西安西北商贸中心物流渠道现状与问题分析

第一篇：西安西北商贸中心物流渠道现状与问题分析

西安西北商贸中心物流渠道现状与问题分析

摘要

陕西银邦投资发展有限公司投资14亿建设的“西北商贸中心”，是第七届西洽会成功签约的最大招商引资项目，被西安市新城区政府列为两级重点建设项目。项目于2006年建设完成交付，并于2007年4月12日开始试营业。西北商贸中心率先引进先进的经营理念，充分发挥本项目在西安市及西北地区的规模、品质优势及引导作用，并率先提出“零售+批发”的双业态组合经营模式，借助批发辐射面广的特点，顺应商圈零售化趋势，补充该地区消费空缺，满足消费结构的快速升级，西北商贸中心的投入运营，将借助项目规模的总体优势，以恢宏的气势迅速占领西北地区服饰品零售、批发的行业制高点，成为辐射陕、甘、宁、青、新、藏、豫、川的商贸交易中心、品牌孵化和行业推广中心。康复路上的西北商贸中心，其最大的优势体现在“批发+零售”模式，西北商贸中心秉承康复路市场价格低,廉、物品丰富的优势传统，并为康复路传统市场带来全新的购物环境、全优的货品品质、全面的经营范围的未来发展、优势所在。西北商贸中心传承康复路传统优势，并以服务普通大众为主的超大型、综合性、平价批发、零售商城，其特点是：价格低、商品多、货品全、环境好、服务优！西北商贸中心的发展目标是：打造区域化最大、最全、最优的服饰商品贸易集散中心！满足多层次消费群体的需求和首选目标！西北物流作为所以我们选择了西安西北商贸中心作为这次我们物流社会调研的目的地。并且选择了依维妮这个牌子的西北总代理作为我们的调查采访对象。我们小组分工明确，并于10月3号下午前往西北商贸中心进行社会调查实践活动。在经过我们对依维妮西北总代理的一个多小时的采访后，我们获得了一手资料。经过小组分析讨论后发现了西北商贸中心物流配送与管理的一些关键性问题，并提出一些解决方案与对西北商贸中心未来发展的展望。

关键字西北商贸中心依维妮物流渠道物流配送与管理社会调研

一、西北商贸中心发展现状

（一）品类规划

一层零售商场（时尚精品馆）内有：女装；内衣；服饰；名贵珠宝；名表；婚莎；箱

包；各式男、女皮鞋；烟酒；美容；名笔等及银行、配饰等配套服务设施。

二至七层为“批发+零售”模式，汇聚全国数万家知名服饰品牌的：男、女时尚装；童装、内衣、家居、休闲服饰、牛仔装、家居用品及各大品牌服饰在陕西省乃至西北地区的旗舰店及运营中心。

（二）批发零售的个体户

西北商业城集聚了大大小小很多个体户，此次调研我们的目的是通过对西北商贸一家品牌批发零售商家的采访而了解西北商贸中心物流的运作模式以及做出简要分析。

杭州森雅莉服饰是一家研发、制造、销售于一体的高端女装时尚品牌集团，旗下拥有“依维妮”和“蒙莎特”2大时装品牌，其服务以时尚群体遍及全国各地。

森雅莉秉承“我们共同的事业”为集团的发展宗旨，团结认同“我们共同的事业”企业行业精英1800余人，在提高顾客生活质量，帮助客户发展，成就员工理想。为社会创造财富的使命感召下，以专业、敬业，互动的作风来创造我们共同的事业，公司为了打造优秀的产品，服务好更多的时尚女士，公司在韩国，欧洲，杭州，香港成立了产品研发中心，在中国女装品牌之都杭州建立两个生产中心，在北京、西安、杭州等地建立了营销中心。同时与行业机构各专业院校保持好良好的合作关系，采集市场流行的最新信息始终走在时代的时尚前沿。

力争时势，森雅莉集团十分注重管理的提升、后期管理体系，公司内部管理体系。形成有序的人才培养机构，建立完善生产、销售、物流永连，形成合理的市场布局，依维妮在全国一、二线商城建立专柜，为了良好品牌打造，为推动客户发展，提高顾客的社会价值感。时代的发展需要高品质生活，森雅莉顺应时代需求，将为中国的时尚事业作出应有的贡献。

1、依维妮西北总代理物流渠道现状

依维妮源于香港，注册于法国，总部设立在杭州，在西安设立西北总代理。依维妮有自己的服装设计理念和设计师，货物是在杭州生产，通过物流公司从杭州运到西安。

大部分服装生产是大批量，订单式生产的典型，服装本身又具有季节性和多样性（款式、颜色、尺码）的特点。服装的销售也是个复杂的过程，这都给物流管理带来了难度。比如库存过大的问题，运输中包装的难题，销售中商品的多种属性及退货管理的问题。下面简谈依维妮品牌批发物流运作过程。

（1）包装

以西安为中心，依维妮在陕西各地有加盟商，总部会给下层下发服装杂志以便加盟商了解动态以便订购货物，或者加盟商到西安西北商贸中心代理处看货后满意了再订货，需求量比较大。其在西北商贸占有一个门面，待销服饰一般属于中高价位，用不可回收的透明塑料袋进行简单的包装。运输时服装放在纸箱或大塑料袋中，以普通货物托运或货主直接携带，有时会造成服装的褶皱、破损、污浊等问题。因为服装比较柔软，体积相对来说比较可变，为了保护商品便于储运、方便包装、经常用普通的麻袋包装，再用塑料绳封口。而为了方便搬运，体积不能过大，重量不能过重，因而袋子一般为长宽一米左右的发市场的包装主要是以外包装为主，基于物品输送为目的。麻袋包装虽防水性能不好，但成本低。为了方便运输，一般在袋口编好包装后，就写上运输的物流档口的编号和要运送的目的地、运输时间。

（2）装卸和搬运

批发市场局限于以个人门面的形式独立存在，分散性大，不集中分配，而又导致了批发市场中的流通过道不大，因而装卸只能采取以人手工为主的人手搬运，借助于手推车动作。这是劳动力消耗很大的水平装卸方式。当然依维妮属于其中的一个门面，也不例外。首先，是批以市场内的人员装卸搬运到各物流运输各个分摊点上，各分摊点主要是以公司和运送的目的来是以划分的。再由各物流摊点公司集中收集要运往的目的地相同的货物一起，再装卸上车。在这种物流摊点上机械程度也不高，一般也是借用于手推车。随着市场规模不断扩大，对市场及周边区域形成很大的压力，已经超出所在地的承载能力从而造成市场商户摊位货满、占用街道；服装超载的手推车、三轮车横行于市；商人提大宗货品挤满公交；所在路段人员嘈杂、交通拥堵等。

（3）运输物流

依维妮采用第三方物流模式，我们了解到其一般单件使用快递，多件靠托运部完成。因其货物是在杭州生产，通过物流公司从杭州运到西安。商家一般固定一到俩家物流公司，运费以重量或里程为单位收钱付款，而且以收款人货到付款的方式进行着交易。一般衣服的损坏率小，但如果有事故发生时，如不属于人为造成的意外，则双方协商可延迟一点交货。一般的站点都只需三到四天的时间就可收到货物。有时还可根据客户的需要进行空运，不过这在一般的服装批发市场不可能出现，因为衣服的单价不高，而空运的成本很高。而物流公司的责任就只是将货物运到各在的不同站点（目的地）。因为采用第三方物流，因此便会存在一定的问题。服装具有很强的时效性，因此服装讲求需求的快速响应，从接受订单到发货的提前期应尽量缩短。而西北的第三方物流公司则做的不是很好，往往会出现延误的现象，原因是有时会将货物凑一块，到一定的数量再去配送，因为物流公司负责的往往会是很多家公司的物流，也就是说被共同配送了。商家一般与物流公司不签署合同，只是通过口头约定，电话联系，一般规模不是很大也用不到电子看板、移动访销、网上结算、定时配送等采购模 式。如果合作过程中双方有一方不太满意即终止合作。

（4）仓储

依维妮西北总代理的仓库是租赁的，地址就在离康复路不远的地方，方便货物的取出与储存。仓库占用率为80%—90%。仓库对储存的货物实施保管和控制功能，放便即时出货，调节货物运输能力的功能。然而我们了解到即使是不太大的仓库其租赁费用也是特别昂贵的。

2、第三方物流的优点

（1）集中主业

生产企业使用第三方物流可以使企业实现资源的优化配置，将有限的人力、财力集中于核心精力，进行重点，基本技术，开发新产品参与世界竞争，增强企业的核心竞争力。

（2）节省费用

专业的第三方物流提供者利用规模生产的专业优势和成本优势，通过提供各环节能力的利用率实现费用节省，使企业能从分离费用结构中获益。生产企业随着规模的不断扩大，对营销服务的任何程度的深入参与，都会引起费用的大幅度增长，只有使用专业服务公司提供的公共服务，才能够减少额外损失。根据美国田纳西大学、英国EXEL公司和美国EMST&YOUNG咨询公司共同组织的一项调查显示：很多货主表示，使用第三方物流使他们的物流成本平均下降了1.18％，货物周转期平均从7.1天缩短到3.9天，库存降低了8.2％。

（3）减少库存

第三方物流服务提供者借助精心策划的物流计划和适时的运送手段，最大限度地减少库存，改善了企业的现金流量，实现成本优势。

上述是关于第三方物流的优点，然而在我们的采访中，从交谈中得知商家对第三方物流

有很多不满，具体表现在，货物破损丢失产生很多纠纷，快递公司签的霸王条约等等，我们根据交谈记录的问题综合实际分析如下问题。

三、第三方物流快递市场现状及改进建议

(一)现状

近年来，我国快件的延误、损毁、损失赔偿标准较低，一直是消费者不满意和投诉率最高、争议最大的问题之一。

中国快递咨询网首席顾问徐勇认为，应该以政府条例的形式设立“快递服务质量保证金制度”，即从事快递经营必须缴纳“快递服务质量保证金”。徐勇说，建立这种制度后，能够达到两个目的。首先，凡是由于快递经营者给消费者、客户造成快递遗失、损毁、延误等，不能按照规定的时间予以赔付，管理部门可以启用“快递服务质量保证金”赔偿，违规的快递企业必须按照规定的时间予以补足“快递服务质量保证金”；第二，对于每年快递服务质量低于行业服务质量平均水平的快递公司予以处罚，处罚标准可以设定为“快递服务质量保证金”的50％至100％不等。造成这些现象的原因主要由于∶

一是从业人员素质良莠不齐。一些资质不够、本无经营权的个人以交纳加盟费或承包费等方式从事物流快递业务，物流快递公司在向其收取费用后，由承包人或加盟者自备交通工具、自主招工经营、自负盈亏，授权其在该区域使用公司名义从事物流快递业务，授权后很少对承包人进行管理、监督。这些挂靠经营者名为企业分支、实为个人，往往仅以一部电话机和三五个临时聘用人员承揽业务，从业人员未接受正规的岗位培训，工作随意性大，安全意识薄弱，增加了潜在的信用危机，侵害消费者合法权益的问题时有发生。

二是霸王条款侵害消费者权益。快递业发展迅速，但缺乏相关的强制性规定和执行标准，快递服务合同中存在诸多“霸王条款”，这些不平等格式合同条款集中在企业逃避赔偿责任，限制消费者权利，扩大免责事由，任意改变索赔时效等方面。如先签字后验货，快递公司一般通用的规则是先签字后验货，有的甚至直接把邮件交由物业或门卫签收，规避快递邮件的损坏风险，而消费者先签字再验货，即使发现物品有损毁，快递员也可以将推脱责任，消费者面临的是举证难、索赔难等维权难题。

三是快递纠纷处置差强人意。因受外部因素影响，快件在运输、传递过程中难免发生延误、损毁甚至丢失。快递物件丢失和损坏的赔偿问题是目前较为棘手的问题。每家物流快递公司在其运单上都会有相关提示，让消费者对价值高的快件选择自行保价。而在实际操作中，消费者很少会逐一去看此类提示，一些快递公司在收寄时，没有向用户做必要提示，发生问题时采取搪塞、拖延等手段逃避责任。

（二）对策和建议

（一）严把主体准入关。一是要对新申请设立的经营单位的经营资质要严格审核，严格按照有关法律、法规的规定受理和审查申请人提交的申请材料，从源头上杜绝乱挂靠、无证照、超范围经营现象。二是要建立和完善物流快递业经营户监管台账，对已登记设立的经营单位，利用年检验照加以清理规范，严厉打击无证无照经营。

（二）严格审查物流快递业务合同内容。认真审查物流快递经营主体的格式合同，看有无“霸王条款”、模糊条款现象，是否存在利用格式合同免除自身应承担的经营风险、加重消费者责任等违规行为。对合同的格式条款以及操作中存在的问题,当场指出，并限期整改，切实维护消费者的合法权益。

（三）畅通维权渠道。充分发挥12315消费者申诉举报网络作用，及时受理和处理消费者关于快递业务的投诉举报，打击快递企业欺诈消费者、损坏消费者货物不赔偿、滥定霸王条款等违法违规行为，切实维护消费者的合法权益，净化物流快递市场，营造诚信市场环境。

参考文献

第二篇：上饶城市中心城区商贸经济发展现状与分析

上饶城市中心城区商贸经济发展现状与分析

一、上饶市城市商贸经济发展现状 今年以来，在上饶市委、市政府的正确领导下，我市认真按照市委二届五次全体（扩大）会议提出的打造商贸物流集散基地的决策部署，全力贯彻扩内需、保增长的总体要求，截至9月底，全市社会消费品零售总额198.92亿元，列全省第三位；同比增

一、上饶市城市商贸经济发展现状

今年以来，在上饶市委、市政府的正确领导下，我市认真按照市委二届五次全体（扩大）会议提出的打造“商贸物流集散基地”的决策部署，全力贯彻“扩内需、保增长”的总体要求，截至9月底，全市社会消费品零售总额198.92亿元，列全省第三位；同比增长18.74%，列全省第四位。市场步伐建设加快，江南商贸城、上饶大市场、国际家居城、月亮湾汽车城、佳利商贸城等市场已形成规模，全市过亿元商场达31个；洪客隆百货超市、亿升广场、润丰广场、和平阳光酒店相继开业，香格里拉国际酒店、鸿信百货、解百中山店、财富广场正在装修，即将开业，丰跃香港名城明年将建设完工。

上饶的商贸流通业已经逐步走向标准化、法制化，步入生活环保、消费安全的健康持续发展道路。

我市商贸流通业在快速发展的同时，自身也存在诸多制约因素，面临多方面的挑战。

1、战略地位不够突出，商业网点布局结构不尽合理。我市商贸流通业长期以来战略目标不够明确，定位低，分散化；一些商业网点在区域内显得相对饱和，而面向区域外则显得偏小，产业化、组织化程度不高，现代化水平较低，传统商业仍占主体，新型产业发展滞后。

2、商品市场设施落后，缺乏产业依托，辐射集散能力弱。信州区的各类市场大多数是九十年代建设的，如八角塘、宝泽楼、白鸥园、上饶大市场等，其设施陈旧落后，市场配套设施不完善，服务与管理功能滞后，营运效率较低，有的“有市无场”，有的“有场无市”。饶城各市场的商户货源大多从外地采购，市场没有地方产业支撑，集散辐射能力弱，制约了市场的发育。

因此，大力发展城市商贸经济是有效应对区域竞争，真正把上饶培育成为我省经济新的增长点的必然选择。上饶经济的快速发展和丰富的人力、旅游资源以及区位优势使其迅速在江西的东部掘起。

二、大力发展城市商贸经济的基本条件已渐成熟

1986年12月由江西省上饶市、抚州市、景德镇市、鹰潭市，浙江省衢州市、丽水市、金华市，福建省南平市和安徽省黄山市正式建立的九方经济区，为打造四省交界商贸中心城市奠定了一定的基础。但是随着形势的发展，九方经济区的总体格局发生了新的变化。该经济区中，金华的发展水平明显高一个档次，但金华没有与任何一个邻省交界，它的发展目标是形成浙中城市群。上饶与衢州、景德镇、鹰潭、南平、黄山接壤，地缘相近，人缘相亲，经济上有一定的互补性，同时，上饶、南平、景德镇、黄山实施掉头向东发展战略，上饶区位优势得以发挥。因此，依据区域经济理论和对赣浙闽皖四省交界地区相关条件的综合分析，在城市商贸经济发展中把上饶打造成为四省交界区域中心城市是可行的。

（一）区位交通条件分析

1、区位概况

上饶市下辖信州区（中心城区）等1区1市10县，土地面积22791平方公里，人口660万，人口密度290人/平方公里。

在行政区划对地方经济产生重要影响的情况下，市域人口规模、土地面积的大小，很大程度上决定着城市经济腹地和发展空间的大小。从上表可以看出，上饶的人口和土地面积有一定的优势，这就意味着上饶的直接经济腹地和商贸发展空间具有较大的优势。

2、交通条件

上饶市自古享有 “豫章第一门户”、“四省通衢”之美誉。最近几年，我市对交通基础建设大量投资，融高速公路、等级公路、铁路等运输线路为一体的综合立体网络已初现雏形，已经形成铁路、高速公路交叉的交通框架，成为赣东及四省交界区域性的交通枢纽。一是公路网发达，其中320国道、206国道、犁温高速公路东西横贯，南北穿行等构成上饶市公路主骨架，形成了以市区为中心、外连相邻地市的公路网。二是铁路网。境内已建成的铁路有浙赣铁路复线皖赣铁路、横南铁路和浙赣铁路上饶段，已全部完成电气化改造工程，设计时速200公里。如果京福铁路开通，对于上饶“一个枢纽”区域位置将产生重大的影响。交通基础设施和交通枢纽地位，影响着一个城市的集聚和辐射能力，决定着一个城市的服务功能强弱，上饶四省交界区域交通枢纽城市地位的确立，为打造四省交界区域中心城市具备了交通条件。

3、上饶与周边城市的空间关系

从地理空间上讲，四省交界区域位于长三角、珠三角经济区之间，是二个经济区共同的腹地，尤其是长三角地区向内地辐射，其重要性与日俱增，出现一个区域性的中心城市的必要性越来越大。从空间位置关系上看，上饶处于四省九市的中心，以上饶为中心，与其余六

市连线，形成了一个外向扩散的圆形，代表着经济向外扩散的力量。因此在地理位置上，上饶具有明显的优势，更有可能成为区域性的中心城市。

如下图所示：

（二）商贸经济快速发展

1、社会消费品零售总额

经济发展的一个必然现象是人口、市场、企业、基础设施在地理上的集中，即城市化过程。其中，社会消费品零售总额是城市经济发展的一项重要指标。

在全市各县(市、区)社会消费品零售总额指标比较，信州区作为上饶市的中心城区，其消费品零售总额绝对值和人均消费品零售额（元）排名第一，同比增长第三，说明商贸业较为发达，以上饶市信州区为核心的半小时经济圈已经形成。

目前，上饶市中心城区已经形成了一个商业中心和二个副中心的商业布局，三条商业带，九条专业特色街的商业网络，商业氛围极其浓厚，商贸网点布局已日趋完善。形成了以中心城区信州区为中心，上饶、广丰、玉山、铅山、横丰和弋阳等县的半小时经济圈，拥有近362万人的消费群体，是四省九市的城区半小时经济圈中消费人数最多的城区，（详见表6），由于商贸活跃，消费旺盛，2008年中心城区的社会消费品零售总额达到51.95亿元，在全省同类城市中名列前茅。可以看出，上饶市中心城区具备了发展商贸业的良好基础。

（三）建设四省交界核心商业区――上饶中心商业区

市委市政府高度重视商贸经济发展，把商贸业的发展作为主攻方向。发展商贸经济已作为城市经济的重要平台2007年初，市委、市政府提出建设上饶市中心商业区的思路，在城区繁华地段占地1平方公里范围内打造上饶市中心商业区，新增商业面积将达到35万平方米，形成年销售100亿元，税收3亿元的中心商业区，形成5大板块，3条商业带的业态布

局。建成后，将提升改造传统的商业业态，彻底改变中心城区的核心竞争力和魅力，形成四省交界区域最大的中心商业区。并出台了《关于加快商贸流通服务业发展的若干意见》，信州区城市经济工作会上确立了“做大总量，引进增量，激活存量、提升业态，有序建设，完善配套”的工作思路和全面实施“15442工程”（即打造一个中心商业区，改造和建设五个市场，引进和建设四个大商场，培育四条特色商业街，建设二个四星级以上宾馆）任务。今年年初市委二届五次全会提出了打造“一个枢纽，四个基地”战略目标。围绕建设商贸物流通集散基地的目标，制定了《关于加快建设商贸物流集散基地的实施方案》，形成了搞活流通扩大消费实施意见。

（四）一些商贸大项目的建设，提升了城区商贸流通发展水平。2008年，我市筛选了14个投资过亿元的新开工或续建商贸流通项目，编入由经贸委、统计局联合印制的《上饶市商贸旅游经济动态》小册子中，实行每季一调度，全程关注重点项目进展情况，其中江南商贸城进入了全省重点扶持的“十百千亿”工程，江西远泉集团正准备包装上市。2009年新增1个过亿元投资项目，至6月底，全市 15个投资过亿元重点项目累计投资总额29.71亿元。累计完成投资额10.73亿元，占总投资额36.12%，其中，永隆城市广场江南商贸城三期一阶段、婺源国际大酒店已完成工程建设；润丰城市广场、财富广场已分别完成投资额的98%、84%。

（五）城区商业规划的编制，优化了城市商业发展布局。

《上饶市城区商业发展规划（2005—2020年）》2004年11月启动，邀请了上海商业联合咨询管理有限公司和同济大学资深专家作为规划编制队伍，组成了以中国人民大学黄国雄教授为组长等资深商业规划专家参与的评审委员会，保证了《规划》的科学性和可操作性，2005年10月经市政府常务会研究通过正式颁布实施。今年以来商业规划修编工作由江西财大等院校机构组成的课题组已经完成了《上饶市城区商业发展规划》修编征求意见稿，已于11月经过评审。

从上述五个方面分析，可以得出以下基本结论：我市成为四省交界区域商贸物流中心的优势有：一是空间位置处于经济辐射和吸纳的中心位置，我市交通枢纽地位的确定，使得上饶具有较明显的区位优势。二是我市“十五”期间经济快速发展，经济实力特别是城市经济实力有了明显提高。三是商贸服务业的加快发展，商贸设施和网点布局已日趋完善，显示出我市商贸经济增长潜质和经济发展的活力。四是市、区两级党委、政府高度重视商贸发展，建设四省交界核心商业区，上饶中心商业区和大型商贸设施建设培育，进一步提高了上饶市商贸物流经济的吸引力和核心竞争力，为“建设四省交界区域中心城市和快速发展地区”，大力发展商贸经济提供了内在的实力保证。

三、大力发展城市商贸经济的建议

一是要尽快确立上饶市四省交界区域物流中转中心地位。加快上饶新火车站物流园区建设，充分发挥经济辐射和吸纳的中心位置作用，一旦成形，这将是我市在四省交界区域竞争中的最大优势。同时，要制订支持物流业加快发展的政策措施。通过资源整合和政策扶持，鼓励社会资本投入现代物流业，支持物流企业跨行业、跨区域经营。在四省交界区域物流中转中心建设中，急需发展的龙头企业，从发展前景看，希望世界级企业进驻上饶，一旦有跨国巨头来上饶落户，必将大大提升上饶的服务层次和知名度。

二是加强“中心性”建设，在“抓大、显特”上做文章，抓好大型商贸项目和特色商业的建设，增强区域中心城市集聚功能。同时，要通过加强旅游集散中心和交通枢纽中心建设，不断发挥中心城市的“中心性”作用，增强区域中心城市的集聚和辐射功能。旅游的集散，是带动人气，集聚要素的重要途径。借助三清山申报世界遗产及周边地区其它丰富旅游资源的优势，精心设计旅游线路，扩大旅游半径，推动我市商贸业发展，扩大上饶知名度。三是努力营造低商务成本。商务成本是企业投资创业决策的重要依据，也是一个城市提高综合承载力和竞争力的重要组成部分。根据调查报告显示，从营业额与税费所占比例因素以及经济发展水平来看，上饶直接商务成本偏高，主要原因是上饶的税费是足额征收，其他城市则留有空间。从间接商务成本中上饶存在三高，即经营环境成本高、物流成本高、融资成本高等，因此，要进一步降低企业成本，积极为企业发展创造有利条件，营造亲商、重商、利商、助商的商务环境。

(责任编辑：小秋)

第三篇：浅析中国邮政物流发展现状与问题

浅析中国邮政物流发展现状与问题

【摘要】本文简要介绍了中国邮政物流业的发展情况，通过分析邮政在发展物流中存在的优势与劣势结合现今我国物流发展现状，就我国邮政物流发展中存在的问题，针对我国邮政物流现状及国家对物流的重视，对中国邮政物流的战略发展提出了一些建设性意见，以及对过去与未来的总结中，对我国邮政物流的未来发展进行了一定的展望。

[关键词] 中国邮政 物流配送 现状

一、中国邮政物流的发展现状

（一）流程管理方面

邮政传统的经营观念和第三方物流经营理念之间还有较大差距第三方物流提供者是以客户为中心，物流的根本目的在于快速响应并满足用户复杂多变的需 求，采用各种灵活的方式，提供具有个性化的物流服务。长期以来，囿于传统的邮政业务的垄断性，邮政企业普遍存在着“官商”作风。这种服务模式显然不具备竞争力。邮政的管理模式与物流的管理方式之间的差距 客户与邮政的关系是一次性的委托合同关系，运递的结束便是合同的终止。倘若有新的需求发生，则客户与邮政会重新建立新的委托合同关系。

（二）服务方面

长期的垄断地位为邮政的发展奠定了良好的品牌基础，但同时也 造成了许多负面影响，服务效率不高，服务水平低下就是一个长期存在的问题。这一问题的 形成既有观念落后的因素，也有技术落后的因素，如邮政 EMS 缺乏与国外大公司竞争的实力 就是这两者共同作用的结果。人才资源劣势，目前中国邮政员工整体素质还不能适应邮政发展物流的需要的专业技术。

（三）信息方面

网络运作劣势：“三流合一”是邮政引以为豪的优势，但是只有对现有的网络资源进行有效 网络运作劣势：资源的整合，才能切实发挥这一优势。目前邮政网络貌似强大，但整体运行效率低下，还有不通畅的地方，其根本原因在于各地各行其是，没有形成全国性、全网性的整体合力这是邮政参与现代物流的一大致命弱点。

二、我国邮政物流发展中存在的问题

（一）信息系统有待于进一步开发和完善

邮政综合计算机网络及金融网络虽已初具规模, 但仍未能真正适应现代物流需要, 与竞争对手相比, 仍不足以形成优势。现代物流的信息系统是一个完全的供应链体系, 包括智能的指挥调度系统、监督管理体系、全过程的跟踪查询管理以及多渠道的用户信息反馈途径, 虽经几年的努力, 也具备了一定基础, 但未能完全适应现代物流的需要。另外, 当前邮政物流还存在着与其他物流公司同样的问题, 制造商、消费者及物流企业内部信息交流不畅通、信息交流肤浅、信息传递不及时等问题, 造成物流各个环节的中断和延误, 不利于产业链的整合和联盟, 不利于企业对风险的控制

（二）政企不分、责权利失衡、体制不顺

长期以来，中国邮政一直是国家垄断的行业，邮电分营后，国家也明确了邮政要政企分开，实行企业化运作的原则。中国邮政它只对全国物流配送业务进行宏观指导，在经济利益和人事财务管理方面与地方速递公司没有任何关系，自己也没有独立的财务和人事管理权，而真正能够行使权力、负有责任、享受利益的地方邮政局与当地的邮政物流配送在责权利方面的关系目前也还没有理顺。地方上的邮政在业务上虽然有部分自主经营权，但其创造的利润却要上交当地邮政局，地方速递公司的人事、财务管理权也都控制在当地邮政局手中。这种在政企没有分开、体制没有理顺的状况下建立起来的运行机制，与市场经济机制仍有很大差距，所以当它面临真正的市场竞争时，必然会出现反应慢、适应能力差、缺乏竞争力的现象。

（三）邮政物流专业人才的缺乏

目前中国邮政人才整体素质还不能适应邮政发展物流的需要, 专业技术人才严重不足,高学历(大学本科以上)人才在员工总数中的比例严重失衡(极低),专业营销人才更是凤毛麟角。而广大邮政职工由于受计划经济的影响及管理体制和企业性质的制约，普遍缺乏市场．竞争、经营的意识，开拓创新的能力受到很大的限制，没有形成一支有市场竞争能力、有公关能力的营销队伍。这是传统业务发展停滞、下滑，新业务发展不快，形不成规模的重要原因之一。而当前的这种人才形势和队伍状况，很难适应市场竞争尤其是国际市场竞争。将会阻碍邮政物流的未来发展，也会妨碍邮政物流的改革。

（四）邮政物流价格高

中国邮政速递物流国内的基础费用都是20元，续重根据不同分区4、6、10、17元不等，这样就比同类产品邮寄费用高出很多。中国邮政速递物流价格高成为制约邮政速递物流发展的重要问题。邮政速递物流价格过高的原因是人工成本高、中间环节处理费用高、航空站特殊处理费用高、运输成本高。员工结构不合理，中间环节冗杂，航空站点的高收费，以及不合理的运输方式是形成邮政物流高成本的几大原因。

（五）服务意识缺乏，服务质量整体水平不高

邮政职工服务意识淡薄、服务手段落后、服务水平整体较差已成为当前中国邮政快递的最大劣势。很多民营快递企业上班时间不固定，他们只需客户一个电话，就能派服务人员上门取件，并保证按时送达收件人手中。但邮政快递EMS需要去邮局投递，而且全天服务时间固定，再加上投递手续复杂，都导致了邮政快递服务手段落后。中国邮政EMS长期垄断经营，缺乏竞争意识，导致工作效率较低，难以建立长期稳定的客户群和客户关系。

三、对中国邮政物流的发展建议

（一）加强品牌优势

邮政具有实物投递网、邮政综合计算机网两大基础网络和实物流、信息流、资金流“三流”合一的优势，这是邮政参与物流市场竞争的强大优势，是目前我国任何一家公司都无法比拟的，也是中国邮政参与国际市场竞争，与四大快递巨头抗衡的优势之一。

中国邮政是一家“百年老店”，多年来在每一位百姓生活中扮演了非常重要的角色，树立了诚实可信的品牌形象。从另一个角度来看，中国邮政目前还是一家以政府为信誉担保的“政府型企业”。对客户而言，邮政员工上门服务具有很强的安全感，对于委托商而言，邮政在确保其商品运输安全，商业机密等方面又有着良好的信誉。这在日益注重品牌效应的电子商务时代，无疑会成为中国邮政的又一个核心竞争力。

（二）改革经营体制，政企分开，各得其所

把邮政速递业务从邮政部门中拆分出来，作为一个从事普通邮政的单独市场主体与其他企业进行平等竞争。通过改革，尽快理顺各种关系，使速递从邮政的地方管理中迅速剥离出来，实行专业化经营，并给予速递公司对地方人、财、物方面的管理权力。在企业内部推进人事、用工和分配制度的改革，自上而下的完全的企业化管理使EMS作为公司法人独立运作，并以此为基础组建全国性的EMS总公司。由于新成立的公司将会按公司模式经营，所以EMS将更具市场活力，并将以灵活的策略、先进的管理水平来和外资巨头争夺市场。只有这样，邮政速递才能焕发出自身的活力，真正面向市场进行自主经营

（三）努力培养高素质的物流人才

21世纪的竞争归根到底是人才的竞争，目前制约邮政物流快速发展的瓶颈之一也是物流人才的匮乏。由于现代物流行业涉及的不单纯就是一个简单的运输学科，它还包括各种复杂的学科，经济学、管理学、信息学、运筹学、系统学等多学科，多领域的知识密集型、技术密集型行业，对从业人员的能力，与素质具有很高的要求，根据人员素质重视不够，投入很少，人员素质不高，参差不齐的现状，企业应特别关注行业高级人才的动态，重视对员工的培训，从员工的行为、仪表、品德、职业素养到接待客户礼仪、用语等方面全面提升从业人员的素质，树立良好的企业形象，提高客户的忠诚度。另一方面，重视对人才的激励机制，采取多种手段进入稀缺人才。

（四）调整价格体系

在激烈的市场竞争中，当某一领域的市场发展到一定程度，灵活、巧妙地实施“价格战”是增强企业竞争力、提高自身市场占有率的一种有效营销手段。目前国内邮政EMS价格由国家统一制定，缺乏灵活的价格机制，不能根据市场进行相应调整，其资费高于民航快件和中铁快运快件资费，区域和同城EMS资费更是远高于其他速递公司的收费标准。因此，为增强邮政EMS在市场上的价格竞争力，从邮政EMS的长远发展来看，必须改革现行的资费政策。

（五）尝试新型服务方式

面对邮政腹背受敌的严峻形势，中国提出了投递体制改革、发展社区服务等战略构想，但如何把设想具体化是邮政面临的一个难题。而建立邮政便利连锁店是邮政强化物流配送终端优势，进入新的利润领域的一种可能和可行的途径。

邮政连锁便利店就是由邮政企业通过投资、收购、控股和特许等方式建立的便利店连锁系统，它利用邮政良好的信誉和品牌形象，以邮政物流配送体系、综合计算机网和金融网为依托，把商业经营和传统邮政业务(如报刊零售，信函、包裹揽收，送货上门等)有机的整合为一体。

邮政作为一家传统的物流企业，已经建立起一个覆盖全国的实物传递网，其优势主要体现在网络的整体，国内没有任何一家企业可与之比拟。而在网络的局部和某些环节优势并不明显，甚至处于劣势。如邮政的分检封发远比小型私营企业复杂，在城市范围的速递和投递市场时限的灵活性上处于相对劣势的地位；城区投递网仍难以实现无缝覆盖，甚至特快专递邮件都不能投送到收件人。越来越多的企业认识到物流配送的巨大发展前景，不少公司以城区配送为突破口，进入物流领域并蚕食邮政原有的市场。城市市场是利润最丰厚的市场，也是物流配送的主战场，如果失去了城市就失去了作为物流企业的根基。因此占领城市投递市场并巩固市场地位影响到邮政的长远发展，具有特别重要的战略意义。

建立邮政连锁店是强化竞争优势的需要。目前邮政企业一般通过增加投递段道和投递频次来应付包裹投递到户和送奶、送水带来的业务量增加，一方面成本增加大，另一方面投递队伍不稳定带来服务质量的不稳定，且竞争对手容易模仿。便利店靠近居民区，因此可以作为函件、包裹、特快的投递点，承担邮件最后一公里投递到户的任务；营业时间长，因此可以在晚间进行投递，改变目前居民在家邮政下班的现状，且无需额外增加晚上投递人员；更重要的是依靠便利店的商品销售就能补偿人员和场地支出，从事邮政类业务几乎没有额外的投入。以遍布城区(至少主要是居民区)的便利店为基点，把虚拟的投递网(投递段道)联系起来，从而提高了投递市场的进入壁垒，邮政企业可以获得其他竞争对手难以比拟的竞争优势。建立邮政便利店除了强化和完善城区投递网的作用外，还是邮政企业向多元化发展的有利探索，它通过与传统邮政业务的衔接，实现了传统邮政业务向商品销售领域的自然延伸，也为邮政寻找到新的利润源泉和业务增长点。六.结束语

新经济和全球经济一体化,给邮政带来了严峻的挑战,同时也带来了前所未有的机遇.邮政发展物流前景十分广阔,但邮政发展物流也面临着许多困难,有许多深层次的问题诸如政策环境,财务核算,标准体系,人才队伍,网络优化及建设改造等等需要研究解决.限于篇幅,本文仅对中国邮政发展物流的主要思路进行了介绍,以期增进国际同行对中国邮政的了解。目前,中国邮政实物网,信息网及电子邮政系统的建设已初具规模,中国邮政将不断完善其功能和性能,将其建设成为中国国内功能全,覆盖广,性能优,全球通的物流服务平台,在此基础上,向国内乃至全世界客户提供全新的邮政服务。

海西州邮政局

赵亦峰

第四篇：中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。

中国电信社会渠道建设现状：

一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。

2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。

3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。

4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。

二、微观方面：

除了以上的问题外，对于个体代理商而言，更多关注的是电信产品好不好卖，是

否能为自己获利，但现实的情况与代理商的期望形成强烈的差距：

1、产品差异化卖点较小，融合套餐的优势未能充分显现:相比移动和联通长

期经营沉淀下来的产品优势，电信的产品卖点很少。如互打免费，有一定的吸引力，但是让用户一次性换几部手机，用户不太接受.2、业务复杂且政策变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难：中国电信

业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策

变化太快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些

意想不到的问题，导致代理商信心不足。

3、社会渠道培训难度较大：由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度

很大。电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对

代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的营销政策更多，包括政企、家庭、个人渠道的销售政策。这对培训者及代理商都提出了较

高的要求。

4、CRM业务受理较为复杂，代理商学习难度较大，不便于业务的发展;CRM

受理未能得到有效推广，许多网点都是以报单代替CRM，影响网点的专业

度和品牌的建立。

5、代理商对继续经营失去信心，渠道的稳定性受到影响：

电信服务存在缺陷，影响了代理商发展业务的积极性，如办理手机业务

流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无

线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有

过多的精力去发展业务。

佣金标准代理商难于接受，佣金少让代理商难以经营下去。即便中国电

信的佣金标准是按套餐价值来核发，高价值产品尽管回报高，但发展难

度大。

用户发展困难：电信终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样品

牌度不高，网络信号质量不佳等都影响客户的发展。

6、基层管理者对社会渠道的重视程度不够，只停留在文件和口号上，同时

渠道管理人员力量严重不足，影响渠道的帮扶、督导和管理。

具体的渠道解决思路，将另文介绍.全业务下的渠道建设和管理

作者:钟伟 发布时间: 2010年09月26日 09:

51换个心情 更换背景概述

重组完成后三大运营商的出现，标志着国内电信业全业务运营时代的来临。传统的渠道运营模式将面临日益同质化的业务竞争压力，这要求渠道体系逐渐从传统渠道方式向更加贴近客户个性化需求的渠道形式转变。西藏移动渠道正面临着前所未有的压力，市场监管部门对运营商渠道运营体系的干预，竞争对手采取的开放式渠道发展策略，都极大地吸引普通社会代理商逐步贴近竞争对手，运营商之间的渠道差异逐步缩小。

西藏移动渠道运营体系和运作模式应逐渐向多元化发展，在现有渠道体系的基础上，逐步增加社区经理、直销队伍、互联网代理等新型渠道，以满足客户个性化需求。运营商之间的竞争已从简单的业务竞争向价值链和营销网的竞争转变。从这个角度看，运营商亟需建立一套适合全业务运营的一体化渠道管理体系，明确渠道定位、渠道协同等多方面工作。目前，西藏移动渠道建设运营应注重以下几个方面的问题。控制区域市场网点数量，提升整体盈利空间

传统渠道发展过程并未有效控制区域渠道发展数量，致使渠道代理商盈利空间压缩，整体盈利能力逐渐减弱，因此，对区域市场渠道分布需要进行优化，对于销售能力较弱的渠道应逐步取消，对于销售能力较强的渠道应加大引导力度，通过资源差异配置和酬金差异激励等方式改变渠道商的盈利能力。改变社会渠道盈利模型

现有社会渠道的盈利点主要在卡品销售和基础业务办理，随着市场发展和竞争的日趋激烈，代理商的盈利空间缩小，传统业务无法为社会渠道带来更多收益，从而导致代理商积极性下降，因此，改变社会渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利点是关键问题。基于渠道分层分级的管理模式，对各类渠道给予不同的业务代理权限，可以有效促进代理商向更高级渠道发展，但拓展渠道业务代理范围才是解决渠道新增盈利能力的重要环节。为此，考虑开发新的业务代理范围是当前应关注的一个重点，比如拓展社会渠道营销功能、终端销售、客户服务方面的业务类型，以此增加社会渠道的赢利能力。加快社区直销队伍建立，促进产品和服务深入客户

在西藏移动传统渠道建设过程中，对于“行商”渠道建立不足，仍处于“等客上门”的阶段，缺乏有效的深入客户的推广手段，不利于全业务发展。随着电信业重组完成和3G牌照的发放，市场竞争进一步加剧，城市新增市场渐趋饱和，原有以抓新增市场为主的渠道管理模式已不能适应市场发展的需要，不能满足城市大众客户日益多样化、个性化的消费需求和服务要求。同时，竞争对手早已形成的社区渠道和社区经理队伍，对西藏移动开拓家庭市场形成了较大的竞争压力，西藏移动要提高全业务竞争环境下市场竞争能力，深入挖掘市场潜力，抢占家庭客户市场，构建新的、深入城市各个生活或商务社区的直销渠道，进行拉网式营销和贴近服务，实施城区网格化服务营销。提高社会渠道掌控力

根据全业务发展的需要，应按照方便快捷、服务规范的要求，科学规划渠道。一是在渠道规划与核心渠道建设中，应重点加强渠道整合和优化，打造“立体”核心的渠道网络，充分发挥渠道的作用；二是要规范社会渠道的合作协议，通过签订专营合作协议有效捆绑现有社会渠道，全面构建起渠道防御体系；三是要不断优化社会渠道的佣金体系，逐步将基础酬金、激励酬金、服务酬金等引入佣金体系中，推进酬金标准层级化和酬金结算电子化；四是应加强对社会渠道物流、资金流、服务流的规范，梳理流程，以有效提升对社会渠道的管控。加强渠道协同，提高一体化运营能力

在渠道整合方面，重点要建立渠道的协同机制，逐步实现渠道一体化运营。首先，打造专业化营销服务团队，发挥整体优势，打造核心渠道网络；其次，要强化各类渠道的专业化管理，实现各渠道内部协同，要建设完善各类电子渠道的功能，并加强电子渠道的宣

传推广，强化电子渠道对实体渠道业务的分流能力；再次，要明确电子渠道和实体渠道的特征定位，通过有效的系统建设，实现电子渠道和实体渠道建的信息共享互动，精细营销、协同处理；最后，完善渠道一体化运营流程和组织保障体系，以便内部各部门间能够有效地协作完成各渠道的职能管理。

总之，渠道建设的成败，直接关系到全业务运营战略的实现。只有合理有效地拓展社会渠道，发挥自有渠道的优势，建设既相对独立、又互相协作的渠道体系，才能使渠道适应全业务快速发展的需要。

第五篇：中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信渠道建设与管理现状分析

中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。

中国电信社会渠道建设现状：

一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。

2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。

3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。

4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。

二、微观方面：

除了以上的问题外，对于个体代理商而言，更多关注的是电信产品好不好卖，是否能为自己获利，但现实的情况与代理商的期望形成强烈的差距：

1、产品差异化卖点较小，融合套餐的优势未能充分显现:相比移动和联通长期经营沉淀下来的产品优势，电信的产品卖点很少。如互打免费，有一定的吸引力，但是让用户一次性换几部手机，用户不太接受.2、业务复杂且政策变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难：中国电信业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策变化太快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些意想不到的问题，导致代理商信心不足。

3、社会渠道培训难度较大：由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度很大。电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的营销政策更多，包括政企、家庭、个人渠道的销售政策。这对培训者及代理商都提出了较高的要求。

4、CRM业务受理较为复杂，代理商学习难度较大，不便于业务的发展;CRM受理未能得到有效推广，许多网点都是以报单代替CRM，影响网点的专业度和品牌的建立。

5、代理商对继续经营失去信心，渠道的稳定性受到影响：

 电信服务存在缺陷，影响了代理商发展业务的积极性，如办理手机业务流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有过多的精力去发展业务。

 佣金标准代理商难于接受，佣金少让代理商难以经营下去。即便中国电信的佣金标准是按套餐价值来核发，高价值产品尽管回报高，但发展难度大。 用户发展困难：电信终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样品牌度不高，网络信号质量不佳等都影响客户的发展。

6、基层管理者对社会渠道的重视程度不够，只停留在文件和口号上，同时渠道管理人员力量严重不足，影响渠道的帮扶、督导和管理。具体的渠道解决思路，将另文介绍.全业务下的渠道建设和管理

作者:钟伟 发布时间: 2010年09月26日 09:51 换个心情 更换背景

更换字号

16px 1 概述

重组完成后三大运营商的出现，标志着国内电信业全业务运营时代的来临。传统的渠道运营模式将面临日益同质化的业务竞争压力，这要求渠道体系逐渐从传统渠道方式向更加贴近客户个性化需求的渠道形式转变。西藏移动渠道正面临着前所未有的压力，市场监管部门对运营商渠道运营体系的干预，竞争对手采取的开放式渠道发展策略，都极大地吸引普通社会代理商逐步贴近竞争对手，运营商之间的渠道差异逐步缩小。

西藏移动渠道运营体系和运作模式应逐渐向多元化发展，在现有渠道体系的基础上，逐步增加社区经理、直销队伍、互联网代理等新型渠道，以满足客户个性化需求。运营商之间的竞争已从简单的业务竞争向价值链和营销网的竞争转变。从这个角度看，运营商亟需建立一套适合全业务运营的一体化渠道管理体系，明确渠道定位、渠道协同等多方面工作。目前，西藏移动渠道建设运营应注重以下几个方面的问题。

控制区域市场网点数量，提升整体盈利空间

传统渠道发展过程并未有效控制区域渠道发展数量，致使渠道代理商盈利空间压缩，整体盈利能力逐渐减弱，因此，对区域市场渠道分布需要进行优化，对于销售能力较弱的渠道应逐步取消，对于销售能力较强的渠道应加大引导力度，通过资源差异配置和酬金差异激励等方式改变渠道商的盈利能力。3 改变社会渠道盈利模型

现有社会渠道的盈利点主要在卡品销售和基础业务办理，随着市场发展和竞争的日趋激烈，代理商的盈利空间缩小，传统业务无法为社会渠道带来更多收益，从而导致代理商积极性下降，因此，改变社会渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利点是关键问题。基于渠道分层分级的管理模式，对各类渠道给予不同的业务代理权限，可以有效促进代理商向更高级渠道发展，但拓展渠道业务代理范围才是解决渠道新增盈利能力的重要环节。为此，考虑开发新的业务代理范围是当前应关注的一个重点，比如拓展社会渠道营销功能、终端销售、客户服务方面的业务类型，以此增加社会渠道的赢利能力。4 加快社区直销队伍建立，促进产品和服务深入客户

在西藏移动传统渠道建设过程中，对于“行商”渠道建立不足，仍处于“等客上门”的阶段，缺乏有效的深入客户的推广手段，不利于全业务发展。随着电信业重组完成和3G牌照的发放，市场竞争进一步加剧，城市新增市场渐趋饱和，原有以抓新增市场为主的渠道管理模式已不能适应市场发展的需要，不能满足城市大众客户日益多样化、个性化的消费需求和服务要求。同时，竞争对手早已形成的社区渠道和社区经理队伍，对西藏移动开拓家庭市场形成了较大的竞争压力，西藏移动要提高全业务竞争环境下市场竞争能力，深入挖掘市场潜力，抢占家庭客户市场，构建新的、深入城市各个生活或商务社区的直销渠道，进行拉网式营销和贴近服务，实施城区网格化服务营销。5 提高社会渠道掌控力

根据全业务发展的需要，应按照方便快捷、服务规范的要求，科学规划渠道。一是在渠道规划与核心渠道建设中，应重点加强渠道整合和优化，打造“立体”核心的渠道网络，充分发挥渠道的作用；二是要规范社会渠道的合作协议，通过签订专营合作协议有效捆绑现有社会渠道，全面构建起渠道防御体系；三是要不断优化社会渠道的佣金体系，逐步将基础酬金、激励酬金、服务酬金等引入佣金体系中，推进酬金标准层级化和酬金结算电子化；四是应加强对社会渠道物流、资金流、服务流的规范，梳理流程，以有效提升对社会渠道的管控。

加强渠道协同，提高一体化运营能力

在渠道整合方面，重点要建立渠道的协同机制，逐步实现渠道一体化运营。首先，打造专业化营销服务团队，发挥整体优势，打造核心渠道网络；其次，要强化各类渠道的专业化管理，实现各渠道内部协同，要建设完善各类电子渠道的功能，并加强电子渠道的宣传推广，强化电子渠道对实体渠道业务的分流能力；再次，要明确电子渠道和实体渠道的特征定位，通过有效的系统建设，实现电子渠道和实体渠道建的信息共享互动，精细营销、协同处理；最后，完善渠道一体化运营流程和组织保障体系，以便内部各部门间能够有效地协作完成各渠道的职能管理。

总之，渠道建设的成败，直接关系到全业务运营战略的实现。只有合理有效地拓展社会渠道，发挥自有渠道的优势，建设既相对独立、又互相协作的渠道体系，才能使渠道适应全业务快速发展的需要。