第一篇：附录：调查报告封
江苏城市职业学院
供应链调查报告
调查报告题目 办 学 点（系）财经系专
班
学
学
起
地
指
导教生讫姓日 业物流管理级物流（1）班号092101350440名蒋琳期2011.11.12点江苏城市职业学院定淮门（东校区）师郝志杰职称
年月日
江苏城市职业学院教务处制
宝洁供应链调查报告
一、宝洁公司简介
美国宝洁公司(P&G,Procter &Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一,全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国,宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
1988年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业--广州宝洁有限公司,从此开始了宝洁投资中国市场的历程。目前,宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。宝洁在华投资总额已逾10亿美元,拥有约4000名员工。
二、调查内容-宝洁供应链优化措施
在市场竞争日益激烈的今天，供应链管理已成为制约企业发展的关键因素。正如英国著名经济学家克里斯多夫所说，“真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”在从小到大、缔造品牌王国的过程中，宝洁一直致力于通过优化供应链，不断提升自己的核心竞争力。
1、遇沃尔玛合作
1987年，为保证沃尔玛分店里“帮宝适”婴儿纸尿布的销售，宝洁的CEO戴耶和沃尔玛的老板沃尔顿坐到了一起。这被认为是协同商务流程革命的开始。起初，宝洁开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”，借助于此信息系统，宝洁公司能迅速知晓沃尔玛物流中心内的纸尿裤的销售量、库存量、价格等数据。这样不仅能使宝洁公司及时制定出符合市场需求的生产和研发计划，同时也能对沃尔玛的库存进行单品管理，防止滞销商品库存过多，或畅销商品断货。此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了“戏剧性”的效果。
在持续补货的基础上，宝洁和沃尔玛合力启动了CPFR（Collaborative
planning, forecasting and replenishment，协同、计划、预测、补货）流程。该流程有9个步骤，从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。流程实施的结果是沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，存货接近于“零”。而宝洁在沃尔玛的销售收入和利润也增长了50%以上。与此同时，他们合作的协同、计划、预测、补货理念，也演变成供应链管理的新标准。
此后，宝洁和沃尔玛再接再厉，在信息管理系统、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台以及人员培训等方面都进行了全面、持续、深入而有效的合作。
宝洁与沃尔玛的供应链协同管理创造了制造商与零售商紧密合作的样板，从此，越来越多的商家与厂商开始建立亲密接触。全美最大的仓储零售商好市多量贩店、塔吉特，还有法国的家乐福都在朝这一模式努力。
2、打造爱心供应链
2003年，通过宝洁和零售商“各出一半”的资金承担办法，宝洁第一所和零售商一起建设的“普马宝洁希望小学”成立。
此后，宝洁确立了通过延伸供应链，推动社区实践的新方向。2005年之后，宝洁中国开始有了清晰的公益模式：从我做起，携手商业伙伴，联合公益伙伴，感召消费者，帮助中国需要帮助的儿童生活、学习、成长。
在宝洁中国看来，这条“爱心商业链”不仅帮助终端零售商树立了良好的社区形象，还促使自己和商业合作伙伴拥有了更深层次的、共享声誉的信任。
三、调查结果
信息技术投资强化了企业的核心价值，宝洁遇到了太多的连EDI（电子数据交换）也没有的零售商和分销商，宝洁的大部分订单只能采取电话或传真等方式进行，出错率居高不下。
四、针对调查结果提出建议-宝洁公司如何优化供应链
1、供应商管理时间压缩
供应链合作伙伴关系不应该仅仅考虑企业之间的交易价格本身，有很多方面值得关注。比如完善的服务、技术创新、产品的优化设计等。宝洁和供应商一起探讨供应链中非价值增值点以及改进的机会，压缩材料采购提前期，开发供应商伙伴关系，建立相互信任关系。压缩供应商时间管理分为以下四点：
（1）材料不同制订的时间不同
对不同的材料管理策略分为全面合作、压缩时间和库存管理三类。对材料供应部分的供应链进行优化，将时间减少和库存管理结合起来。比如，原材料A供应提前期105天，但是订货价值只占总价值0.07%，不值得花费很多精力讨论缩短提前期。而原材料B虽然提前期只有50天，但是年用量却高达总价值的24%，因此对这样的材料应该重点考虑。
（2）原材料的库存由供应商管理
宝洁的材料库存管理策略是供应商管理库存（VMI）。对于价值低，用量大、占用存储空间不大的材料，在供应链中时间减少的机会很少，这类材料占香波材料的80％，他们适合采用供应商管理库存的方式来下达采购订单和管理库存。库存状态的透明性是实施VMI的关键。首先双方一起确定供应商订单业务处理过程所需要的信息和库存控制参数；其次改变订单处理方式，建立基于标准的托付订单处理模式；最后把订货交货和票据处理各个业务处理功能集成在供应商一边。
（3）压缩材料库存的时间
对于价值不高、用量大且占用存储空间很大的材料，以及价值不高但存储空间很大的材料，适合采用压缩供应链时间的方法来管理。这类材料大概占所有材料的15％。对这类材料，不能只采取传统的库存方法，因为对于高频率、小批量、多变的生产方式，对材料供应的要求更高。如果供应时间长，则要求工厂备有很大的安全库存。只有通过压缩时间的方法，才能保持材料的及时供应和库存不变
或者降低。
（4）与供应商进行全面合作
在香波供应链中，总会有一两个供应商供应用量大、材料占据空间大、价值高的A类材料。比如在黄埔工厂主要是香波瓶供应商。这类供应商供应提前期已经很短，已经找不到时间压缩空间，所以宝洁和供应商一起同步进行供应链优化，寻找在操作和管理系统中存在的机会。
首先是供应商内部改进。瓶形之间转产时间1小时，为不同品种的香波瓶制订不同的生产周期。对于个别品种，以建立少量库存的方式保证供货，在生产能力有闲暇的时候生产这些品种补充库存。
其次是供应商和宝洁合作改进。将100多种印刷版面合并成80多种，减少了转产频率。
2、内部供应链时间压缩
除了加强与供应商之间的紧密合作和共享信息之外，宝洁还对企业内部供应链时间压缩进行了改进。
用产品标准化设计压缩时间
摒弃原来不同品牌香波使用不同形状的包装设计，改为所有香波品牌对于同一种规格采用性质完全一样的瓶盖，不同的产品由不同的瓶盖颜色和印刷图案区分。这样一来，减少了包装车间转产次数。例如旧的设计方案，海飞丝200ML转产到飘柔200ML，转线操作需要25分钟。统一包装设计之后，包装车间无需机器转线，只需要进行5分钟的包装材料清理转换即可。这项改进减少了包装车间20％的转线操作，从原来的112小时每月减少到90小时每月。
第二篇：附录五土地利用现状调查报告的编写
附录五土地利用现状调查报告的编写
土地利用现状调查报告是现状调查的真实文字记录，是极重要的成果资料之一，要求对整个调查工作进行系统的工作总结和技术性的总结探讨。编写的报告不仅对全面、系统、科学地管理土地具有重要意义，而且对编制国民经济计划、充实和发展土地科学、培养土地科学人才都有重要影响。
1.编写要求
乡级要编写土地利用现状调查说明书，县级要编写调查报告。县级调查报告应着重归纳土地利用现状调查成果，分析土地利用的特点，并从宏观上提出开发、利用、整治、保护土地的意见。调查报告的内容应充实，文句要通顺，尽量做到文、表、图并用。
2.乡级调查说明书的内容
主要叙述全乡概况，各类土地面积及分布状况，利用特征及问题，土地权属问题等。文后附调查人员名单及在调查中承担的任务。
3.县级土地利用现状调查报告的内容
(1)自然与社会经济概况。包括调查区的地理位置及行政区划，本县行政区域形成的历史沿革及行政区划变化情况。进行外业调绘时，还包括本县所辖区、乡(镇)、场、村，自然条件与社会经济条件等。
(2)调查工作情况。包括调查工作的组织领导、调查队伍的组建与培训，工作计划与方法，执行规程的情况，技术资料的收集与应用，经费的筹集与使用，调查工作经验与存在问题等。
(3)调查成果及质量分析。主要包括：各项调查成果名称并简介其内容；对土地利用调查及土地权属调查结果的分析，如各类土地的比重与分布，地界的调绘与补测等；对各项调查成果质量的评价，即精度分析；存在的问题及产生的原因等。
(4)土地合理开发利用、整治保护的途径及建议。包括土地利用结构、利用程度、利用水平，土地利用中存在的问题，合理开发、利用、整治、保护土地的途径及建议。
第三篇：附录二“大学应该怎么读“主题调查报告
“大学你想怎么过”主题沙龙调查报告
2013年11月7日，职前培训的企业化运营小组成员在LOST IN JUNE 展开了继“大学应该怎么过”讲座之后的交流与分享主题沙龙：“大学你想怎么过”。
除工作成员外，共有九个会员参与了本次沙龙。其中两个大二年级会员、七个大一年级会员。
在此次主题沙龙上，首先讨论的话题是：“你在进入大学的最初目标是什么”。一个大一的新生表示，他认为大学期间，他有两个目的，一个是好好求学，另一个是扩充自己的人脉。通过交流发现，大部分大一新生对自己上大学的目的及目标不是很明确，处在迷惘状态；相比于新生，大二的一位女同学则表示，她明确自己大学的方向，但她不知如何着手于目标。
当讨论到把自己大学最想做的5件事进行排序时，大部分同学选择把学业、朋友和社团放到了前五位，少部分同学把自己的独特兴趣爱好譬如COSPLAY放在了首位。之后，大三的学姐为他们所做的选择进行了分析与建议，带会员真正的思考大学的意义。
紧接着，我们让参与本次沙龙的同学写下了两份信。一封写给一年后的自己,另一封写给4年后的自己。在分享的过程中，我们一起憧憬了每一位会员的目标与愿景。其中，一位大一的新生表示，希望一年之后，改掉自己懒惰等坏习惯，四年之后，成为一个有工作能力的人，进入一家银行并为它创造价值。
在沙龙的最后阶段，大家就同学的大学困扰进行了分享。一位大一新生说，她作为团支书，每次组织活动要班级出代表时，同学们的积极心都不高，导致每次都她被迫参加，把自己的生活弄得很累。针对这一困惑，大二的一位学姐给她支招说，可以按学号来排列轮流。使得她的问题得以较完美解决。
本次沙龙共历经一个半小时，会员们在交流与分享中，不仅有效解决了学习、社团和生活中遇到的一些困惑和问题，更加明确了如何更好的度过自己想像中的大学生活。同时，为职前培训企业化运营接下来推出的项目提供了经验与指导。我们相信，接下来的职业发展与规划主题活动不仅能切实帮助大学生更好的成长，更能为社会人才的储备做出贡献。
职前培训的企业化运营小组2013年11月10日
第四篇：附录Ⅲ实验报告参考格式
附录 Ⅲ
实验报告参考格式
一、低碳钢拉伸实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：、、；
三、试件尺寸及有关数据（画出简图）
四、实验数据与处理
表Ⅲ1-1 拉伸实验试样尺寸
材料 直径 d / mm
截面面积
A / mm 2
标距 l / mm 截面Ⅰ 截面Ⅱ 截面Ⅲ（1）
（2）
平均（1）
（2）
平均（1）
（2）
平均 低碳钢
表Ⅲ1-2 拉伸实验数据
材料 断裂后标 距 l 1 / mm 断裂处直径 d 1
/ mm 断裂处截面面
积 A / mm 2屈服荷载 F s / kN 最大荷载 F m
/ kN（1）
（2）
平均 低碳钢
表Ⅲ1-4 拉伸实验计算结果
材料 强度指标 塑性指标 屈服强度 s
/ MPa
抗拉强度 b
/ MPa
伸长率(%)断面收缩率(%)低碳钢
根据实验结果绘制力—位移曲线及试样破坏形状草图
二、低碳钢和铸铁压缩实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：、；
三、试件尺寸及有关数据（画出简图）
四、实验数据与处理
表Ⅲ2-1 压缩实验试样尺寸及实验数据
材料 高度 h / mm 直径 d / mm 截面面积
A / mm 2
F s / kN
F bc / kN
h / d（1）
（2）
平均 低碳钢
铸 铁
表Ⅲ2-2 压缩实验计算结果 材料 屈服极限s / MPa 抗压强度bc / MPa 低碳钢
铸 铁
根据实验结果绘制 F — l 曲线及试样破坏形状草图
三、低碳钢和铸铁扭转实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：、；
三、试件尺寸及有关数据（画出简图）
四、实验数据与处理
表Ⅲ3-1 扭转实验试样尺寸
材料 直径 d / mm
W / mm 3
p 标 距长 度 l / mm 截面Ⅰ 截面Ⅱ 截面Ⅲ（1）
（2）
平均（1）
（2）
平均（1）
（2）
平均 低 碳钢
铸 铁
表Ⅲ3-2 扭转实验数据 材 料 计算直径 d / mm 屈服扭矩 最大扭矩 扭转角()
M es / N m M eb / N m
低碳钢
铸 铁
表Ⅲ3-3 扭转实验计算结果 材 料 扭转屈服极限 s
/ MPa 扭转强度 b
/ MPa 低碳钢
铸 铁
根据实验结果绘制 M e — 曲线及试样破坏形状草图。
Z
四、等强度梁正应力测定实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件尺寸：
b mm，h mm，W
mm 3，弹性模量 E = MPa，应变片的阻值= 四、实验数据与处理
应变片灵敏系数 K =，表Ⅲ4-1 桥路变换接线实验数据记录 载荷（N）
读数应变 d
()（单臂测量接线方式）
P P 1 # 2 # 3 # 4 #
d
增量均值()
表Ⅲ4-2 桥路变换接线实验数据记录 载荷（N）
读数应变 d
()P P 单臂测量 半桥测量 相对两 臂测量 全桥测量 串联测量 并联测量
d
增量均
值()
表Ⅲ4-3 实验数据处理
桥路 d
增量均值
实验应变值
理论应变值 误差（%）
单臂测量
半桥测量
相对两臂测量
全桥测量
串联测量
并联测量
Z
五、纯弯曲梁正应力测定实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件尺寸：
b mm，h mm，W
mm 3，弹性模量 E = MPa，纯弯段弯矩理论值 M 理论 N mm，应变片的阻值= 四、实验数据与处理
应变片灵敏系数 K =，表Ⅲ5-1 应变片在各级载荷下的读数应变 载荷（N）
读数应变 d
()P P 1 # 2 # 3 # 4 # 5 #
d
增量均值()
表Ⅲ5-2 各测试点应力实验结果 应变片号 1 # 2 # 3 # 4 # 5 # 应力实验值 MPa
应力理论值 MPa
误差（%）
Z
六、材料弹性模量 E 比 和泊松比 的测定实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件尺寸：
b mm，h mm，W
mm 3，应变片的阻值= ，应变片灵敏系数 K =，四、实验数据与处理
表Ⅲ6-1 实验数据记录 测定 E
F(N) F(MPa)A 0
（）
（）
表Ⅲ6-2 实验数据记录 测定
F(N)（）
（）
（）
（）
12 3
五、实验结果总结
Z P
七、材料切变模量 G 的测定 实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件材料：，弹性模量 E = MPa，泊松比 =，应变片灵敏系数 K =，应变片的阻值=
，试件外径 D = mm，试件内径 d = mm，L 1
= mm，L 2
= mm，试件弯曲截面系数 W
= mm 3，W
= mm 3
四、实验数据与处理
表Ⅲ7-1 实验数据记录
载荷(N)
扭矩（N m）
读数应变()切变模量（MPa）
P
P
T T i
ri ri
G
T i
i
W
P ri
n G 1 G = n i i1 13
八、应变片灵敏系数标定实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，多功能组合实验装置编号。
三、试件尺寸及有关数据
三点挠度仪跨度 A =，力臂 L = ,实验梁截面宽度 B =，厚度 H =，纯弯上压头跨度 C =。
四、实验数据与处理
加载次数
百分表读数（mm）
读数应变()1 # 2 # 3 # 4 #
表Ⅲ8-1 实验数据记录
五、实验结果总结
Z P 九、弯扭组合作用下薄壁圆管应力与内力的测量实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度，弯扭组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件材料：，弹性模量 E = MPa，泊松比 =，应变片灵敏系数 K =，应变片的阻值=
，试件外径 D = mm，试件内径 d = mm，L 1
= mm，L 2
= mm，试件弯曲截面系数 W
= mm 3，W
= mm 3
四、实验数据与处理
1．实测数据：
表Ⅲ9-1
载荷（N）
读数应变 d
()测点 弯（M）
扭（n）
P P 45 o
o
0
o
d
增量均
E 1
n 45
值()
2．实测主应变、主应力计算 1
主应变：
45 o
45 o
2
o
o
主方向：
tan 2
45
o
o
45 o
说明：式中 45 o
、0 o、45 o
按平均增量计算
E E 主应力：1
1 2
(1
3)，3
1 2
(3
1)计算结果：
，3
，0
， MPa，MPa，
1 =3 w 2 w 1， n
4n
=，3．弯曲正应力计算（实测，注意应变仪读数与真实值之间的倍数关系）
w
E
w
MPa 4．扭转剪应力（实测，注意应变仪读数与真实值之间的倍数关系）
n
MPa
5．根据材料力学理论计算公式计算几个参数的理论值：
主应力：1、3，主方向：
w、n
弯矩 M = N m，扭矩 1
=
MPa，T N m 3 = MPa
0 =，w =
MPa，n =
MPa
6．误差分析 表Ⅲ9-2
实验参数 1
（MPa）（MPa）
0
w（MPa）
n（MPa）
实测值
理论值2（ 45 o
)2
（)2
0 o 45 o
0 o 2
0
0
Z 相对误差%
十、金属叠梁应力测定研究实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件尺寸：
b mm，h mm，W
mm 3，弹性模量 E = MPa，纯弯段弯矩理论值 M 理论 N mm，应变片的阻值= 四、实验数据与处理
应变片灵敏系数 K =，表Ⅲ10-1 载荷（N）
读数应变 d
()P P 1 # 2 # 3 # 4 # 5 # 6 #
d
增量均
值()
钢 铝
Z
十一、复合梁应力测定研究实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件尺寸：
b mm，h mm，W
mm 3，弹性模量 E
= MPa，E
= MPa
纯弯段弯矩理论值 M 理论 N mm，应变片的阻值= 四、实验数据与处理
应变片灵敏系数 K =，表Ⅲ11-1 载荷（N）
读数应变 d
()P P 1 # 2 # 3 # 4 # 5 # 6 #
d
增量均
值()
十二、压杆稳定实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
压杆截面高度 h =
mm，压杆截面宽度
mm，长度 L = mm，弹性模量 E = MPa，应变片的阻值= 四、实验数据与处理，应变片灵敏系数 K =。表Ⅲ12-1
五、实验结果总结
载荷（N）
读数应变 d
()载荷（N）
读数应变 d
()
Z
十三、板试件偏心拉伸实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
试件尺寸：
b mm，h mm，偏心距 mm，W
mm 3，弹性模量 E = MPa 应变片的阻值= 四、实验数据与处理
应变片灵敏系数 K =。
表Ⅲ13-1 选择所需的桥路接线方式进行实验并将实验数据记录在表中 载荷（N）
读数应变 d
()P P 单臂测量 半桥测量 相对两臂测 量 全桥测量 串联测量 并联测量
d
增量均
值()
表Ⅲ13-2 实验数据处理
桥路 d
增量均值 实验应变值 应力类型 理论应变值 误差（%）
单臂测量
半桥测量
相对两臂测量
全桥测量
串联测量
并联测量
十四、非对称截面弯曲中心测定设计性实验报告
学院（系）
专业 班 实验日期
姓名 学号 同组者姓名
一、实验目的
二、实验设备
仪器名称及型号：，精度
，多功能组合实验装置编号
三、试件尺寸及有关数据
臂梁长度 L ＝ mm，外径 ＝
mm，壁厚 ＝
mm
弹性模量 E = MPa 应变片的阻值= 四、实验数据与处理
应变片灵敏系数 K =。
自行选择测试方案并根据方案设计实验数据记录表。
第五篇：毕业论文附录
太阳能热水器营销环境分析
目前，我国热水器市场是三分天下，其一是电热水器，占据市场50%左右;其二是燃气热水器，占据着市场25—30%，但近年来呈下降趋势;其三是太阳能热水器，占据着市场的20—25%的份额，随着国家对可再生能源的重视，太阳能热水器市场正在不断的上升。但随着太阳能热水器行业竞争的加剧，“洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。面对未来竞争激烈的太阳能市场，现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢?
一、行业分析
随着国家对太阳能等环保、节能行业发展的大力支持，消费者对太阳能产品的认知度不断提高，太阳能行业遇到了千载难逢的发展良机。在“财富效应”的带动下，国内众多企业开始大举进入太阳能产业，使得太阳能产品“品牌”越来越多，竞争也日益激烈，行业的发发展面临瓶径，行业发展的瓶颈严重阻碍了太阳能热水器的产业健康高速发展，解决这些瓶颈问题是当务之急。要解决太阳能热水器产业存在的问题，需要行业内有影响力的企业联合起来，引领行业的发展方向。太阳能热水器安装困难主要是受自身产品特性的制约，可以试着改变策略，由以消费者个体为销售单位转向以消费群体为销售单位，例如与地产商合作进行小区整体安装。
二、政策分析
从2006年1月1日起开始实施的《可再生能源促进法》，为普通市民使用太阳能热水器扫清了一定的障碍，该法明确规定，任何单位和个人不能限制使用合格的太阳能产品。当然，在和谐社会的建设中，还有许多地方规章制度都在鼓励使用太阳能，如一些地区在新农村的建设中为安装太阳能提供补贴。促进推广应用太阳能热水器产业的发展有赖政策引导，一方面要制定标准，如政府职能部门要强制推行建筑节能标准规范，施工图审查应按建筑节能强制性条文进行，并指导行业协会制定太阳能热水器与建筑紧密结合的设计规范。特别对于政府性资金投资的工程项目，如体育场馆、医院、学校等，当需要供应热水时，在项目审批时应明确使用太阳能热水器节能技术。对于有研发能力，有专利技术和独立知识产权的企业，要给予贷款上的支持;培育一批大型骨干企业。另一方面要搭台，如通过举行太阳能热水器展览、具备相关的行业论坛等来为企业和商家、消费者三者搭建一个好的平台，培育和鼓励引导太阳能热水器的购买与应用。
三、市场分析
从市场类型去分析，工程市场、农村市场、城市社区市场等是三大主要战场：
对于小区，由于太阳能热水器的购买有一定的时机性，在搬入新家的时候是购买太阳能热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。这就启迪我们应
该把目光瞄准这些小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水器。具体可印做一些单张、小册子，给潜在消费者散发。同时，在当地的一些地产专业杂志上刊登广告，或者同开发商、物业等进行合作，在广告传播、捆绑销售等方面锁定购楼者这一潜在消费人群。
对于工程市场，如酒店、单位集体宿舍等，应该采取试点营销，让成功的案例告诉消费者，通过选一个示范点，免费或收取一点成本，为该区域消费者全部安装太阳能热水器。最后通过社会、媒体的报道，让这一成功的试点案例消费者，这样消费者更容易接受和相信。如在三四线市场围绕乡镇开展样板小区建设活动，使用后村民觉得太阳热水器安全、环保、节约能源、使用方便，其口碑的宣传将进一步促进太阳能热水器的销售与推广。
对于农村市场，由于各大中城市里太阳能品牌的市场争夺战已趋于白热化，许多企业纷纷将战场转移到农村，当前，广大农村消费者对太阳能热水器已经有了相当的认识，对产品的需求也有了明显的增多，对太阳能热水器的要求是从无到有，从小到大，对产品的外观、容量、品质、功能及服务的要求也在不断的进步，随着乡镇居民消费水平和消费意识的提高，农村太阳能市场即将进入一个快速发展时期。在农村市场的开拓中，要开发了适合农村消费者的太阳能热水器，如使用方便，维修方便等;要结合新农村建设，善于“借道”和整合资源，与“三下乡”结合起来，开展“农村屋顶计划”等，让太阳能进入广大的农村家庭。
四、技术分析
从胆到管，从色彩到款式，太阳能的技术在不断演进，“变频”、“变容”、“抗寒”、“锁热”、“健康”等概念不断推陈出新，作为太阳能热水器企业，产品通过技术创新是赢取市场的关键，要以不断的技术创新提升品牌形象，如荣事达太阳能与中国科技大学联合组建产学研一体化的研究实验室，主攻太阳能光伏产品与太阳能薄膜电池产品;与教育部光电系统工程研究中心合作，设立安徽太阳能科研中心，共同研发太阳能光电一体化热水器，如皇明通过技术研发开发出不同纬度与区位的太阳能，从发展趋势去看，原装一体将是未来发展的趋势与潮流。与此同时，太阳能热水器的服务也成了关键，在太阳能热水器行业，不仅要售后服务好，而且要售后跟进服务更好，否则将会影响太阳能热水器行业的健康发展。现在好多企业只是意识到太阳能热水器安装负责，对售前宣传、售中安装比较重视，而对售后跟进机会没做什么工作，他们认为，只有东西坏了才有售后服务。事实上，太阳能热水器应该进行一些定期的检修或回访等活动，提供快捷方便的服务，并塑造服务品牌。
总之，作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，未来的竞争肯定更加激烈，区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，作为太阳能热水器企业，应该在激烈的环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争力，不断抢占“奶酪”，赢取更大的市场。
太阳能热水器市场现状分析
太阳能热水器已悄然成为第五大家电，以其省电、使用方便、环保节能等优点正在走进千家万户。综观目前太阳能行业的现状，散、杂、乱等现象是非明显，主要是由太阳能行业门槛较低，技术含量不高等原因造成的，笔者仅从个人对行业的简单调查情况来反思太阳能热水器的营销与策划。
市场现状分析
对终端的调查和小区的走访后笔者发现，以购买或安装太阳能热水器的用户，曾经使用过太阳能热水器的用户反映目前存在的主要问题如下：
1、品牌较杂。作为劳动密集型的产业，太阳能热水器品牌众多，李贵与李逵并存，造成消费者在购买时的混乱。用户对太阳能热水器使用现状的总体评价并不是很高，只有1/5的用户对使用情况表示非常满意，1/3的用户表示一般，近一半的用户表示不满意。
2、售后服务差。服务确实已成为当前太阳能热水器领域的头等问题。用户对太阳能热水器的服务满意度非常低，需对中小企业品牌的产品根本就没有售后服务体系，造成消费者对整个行业的不满。
3、许多产品存在质量问题。消费者希望自己的太阳能热水器随时能用，但绝大多数的太阳能热水器一到冬天就“冬眠”，仅能吸热，不能储热，或者是吸热的强度不够。冬季太阳能热水器集热管破裂、冻裂的现象时有发生，只有极少的产品一年四季都可以使用。冬季天寒地冻，消费者最需要热水，也最能体现太阳能热水器的使用价值，而产品若在这个时候“掉链子”，的确会给消费者造成不少的麻烦。
4、寿命较短。有的太阳能热水器虽然还放在屋顶，但已经不能生产热水;有的太阳能热水器虽然还能生产热水，但生产的热水已经不能达到洗浴的温度，或者生产的热水量越来越少。这些看似没有问题的太阳能热水器，都已经达不到正常的使用效果。据相关调查结果显示，只有10%的太阳能热水器能够基本满足用户的用水要求。而一半用户反映，太阳能热水器还在“服役”，但是已经不好用了，要么水温不高，要么提供的热水量太少，无法满足日常生活的需要。
5、热水不够用。调查发现，就是有多户用户反映，目前太阳能热水器提供的热水量不够用，希望能早日用上热水量充足、使用方便的新型太阳能产品。当前，市场中50%以上的太阳热水器根本无法满足消费者的要求，这些产品虽然价格很低，但是存在着很多先天性不足，如得热量低、规格小、提供的热水非常有限。
营销策划与思考
从产品的角度分析：一是产品的品质和产品功能创新。太阳能热水器需要形成差异化的品质特征，如万家乐的储热、申豪的抗菌、赛奥的抗寒，皇明的去水垢等;二是品牌。品牌是企业的无形资产，随着消费者理性的增加，在购买过程中的品牌意识越来越强，因此应该注重品牌，加强传播;三是在质量方面应该进一步加强，确保太阳能热水器的质量和内在的品质，四是安装与快速的售后服务。在产品安装过程中，安装应考虑固定牢固和结构安全、防风、防雷及屋面排水等因素，同时，提供快速的售后服务通道，降低消费者购后风险。从市场细分和消费行为方面分析，由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，用户群体一般是新开发的小区、更新换代的用户，在这是作为赠品或者礼品。因此，要针对不同的客户开发不同的渠道：如将其作为陪嫁品或者礼品就应该进商场或者卖场;将其作为工程开拓或者针对民用，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路。不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或者价位，作为工程的可能考虑安装和美观，作为民用的可能考虑售后和价格等。因此，太阳能热水器在营销过程中，应该正确定位，对位营销。
从定位和促销的角度分析，随着新农村运动的开展，太阳能下乡也是未来的发展趋势和趋势。如何开拓农村市场?这需要产品在影响策略方面进行定位，特别要考虑到农村市场的特殊性，如产品要使用方便，传播要及时到位，价格要低等，同时需要促销创新，一方面将产品的性能、特点、作用即可提供的服务等信息传递给消费者，引起消费其注意，激发其购买;另一方面通过促销可以快速提高企业声誉，提升企业形象，从而拥有稳定的市场占有率，巩固产品的市场地位。在具体的销售过程中，太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，为企业带来盈利和好的声誉。
总之，在变革和竞争激烈的环境下，太阳能热水器的销售需要突围，进行产品和营销策略的创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，同时需要整合营销传播，将文化和科技融入太阳热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速增长。
市场调查：太阳能热水器今后发展何去何从？
提起家用热水器，就不得不关注太阳能产品，来自各种渠道的消息表明：近年来，太阳能热水器一直迅猛发展，目前，太阳能热水器已经占据了整个热水器市场的11.2%的份额,并以每年20%～30%的高增长率成为令业界瞩目的后起之秀。从节能环保的角度来说，太阳能热水器无疑是热水器的首选商品—但大部分中国人似乎还不具备这种观念。要想拥有“三分天下”甚至更美好的未来，太阳能热水器似乎还要走很长一段路。
竞争激烈根据国家经贸委资源与综合利用司的资料，我国已经是世界上最大的太阳能热水器生产和使用国，全国太阳能热水器行业现有3500多家企业，年产量在850万平方米左右，年产值超过100亿元，从业人员达10多万人—但目前行业排名前10位的只占太阳能热水器市场份额的17%，行业集中度低，产品众多难辨别。众多的厂商参与生产，使太阳能热水器竞争加剧，而电、燃气与太阳能截然不同的技术特点和使用特性，则使太阳能热水器行业竞争表现得更为复杂。特别是近年来，一些家电企业，例如澳柯玛、万家乐、小鸭等介入，使太阳能热水器行业逐渐带上了家电业竞争的色彩，广告战、渠道战、技术战、概念战，都被派上了用常相关机构统计数据表明，2002年，我国太阳能热水器厂家的广告费用达124亿元，高居三种热水器之首。皇明太阳能有限公司总经理黄鸣认为：对于太阳能热水器行业来说，家电企业的介入应该是有益的，因为他们可加大竞争的力度，从而促进行业发展。但是由于这些企业初涉太阳能行业，缺少经验和技术，取得成功还需要时间。业内行家分析说，太阳能热水器的利润空间从10%～50%不等，比电、燃气热水器都要大，高额的利润回报是众多厂家纷纷介入的主要因素;其次，太阳能热水器能源费用消耗近乎于零，相对更容易为消费者接受，市场前景较好。该人士还指出，目前，几乎还没有家电企业在太阳能行业取得突出业绩。
一些小厂用质次价低的材料，生产成本低，产品价格也比优质产品低，但产品质量不能保证，更谈不上提供周到的售后服务。例如，在选材和制作工艺上，用0.6mm的不锈钢做出的内胆成本肯定比0.3mm的高，再如真空管的制造技术工艺水平的高低，也直接影响着产品的价格。冯建华强调：“质次价低的产品充斥市场，既给消费者带来损害，也影响了行业发展”。有企业还反映，由于各地都有自己的太阳能热水器生产厂家，外省企业的销售、安装工作在部分省市受阻，克服地方保护主义也是很多企业希望解决的问题。
业内人士指出，如果能抑制小企业的产生，将会有效地改善目前竞争较混乱的局面。目前国内外都没有太阳能热水器企业运作经验可以借鉴，所以很多行业标准欠缺，尤其是现代化的制造流水线根本没有标准可以参照，全行业大部分企业几乎还没有成熟的流水线，正因为这样,整个行业进入的门槛比较低，造成大量小企业进入。所以，目前规避太阳能热水器行业信誉风险的最主要的方式是，国家需要尽快出台质量保证、维修服务、理赔标准等行业标准规范，提高行业进入门槛的高度，同时引导太阳能热水器产品的品牌消费观念。发展受限来自电、燃气热水器方面的竞争使一些太阳能热水器厂家感到压力很重，消费者的认同度也使厂家觉得任重而道远。业内人士指出：太阳能热水器的发展目前还受到一些非良性因素限制，如何寻求行业的出路是许多太阳能热水器厂家必须思考的问题。
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