2011年建材行业发展策略分析

第一篇：2011年建材行业发展策略分析

2011年建材行业发展策略分析

发布人：奥邦建材 来源：数字水泥 发布于：2011-10-30 22:44:09 浏览：621 次

目前家居建材领域面临着原材料涨价、行业标准提升、人力成本居高不下、消费者日渐成熟这样的局面，意味着暴利时代将终结，微利时代将来领。这无疑又给家居建材行业在继续扩大企业规模、提高销售份额、打造品牌影响力方面出了一道难题。

如何解决这一难题呢？目前一些企业也正在寻求解决之道。

一、建立良性的营销渠道

中国的家居建材行业起步晚，营销手法比较稚嫩，但这毫不影响他们大踏步地成长，特别是涂料、橱柜等建材产品具有特殊性，更需要有良性的营销渠道作为支撑。

除了卖场、自营店、加盟代理等形式外，做体验馆、网络营销等形式也让建材商家挖到了金子。如今又把战场转移到微博，微博送门这样的点子也层出不穷。据介绍，这样的网络订单在总营业额中占比不小，而且还能争取异地咨询的客户，已经被很多商家视为是与实体店、卖场店等营销渠道了。

二、抢占三、四级市场

价格越来越透明、代理商利润越来越稀薄，每到“五一”、“十一”促销期，空前激烈的“价格战”让人眼花缭乱。但很多涂料代理商则表示，单子不少，利润率实在不高。于是，就有行业资

深营销人士分析，三、四级市场的空缺还非常大，这也是众多企业未来抢占市场份额的主要方向。

三、走差异化品牌之路

中国是建筑涂料生产大国，但是还处在规模不经济的发展阶段，企业自主品牌比重偏低、大部分产品走的还是中低端路线，单品利润很低，而木材、人工等在内的各类综合成本不断上升，导致企业普遍处于微利边缘。对此很多涂料代理商表示，抛弃单纯依靠成本优势的劳动密集型发展思路，走差异化品牌之路将是企业未来提高利润率的关键。

第二篇：建材行业分析

建材工业是重要的基础原材料及制品产业，主要由非金属矿业、建筑材料和新型无机非金属材料三大材料产业组成，产品主要用于建筑、汽车、化工、轻工、电子、国防工业等行业。我国建材产业目前产业门类齐全、产品基本配套、技术水平显著提高、竞争能力不断增强、面向国内国际两个市场发展。我国是世界建材生产和消费大国，水泥玻璃、建筑卫生陶瓷、墙体材料等许多产品产量都多年高居世界第一，但还不是建材强国，产品性能、质量、档、以及物耗、能耗和环保方面与先进发达国家相比差距仍然较大。

一、当前建材工业经济发展现状

2010年中共中央一号文件明确提出，2010年将推动资源要素向农村配置，继续加大国家对农业农村的投入力度，包括财政支出、金融服务、农村市场开拓等多个方面。除继续增加“三农”投入、大幅度提高家电下乡产品最高限价外，一号文件还指出，要把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动建材下乡，以支持和鼓励农民依法建设自用住房,扩大内需。据来自中国建筑材料联合会的调查，每年农村居民用于建房和房屋维修、维护的消费绝大部分为建材消费。而且这是源自于农民自觉自发的需求，如果有相应的补贴政策，激发农民建房增长10-15%，则每年可拉动国内消费5500-6000亿元，这将在当前全球金融危机复杂的经济形势下，有力地拉动国内需求。建材下乡是农村消费新增长点。因为无论是农村住房改善还是危房改造都需要大量的建材，刺激消费的空间巨大，也有利于改善民生。建材行业下乡是继汽车、家电业之后又一大举措。建材下乡比家电下乡对于农村消费市场的拉动作用还要大。通过实施建材下乡政策，农村市场对水泥、钢材及玻璃的需求量将大幅增长，这将带动相关企业的产销趋旺。

2010年我国建材工业克服国际金融危机不利影响，总体保持了较快增长，主要建材产品生产销售增速回升，价格水平止跌回稳，经济效益稳定增长，建材投资热情高涨，结构调整取得新的成效。2010年11月份，建材行业增加值同比增长18.6%，比上月加快0.9个百分点。据中国建材联合会统计，当月水泥产量

1.76亿吨，同比增长16.4%；平板玻璃产量5668万重量箱，增长11.7%。1-11月，建材行业增加值同比增长19.6%；水泥产量16.9亿吨，增长13.9%；平板玻璃产量6.08亿重量箱，增长16.1%。水泥价格小幅上涨，平板玻璃价格平稳。

据建材工业联合会统计，11月份重点建材企业水泥平均出厂价359元/吨，比上月上涨22元/吨，环比上涨6.4%；平板玻璃平均出厂价81.7元/重量箱，与上月持平。11月末，重点建材企业水泥库存663万吨，同比下降35.6%；平板玻璃库存1570万重量箱，增长10.4%。

二、我国建材商品进出口发展现状

2010年，我国建材主要商品出口保持继续全面恢复增长的好势头。1～11月份，建材商品出口额达到174亿美元，同比增长28.1%；进口额实现108亿美元，同比增长58.6%。其中，建筑卫生陶瓷、建筑技术玻璃和玻璃纤维及制品出口保持30%以上的增长。预计全年建材商品出口额为190亿美元，增长25%。尽管2010年以来，出现了贸易摩擦增多、人民币升值等诸多影响出口的因素，但建材出口企业积极应对各种挑战，努力开拓国际市场，改进和提高产品质量，提升服务水平，总体出口形势好于2009年。受国内市场需求增长的拉动，建材主要进口商品均保持了较快增长态势。

结构优化，质量提高，价格实现较快增长。受国际市场缓慢复苏的影响，2010年以来，建材商品出口保持了较快增长态势，出口商品价格稳步上升。1～11月份，建材商品出口离岸价格同比上涨了6.1%，其中平板玻璃和玻璃纤维制品价格上涨幅度较大，分别上涨了18.6%和12.3%，建材商品的出口结构和质量有了明显提高。2010年1～11月，建筑卫生陶瓷出口额达41.6亿美元，同比增长31.9%。其中，陶瓷砖出口额达34.5亿美元，同比增长35.3%；卫生陶瓷出口额达7亿美元，同比增长17.5%。建筑用石累计出口量1150万吨，同比增长12.3%，其中11月份当月建筑用石出口恢复增长速度有所加快。

建筑技术玻璃行业出口额实现28.5亿美元，同比增长38%。平板玻璃出口额达5.9亿美元，同比增长25.3%。虽然平板玻璃出口数量同比仅增长5.8%，但出口额仍保持较快增长，出口产品结构和质量实现进一步优化。钢化、夹层和中空等技术玻璃出口额实现12.5亿美元，同比增长38.6%。

玻璃纤维及制品出口量为112.6万吨，同比增长26.6%，出口额16.2亿美元，同比增长38%。玻璃纤维行业是对外依存度较高的行业，约有50%的产品出口，特别是2010年以来，反倾销案件增多，贸易摩擦加大，潜在的市场风险不容忽视。水泥及水泥熟料出口量为1523万吨，同比增长5.1%，出口额6.8亿美

元，同比增长6.2%。资源性和高附加值建材商品进口保持了快速增长态势。2010年1～11月，建材商品进口额108亿美元，同比增长58.6%。在进口商品中，大理石和花岗石荒料进口量为1072万吨，同比增长55.4%，进口额19.4亿美元，同比增长58.9%；玻璃纤维及制品进口量23万吨，同比增长36.3%，进口额8.4亿美元，同比增长50.5%；平板玻璃进口量为21万吨，同比增长69.6%，进口额

7.5亿美元，同比增长161.4%；导电玻璃进口量3.2万吨，同比增长73.4%，进口额6.9亿美元，同比增长92.9%。

三、我国建材商品进出口贸易特点

第一，建材主要产品出口普遍较快增长。建筑用石制品．建筑卫生陶瓷．水泥。水泥熟科，建筑技术玻璃．玻璃纤维制品和轻质建材的出口均实现了较快增长，且增速均超过28%。

第二，出口商品结构优化，高附加值、深加工产品的出口增速加快。以汽车玻璃，玻璃纤维制品为代表的高附加值，深加工商品出口大幅增加，而以花岗石板材为代表的传统产品出口增速明显减缓。建材出口产品品种质量提升、出口价格上升、建材商品出口构成进一步优化。

第三，技术装备出口成为亮点。以我国日产5,000吨级新型干法水泥生产工艺技术和以中国洛阳浮法玻璃先进技术为主．以技术和工程总承包带动成套设备的出口，我国建材技术装备已先后打入东南亚。中东、中亚、欧洲等市场，呈现出较好的发展势头。

第四，国际市场不断扩大。建材商品出口已达216个国家和地区，出口市场分布多极化的格局已经形咸。对美国、香港特别行政区、日本、韩国和比利时等五个国家地区建材商品出口占我国建材商品出口总额50%。从出口地区分布来看，对亚太地区建材商品出口占建材出口总额55%，欧盟占19%，非洲国家占4%。

第五，贸易顺差扩大。我国主要建材进口商品是作为国内建筑用石加工业原材料的大理石和花岗石荒料，以及高档玻璃纤维及制品、导电玻璃、石英玻璃、石棉密封制品等。近年来大理石和花岗石荒料进口量虽然大幅度增加，但同时我国建筑用石制品和其它建材商品出口也大幅度增长，贸易顺差进一步扩大。

第三篇：2010建材行业发展及展望

2010合肥家居建材行业发展总结分析

2010年家居市场整体概况：

2009年全球性的经济危机似乎并没有让安徽的家居行业感到冬天的寒冷，市场的发展势头虽说不上迅猛，但也稳步前进，正常过度。正当大家以平常的心态迎接2010年新春第一波销售旺季时，市场的强力反弹，销售爆棚却打了所有商家一个“措手不及”，让大家对市场又重新燃起了希望。然而6月份过后，市场却急转直下，归于平淡，如同脑后一棒，莫名其妙。即便各大卖场和厂商不惜血本，重金投入“十一”黄金销售期，市场反应也是相当的平淡，不免让大家心头又重新笼罩起阴云。总的来说，2010年安徽建材家居行业的发展可谓是高开低走，起伏不断，太多的不确定。这些情况看似很意外，但仔细的推敲分析，却也在意料之中。我个人认为，宏观的经济政策环境，安徽家居建材行业发展所处的阶段以及安徽家居建材行业发展的特有模式，三者结合是导致2010年安徽家居建材行业发展不稳定的主要原因，也必将在未来一段时间继续影响着安徽家居建材行业的发展。

首先，随着2009年经济危机的浮云渐渐远去，中国经济发展在平稳过度之后出现井喷，经济快速发展的同时也带来了新一轮的危机——经济过热，这一现象在房地产业发展过程中体现的尤为明显。而在资源短缺的现今时代，货币贬值，物价上涨等一系列社会问题也随之产生。这些无不影响着家居建材行业的发展。在整个2010年的宏观经济环境下，对合肥家居建材行业产生较大影响的因素主要有以下三点：

1、经济危机影响力减弱，消费群体和房产市场由观望转向行动。

随着经济危机影响的减弱，经济形式也逐渐明朗，在相对宽松的楼市政策基础上，2009年下半年，合肥乃至全国的房地产发展迅猛，消费者也由对楼市观望转向实际行动，在中国楼市买涨不买跌的潜在规律下，房地产业与广大消费者相互推进，共同缔造了合肥楼市的“神话”，其结果是楼市销量屡破纪录，房价屡创新高。09年楼市的火爆也直接推动了下游家居建材行业在2010年上半年出现短暂的辉煌。

2、房地产调控政策的出台，让房地产发展回归平稳

为抑制房价攀高和楼市过热，2010年伊始，国家出台了一系列房地产调控政策。先是宣布国企不得投资房地产业务，增加保障房和廉租房的建设，后又提高贷款基准利率，提高购房门槛等，这一系列政策的出台，把火热的房产市场又重新打回了原型，合肥的楼市也在2010年中后期遭遇滑铁卢，销量大幅下降，市场又重新恢复到观望状态。楼市调控的连锁反映也最终波及到家具建材行业，这也是导致2010年中后段合肥家居建材行业整体销量不给力的原因之一。而楼市调控的影响在未来几年时间里会体现的更加明显。

3、物价上涨，成本增加，市场消费能力不足，商家举步维艰

2010年，原材料、人力、运输、物价等成本上涨迅猛，消费者在家居建材方面的消费能力略显不足。客流量在下降，成本却在持续上涨，要是在往年，行业早就整体提价了，但面对客流的逐渐减少，尽管涨价的声音不断，但真正大幅提价的商家并不多，很多商家都是选择降低利润，自我消化。消费能力跟不上物价的上涨，商家举步维艰也一定程度上影响了合肥家具建材行业的发展，造成了

后半年销量大幅下降的局面。

从目前来看，处于下游的家居建材行业整体发展还不够成熟，在面对宏观经济政策环境的变化面前，显得毫无抵挡之力，只得承受痛苦。作为正处在发展阶段的合肥家居建材市场，必须要在发展的同时，逐渐调整优化自身结构，合理布局，良性竞争，只有这样才能健康发展，抵抗风险。当然，这条路会很长，很痛苦，但结果一定是好的。

其次，近几年来，合肥的发展可谓是翻天覆地。滨湖新区、政务区、新站区的拔地而起，老城区的拆迁改造，轻轨高架的修建等，无不显示着合肥正朝着中部大都市的方向迈进。相对于北京上海等大都市家居建材行业的逐渐成熟，合肥家居建材行业的发展显得相对闭塞和落后。但是近几年，伴随着城市的快速发展，合肥的家居建材行业也不甘寂寞，飞速发展，而在整体销量平淡的2010年，合肥家居建材行业却是大事不断，五彩缤纷，把正处在快速发展中的合肥家居建材行业的特点体现的淋漓尽致。

2010年合肥家居建材市场主要呈现的特点：

1、高端品牌入驻合肥，传统市场筑城扩疆

随着居然之家、伊赛特相继开业，再加上早前已开业的红星美凯龙，国内一线家居建材市场云集合肥，这势必将打破合肥家居建材行业的现状格局。高端市场的入驻，在带来国内国际一线家居建材品牌，提高合肥家居建材消费档次的同时，也将带来更为先进的管理经营理念和模式，竞争的同时也是带动。面对品牌市场的不断入驻，传统家居建材市场也不甘落后，筑城扩疆。先是传统市场五金机电城，华东国际建材城落成开业，又有五里庙市场和红旗建材市场的扩建改造。整个2010年合肥家居建材市场共新增新卖场4个，使合肥市场上的专业家居建材卖场数量突破了20个，并且，在未来2-3年内海陆续将会还有数个新市场入驻。

2、重营销缺创意，市场反响逐显疲态

卖方市场的快速扩大，让2010年的合肥家居建材行业竞争变得尤为激烈。无论是新入驻的品牌综合类市场，还是经营多年的本土传统市场，又或是各个行业的品牌厂商和家装行业，为抢夺有限的市场资源，站稳脚跟，大家都把经营的重点放在营销上，于是出现了2010年合肥家居建材市场上你方唱罢我登场，围追堵截，你追我赶，拼投入，拼消耗的营销混战的错乱局面。据相关专业市场的数据统计，2010年合肥家居建材市场上各大卖场、团购网站、品牌厂商、家装公司等，营销投入在30万元以上的活动共计40余场，共投入营销费用约2000余万元，平均每月有3场大型的促销活动。当然，这些数据还不包括中等投入的营销活动。

行业营销意识的增强对行业自身的发展来说本来是件好事，然而过于盲目跟从，频率过高缺乏创意的营销比拼，反而把行业的发展引向了一个恶性循环的境地。在行业整体缺少思考和创新的情况下，合肥家居建材市场上的营销模式更多的是相互的抄袭模仿。明星代言、总裁签售、现金返还、家装套餐，抽奖赠礼，品牌联盟等营销模式你放唱罢，我方登场。高频率的重复单一的活动形式，让促销活动本该具有的吸引力大打折扣，消费者的审美也出现了疲劳，对促销活动失去兴趣。但为抢夺资源，卖场厂商要么增加营销投入，要么降低产品利润，最终导致的结果是成本不断增加，利润不断减少，本来有益的营销活动却变成了价格营销和成本营销，苦的最终是行业本身。也许这个阶段是市场发展必经的阶段，但过程却太过残酷，所以行业的发展，在营销模式上一定要有所突破，寻求新的增长点。

3、品牌厂商欲突围，多元化经营成趋势

物价上涨，成本增加，竞争激烈，利润走低。这是近两年来，合肥家居建材市场发展过程中所遇到的困难和瓶颈。面对这些客观存在的因素，过去大把挣钱的时代已经结束，转而取代的是单一品种经营所面临的风险越来越大，利润越来越低。经济环境和政策调控的细微变化随时可能会给行业发展带来灭顶之灾。为了分散经营风险，增强市场竞争力，寻求新的利润增长点，抢占更多市场资源，部分品牌厂商已经开始尝试，由单一品种经营走向多元化品种经营，力求在残酷的市场竞争中牢牢站稳脚跟。如圣象地板先后推出和雅木门和美诗移门品牌，家诚地板推出家诚木门品牌等。在实现多元化经营的转变之后，各大品牌厂商又加强了对品牌文化的重新定位和包装，形成以单一品牌=多品种的模式，力求以更加完善充实的品牌形象和内涵面世，获得更大的品牌认知度。这些经营思路的改变无不体现出各大品牌厂商对市场发展的洞察力和感知力，也在一定程度上预示着合肥家居建材行业未来发展的走向。

4、实力品牌垄占市场，“四无”品牌渐行渐远

随着市场竞争日益激烈，家居建材行业已由高利时代走向微利时代。在利润低薄，市场资源有限的情况下。如何更快更多更有效的抢占市场资源，才是品牌生存的根本之道。经济的快速发展和人们生活水平的不断提高，消费者在选购产品时，除关注价格外，也开始更多的关注品牌、服务及产品特色等。在市场需求发生变化的同时，各大品牌厂商也及时进行了战略调整，除在营销宣传上增加投入外，在售后服务及产品研发上也下足了功夫，从而能够确保市场占有率并不断扩张。而无资金、无营销、无服务、无特色的“四无”品牌，在激烈的市场竞争中毫无 竞争力，市场资源也在逐渐萎缩，慢慢被淘汰。2010年合肥家居建材行业的发展就是一个活生生的例子，在高频率的市场营销大战中，主角往往就是各个行业最有实力的几个品牌，他们在营销宣传、售后服务及产品更新速度上都远远超过同行业其他品牌。当然，他们的市场占有率也随之不断增加，而留给其余品牌的生存空间也在不断缩小，直至被淘汰。合肥家居建材行业已开始走向少数品牌垄断大部分市场的时代。

5、宏观经济政策的变化，促使行业整合和洗牌

2010年为抑制房地产过热，国家相继出台了一系列的楼市调控政策，让火热的房地产市场又恢复了往日的平静。特别是在下半年，楼市销量一度走低。根据合肥房产网统计的数据显示，2009年合肥共销售商品房约为12万套，而2010年合肥商品房销量约为 8万套。与此同时，合肥家居建材市场在2009年的基础上又新增个，经营面积增加了近一倍。显然惨淡的楼市销量，与不断扩容的家居建材市场不成正比，有限的市场资源已不足以满足硕大的市场容量。而且随着楼市政策的进一步实施和新市场的不断上马，这一反差在未来一段较长的时间内可能会还会不断扩大。经济政策调控下的合肥家居建材行业已经悄悄跨入整合和洗牌的阶段。在这样的背景下，以红星和居然为首的外来高端卖场和以国邦集团旗下三大市场为主的本土市场已经开始了激烈的品牌、资源争夺战。而缺乏专业管理和营销策划的宝文、饰方城、金三角、东方商城等本土市场已处在被淘汰的边缘。行业的洗牌不仅存在于卖场与卖场之间，同样存在于各行业品牌厂商之间及家装行业。在如今的大环境下，无论是各大卖场、品牌厂商，还是家装行业，必须要优化产业机构，进行资源重组，注重品牌打造，根据市场环境的变化适时

调整战略。未来的市场竞争将是营销、品牌、服务的竞争。

6、合肥大发展及公共设施建设，为行业发展带来新契机

面对惨淡的楼市和家居建材零售市场，轰轰烈烈的合肥大发展及公共设施建设却为行业的发展带来新的契机。合肥大发展从现在直至未来很长的一段时间内将重点围绕城市扩建、基础设施建设和招商引资展开。这也将在未来一段时间内为家居建材行业的发展提供三个突破口：

1、回迁房；

2、精装房；

3、工程单。事实上，这三方的产出价值已经为2010的惨淡的家居建材市场贡献了一部分的力量，随着城市发展步伐的加快及投入的增加，这三方面的领域必将是商家争夺的新战场。

总之，2010的合肥家居建材市场跌宕起伏。受到国家宏观经济政策的影响，以及合肥家居建材行业自身发展的需要，合肥市场已经走入品牌整合与洗牌的阶段，这个阶段将是惨烈与痛苦的，但又是必然的，相信合肥的家居建材行业在走过这段纠结的历程后，会更加健康有序的发展。

第三，安徽家居建材行业在走过十几年的发展历程后，也形成了一些特有的发展模式，而这些特有的模式在一定程度上又左右着自身的发展，并最终推动安徽家居建材行业在如今的经济大背景下快速的进入整合洗牌阶段。

1、团购，家居体验馆欲与专业卖场三分天下

近几年来，以安徽团购网为首的中介团购组织在合肥的家具建材行业掀起了一股强力旋风，火爆程度，让行业胆寒。虽然大部分专业卖场表面上对团购不屑一顾，但私底下却对团购活动围追堵截，恨之入骨。团购活动的盛行主要取决于其时尚流行的组织形式、高频率的宣传、印象中的团购低价和高集中率的订单。所以很多消费者和品牌厂商乐此不彼，踊跃参加，相互推动，助推了团购的发展。然而团购盛行的同时，也逐渐暴露出产品质量问题多，售后服务无保障，产品价格“惠”而不惠等问题。当行业内的专家一致认为团购活动会在2009年达到顶峰过后开始大走下坡路的时候，2010年的团购活动表现依然强劲，特别是安团的“3.15”和“9.17”两场活动，一定程度上影响了整个合肥建材行业全年销售情况的变化。随着经济环境和市场的变化，团购组织也在不断进行自我改造，注重品牌打造，完善服务体系和管理体系，提高活动档次和质量，以适应市场需求，其中以安徽团购网的发展最为典型。无论团购是否最终会被市场淘汰，但至少在目前，合肥家居建材市场竞争激烈资源有限、商家每单必争以及合肥家居建材行业消费整体不够理性的情况下，团购将依然有其存在的空间，也必将成为专业卖场不可忽视的敌人。

楼市的惨淡，也严重影响了家装行业的发展，催生了家装行业的变革。在竞争同样惨烈的家装行业，可攫取的利润空间越来越来小。为寻找新的经济增长点，家装行业开始更加关注纵向性发展，涉足下游建材行业，形成购建材搞装修一条龙服务的经营模式，把原本两个分开的业态合二为一，形成一个新的经营模式。这样的模式在合肥先前的发展比较缓慢，但随着2010年山水空间和华然家居体验馆的先后开业，这种业态更加引起了人们的关注，或许在未来的家装行业会引领一股变革的风潮。越来越多的家装公司涉足家居建材行业，会在一定程度上截流一部分中高端的消费群，瓜分市场订单。虽然目前家居体验馆的尚属发展阶段，规模较小，但谁也不敢保证未来它的发展又会如何？作为家居建材行业一股新兴的力量，我们不得不给予更多的关注。

如今的合肥家居建材行业已不是单纯的卖场与卖场之间的竞争，团购和家居

体验馆的出现打破了传统市场固有的竞争模式，也让目前的合肥家居建材行业竞争更惨烈。这对专业的家居建材卖场的发展来说及有利也有弊。可能在短时间内，这种局面会让专业卖场感到一定的压力，但它同时也促进了专业卖场不断自我完善，并与专业卖场一起推动合肥家居建材行业的调整与优化。

2、本土品牌发展势头强劲，助推行业发展前行

伴随着安徽家居建材行业的发展成长，安徽本土也涌现出了一大批优秀的品牌厂商，并在各自的行业领域发挥着重要的作用，成为合肥家居建材行业的重要组成部分，并推动者整个家居建材行业的发展前行。这其中的主要代表有，专业卖场中的安徽国邦集团旗下三大卖场，地板行业的琥珀地板、木王地板、大国地板、家诚地板、国林地板等，橱柜行业的志邦厨柜，油漆行业的飞箭油漆，移门衣帽间行业的雅百宝等。这些品牌借助天时、地利、人和的优势，通过自身不断的努力，在近几年内得到飞速的发展。本土品牌的快速成长壮大，让合肥家居建材市场出现了本土品牌主导引领部分行业发展的局面，这也是合肥家居建材行业发展的特有模式。但随着红星、居然等一大批国内一线卖场和品牌厂商陆续入驻合肥后，将对安徽本土品牌形成前所未有的冲击，特别是在现有的经济环境下，安徽本土品牌如何突出重围，屹立不倒，应该值得我们去思考。我想本土品牌在稳扎稳打，不断扩大本土影响力外，还需继续完善自身管理与服务，加强新产品的研发与投放，引进新的经营理念和经营模式，并适时走出去，扩大经营范围，降低经营风险。做到随市场变化而变化，随市场发展而发展。相信安徽本土品牌未来会走的更好更远。

当任何一个行业发展到供大于求的阶段，那么它必然会面临着优胜劣汰的竞争局面。2010年是合肥家居建材行业飞速发展的一年，同时也是合肥家居建材行业进入整合洗牌的起始年。未来几年时间内，合肥的家居建材行业可能会出现大范围的淘汰与被淘汰，竞争的惨烈程度也可能会超出我们的想象，但合肥的家居建材行业的发展需要血的洗礼，没有舍哪会有得，相信风雨过后必见彩虹。

第四篇：建材行业的营销策略

建材行业的营销策略

现在中小企业的建材营销正面临越来越大的挑战。当下的营销环境发生了质的变化，原先以推销为主要手段的营销越来越行不通，迫切需要一套适用于建材工程营销的理论来整合营销资源，指导营销行动。

中国建材工程营销实践存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工业企业在建材工程营销操作中无奈的陷于实务与关系。现行的各种营销理论大多是快速消费品，其理论是在研究消费类产品的基础上提出的，与建材工程营销的特征和实际环境相关性很小。没有工业品营销理论的指导，实践中只能以过去的经验为指导，在环境变化时难免产生失误；更有的无奈地套用消费品营销理论，无视工业品的特征与实际，势必困境重重。

传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价格位”或“高质量位”……根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到大众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，最终才可以形成公司的销售。在建材工程行业袭用传统消费品产业的策略和方法，多刊登广告肯定是不能解决问题的，同样关系营销的作用也逐渐衰弱。要做到这些，公司就不能把力量集中在广告和关心营销上，而是必须认识和分析市场。要突出重围关键是做好以下的七点。

一、产品为先、树独特产品优势

当前建材工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、膨胀剂等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价格趋于透明，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做！应收帐款总是居高不下！建材企业难找优秀的经销商！

美丽佳门业在中国高度激烈的门业市场竞争中“脱颖而出”，它是怎么做到的呢？美丽佳门业原先专业生产防盗门和装甲防盗门，但防盗门在中国门业市场竞争是极端激烈的，产品没有明显的特色，只能以价格取胜。美丽佳门业通过市场分析最终产品将定位于装甲雕刻防盗门，在装甲防盗门上雕刻各种美式、法式、英式等异域风情的图案。美丽佳门业定位于国内装甲雕刻防盗门领导品牌，为国内豪华楼盘提供个性化产品，可以说美丽佳开辟了一个新的品类（原先每个大的门业企业都会推出几款装甲雕刻门产品，但没有一家企业成系列的生产和开发）。产品新的定位和开发后为美丽佳在经销商渠道建设和工程市场拓展中都提供了极大的推动。

对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是成功最为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于成功的建立优质经销商渠道体系至关重要。

二、建品牌、树差异化品牌形象

中国工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。

这里要解决两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性。

现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。

中小建材工程企业完全可以在短时间低成本的打造强势品牌。赛高塑胶地板原先的广告语是“志存高远”，笔者根据企业所有的技术和关键生产原料等都来自欧洲、并且已经在中国具有一定的工程应用的现实，将定位改成“源自欧洲的塑胶地材优势供应商”并弱化民营企业的形象。极大的提升了企业的专业形象。并进一步从每一个细节，企业的包装、样本培训册、车辆、企业VI系统等、营销广告资料等各个方面去体现企业的这个形象。力求企业在和市场、经销商、终端客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉！

对于中小建材工程企业来说品牌打造，能极大推动市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。

三、以人员推销为核心，打造职业化、专家型的销售团队

建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。因此，对直销人员的要求很高。优秀的建材工程企业的销售人员至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。

建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。尤其是金额巨大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买。建材工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。

四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售

中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套“富有中国特色”的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行。有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果。但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销成本增加。这种关系营销在实际销售中的作用逐步削弱；其次，这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会造成很大的伤害。

建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”。在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖！

关系营销是一把“双刃剑”，企业要善于把握和应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用。

五、在工程直销运作中建立合理的利益体系

低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。在建材工程的营销拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。

建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。承包商全权采购，这是建材工程企业最不愿意面对的情况，企业所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，所以只能给他最低的价格。

其次，在工程销售中还必须考虑到在建材工程采购过程中，用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。价格决定价值！公司价值与个人价值同时决定价格！价格高的风险在于“灰色的猜疑”，而价格低的风险在于“质量的陷阱”，因此都必须解决相应问题，价格不能以丧失利润为代价。

结论：给承包商合理的利润空间，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。

六、树明星工程、建样板市场

购买五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑材料存在很大的风险。客户担心新买的产品，性能是否出众?企业能否正常的供应？企业有没有很好的生产质量？假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务?……一系列问题使项目采购变得畏缩不前。这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心理。在建材工程营销中，市场的启动前期要依靠关键性的“明星”项目，而非广告，这与建材工程市场特点有关。全国地标性建筑工程的采用或者类似万科等全国著名的房产开发商的使用可以取得千金难买的信誉与市场的重视，而这些却是广告手段永远得不到的。

上海曹扬建筑粘合剂厂，这家企业生产的申泰品牌粘合剂几乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中国最高建筑金茂大厦、东方明珠塔、世茂滨江花园、上海8万人体育场、浦东国际机场……，2005年申泰开始全国化拓展，以“申泰——中国地标性建筑工程的共同使用”为形象语，极大的提升了申泰在武汉等异地市场拓展速度。

对于经济实力较弱的企业可以选择区域内非常有影响的地标性建筑或者区域内非常有影响的房产公司切入，例如在杭州绿城房产的应用对于开发杭州市场有非常大的帮助。

结论：一家公司号召力的工程应用案例越多，客户对它的产品就愈信任、销售价格就会逐步上升，产品就会长盛不衰。

七、建设优秀的经销商销售渠道

如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是“梦寐以求”的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了，目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着，有些地方要做市场宏观方面的工作，像与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得稍大的项目代理商不能问津。没有组织的游击队，就必然发挥不了整体作战能力。

第五篇：2012建材行业经济形势分析

建材行业：一样的2012 不一样的色彩

在目前宏观政策背景下，明年房地产、基建投资规模以及经济不景气拖累工业投资下降，全年投资增速下滑，建材行业作为跟投资唇齿相关的行业，明年的需求增速下降，我们给予行业“中性”评级。分段看，由于今年主要产品水泥、玻璃价格存在翘尾因素，明年上半年同比数据明显下降，下半年环比会好转。主要投资策略建议自下而上选择，选择个股比行业会更有效，在细分子行业中我们最看好管材行业，今年是水利政策年，明年才是水利投资真正开始第一年，供排水管道是水利建设必不可少环节，明年增速可观。

水泥行业：需求增速下滑，降低评级至“中性”。影响水泥需求的主要因素来自房地产和基建投资增速的下降，根据我们的固定资产投资水泥消耗系数与投资增速敏感性测试模型，测算明年需求增速降至个位数5.5%-7.4%，比今年增速下降3-5个百分点。从价格上判断，假设宏观政策没有出现大变化时，我们预计明年上半年水泥价格稳中有降，下半年趋稳上升，因今年高基数，明年利润增速降低，一季度和二季度将是全年低点。水泥个股以选择低供给区域最佳，数据显示今明2年山西、青海、甘肃、贵州、重庆是供给过快区域，价格存下行压力，东中部地区新增供给持续减少，仍旧是盈利水平最好区域，尤其是东北地区，个股中看好冀东水泥、亚泰集团、金隅股份、同力水泥。

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玻璃行业：将迈入最冷冬季，维持“中性”评级。玻璃行业今年经历了新建生产线加之年初景气度高位冷修复产等双方面产能增加压力，而下游需求房地产、汽车以及出口三驾马车不得力，整个行业表现出：价格和毛利率不断探底、库存不断创新高。行业正经历去库存、去供给阶段，何时能见底取决于下一个供需平衡点出现，需求侧可作为空间较小，只能通过去供给来实现。目前冷修线比占到目前生产线总数的14.5%，2009年受金融危机影响，冷修比最高达到16.5%，预计这个数值肯定会被超过，玻璃行业将进入漫长的寒冬季节，乐观估计，行业至少持续4-5个月到底。玻璃行业是今年A股跌幅居前的行业，风险已部分被释放，选择跌幅较大且自身产品具有特色和成长性的个股，推荐金刚玻璃。

管材行业：明年确定增长的细分行业，给予“看好”评级。目前大多数城市存在排水管道建设老旧、落后问题，我国现有的排水管道中，70%以上由上世纪80年代、90年代铺设，使用年限较长而且主要是混凝土管、陶土管等传统管材。近两年极端天气频繁出现，部分城市北京、武汉等地出现持续暴雨，城市内涝严重，管网建设远跟不上城市发展，需要升级改建，需要更新和修护。加之今年中央一号文件中聚焦水利，管道工程作为水利工程中必不可少的配套设施，未来10年水利每年4000亿投入必将带来输水管道的大发展。明年水利投资助推相关上市公司业绩增长，看好青龙管业、巨龙管业、纳川股份。