县域律师现状及其发展之思考

第一篇：县域律师现状及其发展之思考

县域律师现状及其发展之思考

【内容提要】目前，我国律师业快速发展的呼声很高，但客观理性地讲律师业的发展很不平衡，经济发达地区与经济落后地区律师业的发展程度不可同日而语，特别是县域律师发展迟缓，执业环境差，律师政治地位低，收入少，有些甚至不能维持生存，致使律师的作用十分有限，这一状况应引起律师管理部门、律师界及整个社会的关注和重视，借社会主义新农村建设的契机，认真研究解决办法，尽快改变目前不利于县域律师业发展的状况，促进县域律师业的发展。

【关键词】县域律师 发展现状 对策

律师业是三大法律职业中竞争最为激烈的一个行业，在现代社会生活中，律师行业充满着诱惑，备受社会的关注，律师作为高收入、现代高级白领的舆论常见诸报端。然而，律师业的发展很不平衡，作为在县级行政区划范围内服务的律师，由于执业环境的经济不发达，其执业现状不容乐观，和发达地区或者城市律师业相比存在着很大的差距，有的地方境况还很差，甚至面临着生存危机。因此，客观的分析县域律师的现状，并寻求改善的对策已成为县域律师发展的当务之急。本文试就对县域律师的现状作些分析，并对县域律师的发展作些思考。

一、县域律师的现状

（一）政治地位低下。目前，县域内相当多的政府部门对律师职业不理解，看不惯律师，对律师的正常工作不配合，甚至有些政府部门针对律师作出一些限制性的规定，认为对律师正常履行职责维护群众利益的行为是与政府作对。与此相对应的，律师能够参政、议政的机会、人数少，使律师的职业优势得不到发挥。

（二）律师事务所的规模小。从地理位置上讲，县域是县域律师服务、交往、活动的空间，但由于县域经济的不发达，县域律师事务所的发展也受到了严重的制约，县域律师事务所无论在律师的数量上，还是在办公条件上，都是和城市的律师事务所无法相比的。从人员上讲，一般就三、五人，最大的也不过十几人。由于规模小，律师间都是单打独斗，合伙人之间、律师之间缺乏合作；从办公条件和设施上讲，一般都没有自己的办公用房，而是靠租赁而来，更没有自己的交通工具，有的是几个律师挤在一间房子里办公，接待当事人时往往人声嘈杂，不仅影响到其他律师的正常工作，同时也不利于保护当事人的隐私，加之无现代代步工具，办起案件来效率很低。

（三）律师业务单一。尽管《律师法》规定的县域律师与城市的律师所从事的法律业务是一致的，但在实践中，县域律师从事的律师业务，仍然局限在传统的诉讼业务，主要业务还是仅限于一些诸如离婚、损害赔偿、较小标的的经济纠纷等小的民事案件，而且是以这些业务为主，涉足非诉法律服务领域的很少。大多数律师为了一些较小的民事案件，整日疲于奔命，如果放弃这些较小的民事案件，大多数律师就很难养家糊口。而象金融证券、公司上市、涉外投资等非诉高端法律服务业务几乎与县域律师无缘。在法律顾问服务方面，由于法制观念落后，权大于法的思想在人们头脑中根深蒂固，造成律师在开拓法律顾问上困难重重，即使是订立了法律顾问合同，收费也是很低的。尤其近年来，象税务、工商、技术监督、药监等垂直管理单位和金融、保险、电信、电力、烟草等垄断行业，要求在县域的单位不再聘请法律顾问，改由市级单位统一聘请法律顾问，使县域律师的法律顾问工作更加萎缩。

（四）业务少，收入低，生存困难。在县域律师中，由于执业环境的经济不发达，决定了业务少。同时，由于很多当事人法律意识淡薄，加之经济状况不佳，绝大部分当事人也不委托律师；也有部分当事人认为“城里的和尚会念经”，请律师也要到市里请“大律师”；现县域内各乡镇都设立了法律援助工作站，加之法律援助的门槛不断降低，使本来需要请律师的当事人通过法律援助获得了帮助；有的法律援助机构干脆开展有偿服务，与律师争案源；有的乡镇法律服务机构，夸大宣传，将法律服务所办到县城，从律师嘴里抢饭吃，使律师业务更加减少。在县域律师中，由于业务少，业务的收费很低，除少数骨干律师创收相对较高外，近半数以上的律师年创收额也只有一、二万元，与较发达的地区或城市律师收入存在严重的差异，县域律师的生存困难。

（五）分配形式单一。目前各律师事务所普遍采取的是提成制分配，由于提成制分配只与办案律师个人利益挂钩，加之县域律师业务有限，导致了收案律师不愿将自己的案源分给其他律师办或进行合办。这样就会经常出现青年律师无案源难以生存，这种无工资保障、无案源保障的状况，不利于青年律师的成长，留不住人才，导致了不少青年律师的流失，县域律师后继缺人。

（六）律师业务无法进行专业化分工。基于县域律师的业务单一，无法对律师的执业进行分工，如果按分工办理案件，会造成部分法律服务领域的律师没有业务可做，也会造成部分律师的收入更为减少，甚至会影响到律师的生存问题，故县域律师办理案件尚无法固定在某一领域，成了“万金油”式律师，什么案子都接，什么案件都办，什么案子都办理的不专业。

（七）律师整体素质不高。县域律师，大多数起点不高，法律科班出生的不多，基础不好，加上由于机制上的原因，律师都变成了赚钱的机器，为了生计，整日疲于奔波，新知识新业务的学习不够，县域律师的整体素质有待提高。

（八）管理不规范，制度不健全。由于县域律师事务所的规模普遍小，律师所基本上是所主任一个人在管，而所主任也基本上没精力么管，都忙于自己办案。同时，规章制度很不健全，现有的制度大多流于形式。县域律师事务所普遍公共积累少、保障机制不健全、律师团队意识薄弱。由于律师业务收入少，全年除去各项开支，基本所剩无几，加上合伙人的公共积累意识不强，因此，县域的律师事务所几乎没有什么积累，这样也造成律师的养老、医疗、执业保险等得不到很好的落实，律师事务所抵御风险的能力较差，律师的后顾之忧得不到有效解决。

二、加快县域律师发展的设想

我国有二千多个县，这些县域内的律师担负着服务十三亿人口中的九亿农民的重任。就我省来讲，六十一个县共设立有151家律师事务所，虽执业律师只有890余人，约占全省律师的四分之一，但去年办理各类诉讼和非诉讼法律事务近6万件，却约占全身律师办理法律事务总数的一半。可见，虽然县域律师的数量少，境况不尽人意，甚至面临着生存危机，却在默默无闻的为共和国的法制建设奉献着自己才智，在为最基层的社会稳定和经济发展、满足人民群众的法律服务需求发挥着不可替代的作用。党的十六届五中全会，吹响了建设社会主义新农村的号角，既给县域律师业的发展带来了现实的、长远的、潜在的发展机遇，又给县域律师业提出了更高更新的课题。因此，我们既要在透视县域律师的现状，正视危机的同时，更应增强时代感、紧迫感，抓住机遇，努力探索加快县域律师发展的路子：

（一）采取多种形式，为县域律师的发展创造条件。各级司法行政机关应加大对县域律师事务所发展的扶持力度，组织和动员市区的律师事务所和律师，对基础薄弱的县进行对口帮扶；县域律师管理部门应变管理为服务，加大对县域律师业务的宣传力度，使机关、团体、广大群众在处理法律事务时能想着律师、依靠律师、支持律师工作；县级司法行政管理机关应积极推荐本地优秀律师担任人大代表、政协委员，扩大律师参政议政的人员比例，提升律师的政治地位；县域律师管理部门和律师事务所应通过广播、电视、报刊等新闻媒体宣传律师中的先进典型、成功案例，扩大律师的宣传面，此外，还可以通过开展一些公益活动来扩大律师的影响。

（二）拓展县域律师业务领域，规范服务行为。目前，县域律师的服务领域不宽，绝大部分的县内招投标活动、重点工程项目、政府采购及高层行政决策都没有律师参与。就法律服务的形式来看，县域律师还都局限在诉讼领域，对诸如外贸、投资及大型项目的运作等非诉讼

领域，也没有律师的参与。律师作为推进县域经济发展的重要法律服务力量，必须拓宽服务领域，司法行政机关应推动律师担任政府法律顾问的工作，促成或引导律师主动参与政府重大的行政、经济决策及规范性文件的草拟，促进政府依法行政；县域律师事务所应围绕本地域特色经济开展法律服务，主动参与重大项目招商引资、发展非公有制经济、完善公共服务设施建设等方面工作，为区域经济发展把好法律关；县域律师应及时把握县域群众的法律需求动向，关注群众生产、生活中的热点、难点问题，通过诉讼或非诉讼等服务方式，认真细致地为群众提供高效优质的法律服务，促进县域经济发展。县域律师要站稳法律服务市场，拓展法律服务领域，还必须规范自己的服务行为，增强综合素质，提高执业技能和执业水平，改善法律服务手段，使律师服务适应县域经济发展的要求。

（三）加强对县域律师的培训，合理引导县域律师进行倾向性的专业分工。我国正处于社会转型时期，法律法规的立、修、废工作相当频繁，如果不重视对新法的学习就会跟不上时代的步伐。县域律师事务所应立足现在，着眼未来，加强对律师的培训，律师事务所尤其要主动，律师事务所应结合最新国家立法，有计划地选派律师对某专门服务领域的法律事务进行学习。通过的学习和培训，提升律师事务所及律师的专业化程度。县域律师事务所虽暂时尚无法实现专业化的详细分工，但在一个律师事务所的内部可以根据每个律师的基本情况，进行倾向性的分工，也就是律师事务所可根据所里的业务需要，先确定几个相关的服务领域专业，根据律师的特长，合理的配置特长律师负责该专业领域的研究，平时让他们相对多的抽时间去研究该服务领域的法律实务，但也可以办理其他服务领域的案件，实际就是选出几个专业服务领域的领军律师，去带动全所律师业务素质的综合提高，通过这种倾向性专业分工，带动县域律师业务素质的提高。同时，县域律师管理部门和律师事务所应采取优惠措施，加强对新律师、年轻律师的培养和帮扶，吸引法律人才，扩充县域律师队伍，使县域律师的发展后继有人；

（四）建立分工协作的办案机制，打造良好的县域律师团队。目前县域律师仍处在每个律师单打独斗，小作坊式的，什么案子都办的初级的服务形式。合伙人既是所有者，又是管理者，同时还是员工。这三种角色集于一身，其实质就是个体户。律师自己找案，自己办案，自己收费，出了乱子也由自己负责。这样的管理体制，严重制约县域律师的发展，要实现县域律师的跨越式发展，律师事务所应建立科学的分工协作机制，打造县域律师服务团队尤为重要，只有集中广大的律师的集体智慧，才能共度难关共谋发展。

（五）以新农村建设为契机，加快县域律师的发展。党的十六届五中全会，吹响了建设社会主义新农村的号角，中共中央国务院（2007）1号文件《关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》，提出了建设社会主义新农村的具体举措，建设一个“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”的新农村需要律师提供法律服务，同时新农村的建设也反过来会促进县域律师业的发展，新农村建设给律师业的发展带来了现实的、长远的、潜在的发展机遇，决定了县域律师可以大有作为。首先，应认真学习中共中央、国务院关于新农村建设的意见，领会其精神实质，增强使命感、责任感、紧迫感，积极投身新农村建设服务；其次，应抓住抓住农业和农村中存在的突出问题提供服务，当前应着力在稳定和完善农村土地承包经营制度，农民工合法权益保护，农村土地征收补偿，发展农村专业合作社，发展现代农业，村民自治，普法教育等方面提供服务；再次，在服务形式上，除积极做好正常的诉讼、仲裁、调解、代理工作之外，应加强同当地党委政府的联系，争取担任乡政府、村委会，专业合作社的法律顾问，增强律师的服务功能。

（六）规范县域法律服务市场，为县域律师创造良好的执业环境。当前，在县域法律服务市场中，除县域执业律师外，还有法律援助中心律师、乡镇基层法律服务所的法律工作者，这些人中成员复杂，有的是公务员，有的是聘用人员，有的机构和人员在县城而不是在乡镇，在服务范围、服务空间、收费方式方面和律师相比没有什么区别，但是同律师相比，他们存

在服务质量低劣、收费混乱、冒充律师的名义执业、无证执业、乱立招牌等诸多方面的问题，严重的损坏和败坏了县城律师的执业声誉和社会公信力，给律师业的发展带来很大的负面影响，如果不从根本上加以整顿治理规范，必定会影响县域律师的发展。因此，司法行政机关，应从从制度入手，在市场准入、服务范围和空间、收费方式及标准上进一步规范县域法律服务市场，为县域律师创造良好的执业环境。

（七）县域律师事务所应加强管理，建立各项保险机制，解决律师的后顾之忧。县域律师事务所要完善各项规章制度，改革律师事务所现有的管理机制，运行机制，分配机制等，学会用制度去科学管理律师事务所。县域律师事务所的合伙人要有发展眼光，不能只顾眼前利益，吃光分净，必须落实律师的养老、医疗、执业保险，解决律师的后顾之忧；县域律师事务所应认真制定一个科学的远景目标，加强律师事务所文化和品牌建设，提升律师服务的竞争实力。

参考文献

① 池方景 ：《WTO背景下，我国县域律师事务所面临的挑战和对策》 载《第四届中国律师论坛·百篇优秀论集》中国政法大学2004年出版。

② 陈会领：《对县域律师服务新农村建设的思考》载山东省律师网2006年12月29日。③ 中共中央国务院（2007）1号文件《关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》。

第二篇：青年律师的发展现状和思考 - 宁波市司法局

青年律师的发展现状和思考

宁波慈溪市司法局

陈燕俐

随着我市经济的快速发展，我市的律师业也呈良好的发展态势，我市现共有律师68名，21名实习律师，10家律师事务所，规模大致相当，老、中、青三代结构比例较为合理。然而，青年律师发展成长慢，发展空间狭窄，执业艰难，这种现状还是比较突出。通过前阶段青年律师座谈会和对我市40周岁以下的律师问卷调查的情况看，更是从深层次发现青年律师发展中的一些问题。笔者想粗浅地谈这方面的思考和对策。

一、我市青年律师的发展现状及特点

１、我市律师中中青年占多数，青年律师占多数

我市律师至目前共有律师68名，实习律师21名，35周岁下以有51名，占总人数的57％，35－40岁有16名，所以40岁以下共有67名，占总人数的75％，总的来说我市中青年律师占大多数，青年律师增加幅度较快，是我市律师不可或缺的有生力量，青年律师如何发展和成长决定着我市律师业以后的整个发展趋势。

２、青年律师的总体收入不高

在39份调查问卷中，2007年10万收入不到有14人，10－30万之间的收入有18人，30－40万之间收入有4人，50万以上仅3人。从统计数据表明，有近35％的青年律师收入水平为中等偏下，这是一个比较高的比例，尚有4人一年收入还不够平时生活开支，生存艰难。另18人一年收入为中等或中等偏下，占46％。所以我市 青年律师的年收入总体水平不高，也不可避免地存在“

二、八”法则。在被调查的39名中有33名收入为案件提存所得，拿固定工资3名，拿其他收入3名。

３、青年律师参加培训缺乏

青年律师普遍认为参加各种业务培训缺乏，虽接受过其他律师的扶持和规范引导，但时间都不长。有两名甚至从未接受过其他律师的引导和扶持，刚入律师行业，只能摸着过石头过河，其艰难程度可想而知。同时大多数律所未开展定期的业务学习讨论。其中有11名从未参加过各种形式的业务讨论，律师协会组织的相关业务培训虽有，但次数不多，平时的业务知识只能在办案过程中慢慢积累，有时不免走弯路，事倍功半。

４、律师事务所管理模式和执业环境并不完全适合青年律师的发展

大多数青年律师认为，律师事务所的管理模式并不适合青年律师的发展，青年律师在最初的几年里，分配机制与老律师无区别，会员费、劳动保险费等各种所交费用与老律师一样，青年律师负担重，又因刚参加工作，人脉关系少，致案源少，他们承受着执业难的煎熬，如果他们能跨过最初的三、五年，则已开始迈向成功，而据统计，有十分之一的青年律师跨不过第一关，从而放弃律师执业的美好理想。同时执业大环境不是很好，取证难，会见犯罪嫌疑人难等，也使青年律师在执业中倍受困惑。

二、存在问题及原因分析 首先，收入低，没案源，没经验，没人指导，这是青年律师入行后面临的最主要的困境。在第七届中国律师论坛上，有一智深律师将青年律师的生存艰难罗列如下：收入少，经济压力大；社会资源贫乏，案源少；缺乏经验，引起社会偏见，造成执业困难；自身心理素质不稳。

青年律师为什么收入低？缺乏案源与收入的提存分配制度是主要原因。律师行业是一个特殊的行业，很多情况下（尤其是诉讼业务）律师们单打独斗，互不干涉。律师事务所只是一个松散的组织，案件的来源主要靠自己的人脉关系。无论大所小所都是这个情况，而人脉的积累需要时间，一个入伍时间不长的青年律师人脉关系比老牌律师及主任相差甚远，自己没有案源，也没有人会给你案源，收入从何而来？

这是原因之一，而律师事务所内部规定的案件提存制使案源问题更加严重。为什么采用提存制？有人这样分析：“律所采用这种方式有多种原因：首先，大家观念上认为律师本属于自由职业；其次，可以最大限度地激励律师去开拓市场；再次，可以减轻律所负担，等等。但这种方式却是造成青年律师的经济困难主要原因，因为他们最缺乏的就是案源，而案源以及人脉都是需要时间去努力积累的”。

其次，青年律师进入律师行业的成本高

律师事务所在所管理上，青年律师和其他律师不加区分，该要交的费要交，该上的保险要上，该纳的税要纳，没有任何政策性倾斜，他们的发展得不到鼓励。另一方面，为取得律师资格法律本科 四年是必须的，可为了取得司法资格有的人要经过几次拼搏才能成功，所以花费的时间和精力实在是太多，这折算成财富成本是昂贵的。

其三，青年律师执业经验缺乏

青年律师学了很多年的法律，千军万马通过了独木桥似的司法考试，理论精熟，但面对实务时却经常束手无策，当事人无法信任他，这也是新律师接不到案子的另一个重要原因。一位律师这样回忆自己初出茅庐时的情形：“出庭的时候，手都在抖，自己说什么不知道，对方说的什么不知道，对方说的什么也听不见。”这时候，青年律师，最渴望的就是能够得到前辈的指导和帮助，学习具体的技能，学习他们处理事情的最好方法，请他们指导和改正自己的错误，尽快掌握实战本领，但令他们失望的是，大部分的律所自认不是学校，合伙人自认是老板而不是老师。很多情况下，年轻律师进入律师事务所无人过问，律师行业内似乎没有注重培养新人的观念与传统。整个律协也没有具体规定对年轻律师如何指导和帮扶，搞培训落实到培训经费上更是困难。

其四，青年律师的自身原因导致对自己从事的行业悲观失望 我接触过的几位青年律师都有这样的感受，开始执业时的几年最为煎熬，一方面是千辛万苦取得司法资格后的洋洋自得，可谓踌躇满志，试想这在法庭上出口成章，能说善辩的成功模样，另一方面在现实中案源少，坐冷板凳，收入不能维持生机，期望过大后是深深的失望和寂寞，从而导致悲观迷惘，再加上律师这一职业社会 评价地位并不十分高，所以有部分青年律师无法坚持，而不得不放弃最初为追求公平和正义的理想。

三、培养和扶持青年律师是行业持续发展的需要，应从以下方面努力

顾秀连同志在第七届中国律师论坛中这样说：“广大律师既是和谐社会的保障力量，也是和谐社会的建设力量。在构建社会主义和谐社会的进程中担负着重要历史使命和社会责任。律师在推进社会主义法治建设，推动社会公平正义和经济和谐发展，维护社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用，是一支不可或缺的力量。”律师的作用和地位重要如此，所以我们应从各方面保障整个律师业的健康发展，培养和扶持青年律师是我们律师业不断壮大的关键所在。

１、律师协会，应有所作为――提供有效的制度保障

律协的行业管理地位和职责，决定了其在实现行业可持续发展中的重要地位和作用，律协能够也应该高瞻远瞩，在青年律师的培养和成长方面提供有效的制度保障。一是律协可通过各类会长会议、律所主任会议等渠道，呼吁各个律所在青年律师培养方面统一认识，加大投入，为未来的行业作贡献。二是律协可通过行业规范、文件等，着力要求、大力倡导律所建章立制，为每一位新入行和短期入行的青年律师提供培训条件和培训机会，并制订长期的职业规划。新建或增加为保障实习律师提供全面培训的人力物力财力的内部制度，使每位实习律师能在一年实习期间，在基本生活费用得到保证的前提下，能掌握基本的执业技能和技巧。三是律协在每年向每家 律所收取的会费中，通过设立基金的方式，对在青年律师培养方面做出突出成绩的律所进行表彰和奖励，也可以通过返还会费等方式，鼓励律所在青年律师的培养方面加大投入力度。同时在律所文化建设方面，应提倡青年律师爱岗敬业，反对盲目追求短期经济效益而忽视自我培养。

2、律所主任和合伙人，更应有所作为

律所是每一位青年律师最好的培养场所，是青年律师成长的摇篮，所内培养也是培养效果最好、最直接的途径之一。一是律所可以为每一位实习律师安排一名专职律师或合伙人作为其业务指导老师，在职业道德、执业纪律、工作能力、人际交往等方方面面提供基本的辅导和监督，帮助他们尽快地融入到律所这一集体中来。二是律所应定期或不定期地为青年律师举办案件讨论、新法分析、文书写作、客户维系等方面的经验交流活动，不断提高青年律师的实务水平，同时帮助他们更好地认识律师这一行业的酸甜苦辣，为他们未来漫长的职业生涯打下坚实的基础。三是律所可以通过所内文化，如举办文体活动、各类竞赛、外出旅游，协助他们解决工作和生活中遇到各种困难，与青年律师建立更深入的情感联系，用团队的良好氛围帮助他们树立执业的信心，更好地稳定律师队伍。四是律所应采用更合理的分配制度扶持青年律师的成长，我想对三年以下的年轻律师可以采用工薪制，同时以多劳多得的方式作为奖励，帮助他们走过最初执业的困难期，为整个律师业的发展发挥每个律所的作用。３、青年律师应以积极的心态有所作为

有人常说:“态度决定一切。态度决定成败。”我们大多数的青年律师都以积极的心态应对工作的各种挑战，他们就获得了成功。我市的几位青年律师因努力肯学，积极上进，业务能力脱颖而出，有的在比较难的非诉讼领域也做得得心应手，他们不仅为自身获得了丰厚的收入，也赢得了较高的社会地位。

所以青年律师应做到以下几点：

（１）青年律师应树立正确的世界观、价值观和利益观，在执业过程中树立政治意识、大局意识和责任意识，树立服务为民、诚信为本的执业理念。

（２）谦虚好学，尊师重道

每个青年律师应充分发挥主观能动性，虚心向老律师和主任学习，学习他们在长期的执业生涯中积累的丰富经验，学习他们的执业操守和敬业精神；同时与同事间应主动探讨，钻研业务，共同进步；对同行应相互尊重，提升形象。

（３）诚信执业，优质服务

青年律师应以更加务实的工作态度来对待案子和当事人，尽心尽责，取得他们的信赖，同时应充分发挥自己的理论水平，并结合案情，努力办好案子，那怕是最简单最小的案子，也要为当事人提供优质高效的服务，借此来提高自己的知明度和实际工作能力。

（４）正直为人，扩充人脉

良好的人脉关系能直接有效地带来案源，所以青年律师应注重 不断扩充自己的人脉关系，增加社会资源，要正直为人，在日常与当事人、与同事、与客户、与同学、与其他朋友的交往过程中要以自己的个人魅力赢得他们的友谊和信任，而不是投机取巧，故作玄虚。同时应积极推介自己，学会营销。

（５）提高业务技能，着眼长远谋划

在业务技能上，因为律师需要自己的脑瓜子、腿杆子、笔杆子、嘴皮子，四者缺一不可，每一样都很重要，所以，不论是律所培训、老师点拨，还是业余学习，青年律师应注重这四方面的能力培养，不断提高业务技能，应对各种诉讼和非诉讼业务。同是应有一个比较切合自己特点的职业谋划，在兼顾全面的同时，树立自己今后的业务主攻方向，孜孜以求，坚持做出自己的特色和专业品牌，那么你在漫长的职业生涯将无往而不胜。

第三篇：农贸市场发展现状思考

农贸市场是社会流通体系中重要的组成部分，也是反映一个地区建设水平、管理水平、生活水平乃至文明形象的重要窗口。近几年来，新丰镇各类农贸市场在创建省、市级文明卫生镇村等一系列活动的推动下，硬件设施得到明显改善，管理秩序得到不断正规，交易环境以及商品质量等方面都得到一定程度的改善。但随着新丰的发展，农贸市场在管理和发展中，一些问题和矛盾凸显出来，须引起各方面高度重视并加以解决。

一、农贸市场的现状

新丰辖区内农贸市场是指主要用于销售蔬菜同时兼营蛋品、家禽、生熟肉制品、水产、豆制品、调味品等多种农副产品的经营场所，目前市场的经营形式主要有农贸市场、早市、小型蔬菜肉食销售门店等。新丰现有农贸市场家，经营面积达平方米，共有摊位多个。早市处，占地多米，经营户多家。小型蔬菜肉食销售门店因其靠近居民住宅区，经营方便灵活，近几年也在不断兴起。但就目前农贸市场现状来看，存在着数量少，档次低，布局不合理，辐射面不广等问题，同时，马路市场不断自发形成，流动摊贩占道经营严重，直接影响到为数不多农贸市场的健康发展，造成交通拥堵、市容市貌和环境卫生差等诸多问题。

二、农贸市场存在的主要问题

（一）缺乏科学规划，布局不合理，发展不平衡。我县的农贸市场从建设开始就没有经过科学规划。城区现有的市场基本上都集中在原老城区中的人口密集区域，新建的天华南路和县政府所在地的上渡办事处都没有农贸市场，经济开发区有5万多居民，却仅有2个马路市场。乡镇市场大多数是在交通位置优越、人口居住相对集中的地方自发形成，随意性较大。这些集贸市场建设时既没报当地乡（镇）政府同意，也没经县一级主管部门纳入统一规划，布局不合理，发展不平衡，有的乡（镇）只有一个集贸市场，而有的多达5—6个，有的方圆十多公里没有一个市场，而象石冲口至天龙山不足2公里路却有3个市场。

(二)规范管理难度大，脏、乱、差问题突出。因市场规划和其他原因，虽经政府及有关部门大力整治，全县乡镇集贸市场仍有61%的马路市场，马路市场虽可为当地居民提供简单的购物方便，但影响市容市貌，阻碍交通，规范管理难度大，脏、乱、差问题十分突出。绝大多数马路市场辐射半径不足2公里，逢场赶集交易时间不足4小时，难以形成旺盛的人流、物流。因市场分散、偏僻，乡镇农贸市场成了假冒伪劣产品的集散地。工商部门由于全县点多面广而监管乏力，县市场服务中心和乡镇政府的管理制度，又缺乏正常的执法监督检查和专业的管理人员，造成管理混乱、服务不到位的状态。

（三）市场设施陈旧老化，功能不全，存在严重的安全隐患。我县的市场大部分建于上世纪八十年代，大多数市场只建有简易棚架，由于年久失修，市场设施老化严重，随时有可能倒垮，安全隐患严重。市场内上下水、停车场、垃圾台等公共设施不全，因受地理位置和资金等多种因素制约，改造困难重重。

第四篇：中小学教师场域发展机制研究——基于X校教师现状的思考

民办学校中小学教师场域发展机制研究

——基于广东X校教师发展现状的思考

[摘要]随着国家教育制度的改革，民办中小学异军突起，近年来得到了迅速发展。虽然得到了重大的发展，但是在发展的过程中还是会存在许多问题。如民办小学教师场域发展机制还不够完善。本文将以x校中小学教师作为研究对象对民办中小学的背景、相关概念界定、、民办中小学的教师发展现状加以研究。并且针对民办学校在教师队伍建设过程中出现的问题提供了几点有用的建议。以期能够促进民办中小学的健康发展。

[关键字]民办学校中小学教师 发展机制研究

本文将以X校中小学教师作为研究对象，通过对X校中小学教师发展现状的研究，再结合笔者的工作经历，提出教师聘用、培训、制度等方面的策略，以期为X校中小学教师的数量、质量，.教师的自我效能感的提升贡献一份绵薄之力，更为中小学教师场域的改革提供一定的借鉴,使中小学教师场域在这次改革中能够得到重大的发展。

一、研究背景

继党的十四大以来，我国的民办中小学得到了迅速的发展，民办中小学的发展一时间也成为了大家关注的焦点，而且也成为了教育界的一大热点。直至现在民办中小学已经具有相当的规模，彻底打破了政府包办中小学的格局，这是教育体制的一次重大的改革。但是在这次教育体制的重大改革当中，民办中小学在发展的同时也遇到很大困难。主要体现在：当前民办中小学教育的发展滞后于社会经济的发展，不太适应于当前社会的需求，发展还处在初期，还存在许多亟待解决的问题。如：教师聘用、教师培训、教师制度等问题都需要解决，本文将针对这些问题提供解决的方案，以助于民办中小学的教师问题得以解决。

二、相关概念界定

（一）机制

在《现代汉语词典》中，机制泛指一个系统中，各元素之间的相互作用的过程和功能。多用于自然科学，mechanism 指机械和机能的互相作用、过程、功能等等。社会科学也常使用，可以理解为机构和制度。与机制相近的含义是做事情的方式、方法。但又不等同于这个意思。机制是经过实践检验证明有效的、较为固定的方法，不因个人的意志而发生变化；机制本身含有制度的因素，并且要求所有相关人员遵守，而单纯的工作方式、方法往往体现为个人做事的一种偏好或经验；机制是在各种有效方式、方法的基础上总结和提炼的，而方式、方法往往只是做事的一种形式和思路；机制一般是依靠多种方式、方法来起作用的，而方式、方法可以是单一起作用的。

（二）教育机制

教育机制是教育现象各部分之间的相互关系及其运行方式，包括教育的层次机制、教育的形式机制和教育的功能机制三种基本类型。三类机制以及每类机制中的三种机制各自有着不同的内涵，又有着必然的联系。教育的层次机制主要包括宏观教育机制、中观教育机制和微观教育机制；教育的形式机制主要包括行政—计划式机制、指导—服务式机制和监督—服务式机制；教育的功能机制主要包括激励机制、保障机制和制约机制。探讨教育机制理论，有助于正确认识教育机制改革的内容，把握教育机制改革的规律，厘清教育机制改革的思路。

本文中，笔者从教育的功能机制出发，针对县域乡镇中心幼儿园在发展中存在的问题，从幼儿园管理机制、园舍建设机制、经费筹措机制审批机制、督导机制、教师培训机制等方面加以思考。

三、X校教师发展的现状

目前X校教师培养机制还没有建立起来，X校的现象不是个案，民办学校教师发展方面普遍存在着以下几个方面的问题：

（一）教师的数量和质量有待提高

随着城镇化进城的加快以及人民群众对于教育的重要不断提高，教育事业的发展与人民群众日益增长的精神需求之间存在着较大的差距，教育资源不足的问题日益明显，这也在X校得到了充分的体现。目前，X校是一所民办学校，共有19个班，班主任与科任老师面临巨大的课业压力。教育相关专业毕业的大中专毕业生或进入公办学校，或选择其他行业，转入民办学校的专业人才数量有限，造成师资队伍数量不足、质量不高，难以满足人民群众对高质量教育的要求和期望。

（二）教师的流动性较大

X校对于新聘用的教师主要经历实习期、试用期，然后才能转正。近半年来，转正的教师的数量与来实习和试用的教师数量相比少的可怜，究其原因主要有：面对较大的工作压力，与刚毕业的大学生的心理期望之间存在着较大的差距；把工作当成赚钱的工具，将工资作为衡量工作好坏的标准；把民办学校当成是未考进公办学校的踏板，一旦考入公办学校，就选择离开。

（三）教师的管理和保障制度不健全

X校认识到了吸纳教育专业毕业生的必要性与紧迫性，但是对于新任教师的招聘制度和方法还没有切实可行的政策；在职教师对于培训的需求没有得到满足；部分教师还存在心理上的抵触情绪，对于职称的评定、社会福利等方面迷茫。

（四）校医

民办中小学是私人承办的，不像国家资助的公办学校，在资金融通方面很困难。这些民办学校由于缺乏资金，在医疗体系方面就得不到相应的保障。因此，常常出现民办学校没有校医的尴尬局面，民办学校的学生经常是在学校生病了得不到及时的治疗，而是必须回家或者是外出治疗，这严重影响到了学生身体的健康发展。因此，国家必须为民办中小学提供资金资助，或者是为民办中小学配备一些医疗设备、校医，以保证孩子们的卫生健康，完善民办学校的卫生安全管理体系，确保每个在民办中小学上学的孩子都能够健康成长。

四、民办学校教师队伍建设的几点建议

针对X校教师队伍现状，采取多形式、多层次的师资队伍培训与培养，为X校培养培训一批具有正确的教育观、掌握扎实的教育理论和儿童心理发展理论、了解教育研究方法的合格的师资队伍和充足的教师后备力量。加快建设一批合格的教师队伍对于教育的发展尤为重要，下面我将从以下几个方面阐述对于X校教师队伍建设的建议：

（一）积极吸纳新人

招聘应届或往届大中专院校的教育专业或教育类的毕业生。国家在培养教育专业人才的同时，学校自身也应该采取积极有效的措施，吸引毕业生到本校工作。新鲜血液的注入对于学校的发展尤为重要，尤其是教育专业或者教育类的毕业生，他们有着先进的教育理论，可以将先进的教育理论带到学校。

（二）完善教师培训机制

1、职前培训

对新进学校的老师进行职前培训是十分必要的，因为教师的教育背景存在着很大的差异。不管是刚毕业的大中专学历的教育专业的教师，还是其他专业背景的老师，都要进行系统的培训，使他们了解中小学教师的身心发展特点，以及教师的基本技能等方面的知识。教师需要树立正确的教育观，这是科学实施教育的保障，尤其是其他专业背景的教师，否则他们不能理解中小学教育中的教育教学理念。对于新引进的教职工要进行职前培训，使教师理解和掌握所任科目的教育目标、教育内容与要求，了解这一阶段学生的身心发展特点，是职前培训的重点。职前培训应采用短、长期相结合的原则。短期培训的形式可以采用评课、听课等形式；长期培训的形式主要有跟班学习、老教师带新教师等形式。

1、在职培训

在职培训主要是采用学历、非学历相结合的原则，即将教师进修与在岗培训相结合。因为目前的X校的在职教师很多不是教育专业毕业，没有接受过系统的教育方面的教育，在职培训是十分必要和紧迫的。

此外，教师培训的方式可以采用：专家讲座形式、实地参观、案例分析法、参与式教学、反思教学、反思教学等多种方式，使教师不但能进行理论的学习，还能切实感受到真实的教育情景，提高培训的效果，同时增加教师的自我效能感，提高教师工作的积极性。值得注意的是，在教师培训过程中要注意一下几个方面的问题：一是，教师的心态问题。教师的培训重要的是转心，使教师真正认识的中小学教育的特殊性，培养他们对中小学教育的热情。二是，尊重和信任。我们要相信，新吸纳的教师经过培训也能很好的从事教师这份工作，要让管理者主动去了解教师的需求，关心他们的成长。

（三）教师管理和保障制度建设

1.健全幼儿教师准入制度

严把质量关，按照国家教师专业标准，招聘具有条件的应届和往届毕业生，来充实教师队伍。众所周知，幼儿园是每个人一生当中接受教育的开始，在这个阶段对于每个小朋友来说都是一个非常重要的开始，这时候老师扮演的角色是非常重要的，因为好的开始能够成就一个人的一生。因此必须对幼儿老师进行严格把关，必须严格按照国家教师专业标准来聘用适合的、优秀的幼师。其中必须具备《专业标准》的五个突出的特点。第一，幼儿教师必须是具有高尚的师德和职业道德修养。每个幼师必须是富有爱心、责任心、细心、热爱幼儿，可以给幼儿无微不至的呵护和培养的。第二，幼儿教师还必须高度重视幼儿的生命与健康。幼儿没有自我保护能力。因此，幼师必须要把幼儿的生命安全放在首位，必须熟知校园的安全应急预案，掌握一切保护幼儿的知识和措施以备不时之需。第三，幼师要注重幼儿的保教结合。在幼师在日常安排和组织生活环节的过程中，要注意把知识渗透到生活中，对幼儿进行随机的教育。第四，幼师必须是具有自我反思与自我专业的发展能力的。每个幼师应该在日常的教育中不断反思、总结，不断提高自我专业发展能力。第五，幼儿教师必须具备教育教学的实践能力。幼师要知道如何引导幼儿，如何组织活动让幼儿主动参与。这五项特点是每个幼师必须具备的特点也是学校招聘教师时必须严把的质量关。

2.严格教师管理

加强教师群体的凝聚力是每个学校严格教师管理的关键所在。而要加强教师群体的凝聚力可以从下面几方面着手。第一，要不断对教师进行激励，激发他们的工作热情、责任感以及成就感。逐渐把他们培养成为一个有责任感对工作积极热情的人。第二，要给他们提供展示自我才华的机会。每个教师的才能都不同，学校应该努力的发掘他们的才能并给他们表现的机会。第三，要努力的消除教师之间的矛盾冲突，努力构建和谐的教师关系。人与人之间总是不可避免的存在一些隔阂，老师之间也会出现各种矛盾，各种不愉快。学校要做的就是尽量的去消除教师之间已产生的矛盾，防止其恶化。总之，这种具有“人性化”的教师管理方法是当代教师最能接受的管理方式，也是最好的教师管理方法。

3.落实教师的保障体系

就目前而言，民办学校教师的法律地位还存在着许多的不确定性，在社会保障制度方面也还不够健全。具体表现为，民办中小学教师民办中小学教师是“企业编制“教师的福利待遇主要是依靠学校本身经营的好坏，是没有国家给予的切实的保障的。而公办学校教师是”事业编制“的福利状况的好坏不是由学校本身经营好坏而决定而是由国家切实保障的，不管是职称评定、生活补贴、医疗保险还是在退休养老金方面都得到了国家政策的倾斜扶持，待遇非常好。因此，为了安抚民办学校教师，必须努力落实民办教师的工资保障体系、职称评定标准、社会保障制度，提高教师的社会地位和待遇。国家要切实的消除对民办教师体制方面的歧视，应该站在民办学校的角度，T恤民办学校的处境，为民办学校提供一些政策倾斜扶持。要健全民办学校教师的社会保障体系，消除民办学校教师和公办教师资格的政策差别，适当降低对民办教师职称评定的标准，以促进民办中小学师资力量的发展。

结论：随着经济的发展以及国家教育政策的改革，民办学校得到了迅速的发展，在未来必定会为我国教育事业的发展发挥着不可忽视的作用。因此，必须确保民办中小学的健康发展。本文对民办中小学教师场域机制发展加以研究，其中主要研究了民办中小学师资力量的建设过程中主要存在的问题。如：民办中小学教师的数量和质量都有待提高，任职教师流动性大，教师的管理和保障制度不健全以及在民办中小学出现无校医等尴尬局面等等问题。笔者针对这些出现的问题都提供了相应的解决方案，以期能够纠正民办中小学在发展过程中出现的错误，为民办中小学建设的快速发展铺平道路，以促进民办中小学的健康发展。

参考文献：

[1]俞建明;民办学校更应重视教师的“人性化”管理[A];中国民办教育家优秀论文集[C]2006年

[2] 徐翠娟;民办中小学教师队伍建设的研究[D];广州大学;2011年

[3] 华裕生;;打造民办学校师资品牌需把好“四关”[A];中国民办教育大典[C];2010年

[4] 吴鸿青;;论民办学校教职工非强制性因素的管理[A];中国民办教育家优秀论文集[C];2006年

[5] 徐海晏;;从遵循市场规律和教育规律谈民办学校的健康发展[A];中国民办教育家优秀论文集[C];2006

*** Eded6789 年

第五篇：关于年轻律师业务开拓之思考

关于年轻律师业务开拓之思考

关于年轻律师业务开拓之思考

中国律师网

2004-06-16 10:49:22.0 中国律师网

编者按：独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望„„ 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。

据说，浦东新区司法局一位领导在开会时，向律师们讲述了这样一个笑话：该领导有一次参加法院旁听审理时快迟到了，急匆匆往审判庭的楼梯上跑时，被一个人拉住问“有急事吗？要不要请律师帮忙？这是我的名片„„”

当然，领导本意是好，希望律师们能尊重自己的劳动, 不要名片不值钱；可是，听了这个笑话，我却笑不起来：如果都需要像这样开拓业务, 律师还算是万人羡慕的金领职业吗？

一、年轻律师需不需要自己开拓业务

《美国律师实务入门――从学生到律师》一书列举优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见, 即使在法律服务市场非常成熟的美国, 也需要律师具备开发客源的基本能力。

同样，在法律服务市场还不是很成熟的国内，更需要律师具备开拓业务的能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。

当然，独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望„„ 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。

二、目前年轻律师常用的几种开拓方式

在刚进律师事务所时，几乎所有的年轻律师都向老律师们咨询过如何开拓案源的问题。日本律师写过一本《律师职业》的小册子，概括业务开拓方式主要有两类，即横向发展和纵向发展。横向发展主要是通过亲朋好友介绍；纵向发展主要靠满意客户的推荐。

从横向发展来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较传统，也是目前很多律师在 业务发展中常用的方式之一。它的优点是：比较自然；并且因有熟人介绍，律师和当事人之间容易建立信任。缺点是：所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈子较小，且学友们都还年轻一时也无力相助。故这类方式也不能普遍适用。

从纵向发展来讲，主要靠满意客户的推荐。其前提有两点：

第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；

第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式的优点是：没有开拓的成本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的缺点是：适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。

在以上两大类方式中，还有一个共同的致命缺点：即律师在获取业务过程中，始终处于守株待兔的被动状态，这第一个后果是导致律师对今后的业务和发展无法主动计划和安排，这就是律师们常感叹“业务今年虽好，但不知明年如何”的重要原因之一；这第二个后果就是律师无法很好地形成专业化，因为案源都来自于亲朋好友的介绍，这决定了案子只能五花八门各式各样；同样，对于满意客户推荐的案源也一样，除非，从第一批满意客户到他们推荐的后期客户都是同一行业的，而这几乎很难。当然，如果业务足够多，律师为专业化，完全可以逐步舍弃一些案源，这又另当别论。

三．律师业务开拓能否借鉴市场营销理念

市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。

市场营销理念在其他行业中已经运用多年，为无数的企业带来了巨大的市场占有量和滚滚财源。在其他行业中，几乎很难想象哪一家企业会不重视市场营销这一企业发展的命脉。可是，律师行业在这一点上与其他同行业确实有太大的差距，大多数律师都习惯于被动地等待客户上门而不是积极地寻求更好的市场空间。律师们长期以来片面强调以业务（法律服务）为主，忽视市场开拓意识和开拓能力的培养，以致于很多年轻律师一旦接不到案源，从未考虑过怎样学点市场营销知识去开拓市场，而只考虑去读书考法学硕士或出国

念LLM，可是读完后却依然接不到充足的案源。学以致用，律师业务是实践业务，发展的前提是要能被市场需要和接受。

多人认为：律师是高尚的职业，要律师去“屈就”市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。

为此，我们不妨将律师业和其他行业稍作比较，看看他们有哪些共同点：首先，其他行业向社会所提供的也是各种有偿产品或服务，而律师业向社会所提供的也是有偿法律服务――与其他服务并无本质区别；其次，其他行业和律师事务所均自负盈亏、受市场经济规律的制约，在产品或服务品牌未创立之前，不仅要求产品或服务质量质量好，更需要加以宣传和推销，否则，势必库存积压、服务无人光顾，最后导致停业关门；最后，对其他行业和律师事务所而言，他们拥有一个共同也唯一的检验质量高低的标准，即市场，这是与理论研究可以将专家评定作为检验标准的重大区别之一。

轻律师的业务开拓，究竟能否借鉴早已在企业中运用多年的部分市场营销理念？我思考的答案是肯定的，否则，前例中见人就拉的“开拓” 肯定还会重演。

四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议

第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。

第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。

第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的“天赐良机”，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。

第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示

自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。

五、在以后的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训

虽说业务开拓因人因事因时因地而异，并且，开拓本身所要求的灵气和悟性，很多时候是生而俱来或是后天长期培养方能形成，非一朝一夕所能学成；但是，就营销学而言，它本身也是一门实践性很强的科学，也有它本身特有的规律，如果不通过培训，很难短期内掌握要领。

律协以及巨匠律师培训班等热心于律师教育改革和培训的单位，一直在探索最适合中国律师发展的教学模式。所以，笔者在此不妨大胆地提一点自己的建议和设想：在以后律师协会的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训。

以上思考纯属一己之见，颇为粗浅，笔者以期抛砖引玉，与大家共同探讨。(作者:周月萍)

文章链接：

律师的个体市场营销

袁华锋

对潜在市场和客户的开发从来都是律师事务所的生存之道。而作为律师事务所的有机体的律师个人来说，个体市场营销计划的重要性尤为突出。国外律师事务所的市场份额中有60％来自律师事务所的整体营销计划，40％来自律师个人的努力；中国的律师业相对来说是一个新兴的行业，通过个人努力占取的整个律师事务所的份额远远高于40％。而律师的个体市场营销计划的策划对于律师个体和律师事务所来说都是尤为重要。

一、个体市场营销的理由

首先，个体市场营销和律师事务所的整体营销相得益彰。个体营销和整体营销的关系可以相互促进，从很大程度来说，个体营销通常是律所整体营销的切入点。

第二，律师个体市场营销计划关乎律师个人职业生涯的成败。律师个体营销计划是一个长期的过程，特别是当一个律师希望开拓一个新的实践领域，更是如此。对于一个新律师或者是实践一个新的领域，一个成功策划的周期通常是3―5年，因为这个过程是专业经验的积累和客户的认同的过程。律师的个体营销计划在如此长期的过程中的将引导律师个人的执业生涯的规划步骤。个体营销可以让律师结合自身的优势、利益点，对其执业领域进行量体裁衣，适应市场的变化。

二、律师个体营销的益处

1，提高专注度。律师个人可以就个人感兴趣的领域，周围的潜在客户群体等因素考虑自身的专业专注领域，从而采取相应的针对行动计划。对于

相对有限的时间和精力，专注度可以让律师用相对小的努力取得相对大的成功。

另外，中国的法律服务的市场就目前来说并没有细分，而现时的竞争要求服务领域的细分。竞争日趋激烈，客户法律服务的复杂程度大大提高，要求律师的专业程度也日趋提高。有限的时间，要求律师专注于某个领域，做精做深。

2，促进律师自身优劣势分析。计划个体营销的过程也是律师对自身优势和所处环境分析的过程。包括自身的优势、劣势、感兴趣的领域、自己的竞争对手情况、所在律师事务所的情况、自己的社会关系等。律师通过系统的分析，可以通盘考虑自己的未来，可以预测市场趋势情况、机会及成本、潜在竞争对手和威胁、所在律师事务所和自身目标的契合度、所在律师事务所提供的发展空间和支持等。

同时，通过律师的个体营销计划，可以发现潜在的威胁和竞争对手，由此安排相应的应对策略。也可以发现新的法律服务领域和新的机会，进行相应安排。这个过程与律师事务所的整体策略形成互动，多个律师的个体营销计划的总和可以说是律师事务所发展方向的预测，而律师事务所的整体策略和个体营销计划的总和的最大限度的融合，将决定律师事务所的核心竞争力。

3，促进目标的有效执行。一旦个体营销计划形成，律师可以专注于计划的实行，安排相应的行动步骤。可以最大限度的减少外部因素的影响。当然，在执行过程中，时时的修正是必要的，但是，有了营销计划将避免律师的三心二意，避免采取散乱的营销步骤。

4，可以有效检测营销结果。个体营销计划可以有效检测营销效果。很多律师进行市场开拓和客户服务的同时，对效果不能很好的检测，不知道问题出在哪。而一个正确的营销计划可以让律师分阶段对自己的市场计划进行审视。比如，在对一个项目，一个客户进行服务后，可以评估是否和自己的营销计划的结合度，分析偏差，找出问题。同样，在一个时间段后，比如半年、一年，也可以对营销效果进行量化的评估。

三、律师个体营销计划过程

1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。

A.内部环境分析：

（1）执业领域和专业程度分析。例如，一个涉外律师可能会认为自己对中国外资法律的掌握是自己的强项，而对外国法律环境的掌握是自己的弱项。

（2）市场营销技巧。例如一个律师可能对自己的文书撰写比较有自信，而对市场营销的技巧不太自信。

（3）所在律师事务所的声誉。也许一个律师事务所内部的 管理值得称道，而知名度不够大。

（4）客户服务。一个律师也许对自己的专业服务度比较满意，但是对服务客户的重要人员的关系掌握不够强。

（5）其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。

B.外部环境：

（1）所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。

（2）市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。

（3）竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。

（4）其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。

C.可供使用的资源情况。

（1）文章的发表情况和信息来源情况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了；讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况；介绍客户的来源结构是否合理等。

（2）协会和组织。相应协会和组织参加的情况，是否有利于接近目标客户。

（3）重要客户的深度挖掘情况。每个律师都有自己的重要客户或者重要的介绍客户的来源。对他们进行深度，合适的挖掘比开拓新的来源和客户更加方便有效。

2，兴趣点的设定。经过以上的分析，律师可以对自己所处的位置有了比较清晰的了解。在此基础上，就要考虑自己的兴趣点所在，是愿意从事更多的外部事务，还是内部事务；是愿意从事诉讼事务还是非诉讼事务。

3，长期目标。找到自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：

（1）提高收益，提高产出率；

（2）开拓新的执业领域；

（3）在自己所长的领域开拓新客户；

（4）提高自己兴趣所在专业领域的专业知识；

（5）提高与客户沟通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的讲座能力）；

（7）成为一个执业领域的“专家”；

（8）提升自己专业领域的知名度。

4，短期目标。长期目标拟定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比如：

（1）时间的分配。对要进行的活动进行相应的时间安排和分配。对客户服务的时间，专业知识学习的时间，事务性工作的时间，市场营销的时间等；

（2）在执业领域的效益的提升以及相应的安排；

（3）新客户来源结构的调整和开拓；

（4）与现有客户深度交流的安排和挖掘；

（5）撰写专业文章的安排；

（6）公众活动的安排。

5，策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法：

短期目标 策略及方法

提高知名度（1）撰写专业文章；（2）发表演讲；（3）在协会或组织中积极承担职务；（4）与相应的媒体形成良好互动。

挖掘现有客户（1）时时通知客户自己的新的情况；（2）同客户积极沟通所服务的情况；（3）讲座；（4）电话交流；（5）款待客户。

开拓新的专业执业领域（1）学习；（2）参加相应的协会组织；（3）同其他律师交流；（4）通知现有及潜在客户自己新的实践领域。

提升专业领域的“专家”形像（1）与此领域的专家学者保持紧密联系；（2）培训，学习；（3）行业分析；（4）参加相应的协会和组织的活动；（5）撰写专业文章；（6）讲座及演讲。

6，个体营销行动计划。最后，在以上步骤的基础上，撰写营销行动计划。行动计划的重点是可行性，巩固强项，加强弱项。例如：

（1）为了加强自身财务方面的专业知识，从4月到9月参加XXX结构组织的培训班；

（2）每季度款待一次XXX公司的相关人员；

（3）每个月给现有客户及潜在客户邮递新情况通报信函；

（4）8月31日前给房地产相关的杂志撰写法律专业的文章；

作为行动计划，建议至少达成以下行动目标：

（1）至少安排一项内容，体现自己的专业程度（比如，撰写文章，演讲，讲座）；

（2）至少参加一家协会或组织，并积极承担相应职责；

（3）至少发展一项技能―自身的营销技巧，专业知识技能；

（4）列出现有客户，潜在客户，信息来源情况，编写自己的网络图，有针对性的开发。

笔者在附表中列出了一个律师个体营销的简要模板。

四、结束语

中国的律师业相对将还是一个新兴的行业，中国律师事务所市场营销以及律师的个体营销还出于培育阶段。现有的市场营销的策划和营销效果的量化测量还没有系统性。而市场细分的取舍，客户满意度的调查等对于律师事务所和律师个人的核心竞争力的建立还需要做大量的工作。

附表

律师的个体市场营销计划表

A.客户来源：现有客户、潜在客户和信息来源

1.客户情况调查/评估

2.讲座

3.款待客户（比如：午餐、晚餐）

4.简介

5.会议

6.服务过程评估

7.专业行业会议

8.内部培训

9.拜访/回馈

目标客户推广

目标客户重要人员信息的建立

B.知名度/专业度/个人信誉

1.撰写文章 2.客户沟通

3.新情况通报信函

4.讲座

5.培训

6.公告

7.发表文章

8.演讲

行业情况分析（结合法律）

沟通效果，发表文章效果追踪

C.营销技巧/资源

1.开发潜在客户

目录

2.法律行业报告

3.沟通技巧

4.培育信息来源

5.撰写针对性的意见报告

6.开发讲座工具

7.学习营销技巧

执业领域行业分析和法律的结合报告

D.外部活动/网络

1.参加相应行业协会、组织

2.积极承担相应行业协会、组织的职责

3.?参加相应专业领域活动、会议

4.成立相应信息来源互助小组

5.参加相应公益活动

提高专业协会、组织的责任承担力度