惠普公司培训体系全剖析

第一篇：惠普公司培训体系全剖析

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惠普公司培训体系全剖析

如果谈起培训，就不能不提到惠普公司。惠普公司的培训体系有着悠久的历史，长期以来使惠普在业界保持着很好的口碑和声誉，被形象地比喻为一所“没有围墙的大学”。惠普开设的积极向上的培训措施，使得无论身在惠普，还是离开惠普的员工，都受过很多的产品知识、公司知识、各种技巧知识的培训，以及各种专业的培训，他们都对惠普存有感激之情，惠普也因此被美誉为“中国IT黄埔军校”。

惠普培训体系结构

学习发展部（Learning & Development）是中国惠普公司负责培训的部门，负责制定面向中国惠普公司5000多名员工的培训计划。惠普培训体系分为三个层次，包括公共平台培训（CORE）、专业平台培训（BUSINESS）以及领导力培训。

1、公共平台培训

在CORE里分成很多不同的课程，比如NEO“新员工定位（New Employee Orientation）”培训，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向；新员工必须参加的商业道德（SBC）培训将告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做。CORE里还有很多不同的内容，比如怎么和人打交道，就是沟通技巧。另外，惠普通过自己开发和购买第三方培训课程，在内部网上放置3000门网上课程供员工学习，每名员工都可申请学习这些课程，而课程的费用统一由惠普学习发展部支付。学习发展部同时要随时选择及更新这些网上课程，保持高度的全球同步性，也保证惠普公司全球员工用同一种声音面对客户和合作伙伴。在这里，惠普公司员工可以学到诸如演讲技巧、自我激励、项目管理、时间管理等方面的课程。惠普会结合每个员工的职业特点安排不同的培训内容。

2、专业平台培训

专业平台的培训与惠普各个业务部门（BU）相关的培训，包括产品、销售、市场、服务、研发等。惠普对与业务部门相关的培训相当重视，每年会投入很多培训资源用于业务部门员工的培训和发展，其中尤其以销售培训最为重视。惠普有一个70-20-10培训法则，70%是员工在业务项目中获得的实战培训；20%是通过导师指导、团队互助等方式获得的培训，称为关系培训；10%是通常意义的培训，比如读书、网上学习和面对面培训等。惠普注重实战培训，当公司对员工赋予一项挑战性的任务时，这本身就是培训，对员工形成激励使他不断发展，这也是对惠普“工作是最好的培训方式”理念最好的诠释。惠普针对销售人员的培训课程就有50多门，课程量非常大，其中，“卓越销售培训（Sales Excellence）”是专业平台培训的代表，它将致力于打造出一支惠普全球的精英销售团队。

3、领导力培训

如果员工在销售、市场或技术工作上获得了长足发展，而希望转为经理人，惠普则有针对各个级别经理人的培训计划，如由惠普全球副总裁兼中国区总裁孙振耀亲自挂帅的“狮子计划”、惠普高级经理人学习俱乐部等，都对惠普培养经理人的领导力起到了重要作用。通

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常每年，中国惠普都会派遣各种类型的经理人到惠普全球分公司工作，期满回国后，他们又成为中国惠普的中坚力量。这些积极向上的培训措施，使得无论身在惠普，还是离开惠普的职业经理人，都对惠普存有感激之情，惠普也因此被美誉为“中国IT黄埔军校”。

另外，惠普对刚进入公司的应届毕业生提供的培训也值得关注，这是一个为期三至四个月的培训计划。这样的完整计划能够让一点工作经验都没有的学生，在几个月的时间之内，通过学习公司的文化和背景，通过学习各种各样的产品知识，通过各种各样的惠普的内部机构以及内部的流程的学习，来熟悉整个惠普，包括惠普的业务的特定内容和产品的特定内容等等复杂的知识。同时，我们也会在这几个月的时间里给他们提供非常完整的各个阶段性的考试，以检验培训结果是不是每一步都按照计划完成。去年，对应届毕业生的培训计划是三个月，今年，对另外一批新入职的应届毕业生的培训，是四个月。

从公司的角度来说非常清楚，实际上培训的安排和员工进入公司的时间是有直接关系的。刚进入公司的时候应该受到什么样的培训，进入公司一个阶段以后应该受到什么样的培训，如果到公司一定时间后进入了经理团队，应该又有什么样的培训。在公司的组织机构方面，在架构上的设计方面，这些都是非常清楚的，没有任何的缺失或者断层的东西。所以，员工进来以后，会得到非常优秀的培训体系的关照。

惠普特色培训课程

NEO（新员工定位，New Employee Orientation）

惠普公司的培训已经分工到非常细的地步，比如每名进入惠普的新员工，必须要做“新员工定位”培训。这是一个2天的培训课程，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向。这个培训都是每名员工必须参加的，如果不参加或是出现迟到现象，都会上报到公司的最高管理层，学习发展部会对该员工发出警告信进行惩罚，严重情况还可能使该员工失去工作。

SBC（商业道德规范）

惠普还有一个培训叫商业道德SBC培训，这个培训告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做，让员工在日常工作中用最高的商业首选标准来约束自己。惠普认为一个企业对员工没有严格的道德规范要求，就不可能成为受人尊重的企业。诚信和正直是惠普对员工最重要的一项考评标准，接受过这个培训后，每个人在做事时必须时刻牢记公司的商业首先要求，遇到拿不准的地方就要去检查一下。这个培训也是要求每名员工必须参加的，如果不参加或是出现迟到现象，受到的处罚会与NEO培训处罚相同。

Sales Excellence（卓越销售培训）

“卓越销售培训”是惠普公司针对全球顶尖销售人员的培训，对象包括售前、销售和市场人员，旨在打造出一支惠普全球的精英销售团队，更好地服务客户。这套培训是惠普全球同步的，使用的都是最新的课程设计，也就是说，中国惠普的销售人员可以和惠普全球的同事一起接受“卓越销售培训”。

“卓越销售培训”有非常成型的课程设计体系。首先，参加培训的销售人员要做角色定位。第一步是机器问答，系统中有180多档的测试题目，通过销售人员的回答来评估他的行为能力和业务能力。为避免机器问答的单一性，第二步，销售人员还要与他的经理进行一对一的问答，列出需要改进的方面。第三步则是将以上两步的结果综合分析，每名销售人员都会得到一份个人发展计划表，在这个表中，会详细列出销售人员哪些方面强，哪些方面弱，以及需要改进的方面。其次，“卓越销售培训”会生成全面的能力评估模型，为参加培训的销售人员做进一步的评估，比如对于销售经理，能力评估模型会评估他究竟具备什么样的能力——如业务管理能力、人员管理能力、行业知识能力、公司知识能力等等，且他的这些能力现阶段处于什么水平。可见，惠普的“卓越销售培训”并不是一味地将知识灌输给销售人员，而是先要根据销售人员的实际情况进行分析和评估，之后定制化地实施培训。

在做完个人全面评估后，销售人员就可以进入销售大学（Sales University）学习了。惠普的培训理念认为，工作是培训最好的方式之一，所以在销售大学里除了有面对面讲师授课外，更多的时候销售人员会从他的导师（都是惠普的资深经理）和团队中获得实战经验，这是一笔非常宝贵的财富。销售人员也可通过网络学习销售大学的课程，上面有各种各样的统一课程和定制课程，可根据个人发展计划进行选择。虽然销售大学是一所没有围墙的学校，但对于学员来说，顺利毕业也要经过刻苦的学习奋斗过程，在此期间，要经历入学前考试，还有每学期的期中和期末考试，以及他的导师对他的严格指导和监督。通常在学习2~3年后，参加“卓越销售培训”的销售人员就可以从销售大学毕业了，他在学校中获得的各种分数不仅对他的业务有很大帮助，甚至与他的工资、奖金、公司股票等也紧密相关。

2006年，中国惠普公司有很多销售经理加入了“卓越销售培训”，4月份做完了全面能力测试和评估，顺利地进入了销售大学，与惠普全球的销售人员一起接受培训。随后，更多的中国惠普公司销售人员将加入到“卓越销售培训”计划中。

Lion（狮子计划）

为了在国内员工中培养出更多的国际化职业经理人，作为企业领导团队的预备队，中国惠普专门制定了“狮子计划”。根据这个经理人培训计划，中国惠普每年都会选择有潜力的员工，进行领导力和管理能力的培养。“狮子计划”由惠普公司全球副总裁兼中国区总裁孙振耀亲自挂帅，在每一次的培训过程中，中国惠普核心管理团队成员都要参与、指导分组讨论，并现身说法，与参加培训的员工分享自己职业生涯和领导力心得。

在选择出那些具有领导和管理潜力的员工后，“狮子计划”会根据培训对象的特点设计不同课程，使员工进入经理人的准备阶段。在此期间，公司会为每名员工指派一位资深经理人作为导师，进行一对一的指导。另外，还经常邀请各界成功人士与员工进行面对面的交流，开拓他们的视野，这里有很多耳熟能详的名字，比如徐匡迪、王蒙、李永波、吴鹰等。如果已经升任经理人，“狮子计划”又有一套新的培训内容，比如怎样管理团队、如何为员工做评估等，使其更好地适应角色转换。“狮子计划”会随时关注经理人的成长和发展，随着经验积累、能力增长，有可能做高级经理人时，培训内容就侧重策略制定等方面，因为他们的决策通常对公司的发展有很大的影响。

在中国惠普，你还会发现一个有趣的现象，几年前还只服务于惠普中国业务的经理人，现在已经在支持海外业务，甚至支持惠普全球业务的也不在少数。每年，中国惠普都会派遣

各种类型的经理人到惠普全球分公司工作，期满回国后，他们又成为中国惠普的中坚力量，为中国惠普保持与美国惠普几乎一致的企业文化和管理制度做出了重要的贡献。

全方位培训体系促进惠普发展

惠普公司发展到今年已经是一个有67年历史的公司，号称“硅谷长青树”。能够在竞争如此激烈的情况下生存了67年，其全方位的培训体系发挥了重要的作用。

全方位的培训体系能够让惠普留住优秀人才。在惠普看来，员工培训是投资而不是成本。如果把培训看成是花钱的地方，自然是成本越低越好，如果把培训看成投资，投资将来肯定会有回报。所以，看这个问题的时候角度是非常不一样的。如果说今天能够看得到人才对于这家公司有多重要，就会设定一整套配套的体系结构来设法留住最优秀的人，不是留住那些普通的或者是庸才。许多人跳槽不是因为公司糟糕，而是因为在公司里得不到很好的发展机会，或者没有得到很好的机会，真正的谈到工资的时候，都是第三位、第四位的原因。完善的培训体系还为惠普人才更替带来良性循环。一个经理人做到什么程度才是真正的成功？是优秀的业绩还是给公司带来的利润？惠普认为这些是远远不够的。惠普看重的是当他离开这个岗位的时候，有一个人能够马上有足够的能力来接替他的工作，即经理人要找到合格的接班人；另外，要看他给他的团队是否留下了优秀的业绩，只有做到这两点，才是一个成功的经理人。同样，这个经理人之上也有他的经理人，有他自己发展的计划，这样一层一层上来，惠普所有的经理人都在这个良性循环的体系当中。

惠普公司的培训是以实战经验为主的培训，进了惠普，就等于进了一所“没有围墙的大学”，惠普希望自己的员工可以在知识、技能等方面不断提升，这样做出的活才能让客户满意。员工素质是完整产品的一个重要组成部分，如果核心产品的价值与竞争对手不相上下，那么员工素质高了，企业的完整产品价值就会提高，赢得客户的机会就会大些。所以员工培训对企业来讲，是一举多得的事情

第二篇：惠普公司电子商务营销

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惠普公司（中文）网站电子商务分析

一． 惠普公司简介

惠普公司（Hewlett-Packard,www.xiexiebang.com）建于1939年，是面向个人用户、大中小型企业和研究机构的全球技术解决方案提供商。提供的产品涵盖信息技术基础设施、个人计算与接入设备、全球服务的图像与打印设备，包括台式计算机与工作站、笔记本电脑与平板电脑、打印机与多功能一体机、掌上电脑、投影仪、扫描仪、数字影像、存储设备、服务器、网络设备、耗材与附件等。惠普公司“以员工为导向”的哲学，这样的信念，惠普公司称之为“惠普风范”。它的经营理念是：促进科技知识进步，提高生产和工作效率。从2006年第三季度开始，惠普PC在全球的销量一直占据第一的位置。二．惠普公司电子商务战略

1998年3月，惠普公司总裁兼首席执行官Lewis·E·Platt就指出：惠普电子化大世界应该在充分利用Internet及其所有工具的基础上，帮助各公司更加淋漓尽致地发挥其电子商务解决方案的潜能，最终达到全面提高人们工作与生活的目的，使Intermet成为企业、消费者未来的连续桥梁。他同时认为，为早日实现其电子化大世界的宏伟蓝图，惠普公司将集中精力发展以下领域：电子业务（E-business）、电子商务（E-commerce）、电子消费者（E-consumer）以及建立在开放、分布式计算环境和Internet下的信息技术基础结构所需要的扩展型企业。

很明显，惠普公司的目标是在电子化大世界担当主要领导者。为尽快占领EC这一新兴领域，惠普携旗下子公司VenFone、EDS与全球最著名的八家金融机构共同推出第一全球商务计划（First Global Commerce）。FGC由行业论坛和开放技术平台组成。目的是在全球范围内开发和推进电子银行和EC服务市场的发展。

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三．惠普公司(中文)网站分析

惠普公司在全球享有很高的知名度。作为这样一家大型跨国公司的中文网站，每日要接纳将近18 000人次的访问量，现成为惠普公司在大中华区推行自己电子商务策略的一块重要阵地。1.网站基本框架

进入惠普公司中文网站，您首先看到横在中央的、充满视觉冲击力的且可以滑动的图片。页面整体布局严谨、层次分明，占有整个1/2的中央采用了可以滑动的自身广告图片，整个背景以黑色为主，散发出一种气派的气息，着重从视觉效果出发，在众多的网站中独具特色。

（图3.1：惠普中文网站首页截面）

进入首页可以看到最左顶上的惠普中国在线商店、产品与专业服务、探索与创造、支持与驱动程序、搜索框和与HP联系等六大板块（参考图3.2）。在最下面设有惠普公司新闻室以及惠普公司自身的相关链接等。在导航结构中，我们可以清楚地了解到各栏目下的具体内容。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图3.2：惠普中文网站主页）

在产品与专业服务二级目录中，我们可以看到目标客户，有个人家庭消费者、中小企业和大型企业，以及对于不同的客户所推荐的产品类型。1.家庭及居家办公: HP Pavilion 家用电脑,Compaq Presario 家用电脑,HP TouchSmart 家用电脑,HP 一体电脑,HP 家用台式机,HP 消费类笔记本,Compaq 消费类笔记本,打印机与多功能一体机,打印耗材,耗材与附件, 扫描仪,掌上电脑, 服务,在线照片冲印,家庭及居家办公,促销活动,惠普中国在线商店。2.中小企业在线: 笔记本与平板电脑,台式机与工作站,打印机与多功能一体机,打印耗材,显示器,掌上电脑及计算器,扫描仪,服务器,存储设备, 惠普网络,耗材与附件, 中小企业在线,促销活动,惠普中国在线商店。

3.大型企业: 解决方案,惠普服务,业务科技,服务器,惠普刀片系统,存储设备,企业打印解决方案,打印耗材,ProCurve网络设备,惠普软件,Halo远程展现系统,成功案例,技术专题,大型企业。

4.图形艺术: Designjet 大幅面打印机,Scitex 宽幅工业数码打印设备，Indigo数字印刷机，SPS特殊打印系统部，工作流程解决方案，图形图像产品。这也是惠普公司区别竞争对手的主要优势之一。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

顾客可以选择自己最感兴趣的产品种类进行浏览，在确定了自己所需要的产品名称及型号之后，就可以进入购买阶段了。

其它的二级目录在此就不一一详细介绍了。2.网上产品在线购买

惠普公司的产品购买有以下几种类型（参考图3.3）：

1.个人在线采购。指消费者个人直接从某个惠普在线商店购买，或从其他在线零售商和转售商处购买家庭和小型办公室直接用于家庭和小型聚会办公的产品、耗材和附件。包括家用PC、打印机、扫描仪、数字相机、手持PC、计算器、存储设备等。

2.企业在线采购。指企业在线购买及配置办公产品、消耗和附件。包括商用PC、PC服务器、联网设备、移动设备、打印机、数字成像设备、手持PC、工作站、服务器、软件等。

3.网络电话采购。指个人或企业通过网络电话订购及采购惠普公司的产品。具体的操作过程都可以在网络上通过点击或输入文字来完成。惠普公司为用户提供了详尽的指南，即使是新用户也可以方便地在网络上采购自己所需要的商品，从而大大节约了时间和采购成本。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图3.3：惠普公司如何购买页面）

最近，惠普公司提供了中国在线商店，购买渠道更加便捷了（参考图3.4）。

（图3.4：惠普中国在线商店主页面）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

大致购买流程：在线选择自己所需的产品，生成订单，填写相关信息，选择适合自己的支付方式（有货到付款，在线信用卡支付、借记卡支付、第三方支付、支付宝支付、银行转账支付等方式），进而公司发货，2－10日便可收到，对货物进行评价，可进行退/换货，提供售后服务，技术支持，服务金质！

（图3.5：惠普中国在线商店商品选择）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图3.6：购物车页面）四． 惠普公司（中文）网上营销策略以及特点分析 1.惠普公司网站策略

惠普公司对自己在中国的网站主要采用开放式目录提交，被dmoa、yahoo和looksmatr三大知名网络目录收录（参考图4.1：开放式目录提交举例）。同时，也采用搜索引擎登录、著名论坛发贴、同业网站以及博客营销等方式宣传自己的网站，尤其是在新浪网宣传力度很强（参考图4.2：惠普公司在新浪网上的广告）。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.1：开放式目录提交举例）

这种开放式目录的特点有公平编辑原则与公益性、数据利用的开放性和信息资源的自组织性。公平原则与公益性是开放目录生存和发展的根基，也是吸引大量志愿者参与的重要原因。在体现公益性方面，Domz出来为大众提供全球视野的导航服务另外，还将其元数据开放利用，打包供人下载。任何人只有注意站点政策和接受许可协议，就可以免费下载和使用开放目录的数据。在网站的长期运行中，基于众多目录编辑页的“添砖加瓦”，目录体系逐步形成和得到发展完善，最终形成一个有效的、庞大的、动态变化的自成长性的目录体系。这种宣传模式体现了惠普的开放性特点。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（4.2：惠普公司在新浪网上的广告）

具有中国喜庆元素的“囍”字，凸显了很吉祥，有3钟颜色，红黄蓝，网站的内容客观，不花哨，宣传语是“惠普喜上加喜故事大征集，天天大奖等你赢”，利用有奖促销具有诱惑力的方式吸引登录新浪网的这些网民们，这里的广告可以直接点击进入惠普活动网站，可以了解更多关于惠普这个活动的信息，同时也保证活动的真实性。2.惠普公司网络产品策略

惠普公司在满足个性化需求、提高消费者的参与程度，主要是从以下几个方面入手（参考图4.3：惠普公司产品服务）： i.ii.利用电子广告牌或电子邮件提供在线服务与消费者做横向沟通； 提供消费者与公司之间在互联网的讨论区，了解消费者的需求及市场趋势；

iii.iv.提供网上互动服务系统；

在网上提供与产品相关的知识，增加产品价值，提升企业形象，这一点图形艺术上显得很明显，也是区别竞争者的一大优势； 惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

v.开发电子书刊等信息产品，利用网络提供物美价廉的服务。

（参考图4.3：惠普公司产品服务）

在这个产品策略上面，进入该页面，设有“驱动程序和软件下载”、“产品使用和问题解决”、“支持论坛”等栏目，这里可以提供与你电脑型号相匹配支持的、可靠的软件下载资源。如果你对你的电脑使用情况不清楚或者有疑问，也可以直接点击进入产品使用和问题解决，能帮助你更好的了解你想知道的。论坛的形式搭建了一个很好的沟通平台，能够更好的与更多关注或者想了解惠普电脑的人群沟通。惠普也能够从中得到消费者们的反馈，了解更多对电脑的需求因素，充分体现了惠普的“客户第一”。3.惠普公司网络营销（促销）价格策略

惠普公司对产品主要采用个性化定价策略、竞争价格策略、特有产品特殊价格策略以及折扣定价策略等，而折扣定价策略是惠普公司主要采用的策略，包括在数量上的折扣和现金的折扣（参考图4.4：惠普公司促销活动）。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.4：惠普公司促销活动）

这属于折扣定价里的现金的折扣策略，利用开业这个时机，选择促销活动的形式，让消费者了解更多优惠，吸引消费者的眼球，起到一个引发的功能，刺激消费者的购买欲望，同时也有稳定销售功能。

（图4.5：惠普公司商品推广）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

惠普公司在产品促销上还采取与其他商品比较，并赠送与所购买产品相关的小件商品模式进行市场的推广，引导和刺激消费者购买，在无形中增加商机。

4.惠普公司网络营销渠道策略

惠普公司主要采用了两种营销渠道：网上直销方式和零销体验店。且主要以B2C（Business to consumer）模式与顾客进行商务活动。在订货渠道方面上，它分为在线订购和电话订购方式；在付款方式上，支持网上支付，线下支付和部分城市货到付款的支付方式；在配送方面上，也有一个完善的配送系统，单张订单商品总额超过人民币200元的可全国免运费（港澳台及海外地区除外），同时，若对自己的货有不满之处，可退货或者换货。惠普公司从便捷性、实用性和经济性等多方面为顾客着想。下面以在物流方面介绍一下相关流程： 退货流程：

阅读退货政策 –〉致电各惠普产品售后技术支持热线 –〉退货确认 –〉退回商品及发票 –〉退款给顾客  换货流程：

阅读换货政策 –〉致电各惠普产品售后技术支持热线 –〉换货确认 –〉退回商品 –〉邮寄更换的商品给顾客

 退换货方式及办理周期：

我们在收到退回的商品后的5个工作日内为客户开始办理退款或邮寄换货商品。

退款方式：按照客户支付的方式退回给客户。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.6:惠普公司在线购买直销方式）

在打开“惠普中国在线商店”可以看见一个清晰地页面，直接点击进入你所想了解的，还可以与商家进行电话交流，进一步的了解该商品，在黄金页面部位，你还会看见用户的评级及评论，这样给消费者带来方便快捷服务。

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（图4.7：惠普公司零售体验店）

随着产品网络营销盛行，对科技了如指掌的消费者都期待品牌产品通过互联网、社交网络以及实时参与带来更多的个性化、身临其境的用户体验。惠普公司采用“推荐零售体验店”模式为消费者提供足不出户的在线体验，简化管理流程，刺激消费者的购买欲望。5.惠普公司网络营销顾客服务策略

惠普公司的服务宗旨：“惠普全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。”采用惠普全程助力，您可以享受个性化的服务，宁静致远，享受您的惠普产品和解决方案。无论您需要作出购买决定，安装新设备，保护数据还是升级设备，惠普全程助力都会通过专业的工具和服务尽其所能为您提供帮助。

它主要分为：选择服务、使用服务、保护服务、过渡服务,在这里不做详细介绍（参考图4.8和4.9）。

（图4.8：选择服务与使用服务）惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.9：保护服务与过渡保护）

从购买产品到使用再到回收产品，惠普电脑提供了全程服务，包括技术支持、杀毒支持，打印指导等，充分体现了它的服务宗旨。

同时，最近惠普公司还提供金牌服务：前往惠普消费类产品服务中心，购买惠普超值金牌服务卡，将您的保修期延长，并可获得在有限区域内维修上提供的上门服务。HP 金牌服务是一种可选择的“服务套餐”，它是面对不同用户的不同商品服务需求而为用户量身定做的服务方案。HP 金牌服务将为用户提供更快捷的服务响应，更长的保修时间和更灵活的服务方式（参考图4.10：惠普公司售后服务专区）。惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

（图4.10：惠普公司售后服务专区）

“我们热忱对待客户；我们新人和尊重个人；我们靠团队精神达到我们的共同目标；我们注重速度和灵活性；我们专注有意义的创新；我们追求卓越的成就与贡献；我们在经营活动中坚持诚实与正直。”——这是世纪之交的惠普公司对亨有声誉的“惠普之道”赋予的时代内涵，其中最明显的一条是“注重速度和灵活性”，这对于一个规模庞大的惠普来说，无疑是点中了要害。五． 惠普公司（中文）网站电子商务分析总结

惠普公司认为，网络营销的管理，或者是网络空间与现实市场的双重管理，就是要创造性地将内容、场景和基础设施结合起来。特别重要的是顾客与企业间的界面已发生了天壤之别，从而导致网络空间市场的顾客忠诚度与传统市场的大相径庭。面对未来的挑战，首先是在思想观念上的转变。在网络空间里，必须仔细思考自己提供的是什么、如何提供和靠什么来提供。然后必须决定哪种策略和决心最有利于自己目标的实现，也就是要艺术性地把顾客对自己的产品忠诚度转化到网络上来，而转化的关键就是：破解顾客忠诚建立的基础是内容、场景、基础设施，还是三者因素都起作用？其次要动态地去观察网络市场。哪些行业领域正想网络挺进，谁在网络上推销产品或服务？那些竞争对手正在通过网络营销增加其商品的附加值？最后要确立好自己产品的网络营销 惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

策略：是创造具有特殊吸力的内容取胜，还是依托速度发展一种着重于新的市场交易场景，或是单纯开发一种基础设施战略。

具体而言，作为营销的主体，惠普公司首先要求自己做好以下工作：

1.根据市场环境和业务状况，确定网络营销的具体目标，如树立企业形象、拓展市场空间、调查用户反应、进一步完善售后服务等：

2.规划网站的建设，网站利争做到富有个性、具有特定功能： 3.选择外部合作伙伴，事实上，惠普公司已与很多公司合作，因为电子化的大世界光靠一两个企业是不可能的：

4.整合内部的管理，以利于网络营销的延伸： 5.组织专人负责于外部联系以及内部的协调： 其次，作为网络服务提供商，惠普公司要求自己做到：

1.网络服务商应从ISP提升为IPP（Internect Platform Provider），提供支持网络营销的；

2.技术平台服务，包括接入，检测统计，计费，安全保证等功能； 3.IPP应提供中小企业可接受的服务价格。4.确保平台的可靠性和可用性。

5.良好的，灵活的服务方式，以适应不同企业上网需求。在网络营销方面，惠普公司可认为必须具备的条件是：

1.做好网络营销，需要一批既懂网络技术，又懂营销技巧的人才队伍。2.要鼓励子公司建立“外包”观念，充分利用网络营销策划顾问的外部资源，同时，应积极地予以推动和扶持。

3.母公司在制定内部电子商务发展规划中，应鼓励子公司上网，做好网络营销。

4.做好必要的宣传、培训教育和示范推广工作。

惠普公司惠普本身就是零售大亨，有着其强大的品牌优势和受众群体，建立网上销售平台，实现传统到电子商务的完美整合，这种类型自然是望尘莫及。惠普是有着自己品牌的产品，搭建网上销售平台，自然也是水到渠成。它的深度营销策略还是一种被实践证明之有次的营销渠道策略。它是以4PS理论（产品、价格、渠道、促销）为基础高效运用4CS（顾客、成本、便利、沟 惠普（HP）全程助力，支持您计算机生命周期的每个阶段。

通）和4RS(关联、反应、关系、回报)理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。

六． 心得体会

“客户第一，重视个人，争取利润’——惠普之道（HP Way）是惠普能够持续成功的源泉，也是惠普能够不断超越自我的根本原因。非奥莉纳在变革的时候保留了惠普的这一精髓。

B2B商业模式的推广，拥有着交易次数少进行大额交易，交易的对象广泛，操作规范，还与传统模式比较下有着：买卖双方信息交流低廉、快捷，交易成本低，减少企业的库存，缩短企业生产周期，24小时无间断运作，安全透明，能快速的获得客户的建议，扩大市场的占有率等优势。

B2B的交易流程较为繁琐复杂，要完成一笔交易，需要商城用户之间要协商好合同。企业开展B2B交易，必须具有专业领域的知识，悉行业的规划，在拥有专业知识技能基础上与上下游企业建立互信互助的伙伴关系，才能顺利开展贸易合作的缺点。

在分析惠普电脑网络营销B2B模式和做实验报告过程中，深入的了解了电子商务B2B模式各流程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的认识。特别是惠普电脑网上模拟体验这一块，使小组每个成员深刻的体会到电子商务的发展是科学技术创新的必然趋势，网络营销对于顾客来说拥有着很强的吸引力，抓住了消费者的心理特征。查找图片、搜索资料、分析、选择和删选等过程中，运用相关理论处理一些实际问题。在实验中，拓宽我们的知识领域，锻炼我们的分析和操作能力，培养科学严谨的、求真务实的工作作风，必须重视团结协作精神。通过做《电子商务》实验报告，收益颇多，但是也存在着很多不足，比如知识的局限，分析过程存在片面性等。

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第三篇：公司培训体系架构图

附件1：

培训体系架构图

培训体系全体员工常规培训中高层人员提升培训专业培训新员工入职培训通用培训外出考察挂职锻炼证书培训计划培训公司内部培训公司外部培训学历证书培训职称/职业资格培训内部员工专业培训外出参加专业公开课培训内部员工通用培训外请老师对内通用培训外出参加通用公开课培训团队拓展培训（隔年一次）说明：1.行政人事部每年初协助各部门拟定部门专业培训计划，报公司领导审核后执行，部门员工专业培训内容纳入各部门月度绩效考核中；

2.行政人事部在每年初征求各部门意见基础上拟定通用类培训计划，联系社会培训机构，报公司领导审核后执行，各部门员工参与公司通用培训情况将纳入各部门月度绩效考核。

第四篇：惠普的销售培训

惠普的销售培训

在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长期性质的解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能需要２～３年或３～５年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。惠普认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。

集训班运用三种手段

在组织销售集训班的过程中，惠普有三种实施方案：

拿来。当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识传递类型的课程。

调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。

自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们成功的，然后把他们的采访记录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。集训班之魂－－角色扮演

有些培训之所以没有带来预期的效果－－行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。为了提高培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对ＩＴ行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成４～６人一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。由于集训班是把３～５门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。

根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此，惠普把销售经理称为集训班之源。

由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。

集训班之镜－－多面点评

每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。惠普认为，这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态展开。

点评会是多角度、多方面的。培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失，销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。成人学习最有效的方式之一是从同事身上学习，所以惠普的集训班还很重视来自学员之间的点评。点评在集训班中的作用是为学员提供一个多面镜，让他们清楚地看到自己在销售中的优势与劣势，因此称之为集训班之镜。

第五篇：宝洁公司(P&G)三全立体培训体系模型

三全立体培训体系模型：全程——职涯时间维度（入职、职涯早期、职涯中期、职涯后期）＋全员——职位维度（M职位系列、A职位系列、T系列）＋全方位——内容维度（基础素养、专业素养、管理素养）

全程：指从新员工入职到退休，宝洁推行全职业生涯规划，在每个阶段都有对应的培训与之配合。对于一个员工进入职业生涯中期，即所谓的职涯平台期后，宝洁鼓励员工横向发展，成为资深的讲师。

全员：指公司内所有员工，从生产制造、市场营销到IT服务，所有员工都是宝洁培训体系的覆盖对象。

全方位：指宝洁将提高员工素养作为培训的主要任务。将员工素养又分为基础素养、专业素养和管理素养三大类。

如下图所示：

宝洁三大职位体系

由于宝洁公司严格执行按照职位系列和层次进行培训的做法，所以要弄清宝洁的培训体系，必须先了解宝洁的职位体系。宝洁公司将所有职位划分为三个职位系列，如下：

（1）M（Management）系列：即管理系列，包括职能部门的管理岗位和营销类岗位，分为7级。（2）A（Administration）系列：即 行政系列，包括办公室秘

书、助理、品牌策划等岗位，分为四级。（3）T（Technical）系列：即技术系列，包括生产制造中与机器打交道的岗位，分为 10级。

如图所示：

M系列员工的培训课程

从价值观、战略、运营到人力资源管理，每一层级每年都有一些课程要参加。

1级属于初为管理者的人；

2-3级主要是管理能力、人员开发、基础领导力等培训；

4-5级主要是组织技能培训，包括如何设计一个组织架构，如何激励管理人员，如何给职能部门制定战略和愿景、财务管理等。部分课程在大区完成，部分在全球总部完成；

6-7级属于总经理级，在美国总部的GM学院进行。

宝洁认为一个人在公司工作3-5年后，对自己适合做什么才会有一个比较清晰的认识，这时进行职业生涯规划是比较有效的。

对员工的能力开发是从员工入职就开始的。在每年的“四位一体”的绩效评估表中，有对能力的评估，有对职业发展兴趣的描述。每个员工的上级会与员工探讨他们能力的优势和需要改进的能力项目。

没有提升前培训的做法。只有业绩好的人，在提升到新的岗位后，才根据该岗位对应的课程对该员工进行培训。

在宝洁，不认为参加了某种培训的人就具备提升的条件。每个人都是相似的，关键看他是否能够应用好，提升工作的业绩。

M系列员工培训课程：1级主管（个人领导力提升、人际沟通技巧、二八原则、全面质量管理基础、MRPII/ERP、财务与会计I），2级一班部门经理（个人领导力提升、人员开发-基础技能、领导力-3E模型、项目管理、最大程度发挥创造性和逻辑思维、团队建设、有效地授权、全面评估面授、财务与会计II），3级大部门经理（G.O.R.W、组织能力开发、团队建设-高级、系统管理工作坊、OGSM/SDDS、人员开发-高级技能、情境领导、成功人士的7个习惯、突破思维方法、正面的权利和影响力），4级副总监及以上（组织技能、跨文化工作坊、危机管理）

如下图所示：

宝洁大学！

宝 洁大学由全球总部的ＧＭ学院、全球总部职能部门的职能学院、各大区的Ｐ＆Ｇ学院和大区的职能学院共同构成。宝洁在全球的每个大区都有一所Ｐ＆Ｇ学院，每个 大区中的职能部门都有自己的职能大学，因此，宝洁大学是由几十个学院构成的全球化的企业大学。下面具体介绍各个部门以及其功能：

（１）全球总部GM学院：

在 宝洁全球总部美国的辛辛那提市设有宝洁ＧＭ学院，就是众所周知的宝洁总经理学院，对各个国家总经理级员工及拟提升为总经理的人进行培训。ＧＭ学院相当于总 经理的课程班，每个季度各个大区的总经理开研讨会，ＧＭ学院内部有许多研发，总部的副总裁包括ＣＥＯ都会到总经理班去上课。

（２）全球总部职能学院：

在宝洁的全球各大区都有自己的职能学院，主要的服务对象是中级和初级的技术人员，对于高级专业人员的技术和专业培训由全球总部的职能部门组织实施。

（３）大区Ｐ＆Ｇ学院：

在宝洁全球的各大区都设有Ｐ＆Ｇ Ｃｏｌｌｅｇｅ（宝洁学院）。宝洁学院设在人力资源部内，由人力资源部副总监负责运作。宝洁学院的定位非常清晰，就是只负责新员工培训中的公共部分和公共管理技能的部分培训，没有企图去包揽一切、包办一切。

（４）大区职能学院：

职能学院是高度灵活的非正式组织。大部分人员都是兼职的，而且学院的名称每年都可能发生变化。

“四位一体”体制——宝洁大学成功的微观基础

在宝洁，“业绩评价”、“能力评估”、“个人发展”和“未来一年工作计划”紧密结合在一起，形成了著名的“四位一体”制度。这一制度是解密宝洁其他制度和做法的DNA。

每个财政末，宝洁都有开展绩效评估工作，评估要对照工作计划进行。比较有特点的有以下几点：

第一、将业绩分为业务成绩和对组织发展的贡献两部分。对组织的贡献中包括了培养下属、招聘/培训、效率提升和知识分享等方面。

第二、业绩评估没有采取单项指标打分的方法，由主管对员工进行综合评分。如果由于客观努力没有达成目标，只要尽了最大努力，照样可以得最高分。

第三、业绩评估结果采取强制分布，分1、2、3等，1为最优。1、2、3等分别占10%~15%，60%~70%，15%的比例。经理在打分时有时作2+和2-的区分。只有等级2以上的员工才有资格升级和跨部门轮岗。

第四、在业绩评价的同时，对员工进行能力分析和评估，明确员工优势的能力和需改进的能力方面。

第五、由员工个人提出自己长期（3~5年后）的职业兴趣和短期（3~5年）的职业兴趣，由经理根据员工个人的意见、同事的反馈几经理自己的观察，提出员工个人的发展计划。个人发展计划中包括要参加的培训内容。

第六、组织贡献几乎占业绩考核的50%的权重，使所有员工都对组织的贡献与业务成绩同等看待。

宝洁的“四位一体”的体制是宝洁大学得以成功的真正微观基础。如果没有对员工个人业绩和能力的恰当评价，没有每 个员工的个人发展规划，任何企业大学的培训项目的针对性和有效性都将大大降低。有了对每个人的组织发展贡献考核，大家为了取得好的成绩，自然对培训等组织 贡献活动给予了高度的重视。“两制”

所谓的两制指的是“内部提升制”和“双教练制”

（1）内部提升制：内部提升制是宝洁人力资源管理哲学的核心，在这个核心基础上，除非像法律、医生等极少数岗位，宝洁以校园招聘为主。一张白纸好画最新最美的图画。

在宝洁，几乎所有的管理岗位都是从内部提升的，这成为宝洁文化得以纯净的主要原因。内部提升制是典型的“近亲繁殖”，宝洁人认为，主要有以下好处： 第一、员工拥有共同的语言和行为模式； 第二、企业文化易于传承； 第三、内部交易成本低。

（2）双教练制：

一是直线经理：定期与员工进行谈话，谈他们的工作业绩，工作方法，能力发展以及他们的职业规划，这使员工受益良多。

二是真正的教练：对工作中遇到的问题进行指导。

直线经理培养员工的热情从何而来？“教会徒弟饿死师傅”在许多人的潜意识中是根深蒂固的。那宝洁采取了怎样的措施来打破这一僵局呢？其实这是宝洁制度性安排的结果。

第一、在宝洁的绩效考核内容中，培养部属等组织贡献占了50%的比重，如果一个经理在培养下属方面成绩欠佳，就不能晋级，不能升值，甚至要失去自己的岗位。

第二、宝洁规定一个经理没有培养成功自己的接替者是不能提升的。

如果没有这样的制度安排，直线经理对部属的培养热情恐怕会打折扣。由于宝洁长期坚持这样的制度的安排，各级经理热情培训下属就逐步形成宝洁的传统和文化。

中国宝洁学院共设20多门公共课程，包括领导力、沟通技能、创新、项目管理、高效

会议、团队建设、公文写作等，大致可以分为三类：

第一类：领导力相关课程

领导力课程有许多细分的模块：第一，个人领导力；第二，团队建设能力，就是如何带一个团队，也叫团队工作；第三，培养下属的能力，怎么给他鼓励，怎么作绩效评估，帮助他们做工作计划。

宝洁领导力的5E模型是对一个领导者个人特征的概括：

Envision－高瞻远瞩，Engage－吸引他人参与，Energize－激励，Enable－发展组织能力，Execution－执行力。

第二类：基本管理沟通技巧相关课程

写作能力（写作报告和公文的能力）、演讲能力

第三类：通用管理技巧相关课程

时间管理、有效会议、项目管理、六西格玛、全面质量管理、疑难问题解决和创造力培训等。

宝洁课程更新的途径

宝洁将课程更新分别进行。宝洁学院负责公共课程更新，各职能学院负责专业课程更新。具体有以下途径：

1、各大区与总部交流

2、世界各地的宝洁公司之间的相互交流

3、讲师更新带来的课程内容更新

4、与外部的咨询公司等专业机构交流

宝洁严守内部讲师制的传统，但并没有闭关自守。如果外部公司有好课程，宝洁也会派内部讲师去参加，然后转化为宝洁内部的课程。宝洁内部讲师也参加摩托罗拉 大学、惠普商学院举办的公开课。宝洁引进了六西格玛的课程，并将六西格玛的课程改造成比较适合宝洁销售和服务行业用的内部课程。

纯血统的内部讲师队伍

1、宝洁为什么不用外部讲师？

宝洁大学的课程几乎都是纯血统内部讲师负责的，讲师血统纯正是宝洁大学讲师队伍的一大特点。

第一、用不着。宝洁有一百多年历史，积累的知识和讲师足以应付所有课程。

第二、讲不好。外部讲师没有干活，没有经历，没有实践，就是去讲，学员也不相信。第三、危险大。外部讲师离宝洁实际太远，讲不到要点上，甚至会造成思想的混乱。

2、宝洁员工为什么踊跃当内部讲师？

第一、评估对组织发展的贡献，当讲师是一个重要的标志。

第二、当讲师发展的技能对个人在宝洁长期发展都是非常重要的。

第三、即使想跳槽，掌握一门宝洁课程对个人都是非常有利的。

第四、当讲师是一种荣誉，上级也很看重这一点。

第五、晋升考核机制很看重这一点

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惠普 360°培训提升组织智商http://

西门子如何培训员工？http://

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