课程设计实训总结范文大全

第一篇：课程设计实训总结

实训总结

姓名：潘敏学号：123264班级：312352

2013-12-16晴星期一

今天是我们为期两周的工种实训周的开始，早上，我们都按时到达实训基地的教室，首先是听系主任讲解实训周安全注意事项，然后是指导老师介绍本周以及今天的主要工作和注意事项，经过老师的介绍我了解到我们本次的实训是了解学会视频监控系统原理及系统布线，主要有系统联网布线、摄像机交换、功能再调试、计算机客户端接入系统分两周完成。在最后着重强调了安全问题，并且讲述了很多曾经在实训中出现过的事故，使得同学们听了心不由得为之一振，从而使我们更加重视安全问题，事故只在一瞬间的概念深扎我们每一个人心中，这使我们在将来的岗位上有了一定的心理准备。

今天的任务主要是让我们掌握RJ-45水晶头即双绞线接头的制作工艺及操作规程，认识RJ-45水晶头。熟悉EIA/TIA布线标准中规定的两种双绞线线序568A与568B，并能使用FLUKE网络测试仪测试AB线、BB线和控制线的通断情况，了解AB线、BB线和控制线的不同用途。从而培养学生熟练制作各种跳线的能力及对各种跳线的选择使用的能力；了解测线器的各端口及指示灯的功能，培养正确使用测线器对UTP双绞线跳线进行通断及线序测试的能力。通过今天的制作的两种网线，在有限的材料里就要我们必须能保证网线制作的成功率，对线序是一个很考验眼力和记忆的事，要是不够细心就很容易出错，其代价就是不能完成今天的制作任务，在最后的成绩就会有所欠缺。不是有句名言说得好吗，工欲善其事，必先利其器。成功总是属于有准备的人。自己通过认真练习琢磨最终在考核时都是一次性做成功的。

2013-12-17晴星期二

今天的任务是让我们认识RJ-45信息模块、信息面板、信息插座底盒。学习单对打线器的使用方法和安全注意事项，学会按照568A与568B的色标线序压接RJ-45信息模块，培养正确进行RJ-45模块压接的能力。掌握嵌入式和表面信息插座的安装方法。

在制作工程中每个组都是那么认真的在操作，应要把双绞线依序嵌入信息模块中的接头的引脚内，且不能将白绿线与绿线相邻放在一起，也就是将绿色线放到第4只引脚的位置，这是一种常见的错误接法，会造成串扰，使传输效率降低。排好线序后置入相应线槽内后，就要用打线器用力要垂直向下，随后会听到“喀”的一声后，模块外多余的线会被剪断。整

个教室出现一阵阵“喀喀喀喀”声，热闹至极。

今天的实训操作完完全全是一场体力活，虽然很费力，但我们学到了真实的本领，轻松而快速地通过了考核，这就是给自己辛苦的最好回报。

2013-12-18晴星期三

今天的实训让我知道了工作的不容易，剥线、压线是最费力的事，但都是有技巧性的，不过一不小心就会让人受伤的，我们小组在操作的过程中不小心造成了流血事件，看的我们都心酸。因为今天的操作的主要内容是让我们掌握RJ45配线架的端接方法和安装方法，培养学生对RJ-45配线架的正确端接能力和安装能力。这可比昨天的信息模块端口的安装困难许多。但在我们慢慢的按照说明书去探索，最终我们成功的用电脑相互ping出了对方。排线、压线、打线、测试，这一步步让我们更加了解到细心地重要性，这是在为以后的工作做好基础，养成一个随时随地都沉着冷静对待事物与工作。俗话说慢工出细活就是这样得来的。

2013-12-19晴星期四

今天的任务是制作110配线架的端接与安装实训，在前面几天的实训基础上，我们操作更加的得心应手，这些成就主要来自于小组成员的团结，大家的齐心协力，一天的任务我们一上午就做完了，下午实训的时间只有一个半小时，我们没有因为做完了而放弃时间，而是在复习上午以及前几天的所有操作，因为明天就要对这周的终极考核，大家都不想落后，所以都很认真的联系着，很快时间就过去了，或许是这周的最后一次练习操作，大家显得格外的兴奋，走早的收拾好工具等着放学。

2013-12-20晴星期五

今天的任务是检验这一周的成果，对此进行考核，我一直坚信成功只为有准备的人而开启大门，我和我的搭档都对考核内容很熟悉，所以我们很淡定，一步一步的做好每一个环节，然后再对每个环节进行检查，所以我们是在规定时间内完成最快的一组，如期的达到了自己的目标。这是对接下来的两天周末最好的一个开始。

上午考完试，下午指导老师要求我们都要到实训室，要讲一些下周的注意事项，并给我们布置了任务，要求我们去了解学校的安防监控系统，数出学校的监控器个数和布置地点，我们小组分工明确，一些人计数一些人统计，团结就是力量，很快我们完成了任务，剩下的就是把学校的安防布置大样图绘画出来。这个绘图不是我们的难题。

2013-12-23晴星期一

可能是因为两天的周末还没缓过神来，早上一觉醒来看时间居然八点二十五了，我们都慌忙得起了床，尽管我们动作很快，但终因我们起床太晚，赶到教室后都已经上课十多分钟了，来到大学今天还是第一次迟到，感觉有点狼狈。

今天的我们的任务是认识视频安防系统的各种仪器以及制作视频线，这也是一个需要耐心的活，要是太粗鲁了视频线的线头就不容易被焊锡吸住，视频线就会接触不良或者短路，对摄像机就会有影响，在此过程中，特别需注意的是焊锡枪要先预热，不能对着人，不然会灼烧到别人，在焊锡时手用力要均衡，这样可以保证美观和牢固。时间就这样悄悄的过去了，一天感觉过的是那么快速，不过值得自豪的是我们学到了真正的东西，就觉得这一天过得是那么的充实。

2013-12-24晴星期二今天记住了昨天的教训，早早的到了操作室，结果大家到实训室的时间都比以往要晚的多，所以迟到的人数就相对较多，看来这周的开头就不是个好兆头。

今天以及接下来的两天的任务都是利用星期一的视频线并安装调试监控系统以及硬盘录像机的安装和使用。而我们在对知识的遗忘速度可谓惊人，这学期学期的监控系统知识大家都没了多少印象，我想我也应该改进学习方法了。通过今天的实训让我知道了我们在课堂上学的东西要想运用到实际生活中必须理论联系实际。今天的调试可是费了不少的功夫，让我伤心的是我们还是没调试出画面来，一天的劳动没得到成果是让人很气馁的事，不过我相信今天没成功明天一定会做出来的。

2013-12-25晴星期三

今天还是做昨天相同的任务，只有今天一天的机会来完成几种方式的监控控制，在这样的压力下，今天就更有动力想去完成，我们班的几个爱动手的男生，他们很快的调试出来了，自己虽然做不出来，何不站在巨人的肩上直接请教他们，让自己更快的了解自己所困惑之处，虽然这样没有起到发散自己思维的作用，但能够警戒自己能够多从多方面去考虑问题，找到解决问题的方法。

在最后结束的时间里我们完成了我们该做的任务，我觉得这就是一次提高，真希望这样的实训机会会更多些，让我们锻炼一下我们的动手能力。今天的实习让我受益匪浅，我一定会记住今天所学到的东西的。总之我会一直抱着积极向上的态度面对这次实训，不断的学习不断的回顾运用其中的知识。

2013-12-26晴星期四

今天是对这一周的操作进行考核，本来满怀信心的参加考试，可是今天让我们意外的是，考试时的题目比我们训练时多一个项目，这下我们可傻眼了，意味着我们有些组就要面临难题了，我们或许是老天看我们平时比较认真，幸运的是我们抽到了我们熟悉的考试题目，然而在考试进行时我们却不是那么的顺利，明天昨天都是很轻松的能够调试出来，可今天就调试不出来了，我们这时就急了乱了阵脚，但是就算急也没用，考试还得继续，于是又慢慢地重来一遍看看是哪个环节出了问题，最后功夫不负有心人，我们调试出来了。

2013-12-27晴星期五

今天我们不用去教室了，但是要在寝室总结在实训的这两周里的心得体会，我不仅了解到了实在的学习内容，并且对实训内容相关的的知识做了很深的了解，使得我在接下来的日子里充分的利用这次实训来学习理论知识中所没有的。总之我会以非常积极的态度去面对这次实训，花费时间去做某件事情就要彻底的做好，就要从中有所收获。

让我了解了我应该做什么了,不在渺茫,有了明确的奋斗目标就相当于成功了一半了,我很高兴在这次的实训当中得到的收获,通过这一次认真地实训，我对相关的专业知识有更进一步的了解，也学到了很多之前未曾接触的东西，受益匪浅。使我能够将所学理论的知识与实践相结合，系统地巩固所学的理论知识，深化了对所学理论知识的理解，初步体会到安防系统的设计与施工的工作特点，熟悉了监控设备与施工方法的各种技术，在实训中，我身有体会，让我感到它的困难性与重要性，也让我对它更加有信心去学习它，为未来走向工作岗位做好思想准备。此外，通过实训，我开阔了视野，增加了对安防施工的理性认识 ,我希望在将来能够成为一名出色的工程师，为社会主义现代化建设作出自己的贡献。

第二篇：课程设计实训总结

钢筋混凝土结构课程设计

说明书

题目：钢筋混凝土整体式单向板肋形楼盖设计

基础工程一班

谢世瀚

1111021

43广东水利电力职业技术学院市政工程系

2013年1月编制

目录

题目··3

1.板的设计··3

⑴荷载计算··3

⑵计算简图··3

⑶弯矩计算··4

⑷配筋计算··

52.次梁设计··5

⑴荷载计算··6

⑵计算简图··6

⑶内力计算··7

⑷配筋计算··7

3.主梁设计··9

⑴荷载计算··9

⑵计算简图··9

⑶内力计算··10

⑷内力包络图··13

⑸配筋计算··13

4.课程设计总结··15

参考文献··17

附图

1附图

2课程设计实训总结

时间过得真快,转眼间一周的钢筋混泥土课程设计实训就结束了,在这一周的实训中,使我对混泥土这门实用性很强的科目有了很多新的认识，同时也加强其他门课的复习，例如CAD，建筑工程制图等等。

本周实训的目的是通过所学的一学期的知道，结合大家动手的能力,加强我们课程的设计能力,提高实践应用水平.继续增强建筑制图的有关规定和标准的理解和记忆,并熟练掌握使用CAD各种绘图命令和编辑命令以及其它命令和工具,达到速度快、质量高的绘制出满足国家标准的图样的能力,培养认真、严谨的工作作风和良好素质。

首先，实训给人的最深感受就是很忙,很充实也很累.从早上八点半到晚上一直在图书馆忙着写出作业,一天下来眼睛很累很痛,可谓“心神疲惫”!因为如果没法先完成这个手写板，其他都没法动工。由此可以看出马虎不得。其次,实训虽然整天忙着算来算去,但觉得很充实,在复习的同时学习到不少新的知识.尤其是在停课后,再接触显得有点生疏.很多常用的知识和关键的命令都忘了,不得不翻翻书或者问同学,这无形中就复习了以前的知识,遇到新的问题向老师或同学请教时,又学到了未尚学到的知识.之后，我完成手写板后又复习CAD,我了解到CAD是一门应用广泛的技术性应用的软件,在机械、建筑等行业尤为的重要,电脑辅助绘图相对手工绘图有很多突出的优点,在精度和准度、美观度方面它

远超于手工画图.我们现在所学习的都是工程方面的知识,在今后进入社会后,大多数同学都从事建筑行业,因此,工程制图对我们来说是一门最基础的课程,学习好这项技能对我们今后的工作很是实用,当然,如果仅仅只是手绘,可能会对施工有影响,对比来看,CAD电脑制图就是显得很精确,而且绘制起来也很方便、快捷。

在此次实训,我发现我们存在着很多不足。例如图层设置不正确、线型和线宽及颜色尺寸有时会搞混、文字样式和标注样式设置不正确、窗、楼梯等线型选择不正确等很多小错误，但我还是在同学的正确指导下我们都一一地改正。但我们还是对建筑施工图的绘制不太熟悉.所以在今后我们还要继续努力学习制图技能,争取在这一方面能够取得更大的进步。

现在已经完成了课程设计，画好CAD，连手画图耶画好了，不过，我觉得最印象深刻的是我好像回忆起那时候整个宿舍都在熬夜画图，一整排过去，都在描来描去，虽然很困，但还是在坚持，现在仍然一一在目。新春佳节也到了，在这住黄绵坤老师新春快乐，和家人开开心心过个好年！新年快乐！

第三篇：课程设计实训小结

课程设计实训小结

这次数据库课程设计做的还是很成功的，功能全部基本都实现了。在做的过程中出现过几次小问题，搞了很长时间才做通的。做完这次课设之后，回顾起来，数据库课设其实挺简单的。只不过以为我们以往的不深入的探究，只看表面一堆堆的代码就感觉很难很难，实际上代码不要我们写，照着模板做，一通百通，就ok了，正是因为我们的这种畏惧的敬而远之的心态导致我们数据库课程始终都是初学状态，没有一点长进，我想经过这次系统的做了这个企业进销存数据库，部分的数据库结构、功能、使用等方面与以前相比有了长足的进步，虽然知道的依然很少，但有进步都是可喜的。

在本次课程设计的软件开发的过程中，我全面实践一个面向数据库的应用系统的开发过程，学习了很多有关的知识。这样的项目对我学过的数据库课程是一个综合性很高的实践。一些以前没有学得很杂实的课程的内容，由于需要在实践中运用，刚开始我也感到很头痛。但回过头再去看教科书，经过一段时间的钻研，对与这些知识点的相关的背景，概念和解决方案理解得更透彻了，学习起来也越来越有兴趣，越来越轻松。差不多熟悉了数据库设计的每一个过程。

另外我还充分体会了从事软件开发工作需要特别严谨认真的态度和作风，一点都马虎不得。每一个细微的细节都必须十分的注意，如果不认真思考决策，就会出现或大或小的错误，如果早期的错误隐藏下来，对后面的工作影响就会很大，甚至有时要推倒很多前面做的工作重来。有时候，我自己觉得我写的程序非常的正确，但是就是编译通不过，在查找错误的过程中，面临着否认自己的过程，非常的痛苦，只有不断地向老师提问，有时提问的问题特幼稚，可就是不懂，很是郁闷。

在反反复复的学习及询问之下，我的辛勤努力有了回报，终于做出了一个简单的软件，虽然这个软件的功能非常的简单，而且我想，在实际的运用中，还有些不足。因为企业管理牵涉的内容非常很多，我涉及到的仅仅是企业管理的一部分简单内容，离实际的客户需求肯定还有一定的差距。

由于我的知识浅薄，经验不足及阅历颇浅，因此，在该系统的设计方面还有很多不足，比如功能过少，界面不够醒目等问题，我会在工作的使用过程中，根据工作的具体要求不断的修改，完善，争取使该系统慢慢趋向完美。在本系统的设计过程和课程设计报告的编写过程中，老师和同学都给予了我许多无私的帮助，尤其是我的指导老师嵇春梅老师给我的系统设计提出了很多宝贵的修改意见，在这里，我向这些无私帮助我的人表示衷心的感谢。总的来说，这次实训过程唯一的遗憾就是天气太热，不过精神上却是收获很大，算是圆满结束吧！

----------------

实训近一周了，实训给我最深刻的体会是有点累，但在这过程中可以学到很多知识！尤其是对于像我这样当初在课堂上几乎没有学到什么知识的人来说，实训真的让我受益匪浅！

实训第一天刚到教室时，说实话！真的不知道干什么？有一种“何去何从”的感觉！后来，经过团队的讨论和结合我们所掌握知识的实际情况，我们决定作最简单的视距测量！这样能确保我们至少有作品交的底线。原以为视距测量会非常简单，客观上它也的确简单！但，要自己亲手去编写程序时才发现，这个“简单”的视距测量对我来说真的一点也不简单！毕竟，以前自己的理论基础就不好，何况理论与实际还有一大段距离呢？

怎么说呢？有时候，压力就是一种动力！既然课题作品名称都提交了，也只能按时按量交作品啊！于是，我静下心来，慢慢回想老师在上课时特别强调的知识点也就是我掌握地那点可怜的知识！借助它，我开始构思属于自己的程序代码！当然，在编写程序代码前我是认真仔细地查阅了，测量课本上有关于视距测量的所有知识点，这也算是复习测量课的内容吧！

代码编写是一项要求非常谨慎、细心、认真的工作，而我恰恰缺少这些品性！所以，在代码编写过程中，我常常编写了一些自己不易发现的错误代码，幸亏我按照老师的要求在程序代码前启用了option explicit 通用声明变量，加上vb本身具备的错误检测帮了我一把！不然，我可跳不出“此缘身在此山中”的困局！

当然，在编写程序的过程中不免会遇到各种问题。首先，我会自己思考，毕竟思考过的东西记得牢，那才是自己的知识！想不出的话，我也可以通过vb自身的“索引”功能来查阅！此外，还有课本也行！最后真的解决不了时，我还可以找老师嘛！记得第一次请问老师是在解决编程的一个问题上：vb运算结果中在－1到1之间非整数是只显示“.4545”或“－.4545”小数点前的“0”是没有的！我花了九牛二虎之力动用if语句编了几行的代码才得到想要的效果！一请问老师，他教我用format(n,”0.0000”)就得到了相应的效果！哈哈、、、当时的我真感自己的幼稚啊！都怪当初不好好学。

当作品大概框架完成后，为了更完美！我在保持其基本功能不变的情况下，对其进行了功能扩充和外观美化！主要是用 msgbox 和 picturebox 增加信息提示框和增添图片！

现在作品已经完成，一路走来，虽然有点累，但还是感谢有一周的实训机会。在这一周里，我知道所学的知识比这一学期的课堂所学更多更充实！！

第四篇：课程设计实训小结

这次数据库课程设计做的还是很成功的，功能全部基本都实现了。在做的过程中出现过几次小问题，搞了很长时间才做通的。做完这次课设之后，回顾起来，数据库课设其实挺简单的。只不过以为我们以往的不深入的探究，只看表面一堆堆的代码就感觉很难很难，实际上代码不要我们写，照着模板做，一通百通，就ok了，正是因为我们的这种畏惧的敬而远之的心态导致我们数据库课程始终都是初学状态，没有一点长进，我想经过这次系统的做了这个企业进销存数据库，部分的数据库结构、功能、使用等方面与以前相比有了长足的进步，虽然知道的依然很少，但有进步都是可喜的。

在本次课程设计的软件开发的过程中，我全面实践一个面向数据库的应用系统的开发过程，学习了很多有关的知识。这样的项目对我学过的数据库课程是一个综合性很高的实践。一些以前没有学得很杂实的课程的内容，由于需要在实践中运用，刚开始我也感到很头痛。但回过头再去看教科书，经过一段时间的钻研，对与这些知识点的相关的背景，概念和解决方案理解得更透彻了，学习起来也越来越有兴趣，越来越轻松。差不多熟悉了数据库设计的每一个过程。

另外我还充分体会了从事软件开发工作需要特别严谨认真的态度和作风，一点都马虎不得。每一个细微的细节都必须十分的注意，如果不认真思考决策，就会出现或大或小的错误，如果早期的错误隐藏下来，对后面的工作影响就会很大，甚至有时要推倒很多前面做的工作重来。有时候，我自己觉得我写的程序非常的正确，但是就是编译通不过，在查找错误的过程中，面临着否认自己的过程，非常的痛苦，只有不断地向老师提问，有时提问的问题特幼稚，可就是不懂，很是郁闷。

在反反复复的学习及询问之下，我的辛勤努力有了回报，终于做出了一个简单的软件，虽然这个软件的功能非常的简单，而且我想，在实际的运用中，还有些不足。因为企业管理牵涉的内容非常很多，我涉及到的仅仅是企业管理的一部分简单内容，离实际的客户需求肯定还有一定的差距。

由于我的知识浅薄，经验不足及阅历颇浅，因此，在该系统的设计方面还有很多不足，比如功能过少，界面不够醒目等问题，我会在工作的使用过程中，根据工作的具体要求不断的修改，完善，争取使该系统慢慢趋向完美。

在本系统的设计过程和课程设计报告的编写过程中，老师和同学都给予了我许多无私的帮助，尤其是我的指导老师嵇春梅老师给我的系统设计提出了很多宝贵的修改意见，在这里，我向这些无私帮助我的人表示衷心的感谢。

总的来说，这次实训过程唯一的遗憾就是天气太热，不过精神上却是收获很大，算是圆满结束吧！

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实训近一周了，实训给我最深刻的体会是有点累，但在这过程中可以学到很多知识！尤其是对于像我这样当初在课堂上几乎没有学到什么知识的人来说，实训真的让我受益匪浅！

实训第一天刚到教室时，说实话！真的不知道干什么？有一种“何去何从”的感觉！后来，经过团队的讨论和结合我们所掌握知识的实际情况，我们决定作最简单的视距测量！这样能确保我们至少有作品交的底线。原以为视距测量会非常简单，客观上它也的确简单！但，要自己亲手去编写程序时才发现，这个“简单”的视距测量对我来说真的一点也不简单！毕竟，以前自己的理论基础就不好，何况理论与实际还有一大段距离呢？

怎么说呢？有时候，压力就是一种动力！既然课题作品名称都提交了，也只能按时按量交作品啊！于是，我静下心来，慢慢回想老师在上课时特别强调的知识点也就是我掌握地那点可怜的知识！借助它，我开始构思属于自己的程序代码！当然，在编写程序代码前我是认真仔细地查阅了，测量课本上有关于视距测量的所有知识点，这也算是复习测量课的内容吧！

代码编写是一项要求非常谨慎、细心、认真的工作，而我恰恰缺少这些品性！所以，在代码编写过程中，我常常编写了一些自己不易发现的错误代码，幸亏我按照老师的要求在程序代码前启用了option explicit 通用声明变量，加上vb本身具备的错误检测帮了我一把！不然，我可跳不出“此缘身在此山中”的困局！

当然，在编写程序的过程中不免会遇到各种问题。首先，我会自己思考，毕竟思考过的东西记得牢，那才是自己的知识！想不出的话，我也可以通过vb自身的“索引”功能来查阅！此外，还有课本也行！最后真的解决不了时，我还可以找老师嘛！记得第一次请问老师是在解决编程的一个问题上：vb运算结果中在－1到1之间非整数是只显示“.4545”或“－.4545”小数点前的“0”是没有的！我花了九牛二虎之力动用if语句编了几行的代码才得到想要的效果！一请问老师，他教我用format(n,”0.0000”)就得到了相应的效果！哈哈、、、当时的我真感自己的幼稚啊！都怪当初不好好学。

当作品大概框架完成后，为了更完美！我在保持其基本功能不变的情况下，对其进行了功能扩充和外观美化！主要是用 msgbox 和 picturebox 增加信息提示框和增添图片！

现在作品已经完成，一路走来，虽然有点累，但还是感谢有一周的实训机会。在这一周里，我知道所学的知识比这一学期的课堂所学更多更充实！！

第五篇：商务谈判实训课程设计

商务谈判方案

一、谈判主题

解决北京华茂公司与深圳大宇公司合资前的问题，达到合资的目的，并建立长期良好的合作关系。

二、谈判人员: 北京华茂： 深圳大宇： 公司总经理 财务部长 销售经理 销售员（两人）和其他工作人员等9人

三、谈判地点:

1、若为主场谈判：谈判地点选在北京华茂公司会议室6012。

2、若为客场谈判：谈判地点选在深圳大酒店1001室。

3、若为中立地谈判：谈判地点可选在上海。

四、谈判期限: 为期一周的谈判，暂定为6月10号到6月16号，可根据当时情况适时作出调整，期限定为5到9天。

五、谈判目标:

（一）最低限度目标：可接受分期支付，但现付必须超过50%。

（二）可接受目标：同意分期支付，在双方签订合同后，支付总货款的60%以上，待收到货物后，再支付剩余货款。

（三）最高限度目标：在双方签订合同后，一次性支付全部货款。

六、目标影响因素:

（一）己方优势 实力雄厚，拥有一流的技术和设备，形成了品牌知名度，拥有一定的分销渠道。

（二）己方劣势钢材市场竞争激烈，有几家公司实力与北京华茂奇虎相当，如果交易失败，会对北京华茂造成一定的损失。

（三）对方优势对方的购买量大，可选择购买的公司较多。

（四）对方劣势

1、属于钢材经销商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、刚刚踏足钢材市场，对市场行情缺乏了解。

八、谈判议程：(1)通则议程

确定议题：钢材价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费，等。议题讨论的时间安排： 第一天：钢材价格，数量 第二天：钢材折扣 第三天：支付方式 第四天：运输方式，运费 第五天：保费(2)细则议程（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交议题并讨论销售协议。（价格，折扣，运输方式，运费，保险等）C：协商一致货物的结算时间地点及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成

七、备选方案

1、对方不同意我方对报价表示异议 ◆应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

◆应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当制造缰局，造成对方的尴尬：“红脸”再以暗示的方式尝试去揭露对方的权限有多大，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；也可以采用声东击西的策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

◆应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判进程。

实训项目

三、关于付款方式的磋商

北京华茂公司与深圳大宇公司经过几天的商讨和讨价还价后，相互都做出了适当的让步，就刚才价格、交货地点、运输方式等问题达成了协议，但是双方在支付方式上却一直僵持不下?? 大宇：在之前的钢材的价格、交货地点、运输方式等问题上我方都做出了一定的让步，应该能感到我方对这次合作的诚意。但在支付方式上，我希望对方能斟酌一下。希望对方也可以让我方感受到相同的合作诚意，在此次合作的支付的方式上，我方认为应该先交送货物，再支付货款。

华茂：我方在前几个合作项目中，合作的态度表现的非常的诚恳，而且我方公司的信誉，想必贵公司有所了解。我想咱们双方的诚意表现的已经不错了，大家就放心合作吧。我方的产品在行业内是质量上乘的，在运输上也不会出现差错，会准确的在规定的时间地点交货，贵公司就不要在担心了。我方坚持，先交付货款再交送货物。

大宇：这个是不错，但希望贵公司为我们的以后的长远合作考虑一下，我方公司正在进行公司改制，各方面都需要开支，在资金的周转上比较紧张。如果先交货款后付货，我方资金链将断缺，公司改制就会停止。我想这并不是贵公司合作诚意的表现吧?望对方顾全大局合作。

华茂：我公司在业内的口碑想必对方应该了解，我公司向来都是如期付款如期交货，从未出现任何问题。贵公司的改制是必然，但也不能以次作为支付货款的理由啊！这不有损公司形象嘛，我想请对方再考虑一下。

大宇：贵公司是业内的大公司，一举一动都会再大家的观察之中，如果贵公司在此次合作中因顾全大局、双方长期的合作作出让步，我想这是提升贵方公司形象和口碑的大好机会，也会带来更多的合作，您说是不是那？！

华茂：?? 华茂既想保持一直以来先交货款后送货的支付方式，又不想损害自己在业内的名望。谈判就此陷入僵局。时隔一天，华茂主动召开会议。

华茂：我方为回应对方的合作诚意，顾全大局、长久的合作关系，决定改变原有的支付方式，请贵公司预先支付货款的70%，其余30%的款项可以分为3次进行支付。这是我公司能给出的最优惠的政策也是有史以来第一次在支付方式的改变，足以显示我方的诚意，想必贵公司不会再有什么问题了吧？

大宇：贵公司果然不负业内的口碑，感谢华茂公司的理解，对于此次合作和支付方式么有问题，我方赞同。

华茂：希望，我们能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我们有更好的合作！实训项目四 促成交易

北京华茂公司与深圳大宇公司就支付方式的问题又进行了积极的磋商。对此，华茂公司提出了一个方案：可以采用分期支付货款，双方签订合同后支付总货款的70%，待大宇公司收到货物后，再支付其余的30%货款。但大宇公司还是觉得方案中预付款过高，希望对方能再低一些。虽然双反还未就协议款达成最终的一致，但谈判气氛已经较前有所缓和，双方都希望能进款成交?? 大宇：针对贵公司开出的条件，我方实感钦佩贵公司做出的决定。可是我公司在公司改制上资金实在紧张，各各项目都需要升级，如果我方旅行贵公司开出的条件，我公司资金将面临困境。我公司还处在发展阶段，在资金方面不想贵公司实力雄厚，希望贵公司为双方“长期合作共赢”的目的再慎重考虑。

华茂：我公司的支付方式一直是预付货款后交送货物，因考虑贵公司的特殊时期的特殊情况才做出这历史性的支付方式改变，这已经是很大让步。如果换做其他业内的大公司，我想和贵公司的谈判早已经结束了吧，这是我方能开出的最大的优惠政策，我想也是贵公司在业内能寻找到的最大的优惠合作条件，请对方

不要再犹豫了。

大宇:那倒是，我们也很荣幸与贵公司合作到现在。贵公司在业内一直处于前列，论实力那么得说，论影响力贵公司口碑一直甚好，合作中也不缺乏清理，时常因合作伙伴而做出适当的让步，果然具有大公司形象。贵公司想必也想提升公司形象，想充当业内佼佼者吧，如过在适当的改变咱们的支付方式，我想咱们此次的合作会再在业内引起巨大影响。那些强势的大企业都会黯然失色，而贵公司就会成为众多中小企业争抢合作的伙伴，贵公司将会一跃成为业内领导者，贵公司，你看如何? 华茂：这话说的不错，可是有些夸大了影响。据我方了解，我方开出的条件是业内大公司从未开出过的条件，也是贵公司与大公司合作以来接受到最大的优惠合作。我方是从大局出发，也着实的把贵公司的情况考虑在内，才做出最后的决定。我方态度很明确这是我方的最低底线，请贵公司不要再犹豫！

大宇：好吧，容我方再考虑一下。十分钟后，大宇公司主动回答说?? 大宇：很高兴能与华茂公司进行这次合作，我方同意此次合作的条件。我们能有更愉快的合作！

大宇：好的，期待我们有更好的合作！

华茂：希望，