思维可以帮助了解需求。

2.2.2目标顾客的确认，哪些人购买这些需求，主要顾客是谁，他们的消费特征和偏好是什么。

应该说目前农村市场基本上还处于大量营销阶段，市场细分程度远远不如城市市场高，但这不等于说可以忽略目标顾客的细分。大家知道，市场越细越能更好地满足需求，对需求差别高的产品必须要有效细分。从农村的情况看，有三项细分变量是值得注意的：收入、年龄和家庭。

2.2.3目标区域的选择，这些需求主要在哪些地区，我们能开发的地区是哪些。

考虑到我国农村地区间的收入、设施、地理、民族等差异，企业应选择自己能满足的地区，并从最有购买力或自己最熟悉的区域开始，然后推广。就近期市场状况看，企业应把市场开拓的区域重点放在居民收入高且居住较为集中的中小城镇。加强消费教育，倡导新的生活方式，实行差异化策略，提高产品的适应性。加强分销渠道拓展，方便农民购买。

2.3加强消费教育，倡导新的生活方式

经过20多年的改革开放，我国农民的生活水平有了极大的提高，但农民的消费观念、生活方式和消费知识技能的改变却显得滞后。他们向往全面的，高质量的消费享受，但他们更偏重于物质消费，对服务性消费、特别是文化消费还偏少；他们的文化、文明程度有了很大的提高和改善，但消费知识和技能仍偏低，消费方式仍显落后；他们与外界的联系加强了，富裕的农家有了电视、电话，但他们的信息渠道、信息数量和质量仍有待改善。农民消费观念、生活方式和消费知识技链方面的这些特征，在很大程度上制约着农村市场的拓展。我们应该把引导农民形成科学、文明、现代的消费观念和生活方式，丰富农民的消费知识和技能，作为拓展农村市场的一个重要措施。

2.4实行差异化策略，提高产品的适应性

农村蕴涵着巨大的市场潜力，这无疑是正确的。但我们的认识不能停留在泛泛而谈的层面上，必须细化、深化，即要看到农村市场的特殊性，农民需求的特殊性。更不能认为把在城市饱和了的产品，甚至积压滞销产品推向农村就行了。目前，拓展农村市场的产品类目，除了一些日常生活用品外，更主要的是耐用消费品、性能规格趋于复杂，要充分发挥其使用价值，对自然环境、物理条件、市场状况有一定的要求。在拓展农村市场过程中，必须十分重视适应性这一问题。

2.5加强分销渠道拓展，方便农民购买

所谓分销渠道，是指产品由生产企业到用户(农民)所经由的路径、通道，它是由各种商业组织或个人组成的，包括纵深方向上的长度问题和横截面上的宽度问题。分销渠道长度影响到农民的购买成本。渠道过长和过短都会增加成本费。分销渠道宽度影响到农民的选择性。只有国有企业、供销社、集贸市场、私营个体共同为农民服务，才能增加农民的选择性，而

且它们的结构还事关农民的消费权益。有关研究表明，不同经济成分的营销组织对农民权益的保护和造成的损害是不一样的。分销渠道的单调、低效是制约农村市场发展的重要因素，为此，必须努力改变这一局面。

3.结束语

总之，开拓农村市场是一个复杂的系统工程，它需要相关的各个方面，各个部门，各个环节互相配合，纲目并举，循序渐进，常抓不懈，这样才有可能使农村市场这块广阔天地焕发出勃勃生机。企业也应积极开拓，毫无疑问，21世纪最成功的工业企业将是那些成功占领农村市场的企业。