第一篇：TCL彩电又到关键时刻
TCL彩电又到关键时刻
“从5月份到现在，我们已经盘了4次库！”“新的价格政策下来了，还是降价，这次平均降400～500元。”“我们一直在忙着清理库存，本来这几天要做的客户回款、政策制定都还没来的及做！”“竞争对手还在拿我们说事儿，不断影响经销商。”“我们的工资降了20%吧„„”
坏消息不断传来，整个TCL多媒体中国区销售公司系统，35个分公司170多个经营部陷入迷茫和不知所措的境地。分公司的人经常会在网上展开这样的对话：“你那里上个月亏了吗？”“亏了，几十万元吧，我这个经营部算好的。”“是不错了，我们这边亏了500万元”„„
亏 损！清仓！似乎已经成为TCL彩电销售系统当下的主要特征之一。或许人们还记得，去年的同一个时候，TCL在深圳正式启动了“第8.5代薄膜晶体管液晶显 示器件（TFT-LCD）生产线项目”，这是中国彩电整机企业自建的唯一一条高世代液晶面板生产线。大家仿佛看到了，这个背负国际化沉重负担的中国彩电企 业，已经完成了整合，找到了自信，开始重新上路。今年初，TCL多媒体发布了年报：营业额303.43亿港元，同比增加 17.7%，实现净利润3.97亿港元，同比改善6.65亿港元。
就在人们期待它能有更大增长时，今年8月份TCL多媒体的半年报却差强人 意。公司实现销售收入122.41亿港元，同比增长7.5%，净利润则由去年同期的盈利转为亏损3.34亿港元。亏损并未就此止住，TCL多媒体第3季度 财报显示，今年1～9月公司实现销售收入190.95亿港元，较去年同期下降9.5%；归属上市公司纯利亏损9.91亿港元。
在我们试图向 证券行业的分析师们寻求答案时，某证券公司的家电业分析师不解地反问道：“你怎么还关注TCL？它还有主动投资者吗？TCL甚至中国彩电股已经被人遗忘 了！”这些话听起来如此尖刻。去年实现扭亏为盈的TCL多媒体（HK1070，2006并购汤姆逊亏损至2009年），为何再次急转直下？ 高库存赶上“坏”时候月22日，TCL多媒体中国业务中心向各分公司发出了新的调价政策，平均降幅在400～500元/台，并表示“总部可以给客户（已经提货在库的经销商）补 差金额，但前提是该分公司必须完成年度销售额度，如果没有完成，补差金额由分公司自己出”。“我所在的经营部估计要出40多万元的补差金。”作为TCL河 北分公司的销售人员，刘小强（化名）接到通知时第一个感觉就是，“这个月的盈利又悬了。”若按170个经营部计算，仅此一次价格策略调整就要少赚6800 万元。
在第3季度财报中，TCL将亏损归咎于库存：由于电视机市场竞争激烈及本集团于中国和欧洲市场清理旧型号液晶电视机库存等因素令毛利 率下降。但关键是，从今年5月份以来TCL彩电已经进行了多次清仓处理，到如今库存问题仍旧存在。
第3季度财报中说：“本集团自今年5月开始在中国市场大 幅清理旧电视机型号库存，至今年第三季度末已按计划基本完成。”可见，事实并非如此。据TCL公布的最新销售数字：10月，TCL液晶电视销售60.5万 台，同比下降19.61%。
TCL集团董事长李东生，他要解决的不仅仅是战略问题，还有整个公司的运营效率问题
“总 部11月中开始新一轮盘点库存，这一次非常严格，从乡镇一级向上盘点，分公司直接下人来监督，就是为了保证库存量统计的准确性。” TCL河北分公司某销售人员这样说道。TCL多媒体内部人士认为，今年9月份刚刚接替于广辉担任TCL多媒体总裁的赵忠尧背水一战，他的新口号是：“要让 能让公司成功的人成功！”并下发了严格的“末位淘汰制”，不管是总经理还是经理，后10%统统下课！
TCL面临的形势为何如此严峻？事实 上，高库存并不是TCL一家专属。就在TCL爆出巨亏的随后几天，创维公布了销售数据：今年10月份及4月至10月份的电视销量分别比去年同期减少31% 及16%。创维还调整了本财年销售目标，由950万台降至830万台。同时预警称，上半财年净利润同比将显著减少。创维也将业绩的下滑归咎于清理库存的压 力。
家电市场2009年的高速增长，令所有中国彩电厂家乐观地预判了2010年的形势，因此调高了产量。这是导致高库存的重要原因之一。此 外，中国彩电厂家也未料到CCFL液晶电视向LED液晶电视的转型速度如此之快。而这种转型具体表现就是，外资彩电厂家对旧型号电视的大幅降价。
“索 尼32英寸液晶电视国庆只卖2500元，这个价格，我们国有品牌都没有降到。”某彩电企业老总说，彩电价格战打得太厉害了。中怡康一组价格监测数据似乎说 明了中国彩电厂家的被动地位：去年7月份在中国电视市场上，国产彩电的均价是3600元，外资是7000元；今年7月份国产彩电的均价仍然是3600元，外资却变成了5800元。中国液晶电视市场还在急速增长，1～9月份液晶销量同比增长46%，家电下乡带来的同比增长200%，只不过分享到增长的是外资 品牌。在国美销售系统中，索尼去年国庆之后所占份额只有5%，而现在其份额已经达到10%；TCL则从8%下降到6%。
毫无疑问，国际化收购之后的TCL多媒体，再次赶上了“坏”时候。“即便是赶上了坏时候，但也不应该亏损。”TCL多媒体的一位销售人员这样认为，“你看看，就算康佳也没有亏啊。从销量排名上，我们还在他们前面呢。”而海信电器一直因为高盈利，成为很多证券机构的推荐股。
只 能说TCL的库存量更高，TCL集团董事长李东生也曾承认，TCL出现了战略选择上的失误：选择互联网电视而非LED液晶。这与其他彩电厂家在LED液晶 电视上出现策略跟进速度的错误有质的差别。更关键的是，在TCL多媒体，不该发生的不仅仅是“高库存”，还有运营的低效率。
低效率下的人事震荡
中 怡康上半年的监测数据显示，TCL彩电共有296个产品型号，而海信、创维等中国其他4大彩电品牌的产品型号总数都不超过200个；TCL前10个产品型 号贡献的市场份额为37%，其他四大彩电品牌的这一数字高达50%。TCL彩电在产品策略上的问题凸显：产品线过长、单机效率低下。“仅32P10这一个 产品，TCL就‘变’出了6个型号。”中怡康的研究员觉得这种现象在中国彩电企业中间绝无仅有。
当中国彩电市场快速地由CCFL向LED切换时，过长的产品线就会影响TCL产品的上市和下市的衔接。这也是为什么从5月份至今TCL已经做了4次清仓举动的缘故。TCL彩电要甩的货太多。
（点图片放大）
除 产品策略之外，在价格策略上TCL也出现了与大市不相符的情形。TCL在营销渠道上以“人海战术”著称。但是TCL彩电在走合资品牌的“高价”产品策略。“同尺寸电视，TCL肯定是要比海信、创维高的。”中怡康研究员如此表述。给国美、苏宁等家电大连锁的返利，也比其他中国彩电企业要高1～2个百分点。据 了解2009年已经达到了18个百分点，“给国美、苏宁的返点只会年年增加，绝不会减少。”海尔电视北京地区某销售人员认为这个返点太高了。在证券分析师 那里也认为，家电卖场各类费用的提升给中国彩电厂家更大的利润压力。TCL无疑是受害者之一。
有人曾这样理解TCL的反常规策略，“前几年 TCL搞国际收购亏了很多钱，都要靠国内的利润来填补，所以定价高。”所幸的是，TCL强大的营销渠道确实做到了。但那是在竞争没有恶化的时候，而同样的 策略放到今年便失灵了，因为所有竞争对手包括外资品牌在中国市场上的运营效率都在提升。
据TCL分公司的人员透露，2009年出任TCL多 媒体总裁的于广辉曾试图改变这样的产品定价，“打造合理价格”。但是很不幸，一年以后，于广辉就因业绩不佳而辞职，由TCL集团的老将、现任集团执行董 事、高级副总裁赵忠尧接任。事实上，频繁的人事震荡也是TCL彩电运营效率低下的一个重要原因。
仅CEO这一职务，已经是TCL多媒体6年 来的第5次换人。2004年跟随李东生多年的胡秋生出任CEO，当年7月赵忠尧取而代之；次年9月，胡秋生又以“执行董事长”的身份位居赵忠尧之上，很快 赵称病前往美国进修；2006年5月，胡秋生也因病辞职，集团董事长李东生亲自兼任多媒体CEO；2007年10月，李东生以百万美元年薪聘得从飞利浦退 休的高管梁耀荣出任CEO；2009年9月，梁耀荣离职，TCL集团副总裁于广辉被提名接任。一年后的今天，于广辉引咎辞职，老将赵忠尧复出。
就算是TCL多媒体中国业务中心总经理一职，今年也已是“三易其主”。今年4月原总经理韩青离开后，于广辉兼任，今年7月主管海外市场的郝义兼任了中国业务中心的总经理；赵忠尧出任CEO后，原乐华事业部总经理杨斌被委以此任。赵忠尧上任后，对TCL多媒体中国业务中心的框架做了调整：销售公司二级架构采用“大部制”的架构设置，同时对相关职能进行了合并和调整，其中营销计划部、市场部和服务管理部部分职能划归多媒体下属的其他单位。
这 种调整看起来要紧凑一些，但效果如何还没有得到检验。其实，于广辉执政期间，也作了组织架构上的调整，比如按全球化的矩阵管理结构成立全球产品中心，但这 却严重影响了市场响应速度。今年9月已经将这个中心拆掉，并将销售系统的5大业务中心合并为中国业务中心和海外业务中心两部分。
卖场中的索尼展台。国庆期间，索尼32英寸液晶电视只卖2500元，这个价钱对于国内彩电企业形成很大压力
要换机制和文化
“组 织架构的调整离我们其实很远。”TCL各经营部的销售人员并没有感觉到这些调整可以对自己所在区域的销售提升有立竿见影的效果，“相反，我们觉得TCL最 需要改变的是文化和机制，今年我们的工资又降了20%。”“TCL分公司的‘山头文化’导致蹿货十分严重，价格很不统一，我们对蹿货只能睁只眼闭只眼。”
TCL 多媒体以独立运营的分公司组建销售系统。在保证业绩达标的前提下，分公司可以调配资源，制定价格，这就导致TCL全国范围内的价格并不统一。而TCL本身 又没有自上而下的监管机制，权力放下去往往收不回来。一些区域为了达到业绩目标不惜虚报库存量和销售量，今年加大力度盘点库存也是为了修正以前虚报的数 字。
“换人、换思想、换组织架构，都不如换机制和文化。”TCL内部人士认为，公司真正的活力并没有被激活。
“3年内TCL彩电国内的市场占有率达到30%，5年内达到50%。”韩青2008年说的话仿佛还在耳旁。不过TCL彩电中国各地分公司的人，想起这些便更觉迷茫，如今TCL彩电的市场份额只有11%，离韩青所言的30%相去甚远。
更糟糕的消息是，11月16日TCL集团发布公告称，近日清算官通过法国Nanterre商业法庭向集团公司、TCL多媒体及其相关子公司分别发出第一令状和第二令状。一旦TCL多媒体和子公司败诉，将承担7239万欧元(6.5亿元)的费用。
去年底，TCL完成了对国际化市场的整合，但今年除了新兴市场得到了快速发展之外，其他两个市场均出现业绩回落，因飞利浦OEM大单的旁落、美国市场停止销售RCA品牌产品而令利润受损。
TCL又到了关键时刻，这次他能顺利过关吗？
第二篇：迎新年TCL彩电促销策划书
迎新年TCL电视促销策划书
被策划单位：
策划单位： 策划完成日期: 策划书适应时间段： 策划书编号: Y
前 言
TCL液晶电视L46P10FBE是9月刚刚推出的液晶电视新品，采用“双色注塑”外观生产工艺，拥有CCFL冷阴极荧光管背光源，1920×1080全高清液晶屏幕，支持影视在线播放、影视在线下载、USB蓝光高清播放、体感健身游戏、在线卡拉OK等，另外还有TCL独有的自然光技术。为此我们以辽阳彩电市场为目标市场，以2012年迎新为机会，TCL液晶电视L46P10FBE为先驱，制定迎新年TCL
彩电促销策划方案，扩
大TCL彩电在辽阳的市场销售，树立起TCL良好的企业形象。
在促销策划书中，针对L46P10FBE的上市促销背景做了介绍。在针对辽阳的地区消费行为做抽样调查的基础上，进行了SWOT分析，发现机会分析存在问题，制订了切实可行的促销策划方案提升TCL彩电的知名度和美誉度，达到提高TCL彩电系列产品的销量的营销目标。
为达到迎新年TCL L46P10FBE系列产品的促销目标，进行了周密的营销组合分析，并以“享受生活”为主题策划迎新年购电优惠促销活动。
通过迎新年TCL L46P10FBE的促销活动主要达到以下目的。1.通过新产品TCL L46P10FBE彩电上市，带动TCL一系列产品的销售，提高TCL彩电产品的市场占有率和竞争率。
2.通过TCL彩电终端现场演示，提升TCL彩电产品的度知名度和美誉度，激发消费者的购买欲望，提高销售额。
3.通过回馈消费者的促销活动，培养TCL彩电忠诚顾客和陪育TCL彩电潜在顾客。通过促销活动现场，给消费者带来强烈震撼。
目 录
一．TCL促销策划目的
二．彩电市场状况分析
(一)辽阳地区环境分析
（二）产品分析
（三）竞争分析
（四）消费者分析
三．市场机会与问题分析（TCL的SWOT分析）
（一）优势（S）
（二）劣势(W)
(三)环境机会（O）
（四）环境威胁（T）
四．确定TCL促销方案
五．预算
六．进度安排
七．人员分配
附录
一．TCL促销目的
通过迎新年TCL L46P10FBE的促销活动主要达到以下目的。
1.通过新产品TCL L46P10FBE彩电上市，带动TCL一系列产品的销售，提高TCL彩电产品的市场占有率和竞争率。
2.通过TCL彩电终端现场演示，提升TCL彩电产品的度知名度和美誉度，激发消费者的购买欲望，提高销售额。
3.通过回馈消费者的促销活动，培养TCL彩电忠诚顾客和陪育TCL彩电潜在顾客。通过促销活动现场，给消费者带来强烈震撼。
二．彩电市场状况分析
（一）辽阳地区环境分析
辽阳位于辽东半岛城市群的中部，是一座历史悠久的文化古城，也是新兴的现代石化轻纺工业基地，地理位置优越，并且矿藏、天然气十分丰富，工业门类齐全，化工工业更是国家重要基地之一，经济发展十分迅速。辽阳现有面积4744平方公里。年末全市总人口182.4万人。全年出生人口12941人，出生率 7.1‰；死亡人口17531 人，死亡率9.6‰；人口自然增长率-2.5‰。全市一般预算收入完成100.2亿元，为预算的106.6%，同比增长31%。其中，市本级完成26亿元，为预算的124.5%，同比增长49.4%；县（市）区级完成74.2亿元，为预算的101.5%，同比增长25.6%。
随着辽阳的经济的迅速发展，人均的收入的提高，消费的水平就会提高，对开发辽阳市场有很大帮助。
（二）产品分析
TCL推出L46P10FBE品牌彩电采用“双色注塑”生产工艺，表面免喷涂，绿色健康环保。性能配置方面，自然光技术可以在长时间观看时保护用户的眼睛；功能上配置了网络在线下载、网络在线观看、新闻资讯等，使得互联网功能更加齐备，也更加实用；USB流媒体播放、体感游戏、在线卡拉OK功能的加入，使得电视的娱乐性能进一步加强，可玩性更高。1.TCL L46P10FBE整体配置及突出特征
针对追求娱乐用户的需求而专项推出的产品，满足用户对彩电卓越性能与 丰富的多媒体银应用需求，提供娱乐平台。TCL L46P10FBE，采用46英寸的机型屏幕分辨率为1920×1080，屏幕比例为16：9。从产品定位来看，P10系列高于自然蓝光E9、M9系列，高于互联网电视S9系列，不仅仅体现在功能配置更加完善，而且也体现在外观、屏幕等设计更加高档。L46P10FBE具有以下突出特征：拥有全高清USB；自然光技术可以在长时间观看时保护用户的眼睛；炫动OSD菜单设计理念；全新设计的时尚转盘遥控器；采用“双色注塑”外观生产工艺。
2.销售状况
今年前四个月，TCL的液晶显示屏电视销量达473.27万台，同比增长69.73％。4月份公司LCD显示屏电视销量大幅增长，其中TCL多媒体在国内外市场的LCD显示屏电视销量分别为73.91万台、67.20万台，同比增幅分别达到33％和190％，LED背光源液晶电视销量比重提升至72％。在TCL今年4月份销售的近150万台彩电中，智能/网络电视销量达到33.93万台，3D电视达到14.59万台。
3.存在的不足
（1）欠缺的是画面漏光控制，有待改进。
（2）使用在线观看暂停时无法同时使用其他信号源。（3）TCL这款彩电没有独立的耳机接口以及耳机收听功能。（4）售后服务不及时。（5）是网站功能不全。（6）功能多但实用性差
（三）竞争分析
1.概况
彩电市场竞争激烈，2007年最受消费者关注的十大液晶彩电。
...2007年TCL以4.7%的关注比例成为最受关注的十大液晶彩电。
TCL在国内家电行业所具有的知名度是许多企业不能及的，质量保证，以诚为本，作为国内知名品牌，TCL拥有自己的忠诚顾客。目前市场竞争越来越激烈。
2.TCL的主要竞争对手（1）长虹
长虹LED42860iX液晶电视整体以黑色为主，采用半透明材料高光设计和拉丝装饰条，加上仅32.6mm的窄边框，整体效果简洁大方，放在家中能很好的与装修环境相融合。长虹LED42860iX液晶电视采用LED背光面板，具有网络功能，拥有智能应用商店。长虹App Store是一个由长虹为购买长虹网络电视的用户创建的服务，可以从长虹app Store浏览和下载一些自己感兴趣的应用程序。首次上线应用大概有17款，其中包含：优酷、中录小荧幕、百度地图、旅游频道、美食、动画、网站导航以及一些实用的软件。（2）海信 海信坚持“技术立企、稳健经营”的发展战略，以优化产业结构为基础、技术创新为动力、资本运营为杠杆，持续健康发展。进入21世纪，海信以强大的研发实力为后盾，以优秀的国际化经营管理团队为支撑，加快了产业扩张的速度，已形成了以数字多媒体技术、现代通信技术和智能信息系统技术为支撑，涵盖多媒体、家电、通信、智能信息系统和现代地产与服务的产业格局。2011年海信实现销售收入716亿元，在中国电子信息百强企业中名列前茅。（3）创维
创维集团在提高彩电画面亮度、对比度和清晰度时，研发出的一项特有专用技术。该技术在传统红、绿、蓝三基色的基础上，增加了青、品红、黄三种辅色。六基色技术研发成功后，有效解决了三基色在处理复杂和动态画面时，色彩表现模糊、精确性差、无法将色彩的丰富和饱满表示出来等问题。此次创维获得授权的三项专利技术，在六基色的整体技术结构中，分别具有消除图像的勾边噪声、对显示器件彩色重现的偏差进行调整和补偿、清晰表现画面景深的效果。在申请专利的同时，六基色技术已经应用在创维所有彩电产品中，不但为创维带来了巨大经济效益，同时为人类打造了“不闪的，才是健康的”美妙生活乐趣。3.四强争霸的竞争格局
根据图检测显示，在2008—2009年，TCL正式走进彩电市场并有一定的成绩在全国。长虹的关注度2007—2008逐渐下滑，在2008年关注度呈上升趋势。创维V12数字引擎刚刚公布，便引起了业界一片哗然，而6月份，令业界瞩目的“中国第一清”系列数字高清电视隆重上市，其正是内置了V12数字引擎当中的“高清超级处理器模块技术”，在显示方面，是唯一通过国家广播电视产品监督检验中心检测认定的高清晰数字电视显示器。
（四）消费者分析
由于市场竞争的加剧，在大的细分条件下还出现了更细的细分。科技的突飞猛进让电子产品市场的竞争日益加强，而生活水平的提高使人们满足不了已有的需求。对电视机的样式、声画效果、适用寿命、功能等都有更高的要求了。TCL为与时俱进以及为了人们日益增加的需求将彩电具体细分化。从总体来分分为LCD电视、LED电视和3D电视。1.根据消费者的人口统计因素
（具体表现为收入水平因素）不同将彩电类型分为普通、纯平、3D，收入水平较低者可以购买普通的的彩电，而收入水平居中者可购买纯平的彩电，收入水平高者可购买3D彩电。2.根据消费者的心理因素
（具体表现为生活格调、购买动机。价值取向等因素）不同将彩电从功能上分为自然光、蓝光、自然光/蓝光、自然光/蓝光/互联网、自然光/蓝光/黑水晶屏/互联网、自然光/蓝光/互联网/数字一机体；从彩电的分辨率上分为高清和全高清。消费者可以根据自己的喜爱与需求来购买。三．市场机会与问题分析
（一）优势（S）
1、广泛、高效的营销网 TCL有着自己遍布一、二、三级市场的加盟经销网点和自营专卖店，已经有效地覆盖了全国的所有城市和大部分的县。TCL对二、三级市场的销售渠道、消费需求的熟悉，并且与经销商的长期稳定的良好关系，是TCL强大营销力的基础。
2、低价优势
相对于国外品牌，TCL产品的价格在广大消费者的接受认可范围内，获得了消费者的认可。
3、品牌价值
TCL在国内家电行业所具有的知名度是许多企业不能及的，质量保证，以诚为本，作为国内知名品牌，TCL拥有自己的忠诚顾客。
4、良好的服务
TCL最早提出服务品牌“星光使者”，在用户心目中持有的一定的地位，加之配件充足及服务的及时性，充分得到用户的认可。
5、与深超科技合资8.5代生产线开工
与深超科技合资的8.5代面板生产线在今年4季度投产，届时大尺寸彩电面板的供应将掌握在自己手里，增加对产业链的控制。
（二）劣势（W）
1、技术创新能力下降，TCL是依靠成本战略制胜的国有企业，但面对全球市场的竞争，产品结构严重落后。技术创新能力下降、研发能力不足也是它的致命弱点，TCL作为营销型企业，至今没有从营销企业向技术企业转型。
2、管理不善，负面新闻不断
2004~2007四年间动荡高峰中，TCL高层超过70%离职，创业元老几近掏空。并购汤姆逊案和利用“家电下乡”政策骗取国家补贴等等使得企业形象大打折扣。
3、“高成本、低利润”的运作模式
近几年，TCL网络通过优化组织结构，简化作业流程以及进行严格的绩效考核控制使网络的运营成本大大降低，效益显著提高，但“高成本、低利润”的运作模式仍未得到彻底改变：家电行业经过惨烈的价格大战，平均毛利水平已经被压缩至极限。
（1）渠道产品链单一
渠道的作用是建立一个把产品传递给最终消费者的畅通的通路，如果这个通路上的产品过少，或者高附加值的产品过少，将不可避免地造成经营成本居高不下，因为不论分销多少种产品，运营和管理渠道的必要费用基本上是一定的。TCL营销模式和抱残守缺和在多元化扩张上的惨痛经历造成了产品链的单一，产品链的单一又造成规模的不经济和资源的闲置浪费。（2）缺乏大量合格专业人才
产品链的扩展是渠道发展的必然选择，为适应未来网络多品牌、跨行业产品分销的战略要求，TCL必须储备大量合格的专业化人才。
（三）机会（O）
1、政策支持 家电下乡、依旧换新的政策措施相继出台促进了国内市场的开拓，同时国家支持具有自主产权产品的研发和推广。
2、城镇人口增加，家电市场需求膨胀
随着城镇人口增加，以及上述政策的出台，家电市场需求急剧增加。
3、电子商务和网络购物发展提供市场新平台
电子商务和网络购物的发展为新产品开拓市场提供新的平台。
4、占领大部分高端产品的市场份额
在一次又一次价格战的冲击后，整个家电行业中以彩电为例，利润率已经降低到了一个相当低的程度，尤其是中低端产品，高端产品的利润则相对较高，占领高端产品的市场份额是未来的发展趋势。
（四）威胁（T）
1、国内市场的不规范和信用缺失增加机会成本
由于市场经济体制的不健全和不完善，以及经济处于转型期，市场竞争的无序和信用度缺失使得人们对“国”字产品避之不及，增加了企业的机会成本。
2、国内品牌产品同质化
技术更新快，生产厂商之间相互模仿的成本低，虽然TCL最早推出互联网电视，但其它厂家也迅速跟进，产品同质化是TCL面临的一大难题。
3、竞争对手抢滩高端产品市场 现在三星、LG等国外品牌采取低价策略，用低端平板电视来冲击国产品牌的中高端产品。
4、顾客经销商议价能力提高
客户和经销商的成熟度逐渐提高且议价能力不断加强，巧妙运用投标方式使其在购买中最大程度获益。四．确定TCL的促销方案
对辽阳市彩电市场给予相应购电优惠，主要采取渗透策略，以较高德促销费用和较低的购电价格推出优惠，采取差异化营销，用最快的速度打入辽阳彩电市场。
（一）产品策略
由于TCL产品系列数比其它品牌多，但是普通价格偏低，在竞争十分激烈的低端市场，为了企业的长远发展，一方面应该缩小现在产品的产品长度，有利于大批量的生产和销售，保证质量，方便管理；另一方面产品线向上扩展，生产高端产品，赚取更多利润。
在生产过程中保证质量，减少次品率。宣传、销售、上门安装和维修等过程中以真诚、热情、耐心、周全等给顾客良好的印象；以良好的口碑进行辐射型销售。
注重新技术的进步，和新产品的研发。
（二）价格策略
定价要符合你的市场开拓的角色定位，比如，对于用TCL品牌主要开拓非法国区域，其主销产品定价则体现“高性价比”的进攻性特点，即同样的规格和功能,TCL 的产品的定价要具有比较优势。不同档次的产品其定价的跟随策略略有不同。对于高端的产品、或者新品，其往往是具有替代旧品的效应，赚取产品导入期的高额利润是各个厂家的共识。在新进入者还没有形成进一步降价压力前，彼此都比较倾向于维持一个比较高利润的高价。这也是企业获取利润的主要阶段。对于中低档产品，大家竞争激烈，主要拼价格，争销量抢占市场份额。往往需要有竞争力的价格来支撑销量的增长。这种情况下企业变的微利甚至亏损，但是通过规模的扩大，企业可以摊薄各种固定费用，在一定规模后，企业会获得规模经济，从而战胜竞争对手，获得比较优势。此外，价格调整要适度。由于竞争的日趋激烈，企业为了获得客户的订单，往往要通过给客户承诺价格保护，或者定期降价等措施来进行对价格的调整。而往往，这种调整会吞噬企业的利润，甚至使得企业从盈利变为亏损。因此就要衡量任何一次降低企业的得与失。而且降价，会降低企业得产品形象，也会招来竞争对手的反击。如果不能确信获得销量的增长，慎用降价。
（三）分销渠道策略
我们与辽阳地区分销商建立密切合作关系，做好这些地方送货工作，使消费者随时随地拥有TCL，同时做好以下工作：
（1）派销售专员定点进行销售；
（2）详细记录客户信息，方便日后开展售后服务工作，同时也增加消费者的购买信心。
（3）争取点面布置权。
目前中国家电企业的营销渠道模式中，主要有经销制、代理制、大户制、区域股份制销售公司、直营制。各模式之间各有优缺点。TCL集团目前采用的最多的渠道模式是经销制与代理制相结合的模式，直营制也在不断发展建立使用中。
（四）：促销策略： 1：广告：
为迎新年长虹彩电进行促销活动，选择辽阳电视台、辽阳有线电视台、辽阳广播台、辽阳日报等媒体播放广告，在各大外屏广告大屏电视也有电视广告的安排。长虹广告的目的是在保证原有市场的基础上，进一步开辟新市场，寻找特定客户群，促进长虹在国内的销售，提高利润率。
目标是普遍提高长虹平板电视在全国消费对象中的知名度，力争超过其他任何牌子的平板电视，不断提高长虹的指名购买率。如图：
京都商城户外做大屏电视广告费500元
车体广告费 3000元 宣传单20000分 6000元 广告制作费 2000元 广告总计 83500元 广告文稿
再给产品打广告前期先做好对彩电个性、时尚品牌的形象，广告主要注重消费者的关注度和此产品对消费者制造的氛围。2：公关策略：
(1)顾客关系。要坚持以顾客为导向的战略，提供优质的、价格合理的产品和服务。
设立专门传播网络，编制精致易懂的说明书和用户手册。
设立咨询服务部，指导顾客如何快捷方便地取得维修，更换等服务信息，以建立良好的售后服务网络。
(2)经销商关系。
向经销商介绍公司的实力、管理和产品质量，说明公司的对外政策与工作方法，以加深相互了解，培植经销商的信心。
注意随时测定经销商的态度，调整销售策略。
举办销售培训，开展销售竞赛。
(3)供应商关系，追求互相了解与信任，以求长期合作。
建立供求双方的共同利益。
建议供应商如何改进生产方法以增加纯利润收入。3：营业推广：
面向消费者促销，采用精美的小礼品、优惠劵、几分抽奖、价格折扣等营业推广工具。在网上面对消费者促销采取免邮费、赠附加品或积分卡等促销活动。促销活动安排详见附录。
五、预算
本次促销活动预算，如下：
预算
目录： 单价元 数量 金额|元 广告费 21000 1 21000 辽阳剧团演艺费 8000 1 8000 公关费 10000 1 10000 人工费 10000 1 10000 赠品、奖品 5000 1 5000 其他费用 20000 1 20000 合计 74000
六、进度安排
1.2012年12月，上旬与多年媒体和广告公司商定广告事仪并签订合同。
2.2012年12月，上旬与辽阳剧团签订表演合同，商定表演时间和内容。
3.2012年12月10日前准备现场体验车，现场用品，拉横幅，调试音响设备和多媒体设备。
4.2012年12月15日在辽阳市广佑寺广场举办大型文艺促销活动。5、2012年12月25日至2012年12月30日在彩信专卖店举办现场促销活动。
七、人员分配
1.现场销售演示人员6人
2.奖品和赠品保管发放人员3人
3.保安人员4人
4.礼仪人员2人
5.物流及售后服务人员8人
6.公关人员4人
7．后勤保障人员6人
通过迎新年夏普彩电促销活动，提高TCL品牌的知名度和美誉度，提高TCL彩电的销售额和市场占有率为海信彩电潜在市场奠定基础。
附录: 为了更好的了解辽阳电视机市场对长虹电视的需求，以便提出更好的辽阳市场电视的营销方案，我们开展了这次调研活动，希望得到您的支持，填写这份调查问卷，谢谢您的合作，非常感谢。
1、您购买电视前会从那些渠道了解信息
A、网上查阅 B、市场考察 C、朋友推荐 D、报纸杂志 E、其他
2、您打算在什么地方购买电视机
A、专卖店 B、国美电器 C、苏宁电器 D、网上 E、其他
3、您购买电视机的价位是
A、1000到1500 B、1500到2300 C、2300到3000 D、3000以上
4、您购买电视主要注重哪方面 A、外观 B、质量 C、价钱 D、品牌 E、其他
5、选购电视机时，您会优先考虑以下哪个品牌
A、海尔 B、康佳 C、创维 D、索尼 E、海信 F、三星 G、其他
6、哪种促销更能吸引您
A、直接降价 B、免费体验活动 C、丰厚的礼品赠送 D、其他
7、您是否了解长虹电视机
A、非常了解 B、了解 C、一般 D、非常不了解 E、不了解 F、其他
第三篇：TCL彩电团购会策划
1）TCL彩电团购会策划
2）婚庆博览会家装建材团购方案策划 3）妞妞网络宣传推广策划 4）荆州车市网策划
5）E时代杂志 国庆中秋消费手册方案
2010年TCL彩电芝麻团购会策划 活动主办： TCL彩电沙市办事处
承办：湖北荆州报业网络科技有限公司 活动唯一官网：楚网 唯一团购网：芝麻团
一、时间：9月17——18日（17日下午5时——10时）（18日上午10——下午六点）
二、地点：荆州日报社三楼(晶崴大酒店、鑫泰大酒店)
三、活动形式：品鉴+现场团购+网络购买
四、团购产品：TCL彩电（冰箱、洗衣机、手机）
五、目标人群：热爱生活、有一定消费能力和经济实力的人群
六、组织形式：定向邀约（凭卡入场）
七、活动流程：邀约——凭卡入场——产品推荐——现场团购——抽奖——礼包赠送
八、环节设计：中餐券或午餐券、现金返利、抽奖、大礼包赠送
九、宣传推广：1）媒体宣传2）户外宣传3）网络宣传4）线下组织5）宣传品制作
十、整体费用：5万元+销售额3%——5%提成
十一、付款方式：
十二、销售预期：50万——100万
十三、联办单位：建行、武商量贩、长江证券、（会员）社区（以旧换新）
十四、支持媒体：楚网 芝麻开门网（芝麻团）荆州日报 荆州晚报 E时代杂志
大学生周刊
十五、合作商家：
第四篇：关键时刻
关键时刻》因您而变 鼓励第一线员工提出构想
2006-05-29 16:28:46 来源: 商务周刊(北京)网友评论 0 条
◆书名：《关键时刻》
◆作者：（瑞典）詹·卡尔森
◆翻译：韩卉
◆出版社：中国人民大学出版社
◆出版时间：2006年4月
◆价格：32元
几年前，我应邀去北大演讲，按照一般程序，在我演讲之后要留出一些时间和大家互动。这时一位年轻的老师举手，表示要给招行提一个意见：他申办了招行信用卡，按规定可以领取纪念品小熊猫，当时纪念品发完了，员工说下次再补发，可他下次去的时候又发完了。这位老师说：“这事如果发生在别的银行身上也就算了，但是发生在招行就太不应该了。”虽然此事最终得到了妥善的解决，但给了我很深的触动。我曾不止一次用这个故事提醒招行的每一名员工，口碑的建立需要几代人的努力，但一个小小的疏忽就可能将它毁灭。正如《关键时刻》一书作者卡尔森对“关键时刻”的定义：“任何时候，当一名顾客和一项商业的任何一个层面发生联系，无论多么微小，都是一个形成印象的机会。”
可以说，招行19年的发展历程恰恰印证了这一论断。“服务立行”是招行创业之初给自己定下的经营宗旨。一句亲切的问候、一杯香浓的咖啡、风雨中一把适时递送的红伞„„这一连串的“关键时刻”曾经为招行赢得了不少赞誉，而良好的口碑更是奠定招行超常规发展的根基。然而，随着经营环境的变化、同业竞争的加剧以及消费需求的不断升级，包括招行在内的中国银行业必须对现有组织实施一系列的变革，这其中很重要的一点就是服务理念和服务手段的提升，做到“因您而变”。所谓“因您而变”，就是以市场为导向，不断地进行产品和服务创新，以满足客户日益增长的金融服务需求。这一点与卡尔森先生的经商之道不谋而合：“只有以顾客为导向的公司才能适应多变的市场。”我们常说：招行是向日葵、客户是太阳，我们要像“葵花逐日”那样为客户提供最新最好的金融服务。这一比喻形象地表达了银行与客户紧密相连的关系，是招行的自我角色定位。就这点而言，北欧航空与招商银行的企业文化都信奉管理大师德鲁克的名言：“对企业而言，创造顾客比创造利润更重要。”
事实上，“因您而变”的内涵十分丰富，“因您而变”理念的核心是“变”，“变”的实质就是创新。19年来，招行凭借着“一卡通”、“一网通”、“财富账户”、招行信用卡等产品树立起了创新能力强、服务好、技术领先的品牌形象。然而，在这些产品和服务背后，我们更为关注“创新文化”、“服务文化”的建设。每年的“企业文化节”，我们都组织支行行长们体验“大堂经理”的角色，与一线员工并肩作战，共同精益求精地处理招行的每一个“关键时刻”。正如卡尔森在本书中所言，要想诚心诚意地针对每一位客户的需要提供服务，应该鼓励第一线员工提出构想，因为他们才是众多“关键时刻”的“关键人物”。
比尔·盖茨曾经预言：“传统商业银行是要在21世纪灭绝的一群恐龙。”他甚至说，银行业是必需的，银行是不必要的。但是我们看到，传统银行业并没有被信息技术所消灭，而是伴随数字化革命时代充分运用IT技术所提供的巨大发展空间，形成了金融业全新的经营模式。柜台交易之外，网络服务为客户提供了一条更为便捷的选择途径。而无论是物理网点还是虚拟银行，我们的客户没有变化，他们需要感受的“关键时刻”也没有变化，但是却对我们的服务提出了更高的要求。在这种情况下，客户所能够感知的“关键时刻”不是少了，而是更多了。通过网络，我们的客户将更为畅通地表达对于每一个“关键时刻”的满意程度，并迅速影响更多的人群。这让我们不得不更多地关注起“关键时刻”对服务性企业的重要性。
“职业经理人困境”是当代中国商业社会的一大主题，而本书作者恰恰是这个困境的集中诠释者。从40岁到60岁之间，他与万润南、段永基、任正非等共同创造辉煌，又三次辞职，见证了四通的辉煌与衰弱，经历了华为的成败与得失，也挑战了利德华福不断发展壮大的极限。这位从中科院下海的实干家，20年的企业生涯或许有抹不去的悲剧色彩，这是中国一代职业经理人的共同宿命吗？
第五篇：钓鱼岛关键时刻范文
日本产经新闻2012年2月3日报道，日本防卫省称，今天早上，中国海军四艘护卫舰穿越冲绳与宫古岛间的宫古水道，预计今天下午将驶入太平洋。目前，日本防卫省正在对穿越舰艇的具体舰名进行紧急确认。在日本命名钓鱼岛附近岛屿，意图强占钓鱼岛的关键时刻，北京果断出手了。
日本政府已经对目前尚无名称的39座离岛完成了暂定命名工作，并将在地图上正式加以标注，其中包括钓鱼岛周边的四个小岛。无数事实和教训证明，涉及到领土主权及利益争端，国与国之间必须从长远角度和战略高度来看待和处理问题，否则非但不能解决问题，还会激化矛盾，因小失大，误国殃民。
在钓鱼岛问题上，远的不说，单从2002年起，日本就有实施岛屿租借和灯塔“国有化”、举行“夺岛”演习、增派并常驻大型巡逻艇、冲撞及抓扣中国渔船等的单方面举措。此次命名导语更是空前挑衅，因此才有了中国海军舰队再次刺穿日本海域。
39个岛屿当中，有好几个属于钓鱼岛周围，属于中国的领土，这次它假借命名来重新又申示了它的主权，这是这次事件最要命的地方。以钓鱼岛的这些地方作为它的领海基线，再去划专属经济区。这样，东海大陆架比如说油气田的问题，就在它的范围之内，就不是中国所提出来的，就按日本提的了。
在钓鱼岛处于非常危急的关键时刻，北京果断出手，派遣四艘护卫舰组成的海军编队赴日本海域，意味再明显不过了，此乃国之幸也，收复钓鱼岛，展示强大海军实力，刻不容缓。
中日之间的和平，既关系双方国计民生，也关系地区及国际的和平与繁荣。如此大势和大局，说到底，已经容不得日方为其一厢情愿的海洋战略而一叶障目、一意孤行。不从大局出发，一不讲战略大局，二不顾互惠互利，对中国要求正当的领土主权被尊重的诚意和耐心置若罔闻，那么其结果只能是一种：抱起石头砸自己脚，而且医疗费自付。枪炮已经上膛，目标钓鱼岛，前进！
点击咨询 