当众演讲的10项顶级技巧

第一篇：当众演讲的10项顶级技巧

当众演讲的10项顶级技巧

1.展示您的激情

If I had only one tip to give, it would be to be passionate about your topic andlet that enthusiasm come out.Yes, you need great content.Yes, you needprofessional, well designed visuals.But it is all for naught if you do nothave a deep, heartfelt belief in your topic.The biggest item that

separatesmediocre presenters from world class ones is the ability to connect with anaudience in an honest and exciting way.Don’t hold back.Be confident.And letyour passion for your topic come out for all to see.如果我仅有一条建议的话，那就是：对您的话题充满激情，让您的热情爆发出来！不错，您的话题需要完美的内容，需要专业的、精心设计的视觉效果。但是如果您对自己的话题没有深刻的、发自内心深处的自信，那么一切将化为乌有。世界级大师与普通演讲者的最大区别在于，他们具有以真诚而令人兴奋的方式与听众进行沟通的能力。不要退缩！自信起来！将您的激情展现给大家看！

2.Start strong

2.开个好头

You’ve heard it before: First impressions are powerful.Believe it.The first 2-3minutes of the presentation are the most important.The audience wants to likeyou and they will give you a few minutes at the beginning to engage them –don’t miss the opportunity.Most presenters fail here because they ramble ontoo long about superfluous background information or

theirpersonal/professional history, etc.您以前应该听说过：第一印象非常重要。相信这一点。开始2-3分钟的演讲是最重要的。观众要喜欢您，一开始会给您几分钟适应——不要错过这个机会。很多的演讲者栽倒在这里，因为他们花太多的时间来介绍过量的背景知识，或者是他们个人的/专业的历史。

3.Keep it short

3.保持简短

Humanshave short attention spans when it comes to passively sitting and listening toa speaker.Audience attention is greatest at the opening and then again whenyou say something like ―In conclusion….‖ This is just the humancondition, especially so for the busy(often tired)knowledge

1worker of today.So, if you have 30 minutes for your talk, finish in 25 minutes.It is better tohave the audience wanting more(of you)than to feel that they have had morethan enough.Professional entertainers know this very well.当人们坐下被动地听您演讲时，他们的注意力是非常短的。在演讲开始的时，以及在您

说―综上所述……‖的时候，听众的注意力最集中。这是人之常情，特别是对于今天繁忙（经常劳累）的知识工作者来说。因此，如果您有30分钟的演讲，那就25分钟完成吧。最好是让观众感到没听够，而不是让他们觉得您讲的太多。专业的娱乐界艺人就很懂得这个道理。

4.Move awayfrom the podium

4.离开讲台

Get closer to your audience by moving away from or in front of the podium.Thepodium is a barrier between you and the audience, but the goal of our presentationis to connect with the audience.Removing physical barriers between you and theaudience will help you build rapport and make a connection.站在讲台前面，或离开讲台，去接近您的听众。讲台是您和听众之间的障碍，而我们演讲的目的是与听众建立联系。扫除您和听众之间的实物障碍，有助于您与听众建立联系，利于沟通。

5.Use a remote-control device

5.使用遥控翻页器

To advance your slides and builds, use a small, handheld remote.A handheld remotewill allow you to move away from the podium.This is an absolute must.Keyspanhas two good ones.I highly recommend the Keyspan Presentation Remote.Manypeople like the Interlink remote as well.使用一种小型的手持式遥控翻页器来控制您的幻灯片。翻页器可使您能够离开讲台。这是绝

对必要的！KeySan有两种遥控翻页产品，我吐血推荐Keyspan。不过也有许多人喜欢Interlink 牌子的。

6.Remember the―B‖ key

6.记住―B‖键

If you press the ―B‖ key while your PowerPoint or Keynote slide is showing, thescreen will go blank.This is useful if you need to digress or move off thetopic presented on the slide.By having the slide blank, all the attention cannow be placed back on you.When you are ready to move on, just press the ―B‖key again and the image reappears.当您的PPT或Keynote幻灯片处于放映状态时，按下―B‖键，屏幕立即变为空白。这一招在您

需要转移话题时非常有用。通过把幻灯片变成空白，就可以将听众的注意力全都转移到您身上。当您准备好继续演讲时，再次按下―B‖键，幻灯片图像就会重新出现。

7.Make good eye contact

7.眼神接触

Try looking at individuals rather than scanning the group.Since you are using acomputer, you

never need to look at the screen behind you — just glance down atthe computer screen briefly.One sure way to lose an audience is to turn yourback on them.And while you’re maintaining great eye contact, don’t forget tosmile as well.Unless your topic is very grim, a smile can be a very powerful thing.尽力用眼睛盯住听众，而不是朝大伙轻瞄一眼。由于您正使用电脑，因此您决不需要看您后面的大屏幕——短时间低头看一下电脑屏幕就行了。把背朝向听众的做法一定会使您失去他们的。而当您和听众保持良好的眼神接触时，别忘了也要微笑一下。除非您的话题非常严肃，否则保持微笑是非常非常有好处的。

8.Keep thelights on

8.打开室内灯光

If you are speaking in a meeting room or a classroom, the temptation is to turnthe lights off so that the slides look better.But go for a compromise betweena bright screen image and ambient room lighting.Turning the lights off — besidesinducing sleep — puts all the focus on the screen.The audience should belooking at you more than the screen.Today’s projectors are bright enough toallow you to keep many of the lights on.如果您是在会议室或教室演讲，那么关灯之后的幻灯片效果好些。但是要对明亮的屏幕图像和室内光线之间进行权衡。关了灯——除非是让大家睡觉——就是把大家的注意力都引到屏幕上了！听众应该多看您，而不是看屏幕！现在的投影仪已经足够亮了，您可以将室内的大多数灯光打开。

9.Use a TV forsmall groups

9.为小组提供电视

If you are presenting to a small group, then you can connect your computer to alarge TV(via the s-video line-in).With a TV screen, you can keep all or mostof the lights on.Make sure your text and graphics are large enough to be seenon the small the screen.You will probably have to increase the type size significantly.如果您的听众是一个小组，那么你就可以将电脑连接到一个大型电视（通过S端接入）。有了电视屏幕，你就可以打开大部分的灯光。请确保您的文本和图形足够大，这样在小屏幕上才看得清楚。您可能需要增大字号的大小。

10.At alltimes: courteous, gracious, & professional

10.在任何时候：礼貌、和蔼、专业

When audience members ask questions or give comments, you should be gracious andthank them for their input.Even if someone is being difficult, you must keepto the high ground and at all times be a gentleman or lady and courteously dealwith such individuals.The true professional can always remain cool and incontrol.Remember, it is your reputation, so always remain gracious even withthe most challenging of audiences.当观众提问或作评论的时候，你应该表现心态随和，并感谢他们参与。即使有人刻意刁难，您也要表现出绅士或淑女之风，以高姿态、礼貌的方式妥善处理。真正的专业人士总是能保持冷静，控制局面。请记住，这是您的声誉，即使遇到最难对付的听众，也始终保持和蔼可亲。

第二篇：陈权当众演讲技巧

【陈权当众演讲】系列专栏：学好演讲，混好职场

学会当众演讲，胜过拿一张“MBA”文凭

(4)当众演讲的学习内容

下面介绍的学习内容就是笔者自己所开设的演讲特训班的学习内容。

课程体系

本训练课程的安排是循序渐进的，其课程体系分为口才基本功与应用口才两部分。口才基本功分为四个阶段，分别为：当众讲话阶段，当众演说阶段，当众口才阶段，当众机智口才阶段。应用口才有五个方面，分别为：自我介绍，现场推销，演讲比赛，竞聘上岗，会议发言，礼节演讲（见图0-3）。

图 0-3

1、口才基本功（见图0-4）

当众讲话阶段：想要达到当众讲话水平，必须在心理方面要做足功课，不但自己的心理素质要好，还要把握好听众的心理。其实，也只有这样这样才能让听得进去、听得乐意、听得合理。而在这个阶段，需要掌握四个方面的技能：控制紧张，闪亮登场；有效沟通；恰当赞美；即兴演讲。当众演说阶段：想要达到当众演说水平，必须在当众讲话水平的基础上，继续提升个人的表演能力。例如：能让听众笑，也能让听众叫，更能让听众激动地乱跳。在这个阶段，需要掌握的技能有：在原来的基础上增加语音语调、态势语言，常规演讲。

当众口才阶段：想要达到当众口才水平，必须在当众演说的水平上，继续提高个人的表达能力，比如：思路清晰、表述准确简练、说话幽默并有哲理性等等，既能让听众佩服得五体投地，也能把听众征服得四脚朝天。在这个阶段，需要掌握的技能有：在前面的基础上增加哲理性、幽默感。

当众机智口才阶段：这个是当众演讲的最高阶段，想要达到当众机智口才水平，观点的确立必须高屋建瓴，也就是说，在分析事物时，看别人看不到的本质，说别人说不出的高度。而在证明自己的观点时，思维也非常活跃，说服力也非常强。在这个阶段需要掌握的技能有：在前面的基础上增加思维与思路、辩论与说服、继续提高。

图0-4

2、应用口才

自我介绍：名字是父母起的，品牌靠自己打造。其实，自我介绍就是在推销自己，能让别人在短时间内对你感兴趣，记住你，这个是需要技巧的。

现场推销：卖得出去就是能力，卖不出去是狗屁。很多场合，那些职场人士需要向顾客演示自己公司的产品，证明自己的能力。演讲比赛：在公司里，演讲比赛也是选拔人才的一种常用方式，所以，你必须踊跃参加。

竞聘上岗：在公司里，老板的用人理念是：能者上、平着让、庸者下。而员工也有两类：屁股决定脑袋型的员工，没有勇气去挑战自己；脑袋决定屁股型的员工，会说服别人能给自已一个更大的平台或者一个展现自己能力的机会。所以，说服力就是竞争力。

会议发言：有些领导就是激励高手，在会议上，他们特别会鼓舞人心。曾经有某位白领开玩笑：听到领导的鼓舞，就算是猪，也会去爬树。

礼节演说：总有一些场合，我们不能总是默默祝福朋友和亲人，还需要在很多人面前很矫情、很煽情地说几句肺腑之言。比如：开幕式上、生日晚会上、老乡会上、同学集会上等等。

课程内容（见图0-5）

根据上面的课程体系，具体的课程内容及先后次序就出来了。

第一课（闪亮上场）：主要授课内容为怎样克服紧张和树立自信心？怎样规范自己的上台演讲动作（包括走姿、站姿等）？怎样自我介绍才给他人留下好印象？训练内容为自我介绍，例如两分钟的商务式自我介绍等等。

第二课（语音语调）：主要授课内容为如何让自己的声音更有穿透力、震撼力和更有磁性？如何让自己的语音更加标准？如何让自己声音更有抑扬顿挫感？训练内容为礼节性演讲，例如企业活动致幕词等等。

第三课（态势语言）：主要授课内容为怎样设计自己的形象更加吸引人？怎样让自己的手势更加潇洒？怎样让自己的表情更具感染力？怎样让自己的眼神更会跟观众沟通？训练内容为说古典评书，例如孙空悟过火焰山等等。

第四课（哲理性）：主要授课的内容为如何让自己的说话更具哲理性？哲理性材料有哪些？如何讲好哲理性故事？训练内容为讲哲理性管理故事，例如老鼠开会等等。

第五课（幽默感）：主要授课内容为怎样培养自己的幽默感？发挥幽默才能时有哪些注意事项？怎样讲好幽默笑话？训练内容为讲职场笑话，例如挤牛奶等等。

第六课（常规演讲）：主要授课内容为演讲时如何开头？如何结尾？如何过渡？常规演讲结构有哪些？常用句式有哪些？训练内容为应用口才之比赛演讲，比如：如何做好一名企业人？

第七课（即兴演讲）：主要授课内容为即兴演讲的场合有哪些？即兴演讲的不败公式应该是怎样的？训练内容为判断性即兴演讲，比如，谈谈你对深圳的看法？

第八课（有效沟通）：主要授课内容为我们应该以怎样的沟通态度跟别人说话，别人才会更加开心？我们应该如何跟上级沟通？如何跟平级沟通？如何跟下级沟通？训练内容为沟通练习，即两人为一组，现场沟通25分钟，接着上台相互介绍对方。

第九课（恰当赞美）：主要授课内容为人性的弱点是什么？在社交中我们采用哪种说话方式表达同一话题？为什么有些人真诚地赞美了别人反而被说是拍马屁？恰当赞美别人的原则有哪些？训练内容为动情演讲，即回忆过去，赞美并感恩生活中曾经帮助过你的某人。

第十课（思路）：主要授课内容为常用的口才思维有哪些？常用是口才思路有哪些？常用是思路有哪些？训练内容为串词练习，即随意说出八组词语，把它们串成一篇励志的散文或者是一篇受人启发的财经小故事。

十一课（说服）：主要授课内容为常用的辩论技巧有哪些？怎样树立正确的辩论观？怎样的辩论模式更容易争取到别人的认同？训练内容为选择性演讲，比如，学历和经历，在找工作中哪个更重要？

十二课（现场推销）：主要授课的内容为怎样的推销话术语，顾客更容易接受？成功的现场推销模式有哪些步骤？训练内容为应用口才之现场推销，比如，××公司新产品说明会，而你就是要做现场演讲的产品部经理。

十三课（竞聘上岗）：主要授课内容为成功竞选演讲稿的结构应该是怎样的？成功竞选演讲稿的内容应该包括哪些方面？训练内容为应用口才之竞选演讲，比如，竞选部门经理，而你就是其中的一名竞聘者。

十四课（继续提高）：主要授课内容为如何收集杀伤力更强的材料，什么的材料才算是语言炸弹？如何突破瓶颈，继续提高自己的口才？面对新闻媒体，怎样答记者问？训练内容为应用口才之答记者问。比如，你公司陷入公关危机，而你就是新闻代言人。

图0-5

课堂安排

课程内容已经罗列出来了，下面把每一堂课的课堂安排也向各位朋友介绍一下。课堂安排分为三大模块：课前训练，30分钟；导师授课，30分钟；学生训练，90分钟。另外，每堂课结束后，还有课后巩固。

课前训练：包括心理素质训练、语音语调训练、态势语言训练、演讲内容训练等四个方面。

导师授课：导师讲完30分钟的理论课程后，就每堂课要达标的训练内容给同学做示范。

学员训练：导师示范完毕，学员接着上台演讲，学员演讲结束，老师对学员刚才的表现进行点评和提出恰当的建议。

课后巩固：下课前，导师根据各位学员的具体情况，布置课后训练任务，以便学员巩固学习效果。

(5)当众演讲的学习评估

学习方法和学习内容都已经介绍了，可能还有朋友会疑问：假如我已经拥有了这本书，并且也按照书中的要求去训练了，那我可以通过哪些标准能让自己知道已经掌握了演讲的技巧？

其实，学好口才大致要从两大方面进行训练：一是人际沟通，也就是一对一或者是小场合的几个人在一起相互沟通；一是当众演讲，即一对多的双向沟通。

多年的辅导经历中笔者发现：很多学员私下交流是不成问题的，就是公开演讲才会力不从心。所以，想学好口才，应该通过当众演讲这种训练方式；想证明一个人是否拥有好口才，就看他的当众演讲能力。

那么，好口才应该体现在哪里呢？笔者认为应该从如下几点评估，它也是《当众机智口才学习效果的评估标准》（见图0-6）。

图0-6

※ 言之有心

所谓的言之有心，就是很用心地去演讲。其一是同理心，能从听众的角度出发，善于把握听众的心理；其二是自信心，对自己的演讲很自信。具体表现为--

◆ 在公众面前，能从容不迫、畅所欲言。

◆ 演讲时，能完整地将自己的观点表述出来，没有忘词的现象。

◆ 面对陌生客户、异性朋友、上级领导、权威人士，说话时不受到影响。

◆ 演讲时，碰到刁难者，有抗干扰能力，能hold住整个场面。

◆ 知道听众想听什么样的话，不说引起听众不高兴的话。

◆ 能及时观察到听众的表情变化，并为之调整自己的演讲内容。

※ 言之有势

所谓的言之有势，就是演讲时有声势、有气势。具体表现为--

◆ 声音：演讲时，音量洪亮，有共鸣感、有穿透力、震撼力。

◆ 语速：演讲时，节奏合理，富有变化，能快能慢，特别是快速时，有一股排山倒海之势。

◆ 语流：演讲时几乎没有或者很少有卡壳现象。

◆ 语调：演讲过程中，能恰当运用重音、停顿、抑扬等常用语调，低音时，能引起听众动容；高声时，能使听众兴奋。并能长时间得到听众的关注，随时引发现场高潮。

◆ 语音：普通话比以前更加标准，吐字更加清晰、圆润、有力。

※ 言之有情

所谓的言之有情，就是整个过程中充满着感情，表情丰富，肢体语言恰到好处，有抒情，也有激情，具体表现为--

◆ 能主动恰当地运用多种目光与台下的观众交流。

◆ 手势等肢体动作自然协调、表意准确、潇洒有力。

◆ 能准确运用丰富的面部表情。例如，微笑、兴奋、忧郁、愤怒等。

※ 言之有物

所谓的言之有物，就是整个演讲中，有思想、有内容、有东西，而不是空洞无物什么都没有。具体表现为—

◆ 言之有序，即演讲内容，条理性很好，而不是杂乱无章。

◆ 言之有章，章就是章法，即演讲内容，详略得当、紧扣主题、构思周密、见解深刻、角度独特，听众愿意听，而不是懒婆娘的缠脚布—越长越臭；也不是博士买驴—写完三张纸没出现驴字；更不是八十寿星练琵琶——老生常谈。

◆ 言之有趣，即演讲中，用词生动活泼、幽默有趣，让听众过耳不忘，而不是枯燥乏味，如同嚼蜡。

◆ 言之有理，及演讲时，所表达的观点有根据、有道理、说服性强，而不是歪理邪说，更不是胡说八道。

※ 言之有用

所谓的言之有用，就是话说出去后能起到很大的作用。具体表现为--

◆ 对自己有用。无论在任何场合，都能迅速构思，张口就来，将自己的想法、观点很好地表达出来，同时演讲内容还符合自己的身份和场合的要求。

◆ 对听众有用。也就是别人听完自己的演讲后，能从中得到某种启发，或者能从中悟出那些道理。

介绍了 《当众机智口才学习效果的评估标准》后，下面言归正传，就刚才那个课程安排表，进行一一讲解！具体的课程目录及先后顺序如下（见图0-7）：

图 0-7

第三篇：当众演讲突破紧张的技巧和方法

很多人在众人面前演讲都会感到紧张，不自然。甚至连一句像样的话都说不出口。今天新励成小编给大家分享一些当众演讲突破紧张的技巧和方法，希望对大家有所帮助。

当众演讲突破紧张的技巧和方法

一、充分汲取各种不同的知识以锻炼思维能力。

在人们讲话时，思维起着至关重要的作用，而锻炼思维最好的方法是平时要多读书，多思考，多学习。尽可能了解不同的知识，取其精华，并且尽可能地将书中的观点不断转变成为自己的观点，这样的话当他再当众演讲时就会变得底气十足进而风趣幽默。

当众演讲突破紧张的技巧和方法

二、积累一些专用的词汇。

当众演讲不像平时和朋友们侃侃而谈时那样，想说什么就说什么。当众演讲是一件严肃的事情，有时候即使你的表达是正确的，但是如果由于你的用词不准确，或者是不规范，还是会闹出一些笑话来的。

当众演讲突破紧张的技巧和方法

三、锻炼你的语言表达

能给你当众演讲的机会便是给了你一次向大家展示你自己的机会。首先要熟悉语法，平时大家讲话可能不太注意语法，但到了正式场合，虽然你语法错误大家可能也会听得懂，但是你给人的影响已经不好了，尤其是外企，他们是相当注重员工的逻辑思维能力的。他们会认为你是一个思维混乱的家伙。

说话前要在心中反复多揣摩几遍，这样的话在这种场合到底和不合适讲，这一点是相当要紧的。这也是为了增强语言的准确性和演讲性。俗话说的好，祸从口出。由于你的准备不充分，或者是一时的粗心疏忽，很可能已经埋下了祸根，即使你能当众道歉，也会对你的今后造成潜移默化的影响。

当众演讲突破紧张的技巧和方法

四、培养丰富的想象力

这是为了以防万一，试想，人不是十全十美的。难免会犯错，即使是再熟练，再谨慎的人。尤其是当众演讲的时候就更加容易出错，那么出了错怎么办?如果你出的错不是原则性的，那么是完全可以补救的。

这时候便要通过你的想象力，尽可能的诱导你的听众不再纠结或者忘记你的错误被你吸引到另一个地方。这也是考验你的随机应变能力，这一点只能在实战中慢慢积累把握。

当众演讲是一门艺术，它需要日积月累，不可能有捷径。如果想要提高当众演讲的能力，就必须要克服自己的胆怯心理。增强自己的勇气。因为，站在河边是永远学不会游泳的，实践才能出真知。希望以上内容能对大家有所帮助吧。

看了““当众演讲突破紧张的技巧和方法””的人还看了：

1.演讲时如何突破紧张恐惧情绪

2.演讲的心态如何保持突破紧张技巧

3.害怕当众讲话及紧张怎么办?

4.克服当众发言时恐惧的方法

第四篇：当众讲话的技巧

当众讲话的技巧

当众讲话是个让很多人头痛的问题，我也是这样。根据当众讲话的学习知识，总结如下的方法做为参考：

1.脸皮子要厚，不要管讲的如何，不在乎结果，必须真正地做到这点，才能放下包袱，讲不好很正常不在乎人家说什么，其实人大部分都只关注自己。2.讲话要有内容、有观点，哪怕是临时的讲话也要立即找到内容与观点。

3.学会讲故事，举例子，人们一般很不习惯听陈述性的东西，要善于找到说明你观点的故事。人们都喜欢听故事，这是天性，哪怕你的故事讲的很蹩脚，也比讲陈述内容好。当众讲话注意表达的重点是“观点、感受”

4.讲故事有个七何公式：何时、何地、何人、何事、何果、何因、何观。针对一个故事任何人都可以用“七何”公式来做讲述。5.讲故事活着讲话要学会用“六觉”，什么是“六觉”？眼、耳、鼻、舌、身、意。要充分利用这六觉去讲故事，给别人讲你看到的、听到的、闻到的、尝到的、触到的、和感觉到的。相信任何的突然场合，你能立即用上“七何”“六觉”，一般都能顺利地当众说完一个事情。“六觉”就是要让人么讲话时充分利用肢体语言、对话、等手段，把事情描述的生动，让人愿意听。

6.魔术公式：事件+号召+好处或者教训。任何时候讲一件事情，都可以用这个魔术公式，先讲一个故事，通过这个事情你告诉人们那些建议，最后给出做这个事情的好处或者教训。

7.获奖感言：任何场合获奖后可以用获奖感言公式来表达：“谢、归、用、谢”.谢：首先谢谢给你奖励的人，归：这个奖励归功于什么人或事情，用：你获奖后用于什么？如激励、奖金的使用等，谢：最后再次感谢。其实获奖情况很多，如年终奖，优秀代理商发言也是一种奖励，也可以用这个公式：如：感谢生产厂家的肯定，取得的这些成绩归功于同事们的努力，我们要把这种成绩继续发扬光大，最后再次感谢。。祝会议成功！全是套话，但很有用处。

8.喝酒的祝酒词：很多场合下喝酒还是要说几句话，有个公式可以用：“场、意、举、贺”。场：说明聚会的场所，如：今天们相聚在香格里拉大酒店宴会厅，举行二十年同学酒会。意：说明喝酒的意义：机会十分难得，意义重大，一是同学二十年没见面，今天重逢感动万分，二是利用这次同学酒会除了可以重续友谊外也可以广泛地利用同学们建立起来的资源，共同做一些事情。举：我提议大家举起酒杯，或者说我给大家敬杯酒。贺：敬酒说两个祝愿：一祝老师身体健康，二祝贺大家同学友谊地久天长。说什么都不重要，重要的是得说。

8.主持会议：三部曲：一是说明会议题目，二是说明会议意义，三是介绍重要的发言人，最后请发言人讲话。

9.临时讲话技巧：如果在出其不意的场合你被点名说几句：有几个套路可以用：一是“过去、现在、未来”。过去我们。。。现在我们。。。将来我们。。。，区别在哪里，提高在哪里，以后还要发扬（或注意避免错误）。二是“荣幸、事件感言、感谢”。

第五篇：国内顶级销售技巧培训资料

国内顶级销售技巧培训资料

第一节、在竞争中脱颖而

出

如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客 精通销售方法 调整你的心态 创造优质服务

了 解 你 的 顾 客

人们为什么会购买？

如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。

我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。

每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物:

1.让自己感觉更好些-感性方面 2.解决一个问题 – 理性方面

顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度

成 功 的 销 售 模 式

相信自己

相信公司的产品

找到你的客户

站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案

还取决于你能吸引多少这样的客户

什 么 是 积 极 的 态 度 ?

表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。

创 造 优 质 服 务

顾客是… …

我们业务中最重要的人 并不依靠我们，但我们却依靠他

当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙 并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心 我们业务的一部分而非局外人 象我们自身一样的人，有感觉和情感 不能与之争辩或争出胜负的人 需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人 无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水 支持我们的生存及业务发展的人

值得信赖

顾客要求......及时回应

良好沟通

当 一 名 销 售 方 法 上 的 艺 术 大 师

第二节、销售前的准备

销 售 前 的 准 备 工 作

-公司的市场定位

-市场趋势

市场情况：准备是否充分

态度怎样

-公司品牌的内含及历史-仪表及相应资料

-服务系统

准 备 一: 市 场 情 况

正确的做法 不正确的做法

个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?

• 对公司产品的市场定位相当清楚

• 不清楚具体状况

• 对市场的涨落了然于胸

• 不了解和分析,按感觉行动

• 竞品的优劣点及销售状况研究清楚

• 不对顾客进行分析,未能了解不断变化的顾客需求• 了解顾客的来源及需求

准 备 二: 产品与服务情况

正确的做法

不正确的做法

个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?

1.了解MOTO的品牌内含及历史,且能对顾客充分表达

1.对公司及产品的历史文化及品牌的代表意义不清楚，无法增强顾客的信心

2.对MOTO的产品系统及特性有全面的了解

2.不了解公司产品系统的全面特性

3.了解每款产品的特征与利益点

3.对产品特征与利益点一知半解，不能清楚演示出给予顾客的利益

4.对各款产品的价格及配置非常熟悉,若顾客询问有关技术细节,可迅速查找出来

4.对价格与配置不完全熟悉

5.对重点手机的竞品有适度了解

5当顾客问到更深入的细节时，不会解释，且不能很快找到相关资料

6.对售后服务能详尽介绍,增加顾客的购买信心

6.顾客询问有关产品及售后服务时含糊其词

7.对产品的生产过程有基本的了解

准 备 三: 个 人 情 况

正确的做法

不正确的做法

个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?

• 心情放松、态度热忱、语调亲切

• 仪容不整或忽略细节

• 注意仪容、着装的整洁

• 忽略个人卫生：头发、指甲、胡须等

• 调整心态

• 态度随便或过于严肃

• 准备好相应资料及工具

• 过于受个人情绪起伏的影响 • 未准备好相应备用的资料

第三节、迎接顾客

迎接顾客的要点：

-迎接时的专业精神和服务态度-如何接近顾客，为下一步做准备

迎接顾客时的专业精神和服务态度

为了使顾客从一迈进店里或接近柜台的一瞬间就开始有良好的感受，我们需要从以下方面来展开我们的专业精神和服务态度： ¡ 及时关注

¡ 措辞 ¡ 语气 ¡ 姿势 ¡ 目光接触 ¡ 微笑 ¡ 仪表

你的状态？ 你的身体语言？ 你的声音？ 迎 接 顾 客 时 的 问 候

亲切自然的问候会帮助顾客建立良好的第一印象，并营造一个轻松愉快的购物氛围，使顾客愿意停留在柜台前浏览和了解商品。

你的问候语会有哪些：

对损失掉的柜台销售进行的研究表明，75%损失掉的销售都是因为接近方式不对头，而不在是否已经形成了购买决定。

在问候时要避免：

· 冷淡顾客

· 过分热情与造作，给顾客造成压力。

· 问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”有些顾客到柜台里带着明确的购买意向来的，有些则是希望自己先看一下，了解更多的信息，为做出购买决定做准备。当他们有需要时，会要求导购人员提供更多的信息。此外还有一些顾客是潜在顾客,他们不确切需要什么，他们希望通过在店内的浏览来找到灵感。

通过观察识别顾客可能的需求，把握接近顾客询问其需求的最佳时机

无论顾客来到店里是否带着明确的需求来寻找特定的手机款式，大多数顾客都是要先浏览一番。你要把握询问顾客需求的时机，以建立起与顾客的沟通关系，对顾客的需求进行全面的了解。通过观察识别顾客可能的需求 认识顾客，从最初相见的一刻开始。

顾客的着装、表情、携带的物品等可以帮助判断其身份、职业等。

顾客对你的招呼作出什么样的反应，或是否看出他是在赶时间，是否有特别需要等。

你只要观察一会儿，就可以知道顾客很多情况了：如果他马上找到一款特定的手机，则他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服务。但如果顾客看来在很愉快地浏览，你的最佳做法是向他打招呼，表示当他需要时你会马上帮忙，然后给他自由浏览的空间。

观察顾客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。这就是说，你要设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的“眼晴”去观察和体会。你必须问：“如果我是这个顾客，我会需要什么？” 把握接近顾客询问其需求的最佳时机 以下为一些明显或隐形的接近顾客的时机：

明显的迹象： 隐性的迹象：

顾客先前曾来过你的柜台

顾客在某个手机前停留

顾客主动找促销员帮忙

一直注视某款手机时 顾客好像在找某种商品时

顾客抬头寻找促销员时

迎

接

顾

客

正确的做法 不正确的做法

个人作业: 你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?

• 表现专业精神和服务态度 • 过分热情与造作，给顾客造成压力

• 亲切自然的问候 • 忽视顾客的存在

• 观察顾客以作出合适的对应 • 在忙着接待其他顾客时顾不及与新来的顾客打招呼

• 观察识别顾客可能的需求 • 未表现出关注与热情

• 把握接近顾客询问其需求的最佳时机 • 顾客招呼才过去

• 见到顾客时未观察和识别就直接进入购机主题

第四节、探索顾客的需求及推荐商品

探 索 顾 客 的 需 求

1.对于一些对手机了解非常透彻、并清楚知道自己所需、并不需要你的介绍的那些顾客来说，我们只需了解他们的明确需求，并为他们提供服务,以使其迅速愉快地完成购买过程即可。

2.对于多数并非完全“内行”的客户，需要我们实现真正的顾问式销售，了解他们所想要的，帮助他们识别问题、确定需要、解除顾虑，并帮助他们作出更好的选择。

我们将探索哪些方面的需求？

探

索

需

求的方 法

询 问

聆 听

观 察

通过在沟通中的询问、聆听和观察，使我们在头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求

探

索

顾

客的需

求

正确的做法 不正确的做法

个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? • 以开放型的问题了解顾客的需求 • 未能依照不同类型的顾客进行适当的对应行为，以致失去顾客的信任

• 以关闭型问题确认顾客的需求 • 未做了解，凭自己主观判断顾客的需要

• 发掘顾客潜在的感性购买动机 • 在获取信息时，过多用关闭式的问题，给顾客造成压力

• 了解顾客购买和更换手机的原因和看法 • 打断顾客的谈话

• 认真聆听顾客的回答，不要打断 • 只顾提问，未回应顾客的回答

• 在沟通中注意观察以做正确的判断

推

荐

商

品

及

说

服

如果你的推荐使顾客对产品、服务和公司有充分的了解，而且你们之间也建立了互相信任的关系，这种互利互惠的销售成功率是很大的。

有效的推荐及说服包括：  认可需求  运用特征与利益  演示产品及功能  提供适当的证明  帮助顾客消除顾虑

特

征

与

利

益

• 特征(Features)是指产品所包含的任何事实。• 利益(Benefits)是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品的特征，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

推

荐

时的要

点

• 先针对及客户的主要需求进行介绍 • 介绍时要抓住卖点

--卖点是能最大限度满足客户需求的特点• 介绍时遵循：

--正确、完整、及时、简要

推

荐

产

品

及

说

服正确的做法 确的做法

个人作业:你是否做到了下述情况? 作业:你是否避免了下述情况?

• 针对顾客的需求进行针对性介绍 据顾客的需求，凭主观意识给顾客堆砌卖点 • 介绍时运用特征与利益 悉产品的特征与利益

• 主动引导顾客接近样机，加以示范 客是否感兴趣，一直强硬介绍

• 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 无逻辑性，未能突出产品的卖点

• 让顾客参与到过程中来 编造信息

不正个人• 未根 • 不熟• 不顾顾• 介绍• 随意 • 强调摩托罗拉手机给顾客带来的利益 • 向顾客传达未经证实的信息

• 强调物有所值 • 对非专业的顾客使用过多的专业术语

• 贬低另一型号的产品

帮

助

顾

客

消

除

顾

虑

顾客在听到销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。你不必为顾客提出顾虑而感到不安，顾客表达顾虑，往往是有购买倾向的，鼓励顾客自由地表达顾虑，营造开放交流的气氛，可显示你的诚意和信心，愿意帮助顾客建立明智而互利的决定。

处理异议的方法 1.回应式聆听 提问一些开放型的问题：“发生了什么事？”，“能告诉我多一些…

” 倒清对方的问题/需求 4 锁住对方 根据不同情况克服异议

帮 助 顾 客 消 除 顾 虑（续）

怀疑

* 表示了解该异议 * 给予相关的证据 * 询问是否接受 缺点

* 表示了解该异议 * 用利益淡化缺点

-总体利益

-顾客已接受的利益-竞品不能提供的利益 * 询问是否接受

误解

* 表示了解该需要 * 介绍相关的特征

和利益

* 询问是否接受

帮

助

顾

客

消

除

顾

虑

正确的做法 不正确的做法

个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况?

• 认真聆听顾客的顾虑，并表示理解 • 与顾客争辩，急于反驳顾客，不够冷静

• 持有积极的态度 • 表示不屑

• 热情自信，态度认真而关注 • 不置可否，避而不答

• 保持礼貌，面带微笑 • 显示悲观或哀求顾客

• 表情平静，有技巧性地应对 • 贬低竞争品牌

• 若顾客有情绪问题，则应先处理情 感问题 • 缺乏应对技巧，过于直截了当

第五节、缔结销售

我们为什么不能缔结更多的销售？ 1.太早尝试

2.太迟尝试

3.未曾尝试

„ 怕拒绝 „ 不肯定 „ 怀疑

何时建议购买? 顾客给予讯号可以进行下一步时(购买讯号)或顾客已接受你所介绍的几项利益时

口头购买信号:

•询问是否有促销赠品 •询问售后服务的详情 •„„ 行为购买信号：

•对产品仔细研究

•不停地摆弄手机，一副爱不释手的样子 •„„

如 何 建 议 购 买 ?

• 先核查顾客还有无其他要求 • 主动介绍有关的优惠或促销政策

• 当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买 • 要主动，但不要催促，若顾客无反应，了解原因 • 若确认顾客无意购买，应感谢其光临 • 若顾客决定购买则要积极协助办理相关手续

办完相关手续后… …

 真诚感谢顾客

(若有机会，并建议向他人推荐) 亲自或目送顾客离店

正确的做法 不正确的做法

个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? • 识别成交的时机

• 没有信心，不敢建议顾客购买

• 时机成熟时，以肯定的态度显示信 心，积极主动建议购买

•凭自己的主观臆断催促顾客成交

• 无论顾客是否决定购买，保持平和 的心态，不

• 给顾客造成压力

给顾客造成过大压力，留下良好的最后印象

• 在顾客犹豫的过程中表示出不耐烦

• 当顾客决定延迟或不买时，始终表 示理解和热

• 当顾客决定“再转一转”或不买时，情，表示出欢迎和期待他再次光临

笑容消失，不再保持服务热情或埋怨顾客

• 耐心仔细帮助顾客办理手续

• 顾客已决定购买后不再维持高度热情

• 将优质的服务一直持续至顾客离开

• 未能将服务延续至送顾客离开