分销网络案例分析——名鞋库

第一篇：分销网络案例分析——名鞋库

电子商务0811

小组成员：

涂艳萍2008631013

郑莺莉2008631014

林雅云2008631015

王凌莹2008631016

李桂鑫2008631033

王棋源2008631034

利用电子商务销售鞋子：名鞋库

诞生于2008年12月18日的名鞋库是中国领跑的B2C正品名牌鞋折扣网站。其创始人许松茂二十年前做外贸鞋起家，创建艾德投资有限公司，从上世纪八十年代开始进入外贸领域——取得欧洲、美国的大型鞋业零售商的订单后，向国内合作的工厂下单。2008年10月31日，在厦门现代物流园内正式注册斯高玛网络科技有限公司（现已更名为名鞋库网络科技有限公司），资本金6000万元。专业网络销售Nike、Adidas、Li-Ning、Kappa、Converse等国际名片的非当季商品，坚持“至底正品”（全场3-7折）的理念。

电子商务对名鞋库顾客服务的影响：

对顾客的响应时间

名鞋库由于没有实体店，所以运送时间比一个零售店花更长的时间才能满足一个顾客的 需求，对于要求很短响应时间的顾客来说他们就不会通过名鞋库购买东西； 电子商务对名鞋库绩效的影响

领域

响应时间

产品多样性

名鞋库起家做的是鞋业零售，有很多品牌的鞋子，现在慢慢的增加了品种，如服装、皮包等，未来可能会发展成综合性的服饰加鞋类的零售商，品种会越来越多，规模越来越大，其产品的多样性进一步扩大，可以满足顾客更多的需求。影响-1

电子商务对名鞋库绩效的影响

领域

产品多样性

产品可获性

从零售业的80/20法则来看，一个商店80%的销售额通常是由20%的商品创造，余下的商品销售速度缓慢甚至成为库存。因此，这些库存鞋其实可被视为鞋零售行业的“长尾”，本身是非畅销产品。电子商务平台虽然极大地提高了顾客需求信息在供应链中的传播速度，但名鞋库销售的是库存鞋，所以不必可以追求对顾客需求信息更准确的把握。影响 +2

领域

产品可获取性

顾客体验

名鞋库在访问接触、便利性、个性化购买等方面影响客户的体验。客户可以24小时访问名鞋库的网站和进行下单。也可以使名鞋库接触到地理位置很远的客户，增加了交易的便利性。影响 +1

电子商务对名鞋库绩效的影响

领域

顾客体验

面市时间

由于名鞋库卖的是过季的商品，他推出新产品的速度比实体渠道的企业和其他不同类型的卖鞋网站慢得多，所以对于那些对商品的时效性要求很高，希望能买到当季流行款式的顾客来说，名鞋库对他们的吸引力可能就没有那么大，没有有利的时间优势。但是也不能排除在厦门已经过时的鞋子，可能在广州卖得很好的状况。影响 +1

电子商务对名鞋库绩效的影响

领域

面市时间

订单可视性

互联网使得订单状态的可视性成为可能，名鞋库提供了订单的可视性，方便顾客的查询影响-2 和购买。电子商务对名鞋库绩效的影响

领域

订单可视性

可退货性

与传统零售企业不同的是，作为电子商务企业，名鞋库的投诉渠道更加多元化，消费者遇到问题，需要寻求售后服务时，不仅可以通过客服热线，还可以通过在线QQ、旺旺、客服E-mail、微博等多种便捷的方式进行反馈，联系售后客服，而名鞋库在以上渠道也有设有售后客服专员，一旦接到顾客的反馈，便在第一时间给出答复，处理问题。

直接销售

名鞋库并不是直接销售给顾客，而是从经销商那里获得未卖出的库存鞋。虽然增加了供影响 0 应链环节，但是它的成本因为库存鞋进价的相对低廉而有所降低。

领域

直接销售

灵活的定价、产品组合、促销

名鞋库可以根据需求和供应情况来修改价格，通过虚拟的网络货架，让“长尾”商品和线下消费者进行重新组合，产生新的需求。使从现有的资源中所能获取的收入最大化。通过互联网汇集的庞大的需求，让库存鞋在“二次流通”中实现价值的重新发现，集合相匹配的需求，让存货快速运转，让原本滞销的产品获得最大的利润。影响 0

电子商务对名鞋库绩效的影响

领域

灵活的定价、产品组合、促销

有效的现金转账

名鞋库的商业模式，对流动资金的管理有一定的要求。大致来说，清理库存的主要目的是回笼资金。因此，为名鞋库提供商品时，供应商往往要求的是现金付款，不像当季商品的销售，经销商可以有30到60天的帐期。电子商务可以帮助其实现有效的现金转账。

名鞋库通过电子商务这个平台，能够为顾客提供最好最实惠的商品。名鞋库是一家专门做网络零售的卖正品名牌鞋的折扣店，先到品牌公司的仓库里面去买他们的库存商品，再把库存商品搬到名鞋库的仓库里面来，再以最优惠、最实惠的价格卖给顾客。影响 +2

电子商务对名鞋库绩效的影响

领域 影

响

+1 有效的现金转账

电子商务对名鞋库成本的影响：

库存成本：卖鞋的传统业务是有鞋子订单后，再找生产商，是订单驱动式，对于电子商务，则是风险前置，把鞋子搁进自己的仓库，然后再通过网络的平台，把它们销售出去。不过，名鞋库对库销比、库存周转率等数据十分重视，建立了相应的数据模型，来加快商品的有效周转。而且名鞋库目前在厦门总部有一个两千平方米的仓库，其库存成本相对来说比较低。据调查，其库存周转天数为两到三个月左右，降低了整体的库存水平。电子商务对名鞋库绩效的影响

影领域 响

库存 0

设施成本：名鞋库没有实体的分销和零售商店，能够通过自己的仓库来满足库存，设施成本相对来说比较低。客服等服务也大多是直接在网上进行，对设施成本的影响也不大。

不过名鞋库必须先从制造商那里获得产品，供应链环节多了，搬运成本也提高了。

影

响

设施 +2

运输成本：相比于其他网上零售商，名鞋库的运输成本相对来说会更多一点，名鞋库先要从各制造商的库存中进货，存到自己的仓库里，再销售出去。因为库存聚集使得它的外向运输多余内向运输，不过在内向运输方面，名鞋库还存在一定的优势，即地理优势。它的仓库是在厦门，而厦门处于东南沿海，这里的鞋类生产商较多，要拿到货相对来说距离比较短，运输成本可以降低。电子商务对名鞋库绩效的影响

影领域 响

运输-1 信息成本：名鞋库为建立电子商务所需的软件和硬件成本相当高，比如网站域名、服务器、网站的建设、网站美工、网络营销等，但这些成本对于名鞋库运营的总成本来说所占比重不大。

电子商务对名鞋库绩效的影响

影领域 响

信息 0

电子商务对名鞋库绩效的影响：

综上所述，电子商务使名鞋库在产品多样性，灵活的定价、产品组合、促销、有效的现金转账、设施等方面的绩效有了明显的正面的促进作用，使名鞋库能有效降低成本，获取更高的顾客满意度。使其在短短两年多的时间里跻身电子商务B2C领域的佼佼者。

电子商务对名鞋库绩效的影响

影领域 响

响应时间-1

产品多样性 +2

产品可获取性 +1

顾客体验 +1

面市时间-2

订单可视性 0

直接销售 0

灵活的定价、产品组合、促销 +2

有效的现金转账 +1

库存 0

设施 +2

运输-1

信息 0

领域

第二篇：《分销渠道管理》案例分析参考

《分销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！

在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠道的时代变迁 分析提示：

案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。

康师傅的“通路精耕” 分析提示：

在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。格兰仕“立体化分销”提高运营效率 分析提示：

格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。

资生堂、宝洁实行“渠道下沉”进军二三线市场 分析提示：

1、目前二三线市场专营店的经营都遇到了什么样的问题与困难？

单店盈利水平持续下降，缺乏新盈利增长点，培训体系不完善，标准化运营实施难，标准化的手册制定难，核心技术人员流失等问题已成为制约专营店良性发展的壁垒，专营店开始朝专、精、特的方向发展，更多无核心竞争力的企业面临被淘汰的风险。

2、从宝洁的“四次下乡”行为看现代分销渠道的发展趋势 渠道重心不断下沉，“深度分销”、渠道扁平化成为目前传统分销渠道的一种趋势。

3、你怎样理解电子商务等新兴渠道对传统渠道的冲击？ 电子商务的兴起，显然正在冲击传统渠道的管理规则。究竟怎么冲击，我现在也在迷茫、苦恼，目前还说不清楚，等待大家的见解，需要进一步探索。

单元二：了解渠道成员

薇姿的“药房专销” 分析提示：

薇姿属于化妆品，宜采用直销的方式，可供选择的渠道可以是化妆品连锁超市、网络营销、化妆品专卖店、美容连锁机构等。薇姿开拓连锁药店销售化妆品，独辟蹊径，很有特色，所以本章有必要介绍薇姿的这个渠道成员及其特点。“商务通”的小区域独家代理 分析提示：

通过“商务通”渠道模式改革案例的分析，说明了独家代理的优势。世界啤酒巨头在中国的强强联合 分析提示：

介绍世界啤酒生产和销售巨头莫德罗集团（Grupo Modelo）及其在中国市场的啤酒代理商：安海斯-布希公司（AB），以便认识什么是代理商。可口可乐的渠道组合与管理

1、可口可乐是怎样进行分销渠道的分层管理的？ 分析提示：

可口可乐将其客户分为三类：重要客户（新业态零售商）；分销客户（批发商、零售商）；直营渠道（餐馆、百货店、酒店）。三类渠道有机组合，采用不同的激励政策，实现渠道覆盖的最大化，目的是销量最大化和市场占有率最大化。

2、怎样理解可口可乐“协调平衡”的渠道发展理念？ 分析提示： 有人发文指出，可口可乐渠道管理的秘籍就是“协调平衡”，即上述几种渠道形式之间的“协调平衡”，包括地域的、价格的、服务的平衡，避免顾此失彼。兼顾各种渠道类型和各个渠道成员之间的利益平衡，才能实现销量最大化，才能实现多赢并有利于渠道的持续发展。

单元三：选择渠道战略模式

宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心 分析提示：

本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。“印象丽江”的“有选择”地分销 分析提示：

这里的选择性分销，主要指选择具有重要开发价值的重点目标顾客（瞄准港澳台地区、台湾市场等高端客源）、选择大型组团社直接促销并与之建立战略合作关系。而不是没有目的、没有重点的一般性推广。中国汽车4S渠道模式 分析提示：

通过我国汽车分销的总代理制、区域代理制、特许经销制、品牌专卖制的发展回顾，介绍了目前我国汽车分销最有代表性“四位一体”的专卖店——4S模式。4S模式特别强调售后服务和信息反馈功能，更加紧密了经销店与厂商之间的联系，并能通过服务创造价值，是一种非常有效的盈利模式。娃哈哈的“联销体”渠道模式 分析提示：

娃哈哈的联销体模式是一种具有独创性的经销模式，早期通过打保证金、优先供货等方式，形成了厂商之间紧密的业务关系，并逐渐形成娃哈哈的核心竞争力。ＴＣＬ自建销售公司赢得渠道主动权 分析提示：

TCL是我国最早采用自建营销渠道（建立分公司）的企业之一（还有海尔等），自建渠道曾经为TCL赢得了巨大的市场主动权，为TCL的成功立下了汗马功劳。90年代以后，随着深度分销的引入，市场重心下移，分公司模式进一步变革，在省级分公司下面发展地级、县级经销商，并建立连锁专卖店，实际上走向复合渠道模式。戴尔电脑的直销模式 分析提示：

戴尔电脑属于一种典型的直销模式，主要是通过网络直销。其独创的网络直销模式给戴尔带来了巨大的成功，但在中国市场，戴尔的直销模式也受到局限，如目标顾客的信息到达率有限（网络不普及）、物流配送水平限制等，与分销相比不具有明显优势，反倒是电脑分销企业纷纷学习戴尔的直销模式，不得已，戴尔也进行直销模式改革，主要直销，兼顾分销。本案例说明，直销模式有优势也有局限，必须与时俱进进行渠道创新。联想“1＋1”专卖店的连锁经营 分析提示：

连锁经营是目前全球分销渠道的主流模式。通过对“联想1+1专卖店”的“六个统一”的学习，了解连锁经营模式的CIS的一致性、产品服务组合的一致性、经营管理方式的一致性和经营理念的一致性特征，认识连锁经营模式的优势所在。“珠江”啤酒的渠道组合 分析提示：

通过“珠江”啤酒在华南地区的深度分销所采用的多渠道策略组合的分析，让同学们知道，现代企业产品的分销一般不会采取单一的渠道模式，而常常是多种渠道模式的组合，目的是实现市场覆盖的最大化。可以说，复合渠道模式是目前企业渠道选择与建设的趋势。网购受新一代消费者追捧 分析提示：

网络购物属于新兴渠道模式。随着“80后”、“90后”伴随互联网成长的一代成为社会主要消费群体后，网购市场将成为未来购物的主流渠道。网络的发展也给营销提出了挑战，网络渠道的一些问题还有待进一步研究探索。

康美药业：构建渠道“全产业链” 分析提示：

1、怎样理解康美药业的“全产业链”渠道战略？

“上游控资源，中游打品牌，下游进零售渠道”，康美药业股份有限公司将“产业链”的理念应用到其渠道建设与渠道管理过程中，应该说是具有战略前瞻性的控制性渠道战略。渠道不是孤立的，渠道如水渠，上游要有水源，下游要有水池，才能顺畅其流。上游控资源，保证水源；下游控制零售渠道，保证分流。中粮等也在打造“全产业链”体系。

2、渠道和终端是什么关系？什么是“店中店”模式？

严格来讲，渠道包括很多要素环节，如厂家、中间商、服务商、零售店等，终端是构成渠道的一个组成部分，终端主要指的是零售网点。“店中店”模式是在大型零售店里开设专卖店的一种渠道模式，如海尔在某百货商场开辟专卖店就属于这种模式，它将分销与连锁经营结合起来了。康美药业的“店中店”即在大型连锁药店里开设专卖柜、专卖区域等。

单元四：设计渠道结构

日本资生堂以“百货公司+专卖店”抢占中国市场 分析提示：

案例介绍资生堂采取的“百货公司+专卖店”独特的渠道模式设计，目的是实现“全市场、全覆盖、全渠道”目标。这是化妆品企业有效的渠道模式。资生堂还在考虑利用超市、药店为销售渠道以推动旗下的大众化妆品的销售。

DHC独特的通信销售渠道 分析提示：

1、DHC的通信销售相对传统的百货店专柜销售有何优势、劣势？

根据案例内容，这种模式没有任何中间环节，它通过电话、互联网、传真和信件订购商品；可以节省店铺建设、人员雇佣等一系列成本，保证消费者能够得到物美价廉的产品；节约时间成本，让消费者在第一时间里享受到DHC的体贴和关怀。

可以将节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发，保证产品的优质和完善产品线；省去了代理商经销费用，得以提供比同类产品更低的价格；为顾客提供更加便捷和快速的服务，避免了在商场导购人员劝诱下的购物压迫感和非理性消费。

2、DHC独特的渠道设计对中国企业有何借鉴意义？

说明渠道的设计没有固定模式，也不能千篇一律，更不能面面俱到。企业应该根据自己的特点进行创新性的渠道设计，才能形成渠道竞争优势。渠道的设计要考虑重点目标消费群的购物特点，还要考虑消费者所能承担的成本和购买的便利性，总之，渠道设计也要坚持“顾客导向”的原则。

单元五：选择渠道成员

好经销商实在难寻 分析提示： 的确，“好经销商太稀缺了”，这是企业的心声。这里的好经销主要是指能够实现大的销量，又很配合厂家的市场推广的经销商，现实中是大经销商不配合，出现“大户问题”。本案例暗示，好经销商不是天生的，经销商先天不足、素质不高、实力不强需要培育，经销商管理不能“急功近利”。

问题：对于经销商你认为哪些要素更为重要？经销商越大越好吗？经销商的经验越丰富越好吗？ 分析提示：

我个人认为，对于经销商，良好经营信誉、市场理念的一致性、具有销售网络优势、对本企业产品有兴趣与热情最为重要。

经销商并不是越大越好，因为大经销商往往难以管理，不容易配合推广，容易出现“大户问题”，对本企业产品不一定有兴趣与热情。重要的是与本公司在实力、形象上要匹配，不能盲目贪大。

经销商的经验并不是越丰富越好。没有行业经验不行，经验太丰富了也不行，因为过去曾经成功的经验往往成为改革创新的包袱。经验太丰富了容易自以为是，固守经验，保守而不愿创新。选择客户成长性最重要，存在型最好。利用“反向追踪法”在重庆找到优质经销商 分析提示：

反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是作者根据自己的企业实践总结出来的一种很有意思的独特方法，是运用了逆向思维寻找渠道客户的有效办法。这种方法虽然感觉要说一些假话不太好，但在紧急情况下可以采用，因为“善意的谎言”可以理解，编造一些故事没有对社会造成伤害，目的是好的：是为企业找到好客户。M瓷砖：“养大”优秀经销商 分析提示：

1、M企业在经销商选择上采取了哪些行之有效的方式？  选择经销商，只选“适”的，不选“大”的  扶持有潜质的经销商

 除非万不得已，决不更换经销商  对经销商的辅导与培训 等等

2、M企业的哪些培养经销商的观念值得我们学习？有何启示？

本人认为，M企业“好经销商是培养的，不是找的”这种致力培养经销商的理念最值得称道。企业不能坐等好经销商出现，可以花精力培养好经销商，“养大经销商”也是企业的职责，自己培养的更信赖更忠诚。

单元六：实施渠道激励

善于“画饼”：海尔渠道激励新手段 分析提示：

传统的激励方式主要是物质激励，现代激励中有时精神激励更重要。案例表示，要让渠道商明白他的空间不是竞争对手给让出来的，是通过自己的努力和上游的配合做到的，海尔通过“画饼”：即确定经销商的具有挑战性的销售目标，激发了经销商的斗志，起到了很好的激励效果。看完这个案例觉得，有时钱不一定能解决问题，有时不花钱也能解决问题。

微软渠道激励：“简单生意轻松做” 分析提示：

1．怎样理解微软“简单生意轻松做”的内涵？ 经过调研发现，合作伙伴考虑的是如何赚钱，如何能更轻松地提升能力。基于此，微软推出“简单生意轻松做”这一活动，强调的就是简单和轻松。包括：

（一）微软将活动的每个环节都落得很“实惠”；

（二）放低姿态，更多地倾听合作伙伴的心声。“简单生意轻松做”包括：“轻松赚大钱、轻松塑品牌、轻松做客户”三个关键点。

2．微软的渠道激励政策有什么过人之处？

微软“简单生意轻松做”是一种高明的渠道激励策略。轻松赚大钱、轻松塑品牌、轻松做客户，不给客户过多的压力，将利润更多地让渡给经销商，这是一个双赢的做法。轻轻松松做生意，“站着把钱赚了”，赋予工作予娱乐，这是一种崇高的经营境界。

单元七：渠道权力与控制

“百丽”多渠道控制终端 分析提示：

对渠道的控制是企业渠道发展的内在要求，只有控制渠道才能获得市场的主动权。自营专卖店、百货商场是百丽渠道的主渠道，遍地开花的渠道，也为百丽带来了新的盈利增长点。百丽多如牛毛的渠道网点，为其稳定的发展提供了销量的保障。家乐福炒货** 分析提示：

家乐福炒货**反映的是厂商之间对渠道的控制与反控制的问题。换句话说是争夺渠道话语权的问题。渠道内部的博弈，表现为渠道成员之间实力的较量，最终靠实力说话。格力的“区域股份制销售公司” 分析提示：

格力的“区域股份制销售公司”是一种极具创新性的渠道模式，由董明珠创建。该模式充分利用经销商的资金、网络、人员和管理努力，其微妙之处是把厂商之间的关系由博弈变成为合作。由此实现资源共用，风险共担，利益共享，保证了渠道伙伴的忠诚度，同时建立信息共享的一体化经营体系，整合了分销商资源，控制了渠道，还获取了渠道经营利润。这种模式最终成为格力独具竞争力的渠道模式，别人难以模仿和超越。宝洁与沃尔玛：从竞争走向竞合 分析提示：

竞争的最高境界是合作，通过合作消除恶性竞争。厂商之间从从恶性的争斗、对抗走向良性的竞争、合作，应该是现代商业发展的一种潮流，也是解决本土渠道纷争的一条出路。宝洁和沃尔玛相互持股，利益共享，风险共担，建立了牢固的伙伴关系，成为制造商与零售商之间渠道关系的典范。这种伙伴关系也为厂商和客户都创造了巨大的价值，结果多赢。娃哈哈渠道控制“真经” 分析提示：

1、娃哈哈怎样进行渠道“硬控制”和“软控制”的？

“硬控制”就是靠制度控制，是一种强制性控制，如实行级差价格体系、制定严明的奖罚制度、成立反窜货机构、产品包装区域差别化、企业控制促销费用等。

“软控制”就是靠文化控制，是一种非强制性控制，如与经销商建立深厚的感情、注重营销队伍的培养、建立科学稳固的经销商制度等。

2、你认为娃哈哈的渠道控制策略中哪些值得推广？为什么？ 除了严明的制度控制外，娃哈哈还特别注重文化控制与情感控制，注重与经销商建立深厚的感情，注重培育经销商队伍，以提高渠道成员的忠诚度，这一点特别值得称道。对于企业的持续发展而言，渠道“软控制”有时比渠道的“硬控制”更有效。

单元八：渠道冲突解决

樱花卫厨利用“渠道冲突”启动上海市场 分析提示： 本案例说明，“渠道冲突”并不都是绝对有害的，有时可以利用“渠道冲突”来达到启动市场的效果。矛盾不可避免，到矛盾可以转化。樱花卫厨的经验告诉我们，利用“渠道冲突”启动市场之后还必须及时进行渠道盘整与市场整顿，否则就会出现窜货和乱价的危险。东盛制药处理窜货的法宝——内部共识是关键 分析提示：

东盛药业控制窜货的方法：

1．“东盛只控制价格，不控制区域。”表面看来是容忍窜货，实际上是从根源上杜绝了窜货，因为窜货的源头是有价格“剪刀差”，有利润落差才有窜货可能。

2．从内部“下刀”，发现恶性窜货，东盛的做法是：处罚自己的片区营销经理。把自己的人管好了，就能有效遏制窜货。因为东盛采用统一供价，商家若要窜货，一定是有东盛自己的营销经理提供促销资源支持。宝洁公司的渠道冲突管理 分析提示：

1、结合案例谈谈宝洁是怎样管理渠道冲突的？

宝洁的渠道冲突管理可以按照结构变量划分为多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型。宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。宝洁公司采用以渠道合作为核心的经营思路和恰当使用渠道权力的策略来解决垂直渠道目标冲突和经营行为的冲突。宝洁公司运用渠道利益协调的核心机制，进行合理的利益分配，避免和化解水平渠道的渠道冲突。

2、怎样理解“竞争的最高境界是合作”这句话？

企业竞争不同于战争。战争的目的是消灭对方，而企业竞争的目的是实现利益最大化，不以消灭对手为目的，往往通过联盟合作还能获得更大的利益。合作可以消除对手，可以减少内耗，可以资源共享，可以实现双赢。所以，企业之间在不可能消灭对手，或者杀敌一千要自损八百的情况下，转而寻求合作双赢，不失为一种明智的选择。

单元九：分销渠道维护

“鲁花”的真情投入让客户感动 分析提示：

感情的投入是客情维护的根本。鲁花各地分公司在团购前期大批量派出专职人员帮助经销商跑团购，这让许多实力还不是很大，自己没有精力跑团购的经销商很感激。鲁花以灵活的机制和内部政策，不吝啬客情投入，获得与卖场采购和主管的良好关系，从而得到了更多的关照和实惠。

欧莱雅借“魅力联盟”实现渠道下沉 分析提示：

欧莱雅公司向二三线市场进军，采取了渠道下沉的策略，借助“魅力联盟”。欧莱雅与多达15万家化妆品专营店结成伙伴关系，形成“魅力联盟”，成为“会员店”，追求双赢的效果。“魅力联盟”的“会员店”由巴黎欧莱雅通过销售商直接向会员店供货，并对会员店提供各种促销支持，广受欢迎。

七匹狼：边模仿边优化创建品牌渠道商 分析提示：

1、你怎样理解“品牌渠道商”的含义？

所谓“品牌渠道商”，就是那些销售能力强、经营信誉好的经销商或零售商。随着品牌营销的兴起，品牌的号召力越来越强大，渠道商也要打造自己的企业品牌，以增强市场影响力，这是一种无形资产的建设。如苏宁、国美等品牌渠道就具有很高的市场地位。

2、七匹狼是怎样建设和维护其分销渠道的？ 根据案例，七匹狼选择将原有的批发为主的管理模式向直营零售的管理模式转变，在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度，重点是培育“品牌渠道商”，提升其渠道成员的影响力、竞争力和忠诚度。具体做法是：一是学习“鳄鱼“的市场扩张，形成以批发业务、加盟业务为主，直营店为辅的复合渠道模式；二是培育、提升其渠道运营商，实现向“品牌渠道”转型；三是向PO LO学差异化管理，构筑圣沃斯、红狼、绿狼、蓝狼、女装以及童装几个系列的差异化产品优势。

单元十：渠道评估与创新

耐克中国渠道调整：“抓大放小” 分析提示：

这是一个渠道调整创新的小案例。耐克初进中国市场时，为了尽快抢夺市场，实行了多级代理制度，一级经销商下设区域经销商。每个地区都有几家经销商，以形成竞争。但渠道运作评估发现：市场过度竞争，耐克的品牌形象受到损害，这样下去不利。因此耐克在奥运期间开始新一轮渠道洗牌，淘汰一些业务不佳的小经销商，把销售业务集中于规模较大的经销商，并且在渠道服务上下了大功夫，如花大力气加强物流配送等，提高了渠道运作效率。联想的渠道变革之路 分析提示：

从联想渠道演进的案例我们可以发现，企业的渠道选择和渠道建设都是与俱进的，不同时期根据消费者不同的购买需求设计不同的渠道形式。联想的渠道经历了从建立分公司，转向分销实行代理制，到进行渠道扁平化改革和1＋1专卖店的建设，到一体化设计、客户制导、专业分工和协同作业的集成分销。目前贯彻的是以大客户业务为重点的深度分销理念，分销零售精耕细作，大客户市场精确制导，兼顾点和面的渠道策略获得了巨大成功，这对于我国企业的渠道设计和建设具有重要的参考价值。茅台握手高尔夫，隐形渠道直销“会员酒” 分析提示：

茅台捆绑高尔夫实属有效渠道创新之举。因为这些高尔夫用品的用户与茅台酒的消费群很接近，属于高端人群，高尔夫用品公司自然是销售高端白酒的良好的隐形渠道。“茅台+燕窝+高尔夫”的模式之所以能够成功，是因为它们的渠道高度重合，还能避免商场、专卖店等传统渠道需要的进场费以及账期等问题。这给我们企业开发特殊通道和进行渠道创新提供了有益的启示。

香飘飘的“渠道创新” 分析提示：

1、香飘飘是怎样进行产品定位和渠道创新的？ 定位：

香飘飘奶茶的定位：年轻、时尚饮品；做中国奶茶行业领军者； 重点目标消费群：年轻人，特别是具有很多消费领袖的大学生。渠道创新：

（1）开拓校园渠道。移植了“盘中盘”模式，选消费领袖较多的大学校园为推广重点,牢牢控制大学校园内外的便利店,利用这些人的影响力和拉动力,先启动小盘,在形成流行热潮时,才逐步扩延到周边居民区的便利店和商场超市。

（2）延伸网吧渠道。将网吧作为形象终端，以拉高品牌形象；而将网吧周边的零售店作为大批量铺货的重点，包抄网吧，使其联动，一边在拉，一边在销。

2、这个案例对企业渠道完善与创新有什么启示？

渠道开拓需要有创新精神，特别是特殊通道的开发需要换脑筋，而学生是重要群体； 渠道“盘中盘”模式也是一种有效的模式，从小盘启动牵动大盘运作，以点带动面； 渠道的设计和创新需要贴近重点目标消费群，消费者在哪里我们就把渠道建到哪里。

第三篇：借名买房案例分析范文

借名买房案例分析

案例简介：甲在外地经商，欲在当地购买一套房屋，但无法办理贷款手续。甲与乙协商，以乙的名义向开发商签订购房协议，并向银行贷款，约定由甲实际履行付款（含归还贷款）义务，购得房屋由甲实际居住使用。随后，乙签订了购房协议和贷款协议，并取得房屋产权证。房屋由甲实际居住使用，并按期归还房贷。后乙向法院起诉，声称房屋系自己出资购得，要求甲返还房屋。

具体分析：本案中，甲作为外地人，欲在当地买房却无法办理贷款手续（为规避法律或者政策）而与乙进行协商，借由乙的名义购买房屋并贷得款项，实际则由甲使用房屋并支付贷款。在此协商中甲乙行为人都具有相应的民事行为能力，双方意思表示真实，且均同意，亦未恶意串通，损害国家、集体或第三人利益，违反法律或社会公共利益，那么根据民法通则第五十五条民事法律行为应当具备的条件：1.行为人具有相应的民事行为能力2.意思表示真实3.不违反法律或者社会公益；第五十七条民事法律行为的效力：民事法律行为从成立时起具有法律约束力。行为人非依法律规定或者取得对方同意，不得擅自变更或者删除，此民事法律行为有效。而据合同法第十条，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式；本案中甲乙双方的协商无疑属于口头形式的合同。再之，甲乙双方均具有民事权利能力和民事行为能力，双方意思清楚，且自愿，合同不违反法律或行政的强制性规定，未损害他人利益，根据合同法第九条订立合同的能力，第四十四条合同的生效，第五十二条合同无效的法定情形，第五十四条可变更、可撤销的合同，此借名买房合同自产生之日起有效，并拥有法律约束力。

合同法第三百九十六条委托合同的定义中说，委托合同是委托人和受托人约定，由受托人处理委托人事务的合同。借名买房协议的性质类似于委托合同，比如本案中甲和乙约定，由乙为甲购买房屋、申请贷款。再有合同法第四百零四条受托人交付财产义务：受托人处理委托事务取得的财产，应当转交委托人。所以，有上述内容可基本认定，甲对房屋拥有所有权，乙应将房屋交还于甲。其次，合同法第四百零三条委托人对第三人的权利及第三人选择相对人的权利中规定：委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩以及受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。本案中，提供贷款的银行作为第三方，对甲乙之间的合同并不知情，也并不知道甲是房屋的实际拥有者。但由于银行贷款一直是由甲在实际偿还，所以甲可以在银行的证明和帮助下对乙返还房屋的要求实施抗辩。

物权法第九条不动产物权登记生效及例外中规定：不动产物权的设立、变更、转让和消灭，经依法登记，发生效力；未经登记，不发生效力；第十六条不动产登记簿中规定：不动产登记簿是物权归属和内容的根据。不动产登记簿由登记机构管理。本案中，乙签订了购房协议和贷款协议，并取得了房屋产权证，是合乎法律程序并且具有法律效力的。也就是说，乙是房屋名义上或者说目前法律上的所有人。而据物权法第六条物权公示规则：不动产物权的设立、变更、转让和消灭，应当依照法律规定登记。所以，若甲欲合法取得所有权，应向相应机构提出更正登记的请求。又因本案中乙声称房屋系自己出资购得，要求甲返还房屋，则根据物权法第十九条更正登记、异议登记中的后半部分，不动产登记簿记载的权利人即乙不同意更正的，利害关系人即甲可以申请异议登记。登记机构予以异议登记的，甲在异议登记之日起十五日内可以起诉。物权法第三十三条规定：应物权的归属、内容发生争议的，利害关系人可以请求确认权利。本案中，甲与乙应房屋归属产生争议，应可以请求确认权利。

值得注意的是，本案中房屋一直是由甲实际居住使用的，也就是说，甲一直对房屋进行着占有。物权法第三十四条规定：无权占有不动产或者动产的，权利人可以请求返还原物。那么，乙向法院起诉，要求甲返还房屋，其关键就在于甲是否有权占有此不动产（房屋）。本案中，房屋贷款一直是由甲实际支付的，购房之初，甲乙也签订了协议，明确只是借乙的名义进行房屋购买和贷得款项，甲才是房屋的实际拥有者。物权法第二百四十一条规定：基于合同关系等产生的占有，有关不动产或者动产的使用、收益、违约责任等，按照合同约定；合同没有约定或者约定不明确的，依照有关法律规定。甲乙在购房之初便签订合同，明确甲才是房屋的所有人，而之前已经得出结论，甲乙签订的合同归于有效的一类。因此，甲对于房屋的占有使用是合法的，乙无权要求返还。需要注意的是，若只是口头协议，甲应拿出相应的证据，如银行转账记录、收据收条等。

总结：借名买房属于合同行为。合同法奉行合同自由原则，在不违反社会公德和社会公共利益以及强制性规范的前提下，允许当事人订立任何内容的合同。合同的订立是当事人意志的结果。是否发生法律效力取决于法律的评价。若法律认可这种合意，合同就生效。借名买房合同是法律尚未特别规定，亦未赋予一定名称的合同，其为无名合同。民法关于法律行为的规定和合同法的总则，对无名合同均有适用余地，可根据合同的类型参照类似法律规定。

第四篇：沉迷网络案例分析

沉迷网络案例分析

网络日益成为新世纪、新时代的主流，是信息时代的显著标志。网络资源丰富多彩，它丰富和方便了人们的生活、学习，开阔了人们的视野，拓宽了人们的交流渠道„„然而，未成年人由于社会认知不足和自我防护意识缺乏，沉湎于游戏会引发违法犯罪，带来游戏者生理、心理等方面的伤害：

一、网络成瘾带来心理和躯体疾病；

二、在校生因迷恋网络游戏造成学习成绩下降，甚至旷课、逃学的现象日益普遍 ；

三、沉迷网络游戏而引发的道德缺失、行为越轨甚至违法犯罪的问题正逐渐增多。

案例介绍

阿斌，男，17岁。他在上高中之前学习成绩很出色，只是性格内向一点罢了。高一之后，他的成绩急速下滑，还经常花钱请人写请假条，不去上课。甚至暴力威胁他母亲给他买电脑，否则要杀了母亲。阿斌的学习动机十分模糊不清，他的思想显得十分幼稚，好像和六七岁的孩子一样。家庭坏境：父母感情不好，两人经常争吵，现在父亲去了另一座城市，造成了阿斌与父亲空间上的距离和心理上的疏离。母亲将一切希望寄托在儿子身上，对儿子的呵护、要求、管束都比一般母亲要多得多，造成儿子的个性不能独立。

青少年沉迷网络的原因主要有以下几点：一是心里存在挫折感，进入青春期后，这些孩子认为自己长大了什么都能处理，可是在现实生活中受到很多的挫折，如学习成绩差、人际关系差等，导致其心理不稳定。他们不自觉地逃入虚拟世界，选择网络来满足自己。二是缺乏沟通。许多父母忙于工作，平时没有过多管教，等孩子出现问题了，就习惯那种“命令式”的教育方式，忽视了孩子的叛逆心理，导致他们与父母之间无法很好地进行沟通。家庭成员之间的沟通模式也会对孩子产生一定的影响。三是自控能力差，青少年心理和生理处于迅速发展时期，富于幻想，而现实中的他们总是“无所事事”，情感空虚，一旦陷入网络中，往往不能自拔。

长时间在网上聊天或者玩网络游戏，容易导致出现持续的心理问题。那些长期进行在线聊天，或者沉迷于网络游戏并满足于在游戏中扮演英雄形象的人，更容易出现心理问题。“回到现实将会变得非常苦涩，让人感到失望，产生心理压力。某些人可能由于这些压力而变得易怒或者富有攻击性，最终出现极端行为。网络提供了匿名登陆以及扮演另外角色的可能，这也可能带来长期的人格干扰。“扮演多种不同的角色将会导致人们具有不同的性格特点”，如果这些不同的性格特点之间差异很大，将可能给人们带来长期的心理问题。

青少年摆脱网络成瘾的几点建议：

1、上网追求新的信息有其好处，但必须限制在两个小时之内。

2、网络游戏只是一种虚拟的世界，青少年朋友应该不断充实人的各种体验，在现实和虚拟之中取得平衡，如多参加社会活动，体育运动，与同学建立友谊等。

3、如果发现有网络成瘾倾向，要尽快借助亲友、社会或医生的力量来帮助矫正，严重到一定程度是需要药物治疗加行为干预的。

4、家长应帮助孩子建立良好的生活规律，督促孩子守时。一旦发现孩子有网络成瘾倾向，应与孩子一起找到他们沉迷于网络游戏的原因，帮助他们摆脱成瘾。

第五篇：国人分销平台电子商务案例分析报告

电子商务案例分析

题

目:

国人分销平台电子商务案例分析

2017年6月

目 录

一、新型电子商务概述......................................................1（一）新型电子商务的定义与特点.........................1

（二）新型电子商务的分类....................................3

二、国人分销平台的简介...................................................5

三、国人分销平台的商业模式...........................................6

（一）用户加盟......................................................6

（二）盈利流程......................................................6

四、国人分销平台的主要功能.............错误！未定义书签。

五、国人分销平台的平台优势.............错误！未定义书签。

六、国人分销平台的服务支持.............错误！未定义书签。

七、总结与建议...................................错误！未定义书签。

I

一、新型电子商务概述

（一）新型电子商务的定义与特点

电子商务的概念：

电子商务是指交易者或参与通过计算机技术和网络技术等现代信息技术所进行的各类商务活动,内容包括货物贸易,服务贸易和知识产权贸易等领域,这里的利用信息技术和计算机网络和进行商务活动都具有丰富的定义.电子商务的特点：

1.交易虚拟化.通过Internet为代表的计算机互联网络进行的贸易,贸易双方从贸易磋商、签订合同到支付等,无需当面进行,均通过计算机互联网络完成,整个交易完全虚拟化.对卖方来说,可以到网络管理机构申请域名,制作自己的主页,组织产品信息上网.而虚拟现实、网上聊天等新技术的发展使买方能够根据自己的需求选择广告,并将信息反馈给卖方.通过信息的推拉互动,签定电子合同,完成交易并进行电子支付,整个交易都在网络这个虚拟的环境中进行.电子商务的发展打破了传统企业间明确的组织界限,出现了虚拟企业,形成了“你中有我,我中有你”的动态联盟,表现为企业有形边界的缩小,无形边界（虚拟企业的共同边界）的扩张.2.交易成本低.电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低.一是距离越远,网络上进行信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就越低.此外,缩短时间及减少重复的数据录入也降低了信息成本.二是买卖双方通过网络进行商务活动,无需中介者参与,减少了交易的有关环节.三是卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传,避免了在传统方式下做广告、发印刷品等大量费用.四是电子商务实行“无纸贸易”,可减少90% 的文件处理费用.五是互联网使买卖双方即时沟通供需信息,使无库存生产和无库存销售成为可能,从而使库存成本降为零.六是企业利用内部网可实现“无纸办公（OA）”,提高了内部信息传递的效率,节省时间,并降低管理成本.通过互联网络把其公司总部、代理商以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起,及时对各地市场情况做出反应,即时生产,即时销售,降低存货费用,采用高效快捷的配送公司提供交货服务,从而降低产品成本.七是传统的贸易平台是地面店铺,电子商务贸易平台则是网吧或办公室,大大降低了店面的租金.有资料表明,使用EDI通常可以为企业节约5-10%的采购成本.3.交易效率高.由于互联网络将贸易中的商业报文标准化,使商业报文能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理,使原料采购、产品生产、需求与销售、银行汇兑、保险、货物托运及申报等过程无须人员干预,而在最短的时间内完成.传统贸易方式中,用信件、电话和传真传递信息必须有人的参与,且每个环节都要花不少时间.有时由于人员合作和工作时间的问题,会延误传输时间,失去最佳商机.电子商务克服了传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点,极大地缩短了交易时间,使整个交易非常快捷与方便.4.集成性.电子商务是一种新兴产物,其中用到了大量新技术,但并不是说新技术的出现就必须导致老设备的死亡.万维网的真实商业价值在于协调新老技术,使用户能更加行之有效地利用他们已有的资源和技术,更加有效地完成他们的任 务.电子商务的集成性,还在于事务处理的整体性和统一性,它能规范事务处理的工作流程,将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体.这样不仅能提高人力和物力的利用,也提高了系统运行的严密性.5.协调性.商务活动是一种协调过程,它需要雇员和客户、生产方、供货方以及商务伙伴间的协调.为提高效率,许多组织都提供了交互式的协议,电子商务活动可以在这些协议的基础上进行.传统的电子商务解决方案能加强公司内部相互作用,电子邮件就是其中一种,但那只是协调员工合作的一小部分功能.利用万维网将供货方连接至管理系统,再连接到客户订单处理,并通过一个供货渠道加以处理,这样公司就节省了时间,消除了纸张文件带来的麻烦并提高了效率.电子商务使企业之间的沟通与联系更加便捷,信息更加公开与透明,极大地降低了企业间的交易成本.在传统的商务运作中,高的通信成本、购销成本、协作成本大大增加了企业的负担,成为阻碍企业组织间协作的主要因素.这种状况下,企业倾向于采用纵向一体化战略扩张其规模,以此来替代横向协作,从而降低交易成本.电子商务的发展,使得企业可以与主要供应商之间建立长期合作伙伴关系,并将原材料采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系.电子商务还使得贸易双方的交流更为便捷,大大降低了双方的通信往来费用,简化了业务流程,节约了大量的时间成本与传输成本.除此之外,通过电子商务,供应链伙伴（供应商、制造商、分销商等）之间更加紧密地联系在一起,使以往商品生产与消费之间、供给与需求之间的“时滞”变为“实时”,大大改善了销售预测与库存管理,降低了整个供应链的库存成本,并节省了仓储、保管、行政等多方面的开支.6.交易透明化.买卖双方从交易的洽谈、签约以及货款的支付、交货通知等整个交易过程都在网络上进行.通畅、快捷的信息传输可以保证各种信息之间互相核对,可以防止伪造信息的流通.例如,在典型的许可证,-.系统中,由于加强了发证单位和验证单位的通信、核对,假的许可证就不易漏网.海关EDI也帮助杜绝边境的假出口、兜圈子、骗退税等行径.7.优化社会资源配置.由于一个行业的所有企业不可能同时采用电子商务,所以,那些率先使用电子商务的企业会有价格上的优势、产量上的优势、规模扩张上的优势、市场占有上的优势和规则制定上的优势,而那些后来使用者或不使用者的平均成本则有可能高于行业的平均成本.这样,社会的资金、人力和物力等资源会通过市场机制和电子商务的共同作用,从成本高的企业向成本低的企业流动,从利用率低的企业向利用率高的企业流动,从亏损的企业向赢利的企业流动,从而使社会资源得到更合理和更优化的配置.8.有利于企业的技术创新活动与市场进行无缝链接.电子商务促使中小企业更新生产技术,提高市场应变能力.Internet的飞速发展为产品的研发提供了快捷的方式,在企业技术创新和产品升级方面电子商务发挥了一定的积极作用.因为电子商务使新技术、新创意在网上迅速传播,为企业开发新产品提供了准确、及时的信息,开发者可以利用网络快速调研,了解顾客最新的需求.在开发产品的过程中,电子商务是迅捷简便的,具有友好界面的用户信息反馈工具,决策者们能够通过它获得高价值的商业情报,辨别隐藏的商业关系和把握未来的趋势.因而,他们可以做出更有创造性、更具战略性的决策.开发者利用网络迅速地得到市场反馈,以便随时对产品进行改良,使产品最大限度地满足市场需求.电子商务还为消费者提供个性化服务创新了条件,在提高整个社会的福利水平的同时,也为企业增加赢利提供了契机.在传统方式下,人们必须在商场营业时 间去商场购物,受较强的时间和地点限制.电子商务的全球市场由计算机网络联结而成,网络工作的不间断特性使之成为一个与地域及时间无关的一体化市场,世界各地的任何人都可以通过计算机和Internet随时、随地、随意地进行商务活动.企业也利用网络追踪和分析每一位消费者的偏好、需求和购物习惯,同时将消费者的需求及时反馈到决策层,促进企业针对消费者而进行的研究和开发活动,使企业对客户的了解和认知更为透彻,更好地为他们提供个性化服务,提高他们的满意度和忠诚度,为企业增加赢利.9.提高企业内部团队合作效率.在企业内部,电子商务模式可以促使企业打破部门之间的界限,把相关人员集合起来,按照市场机制去组织跨职能的工作,从而减少企业的管理层次和管理人员的数量.将那种容易形成官僚主义、低效率、结构僵化、沟通壁垒的单一决策中心组织改变为分散的多中心决策组织.因为决策的分散化能够增强员工的参与感和责任感,提高了决策的科学性和可操作性,改变下级服从上级,上级行政干预下级的专制型的企业管理模式.在管理思想上,强调高效、敏捷；在管理体制上,注重各环节的协调、配合和并行工作；在组织功能上,强调企业领导者的协调、服务和创新,着力培养企业员工的团队精神,增强企业的凝聚力；在管理的任务方面,强调以客户的需求为中心.（二）新型电子商务的分类

电子商务最常见的分类为：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A(即B2G)、C2A(即C2G)、O2O、C2B、B2B2C分类电子商务模式等，现在学习电子商务是非常不错的选，也是大家的首选课程。那么我们看看别人的总结：

一、ABC：ABC模式=Agents to Business to Consumer ABC模式是新型电子商务模式的一种，被誉为继阿里巴巴b2b模式、京东商城b2c模式以及天猫btoc、淘宝c2c模式之后电子商务界的第四大模式。是由代理商(Agents)、商家(Business)和消费者(Consumer)共同搭建的集生产、经营、消费为一体的电子商务平台。三者之间可以转化。大家相互服务，相互支持，你中有我，我中有你，真正形成一个利益共同体。

二、B2B：B2B = Business to Business.商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她(他)们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。有时写作B to B，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即two)。

三、B2C：B2C = Business to Customer B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志，如今的B2C电子商务网站非常的多，比较大型的有京东商城、哈妹网等。

四、C2C：C2C = Consumer to Consumer C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的几种模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。

五、B2M：B2M = Business to Manager B2M是相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。而这种电子商务相对于以上三种有着本质的不同，其根本的区别在于目标客户群的性质不同，前三者的目标客 户群都是作为一种消费者的身份出现，而B2M所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。

六、M2C：M2C = Manager to Consumer M2C是针对于B2M的电子商务模式而出现的延伸概念。B2M环节中，企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息，并且为该企业提供产品销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到销售产品或者获得服务的目的。

七、O2O：O2O=Online to Offline O2O是近年来新兴起的一种电子商务新商业模式，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：网络推广效果可查，每笔交易可跟踪。

八、C2B：C2B=Customer to Business c2b是电子商务模式的一种，即消费者对企业(customer to business)。最先由美国流行起来的消费者对企业(C2B)模式也许是一个值得关注的尝试。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。

九、B2B2C：B2C2C=Business To Channel To Customers 所谓B2B2C是一种新的网络通信销售方式。第一个B指广义的卖方(即成品、半成品、材料提供商等)，第二个B指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中的方卖

电子商务平台虽然很多，但是从其经营模式上面来分也只有三个模式即B2B、B2C、C2C，各个模式都有其比较著名的平台。

1、B2BB2B模式就是网上贸易模式，也就是企业对企业的在线商务交易模式。交易分为四个阶段：。一是交易前的准备。这一阶段主要是指买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。二是交易谈判和签订合同。这一阶段主要是指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以文件的形式确定下来，即以书面文件形式和电子文件形式签订贸易合同。三是办理交易进行前的手续。这一阶段主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程。四是交易合同的履行。这种模式比较著名的平台有：阿里巴巴平台、世界工厂网、慧聪网、环球资源网

2、C2CC2C模式就是用户对用户的模式，一个人既可以是买家也可以是卖家，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是百度C2C、淘宝网、拍拍网等。中国的八大电子商务平台：阿里巴巴、慧聪商务网、买卖网、中华商业网、中国产品平台、中国商品网、中国制造网、环球资源网。

速贸天下是目前中国交易速度最快的外贸电子在线交易平台，利用一站式电子商务服务整合传统外贸贸易模式，一站式服务涵盖信息流、商流、资金流和物流，目标让不懂做外贸的人也能零门槛轻松玩转外贸，同时将买卖双方对外贸易成本节省到极致，首站已开通中对日站点，未来将陆续开通更多贸易国家，实现全球无阻力在线贸易。

阿里巴巴、慧聪网，还有中华商业网，中华商业网是为中小企业及个人创造一个最具规模化的电子商务信息发布平台（B2B）。国内有阿里巴巴淘宝拍拍 京东商城当当网等，国外有易趣和亚马逊比较著名。阿里巴巴属于B2B平台，淘宝和拍拍属于C2C，京东商城和当当网属于B2C模式，阿里巴巴和淘宝应该不用说了，都是马云的公司，拍拍是腾讯旗下，创始人为马化腾，京东商城创始人是刘强东，当当网是李国庆夫妇创办的，至于易趣和亚马逊的创始人我也不知道，呵呵。

国内很出名的有阿里巴巴，慧聪，中国制造网等等，还有一些新兴的电子商务平台，比如中国制造&中国创造，中国创造，中小企业电子商务决策支持等等。目前，对于国内的企业而言，选择电子商务平台并非一定要看重名气之类的，要从各个方面分析，找到适合自己企业发展的电子商务平台。能够给企业带来效益，降低企业成本的平台，提供很好的电子商务服务的平台才是企业所需要的平台。

B2C电子商务是按交易对象划分的一种电子商务模式,即表示商业机构对消费者的电子商务,具体是指通过信息网络以电子数据信息流通的方式实现企业或商业机构与消费者之间的各种商务活动、交易活动、金融活动和综合服务活动,是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式。借助网上交易平台,可以大大节省客户和企业双方的时间和空间,提高交易效率。这种形式的电子商务一般已网络零售业为主,主要借助于Internet开展在线销售活动。例如经营各种书籍、鲜花、计算机、通信用品等商品。著名的亚马逊()就是属于这种站点。据我所知乐备网是电商平台，专门针对于中小企业的，只是现在刚处于起步阶段。

上海闪酷信息技术有限公司，曾服务过麦考林，易迅等知名电商，行业经验丰富，服务贴切到位。

新出的电子商务平台有挺多的，个人感觉比较的好就属于国人分销平台了。国人分销平台是深圳市壹网时代科技发展有限公司自主研发并投资运营的全国首家电子商务创业综合服务平台。其他的平台也不错，纯属个人感觉。

二、国人分销的简介

国人分销是深圳市壹网时代科技发展有限公司自主研发并投资创立的全国首家电子商务创业综合服务平台。致力于帮助有网络营销意识的个人创业者快速获取货源渠道、搭建独立网上商城、管理运作其网络销售渠道，达成其创业理想并使其获取丰厚利润。

平台目前为用户提供的免费独立网上商城系统为“分销E站”独立网店系统。

平台目前为分销商提供的货源种类包括：手机通讯、数码产品、创新百货、时 尚礼品、保健品五大类，更多互联网热销货源种类仍在不断增加中。

平台目前为分销商提供的增值服务包括：营销策略指导、顶级域名注册、广告图设计、短信提醒、推广服务等等。

三、国人分销的商业模式

（一）用户加盟

1、注册成为国人分销会员并提交分销商认证

2、免费使用“分销E站”系统搭建属于自己的独立网上商城

（二）赢利模式

1、在国人分销产品库选择商品上架到自己的网上商城

2、对自己的网上商城进行经营推广，销售成功后由国人分销直接代发货给您的客户

3、销售价减国人分销的供货价为您的净得利润

四、国人分销的主要功能

（一）独立网上商城系统

“分销E站”独立网上商城系统，包括商品管理、订单管理、会员管理、财务管理、广告管理、销售统计、短信管理等多项管理功能，轻松打造整套电子商务销售系统。

（二）多风格模板设置

分销商可以根据需求自行在后台选择不同色系风格模板，针对高端用户还可提供单独定制服务，让您的商城别具一格。

（三）财务管理报表统计功能

准确统计个人账户财务明细及业务数据，方便分销商和批发商对商品销售情况、账款等数据的管理，为分析销售状况，有的放矢进行营销提供支持。

（四）产品货源提供及全国代发货服务

国人分销货源库为分销商提供种类齐全的网络热销商品进货价最低，一键式商品上架，无需花费时间编辑商品的资料，全国代发货服务直接将商品送到您的客户手中、免去您的一切繁琐环节，减少操作量和时间人工成本。

（五）提供多样的结算管理方式

支持第三方在线支付（支付宝）、网上银行在线支付、银行转账，针对不同渠道的客户提供灵活适应性的结算方式。

五、国人分销的平台优势

（一）零成本开展网络营销业务

免费加盟分销商和批发商，免费使用“分销E站”独立网上商城系统搭建销售平台。

（二）提供一手优质货源渠道

众多品牌、厂家一手优质货源，成本最低质量保证。稳定货源供应，种类齐全数量充足。

（三）实现零成本零库存安全创业

获取有竞争力货源后，以零成本零库存方式进行销售，极大降低创业风险，增强网络零售领域竞争能力。

（四）帮助解决货品管理难题

提供货品信息的一键式上架操作，解决所售货品的日常信息录入、管理及维护等琐碎事宜。倾力向您提供人性化服务，全力助您全心投入销售。

（五）无任何销售量要求，创业轻松无压力。

（六）帮助解决售后服务问题

提供全国3000城市免费代发货，专业客服人员负责货品检查、包装、发货、跟踪等一系列流程。全国统一售后服务，纠纷先行赔付，完全解除您的后顾之忧，全力助您快速发展。

（七）帮助进行创业扶植

务商您分销商提供网店风格设计、销售策略、推广策略等支持！的平台提供网店风格设计、销售策略、推广策略等增值服务支持。帮助您解决推广模式困惑，倾力向您提供实用性建议，全力助您拓展销路。

（八）货品信息的及时更新

每日分销平台产品信息和价格更新全部由专业团队负责，与一手供应商及时同步，时刻把握市场走势。

六、国人分销平台的服务支持

（一）专业的独立商城系统操作培训

国人分销平台的专业技术客服面向分销商和批发商提供一整套的系统操作培训，帮助分销商和批发商在最短的时间内掌握和精通独立网店系统的操作流程。

（二）强大的技术支持

国人分销平台拥有一批技术骨干，辅助完成独立网商城系统架设及初始化数据，提供系统服务器、网站维护等技术支持工作，同时保障独立商城的稳定运行。

（三）增值服务订购

国人分销平台还为分销商和批发商提供多项增值服务订购，如顶级国际域名申请服务、图片存储空间服务、广告设计服务、短信提醒服务、模板风格定制服务等，帮助各分销商和批发商更好的宣传经营自己的网上商城业务。

七、总结与建议

个人感觉国人分销平台的免费加盟制度可以为广大学生提供一部分就业机会，并且没有对销售量的要求，减轻了大众创业压力，同时提供了专业的培训和技术支持，能够保障创业参与者的快速熟悉操作过程。

能股有效的缓解就业压力。