民用安防产品渠道建设现状及面临问题

第一篇：民用安防产品渠道建设现状及面临问题

民用安防产品渠道建设现状及面临问题 生产企业现有产品分销

中国安防行业经过三十多年的发展，在行业安防市场已经形成了较为稳定的分销渠道，安防产品的销售一般通过生产商及经销代理商合作面向系统集成商、工程商以及建筑商、房地产开发商、公安、交通、电力、银行、石油、医院、学校等行业用户、机关事业单位，其运作通常以设备+方案+安装的形式来实现，在渠道 上以代理、经销、项目为主，一般而言具有明显的工业品大宗交易特点。相对于企业对行业安防市场渠道的长期经营和精细化运作。民用安防市场的前景虽然被大家所看好，但是安防企业更多的是精力放在产品的研发方面，在渠道的建设方面显得较为滞后，目前民用安防市场的渠道建设较为简单、单一，甚至有的企业仍然沿用行业安防的渠道对民用安防产品进行销售，这在电子安防产品领域内较为明显。目前，面向民用安防用户的销售渠道主要包括如下几种形式：

生产企业现有产品分销

这是目前安防企业对民用安防产品所采用的主要销售方式，分销体系主要由企业建立的营销部门和分销商/代理商、工程商构成，企业在推出民用安防产 品后，在通过分销体系进行销售。当前，企业采用这种方式的原因可能是由于民用安防产品在短期内可能很难形成可观的销售规模和收益，大部分企业更多的是停留在产品的布局阶段，现阶段推出的民用安防产品较单一，依托现有的分销渠道进行民用安防产品的推广，既能有效地了解市场对产品的反应，又能大大降低重新建设 渠道的成本投入。安防实体店民用产品销售

目前这种形式在国内开始出现，但是还处于探索阶段，只有极少数企业涉足，且店面数量较少，只在一些城市零星出现。安防实体店主要包括生产企业自建的安防实体专卖店和安防代理经销企业建立实体店。其中，生产企业自建的店面主要销售自有产品，目前这种形式的专卖店较少，由于安防企业的民用产品较单

一、不够丰富，在一定程度上很难支撑大规模的建设。代理经销企业建立的店面主要代理销售不同类型、不同品牌产品，此类店面的产品系列较为丰富，产品基本涵盖了视频监控、防盗报警到楼宇对讲等，主要面对直接用户和小型工程商，既能满足整套小型安防系统的建设，又可满足用户DIY需求，目前这部分店面数量不多，根据笔者的调研，这些店面大都分散在当地的公安部门周边。

电子商务民用安防产品销售，最近几年很多企业正在开始进行积极地尝试。安防电子商务主要包括企业在第三方电子商务平台建立的虚拟销售店面，如在淘宝、慧聪、阿里巴巴等电子商务平台上拥有众多安防企业建立的网络店铺，此外，还包括生产企业自己构建的电子商务网站，如海康威视2013年建立的自有电子商务网站，以及第三方专业安防产品电子商务平台，如专业销售保险箱柜的佳安网等。从安防企业的电子商务渠道来看，与B2B网站(如阿里巴巴、慧聪等)合作的安防企业占绝大部分比重，通过B2C网站销售产品的安防企业数量较少，如在京东、天猫等面对普通消费者的安防产品或品牌数量较少，而自建电子商务网站的安防企业数量更少，只有寥寥几家。

专业安防产品市场产品销售

专业安防市场在2001年左右开始出现，这在上海、深圳等安防市场发达的城市已经开始形成一定的影响力，这部分销售渠道主要包括企业在专业安防 产品市场设立的专柜，如深圳太平洋安防市场、北京中发安防市场等，以及分散在各大电子卖场内的安防产品销售区，此类市场主要以柜台租赁的形式出租给安防企业，为企业提供产品展示、销售平台。目前，专业安防市场在深圳、上海、北京等市场较为发达地区均开始建立。安防专业市场为区域内广大民用安防产品的直接用 户、业务面向民用市场且议价能力较弱的中小型工程企业提供了一个较为便捷的产品采购渠道。从目前的发展来看，安防专业卖场基本上处于安防市场较发达的地区，在中西部地区数量相对较少，且规模普遍较小，从经营状况来看，大部分专业安防市场的经营效益不太理想，仅有太平洋安防市场等少数几家保持较好的发展态势。

运营服务商民用安防产品销售

运营服务商民用安防产品销售

成为合作伙伴运营的民用安防项目的配套产品提供商。目前，电信运营商均推出了针对家庭、商铺群体的安防业务，如中国电信的“全球眼及E家平安安防系统、全球眼项目”，中国联通的“宽视界移动监控系统” 等，吸引了众多安防企业的参与，如成都华迈通信技术有限公司已经与全国14家省、市级电信运营商达成业务合作，包括与四川电信联合推出的“视频看家”、广 西电信“易安居”等项目。而在防盗报警产品市场，随着安防运营服务企业在民用领域内的拓展，也为广大的防盗报警企业提供了巨大的机会等，此外一些安防企业开始与遍布全国的汽车4S店合作，促进汽车防盗报警产品、移动监控产品的销售等。通过与这些专业合作伙伴的合作，既可以使公司的民用安防产品获得稳定的销量，同时也在减轻了安防企业在建设渠道方面的投资压力，此外通过合作伙伴进一步在民用用户中建立起了一定的口碑。从总体来看，包括电信运营商等在内的渠道 或项目企业，在民用安防市场的培育方面也起到相当大的作用。

虽然目前很多安防企业在民用产品的渠道建设方面已经开始了积极地尝试和探索，但是由于民用安防市场的用户广泛、需求多样，安防企业在民用安防产品的渠道建设方面还处于摸索阶段，面临着较大的问题或困难。以上提到的几种销售渠道形式都有不同的缺陷和问题。

现有分销体系

一是行业安防用户与民用安防用户对产品的需求存在较大地差异，企业现有的分销商、代理商等很难把握用户的需求，并难以向企业及时反馈准确的信息；二是从收益的角度来看，单一民用用户的需求量较小，分销商、经销商获得的收益相对于行业安防市场可以忽略，加上行业安防市场的需求较为旺盛，因此分销 商、经销商对推广民用安防产品的积极性可能不高；三是从投资的角度来看，安防企业将民用产品市场的渠道建设成本嫁接到了分销商、经销商身上，对实力不强的分销商、经销商而言可能会带来一定投资风险；四是从经营的角度来看，由于面对的用户群体不同，在市场推广、营销策划、公关等方面存在较大的差异，很可能分 销商、代理商缺乏民用安防市场的运作经验，形成较大地经营风险。

实体安防店面

一是投资的成本压力较大，由于单个店面销售覆盖空间较小，要形成一定的销售规模，企业需要投入大量的资金和人员；二是目前大部分企业的民用安防产品系列较为单一，可能很难支撑店面的运营；三是进一步增加了安防企业的管理难度。安防电子商务

一是目前仍然是以B2B模式为主，在B2C网站上进行销售的产品较少，仍然没有直接面对广大的潜在民用安防用户；二是不同于数码电子产品的即买即用，由于很多用户缺乏专业的安防产品知识，民用安防产品在安装和操作方面，需求安装人员到场进行现场安装和指导，目前电子商务方面要实现这一环节还存在 一定难度；三是在完善产品的售后服务方面(如维修、退换等)，电子商务要实现还存在一些难题。

安防专业市场

一是目前安防专业市场/柜台主要集中在少数几个发达城市，销售覆盖的空间和用户群体较为有限；二是当前去专业安防市场的大多是工程商和集成商，很少有终端消费者，短期内民用消费类安防产品在专业市场销售可能还无法取得突破。运营商项目合作

产品主要根据合作伙伴的要求开发，在民用市场的推广上有一定的局限性；二是.抗风险能力弱，受制于合作伙伴的业务经营，在合作伙伴经营不善的时候，存在较大的经营风险；三是竞争激烈，只有少数有实力的企业能够参配套或定制。

当前民用安防产品的渠道建设相对薄弱，其最根本的原因之一是大部分企业对民用安防市场在战略上不够重视，在民用安防领域深耕细作并形成品牌的几乎没有。现阶段，相对于的民用安防市场，行业安防的市场空间更大、需求更为强烈，且利润

空间更为大，因此绝大部分安防企业都将重心放在行业安防市场。虽然 民用安防市场未来的发展潜力得到企业的一致认可，但是在现阶段大部分企业都只将其作为未来的业务方向之一。首先目前安防企业在民用安防市场的定位更多是产品供应方单一角色，而在民用市场中的宣传推广、营销渠道建设乃至市场培育等方面投入的精力有限，往往顺其自然；其次是大部分企业很少对民用安防市场进行详 细的用户需求调研，其推出的民用安防产品往往是在现有专业安防产品的基础上进行功能的简化，造成民用安防用户在购买时只能被动的接受产品。

从业内关注民用市场开始这几年，这一市场已经出现了一个基本的雏形，尤其是经过很多商家的努力，目前市场已经在逐渐形成。然而，相对于国际市场的旺盛需求和成熟模式，国内的民用消费安防市场发展还很难引爆，其中的渠道之惑是我们始终绕不开的话题。从当前来看，虽然民用渠道的建设已经受到不少企业 的关注并付之行动，但整体民用市场的渠道建设依然任重道远，需要多方力量持续推进才能迎来美好的春天。

第二篇：浅析民用安防产品现状及发展趋势

浅析民用安防产品现状及发展趋势

最近几年来，随着生活水平的提高，人们对安全的需求越来越强烈，个人安全意识也不断地加强，因此，过去只有在特殊领域才出现的安防措施，开始渐渐地进入到寻常百姓的家里，安防产品也开始从以往的专业化向民用化过渡，安防在老百姓的日常生活当中扮演着越来越重要的角色。另外，从国家政策来看，信息消费正逐步走向人们生活，民用消费安防也正契合这一趋势。

一、民用安防产品市场状况

根据相关统计数据显示，2013年国内安防产业的生产总值已经超过3500亿元，预计民用安防产品市场的规模接近200亿元，占安防行业总产值的比重不到6%，而美国民用市场产值占到了总产值的50%以上，世界平均水平也在10%左右。同时，中国的人均安防产品支出更是远落后于欧美和日本等发达国家，是英国的1/

9、美国的1/7，与周边国家如韩国相比也存在很大的差距，只有韩国的1/5，我国民用安防市场潜力巨大。

正是基于以上原因，国内民用安防市场的前景已经被社会各界所看好，安防企业也纷纷发力民用安防市场。目前包括海康威视等一批大中型安防生产企业在立足现有平安城市、金融、交通等行业安防市场的基础上，开始推出了一系列针对民用市场的安防产品，以期占据未来民用安防市场的发展先机。同时，一些中小型安防企业为了避开行业安防市场的激烈竞争，也开始将业务发展重心放在了竞争程度相对较弱的民用安防市场领域，并在一些地区和细分市场进行了积极地尝试，取得了一些突破。另外，佳能、三星、艾瑞康特等外企安防事业部也无一例外地瞄准民用安防市场推出了高性能的微型枪机、微型半球。而一些IT互联网企业、家电企业也扎堆民用安防领域，飞利浦凭借其品牌优势以及在婴幼儿市场上的经验推出了以婴儿监护为特色的多款家庭安防产品，家电巨头长虹推出了面向大众消费市场的“长虹isee-家庭网络监控系统”和“长虹ishop-商铺网络监控系统”，联想也推出了联想第一款基于云的视频服务产品-联想看家宝。百度推出类似Dropcam的小度I耳目，实现了视频监控软硬件闭环经营模式，企图用类苹果的全产业链模式获取高额利润。

民用安防市场正在经历孕育到爆发的阶段，作为市场核心的产品并不仅仅局限于电子类视频监控，还包括其他多种形式的产品类别，以下将重点讲述民用安防产品发展及趋势。

二、民用安防产品类别

（一）实体防护产品

实体防护产品在国内民用市场已经得到极大范围的应用，并占据了大部分的市场份额。在安防行业的发展过程中，以保险箱柜、防盗门锁等为主的实体防护产品在较早时期便得到了广泛应用，成为我国安防行业的重要专业领域之一，在安全技术防范工作中发挥着不可替代的作用，其中保险柜箱、防盗门等产品作为实体防护重要组成部分，从上个世纪九十年年代开始，便推动着实体防护行业向前发展，并呈现出民用化走向。发展到目前，实体防护产品特别是保险箱柜、防盗门锁不仅仅只局限于企业办公、银行金融、机关单位等特殊领域或部门，开始迈向家庭家用，在广大的民用市场得到了快速的发展。以保险箱柜为例，从市场规模来看，根据相关统计数据显示，我国目前的保险箱柜市场年规模达到近60亿元，最近几年一直保持着平稳地增长态势，其中应用在民用市场份额已经超过70%（包括出口）。

最近几年，防盗保险箱柜市场的增长额主要来自于民用消费市场，根据笔者对国内部分主流保险箱柜生产企业的调研来看，大部分企业都已经调整公司的发展战略，由于在金融等对产品需求等级较高的市场中大部分份额仍然由国外企业/品牌占据，由于技术等方面的差距，国内企业在这方面专业市场的拓展上有心无力，很多企业将更多的精力放在民用保险箱柜市场和出口市场，一些企业的民用市场销售额已经占到公司销售额的70%以上，甚至一些保险箱柜企业更是专注于民用市场的耕耘；从保险箱柜的产品功能和形态的发展来看，目前已经日益倾向于以满足家庭用户需求为主的趋势，并呈现出了大众消费品和家具的特性，在外观上更考虑家装设计、个性化设计等时尚理念，同时针对民用用户的多样化需求，目前国内保险箱

柜产品已经涵盖针对高中低档不同层次用户需求的产品，并且在高端市场上，民用产品的定制化已经悄然兴起；在产品推广方面，目前国内保险箱柜定位的更多是面向大众消费者，用户群体更为多元化；从未来的发展趋势来看，近年来中国家具行业评比中，保险柜已被列为了中国时尚家具行列。同时，保险柜产品正不断开发高科技智能化的管理功能，对于货币金钱、贵重物品、电子数码、重要证件、收藏珍品、危险品、私人物品、个人隐私等重要特殊保护的物品，皆能实现更安全更智能的收纳和管理，成了人类生活和家庭中必不可少的家电产品。

（二）电子类安防产品

在电子安防产品行业，包括平安城市、金融、电力、交通等在内行业安防市场的空间巨大且需求极为旺盛，目前安防企业的主要精力大都放在行业用户的拓展上，且由于民用安防产品市场的发展相对较晚，用户对电子安防产品的需求尚未完全体现，因此民用电子安防产品市场处于规模相对较小、企业对市场的关注度极小的原始发展状态。根据相关统计数据显示，目前国内民用电子安防产品市场的规模在120亿元左右，增长速度相对于行业安防市场而言较为缓慢。但是最近几年来，民用安防市场有所改观，开始吸引了一些企业的关注，其长远的市场前景逐步被业内企业、专家、媒体等一致看好。

其主要原因体现在：首先，民用安防产品的需求呈现逐渐升温的态势，安防产品的作用和功能开始被大众熟知并得到认可；安防产品技术的发展进一步降低了系统的操作难度，特别是随着无线技术、网络技术等与安防技术的深度结合，使得安防产品的功能日益多样、强大，且系统的安装和操作便捷性正在不断增强；第三，随着市场竞争的加速和技术的不断成熟，众多电子安防产品的价格逐渐下降到可以被广大的民用消费者所接受的区间，如目前市场上一些网络摄像机的价格不到200元/台，改变了以往普通用户对监控产品“可望而不可及”的现状；最后，包括安防生产企业、电信运营商、工程商、安防运营服务商在内的一些企业，在民用安防市场的培育和拓展方面进行了积极的尝试和探索，为民用安防市场的兴起打下坚实的基础和可借鉴的宝贵经验。从目前的发展来看，包括视频监控、防盗报警、智能家居、楼宇对讲、门禁等在内的电子安防产品，在民用市场都已经形成了一定程度的应用。

防盗报警产品随着安防运营服务行业的发展也逐步进入民用安防市场。在欧美国家，防盗报警的民用市场已经成为市场主流，其份额占到60%左右，国内防盗报警产品虽然发展历史相对较长，但是在很长一段时期内都服务于金融、政府机关等重点单位和重要行业，不被广大民用用户所熟知，但是随着安防运营服务行业的快速发展，在民营报警运营服务企业的大力推动下，联网防盗报警产品开始在临街商铺店面、高端家庭等民用领域得到了大量的应用。根据相关统计数据显示，目前国内安防运营服务的用户总数量超过200万户，并且保持着15%以上的年增长速度。在这些用户中，商铺店面、家庭等民用用户的数量超过了80%，且在每年新增用户中占据了绝大部分的比重。随着安防运营服务行业的发展，特别是安防运营服务在商业、家庭为民用安防运营服务领域的深入，同时为民用防盗报警产品市场的培育起到了极大作用，快速地拓展了联网防盗报警产品在民用市场中的空间。随着社会安全意识的增强，人们逐步关注报警产品的使用，尤其是政策的推动下(如北京、上海等地规定为了小区美观及预防火灾发生后无法逃生，新建住宅小区不准许安装防盗窗，一、二层和顶层必须安装防盗报警系统。此外，还有一些城市规定，对老旧小区的改造中，必须要拆除防盗网等。)，进一步促进了相关地区民用市场对防盗报警产品的需求，为民用防盗报警产品市场的发展提供了良好的机遇。

视频监控产品开始在民用市场兴起。最近几年，视频监控产品已经在商铺店门、中小企业以及一些家庭中得到大量的应用，发展势头不容小觑，根据笔者在北京、南宁和桂林三个城市的实地走访和不完全统计，在最近两年新开业的商铺、店面中，有超过65%的商户安装了视频监控系统（系统规模大部分在2-10路之间），在安装了监控系统的商户中，主要以标清网络摄像机为主，绝大部分用户对监控系统的功能和发挥的作用表示了肯定和认可；在价格方面，超过70%的用户认为监控系统的价格在可承受的范围内，以一套4路的标清网络监控系统（不包括液晶显示设备）为例，包括设备安装施工在内的价格大约在2000元左右。随着民用市场对视频监控产品需求的增强，开始吸引了越来越多国内企业的目光，其众多安防企业在立足行业安防市场基础上，开始推出了满足家庭、商铺超市、中小企业等需求的系列监控产品。相对于商铺店面、中小企业，目前视频监控产品在家庭用户中的应用普及率相对较低，但由于家庭用户的基数庞大、需求更为多样，相信随着市场拓展的深入和产品功能的日益多样化，未来家庭用户潜在的市场空间巨大。

（三）智能家居产品

智能家居产品在高端民用市场开始得到应用，并且在应用中与视频监控、楼宇对讲、防盗报警等其他安防产品呈现深度结合的趋势，智能家居最初主要以灯光遥控控制、电器远程控制和电动窗帘控制等为主，随着行业的发展和技术进步，其功能越来越多，控制的对象不断扩展，控制的联动场景要求更高，其不断延伸到家庭安防报警、背景音乐、可视对讲、门禁指纹控制等领域，可以说智能家居几乎可以涵盖所有传统的弱电行业，从目前发展来看，智能家居产品尚没有进入普通家庭中，依然针对高端领域，并且多数仍然为系统集成商或者开发商建造。目前，一些大型家电企业等也纷纷进军智能家居行业，市场已经完全进入“诸侯时代”，在智能家居市场，一方面是传统安防领域的厂家以安防产品为核心涉足家居领域，如霍尼韦尔、视得安罗格朗、冠林、安居宝等，一方面是传统家电品牌不断调整产品线，扩充区域市场，如海尔、TCL、美的等。目前，中国的富有阶层正在形成，该部分家庭人口约4460万人1400多万户，占城市人口的10%，总人口的3.5%，占全社会消费购买力总和的17%左右，因此仅仅针对这部分人的智能家居系统其市场总量将超过1400万套，近几年来，智能家居系统的销售数量和总销售额都呈现连续攀升的势头，智能家居市场从南方沿海地区和内地大中型城市已经辐射到西部地区。未来智能家居随着技术的成熟、成本的降低，市场的需求将逐步释放，从而促进视频监控、门禁对讲、防盗报警等在内的民用安防产品市场的发展。

三、民用安防产品特点及趋势

目前国内民用市场对安防产品的基本要求主要具有如下几个方面的特点：

一是低成本，对于民用安防市场，需要充分考虑到当地的经济水平和目标用户的购买力，由于安防产品本身无法创造经济效益，大部分的普通用户大都以满足基本需求为标准，因此民用安防产品的价格制定显得十分重要，价格太高容易让消费者望而却步，在一定程度上伤害到用户的购买积极性。

二是系统操作简单，由于普通百姓对安防知识了解不多，如果安防产品的操作设计过于复杂、使用步骤过于繁琐，不仅让用户的需求难以实施，而且可能会因为操作错误率高而为用户带来困扰，使得消费者在心理上与安防产品拉开距离。科技的发展本来就是为了带给人类简单便捷的生活，如果安防产品的操作设计过于复杂，对用户的体验就会形成不良影响，降低用户的购买热情，可以说民用安防产品的操作简单化将是大势所趋。

三是产品外观精美、时尚、个性，当前家庭的装修都越来越精美并且风格多样，很多用于在购买家电等产品时，都会考虑到装修的风格、个人的喜好等，同样在选择安防产品时，也要求符合家庭的装修风格，这样放到家中才能不影响美观，也增强了产品的隐蔽性。预计在未来民用安防产品或将会具有家居用品的特性，会走向居家商品行列，同时其外观也会越来越精美，并且呈现时尚、个性化的特性。

四是无线化、智能化，随着4G网络的开通以及智能终端如手机、平板电脑的大量普及，无线、且由于无线安防产品安装布线简单，因此最近几年，无线智能安防产品越来越受到民用安防用户的青睐，也已经成为进入民用市场的安防企业重点研发的产品。

五是数据安全有保证，民用安防设备基本都是在无人时候发挥功效，如果在没人的情况下产品出了问题，数据传输不出去，那就是比较大的问题。因此，质量信得过是人们选择商品的第一准则，民用安防想要取得突破，必须要从产品稳定性、可靠性上给用户保证。

四、小结

面对快速发展的民用安防市场，企业要做的是对自身做一些调整及突破，从而能够更好地抓住这个机会，实现对市场的突破。因为安防的起步与发展目前都是集中在专业市场，要真正突破民用市场，需要从消费者的角度出发，抓住一些关键点。

从产品本身来说，产品性价比是至关重要的。终端民用客户要购买安防产品，就意味着对产品的外观、价格、品质、多样化、应用效果甚至安装方式上都要求更高。目前各大安防企业的产品定位还是集中在专业市场，产品的采购多由中间商来完成，价格也通过各种各样的方式转嫁于终端用户，中间商不是最终的使用者，因此对产品价格、外观、多样化以及安装要求等都与专业市场相差较大。然后面对终端客户的时候，我们就不得不考虑这些问题，如果能实现产品的便捷化操作及形态的多样化，又能降低成本，这也是想进军民用市场的安防企业需要多去考虑的问题。

第三篇：渠道销售现状及问题

渠道销售现状：

1、为保证质量，坚持以直营为主。

2、没有做硬广告，只有少量新闻报道等软广告。以口碑营销为主

3、品牌实力不足，消费者认知度低。

营销方式：

1、关系营销：会员制、业缘关系营销、2、事件营销：制造事件，吸引媒体进行免费宣传

3、文化营销：利用水晶文化以及衍生文化

4、公益营销：义拍、义卖

5、电影营销：植入广告

6、店铺营销(加盟、特许经营)：

7、网络营销：天猫旗舰店、官网商城

8、体验式营销：

现有想到的方法：

1、与美容院、高档会所、休闲养生馆联合打造

2、餐厅升级，联合之路

3、换掉代言人

4、以限量产品来吸引高档人群

5、周年庆或者公司大事件举办水晶交流会，邀请有一定资质的会员、以及名媛、业界知名

人士出席，并送上独家设计。

6、珠宝展会

7、定期出版刊物（囊括新品、活动、水晶文化）

8、店面装修风格需要更换

问题：

1、集中在高端，对中低端应该怎么做。

2、体验式营销和电影营销想作为一个亮点，但是该如何节约成本。另外，体验式营销容易

被其他人模仿而不具备差异化。能不能达到既有体验式营销，又能够让别人不被模仿的地方？

3、总裁提到说坚持直营是因为想要保障品质。那有没有一种方法既能够实现加盟，又能够

保障品质的方法？

4、店铺设计

5、网络营销设计

6、将中国传统的一系列与营销相结合（非打折）

第四篇：某安防产品公司营销渠道管理计划

某安防产品公司营销渠道管理计划

防盗报警（SAS）2009-12-24 12:27:25 阅读142 评论0字号：大中小 订阅

营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，某安防产品

公司电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看：

营销渠道组织体系的构建

营销组织架构图：

采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理

商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。

各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。

一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”）

生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主

导地位。

二、厂家办事处

厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就

中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。

三、代理商

产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销

商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。

四、分销商

分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区

域进行销售。

试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。

五、系统集成商、工程商

系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成针对不同消费者的布防措施及设备。安防产品是智能建筑的配套设备，工程商，主要是工程建筑商为满足客户在智能式楼寓中对安全方面的要求，要求小区住宅系统布防，从而产生采购需求。

集成商和工程商是直接面对行业客户，承担最为直接的客户售后服务。代理商、生产商必须向其提供良好的技术服务与完善的产

品维修服务，保证产品销售的可持续性。

六、行业客户

终端的行业客户是直接安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端影响着系统集成商、工程商。仍然作为产品的主要导向，其

消费习惯、消费能力的变化将直接作用于产品的终端销售商，最终影响企业产品的销售额。

总的看来，在这一结构层面上，由其行业特点所决定：其一生产商对代理商的影响力度有所削弱，代理商对企业的忠诚度下降；其二系统集成商与工程商的地位开始上升，分销商的地位开始下降。这是因为安防产品属于引导型消费品，直接用户很难在没有技术支持的情况下自行布防或安装，而分销商的技术支持力度较弱；其三厂家对终端消费的影响力太弱，唯有通过厂家设办事处加强对终端市

场的管理，从一定程度上平衡代理商、分销商，从引导消费上影响集成商和工程商，增强对终端市场消费的拉动作用。

代理商、分销商的准入制度

代理商、分销商是营销渠道的最核心组成部分，应慎重选择代理商，合理设置分销商。在代理商的甑选上不是要求越大越好，主要指标是其团队的组织结构、销售网络的有效布点、资金的流动性、对企业的忠诚度等多个因素。同样分销商也不是越多越好，主要受

区域性的目标消费群的消费指数、分布状况等因素影响。

一、代理商的准入制度

1、申请代理商的注册资金不得低于＃＃万元，同行业或同类产品的销售经验不少于＃＃年。

2、原则上是在公司产品的分销商或试销商中产生，在以往贸易来往中无违约记录，信用状况良好，其年销售能力必须达到＃＃

万以上。

3、付款能力，在资金偿付方面无故意拖欠供货商货款记录。公司财务资信度高，现金流量不少于＃＃万，其运作资金的流转率

较高。

4、申请代理商必须出具具有法律效力的资信证明，如税务、工商登记，银行帐户证明和其它可抵押的不动资产等。

5、提供其团队组织成员的详实资料及主体管理资料。

6、根据企业的产品特点及目前的市场状况，制订销售计划，对近期或远期的销售计划和销售情况作市场的可行性分析，并递交

相应的书面报告。

二、分销商准入制度

1、分销商的公司注册资金不少于＃＃万，同行业或同类产品的销售经验不少＃＃年。

2、分销商原则上必须在试销商在产生，也可由代理商、分销商提名，经生产商评估后产生。

3、凡属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格的，生产商将采取其它特殊的方式另行评估，系统集成商如系统的集成能力、产品线的组合、下游客户、资信等，工程商如工程建筑能力、工程资信度等。

4、在试销期内或以往产品的销售中无违约记录，资信度高，网点广，其销售能力必须达到＃＃万以上。

5、提供具有法律效力的资信证明及可抵押的不动产。

代理商、分销商的制度管理

代理商或分销商多数为专业的贸易公司，在规模、配套能力上受自身条件的约束，很难实体上进行扩充。因此，大多贸易公司均会选择销售渠道，利用自身的网点优势，代理多种品牌的同类产品。操作方式上受哪个厂家提供的利润条件优厚、哪种产品的市场行情看好等因素诱导，很难作长期的发展战略。生产商在其管理上也应是多渠道，不断的评估代理商，确定哪种渠道应服务于小批量高利润的客户，哪种渠道应实行薄利多销，服务于大批量的客户。寻找现有的及潜在的渠道，尽可能跳出单一的渠道束缚，采用合理的多渠道

战略。

其管理一般从以下几个方面着手：

一、代理商、分销商的产品合作与资源共享

从产品代理方面来看，一般意义上不允许中间商同时代理多种同类产品。表面上看短期内可能会降低企业销售成本，从企业的长远发展战略来审度，不利因素较多。代理商、分销商代理多种品牌其目的是为了拉长产品线，降低销售成本，从而达到提高单位产品的利润。厂家在其产品的销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品，就可能降低中间商的利润，增加风险成本。相应厂家必须贴补销售商这部分利润损失和中间商的风险收入。生产商以这种方式，在风险上进行捆绑，销售商就会主动与厂家合作，进行产品宣

传，提高产品的销售额。

产品的信息度方面，对于中间商的产品销售主要受多方面的制约：其一是直接采购客户对产品信息的把握度；其二是产品采购这一行为给直接采购客户可能带来的利益；其三是销售商与客户的沟通能力。因素一，我们可以通过专业媒体宣传，影响或左右客户对产品信息的把握度。因素二，属于价格、让利等策略性问题。因素三，对于厂家来说属于不可控因素。因素四是销售商对产品信息及产品技术的把握能力。生产商应向代理商、分销商提供详实的产品材料及产品技术培训。从法律方面来约束销售商对产品信息的不合理披露。

二、广告与促销合作

一个好的销售商更能清楚的知道客户信息来源、购买心理。目前一般的中间商资信度较差，对于厂家产品广告宣传的实效性方面令人质疑。因此，在广告宣传方面，生产商最采取双方合作的方式，片面通过向中间商拨付广告款项，其效果差强人意。

促销，往往是厂家降低溢于库存、刺激市场消费的一种方式。某安防产品公司的生产方式采用的是JIT（即时生产方式），未作

较多的定量库存。促销目的更多是打击对手、刺激需求的一种手段。

三、付款方式

销售商拖欠厂商货款已成为屡见不鲜的现象。根据纳什均衡理论可推论出销售商付款上的不合作，厂商在让利、货物供应方面也会采取一定的不合作态度。从而会丧失部分有效市场，双方的利益均受到伤害。因此，在货款的支付上应在代理或分销合同条款中明确规定货款的支付方式、部分中间商的信用额度与期限等。生产商要不断对中间商的资信度进行考察，如果在货款的支付上出现问题，就

应考虑是否有新的中间商可以取代。如果机会成本不大，可更换中间商，重新整理渠道环节，减少营销渠道中的阻塞。

四、激励机制

对于中间商而言，他们注重的是当期利润及远期的盈利能力。因此，对中间商的激励过程实质也是一个利润分配的过程，包括短

期利润、预期利润、利润风险等多种因素。

（一）短期利润的分配问题。短期利润主要是指经营该产品的毛利，毛利＝单位商品的差价×销量。通常意义来说，生产商开始经营目标市场渠道时，由于预期销量具有波伏性，一般会转让给中间商一部分利润。随着生产厂商营销渠道的日益成熟，单位产品的利

润点逐渐会下降。

代理商与分销商享受的利润配额存在一定程度的差别。代理商由于其经营规模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客户的数

量等，都优于一般分销商，并且在市场中也体现了明显的优势。因此，代理商获得生产商分配的更多利润份额。

（二）预期利润，中间商的加入不仅会考虑当期的盈利，还会评估生产商的未来发展状况。如果认为在未来的市场中会有大的销量或高的利润时，即使短期利润不高的情况，他也会考虑加入。

预期利润主要是建立在制造商的经营管理水平、其它产品或该主营产品在其市场的竞争能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉

等。同时也跟中间商对市场潜力的开发、产品市场的推广等一些因素有关。

（三）利润风险。风险，主要是两方面的风险：一是市场风险，二是生产商的政策及信誉风险。中间商评估生产商的主要因素之一，利润往往与风险是成正比。产品销售有旺季、淡季，热销、滞销，产品的生命周期，竞争对手压力等多个因素。生产商必须系统的针对产品市场不确定性因素，制定策略性计划。如因为产品生命周期的时限性，生产商必须有相应的产品上市、退市计划；竞争压力过大，生产商有足够的应对能力；产品销售淡季，厂家可采取促销刺激市场的有效需求；滞销，厂家可采取产品的市场转移策略等等。

五、代理商、分销商的技术与业务水平培训

客户一般情况下会要求相应的销售商提供产品技术服务，其技术方面的服务能力的差异将会产生客户的流动。在某种意义上会认为服务源自于厂家，显然中间商的服务能力直接对生产商产生正面或负面的作用。对其提供足够的技术支持是必要的，生产商应采取有

效措施对中间商进行技术培训，提升其服务能力。

业务水平，往往是生产商衡量一个好的中间商的最主要指标。不断地提升中间商的业务水平，加强渠道队伍建设，不仅可以拓广

市场，也可降低无法预期的市场风险。

六、代理商、分销商的选择

营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员。而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。利用利润、库存、营销策略等手段掌握和控

制更多的中间商，同时针对原来的营销渠道进行调整。

就中间商与生产商的关系而言，中间商对生产商毫无关忠诚度可言。因此，在其选择上应注重：其一与中间商战略的协调性；其

二信息沟通的双向性；其三是营销活动的互利性。当然这是中间商准入条件合格的情况所考虑的例外因素。

七、换货与退货

中间商在销售中因产品的品质、颜色或型号不适销，可申请向生产商调换。销售商在已完成销售指标以外所进行货未售出，产品不污损、内外包装完整、无物理性损伤，在约定时间内，可申请退还生产厂家如果是未完成销售指标以内所进货，产品不污损、内外包

装完整、无物理性损伤，可按一定折扣率退还生产商。

八、交货与运输

对于确保销售指标以内的进货，生产商收到中间商订单按等级安排生产排期。其交货时间不超过＃＃个工作日；对于超过销售指

标以外的订单，中间商应在＃＃工作日前向生产商下单。

交货地点及运输方式一般由生产商直接代理，输送各销售网点，统一进行物流配送。

价格体系的构建

生产商在价格上应采用差异化的价格结构，但在价格设计中的不当会导致销售过程中价格体系的混乱，这也成了目前企业中存在的普遍问题。价格是作为营销组合的一个重要因素，市场竞争的主要手段。价格体系混乱、价格策略的不得力均会影响产品的市场竞争

力度。

差异化价格体系主要包括三个方面：

一、是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣率。营销渠道中各环节的价格体系，特殊代理商价、一般代理商价、特殊分销

商价、一般分销商价、市场建议价、市场最低折扣价等。

二、是依据产品销售的不同时段，提供不同的价格折扣率。如产品市场的导入价格、成熟市场价格，产品销售旺季价格、淡季

价格等。

三、由于安防产品的特殊性，可根据客户的重要程度来确定价格。按现有客户的实绩或潜在实力而将客户划分为若干个等级，按其等级获得相应的折扣率。销售价格实质是解决让利如何分配，让利就是出厂价和最终零售价的差额。

由于在价格体系的设计上采用差异化价格体系，可能会带来市场产品价格的不稳定性。通常体现在以下几个方面：

1.企业在不同的目标市场上采取不同的价格政策。生产商在制定价格策略时，考虑不同目标市场消费者购买力、竞争程度、企业广告投入、运输成本等方面的差异，采取不同的价格策略。其正面影响是加强产品的价格竞争力度，负面作用是导致目标市场产品价格

混乱，有些中间商利用不同地区的价格差异进行“窜货”。此外，信息管理的不当也可能带来中间商的压价。

2.生产商对不销售商的价格策略。营销渠道成员的等级差异，容易引起利益不平衡的中间商不满，在产品销售上产生抵触情绪。

从而可能导致营销渠道中部分环节的阻塞。

3.生产商对销售商的年终反利政策。现在很多厂家为增强中间商的稳定性，不是以利润来调动中间商而是以年终返利来调动其积极性。为此，中间商不惜以低价倾销产品，甚至将年终返利的一部分转让给下游经销商。从而致使整个市场价格机制的混乱。

总之，在价格机制的设计方面固然重要，但更重要的是价格机制的管理。良好的价格管理机制才能产品在终端市场上更具竞争力。

客户关系管理

客户关系管理（Customer Relation Management, 简称CRM）也称客户服务管理，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。其目的是在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持客户，优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。这有益于生产商的长期发展战略，巩固和树立良好的企业形象。其

管理可从以下几个方面入手：

一、对现有代理商、分销商进行分类管理。对中间商的客户服务水平进行评估，对于服务水平较差的，可通过培训和改造等方

式提升。若仍不达要求者，予以淘汰。中间商的客户水平要不断的提高，逐步提升其管理和信息功能。

二、确定客户档案。建立客户数据管理档案，将其内容要从客户资料、客户信用情况扩展到客户销售、客户价格管理、客户情况费用和利润管理、区域竞争、意见反馈、下游分销商等，全面的、系统的、专业化的对客户进行管理。应将客户信息从上游向下游扩

充、完善，使企业管理逐步向用户延伸。

三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司的决策和营业部门制定营销策略提供依据。首先应完成各项信息收集工作，其关键在于客户资源的积累和共享。对众多信息予以甑别、提炼，形成有价值的客户资料和市场

资料。

第五篇：民用安防市场现状和趋势

民用安防市场现状和趋势

在传统安防市场格局中，20%的政府客户和行业客户占市场总规模的80%以上，而80%以上的中小企业和家庭客户，只占市场总规模的20%。

安防市场的二八定律，一度引导绝大多数安防厂商紧盯政府和行业客户的需求来开发产品，而忽视了众多中小企业和家庭对于安防系统的需求特点。这样的大背景让民用安防市场一度扮演着灰姑娘的角色，默默无闻。

但民用安防市场并没有因为没有多少人关注而止步不前。在政府和行业客户安防建设大行其道之时，民用安防市场也逐渐表现出其巨大的市场需求。这主要表现在，随着经济水平的不断提高，家庭用户对安全感的需求正在逐渐增加。不过，由于市场上缺乏针对民用安防的产品，民用安防市场以冰山一角示人，未曾引起业内的高度关注。

直到上个世纪90年代中，随着智能防盗报警技术的产生与发展，部分安防品牌开始率先进入民用安防领域。但由于安防行业“工程化”营销观念盛行，民用安防产品凭借与房地产开发商合作，进入别墅和高档小区。直到近几年，随着平安城市和平安社区等工程在全国各地深入推广，民用安防产品大行其道，迎来发展春天。

安防产品在民用市场上的应用，让安防企业逐渐认识到民用市场将成为安防市场的蓝海。陆续有些企业开始进军民用安防市场，开疆拓土。

民用安防逐渐显山露水，业内人士称这块市场就好像一座巨大的冰山，庞大的山体还隐藏在水下，只有一角露在外面。

事实的确如此。据了解，当前中国民用、商用市场的主要应用领域有家庭网络视频监控、小型连锁店(超市、服装店、蛋糕店、眼镜店、婚纱店、住宿餐饮等)联网监控、中小商铺(批发、零售、便利店等)联网监控、娱乐场所(网吧、KTV等)联网监控、网络视频直播业务(网上旅游，在线互动视频网站、企业形象展示、网上展览会、网上产品展示、网上看房、网上幼儿园)等。

目前，市场对民用安防产品的功能需求也相对比较低。如，大部分新建小区只需配备监控报警设备，部分家庭安装了图像及报警信号可同时上传到手机或电脑的设备。即使一些有意加强技防的中小企业对安防产品的要求比较多，但仍然只限于最基本的要求。比如一个企业老板要安装监控，首先提出的要求是，他能在外地看到企业的生产情况、库存状况、有没有安全隐患等。另外，还需具备对讲等功能，以便及时反应、妥善处理相关问题。

5年内，我国民用安防市场规模将达500亿元人民币，这或许还只是民用安防市场显山露水时人们的初步推测。面对日益崛起的民用安防市场，业内持乐观态度，认为其商机用无可限量来形容更为贴切。

目前，涉足民用安防市场的产品包括防盗报警、智能门禁、视频监控、智能家居等。与传统专业安防相比，民用安防产品总体要求较低。要想在这个门槛较低的领域抢占发展先机，安防企业需调整产品开发和营销思维，体现民用特色。

民用安防市场井喷发展的到来，除了受社会经济发展及家庭收入影响，还需安防企业主动出击。前者影响民用安防产品的购买力，后者影响市场的兴奋点。有人建议，激活潜力巨大的民用安防市场，企业应做到以下几点。一是要认识到民用产品的主要用户是家庭，在产品开发时，必须考虑用户购买力，控制产品成本;二是产品设计需坚持操作简单的原则，尽可能做到与普通IT产品保持一致，便于用户快速上手;三是外观设计要追求精美和个性化;四是数据安全有保障。

当然，应该说，民用安防市场的扩大离不开安防厂家、工程商、最终用户的共同推动。产品价值是由市场的最终用户来肯定的，但产品的推广则需要技术作为支撑载体，民用安防产品往往脱离不了两大作用，第一生命安全，第二财产防盗，因此，在民用安防技术应用中，我们呼吁有更多实用网络监控产品出现。