第一篇：广州本田汽车营销策划书.doc(46.25K)
广州本田汽车营销策划书
品牌释名
广州本田汽车有限公司(简称广州本田)于1998年7月1日成立，它是由广州汽车集团公司与日本本田技研工业株式会社共同出资组建的合资公司，双方各占50%股份,合作年限为30年。广州本田目前有黄埔工厂和增城工厂两个厂区，生产能力合计达到年产36万辆，合计占地面积为160万平方米。广州本田现有员工总数为6800多人（截至2008年12月底）。广州本田目前生产的主要产品有雅阁系列轿车、奥德赛多功能系列轿车、飞度系列轿车和CITY锋范系列轿车共四大系列21种车型。
2007年7月19日，广州本田成立了广州本田汽车研究开发有限公司，这是国内第一个由合资企业独立投资、以独立法人模式运作的汽车研发机构，拥有包括概念设计、造型设计、整车试作、实车测试、零部件开发等在内的整车独立开发能力。广州本田汽车研究开发有限公司的成立，标志着合资企业自主品牌正式破题，对于提升中国汽车工业的自主研发能力具有重要的意义，同时对于未来中国汽车市场格局的变化必将产生深远的影响。
2008年4月20日，广州本田发布了自主品牌——“理念”的品牌标识。它以具备科技感与未来感的银色为主色调，品牌标识图形螺旋上升，如同一个DNA分子，表达了“理念”品牌追求领先科技、永不停步的精神。同时，广州本田发布了“理念”的首款概念车，它以植根于“未来感”与“梦想”的设计理念，诠释了未来生活时尚与潮流风向，激发中国新生代对未来的无限想象，创造出无可比拟的感官冲击力和独树一帜的未来潮流。
2008年12月12日，广州本田发布全新的企业口号——“感世界而动”，同时宣布进军中级车市场——推出首款中级车CITY锋范。“感世界而动”，代表着广州本田及其每一个员工的姿态：在感受消费者的需求和社会环境的变化中，洞察到变化的本质，从而以别具一格的做法，挑战新事物，开创新潮流，创造出崭新的价值，并与消费者共享充满惊喜的感动。经营情况
在国内轿车项目中，广州本田走出了一条“以市场为导向、少投入、快产出、滚动发展”的道路。成立十年来，广州本田以滚动发展为模式，实现了产能由1万辆到36万辆的跨越，产品也由雅阁(Accord)一个品牌拓展为雅阁(Accord)、奥德赛(Odyssey)、飞度(FIT)、锋范（CITY）四大品牌，产品系列覆盖中高级车、中级车、经济型车、MPV等各个级别。广州本田产销量实现一年上一个新台阶，到2008年12月为止，广州本田累计产销已经超过一百五十万辆汽车，成为中国第五家累计产销超一百五十万辆的乘用车企业。
背景
2006年底起，关于第8代雅阁的试车谍照屡屡出现在国内多家网络媒体之上，并引起众多网友密切关注。2007年9月12日，8代雅阁掀开神秘面纱，开始在北美全面，从后的市场反响来看，8代雅阁受到了消费者的热烈追捧。8代雅阁在北美市场，引得国内车友眼羡不已，目光自然而然地集中到关注广州本田的国产计划。更有甚者，已经认真地对8代雅阁与当下国内中高级车市场老大凯美瑞进行专业而全面的对比分析，进而对8代雅阁可能对国内中高级车市场产生的冲击进行大胆推测。一款尚未面市的车型在中国汽车市场一片降价声中激起如此的强烈反应，可见雅阁这款车在中国市场的影响力和号召力，也可以从中看出广州本田市场运作的高明之处。
上个世纪90年代末，缘分已尽的广汽和法国标致在巨大的生存压力之下不得不分道扬镳，经过认真筛选，广汽选择了本田汽车。
1998年7月1日，在原来广州标致遗下的摊子之上，广州汽车开始了本田时代，这不但改变了广汽的命运，也改变了中国汽车市场格局。
1999年3月26日，广州本田第一辆雅阁轿车下线；2001年，广州本田依靠单一车型雅阁年产量突破5万辆； 2002年3月1日，广州本田累计生产10万辆车下线。
2003年1月15日，广州本田宣布停产正在热销的6代雅阁，全球同步7代雅阁。2005年2月28日，广州本田第50万辆车下线。
应对策略
战略Ⅰ：垂直换代
同品牌几世同堂生产的情形也许只有在中国才会屡屡出现，成熟可靠成为这些老旧车型的最后一块遮羞布。
州本田在2003年初将仅投产4年，正在市场热卖的6代雅阁停产垂直换代成为7代雅阁，对市场和消费者的冲击可想而知。虽然垂直换代仅仅是国际通用做法，但广州本田开先河的举动为雅阁赢得了有诚意而富有责任心的评价，更重要的是巩固并加强了本田技术领先的品牌形象。
当时6代雅阁在市场上的持续热销，广州本田大可以选择新老产品共线生产，将6呆雅低于7代的价格占领低端市场，这是当时的通用做法，广州本田这样做无可厚非。在广州本田的垂直换代战略里面，看似损失了不少可以即得的利益，算表面帐有所不值，但如果着眼长远算大帐，更显示出广州本田的眼光，7代雅阁此后屡屡创下销量神化既可以看作是对广州本田战略的极度褒奖。几年前，大众在中国市场的起伏很大程度上就是对于桑塔纳、捷达等老旧车型的过度依赖，总是希望榨取掉这些车型上的最后一点利润，广州本田本是最正常不过的举动却因为大环境的不正常而获得了意想不到的效果。
战略Ⅱ：加价
除了在计划经济时代，很少有品牌能够做到众人抢购的局面，但雅阁做到了，雅阁不单让众多消费者持币待购，更是让不少消费者为了尽快提到新车而忍受高于指导价数万元的价格加价购买。
于加价销售，广州本田采取了表面反对，数次公开对媒体表达反对加价的意见，但暗地下对经销商的加价行为予以默认。在7代雅阁上市很长一段时期里，全国各地的雅阁用户或四处联络4s店经销商，或动用各种关系，或忍痛加价购买，不得不接受高于广州本田数万元的价格购买雅阁。时至今日，对于加价购买，消费者、媒体亦或竞争对手仍有颇多指责，但无可否认在雅阁的加价销售过程中，广州本田和它的经销商赚得眉开眼笑。在此次加价销售中，至少有四点可供借鉴：第一，经销商在加价销售中赚得盆满钵满，广州本田乐做顺水人情，广州本田以默认的手法暗中保护并增加了经销商的利益，在充分调动经销商积极性的同时，为广州本田锻造了一支稳定而过硬的经销商队伍。第二，加剧了市场对雅阁的旺盛需求，人为制造了消费饥渴，买涨不买跌，广州本田吃透了消费者的这种追涨心理，越加价越要购买，雅阁越紧俏销量越好。第三，广州本田价格策略合理、有效，和很多厂商在新产品上市时高高定价，进而在很短时间里频繁降价不同，广州本田的价格管理显得更为有效老道，上市的时候加价，此后相当长时间不加价但却保持价格稳定，直至产品生命周期末期才进行价格调整。第四，形成了潜在的价格补贴，保证了价格的持续稳定，在二手车市场上，广州本田的产品，雅阁系列的价格是比较稳定和坚挺的，除了自身产品品质过硬之外，上市时加价销售及后续的价格稳定是重要的因素。
战略Ⅲ：危机应对
2004年底，一场婚礼门事件让广州本田第一次陷入被动尴尬局面。浙江杭州的雅阁用户，在婚礼过程中，因紧急避让道路上的劣犬而撞上道路中的护墙，虽然出事时的车速并不过快，但雅阁车却遭受了灭顶之灾，拦腰断裂。此次事故造成当事人死伤惨重，本是喜事却成悲剧，被杭州本地媒体曝光之后，在网络上迅速蔓延开来，由此引发对于广州本田，对
于日系产品的广泛质疑和强烈声讨，并很快演变成为声势浩荡的广本婚礼门事件，广州本田的口碑和信誉在此次事件中跌至谷底。
婚礼门事件过去已足三年，是否对错早已盖棺定论，作为旁观者回过头来看广州本田在此次婚礼门事件中的表现，却有远超出公众批判的高明，对事件全过程拿捏得也可谓恰到好处。一是口碑效应，广州本田长期形成的消费口碑是应对婚礼门最坚实的群众基础，很多雅阁用户在唏嘘伤亡者不幸遭遇的同时，对于选择的雅阁汽车仍然有足够的信心和良好的评价。二是广州本田的主流消费者不是网络常客，也不容易被网络左右自己的观点，网络上铺天盖地的负面评论对于雅阁主流用户的左右和影响微不足道，事件没有如网络传播速度般恶化开来。三是在主流媒体中鲜见婚礼门事件的关注报道，特别是纸质的平面媒体对于此事件的报道全然不及网络媒体那番热闹，广州本田恰到好处地把事态控制在了可以接受的范围。必须得承认，广州本田不单摸准了主流消费群体的消费心理，也坚持了把好钢用在刀刃的道理，将精力花在了把握主流媒体导向之上。在婚礼门事件过程中，不少媒体对广州本田的危机应对提出了批评意见，却忽略了广州本田在事件背后的付出，以及对整个事件的全盘把握。战略Ⅳ：品牌忠诚有机构调查指出，本田汽车的品牌忠诚度非常之高，很多本田的用户在自己的下一辆车选择上往往首选本田品牌，这是本田傲以生存的利器之一。
一个成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者（即回头客），争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本，本田汽车显然深谙此道，本田的忠诚度是建立在良好的美誉度之上，过硬的品质为本田留下了良好的口碑。
本田汽车的忠诚度包含三个要素：第一，品牌忠诚建立在良好的品牌口碑基础之上。早些年，南部沿海曾经非官方渠道进入相当一批本田汽车，就是这批本田汽车为本田，为广州本田的顺利入市奠定了非常坚实的基础，本田汽车赢得了技术领先、品牌可靠的口碑。第二，品牌忠诚依靠健康的品牌形象，依靠摩托车起步的本田汽车一直致力于在赛车运动开发，在中国人开始接触赛车运动的时候，也就相应地接受了本田汽车，而本田摩托曾经是很多人选择摩托的首选，当这部分人富裕起来后，首选也变成了本田汽车。第三，品牌忠诚建立在良好的售后服务前提下，广州本田服务概念，即以售后服务为中心，集整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈 “四位一体”的特约销售服务店模式，这在当时的国内尚属首创，而此后创建的喜悦服务品牌更是把广州本田的服务进一步升华。
战略Ⅴ：价格利器
前文已经分析到广州本田的加价销售在很大程度上帮助了其在很短时间内健全并巩固了销售网络，坚定了全国各地经销商的发展信心，加价销售和价格利器看起来似乎非常矛盾，也有悖于价格管理的初衷，但其中可见广州本田价格管理的用心和功利。
其一，价格的科学性，什么是合理的科学？笔者以为就是在核算成本、考虑竞争对手、分析市场情况的基础上，实现效益的最大化和客户满意的双重目标。和那些上市 即备受舆论和公众指责的竞争对手相比，广州本田既保证了自己利益的最大化，还得到舆论和消费者的认可，价格管理可谓科学。其二，价格的稳定性，和那些动辄大幅降价，甚至惹来官司缠身的竞争对手两相比较，广州本田价格稳定得让对手艳羡，价格的管理考验了广州本田对市场形势、趋势的洞悉和明辨，也保证了经销商和消费者的利益。其三，价格的有效性，广州本田刚入市的时期，竞争远不及现在激烈，广州本田乐得一家独大，但这并没有降低其对市场反应的快速、有效和敏锐，不管哪家竞争对手的竞争车型上市或价格调整，广州本田都能够在合理的时间用合理的方式调整合理的价格，价格管理极具针对性。
广州本田正在持续书写中国汽车史上新的经典营销案例，未来的精彩，让我们拭目以待。李浩捷
学号：281409012
金融1班
第二篇：广州本田汽车广告语
广州本田汽车广告语———世界品质、一脉相承； 关爱生命、享受生活
1、箭牌口香糖 一箭如故 一箭钟情（箭牌口香糖广告语）
2、骑乐无穷（某摩托车广告语）
3、一明惊人（某眼病治疗仪广告语）
4、衣名惊人（某服装广告语）
5、无胃不至（某治胃药广告语）
6、饮以为荣（某饮品广告语）
7、天尝地酒（某酒类广告语）
8、食全食美（某酒店广告语）
9、咳不容缓（某止咳药广告语）
10、闲妻良母（某洗衣机广告语）
11、默默无蚊（某杀蚊剂广告语）
12、牙口无炎（某牙膏广告语）
13、百衣百顺（某名牌服装广告语）
14、引人入店（某高级饭店横额）
15、智者见质（古桥空调广告语）
16、触幕惊新（亚细亚电脑三维动画系统广告语）
17、百闻不如一试 喝过方知福乐好（福乐奶粉广告语）
18、大石化小 小石化了（胆舒胶囊广告语）
19、六神有主 一家无忧（六神特效花露水广告语）
20、胃病患治在四方（四方胃片广告语）
21、中国电信 千里音缘一线牵（长途电话广告语）
22、佳丽--洗尽您一路征尘（某洗衣粉广告语）
23、有痔不在年高（某治痔疮药广告语、“当”之无愧(当铺广告)自讨“苦”吃(药店广告)“鲜”为人知(味精广告)一不到“胃”(胃药广告)“衣衣”不舍(服装广告)乐在“骑”中(赛马广告)一“毛”不拔(理发店广告)百“衣”百顺(电熨斗广告)无所不“包”(饺子铺广告)“烧”胜一筹(快餐店广告)默默无“蚊”(灭害灵广告)随心所“浴”(热水器广告)“闲”妻良母(洗衣机广告)“咳”不容缓(止咳药广告)以“帽”取人(帽子公司广告)一呼四“应”(音响公司广告)“口”服”“心”服(口服液广告)三十六计“走”为上(鞋店广告)
“臭”名远扬 “香”飘万里(臭豆腐广告)大“石”化小 小“石”化了(治结石病广告)百闻不如一“键” 不“打”不相识(打印机广告)
这些成语在广告词中或比喻、或双关、或暗示，对消
某音响公司广告———“一呼四应！” 某饺子铺广告———“无所不包！” 某石灰厂广告———“白手起家！” 某当铺广告———“当之无愧！”
某帽子公司广告———“以帽取人！” 某理发店广告———“一毛不拔！” 某药店广告———“自讨苦吃！”
某戒烟协会广告———“千万别找吸烟女子做朋友，除非你愿意去吻一只烟灰缸！”
某打字机广告———“不打不相识！”
某眼镜店广告———“眼睛是心灵的窗户，为了保护您的心灵，请为您的窗户安上玻璃。”
某香水公司广告———“我们的新产品极其吸引异性，因此随瓶奉送自卫教材一份。”
某公共场所禁烟广告———“为了使地毯没有洞，也为了使您肺部没有洞，请不要吸烟。”
某公路交通广告——“如果你的汽车会游泳的话，请照直开，不必刹车。” 某新书广告——“本书作者是百万富翁，未婚，他所希望的对象，就是本小说中描写的女主人公！”
某汽车陈列室广告———“永远要让驾驶执照比你自己先到期。”
某交通安全广告———“请记住，上帝并不是十全十美的，它给汽车准备了备件，而人没有。”
某化妆品广告———“趁早下„斑‟，请勿„痘‟留。” 某洗衣机广告———“闲妻良母！”
某酸汁饮料广告———“小别意酸酸，欢聚心甜甜。” 某印刷公司广告———“除钞票外，承印一切。”
某鲜花店广告———“今日本店的玫瑰售价最为低廉，甚至可以买几朵送给太太。”
第三篇：广州本田4S店营销策划书
广州本田4S店营销策划书
第一部分 前言
一、行业背景
由于金融危机，汽车出口受到了影响，加上国家宏观调控等经济因素，对2010年汽车销售也会有影响。但我国三农政策的落实，农民的收入也会不断地提高，特别是在沿海区域、发达省份的农村市场，对中高档轿车的也有需要,这也是一个市场.二、企业优劣势
北海首家广本汽车4S店，本田的四款车，优点多于缺点，本田轿车空间大，车子性能好，对于一些基本功能都具备了，但是本田车也有缺点的。这四款车是国产中高级轿车市场的主力军，市场定位明确。本田品牌已畅销中国市场多年，有深厚的市场基础。
三、导策划的意义
营销汽车在于策划,在于谋略.树立一个消费者忠诚度高的、消费者信赖的品牌，就需要策划。
四、本次策划的目的
广州本田北海4S店的营销策划，将帮助广州本田汽车的销售更上一层楼。树立起北海汽车销售店的标准甚至是在广西都是一个标准。用策划促进销售。
第二部分
市场背景分析
一、政策环境
购置税的减半政策，可减轻买车的费用，新飞度更加值得普通家庭用户和追求时尚的消费者购买。
二、经济环境
北海市的经济发展很快，高收入人群逐渐增多，买车的人也越来越多。对广汽本田4S店有很大好处。
三、人口环境 北海市人口有150万，而且每年呈上升趋势，近年来北海的外来人口很多，大部分是投资商，汽车市场会逐渐上温。
四、科技环境
现在的科技发达，汽车的尾气排放量很少，而且可以做到节能。对广汽本田4S店有很大好处。
五、自然环境
北海是一座沿海城市，空气质量很好，而且道路平坦。
六、文化环境
北海是一座旅游城市，买车的人很多，买车的人群都是很有社会责任感，自豪感，注重身份，安全等。
七、总结
（一）机会
1．国家政策与部湾经济的发展，对汽车市场有很大的发展空间，买车的人越来越多，对广汽本田4S店来说是一个机会。可以利用国家政策来提高本田4S店飞度的销量。
2．北海市的人口逐年增多，环境很好，道路平坦，方便买车的人，解决了拥有车的人的一大问题。
3．高收入人群逐渐增多，对汽车的需求也呈上升趋势，在北海市场上，广汽本田可以抓住这一人群来提高销量。
（二）威胁
很多竞争对手都看到以上的机会，比如一汽丰田、一汽大众、上海大众等汽车的销售，对广汽本田构成了很大的威胁。
（三）对策建议
1．利用好国家政策，以及了解北部湾的发展趋势，经济发展等，这些因素对汽车行业有很大的联系，对本田汽车的销售很有帮助。2．了解北海市高收入人群的情况，以及他们买车的要求，或者他们买车的情况，是准备买还是已经买了，只要能抓住这一人群，可以提高本田汽车的销量。
第三部分
产品分析
一、核心产品（基本效用或利益）
（一）优点
1．空间大：拥有380L的常规行李箱容积
飞度秉承了“机械空间最小化驾乘空间最大化”的造车理念，在装载能力上，飞度拥有380L的常规行李箱容积，对于家庭用户来说，它的空间完全够用。
2．省油：最低等速油耗仅为4.9L 作为小型车市场的佼佼者，飞度在省油方面是有口皆碑的。新飞度公布的油耗为1.3L车型90km/h最低等速油耗仅为4.9L，1.5L车型90km/h最低等速油耗为5.1L，尾气排放达到欧Ⅳ标准。
3．环保：都使用环保材料
飞度从造工用料到节能省油，无一不体现绿色环保的理念。内饰仪表的环保材料，让消费者免去忍受新车难闻焦味的烦恼。科学的胎纹设计使其转动阻力非常小，而且有害物质（多环芳香烃）的含量最少。
4．品牌：品牌优势，心理有满足感。
广汽本田在北海市内中级轿车市场上取得良好的销售业绩，他以高销量，良好的售后服务，更树立了一个良好的品牌形象。
（二）缺点 1.舒适方面有待提高
飞度座椅包裹性较差，坐上去身体不太舒服。后排座椅太单薄，不过可以调整靠背角度。
2.操控方面有待提高
车要用比较大的力，离合点很不明确而且很短，放快比较容易熄火。
二、形式产品（特色品质）
（一）优点 1．外型：时尚动感
大灯采用了流行的泪型设计，尖锐的边缘取代了现款的圆弧形设计，更加符合运动的主题。总体来说，新的飞度更加的时尚动感，更加符合北海人的审美观。
2． 款式：有5种不同的款式
飞度的车型款式多，有1.3L MT舒适型，1.3L AT舒适型，1.5L MT豪华型，1.5L AT豪华型，1.5L AT炫酷运动型。可适合不同消费者的需求。
3．配置：做工精细
例如，你坐在车上你找不到一个螺丝，这是很多经济车型所达不到的。
（二）缺点
1．有行没驶中自动落锁功能。2．车身薄。3．车胎噪音大
三、延伸产品（销售服务与保证）
（一）优点 1．24小时紧急救援
公司特开通24小时紧急救援服务热线，对客户反映情况进行记录，市内免费施救，第一时间赶往现场对求救车辆进行救助服务。
2.免费洗车服务
凡在广汽本田4S店没车的车主，都可以享有免费洗车服务。3.早八晚八服务 广汽本田4S店从早上8点到晚上8点都营业，方便工作忙的顾客。4．新车主爱车讲座
新车主对车还不怎么了解，因此会有新车主爱车讲座，主要讲的是车的保养省油方面等内容。
四、对策与建议
1．广汽本田飞度车不仅具有品牌优势，而且空间大，省油，时尚环保，再加上服务质量非常好，对于不同的消费者都可以满足 他 们的需求，可用对比的竞争对手的方法来凸显出飞度的好，这可以提高飞度的销量。
2．在与顾客交流飞度优点的同时，应该对顾客如实告知它存在的小小缺点，这样顾客会觉得你的真诚，对销售非常有帮助。
3.增加一些服务，比如：为新车主与车拍照留念服务，微笑服务等。
第四部分 竞争对手分析
一、大众POLO
（一）产品优势 1.优点
（1）外形时尚，内饰做工简洁实用。
（2）空间大。拥有280L的容积，而且他的后排整个座椅拥有折叠功能，可使后备箱的容积增加到952L。
（3）该车最大的亮点是3.3升的百公里耗油。
2． 缺点：使用保养费用太高，发动机对油品要求也比较高，整体使用费用高。
（二）广告分析
在大众汽车销售网上做广告宣传，消费者可以搜索最新汽车行情，汽车销售的具体情况，还做一些路牌广告等。而广汽本田4S店做的广告相对来说比较少，即使广汽本田已经很有知名度，但是还是应该多做一些广告。
（三）促销分析
黄金周，节假日等做促销活动，比如：赠送礼品，大型车展活动，各节日的主题活动等。而广汽本田4S店，坚持“月月有主题，周周有活动”，这样与客户或者意向客户都增加了感情，使他们对广汽本田4S店更加有好感。
（四）价格分析
POLO的价格在8.58~12.93万元，价格和飞度的没有多大差别，因此，在价格上飞度没有什么优势。
二、日产骐达
（一）优势 1.优点（1）空间大
不仅前排后排空间也够大，后排座骑还能放倒20公分左右，成半躺姿态。（2）操控突出
离合轻、刹车灵、油门响应快。（3）省油
紧凑型车油耗的综合平均值为8.89 L/100km，骐达百公里油耗低于平均值1L左右。．缺点（1）配置方面
没有锁车后车窗自动升起功能。骐达的喇叭很硬，要用很大的劲按下去。（2）185的轮胎不够体面。
（二）价格分析
骐达的价格在10.68~14.98万元之间，而飞度在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。
三、长安马自达3
（一）优劣势 1.优点
（1）操控好
低速时，相当稳定，制动很出色。（2）加速方面
发动机在起步阶段就已充满活力，加速顺畅，容易让人产生飚车的欲望。
（3）内饰方面
仪表盘的蓝色背景灯设计得非常好，晚上开车绝对不会因为一味的红色而感觉视觉疲劳.2.缺点
（1）雨刮速度太慢
暴雨天气很危险，让人没有安全感。（2）做工不精细
有外露的焊接点，而且门不好关。
（二）价格分析
马自达3的价格在11.80~16.48万元之间，飞度的价格在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。
四、策略分析
1． 着重宣传飞度环保与质量好的优点
大众polo具有省油，外型时尚的优点，日产骐达有空间大与省油的优点，长安马自达3有操控好，加速快，内饰好，而飞度除了POLO，骐达，马自达3所具有的优点外，还有环保与质量好的优点，因此，用差异化的策略来提高飞度的销量。
2.价格优势
飞度在同类产品中，价格相对来说比较有优势，比POLO，骐达，马自达3价格都要低些，因此，实行价格差异化也可提高飞度的销量。
3.网络宣传
加强网络宣传，现代的网络世界比较流行。还可以在网络上设一个专家解答疑问的专栏，不仅方便顾客，还能帮助广汽本田4S店提高美誉度。
第五部分
消费者分析
一、目标客户群
1．私营企业主 2．高校老师 3．机关公务员 4．大中型企业高管
二、目标客户群资料
年龄：25~35岁 性别：女性居多
受教育程度：大专或本科以上
收入：月收入2500~6000元
家庭情况：一家三口，未婚或者准备结婚
三、消费行为 1．收入决定消费行为
目标消费群体的经济收入比较高，他们有能力并且愿意购买车。2．教育影响消费行为
目标消费群体受的教育程度高，而且还希望有一定的社会地位，受到别人的尊重。因此，买车这种消费行 为可以为他们实现他们的愿望。3．家庭需要，而且有车做什么都比较方便。
四、消费心理特点 1．求名心理
广汽本田这个品牌好，知名度，美誉度高。2．求实心理
飞度的价格在众多竞争对手中是比较低的，而且质量好，因此，买车选飞度。
3．爱美心理
飞度外型漂亮时尚，而且开这款车可以张扬个性。
第六部分
策略规划
一、促销策划
（一）活动一
1．活动目标 ：提高飞度的销量 2．活动主题：驾驭梦想 飞度生活 3．活动时间：2010年1月1日~1月31日 4．活动地点：广州本田北部湾4S店 5．活动内容：
（1）上门试驾，试驾有礼。
做绕桩、转弯、加速等各种性能体验，凡到北部湾店试驾的顾客都可以获得精美礼品一份。（2）免费保养卡2张
凡在活动期间，到北部湾4S店购买飞度车，均可免费保养卡2张。
（3）购车送大礼包
凡在活动期间购买飞度车的可获得一个大礼包：脚垫、地胶、遥控器、皮套。
6.活动预算：大约3000元 7．广告策略
（1）在北部湾广场及附近发传单。
（2）联系以前的有意向的顾客。
（3）在店内贴上这次促销的消息。
（4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。8.效果预测（略）
（二）活动二
1．活动目标 ：提高飞度的销量 2．活动主题 ：情人快乐 飞度贺春 3．活动时间 ：2010年2月14日 4．活动地点 ：大润发门前 5．活动内容：
（1）举办一场情人间比赛，选10对情人参加比赛，最后获胜三对分别可获得6，7，8折的优惠券。还有参赛的都可获得一个娃娃。
（2）第一个环节：把女方抱到飞度车内，15米，谁快谁获胜。
（3）第二个环节：每对情人情歌合唱，观众投票多的获胜。
（4）第三个环节：情景模拟，模拟最出色最投入的获胜。
（5）第四个环节：以春节或飞度为主题，对情人说一句深情的话。（6）活动间现场观众进行抽奖，奖品有情侣钥匙，情侣手袜，贺春的礼品等。
6.活动预算：大约6000元 7．广告策略
（1）在2月1日~14日前做宣传。
（2）在各个小区发传单，让感兴趣的人报名参加比赛。
（3）在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。
（4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。
（5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。
（6）现场也派工作人员发传单。
（7）设一个平台，让有意购车者留下联系方式。8.效果预测（略）
（三）活动三
1．活动目标：提高提高飞度的销量 2．活动主题 ：春雨时节 飞度送温 3．活动时间 ：2010年3月1日~31日 4．活动地点 ：广州本田北部湾4S店 5．活动内容：
（1）本次活动只针对女性顾客。
（2）修车：加赠免费机油机滤保养一次
（3）活动期间购买飞度车，可享受两次免费保养。
（4）2010年1月到3月之间年累计在本店消费满1500元，可获得赠送VIP卡一张。
6.活动预算：大约5000元 7．广告策略
（1）在北部湾广场及附近发传单。（2）在各个小区外挂一条促销的横幅。（3）在店内贴上这次促销的消息。（4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。
（5）在各个高校发传单给高校的老师 8.效果预测（略）
（四）活动四
1．活动目标 ：提高飞度的销量 2．活动主题 ：转一转 丢一丢 大奖等你拿 3．活动时间 ：2010年5月1日 4．活动地点 ：和安门前 5．活动内容：
（1）丢手绢
参赛规则及要求：参赛对象为车主家属，丢手绢活动分为成人组和少儿组两队进行，游戏规则为丢手绢规则。
（2）选出10个家庭。
（3）礼品送装饰、送保险、送油卡
（4）幸运大转盘
设置幸运大转盘，转盘中设置不同的奖项，凡是有意向或有兴趣的顾客都可以参加幸运大转盘活动，转盘共设置12格，其中设置5格和3格的礼品现场发放，其它设置1格的礼品要凭身份证到北部湾店指定售点领取。
（5）此次活动针对购买飞度车的顾客，有意者留下联系方式的就可以玩幸运大转盘。6.活动预算：大约5500元 7．广告策略
（1）联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。
（2）在活动开始前一个星期在和安以及北部湾广场发传单。
（3）在各个小区外帖上我们活动的海报。
（4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。
（5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。
（6）在现场挂上一些飞度车的大海报。8.效果预测（略）
（五）活动五
1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：加入VIP行列，享VIP特权 3.活动时间：2010年10月1日~31日 4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5．活动内容：
（1）在活动期间购买飞度车，免费赠送一张VIP卡。（2）在活动期间购买飞度车，也可返还5000元人民币。（3）加入了VIP行列，可以享受许多别人无法享受到特权。（4）持有VIP卡，可免一次四轮保养工时费。
（5）持有VIP卡，2年内所有维修（保养钣喷除外），享受维修工时八折，材料九折优惠。
（6）持有VIP卡，2年内享受我公司每月公布的特价服务活动。（7）持有VIP卡，2年内第一时间获取我公司所有相关服务活动通知。6.活动预算：7000元 7．广告策略
（1）在北部湾广场及附近发传单。
（2）联系以前的有意向的顾客。
（3）在店内贴上这次促销的消息。
（4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。（5）在各个小区外挂一条促销的横幅。
（6）在各个高校发传单给高校的老师 8.效果预测（略）
(六)活动六
1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：拥有飞度不再是梦想 3.活动时间：2010年11月～12月
4.活动地点：大润发门前 和安门前 合浦县 5.活动内容：
（1）在这两个月内进行车展，准备过年，很多人都会买车。（2）11月20日～21日在合浦县搞车展活动。（3）12月4日～5日在和安门前搞车展活动。（4）12月25日～26日在大润发门前搞车展活动。
（5）这三次车展都是相同的优惠价格，现场的布置也差不多，因此，只是进行粗略说明一下。
（6）在车展现场，摆上飞度车不同颜色的，不同大小，款式的车，在现场安排工作人员对顾客进行讲解。
（7）除了有车，再摆上一些飞度车的图片，在高处安装一台大点的电视机，播放有关飞度车的视频。
（8）在晚上有一场晚会，除了有歌舞外，还有抽奖活动。（9）在活动期间购买飞度车，优惠8000元。（10）还可以免费获得一张价值500元的保养卡。6.活动预算：大约15000元 7．广告策略
（1）在大润发及和安门前，合浦发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。
（2）联系以前的有意向的顾客。
（3）在车展现场，除了展示飞度车以外，还摆上一些飞度车的零件，配件等。让顾客对飞度车更详细的了解。
（4）工作人员都挂着有关这次车展的主题的条幅在身上。
（5）工作人员还在现场发传单。
（6）即使不买，也要热情的招待每一位上前了解的人。
（7）要详细了解每一位上前询问的人，是不是有意购买，是的话请他们留下联系方式。
8.效果预测（略）
二、公关活动
（一）活动一
1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：秀出个性 赢取大奖 3.活动时间：2010年4月1日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容：
（1）4月1日是愚人节，大家对娱乐这一方面会比较感兴趣。(2)进行一场飞度车个性化装饰大赛。找3位评委进行评比。
（3）选出8位参赛选手，可以一到三个人组合。首先要是有飞度车为前提。
（4）比赛开始前，参赛选手开车到大润发门前选定的地方，准备好自己所需要的物品等。
（5）比赛时间为两个小时，在这两个小时内要完成对车的装饰，而且要有一定的意义。
（6）装饰完后对自己所装饰的车进行解说，速度快的也可以为自己加分。
（7）奖品有：价值1888元，1000元，500元的保养卡。6.活动预算：大约8000元 7．广告策略
（1）在活动前期联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。
（2）活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。
（3）在现场的工作人员都挂着有关这次活动的主题的条幅在身上。
（4）搭建的舞台后的屏风展示的是飞度车的款式，以及这次活动的奖品及主题。
8.效果预测（略）
（二）活动二
1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：驾驶乐趣 与你分享 3.活动时间：2010年6月16日（端午节）4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：
（1）车主自身驾驶心得交流。
（2）在北海市内寻找购买飞度车的车主，和他们取得联系。（3）在活动开始前对这次活动进行宣传，联系的车主尽量保持在50人到60人之间。
（4）凡参加这次的活动的车主都可以获得免费保养卡一张。（5）交流心得开始时，经理先说一些祝福语或者举办这次交流会的目的等。
（6）时间保持在3个小时内。6.活动预算： 大约3000元 7．广告策略
（1）在交流会前期联系以前在本店购买车的车主，尽量让他们来参加这次的交流会。
（2）制作一本小小的宣传册，来参加交流会的都赠送一本。
（3）在现场拍摄照片，再放到网站上，让更多的人知道这次交流会的举行。
（4）与各位车主合照，过后在他们到本店消费的时候再送一张合照给他们。
8.效果预测（略）
（三）活动三
1.活动目标：提高飞度的销量 2.活动主题: 七夕度你的快乐 飞度圆你的梦想 3.活动时间：2010年7月1日~31日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容（1）在七夕当天举办一次情人间的心里话 活动。
（2）参加的人是准备结婚的情侣或者刚刚 结婚的两个人。（3）寻找7对情侣。
（4）有些话不好意思说，有些话没有时间说，在这一刻你可以痛快的诉说你们之间的心里话。
（5）活动开始时先让每对情侣说出他们相识的过程，这样可以使他们一开始有一个很美好的回忆，现场的气氛就会很轻松。
（6）然后让他们模拟一个浪漫的爱情情节。要与飞度车有关的。每一对情侣模拟的时候放一辆不同颜色的飞度车在舞台上。
（7）进行真心话大比拼。（8）每对情侣合唱一首歌。
（9）一等奖获得999元的保养卡，二等奖是699元大润发优惠券，三等奖499元的大润发优惠券。
（10）中间有抽奖环节，奖品有：飞度车的明信片，圆珠笔等奖品。6.活动预算：大约5000元 7.广告策略
（1）活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。
（2）在各个小区外挂一条促销的横幅。
(3)在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。
（4）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。
（5）现场也派工作人员发传单。8.效果预测（略）(四)活动四
1.活动目标：让消费者对飞度车有一个充分的认识 2.活动主题：飞度飞度 为你疯狂 3.活动时间：2010年8月25日 4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：
（1）进行一次大规模的汽车知识竞赛。（2）主要针对高校的老师和机关公务员。（3）在8月1日起进行报名参赛，8月10日停止报名。（4）8月11日在各个高校进行初赛，挑选出30名选手。（5）8月15日进行复赛，最后15名进入决赛。
（6）竞赛的内容主要是关于飞度车怎么样判断它的性能，怎么去保养车，怎么去省油等问题。
（7）决赛有三个环节，第一必答题，第二对手之间的提问，第三抢答题。（8）奖品有：一等奖可获得一张打8.8折的优惠券，二等奖是9.0折，三等奖是9.2折。
6.活动预算：大约2000元 7.广告策略
（1）在各个高校发传单给高校老师。
（2）打电话联系公务员。
（3）在竞赛开始前半个月在雄基报上做广告，让有意者也可以参加这次的竞赛。
（4）确定了老师名单后，联系所在校的一些学生，让他们为老师加油。（5）联系以前购买飞度车的车主来观看比赛，有兴趣的也可以参加。8.效果预测（略）
（五）活动五
1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：飞度之旅 教师之乐 3．活动时间：2010年9月10日 4．活动地点：生态园 5．活动内容：
（1）在9月10日前挑选出10对有小孩子的教师家庭。
（2）在各个高校宣传这次活动，让有意者先参加报名。
（3）然后对他们进行一次了解，选出没有过过农家生活的10个家庭。
（4）农家生活。选出10对教师家庭，用飞度车接到生态园让他们进行一次农家生活。城市里的孩子对农家生活都比较感兴趣，教他们堆番薯窑等一些农家孩子做的事情。
（5）趣味娱乐活动。在过农家生活的同时进行有趣味的游戏，在生态园里的水上乐园进行比赛。
（6）可以一家人同时参加比赛，谁快就谁赢得奖品。奖品有：电饭锅，电吹风等。
6.活动预算：大约6000元 7.广告策略
（1）在活动开始前一个月在雄基信息报上做广告。
（2）联系以前购买飞度的车主，邀请他们来参加这次活动。
（3）这次活动具有一定的意义，可以向媒体说明它的意义，让他们对这次活动感兴趣，来宣传这次的活动。
（4）在网络上宣传这次活动的过程。
（5）在比赛现场对前来观看的观众发飞度的宣传单。8.效果预测（略）
三、广告策略 请看公关活动与促销活动的广告策略。班级 策划5081 姓名 王建华
学号 920080748
第四篇：东风本田汽车营销
东风本店4S店感恩母亲节回馈活动
一、活动概述：双鸭山东风本田4S店是一经营东风本田品牌全系列车型的整车销售、零配件销售和售后维修服务的品牌4S店，为回报一直来所有的新老客户对本店的支持，借此母亲节之际，感恩回馈活动。
二、活动时间地点：地点：凯华东风本田4S店 活动时间：2018年5月13日下午14：00--19：00 优惠活动时间：2018年5月13-6月13日
三、活动主题：本田品质凯华感恩2018母亲节，用真诚、用质量、用优惠，回馈社会和车友。风雨兼程喜迎2018母亲节，凯华东风本田与您一路同行
四、活动目的：
（1）提高东风本田系列车型的品牌影响力，行业知名度和认知度，宣传汽车化，提升企业形象，巩固消费者对品牌的忠诚度。提高4S店知名度和美誉度；
（2）促进产品销售；根据店内车型库存及目前销售车型较好的
五、活动说明：目前首先要解决的题是：提高凯华东风本田的知名度，解决客流量的题，而客流量和销售量是成正比的，所以此次活动偏重于拓展客户关系，为以后的销售做准备。活动主要分为四个阶段：
人员邀请期：根据人员需求：如媒体、总部产品经理等相关人士，目标消费群：根据以前来店看车的用户资料群。根据集贤县车友群，也属于潜在消费群，媒体造势期：利用县内微信朋友圈、电视台等相关媒体进一步宣传 活动执行期：展示、聚餐、晚会、小礼品、资料包赠送 后期跟踪期：进一步整理客户资料、反馈信息。（活动3天后）
六、活动对象：老用户、潜在用户、政界领导、商界精英
七、活动内容：
1、所有车型：现场购所有车型享受以下政策非常感恩，延长质保期至年或公里；现场抽取凯华东风本田非常感恩，精彩生活，缤纷大礼（价值*****）；
2、新老好友齐惊喜：活动期间凯华东风本田新老客户介绍新客户购车，可获赠价值*****元精品；
3、现场订车用户：加油卡
4、现场大奖：（根据店内情况提供抽奖产品）
八、前期准备：
（1）物料准备：
1、拱门、横幅、鲜花花蓝、升空热气球、礼花、、霓虹灯、背景板（以东风本田的企业LG作为舞台背板，直接展现的企业实力及企业化）红地毯、烧烤、全羊、啤酒、母亲节蛋糕塔、音响设备、礼品、资料包的整理条幅2）签到台A2张（嘉宾签到台和领导、媒体签到台）B主要物品：覆红色绒布桌子2张，椅子4把，签到本2册、名片盒2个C人员：每张签到台2人，共4人（职责：分别负责嘉宾和媒体的接待签到、分发奖票）3）鲜花花蓝一边8个，共16个。4）礼仪小姐（2-4人）5）展示试驾车5台和车模2名：
2、多功能厅：1）主席台：大型背景板（1个）：尺寸，材质，内容设计横幅（悬于正门，内容A小型演讲台（1个，位于主席台上中间，放置立式麦克风，装饰鲜花）B投影设备：（一套，播放宣传片），投影机自备2）重要嘉宾区（正对主席台的第一排）3）媒体记者区（正对主席台第二排）4）邀请与会用户席5）会场两侧A易拉宝或X展架每侧各2个B摄像机
（2）现场布置：A舞台搭建（以黑或银色的材料作为主色调）B氛围配合布置：外面门口：拱门（上面做字体：“凯华东风本田4S店母亲节回馈”）大厅门口：，花环或气球搭建弓形入口并在上边安装霓虹灯字体。（凯华东风本田4S店母亲节回馈）门口通道：铺红色地毯和和大厅通道连接。氢气球：配条幅C舞台设计以深色的地毯作为铺设，烘托特殊气氛。D背板以丰田的企业LG作为舞台背板，直接展现的企业实力及企业化。E签到台装饰签到台侧面及台面，台面上放置鲜花和嘉宾签名薄，签到簿用于核对来宾到场情况。F佳宾通道设立晚会佳宾通道，佳宾通道：由两行花篮和红地毯铺就佳宾通道。在通道最后搭建小台阶。G桌椅摆放位置以全场观众都能看到舞台情况为宜。H餐饮：烧烤、啤酒主持人为了充分调动每一位来宾的情绪，达到轻松、活跃、紧凑的氛围。摄像现场进行活动的摄像，记录整个活动的精彩部分，将录像资料留作以后的原始资料，以备在电视或影视广告中采用。
（3）活动现场氛围营造：A音乐第一篇章：创新飞跃以后重激昂的的音乐作为衬乐，（例如：NUB）寓意凯华东风本田4S店辉煌的征程和不断创新的企业宗旨。第二篇章：科技灵感音乐以轻快柔和的轻音乐为主，使观众在静静的聆听中感受凯华企业信条与服务理念。第三篇章：激情感动背景音乐以感恩母亲音乐为主，营造会场热烈欢快母亲节节日气氛。使每一位现场嘉宾都可以感受到凯华人的热情。B 蛋糕塔专门定制母亲节蛋糕塔，活动第三篇章“感动”高潮氛围时，现场推出蛋糕塔，邀请领导进行切蛋糕仪式，来宾共同举杯庆贺凯华东风本田4S店母亲节回馈。九费用明细：
根据以上的需求可能需要大约8000-12000元左右，可以根据具体的要求和店内情况自己删减费用，如带上产品说明会及全羊宴可能费用在4000左右。
第五篇：广州本田汽车销售员岗位职责及要求
广州本田汽车销售员岗位职责及要求
销售员职位描述
工作内容
1/执行广州本田喜悦销售流程
2/向顾客演示广州本田的产品和服务，包括试乘试驾
3/消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉
4/维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料
5/通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售
6/填写销售报告、表卡
7/确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划
所具备的能力素质
1/热爱汽车销售工作
2/会驾驶，具有驾驶执照
3/能够精确了解产品的各项参数
4/能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售5/过程中特别关注这些部门的需求
6/能够在繁忙，活跃的环境中独立作业
7/具有专业的仪表和积极、热情的工作态度
8/能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾9/客打交道效率的新方法
10/有能力管理自己的时间与工作
正确的电话技巧和礼节
11/了解最新的车型以及最新的改进技术
12/了解汽车系统（基础的汽车设计）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品 13/了解竞争产品和价格
14/了解销售程序、过程和跟踪程序
15/了解广州本田的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等 16/了解零售/批发标准，并严格遵守
17/会使用计算机
18/会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等）
19熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例
20了解特约店的公司结构和各岗位的职责
点击咨询 