关于年轻律师业务开拓之思考

第一篇：关于年轻律师业务开拓之思考

[转贴]关于年轻律师业务开拓之思考

据说，浦东新区司法局一位领导在开会时，向律师们讲述了这样一个笑话：该领导有一次参加法院旁听审理时快迟到了，急匆匆往审判庭的楼梯上跑时，被一个人拉住问“有急事吗？要不要请律师帮忙？这是我的名片„„”

当然，领导本意是好，希望律师们能尊重自己的劳动, 不要名片不值钱；可是，听了这个笑话，我却笑不起来：如果都需要像这样开拓业务, 律师还算是万人羡慕的金领职业吗？

一、年轻律师需不需要自己开拓业务

《美国律师实务入门——从学生到律师》一书列举优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见, 即使在法律服务市场非常成熟的美国, 也需要律师具备开发客源的基本能力。

同样，在法律服务市场还不是很成熟的国内，更需要律师具备开拓业务的能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。

当然，独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望…… 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。

二、目前年轻律师常用的几种开拓方式

在刚进律师事务所时，几乎所有的年轻律师都向老律师们咨询过如何开拓案源的问题。日本律师写过一本《律师职业》的小册子，概括业务开拓方式主要有两类，即横向发展和纵向发展。横向发展主要是通过亲朋好友介绍；纵向发展主要靠满意客户的推荐。

从横向发展来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较传统，也是目前很多律师在业务发展中常用的方式之一。它的优点是：比较自然；并且因有熟人介绍，律师和当事人之间容易建立信任。缺点是：所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈子较小，且学友们都还年轻一时也无力相助。故这类方式也不能普遍适用。

从纵向发展来讲，主要靠满意客户的推荐。其前提有两点：

第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；

第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式的优点是：没有开拓的成本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的缺点是：适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。

在以上两大类方式中，还有一个共同的致命缺点：即律师在获取业务过程中，始终处于守株

待兔的被动状态，这第一个后果是导致律师对今后的业务和发展无法主动计划和安排，这就是律师们常感叹“业务今年虽好，但不知明年如何”的重要原因之一；这第二个后果就是律师无法很好地形成专业化，因为案源都来自于亲朋好友的介绍，这决定了案子只能五花八门各式各样；同样，对于满意客户推荐的案源也一样，除非，从第一批满意客户到他们推荐的后期客户都是同一行业的，而这几乎很难。当然，如果业务足够多，律师为专业化，完全可以逐步舍弃一些案源，这又另当别论。

三．律师业务开拓能否借鉴市场营销理念

市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。

市场营销理念在其他行业中已经运用多年，为无数的企业带来了巨大的市场占有量和滚滚财源。在其他行业中，几乎很难想象哪一家企业会不重视市场营销这一企业发展的命脉。可是，律师行业在这一点上与其他同行业确实有太大的差距，大多数律师都习惯于被动地等待客户上门而不是积极地寻求更好的市场空间。律师们长期以来片面强调以业务（法律服务）为主，忽视市场开拓意识和开拓能力的培养，以致于很多年轻律师一旦接不到案源，从未考虑过怎样学点市场营销知识去开拓市场，而只考虑去读书考法学硕士或出国念LLM，可是读完后却依然接不到充足的案源。学以致用，律师业务是实践业务，发展的前提是要能被市场需要和接受。

多人认为：律师是高尚的职业，要律师去“屈就”市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。为此，我们不妨将律师业和其他行业稍作比较，看看他们有哪些共同点：首先，其他行业向社会所提供的也是各种有偿产品或服务，而律师业向社会所提供的也是有偿法律服务——与其他服务并无本质区别；其次，其他行业和律师事务所均自负盈亏、受市场经济规律的制约，在产品或服务品牌未创立之前，不仅要求产品或服务质量质量好，更需要加以宣传和推销，否则，势必库存积压、服务无人光顾，最后导致停业关门；最后，对其他行业和律师事务所而言，他们拥有一个共同也唯一的检验质量高低的标准，即市场，这是与理论研究可以将专家评定作为检验标准的重大区别之一。

轻律师的业务开拓，究竟能否借鉴早已在企业中运用多年的部分市场营销理念？我思考的答案是肯定的，否则，前例中见人就拉的“开拓” 肯定还会重演。

四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议

第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。

第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。

第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的“天赐良机”，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。

第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。

五、在以后的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训

虽说业务开拓因人因事因时因地而异，并且，开拓本身所要求的灵气和悟性，很多时候是生而俱来或是后天长期培养方能形成，非一朝一夕所能学成；但是，就营销学而言，它本身也是一门实践性很强的科学，也有它本身特有的规律，如果不通过培训，很难短期内掌握要领。

律协以及巨匠律师培训班等热心于律师教育改革和培训的单位，一直在探索最适合中国律师发展的教学模式。所以，笔者在此不妨大胆地提一点自己的建议和设想：在以后律师协会的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训。

以上思考纯属一己之见，颇为粗浅，笔者以期抛砖引玉，与大家共同探讨。

第二篇：关于年轻律师业务开拓之思考

关于年轻律师业务开拓之思考

关于年轻律师业务开拓之思考

中国律师网

2004-06-16 10:49:22.0 中国律师网

编者按：独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望„„ 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。

据说，浦东新区司法局一位领导在开会时，向律师们讲述了这样一个笑话：该领导有一次参加法院旁听审理时快迟到了，急匆匆往审判庭的楼梯上跑时，被一个人拉住问“有急事吗？要不要请律师帮忙？这是我的名片„„”

当然，领导本意是好，希望律师们能尊重自己的劳动, 不要名片不值钱；可是，听了这个笑话，我却笑不起来：如果都需要像这样开拓业务, 律师还算是万人羡慕的金领职业吗？

一、年轻律师需不需要自己开拓业务

《美国律师实务入门――从学生到律师》一书列举优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见, 即使在法律服务市场非常成熟的美国, 也需要律师具备开发客源的基本能力。

同样，在法律服务市场还不是很成熟的国内，更需要律师具备开拓业务的能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。

当然，独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望„„ 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。

二、目前年轻律师常用的几种开拓方式

在刚进律师事务所时，几乎所有的年轻律师都向老律师们咨询过如何开拓案源的问题。日本律师写过一本《律师职业》的小册子，概括业务开拓方式主要有两类，即横向发展和纵向发展。横向发展主要是通过亲朋好友介绍；纵向发展主要靠满意客户的推荐。

从横向发展来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较传统，也是目前很多律师在 业务发展中常用的方式之一。它的优点是：比较自然；并且因有熟人介绍，律师和当事人之间容易建立信任。缺点是：所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈子较小，且学友们都还年轻一时也无力相助。故这类方式也不能普遍适用。

从纵向发展来讲，主要靠满意客户的推荐。其前提有两点：

第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；

第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式的优点是：没有开拓的成本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的缺点是：适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。

在以上两大类方式中，还有一个共同的致命缺点：即律师在获取业务过程中，始终处于守株待兔的被动状态，这第一个后果是导致律师对今后的业务和发展无法主动计划和安排，这就是律师们常感叹“业务今年虽好，但不知明年如何”的重要原因之一；这第二个后果就是律师无法很好地形成专业化，因为案源都来自于亲朋好友的介绍，这决定了案子只能五花八门各式各样；同样，对于满意客户推荐的案源也一样，除非，从第一批满意客户到他们推荐的后期客户都是同一行业的，而这几乎很难。当然，如果业务足够多，律师为专业化，完全可以逐步舍弃一些案源，这又另当别论。

三．律师业务开拓能否借鉴市场营销理念

市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。

市场营销理念在其他行业中已经运用多年，为无数的企业带来了巨大的市场占有量和滚滚财源。在其他行业中，几乎很难想象哪一家企业会不重视市场营销这一企业发展的命脉。可是，律师行业在这一点上与其他同行业确实有太大的差距，大多数律师都习惯于被动地等待客户上门而不是积极地寻求更好的市场空间。律师们长期以来片面强调以业务（法律服务）为主，忽视市场开拓意识和开拓能力的培养，以致于很多年轻律师一旦接不到案源，从未考虑过怎样学点市场营销知识去开拓市场，而只考虑去读书考法学硕士或出国

念LLM，可是读完后却依然接不到充足的案源。学以致用，律师业务是实践业务，发展的前提是要能被市场需要和接受。

多人认为：律师是高尚的职业，要律师去“屈就”市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。

为此，我们不妨将律师业和其他行业稍作比较，看看他们有哪些共同点：首先，其他行业向社会所提供的也是各种有偿产品或服务，而律师业向社会所提供的也是有偿法律服务――与其他服务并无本质区别；其次，其他行业和律师事务所均自负盈亏、受市场经济规律的制约，在产品或服务品牌未创立之前，不仅要求产品或服务质量质量好，更需要加以宣传和推销，否则，势必库存积压、服务无人光顾，最后导致停业关门；最后，对其他行业和律师事务所而言，他们拥有一个共同也唯一的检验质量高低的标准，即市场，这是与理论研究可以将专家评定作为检验标准的重大区别之一。

轻律师的业务开拓，究竟能否借鉴早已在企业中运用多年的部分市场营销理念？我思考的答案是肯定的，否则，前例中见人就拉的“开拓” 肯定还会重演。

四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议

第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。

第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。

第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的“天赐良机”，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。

第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示

自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。

五、在以后的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训

虽说业务开拓因人因事因时因地而异，并且，开拓本身所要求的灵气和悟性，很多时候是生而俱来或是后天长期培养方能形成，非一朝一夕所能学成；但是，就营销学而言，它本身也是一门实践性很强的科学，也有它本身特有的规律，如果不通过培训，很难短期内掌握要领。

律协以及巨匠律师培训班等热心于律师教育改革和培训的单位，一直在探索最适合中国律师发展的教学模式。所以，笔者在此不妨大胆地提一点自己的建议和设想：在以后律师协会的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训。

以上思考纯属一己之见，颇为粗浅，笔者以期抛砖引玉，与大家共同探讨。(作者:周月萍)

文章链接：

律师的个体市场营销

袁华锋

对潜在市场和客户的开发从来都是律师事务所的生存之道。而作为律师事务所的有机体的律师个人来说，个体市场营销计划的重要性尤为突出。国外律师事务所的市场份额中有60％来自律师事务所的整体营销计划，40％来自律师个人的努力；中国的律师业相对来说是一个新兴的行业，通过个人努力占取的整个律师事务所的份额远远高于40％。而律师的个体市场营销计划的策划对于律师个体和律师事务所来说都是尤为重要。

一、个体市场营销的理由

首先，个体市场营销和律师事务所的整体营销相得益彰。个体营销和整体营销的关系可以相互促进，从很大程度来说，个体营销通常是律所整体营销的切入点。

第二，律师个体市场营销计划关乎律师个人职业生涯的成败。律师个体营销计划是一个长期的过程，特别是当一个律师希望开拓一个新的实践领域，更是如此。对于一个新律师或者是实践一个新的领域，一个成功策划的周期通常是3―5年，因为这个过程是专业经验的积累和客户的认同的过程。律师的个体营销计划在如此长期的过程中的将引导律师个人的执业生涯的规划步骤。个体营销可以让律师结合自身的优势、利益点，对其执业领域进行量体裁衣，适应市场的变化。

二、律师个体营销的益处

1，提高专注度。律师个人可以就个人感兴趣的领域，周围的潜在客户群体等因素考虑自身的专业专注领域，从而采取相应的针对行动计划。对于

相对有限的时间和精力，专注度可以让律师用相对小的努力取得相对大的成功。

另外，中国的法律服务的市场就目前来说并没有细分，而现时的竞争要求服务领域的细分。竞争日趋激烈，客户法律服务的复杂程度大大提高，要求律师的专业程度也日趋提高。有限的时间，要求律师专注于某个领域，做精做深。

2，促进律师自身优劣势分析。计划个体营销的过程也是律师对自身优势和所处环境分析的过程。包括自身的优势、劣势、感兴趣的领域、自己的竞争对手情况、所在律师事务所的情况、自己的社会关系等。律师通过系统的分析，可以通盘考虑自己的未来，可以预测市场趋势情况、机会及成本、潜在竞争对手和威胁、所在律师事务所和自身目标的契合度、所在律师事务所提供的发展空间和支持等。

同时，通过律师的个体营销计划，可以发现潜在的威胁和竞争对手，由此安排相应的应对策略。也可以发现新的法律服务领域和新的机会，进行相应安排。这个过程与律师事务所的整体策略形成互动，多个律师的个体营销计划的总和可以说是律师事务所发展方向的预测，而律师事务所的整体策略和个体营销计划的总和的最大限度的融合，将决定律师事务所的核心竞争力。

3，促进目标的有效执行。一旦个体营销计划形成，律师可以专注于计划的实行，安排相应的行动步骤。可以最大限度的减少外部因素的影响。当然，在执行过程中，时时的修正是必要的，但是，有了营销计划将避免律师的三心二意，避免采取散乱的营销步骤。

4，可以有效检测营销结果。个体营销计划可以有效检测营销效果。很多律师进行市场开拓和客户服务的同时，对效果不能很好的检测，不知道问题出在哪。而一个正确的营销计划可以让律师分阶段对自己的市场计划进行审视。比如，在对一个项目，一个客户进行服务后，可以评估是否和自己的营销计划的结合度，分析偏差，找出问题。同样，在一个时间段后，比如半年、一年，也可以对营销效果进行量化的评估。

三、律师个体营销计划过程

1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。

A.内部环境分析：

（1）执业领域和专业程度分析。例如，一个涉外律师可能会认为自己对中国外资法律的掌握是自己的强项，而对外国法律环境的掌握是自己的弱项。

（2）市场营销技巧。例如一个律师可能对自己的文书撰写比较有自信，而对市场营销的技巧不太自信。

（3）所在律师事务所的声誉。也许一个律师事务所内部的 管理值得称道，而知名度不够大。

（4）客户服务。一个律师也许对自己的专业服务度比较满意，但是对服务客户的重要人员的关系掌握不够强。

（5）其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。

B.外部环境：

（1）所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。

（2）市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。

（3）竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。

（4）其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。

C.可供使用的资源情况。

（1）文章的发表情况和信息来源情况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了；讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况；介绍客户的来源结构是否合理等。

（2）协会和组织。相应协会和组织参加的情况，是否有利于接近目标客户。

（3）重要客户的深度挖掘情况。每个律师都有自己的重要客户或者重要的介绍客户的来源。对他们进行深度，合适的挖掘比开拓新的来源和客户更加方便有效。

2，兴趣点的设定。经过以上的分析，律师可以对自己所处的位置有了比较清晰的了解。在此基础上，就要考虑自己的兴趣点所在，是愿意从事更多的外部事务，还是内部事务；是愿意从事诉讼事务还是非诉讼事务。

3，长期目标。找到自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：

（1）提高收益，提高产出率；

（2）开拓新的执业领域；

（3）在自己所长的领域开拓新客户；

（4）提高自己兴趣所在专业领域的专业知识；

（5）提高与客户沟通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的讲座能力）；

（7）成为一个执业领域的“专家”；

（8）提升自己专业领域的知名度。

4，短期目标。长期目标拟定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比如：

（1）时间的分配。对要进行的活动进行相应的时间安排和分配。对客户服务的时间，专业知识学习的时间，事务性工作的时间，市场营销的时间等；

（2）在执业领域的效益的提升以及相应的安排；

（3）新客户来源结构的调整和开拓；

（4）与现有客户深度交流的安排和挖掘；

（5）撰写专业文章的安排；

（6）公众活动的安排。

5，策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法：

短期目标 策略及方法

提高知名度（1）撰写专业文章；（2）发表演讲；（3）在协会或组织中积极承担职务；（4）与相应的媒体形成良好互动。

挖掘现有客户（1）时时通知客户自己的新的情况；（2）同客户积极沟通所服务的情况；（3）讲座；（4）电话交流；（5）款待客户。

开拓新的专业执业领域（1）学习；（2）参加相应的协会组织；（3）同其他律师交流；（4）通知现有及潜在客户自己新的实践领域。

提升专业领域的“专家”形像（1）与此领域的专家学者保持紧密联系；（2）培训，学习；（3）行业分析；（4）参加相应的协会和组织的活动；（5）撰写专业文章；（6）讲座及演讲。

6，个体营销行动计划。最后，在以上步骤的基础上，撰写营销行动计划。行动计划的重点是可行性，巩固强项，加强弱项。例如：

（1）为了加强自身财务方面的专业知识，从4月到9月参加XXX结构组织的培训班；

（2）每季度款待一次XXX公司的相关人员；

（3）每个月给现有客户及潜在客户邮递新情况通报信函；

（4）8月31日前给房地产相关的杂志撰写法律专业的文章；

作为行动计划，建议至少达成以下行动目标：

（1）至少安排一项内容，体现自己的专业程度（比如，撰写文章，演讲，讲座）；

（2）至少参加一家协会或组织，并积极承担相应职责；

（3）至少发展一项技能―自身的营销技巧，专业知识技能；

（4）列出现有客户，潜在客户，信息来源情况，编写自己的网络图，有针对性的开发。

笔者在附表中列出了一个律师个体营销的简要模板。

四、结束语

中国的律师业相对将还是一个新兴的行业，中国律师事务所市场营销以及律师的个体营销还出于培育阶段。现有的市场营销的策划和营销效果的量化测量还没有系统性。而市场细分的取舍，客户满意度的调查等对于律师事务所和律师个人的核心竞争力的建立还需要做大量的工作。

附表

律师的个体市场营销计划表

A.客户来源：现有客户、潜在客户和信息来源

1.客户情况调查/评估

2.讲座

3.款待客户（比如：午餐、晚餐）

4.简介

5.会议

6.服务过程评估

7.专业行业会议

8.内部培训

9.拜访/回馈

目标客户推广

目标客户重要人员信息的建立

B.知名度/专业度/个人信誉

1.撰写文章 2.客户沟通

3.新情况通报信函

4.讲座

5.培训

6.公告

7.发表文章

8.演讲

行业情况分析（结合法律）

沟通效果，发表文章效果追踪

C.营销技巧/资源

1.开发潜在客户

目录

2.法律行业报告

3.沟通技巧

4.培育信息来源

5.撰写针对性的意见报告

6.开发讲座工具

7.学习营销技巧

执业领域行业分析和法律的结合报告

D.外部活动/网络

1.参加相应行业协会、组织

2.积极承担相应行业协会、组织的职责

3.?参加相应专业领域活动、会议

4.成立相应信息来源互助小组

5.参加相应公益活动

提高专业协会、组织的责任承担力度

第三篇：年轻律师如何开拓案源

年轻律师如何开拓案源

做律师，除去应有的社会责任感，没有什么比开拓案源更重要了。因为，没有什么比生存还重要。

律师之开拓案源，只有走对路才能有出路。有道是：“条条道路通罗马。”不过路数虽一样，但每个人的走法却不一样；相同的是：人们一直在执着地追求更好的走法。路之一：走亲戚朋友的路

几乎每个“白手起家”的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友的介绍案源中起步的。只不过，上世纪90年代的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是有区别的：90年代的律师业务范围很窄。

“学会像律师一样思考”的新律师，必须明白这个区别，否则，您仍然没有走对路。因此，如今需要亲戚、朋友介绍案源，您一定要让他们明白：您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律服务，您是一个有着专业技能的、“金钥匙”般的法律服务者。只有这样，您的路子才很宽。同时，一定要记住：在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。一则体现不出律师的价值；二则您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说：“坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。”当然，接受亲戚、朋友介绍的案源还有其他很多技巧，这不是虚伪。路之二：走法律援助的路

不要狭隘地认为：法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为：法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍”与“得”的辨证论述。其实，新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想北京的一些律师挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。路之三：走自我策划的路

一些所谓的“营销大师”不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律师开拓案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起诉铁道部火车票涨价、火车上买东西不给发票；我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等” 路之四：走社区服务的路

当房地产开发的程度越高，中国因此而建立的社区也越来越多。律师开拓业务千万不能忽视社区法律服务。据我所知一位很勤奋的年轻律师，每周六都去一些高档社区摆摊接受免费咨询，他真诚的笑容终于赢得了社区内好几个公司大老板的认可，之前这些老板根本没有请律师做法律顾问的意识，在这小伙子律师的引导下，他们才明白了律师对企业法律风险的控制是多么的重要与必要。另外，他还因此接了不少个人的诉讼案子。

路之五：走个人服务的路

当80%的律师都将开拓案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经不需要律师提供法律服务了，特别是不需要新手律师了。在中国的“个人法律服务”市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们，“拿出一晚上打麻将输的3000或者5000元钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。”事实上，关于中国的“个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。”关键是：您有这个兴奋劲吗？！路之六：走团队服务的路

在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路，也不失为走路法之一。关键是自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师。

路之七：走投书自荐的路

人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。

路之八：走新闻媒介的路

律师需要宣传家的技巧，在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。不仅不要谈报酬，还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸，那都是积累与财富。

第二

青年律师业务拓展30个方法

1、网络宣传是个很好的途径，做法律网站和法律博客都可以。做网站的费用并不高，域名加空间一年的费用一般不会超过500元，最好有论坛这个互动平台，另外建议自己学会做网站或找网络行业的朋友帮忙，因为目前委托网络公司做的1000元以内的网站效果都很不理想，只能算是网页而已。

做博客的效果也不错，而且不需要费用，做好做精一两个博客，各大网站都可以做一个。

2、QQ也可以交到不少要咨询法律问题的朋友。有人把聊QQ看作无聊人才会做的事情，其实这是不对的，QQ也可以做为一种对外宣传和联系的工具。关键是取个大家都明白你是律师的名字，自然有需要的人加你，这些人以后都有机会成为现实客户。

3、打一些公益官司，可以让媒体来适当暴光，增加知名度。

4、将身边有机会介绍案源的朋友招揽过来，最好是企业单位或公检法单位的朋友，私下接触私下谈，具体操作我就不说了。

5、大学同学和老师是很好的资源，多参加同学聚会并多派名片，同学之间一般不主动求利益和好处，要尽快告诉尽量多的人你做了律师，并且是独立自由的那种，那样人家才好把身边人的案子介绍给你，如果你还挂在别的律师名下，那别人很难放心把案子委托给你。

6、老客户除了能给你继续带来业务，也会介绍新客户给你，所以不管你一开始就从事律师行业还是半路出家，只要你有做律师业务的打算，就应该维系好这些客户的关系。

7、刚开始接案子要注重案子的质量，不要任何案件都轻易接受代理，更不要轻易给客户打保票，情愿少赚点钱也不能坏了自己名声。

8、可以免费给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请你担任法律顾问。讲课一般分为授课时间和提问互动时间，并且将你的名片和宣传资料派给来听课的每一个人。平时虽然要不时解答这些人的法律咨询，可能会很烦，但是只要他们认可了你，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司都有可能成为你的客户。

9、对于那些已经聘请别的律师做法律顾问的企业，如果你离得近或你愿意上门，你可以经常到企业窜门，毛遂自荐并不是一开始要做的事情，你应该先跟企业领导或主管聊工作聊法律，法律顾问再好，也比不过你这个经常上门的律师，到下一年要重新签订聘请法律顾问合同时，企业可以考虑你，你的优势是没有功劳也有苦劳，你的坚持和服务得到了别人的认可。

10、可以跟住宅小区上午物业管理协商，免费做他们的法律顾问，他们则应提供场地和时间配合你在小区里搞一些免费的法律咨询活动。这个方法同样适用于街道或居委会。但是实践证明此方法的投入与产出不成比例，而且现在有的单位还向律师索取提成。

11、将你的简历和律师事务所的资料做成电子版，在网上收集公司或其他单位的邮箱地址，然后毛遂自荐的发电子邮件。优点：不花钱，不花太多时间。缺点：大海捞针，很难被认可，但可以作为广告加以宣传。

12、将你的简历和律师事务所的资料打印出来，以信件的形式寄到公司，一般直接寄给公司负责人或总经理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作为印刷品寄会便宜很多。优点：资料让人一目了然，并且一般不会被当垃圾扔掉，很多人会保存起来，等有法律需求的时候再找出来。

13、多去交易会和展览会转转，因为参展单位一般都和参观者交换名片，你可以和对方交换名片，当然如果你和某个参展单位很熟，可以把名片放他们展位上让参观者自己拿。

14、有时间的话拨打报纸或黄页（最好是招聘报纸上招聘法律顾问或法务人员的单位）提供的公司联系电话，看对方是否需要法律服务或兼职律师（即法律顾问），如果是大公司，最好提供一个律师团队供对方选择。

15、如果条件许可，可在母校招一两个师妹或师弟作自己的助手，不必要求全职上班，可兼职，这样做的好处是：不管以后你招的助手是否从事律师行业，这一年级的毕业生当中已有人知道你这个做师兄的律师，将来自己或身边的同学朋友或所在单位遇到法律问题都可能找到你。

16、寻求与报社或其它媒体的合作，媒体很多的公益活动都需要律师的参与，最好能长期保持跟某个报社或其它媒体编辑的良好关系，做到随时需要随时参与，必要时可要求媒体单位将你宣称为媒体的法律顾问。但是，实践证明这样的活动同样是投入与产出不成比例。

17、可以私下跟自己律师所或其他律师所的案件开拓人员许诺高提成，将案件直接转到自己名下。

18、可以选择大型市场作为自己主动上门的场所，每个城市都有很多物资相对集中的市场，比如服装市场、玩具市场、电子市场等，那里汇集了全国各省市的客商，可主动上门派发资料并免费解答法律问题，这种场合以欠款纠纷居多，可适当考虑风险代理。

19、可以写作并发表一些学术论文或参与编写一些法律书籍，有助于提高自己的知名度，在跟客户介绍自己时也有东西拿得出手。

20、想办法给一些行业协会免费做法律顾问，因为这样的协会跟下面的厂商多少都有联系，而且有的是指导和领导关系，可以有更多机会接触下面的企业。

21、在报纸上长期做广告，做广告要谨记的是千万不能有夸大和不实的宣传。

22、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的协商，往每份报纸里加多一张宣传资料。当然这种方法也适用于写字楼或住宅小区的物业管理。

23、多加盟一些法律网站或咨询网站，好多网站都是免费加盟的，有时间可以解答网友的咨询，不解答咨询也可以适当作宣传。

24、跟市、区、县的法律援助中心搞好关系，要求其多派法律援助案件，律师所这边谈好条件，虽然法律援助案件费用不高，但是量多了费用也挺可观，关键是这样的案子轻松，不费神。

25、跟当地司法局或街道司法所搞好关系，因为老百姓好多法律问题第一时间是去咨询司法所，如果有机会成案并介绍给你，也是不错的选择。

26、跟公安部门（派出所）或交警部门搞好关系，有法律纠纷或有机会委托律师的案子第一时间通知你，这样的案件虽然个案收费不高，但数量比较多。

27、在你接触的当事人当中，只要有机会，每一个人都应发展为自己的朋友，私下多接触多联系，有时会有意想不到的效果，所谓在家靠父母出门靠朋友是十分正确的。

28、周末趁其他律师都在休息，可独自到律师所，如果有咨询来电都可能成为自己的客户。

29、多到法院立案庭或看守所转转，见到有需要的当事人或家属可先提供免费法律咨询，然后再表明自己的律师身份，最后介入案件并接案。

30、多参加一些社交活动、朋友聚会、同学聚会、结婚或宴会等等，多带点名片，见人就派，见到有法律咨询的可向对方索要联系电话并再约时间面谈。

第四篇：浅谈年轻律师对法律顾问业务的开拓

浅谈年轻律师对法律顾问业务的开拓 胡华林 【摘要】

当今诉讼领域律师之间的竞争相当激烈，至少从目前来看中年律师霸主地位我们年轻律师难以撼动。于是产生这样一个疑问：年轻律师的出路在哪里？有人提出“非诉是年轻律师的奶酪”，在我国大中城市，确实有许多年轻律师在从事非诉讼业务，因此看来这话不假。在非诉业务面前，年轻律师有其特有的优势，如精力旺盛，信息资源广泛，熟悉现代化办公等。因此，笔者认为，我所年轻律师也可以在非诉讼业务中占有一席之地，本文着重选取非诉讼业务中的法律顾问业务来进行阐述。

【关键词】 年轻律师

法律顾问 业务开拓

一、法律顾问业务的定义

法律顾问是聘请方为了维护自身之合法利益，在一定期限内聘任具有法律专业知识和技能的从业人员，就其在约定的法律领域提供法律帮助的一种法律业务。当代法律顾问业务以企业风险防范业务为中心，以事后补助为辅助手段。

二、法律顾问业务现状

1、实际生活中，很多企业，特别是私营企业并未形成需要常年法律顾问的意识，只有在企业涉诉时才聘请社会律师“以解燃眉之急”，这是非常普遍的“律师消防员论”。当今社会很多企业对律师法律顾问业务认识上存在误区。

2、法律顾问是传统业务，但诸多律师事务所的法律顾问服务过于“传统”而导致其所法律顾问业务发展不佳，同时也使得我国整体律师法律顾问业务发展都受到限制。“传统”顾问业务内容简单、贫乏，且均为被动性服务，即接受企业法律咨询，草拟、审查法律文书，参与谈判等。上述服务因项目工作量小，服务渗透力不高，直接影响了企业聘请顾问律师的兴趣及是否聘请顾问律师的必要性。企业聘请顾问律师意识下降，势必导致事务所顾问费用的降低，从而使得律师顾问服务数量减少、质量也相对降低。那么法律顾问业务也因此而进入了一个恶性循环。

3、面对这种尴尬局面，专业从事企业法律顾问的律师事务所应运而生，该种律所皆由许多年轻律师组成，在法律顾问业务方面皆取得了不小成果，开拓了法律顾问业务。

三、法律顾问业务开拓

如何开创老树新枝的良好局面？笔者以为应当以业务细化、业务重组、业务包装为重点。以下几点拙见是笔者的一些想法，仅为启到抛砖引玉的效果。

1、确立服务对象。现阶段年轻律师主要开拓的服务对象应以中小型企业为主。因为这些企业而大部分都是民营企业，这些企业的总经理大多数都是风华正茂的青年，年轻企业的老总更容易接受以年轻人的方式提供的法律服务。顾问服务的另一重要对象便是政府各机关部门。由于我国政府“依法办事"的理念逐渐深入人心，法律顾问业务进入各个政府机关是今后的必然趋势。

2、改变服务对象的认识，倡导法律性消费。“倡导”一词本身就带有主动的含义。如何使得企业或政府机关视律师顾问法律服务为消费呢？这就需要律师主动出击，打好顾问业务的第一枪。知己知彼，安能百战不殆。年轻律师要在出发之前首先对待聘企业进行了解及调查。特别是该企业的合同管理、劳资管理、公司法相关管理。在掌握了该待聘企业相关信息后，结合本所业务特长出具有针对性的“法律服务计划书”。计划书为该企业量身定做，提供的服务全部作分项处理，为的是吸引待聘企业眼球，激发其消费欲望。

3、顾问业务包装。顾问业务的包装其实就是将顾问业务的细化及重组过程，是将整个顾问业务变成几个相对独立的产品，这些产品是需要我们不断去挖掘的。传统的顾问业务按风险防范来分可分为事前风险防范、事中风险防范及事后风险防范（补救）。而经过业务包装后，便可将事前风险防范独立出来重新组合，可以称之为“法律体检服务”。法律体检服务的具体内容主要包括“（1）审查公司主体资格状况（2）审查公司证照（3）审查股东出资义务履行情况（4）审查公司规范性文件（5）评析公司现行股权结构（6）评析公司治理结构（7）审查公司人力资源管理制度（8）审查公司财务管理制度（9）审查公司行政管理制度（10）审查公司内审制度（11）审查公司合同管理制度（12）审查公司不动产所有权及他项权（13）审查公司知识产权权利状况（14）审查公司商业秘密保护体系（15）审查公司重大合同的签订、履行情况（16）审查公司分支机构的基本状况（17）审查公司纳税状况（18）审查公司债权状况（19）审查公司对外担保状况（20）审查公司诉讼、仲裁状况（21）审查公司行政违法状况（22）审查公司其他事宜”。

4、顾问业务推销。法律产品不是普通商品，不能采取普通商品如做广告、拉横幅等营销模式。笔者认为法律产品一般从以下几个渠道进行营销。（1）利用律师事务所的平台，以事务所的品牌效应进行推销，我所目前在赣州乃至全省都有较强的品牌优势，年轻律师完全可以借助这一良好的品牌优势对自己进行推销。（2）在诉讼事务办理中进行有意识的服务推介，以诉讼业务带动非诉讼业务。（3）以网站、杂志等进行服务介绍，展示服务经验，我所目前已有很大一部分年轻律师都拥有了个人网站，而且在这方面已经取得了不错的法律服务效果。(4)在电视、广播等法律咨询节目中有意识的推介律所非诉类品牌。

5、顾问业务维护。法律产品的维护是产品能否推销成功的关键。做好法律顾问业务，很大程度上在于该业务的合理维护上。也是律师能在竞争中生存的主要保证。法律产品的维护即法律产品的巩固，笔者认为可以从以下几点考虑：（1）团队。团队是进行规模化“经营”的基础，一流的团队更是品质的保证。真正的法律顾问业务是需要相当时间与精力的业务，光凭一个律师要完成所有任务几乎是不可能。团队的建立不仅能实行流水化作业，更为关键的是团队能形成几道风险预警机制，保证服务的准确与安全。（2）服务效果。评价某一法律产品服务，关键还是看服务的效果。针对与我们的服务对象来说，便是其享受的法律服务给他带来了多少好处以及该服务性价比是否能够接受？服务效果是检验服务质量的最重要标准。（3）服务效率。相对于客户来说，时间也能创造价值。在最快时间内给予客户最需要的法律服务是年轻律师提高竞争力的重要手段。（3）服务态度。法律顾问业务本质是服务类业务，良好的服务态度是必不可少的。良好的服务态度包括与客户接触的礼仪、律师的着装、出具的法律文书措辞等。（4）专业化。专业化是法律服务产品的核心，也是同行竞争中的核心竞争力。法律顾问业务就是在专业中求生存。打造优秀品牌最终依赖于专业化。（5）规范化。所有的顾问业务应进行严格规范。规范化主要体现在有固定的格式与文本，每一次顾问服务结束后都应勤于撰写顾问工作日志，年终时提交顾问服务总结。这些资料不仅仅是年轻律师进行业务提升的参考资料，更是向服务对象收取顾问费用的“资本”。

法律顾问业务是律师行业的基础性事务，是律师稳定收入的保障。年轻律师应当发挥自己的专长，以律师事务所为平台，以专业分工为导向，以团队合作为基础，以创建品牌为目标，不断挖掘客户资源，深化法律顾问业务。在不断推进专业化的进程中，时刻注意自身风险防范，最终夺取法律顾问业务这块“大蛋糕”。

第五篇：年轻律师如何开拓案源

年轻律师如何开拓案源

做律师，除去应有的社会责任感，没有什么比开拓案源更重要了。因为，没有什么比生存还重要。

律师之开拓案源，只有走对路才能有出路。有道是：“条条道路通罗马。”不过路数虽一样，但每个人的走法却不一样；相同的是：人们一直在执着地追求更好的走法。路之一：走亲戚朋友的路

几乎每个“白手起家”的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友的介绍案源中起步的。只不过，上世纪90年代的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是有区别的：90年代的律师业务范围很窄。

“学会像律师一样思考”的新律师，必须明白这个区别，否则，您仍然没有走对路。因此，如今需要亲戚、朋友介绍案源，您一定要让他们明白：您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律服务，您是一个有着专业技能的、“金钥匙”般的法律服务者。只有这样，您的路子才很宽。同时，一定要记住：在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。一则体现不出律师的价值；二则您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说：“坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。”当然，接受亲戚、朋友介绍的案源还有其他很多技巧，这不是虚伪。

路之二：走法律援助的路

不要狭隘地认为：法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为：法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍”与“得”的辨证论述。其实，新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想北京的一些律师挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策划的路

一些所谓的“营销大师”不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律师开拓案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起诉铁道部火车票涨价、火车上买东西不给发票；我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等”

路之四：走社区服务的路

当房地产开发的程度越高，中国因此而建立的社区也越来越多。律师开拓业务千万不能忽视社区法律服务。据我所知一位很勤奋的年轻律师，每周六都去一些高档社区摆摊接受免费咨询，他真诚的笑容终于赢得了社区内好几个公司大老板的认可，之前这些老板根本没有请律师做法律顾问的意识，在这小伙子律师的引导下，他们才明白了律师对企业法律风险的控制是多么的重要与必要。另外，他还因此接了不少个人的诉讼案子。

路之五：走个人服务的路

当80%的律师都将开拓案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经不需要律师提供法律服务了，特别是不需要新手律师了。在中国的“个人法律服务”市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们，“拿出一晚上打麻将输的3000或者5000元钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。”事实上，关于中国的“个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。”关键是：您有这个兴奋劲吗？！

路之六：走团队服务的路

在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路，也不失为走路法之一。关键是自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师。

路之七：走投书自荐的路

人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。

路之八：走新闻媒介的路

律师需要宣传家的技巧，在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。不仅不要谈报酬，还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸，那都是积累与财富。

一、你80%的时间应花在建立客户关系上：

每周至少与现有的客户联系一次。

列出案源介绍人的名单，定期致电或拜访他们。

列出至少三名你潜在客户的名单，半个月至少与他们联系一次。记住：至少要联系七次后，他们才能记住你。

你自己或叫助手着手研究你的潜在客户，制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法。

让朋友/家人/社会关系清楚你所的业务所能力。

与本所的其他合伙人/专业人士建立良好关系并经常交流。列出一份本所以外可能成为你案源介绍人的其他专业人士的名单。

给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。与他们共进早餐、午餐和晚餐。邀请他们参加各类文化体育活动。

寄给别人你的名片、公司简介或有关某一业务领域的信息以及某领域你的业务专长的资讯。

有选择的挑选老关系，邀请他们参加研讨会。以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡。多参加一些对于你的客户或关系户有关系的团体。时常更新你的各类名单。每年都不要忘记寄节日贺卡。不要忘记给你的案源介绍人发致谢卡。

积极参加本地区的各种社会活动。

让你的秘书/助手一起参与到你的业务开拓计划中。

跟踪结果，及时清理和祛除没有效率的期望值、案源介绍人和客户。

想方设法扩大为客户服务的范围、增加服务方式。相互推介本所的其他律师。

组织一支客户服务团队，为每个客户制定专门的市场计划。主动要求对客户的项目管理及预算提供帮助。

二、20%的时间应用来建立良好信誉：

寻找三件你能执笔的有新闻价值的事件写成一篇文章或写出一个提醒客户注意的意见。

阅读各类行业出版物，了解对你的客户和关系户有重要性的东西。加入对你业务专长最有帮助的专门委员会。

获取你参加的团体的联系地址。每月依地址簿至少发出一篇文章、一封信以及一份客户简报。不断更新你的案件记录和个人简介，其中包括新取得的成就。一有机会就谈论你的业务专业领域。

·致函有兴趣发表你文章的编辑们，并附上一份题目表供他们参考。结论他们并保持联系。

尽量多参与与你业务专长领域相关的行业团体。一定要通过各种方式对外公布新取得的成绩。让本所内部了解你取得的新的成绩。

不断更新完善本所的网站，公布感兴趣的专业领域、重要业绩以及发展状况。

关注与自己专业领域有关的各种会议/研讨会/商务展会等，并在这些场合中积极发言或主持节目。

如果你认为客户提出的要求对你的专业领域有很大裨益，就要及时予以反馈。

关注本地区各类活动，不错过任何与人接触的机会。

就本所及你个人的执业特长制作一个“20秒的商业信息短片”。多参加某个专业领域内的活动，才能真正融入其中，建立自己的关系网。

列出本所与竞争对手在业务领域上的不同之处。