龙湖营销计划

第一篇：龙湖营销计划

龙湖营销计划

一、准备期

项目工程：施工单位进场前

营销节点：选定营销公司，确定营销推广主题，并制定营销推广策略。

销售部工作：

1.组建销售体系，置业顾问招聘、培训；

2.许昌市房地产市场调查；

3.“答客问”销售手册制作；

4.置业顾问服装设计制作；

5.销售部管理规章制度制订；

推广计划：

1.营销展厅装修，销售道具配置；

2.沙盘模型制作；

3.许昌市媒体调查（价格、优劣势、预期效果）；

4.工地导视系统；

5.LOGO设计；

6.宣传品设计印刷；

7.户型图册制作。

二、引导期

项目工程：施工单位进场开工、并确定交房日期——工地建筑

物出地面

营销节点：预约排号，交五千抵一万房款，并享有依排号顺序

选房权利

目标任务：预约排号达到200个

销售部工作

1.置业顾问上岗；

2.价格表制作；

3.各类销售报表的制作，实行；

推广计划：

1.展厅开放，举办剪彩仪式；

2.户外广告投放（市区人流量集中一个，西南入市口一个）

3.许昌晨报、许昌日报软文发布；

4.报纸广告（许昌晨报、许昌日报）；

5.直投广告（古城广告、报纸夹页）；

6.物业公司确定，物业服务理念宣传；

7.促销方式：来访即送小礼品（杯子、伞、抽纸等标有项

目LOGO的小礼品）

项目工程：建筑物出地面——预售证办理完成营销节点：认购房源，签订认购协议，交纳认购金三万元。

目标任务：认购达到300套，回款900万元。

销售部工作：

1.预售证办理，熟悉合同备案、银行按揭流程；

2.置业顾问业务能力考核，加强培训；

3.团队协作能力培训、执行；

4.法律、合同事务再培训；

5.按揭银行确定，并签订合作协议；

6.媒体表现反馈，依此调整媒体投放方案；

7.数据统计分析、销售趋势分析；

8.景观设计、景观主题宣传；

推广计划：

1.促销方式：认购活动，举行现场抽奖活动；

2.报纸广告集中投放

3.直投广告（古城广告、报纸夹页）；

4.户外广告内容更新；

5.公交车身广告；

6.电视电台广告；

7.短信广告；

项目工程：公开预售——主体结构完成营销节点：开盘，签订正式合同

目标任务：

销售部工作：

1.阶段性促销方案制订、实行；

2.价格调整；

3.销售控制；

4.推广计划：

1.开盘活动：酒店举办产品品鉴

2.报纸广告集中投放

3.直投广告（古城广告、报纸夹页）；

4.户外广告内容更新；

5.公交车身广告；

6.电视电台广告；

7.短信广告；

8.DM直投杂志；

9.五、持续期

项目工程：主体结构完成——房屋交付

营销节点：楼盘封顶，准现房发售

目标任务：

销售部工作：

推广计划：

第一 你可以把握两个大的时间节点 就是认筹和开盘

第二 就是在这中间穿插 一年当中的节假日

第三 销售可以分为 蓄水期（积累认筹客户）公开认筹再蓄水（积累开盘客户）开盘持续销售 尾盘销售

第四 就是根据项目 把握一下 整个销售的时间

第二篇：龙湖营销团队及薪酬管理

龙湖营销团队及薪酬管理

2014-06-05 明源地产研究院

龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机）。

在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。

龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。

接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。

一、龙湖营销组织架构

龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。

项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。

在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。

项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。

这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作A项目，代理公司操作B项目，A、B项目体量相当，B团队有20人，那么A团队不能超过10人）

二、职业序列及人员标准

龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。

地产员工分1、2、3、4、5、6、7、8、9级，置业顾问分X1、X2、……X6共6级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。

在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾问在龙湖营销体系内的地位。

龙湖有专门针对置业顾问的素质模型、甄选标准及发展路径。在招聘中，主要考察候选人的销售潜力、赢得别人信任的潜力、管理冲突的潜力及商人气质（以上潜力或可称为天赋，与后天的学习及训练关系不大）。

另外对于部分特殊人员（营销职能的仕官生、之前工作岗位为销售经理的候选人），还要考察候选人的系统性思考及解决问题的能力、管理潜力。录用决定由地区公司总经理做出（营销职能仕官生除外）。

依据候选人前期的工作经验、学历背景及面试表现，确定其职级，通常有经验的置业顾问会被设定为X3-X6不等，有经验的销售经理等依据情况定X4-X6，或2-3级不等。一个候选人是定X级还是123级，主要取决于他的管理潜力，通常，被判断为有管理潜力的候选人会定123级，缺乏管理潜力的定X级。

龙湖对于项目营销经理的要求非常高，候选人除了要有成功的项目营销经验之外，还需具备极强的系统性思考及解决问题的能力、管理能力以及当教练的能力。

原则上，项目营销经理的录用决定由集团总经理（吴亚军本人）亲自作出。项目营销经理属地产员工序列，一般为4级。事实上，龙湖很难从经验招聘中找到满意的项目营销经理，目前在职的绝大部分项目营销经理均来源于内部培养。

策划及客户中心相关人员主要来自置业顾问的转岗（以良好业绩为前提，能力满足岗位要求）和同岗位的经验招聘。

三、薪酬及激励

龙湖的薪酬政策大体上有两个特点：一是高出市场平均水平50%-100%，二是依据职级确定薪酬范围。

例如，市场上一个刚毕业的无经验的置业顾问（对应X1级）的平均月薪水平在1200，那龙湖会给到1800；一个有3-5年经验的置业顾问（对应X3级）的平均月薪（不含提成）为3000，龙湖会给到4500-6000。

龙湖会首先设定不同职级的薪酬浮动空间，在录用时，首先确定候选人的职级，然后在该职级的薪酬浮动空间内确定候选人的薪酬。

由于市场上满足龙湖要求的3级及以上员工（1、2级主要是驾驶员和文员）少于满足要求的置业顾问，所以地产员工序列的薪酬水平略高于置业顾问（1、2、3和X1、X2、X3差距不大，4、5、6就远远超过X4、X5、X6了）。

在激励上，地产员工序列有非常明确的“地区公司效益奖计算办法”，原则是结算净利润、ROIC、BSC得分共同确定奖金包的大小（结算净利润是基数，ROIC确定提成比例，BSC确定增减幅度）。

集团的战略运营部门每年初会根据市场情况及公司战略调整ROIC对应的提成比例以及BSC中的权重，并在第一时间完成各地区公司的“战略宣讲”（其实就是在年初的时候告诉所有人：你年底的的奖金会和哪些因素挂钩，每个因素有多大的影响）。

所有地产板块人员都参与这个地区公司效益奖（集团人员除外）。

置业顾问序列的人员在参与地区公司效益奖的同时，还有其他形式的激励办法。原则上用于激励置业顾问的奖金不超过签约金额的0.4%，具体的分配方法由各地区公司自行制定。现行的主要有两个模式：

1、和传统的代理公司一样，依据排名设置不同的提点（都在千四以内，比如第一名千

四、第二名千三点

五、……）。

2、BSC考核+临时激励，BSC一般设置四个维度：签约金额（40%）、回款金额（30%）、客户满意度（20%）、团队互评（10%），团队内年底时依照BSC得分分配奖金。

年中以各种阶段节点发放奖金，具体执行办法由项目营销经理制定（比如10月份抓回款，项目营销经理就有权设置“回款大奖”，当月回款最多的奖励）。

四、龙湖营销体系内的其他两个关键词

1、CRM 龙湖的CRM是2008年下半年上线。CRM的上线大大减轻了销售团队的非核心业务工作强度（做表、写pp），置业顾问需要每天将来电、来访情况录入CRM，大量的报表和数据统计工作都由CRM自动生成并报送相关人员。

2、营销仕官生、绽放

“仕官生”是龙湖地产的校园招聘主品牌，旨在招聘和发展具有中高级管理人员潜质的应届毕业生，2005年为第一届。

仕官生包括工程、造价、研发、营销、投资发展五大核心职能以及财务、人力资源、公共关系等辅助职能，其中又以工程仕官生和营销仕官生的队伍最为庞大。从2009年开始，针对应届本科毕业生的旨在专门招聘和发展营销人员的“绽放”计划取代了营销职能仕官生。

营销仕官生或“绽放”的入职岗位就是置业顾问，在业绩出色的情况下被提升为销售主管，在管理能力和业绩进一步得到验证后，成为项目营销经理。

目前龙湖集团及地区公司的营销负责人几乎全部出自2005-2008年的营销职能仕官生，全国范围内几乎所有的项目营销经理都是2005-2008年毕业的仕官生或“绽放”。

回顾

总体来说，龙湖自销团队的运作对个人（尤其是项目营销经理）的依赖程度较大，所以最大的风险在于这个系统本身是否能够持续的培养出胜任的项目营销经理。

在龙湖看来，只要提供高出市场平均水平的薪酬，总能找到高出市场平均水平的置业顾问，但是想找到一个高出市场平均水平的项目营销经理却很难（龙湖内部通过经验招聘进来并成功存活的项目营销经理屈指可数）。

显然，内部培养成了项目营销经理的重要来源。这些通过“绽放”项目进入龙湖的学生，不仅大大降低了龙湖支付给置业顾问团体的薪酬，同时通过“赛马”，培养出一批胜任的项目营销经理。这是龙湖为了保证营销体系可以持续有效运营的重要手段。

第三篇：龙湖地产营销学习心得汇总(市场部)

远洋地产（中山）开发有限公司

市场部“远洋夜校”2011第一期学习心得汇总

学习时间：2011年2月21日17:30 学习人员：郑黎明、付勇、梁剑峰、姚荣、詹铭浩、袁敏泽、李燕、陈丽娟

学习主题：《龙湖地产营销管理体系研究》 学习心得： 一、一切以客户为中心——恒久的话题，差异的致胜。

1、龙湖非常注重对客户潜在需求研究，包括对客户的特征、习性爱好、购买需求等进行分析，最大化挖掘客户的价值。在这一方面我们现阶段做得不足，对现有客户的研究有待深化。

2、对客户服务接待流程的每一个接触点进行精心设计，从每一个细节体现出客人的尊贵感。

3、客户是企业生存的根源，重视客户满意度就是重视企业的生命线。

4、用真情而不是利益经营老客户，龙湖会的实质和内涵是为客户营造家的氛围，这值得我们学习。

二、注意力营销——龙湖的核心营销力

1、注意力营销的实质是项目综合竞争力的营销，一个项目如果综合竞争能力不强，就无法吸引客户的注意力。

2、对优质媒体资源的垄断，是龙湖施展注意力营销的重要渠道。把控了信息终端，就等于把控了消费者所能感知的信息。

3、客户终端是十分重要的营销资源，在营销环节上，最接近客户终端的营销动作，就能吸引最多的注意力。

3、注意力营销离不开概念的包装和话题的成功炒作，例如龙湖的价格裸奔就是一次成功的炒作。我们作为营销人员，要善于利用概念的包装和话题的炒作制造全城热议的轰动效果，从而扩大项目的影响力和影响范围。

4、营销推广要做到精细化！明确每一阶段要对消费者输出什么信息，达到什么效果。如果对费用进行精准制导，以有限的投入取得必胜的汇报？是我们现在落实到思路和执行的大事，尤其是在市场全面调控的不利背景下！

三、展示中心、示范区和样板间承载的功能使命：

1、展示中心的功能是为项目带来客户流量，展示中心越靠近目标客户群，就能为项目带来越多的潜在客户。延绵不绝的客户流量，是项目长久生存的保证。

2、龙湖的示范区有一个开放要求，就是要达到惊艳开放。这是与示范区承载的使命息息相关的：示范区就是要使客户内心有一种意外、惊喜、震撼的感觉，从而产生购买的冲动。要达到这一效果，就必须以超乎客户期待的高标准高质量进行打造。

3、样板房是特定目标客户特定的生活底蕴的充分极致真实可及的展示系统。龙湖的样板间很注重生活气息的营造，力求向特定的客户群体展示充分、极致、真是的生活底蕴，因为龙湖明白，样板间的作用就是要让客户实实在在地用五官去感受自己将来在这里的生活，让客户为了这份生活而产生购买的欲望。

四、龙湖精神是对追求卓越、引领市场的演绎，我们的远洋精神是什么呢？

1、龙湖员工有一种追求卓越的精神，无论是接待流程的设计，还是样板间的高标准开放，或是对每一个细节要求完美，都是一种对卓越的追求。

2、龙湖员工的坚持和执着，这从案例里面两个细节可见一斑：即使是在展示中心的导视牌这么小的地方，都要加上龙湖会的导视，不放过任何一个挖掘老客户的机会；媒体广告的投放，无论是多么小的版面，都要放在第一位。

3、全员营销不等于全员销售！它应该是在产品生产的整个价值链条中每一个环节都渗透着营销的思想和理念，一切以收益为中心。

4、远洋地产中山公司的精神是什么呢？以客户为中心，以品质为生命，打造“中山第一豪宅”！应该是公司整体运营的总目标！市场部愿意为此倾注全部努力！

第四篇：体验式营销：龙湖VS万科

体验式营销：龙湖VS万科

体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。

龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。

一、龙湖：为客户创造 “全景体验”过程

龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。

1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区

如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。体验区客户参观流线： 停车场 —— 售楼处 ——体验区——样板房——（售楼处）。1）体验区的选址和定位

a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。

b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。

显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计

隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联

c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。

2)情景体验区设计风格及要求

a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。

b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。

c.情景体验区设计整体要求

色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替； 香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水； 味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料；

形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植； 声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。

2.体验区的物业服务设计（物业服务前置）

a.物业概念：在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。

b.空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行得到有说服力的答案。

3.客户触点设计：保持客户印象一致性

接触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键接触点，形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径。

二、万科：首创“10+3关键生活场景”

随着消费群体的扩大，万科从早期的中高端住宅向中端的大众化的住宅和高端的别墅领域延伸，形成了以土地属性为划分标准的产品系列。可以说，万科对于客户属性的把握，是房地产中最精准的。这是一个项目成功的前提条件，这也是万科不拿地王的根本原因。

积累了多年的项目开发经验，万科建立了一套针对不同的土地属性、区域城市与客户群体开发相对应的产品系列的方法、流程与判断工具，以便最精准的锁定目标客户。这些前期的客户分析、土地性质分析工作，保证了项目的成功的前提。这些其实都是体验式营销的最前期的不可分割的部分。

通过对客户需求的分析与竞争楼盘的分析，找到客户的需求点与竞争楼盘的缺点，进而创造项目的独特化、差异化的的核心价值点，以迎合客户的需求，创造市场机遇空白点。

对于情景体验区的打造，万科首创“10+3关键生活场景”，包括客户回家路线10个基础情感触点，做到最优化和标准化，将传统以功能和尺度为目标的社区规划提升至意境设计的新阶段。10+3关键生活场景具体为：形象路、小区入口、组团入口、大堂、外廊户门装置、天台、前中后院、泛会所、Town house/洋房宅间路、儿童活动、商业界面、销售厅、泳池区等。

13个关键生活场景即是情景体验区硬件方面非常重要的13个关键触点，涵盖了社区、组团、楼栋、套内等四大方面的整体展示，能够很好的让客户感受到项目的高端形象与品质。

而在样板房的设计方面，凸显生活化、个性化特点，需要根据潜在客户的属性与需求，打造一种风格体系，并在细节道具摆设上展现“主人”的性格、爱好与追求。这些都是贴近客户的体现，因此前期关于客户层级的分析一定要到位。

三、组织保障：设立专人专岗负责体验式营销 体验式营销还需要公司组织上进行配合，即有专门的人去专业的做！比如龙湖为了更好地做好体验式营销，特意在营销部增加了“体验中心”，与原有的策划中心、销售中心、客户中心并列。

龙湖的体验中心强调项目团队的概念。体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是一个独立的项目群。团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。

万科则建立有专门的客户关系部门，专门维护公司与客户之间的关系，提升客户满意度，对体验式营销专门的负责实施，负责对客户触点进行落实管理。

综合龙湖、万科地产的体验式营销，就房地产体验式营销而言，可以归总为房地产体验式营销全程分解示意图。

四、体验式营销全程分解：前期规划是重中之重

1.全员营销

体验式营销涉及到公司营销/设计/工程/园林/成本/财务等各个部门，可谓是全员营销，因此在体验式营销的全程实施过程中，有必要在公司组织框架中为之有所改变。2.各环节制定标准

除了拿地、竣工交付与后期入住，体验式营销几户贯穿了一个房地产项目开发的全过程中的各大环节，直至整个项目竣工交付。只有全程式的才是真正的、彻底的体验式营销。因此需要在项目拿地后，即要系统性、全程性的考虑体验式营销的实施，有必要建立体验式营销实施的一整套的规范的流程，并在各个环节制定相应的一定的标准。

3．高度重视前期规划

前期的客户属性、产品定位、项目规划、户型设计等为体验式营销的隐性部分，也是体验式营销的前期基础性部分，此部分无比重要。如果前期项目规划很差、户型设计很差，客户后期在现场体验时，愉悦感必然会很差的！正所谓以一个项目的成败，前期的规划设计决定了80%，后期的营销等决定了20%。

4.触点设计

体验式营销通过产品展示、体验区展示、购房服务等显性载体部分与购房客户直接产生联系，即通过关键性触点让客户感觉到体验式营销，因此我们需要研究、管理关键性触点，做好细部细节，这样比较容易直接的提升客户的满意度，实现客户购买。

5.制定情景体验区设计方案

情景体验区是狭义上理解的体验式营销，是显性体验式营销的最主要部分，也是龙湖、万科、恒大等品牌公司的核心竞争力所在，也是很多公司很容易的突破之处，每个项目需要针对情景体验区的规划、细节设计、开放制定单独的方案。

五、权责明晰：营销发动、工程拉动、物业推动 1.营销部

体验式营销以客户为导向，以客户的需求为出发点。在项目前期，营销部的工作就是研究分析市场与客户，充分了解目标客户的定位、属性与需求，即摸清“购房者心态”，并以此为基础站在专业的视角，向设计中心、工程、园林等提出相关要求，以期在规划设计阶段即满足客户需求、市场需要。在情景体验区搭建过程中，营销部需提前研究客户的动线、关键接触点，并要求工程、园林、成本等予以实现，保证在细节上到位。在购房服务阶段，营销部结合物业为购房者提供一系列专业的服务，并利用体验区作为销售“武器”，实现客户的成交。这对我们营销口的人，其跨界的专业能力要求很高的。

2.工程部

1）设计部

设计部门根据自己的专业技术与经验，在营销部提出的客户需求予以设计实现，如研发新户型，满足市场的需要与客户的需求。

2）工程部

对规划设计予以落实体现，负责对情境体验区的搭建，做好工程展示工作，保证细节的完美呈现，合理安排施工流程与动线以减少对体验区的干扰。

3）园林

在规划设计的基础上，结合当地的气候条件，实现体验区园林的展示工作，并更换花卉等，需要保证细节的完美呈现。

4)成本部

全程对成本进行把握监控，但更要改变传统的成本控制理念学会“花钱”，根据营销部的需要，学会适当增加相关成本，如体验区的成本（一可以提升展示效果，二可以根据后期房价上涨适当提高后期成本）、外立面展示等，实现增加500元成本房价可以上涨1000元的“边际”效应。3.物业

在营销部为购房者提供购房服务的过程中，提供一系列的保障性服务，做好前期的物业展示与服务工作，维护体验区的保洁、保安等基础性工作，为营销做加分，并根据营销部与客户的要求，不断改善服务。

体验式营销的过程就是“营销发动、工程拉动、物业推动”的最好体现。是组织、整合公司内部资源的一次契机。

六、体验式营销体系建立路径：文化理念->组织和制度->方法

1.文化理念：重视体验式营销，树立为客户创造价值的理念。2.制度组织：流程标准化

1）建立一整套的标准化的体验式营销体系流程； 2）管理与组织框架进一步完善；

3）公司内知识管理与沉淀，提倡再学习与钻研。

房企建立体验式营销可遵循四个流程步骤：第一，了解、洞悉客户的心理需求；第二，根据客户心理需求确定产品定位；第三，根据客户需要与产品定位，规划研制、打造体验式的产品，设定体验主题情景；第四，注重品质打造与触点管理，突出客户的情感化体验与互动性参与。

第五篇：营销计划

一、营销及市场环境分析1、2012年市场营销环境中宏观的制约因素。

（1）雪佛兰所在鄂市2012年的经济形势；

• 总体的经济形势：

1，鄂尔多斯是全国重要的能源基地和内蒙古呼包鄂金三角的重要组成,2010年全市GDP总值跃升至自治区第一，是中国煤炭产量最大的城市，天然气储量占全国六分之一，随着经济快速增长，汽车业已成为推动区域经济发展的热点

2，鄂尔多斯做为内蒙古经济发展的代表城市，与沿海地区和城市的经济发展水平成熟性尚有较大差距，1，河南汽车消费潜力大，市场需求旺盛；乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，仅仅7年时间，机动车保有量从2000年的40万辆升至目前的100多万辆。

2，私家车消费成主流，中低档车占主导

3，二三级市场居民收入没有一线城市高，汽车消费没有一线城市普及率高，家庭用车主要集中在经济型轿车上，对价格更为敏感。

4,由冲动型消费重新转向理性消费的购车人将再次把目光锁定在性价比上。

• 产业的发展政策

1，国家政策鼓励汽车消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力的汽车。2，国家购置税优惠、汽车下乡的政策影响。年1月1日至12月31日购置1.6升及以下排量乘用车，暂减按7.5%的税率征收车辆购置税。虽然购置税调整，但相比中高排量，经济型车依然有优惠。

3，河南对于汽车消费的政策限制少、鼓励多。养路费费用也较低。几年前郑州市政府明确表示，15年内不会限制汽车消费。此外，当地政府还大力发展汽车经济。

4，燃油税的征收也有利于小排量小车的发展

2、市场营销环境中的微观制约因素。

• 产品的营销中间商与企业的关系

1,河南市场汽车经销品牌集团化发展的趋势明显。

2,河南各汽车经销商具有较高的素质和经营水平。

3,汽车市场格局趋于稳定，全省销售网络形成。郑州汽车市场的4S店就有100多家。

3、市场的规模及概况：

1，近几年，二三线汽车市场规模不断扩大，河南省汽车销量以平均每年30%的递增，增长速度高于全国平均水平。其中，乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，增幅更是迅猛。目前