手机零售店考察学习总结

第一篇：手机零售店考察学习总结

手机零售店考察学习总结

我们受公司重托来到成都，对当地的手机零售店面进行了实地的考察和学习。我们来到这里主要需要了解和学习的有以下几个方面：店面营业模式和结构，店面营业管理及团队建设，产品和库存管理，人员薪酬和激励等。

公司安排的是成都地区最大的一个电信业务以及终端销售的综合卖场，来到店里给人的第一感觉就是店面的布展非常紧密但不凌乱，给人一种很舒服的感觉，店内销售人员的状态也非常的饱满，(起初我认为这种饱满的精神状态一般人不会维持太久，后来事实证明我错了)不难看出这背后必定有一个非常优秀的管理者来支撑。

该店布展方面设有业务受理台，环岛式手机柜台，品牌手机专柜，实机体验桌，演示专区，增值配件专区，客户休息区等区域。布展安排非常合理舒适，功能齐全，能够有效的满足到店的不同客户的业务办理,终端的体验和购买需求。另外就是店面人员结构和分配，店面销售经理一人，终端销售主管和业务销售主管各一名，终端销售组长和业务销售组长各两名，店员及业务员若干。人员管理实现了分层管理，让更多的人学习着负起责任来，给一部分人一个很好的锻炼和发展的空间，对个人来说自身得到了一定的提升，对公司的发展来说，提前储备了实战型的管理人才。人员营业管理方面实行轮岗原则，管理岗位，终端销售，业务办理之间的轮岗，目的是为了培养电信业务零售店内每一个岗位人

员都能成为业务，终端，管理，增值业务的综合性人才。店面人员运用遵循一个叫12321的原则。

1个领军人物，就是店长，该岗位必不可少，决定团队的业绩和发展

2个销售精英，是团队销售业绩的保证

3个中游销售，是团队发展的根本

2个培养对象，销售业绩一般，但执行力服从力较高

1个不稳定，销售业绩较差，随时可能被淘汰，可刺激其他员工业绩的提升。

这个原则应该是团队建设的根本要求,另外团队建设应抓住团队成员的性格和技能的优缺点进行互补，这个工作店长的角色就非常重要了，要积极主动的去发现问题并解决，针对员工进行沟通和引导，并要针对不同对象应有不同的方法。做好沟通引导工作的跟进，实时了解工作的进展和效果。把工作做到头，做到底，直至有一个满意的结果。另外一个方面就是致力于团队执行力的提高，要有严格的管理，明确的目标，快速的反应。一个优秀的的团队必定有着很高的执行力，举个例子：就像大将军带兵打仗，如果没有一个能够严格执行命令的军队，指东打西，结果必定是失败，如果想赢，必然是全军孤注一掷，劲儿往一处使。所以执行力对销售管理乃至各行各业的管理工作都尤为重要，所以在未来的工作当中，根据人员、环境、制度等因素重点关注执行情况，和如何提高。

接下来说一下店长岗位的理解和职责，对于一个店长来说，是一个团队的领导者，一个店面的经营者，必须牢记自己应当担任的角色，并尽自己所能做好各角色的责任，这样才能带好团队。

店长的角色：

1、代表着：代表公司处理店面的日常工作，代表公司与员工交流，站在公司的立场上，尽可能的维护公司的利益，强化管理，实现公司的利润目标。

2、执行者：对于公司的政策贯彻执行，是店面正常运营的保障，对公司的管理规范、经营标准、产品价格政策和经营目标，必须忠诚的执行。

3、指挥者：店面如果是前沿阵地，店长就是指挥官。应有全局意识控制和运用一切有利的资源，发挥最高效用。

4、激励者：店员士气的激励，当店员工作激情不高时，应时刻激励店员保持高昂的斗志，保证店员良好的工作状态，提高店员责任心和进取心。（前面说到，成都新华厅的销售人员，总是有很高的销售激情和意识，就是因为店长激励者的角色做的相当到位）

5、经营者：对店面的各项销售数据进行统计和分析，根据数据做出正确决策，提高销售利润。

6、目标实现者：店面管理只有实现更高的利润，才能体现店长的价值，应该时刻关注利润目标实现与否，这关系到一个店面的生死存亡，应根据利润的完成情况，及时调整营销策略，以完成利润目标。

还有要充当培训者和协调者对店面管理运营展开一系列的工作。

店长的职责简单的说就是，在有序的做好的店面日常管理的前提下，做到利润最大化。

在实际销售当中，也认识到了一些比较好的观念，学习期间通过和当地王店长的交流得到一个数据，该店月平均手机毛利在35万左右其中增值配件达到了5万，占比将近15%另外他的终端销售的单机毛利更是达到了360-480之间，我问到了增值配件的销售该如何开展呢？首先是产品的丰富性，店员的销售意识（这个方面还是需要店长的重点关注和督促，让店员形成一种习惯，积极主动的去引导销售，让增值配件的销售形成店员销售流程中必走的一个环节），还有就是销售的引导，（店员在销售过程中做到100%的引导消费，不要总有一种又要从客户兜里掏钱的心态，感觉客户一定会拒绝。要一心站在在客户的角度来引导，重点强调您购买的这件商品能够给您带来什么而不是失去了什么）

终端单机毛利数据应该是一个店面乃至一个公司的所有部门管理和运营所围绕的中心中的中心，影响这个数据的有以下三个因素：

消费理念：就是店面所在的某个城市，地区，商圈，所针对的消费群体整体的一个消费水平和理念，这个因素也会随着社会发展，环境的影响，需求的提高等诸多因素所改变。

重点在于自身原因，店面引导消费的能力和产品的多元化是需要我们考虑和提高的，充分利用市场及自有资源针对单毛的提高做出有效的措施和方案。

本次学习报告仅对经营管理方面做出基本总结和认识，将来工作的一个大的方向，必然还有很多没有说到和学到的东西，在工作其他方面的一些技巧还需要在实际操作中学习和研究，望公司领导在以后的工作中多多指导，多多鞭策，能让我有一个更好的提高，也愿为公司付出更多的力量。

在这里非常感谢公司给我这次学习和提高的机会！！

2013.03.12

第二篇：三星手机零售店走访报告

三星手机零售店走访报告

华南理工大学广州学院计算机工程学院网络工程 陈盛鑫

走访地点：

天河区正佳广场4B049-50&4B064-65（幻想曲通讯代理）

一、店内环境及硬件

店内音量音调适中，灯光齐全明亮。店铺位于大型卖场，温度适中，通风良好。较早去时部分位置有零碎纸屑，下午去时已被清理，证明该店经常整顿清扫，营造干净整洁的环境。店内功能设备有休闲桌椅、体验台，有一咨询台，店铺另一面有大屏液晶播放宣传片。较早去时note II的部分位置上没货，但下午去时已把货物补上。工作人员着装统一。

二、销售人员专业知识

销售人员对各款手机的硬件知识较为了解，对部分常用手势动作比较熟悉。在新手机与旧款手机的功能对比上认知清晰，能突出部分手机的主要功能。对于软件方面，大部分销售人员对一些国内较少用的软件不了解其作用，如Samsung当家即时通讯软件ChatON。

三、重要不足之处——服务

在第一次进入店内时，有销售人员说：“欢迎光临！”然后我站在体验台前自己看手机和小册子，没人主动上前介绍。第一次前往，可能因时间问题，看到有人在打哈欠，有人一直站在体验台前看着手机发呆。大多数人员无所事事，店内气氛极为冷淡。

四、其余不足之处

在以Galaxy SIII为主的体验台上找不到宣传小册，无法自助了解SIII的主要功能及特点。工作人员的精神面貌较差，容易影响到顾客的购买欲。在顾客离开后没有主动整理手机陈列或擦拭柜台等，以保持店内整洁及活跃气氛。

五、个人建议

• 针对员工精神不佳的问题，我建议在柜台处准备一些茶包或咖啡一类的提神饮品等。在客流较少时，店员也要表现出忙碌的景象，如调整手机陈列、擦拭柜台等来营造热销氛围。同时也可以避免宣传小册不足或摆放位置不合适等问题。应培养店员主动介绍的能力，让店员能在介绍过程中相互配合。要培养店员用模型机进行多功能多用途展示的能力。在店面布置也需更讲究，如提供桶装水给客人饮用，这样能留住许多潜在的客人，也显出三星对客人的重视。我只想说，细节决定成败！

第三篇：手机零售店的薪酬原则和架构 2

手机零售店的薪酬原则和架构

目录 前言

一：销售人员工作主动性的分析和探讨

二： 提升销量和利润先从提升员工的薪酬开始；提升员工的薪酬先从提升员工的能力开始，三者密不可分。三：利益分配机制就是“论功行赏”。四：手机零售企业的薪酬体系 五：薪酬架构设计参考

六：目前较为可行的薪酬执行方案 七：总结

前言：

我们手机行业，尤其是在以终端销售为核心的手机零售店经营中，薪酬是最关键最敏感的，员工的收入对店面的稳定和业绩的高低有着决定性的影响。有一个清晰、合理的利益分配机制是非常重要的！那么，什么是清晰、合理的利益分配机制？怎么用它来稳定员工队伍，提升销量和利润哪？ 一：我们先从销售人员的工作主动性进行分析和探讨。

根据我多年在手机零售一线的观察，员工最关心的问题中，薪酬问题是第一位的；与工作压力相关的问题是第二位的；个人发展的问题是第三位的。针对薪酬的问题，建立一套具备一定竞争力的工资架构体系是基础，而不能搞平均主义吃大锅饭。有的手机店老板怕员工收入过大造成员工队伍的不稳定，这是想法是错误的。因为我们手机零售店的大多员工，年龄不大，文化不高，如果没有一个激励和竞争薪酬机制，很容易陷入“混日子”的状态，造成员工失去活力和动力，店面经营管理工作瘫痪。我们不但要有激励和竞争薪酬机制，还要在晨会、周会、月会上加以引导，将社会成功者、店内销售冠军等树立成榜样，激励员工向榜样学习，激发赚钱意识。同时针对将来智能手机销售趋势，手机销售工作分工将更加专业化、精细化。手机销售岗位将划分为：手机销售人员、手机销售顾问、手机销售专家等岗位（详情请看《智能手机时代销售人员分级制解决方案》 二： 提升销量和利润先从提升员工的薪酬开始；提升员工的薪酬先从提升员工的能力开始，三者密不可分。

能力=销售=收入，这三者的关系是相辅相成，缺一不可。提高员工的销售技能是基础，技能提升了，销售业绩自然也就高，这时候，再有清晰、合理的利益分配机制就比较完善了。所以，在手机企业中建立一个学习的氛围和机制很重要，有一个从招聘、培训、考核和进阶的用人机制是解决问题的根本之道。那么，什么才是清晰合理的利益分配机制哪？ 三：利益分配机制就是“论功行赏”。

手机行业，尤其是手机零售企业，一定要采用采用“论功行赏”的模式。事前强调目标约定，明确各自的职责，约好个人完成目标所得回报，事后按照实际情况进行利益分配。但是这个模式第一要清晰，就是薪酬计算方法要简单明了。很多员工非常反感复杂的计算方法，结果透明度差，员工有受到蒙蔽的感觉，或者即使明白了也因为计算复杂也懒得去执行，最终还是自然销售状态。所以，手机零售店的薪酬计算机制，要简单明了，最好用简单的加减法就能得出结果最好。本着：先追求利润，不成就追求销量的原则，直接告诉销售人员卖什么机能得到多少钱就可以啦。第二要合理。制定薪酬制度不能以入职时间划分，不能说入职时间越长，薪酬就越高。这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标。这是衙门作风。以销量和利润来制定薪酬机制。“论功行赏”是手机零售企业的工资发放标准.合理的薪酬体系应满足两点要求，一是，员工的整体满意度较高;二是与店员的绩效相匹配，能激励店员积极参与销售。四：手机零售企业的薪酬体系

手机零售企业的薪酬体系基本上是三部分组成的：

底薪+提成+奖金

1底薪：是员工的保障，根据各地消费水平来制定。但是每月必须要有基本任务

量。

案例: 我在安徽阜阳做培训时发现，一些员工每个月只卖个5、6部手机，却能拿到700元的底薪。

分析:为什么会出现这样的问题哪？不是工资制度的问题。我看了他们工资制度，虽然说计算比较复杂，但也不是无原则的发放底薪，是在以后的发放工作中出现的问题。那么，究竟是在哪个环节出现问题呢？就是在新员工入职的第一、第二个月出现问题，新员工入职的第一个月是没有任务量的，是试用期、学习期。但第一个月连12——15部左右销量都达不到的销售人员基本上就是不适合做手机销售的，到第二个月她就是完成不了基本任务老板也不敢辞职她了，因为担心新招来的员工还不如她，不如凑凑合合将就着用吧。很多手机店也有末位淘汰制，真心敢执行的没几个。

对策：底薪不能没有任务量，底薪不是用来养赖人的。老板本来想剥削员工的剩余价值，反倒让这类员工把自己给剥削了。如果想从根子上解决问题，还是要建议一套从招聘、培训、考核和进阶的用人机制。

注意事项：请注意，是底薪不是低薪！底薪是为销售人员提供基础保障的，一定要和当地的生活水平相匹配。低薪高提成的思路也存在问题，第一，低薪就是拒绝人才！第二：高提成没有销售技能培训和客流量的保障也是一句空话。那么，底薪的任务量定多少比较合适哪？个人认为：一个月20部左右比较合适。因为如果一个手机销售人员一天连2部手机都卖不到，店面和销售人员都很难稳定的。提成：提成是销售的加速器。明确的提成机制不但可以提高销量和利润，而且对于新产品、新服务的推广同样有效。

案例：提成比例一般在当月毛利润的8%---10%比较合适。

分析：一定要让销售人员明白，提成才是手机销售人员最主要的收入来源。清晰、简单的提成计算方法；具有诱惑力的高提成，高提成带来的是老板 的高收入。提成方案一定要清晰、合理。首先毛利率的计算要简单清晰，不要含糊。

对策：遵循先追求利润，在追求利润不成的基础上再去追求销量的原则。一定想方设法的保证利润机（见《手机零售店管理工具》）的销量，这是企业生死存亡的大事。鼓励销售人员遵循销售的原则---卖给顾客不一定是最好的，但一定是利润最高的。（见《手机销售人员标准化培训—销售的原则》）鼓励员工卖高利润手机，高利润带来高提成高工资。

注意事项：提成要分档次。当月毛利率在8000元以下，按8%提成。当月毛利率在8000元以上，按10%提成。销售人员知道的底价：进货价+50元左右的售后服务成本。很多老板怕销售人员知道底价，遮遮掩掩的，其实很多店员早就清楚啦，反倒显得老板小家子气。大大方方告诉销售人员底价，如果销售人员不掌握底价很容易造成顾客的流失。用提成方法激励销售人员销售高利润手机。

广告机（见《手机零售店管理工具》）是不计销量不计提成的。因为广告机只是吸引顾客，没有利润的，卖得越多，亏得越多，一定要控制。（控制方法见《手机销售技巧实战108例》---少卖广告机的技巧和话术）

滞销机（见《手机零售店管理工具》）：不计销量，但有奖金。没有完成滞销机的销量有扣罚。(以上建议，仅供参考)3奖金：奖金是对销量或店面工作有额外贡献人员的现金奖励。用提成提升利润，用奖金提升销量。

案例：如当天销售高利润手机的鼓励奖、月最佳销售奖等。

高利润鼓励奖：当天单台毛利在200元以上的除正常工资和提成的另奖励10元。

当天单台毛利在300元以上的除正常工资和提成的另奖励20元。

当月销售冠军奖：可以有效的提高销量。销量第一名奖金500元。销量第二名奖金300元，销量第三名奖金100元。（仅供参考）

分析：奖金只是绿叶，提成才是红花。但是红花还要绿叶扶。奖金是体现销售人员对销售工作贡献的。如果销售人员当天销售贡献大，除工资和提成外，再发相应的奖金，目的在于针对性地激励销售人员更大的提升利润。奖金的激励功能是最强的，使销售人员的收入与销售业绩联系在一起，起到奖励先进，鞭策后进的作用。

注意事项：奖金应尽快全部兑现，当天利润奖金最好当天当众发放。同时奖金的发放应本着公正、公平、一视同仁的原则。

五 薪酬架构设计参考

在此列举以下薪酬架构设计以供参考

1、高底薪+低提成+奖金

案例：底薪1500元+3%的提成+8—50元单台高毛利奖励

分析：该制度容易招聘和留住员工，但容易养成拿底薪混日子的思想。注意事项：新员工入职第一个月不能高底薪，因为不知道是否适合做销售。高底薪是从第二个月开始的。但是是有销售任务，每天的销售任务额最少是300元。

2、中底薪+中提成+奖金

案例：底薪1000元+8%的提成+8—50元单台高毛利奖励

分析：该制度对一些能力较强的员工有吸引力，但对招聘工作有一定的影响。注意事项：每天300元额定销售任务必须强调完成的。在招聘新店员是要注意使用《招聘面试时的话术》，不要让招聘受到影响。

3、低底薪+高提成+奖金

案例：底薪500元+15%的提成+8—50元单台高毛利奖励

分析：以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖，这对一些能力突出、经验丰富的员工很有吸引力，但对能力一般的员工和招聘工作有很大的影响。注意事项：在销售队伍不稳定，人心浮动时不要采取这种方式。

以上方法仅供参考。

六、目前较为可行的薪酬考核执行方案---分解任务量，规定每人每天销售毛利。

这种方法打破了传统以销售数量计算薪酬的方式，变成根据销售利润给每个店员发放薪水。这个方法能够让每个员工清晰的知道自己应该卖什么手机，知道什么手机能给自己带来什么样的利润。公平地给每个店员发放薪水。案例：某手机店工资架构：

底薪：800元（25部任务量，新店员入职当月不要求任务量）不能完成者按800除25每部32元扣除。连续3个月不能完成最低销售任务者做辞退处理。

提成：利润完成8000元以下按6%提成。利润完成8000---10000元按8%提成。利润完成10000元以上按12%提成。以此类推。

奖金：单台毛利在200---250元每部奖励10元。250—300元每部奖励15元。300---350元奖励20元。以此类推，当天晨会、晚会当场发放。

分析：按上面的发放标准来计算，当一个店员完成销量35台，利润在9千元时，就根据相应的底薪发放基本工资800元，再加上9千元的销售毛利提成720元。工资应得1520元，再加上高毛利奖金和销量奖，一个月有个2000元左右的收入，人员基本上可以稳定。这种薪水制度让每个店员清楚地知道可以拿多少钱，充分提高销售人员卖主推机、利润机和跑量机的积极性。注意事项：1 告诉销售人员一定的手机低价，其实也没有必要遮遮掩掩。2在满足顾客需求，保证质量的前提下，先用提成鼓励店员追求利润，在追求利润不成的基础再用奖金鼓励店员追求销量，不能产生低毛利手机没人管、没人卖的现象。

七:总结

薪酬留人，事业留人，不能靠感情，感情是靠不住的。

第四篇：考察学习总结

园林考察学习总结

2010年6月6日——6月10日永城市园林局在闫处长的带领下对河南西部濮阳、安阳、洛阳等五个国家级园林城市进行为期五天的考察学习，为我市创建国家级园林城市吸取经验。通过对这五个城市的考察我的感受颇深，各个城市都有其令人称道之处，同时也为他们在园林养护管理上的精细化而深感佩服。我作为一名园林设计工作者，深感自己的诸多不足，同时也感到压力重大。从这五天的学习考察中，我发现这几个城市在其园林设计上都有其不同的特点，下面我将自己是我对各个城市的总结。

濮阳：是我们此去的第一站。其位于中国河南省的东北部，于1999年荣获国家级园林城市称号。我们此去首先参观了濮阳市的中心广场，只见广场绿树成荫，繁花似锦。濮阳人本着创建节约型园林城市为原则，反对高价设计、高价建绿。在园林树种应用上都是采用的本地树种，这样就大大增加了苗木的成活率，也节约了一大笔养护费用，也使园林的景观效果尽早的得以体现。同时在参观中我们对其草坪管理深感佩服，只见那一片片草坪犹如地毯一样平整，踩上去软绵绵的，很是舒服。接下来我们又参观了濮阳的戚城遗址，其间的绿化设计充分结合其历史特点，将史融于景观设计这也是濮阳园林设计的一大特点。

安阳：第二天我们一行又赶赴安阳。安阳位于河南省最北部，地处南北交通要冲，东接齐鲁，西倚太行，北濒幽燕，南望中原，自然环境优越，自古人杰地灵，历史文化积淀深厚，被誉为“文字之根、文化之根、人祖之根”。中国八大古都之

一、中国历史文化名城、中国优秀旅游城市、国家级园林城市，是甲骨文的故乡，《周易》的发源地，中国文字博物馆、红旗渠、袁世凯墓、曹操高陵所在地；是著名的世界文化遗产——殷墟所在地、汉字之都、甲骨文之乡，同时也是中原经济区重要的中心城市。其绿化也紧紧围绕其历史进行所以总的来说其绿化的特点是：景观结合历史，大力推广本地树种的种植。在参观殷墟时我发现其周边运用不同的植物栽植了一圈圈林带，将殷墟紧紧围绕其间，人游其中看着博物馆中陈列的物品就仿佛回到了殷商时代。

新乡：新乡市地处河南省北部，是豫北的经济和交通中心，是中原城市群重要城市之一；同时拥有中国国家森林城市，中国优秀旅游城市，中国国家园林城市，中国国家卫生城市，中国金融生态城市，中国十佳和谐可持续发展城市等多项荣誉。我此去参观了其新世纪广场，此广场的地形处理非常到位，并且将风水学充分融入其中，更加体现了其广场的厚重感。其功能分区很明显，有儿童活动区，中老年活动区，亲水活动区等。当然对我印象最深的是其气势恢宏的音

乐喷泉，看着那水柱随着音乐的节奏而跳跃，就仿佛那水柱突然有了生命一样，很是震撼人心。新乡市的人民公园初进园子，我以为自己来到了江南，特别是一进门的假山跌水，一幅江南园林美景映入眼帘，顿时让人心旷神怡。其中的植物造景更是独具特色，让人不由得佩服起园林工作者的独具匠心。

洛阳：结束了新乡的考察我们来到了被誉为中国八大古都的洛阳，首先我们先去参观了龙门石窟：这里现存洞窟2300多个佛像10万余尊！单是万佛洞一处就有佛像15000多尊！可以说每一尊佛像都有他自己的故事。看着这些佛像我感觉好像瞬间穿越时空，看到古代人民在雕刻这些佛像时候的点滴，同时也不由得心生敬佩，也为古代人民的丰富创造力而震撼。之后我们又参观了洛阳最大的公园——洛浦公园。洛浦公园始建于1997年5月,2002年底基本建成。洛浦公园是依洛河而建的洛阳市跨世纪生态工程，是洛阳市的城市生态带，也是洛阳市的东西轴线．洛浦公园横跨洛河两岸，纵贯洛阳市五个区，总面积近1200万平方米。是一个开放性公园，除满足市民游憩、观赏、休闲、晨炼等功能要求外，也是人们进行科普教育、环境和绿化意识教育的重要基地。游览期间其整个绿化格局布置非常合理，疏密有致，在视野的处理上也恰到好处。穿梭其间我也不由得为其高超的修剪水平，科学的养护管理而折服。看到这里我发现自己的很多

不足，在设计上在层次上考虑的还很不到位，视野的处理也不恰当。

栾川：是我们此去的最后一站，它被洛阳人成为洛阳的小香港,之前我还对此有所怀疑，但当我到达栾川后我相信了，四面环山，中间一条河流穿城而过，更增加了这个城市的秀气，初来此地我还以为到江南了呢？绿化形式主要采取自然式，并充分利用其自然资源与原有地形营造出一幅幅自然山水画。畅游其间就仿佛在画中一般。

以上是我对此次考察城市的个人看法，同时在参观其间也意识到自己的很多不足，在今后的工作中我会吸取此次考察的经验，将其先进思想做法实施与工作之中，为早日创建国家级园林城市努力工作。

第五篇：赴美考察学习总结[推荐]

赴美考察学习总结报告

十三中分校霍思达

感谢学校领导给我提供赴美学习的机会，让我们这些工作在最基层的普通教师能够近距离感美国教育。二十四天的美国之旅，我从一个一线教师的视角观察美国教育的特点，对比中美教育的异同，在思辨中理解美国教育的理念，感受良好的教育环境、全新的教育思想、多样的教学方式及良好的教育成果对我们思想的冲击。

一、赴美学习概况：

在洛杉矶的十几天时间，我们主要在ELLEN OCHOA学校考察学习，加州洛杉矶风光秀丽，气候宜人，大量的移民使洛杉矶成为一个多民族、多种文化色彩的国际性城市，少数民族占全市人口的一半左右，并拥有众多移民社区，各色人种聚居的地区形成了各自的“城”，经济状况良好，生活小康，家长文化素质不一，对教育关注程度也有所不同。由于时间和活动范围的限制，我们没有机会参观更多的学校，我们看到的只是美国教育的一角。但我们还是努力地通过这个窗口尽量多地去感受美国教育。

在美期间，我们生活愉快而充实。在刘校长和吕晶晶组长的带领下，我们有条不紊组织学生完成了一个个学习、浏览、参观项目，并且在全过程中在对学生的监管工作中做到了零失误。期间，我们访问了2所学校共听课6节，参加座谈交流活动1次，参加洛杉矶学区组织的中美友好学校才艺展示一次，在此过程中我尽最大努力多看、多听、多问、多讲、多思考、多学习，把我们中国教师最好的形象展示给他们，做中美教育交流的使者。

1．中小学听课、学习。(这是我们在美国之行中最重要的安排)我们大部分时间在ELLEN OCHOA中小学度过，参观考察了Knight小学、初中、GARFIELD HIGH。参观了他们的教学设施，听了6节课，包括中初中数学、科学、历史、写作课，了解了美国的课程设置、知识程度、学校教学体制、课堂教学方式和学习方式等，让我们大开眼界并深受触动。

2．参观加利福尼亚大学洛杉矶分校。加州大学洛杉矶分校成立于 1919年，是加利福尼亚大学系统中第三古老的分校（第一与第二分别是加州大学伯克利分校与未设立本科生院的加州大学旧金山分校），在美国公立大学排名中高居第二名、仅次于加州大学伯克利分校（University of California, Berkeley）。

3．参观盖蒂博物馆。保罗·盖蒂博物馆（J.Paul Getty Museum）是一座艺术博物馆，位于美国加州洛杉矶。这里收藏中世纪以来的西方艺术品。估计每年有130万访客，是美国访客最多的博物馆之一。

4．参加各种活动。在学校的安排下，我们主要参加了ELLEN OCHOA和洛杉矶学区的以下活动：

洛杉矶联合学区中美青少年艺术节活动。

由洛杉矶联合学区组织，在GARFIELD HIGH举行的，目的是让学生分享收获、展示成果。学生主持，以唱歌、舞蹈、朗诵等形式串联起整个艺术节。

首先全体学生面对国旗宣誓(美国学生唱国歌)。

然后是来自中美两国各个学校学生展示艺术表演：来自20多所学校的28个精彩节目充分展示了中华民族与美国各民族的特色，展现出了我校师生阳光、进取、勇于克服苦难的精神，为全体参赛学生领导奉献出了高水平的合唱节目，展示出了我校合唱队的高水准、高素质

接下来是学区教育官员讲话，表扬奖励在本次青少年艺术节中表现优秀的团体、学生，并颁发证书，发放学区的奖杯作为奖品。

最后在参观了获奖学生的艺术作品展。

整个过程让我们感受到学生们学会了欣赏与尊重，对国家的热爱也随着歌词渗透到他们心灵的深处，老师对学生的信任也在培养着孩子们的能力。

与各学校校长副校长座谈，了解校长的主要工作，各学校课本课程的开发利用，对学生的评价方式，谈的最多的是学校对教师的评价。他们没有如我们一样的考核细则，量化管理，绩效工资。虽然有每学年州政府的统考成绩，但学校不会以此来考核老师。他们评价老师的工作主要有三种途径：最主要的是校长和分管教学的副校长每天观察课堂，一种是五分钟观察，在上课的不同阶段短时观察老师和学生的课堂行为；二是十五分钟观察，每节课听十五分钟左右，观察学生在这一时间段的学习状态；三是四十五分钟听课观察，这个不是每天进行，而是不定期观察；四是在各种会议和研讨活动中观察老师的发言和表现。每个月由校长副校长组成的评价委员会对每个老师的课堂教学状况作出总体评价，写成报告，并反馈给该老师。存在问题的老师，校长将与其谈话，并提供帮助。其次是通过年级的大组组长每周一次的汇报来了解评价老师的工作。我们对其提出质疑：大组组长反映的情况可信吗？校长们对我们的疑问很诧异，他们相信大组长反映的情况绝对可信。还有就是通过家长、学生对老师的评价来评判老师工作的优劣，但是这一点会非常慎重，家长学生的意见需要辩证地看。

他们的评价方式，包括学监对学校的评价(依据校长自己递交的本校工作情况报告来评价学校的工作)都建立在一种公平、诚信的系统之下，否则这些措施均无法实行。

与教师的座谈。了解老师的工作量，备课情况，提高课堂效益的措施，家庭作业的布批，对待工作的态度等。老师们非常辛苦，比我们的工作量大得多，小学教师每天在6节课左右，还要组织学生的午餐；中学教师至少也要4节课。但他们很少有疲惫和倦怠，包括六、七十岁的老师也是充满热情和活力。我想这应该是宽松的环境，课堂教学创新的快乐，让他们体验着工作的乐趣。我们的老师数十年如一日，重复着那已经老掉牙的故事，还要应付一点一滴的量化考核成绩，为一分一厘的区别争得面红耳赤，在这种僵死环境下工作，能不疲惫吗？能不倦怠吗？

二、美国之行的反思与收获

中美两国社会制度不同，国情不同，价值观念不同、教育体制不同、教育模式也不同。教育模式是一种文化现象，不同的文化背景、文化传统，构成了不同国家、不同社会的教育差异。长期在中国古老传统文化浸染下的中国人，形成了谦逊与内敛的性格。这种性格反映在教学过程中，即是老师关注学生的缺点，希望通过弥补不足来完善学生品格，丰富知识、提高能力。美国第一代拓荒者开垦这块新大陆时那种对征服与梦想的追求传承下来，形成了美国的文化传统，体现在教育中即崇尚民主、张扬个性，教师善于发现学生的优点，通过欣赏来提高学生的积极性，激发学习兴趣。两种教育模式各有优势，不好说孰优孰劣，也无法直接移植，适宜美国今日社会的教育模式或教育体制并不一定适应于中国现在的社会。但“他山之石，可以攻玉”，对于美国中小学教育的一些做法特别是包含在其中的一些教学观念，还是很值得我们在教学中借鉴的。同时，在美国看到的一些现象不时地冲击着我的心灵，感到美国教育很多方面远远地走在了我们的前面，值得我们好好学习。

(一)学习美国严格的制度管理和日常渗透性教育。

走进美国学校的第一天，就看到了美国学生良好的行为习惯。

2015年12月27日，是我们非常期待的日子，因为这天我们将到ELLEN OCHOA中学，全天参与教师上课，去亲眼看一看传说中美国学校浅显的教学内容和自由、混乱的课堂秩序。不知老师在课堂上是采用什么样的方式来管教这些顽劣的孩子，让他们学会知识进而提高能力的？带着好奇与疑问，我们早早来到学校。

到校：9点30分，向导带领我们站在学校门口，校长助理前来迎接。简单的介绍后开始给我们学生和老师分组，我们组的学生被分配到了七年级，在整个组织过程中可以看出学校早已做好了分班准备，将写有学生名字的胸牌发给学生，上面写清了上课的顺序，有美国学生作为向导引导分好组的中国师生前往课堂。

上课：教室里桌椅随意地排放着，学生歪着、趴着、翘着腿，以各种各样自己舒适的姿势坐在座位上，但他们都在认真地听老师讲课，很少有人走神。分组活动或自由练习的时候，他们可以跪在椅子上，趴在地上，但他们都在做，没有学生趁机偷懒或玩耍，而是努力认真地完成老师布置的任务。

课间：美国学生从五年级就实行走班制，教师固定教室，学生每节课在不同的教室间奔波，而且课间只有四分种。下课后，学生快速地到走廊里自己的柜子里拿取下节课需要的书本。时间紧迫，但学生动作迅速、秩序井然，没有推搡打闹、大声喧哗。上课铃响后，走廊里一个人也没有，地面上一片纸也没有。

厕所：厕所里的取纸机旁是一个大大的纸桶，擦手后的纸塞满了纸桶，地上却没有一团。

午餐：由于餐厅的限制，学生各年级轮流午餐，从十点半开始到下午一点二十才能全部结束。每个学生吃完后，都自觉地把餐盘送到规定的地方，餐具分类放置。餐桌上没有饭粒，餐桌下没有垃圾。所有学生吃完后，食堂里依然非常整洁。八百多人就餐的餐厅只有一个工人负责管理。

美国是个法制国家，法律渗透到社会生活的每一个领域，也植根于美国人的思想意识之中。学校实行的也是制度化管理，每个方面都有制度加以规范。学生良好的行为习惯，很大程度上来源于严格的制度管理。

记得在一篇文章中看过这样的案例：

在上计算机课之前，学校发给每位学生家长一份纪律规则，由家长和学生分别在上面签名，然后交给学校存档。规则明文规定所有不允许违犯的纪律，并有相应的惩罚条例。条例规定的非常细，处罚也很严格明确，并且毫不留情。果然，在计算机课上有的学生开始犯规，下载不允许下载的游戏，去不应该去的网站。学生侥幸地认为没有人知道，岂知老师在学校计算机终端将学生的一举一动看得一清二楚。违反规定的学生受到了严厉的处罚：不允许再使用学校的计算机。家长学生苦不堪言，但已在规定上签定认可，也无可奈何。

在参观时，问到校长是否真有此类事情，他说有，不过学校还是愿意给学生多一些改正错误的机会的。学校有各种规章制度，都会在学期初下发给学生和家长，他们有意见或建议可以提出来，学校会非常重视，对于合理的建议也会接纳。但家长学生签过字的制度、规定就一定要严格执行。没有制度就没有规范，没有惩罚就没有教育。我国有专门法律保护未成年人的合法权益，这是社会的进步。但是近年来对未成年人的保护达到了无以复加的地步。对于有不良行为的学生，学校、老师畏首畏尾，不敢批评，没有处罚。稍有严厉，便可能见诸报端，而舆论的矛头总是指向学校，学校会惹来无尽的麻烦。所幸的事，国家教育部门意识到了这一问题，在新规定中指出，班主任有权批评学生。其实惩罚是一种教育手段，关键是如何惩罚才能达到有效的教育目的，这是最需要我们去研究的问题。

(二)教师高度的职业精神和创造性的教学方式值得我们去学习。课堂教学方式也给我们许多启示：

课始，老师简单地介绍了这节课的学习内容和学习重点，提出了明确的学习目标和要求，然后让学生分组完成学习任务。要求每小组从政治、经济、科技、艺术、体育、时尚等方面选择其一，上网查找上世纪经济大萧条前后这一方面的具体情况，归纳出发生的变化，并研究变化的原因，最后写出研究性报告。

学生四人一小组，利用教室里提供的笔记本电脑，上网查找相关内容，边查找，边记录重要的信息。然后交流查阅的内容，共同分析本组所选角度的变化及其原因，一人负责记录，一人负责继续查阅材料予以补充观点或验证没有把握的分析。讨论结束时，研究报告也就差不多写出来了，四个人再共同加以推敲，以完善报告内容。其间老师巡回指导，并参与到学生的活动中，也有小组有问题需要老师帮助。最后是全班展示。他们用流畅的语言大方地宣读着自己小组的研究报告，用具体的事例和典型材料加以佐证，其他组员补充完善。

他们的研究报告观点鲜明，论证充分，材料详实，条分缕析，很难相信在那么短的时间内，四个孩子合作能把任务完成得这么好，我们的学生是绝对不可能做到的。学生有这么强的搜集信息，筛选、分析、整理、归纳信息的能力，非一日之功。

这节课有很多方面值得我们学习：

1．教师的职业素养值得我们学习。教室的布置、研究问题的设计、合作过程中的参与和指导、学生展示时的精彩点评等，无不看出老师精心的备课，充分的知识准备。没有人检查她的教案，没有人迫使她写多少页的备课，这一切都是她的自觉行为。这位老教师说，这是她的职责和责任，她必须这么去做，每一个老师也都必须这么去做。朴实的话语体现了作为一个教育工作者的敬业精神和职业素养。

因为他们每天在思考，在改变，在创造，所以他们激情永驻。

2．对美国学生计算机信息素养的培养值得我们学习。美国学生能快速地从浩瀚的信息海洋中筛选出必要的内容，并对其分析整理。这节历史课中，学生完成老师布置的任务的速度和质量即可以看出美国中学生较高的信息素养和能力，这种素养和能力来自于美国学校按照课程标准对学生扎扎实实的培养。这体现了美国基础教育课程标准中“以学生发展为本”的价值取向，重视学生信息素养的培养，目的是为21世纪的教育作好准备，从而为国家综合实力和国家地位的进一步提升奠定基础

3．学生本位的教学思想值得我们学习。美国基础教育改革重视学生能力的培养，始终强调中小学科学教育的基本任务是向学生介绍学习科学知识的方法，以便于学生获得知识并提高理解能力。美国的“2061计划”特别强调学校要注意因材施教，培养学生的创造性，鼓励学生思考问题而不是告诉其现成答案。教师采用多种教学方法，帮助学生发展思维和想像能力并解决实际问题。要达到这一点，必须切实做到以学生为本。本节课的主角始终是学生，学生在查找、分析、思考、表达的整个过程中，懂得应该用什么样的方法去学习历史，应该具有怎样的历史观，这才是历史教学中最重要的内容。

我想起了在日照某中学听过的一节历史课，内容是香港回归十周年后各方面的变化，这与美国这节课是何等的相似，教学方式却大相径庭。老师在课堂上滔滔不绝地讲，利用多媒体投影给学生展示了大量的资料，并从中归纳出变化的主要方面及其原因，让学生记到课本上，并背下来。这样的教学，学生学到的是什么，对其终身发展又能够起起什么样的作用？这不得不引起我们的反思。

也许有的老师会说，我们没有那么好的条件，我们学生那么多，怎么能够做到人手一台电脑？是，我们达不到这样的标准，无法让学生在课堂上随时去查阅资料，但是我们为什么不把问题提前告诉学生，让他们课前去查阅资料呢？我们的学生可是家家都有电脑啊。这还是应试教育思想在作怪，新课程理念理解得不到位，不能够真正地以人为本，以学生为本。

要改变的是我们自己！

三、几点困惑与思考 1．如何实现全员育人？

美国没有班主任，每个教师都要在自己的课堂上关注学生良好的行为习惯和思想品德的养成。教书育人是教育的两大功能，也是每个教育工作者的双重职责。但在我国，育人的功能基本上落在了班主任的身上，绝大多数人认为这是理所当然的事情，因为班主任拿着补贴。如何改变这一现状，真正实现全员育人，全过程育人，使每个教育工作者真正承担起教书育人的责任，也许需要班级管理体制的改革。但如何改革呢？很困惑。

2．教师迫切需要培训的是什么？

在美国，每一位老师都充满着工作的热情，六七十岁依然活跃在课堂上。而我们的老师三四十岁就产生了职业倦怠，原因很复杂，我也说不明白到底是为什么。但是有一点很清楚，与美国的老师相比，我们很多老师缺少了一种职业精神。我认为只要有了高度的职业素养，老师们就会自觉地去学习，去提高，去创造，去享受教书育人带来的乐趣。所以我们的培训最重要、最迫切的应该是职业精神和职业素养的培训，这是教师专业成长和提高教育教学水平最根本的东西。

3．如何实现学科教学的协作？

在美国初中的历史课、阅读课、写作课、科学课及小学的数学课堂上，我们都发现教师教学生单词的发音和拼写。据了解，在美国，教学生学习语言是每个老师、每门学科的任务，特别是在低年级更要如此。我们各门学科教学分工明确的多，除语文老师外，其他学科教师很少在课堂上教学生认汉字，因为这是语文课的功能。如此明晰的功能划分，“各人自扫门前雪”“事不关已，高高挂起”的心态，影响了学习氛围的营造，降低了教学效率。

那么，如何实现各学科教学的相互协作？值得我们思考。

近年来，北京市教委出台了一系列推进素质教育改革的文件，采取了很多措施，尤其是我所在的这届初一，应试教育的情形正在逐渐地发生改变。希望随着改革的逐步深入，素质教育思想能够深入到每个教育者的内心世界，教育真正为学生的终身发展奠基。