工业品营销的核心

第一篇：工业品营销的核心

工业品营销的核心

一、工业产品与快速消费品的差异

在严格意义上，工业产品是为企事业公司、单位提供生产资料的企业生产成果，包括生产原料、设备等。在各行业中，工业产品与快速消费品的营销存在很大差异。

1.快速消费品的特点

做决定速度快

购买快速消费品时，消费者做决定的速度非常快。例如，一个人走进一家小超市，准备购买一瓶农夫山泉矿泉水，他发现这家超市的标价为人民币1.5元，比其他超市的价格高，但是他同样会购买，很少会为了节省几毛钱再多走20分钟的路，去另一家超市购买。

只对产品感兴趣

购买快速消费品时，大部分消费者只对产品感兴趣，很少会刻意关心收银员的外表。基本不在乎售后服务

消费者基本不在乎快速消费品的售后服务。例如，当消费者饮用购买的农夫山泉矿泉水后，即使发现它与家里的自来水一模一样，没有甜味，是假冒产品，也很少有人会到消费者协会投诉。

快速消费品的消费之所以具备这样的特征，是因为快速消费品面对的客户群包括60亿人，产品结构相对标准化。

2.工业产品的特点

在工业产品营销中，如销售EIP、CIM的企业，它们的大部分产品并非成熟的标准化产品，即使模块成熟，也需要根据客户的具体情况进行微调。生产工业品的企业往往是根据客户的需求有意识地解决对方提出来的问题、提供解决方案，而不是单纯地提供设备。

工业产品面对的客户群大多是企事业单位，工业品营销具有以下特征：

运作过程周期长

工业产品的运作过程周期比较长，一个项目从开始到完成一般需要半年到一年的时间，有的需要两三年甚至更长的时间。

客户做决定时非常慎重

客户购买工业产品时一般都非常慎重、理性，比较各企业产品的品牌、品质、价格、付款方式、技术参数等。因此，在工业产品营销中，企业往往需要根据客户评估的因素做出相应的调整。

非常注重售后服务

客户购买工业产品时通常非常在乎售后服务，否则很可能出现产品送达后无法使用的情形。因此，在此过程中，客户会要求企业用总款项金额的5％以上作为滞纳金，或称风险保证金，直到企业兑现服务承诺，产品使用稳定，才会支付尾款。

购买时会组成项目小组

与购买快速消费品不同，消费者购买工业产品时通常会组建项目小组，邀请一些部门经理共同参与，甚至采取第三方招标的方式。这就要求工业产品的营销人员具备更高的能力，要学会见不同的人，说不同的话。

见人说神话。工业产品的客户大多没有买过自己的产品，不知道自己的服务水平，这就需要营销人员将自己产品的优势分享给客户，即人们常说的FAB法则。

【案例】

优势分享

A男生和G女生第一次碰面：

A男生对G女生说：“你长得实在是太漂亮了，是我见到的女生中最漂亮的一

个。嫁给我吧！”

G女生说：“可以，但是你要告诉我理由。”

A男生说：“我可以挣钱养家。”

最后G女生婉言拒绝了A男生的请求。

B男生和G女生第一次碰面：

B男生对G女生说：“你长得实在是太漂亮了，我很想把你娶回家。”

G女生说：“可以，但是你要告诉我理由。”

B男生说：“我最近正在考托福，下半年就有机会到哈佛大学读硕士。一年半

两年后，我可以在500强的企业担任中层干部，月薪可达十几万元。那时，我可以带你到美国的夏威夷海滩看草裙舞，带你看美国的柏油马路有多宽。最重要的，如果你想要回国，这时你就是华侨……”

B男生还没有讲完，G女生就欣然就受了。

男女谈恋爱是这样，营销人员销售产品时也同样适用。

见鬼说人话。在工业产品营销中，经常会遇到客户企业的财务人员、出纳人员与老板关系密切，一旦得罪他们，尾款可能会被无故拖欠。这时，营销人员就要学会见鬼说人话。

见好朋友说真话。例如，由于某些原因导致交货期延迟，营销人员可以直接向朋友客户说明，这样给客户的感觉会比较真实。

有时人比产品更重要

如今工业品营销有一个特点，对于客户需要的产品，自己企业能够满足，竞争对手基本也能满足，而最后影响客户决定的因素主要包括以下几种：第一，企业的品牌。老品牌一般比新品牌更具优势。第二，工厂生产规模。对比5S生产流水线与小作坊，客户更倾向于前

者。第三，人际沟通能力。客户更愿意与彼此谈得来的人合作。第四，了解客户的想法。例如，有客户说到北京参观工厂，爱人正好想去爬长城。销售人员能够了解到参观是其次，爬长城才是关键，并做出相应的安排。

因此，在工业产品营销过程中，产品固然重要，但往往人比产品更重要，这就突出了关系营销的重要性，营销人员要尽可能地与客户做到“同流不合污”。所谓“不能同流只能交流，不能交流只能交心，不能交心只能交易，不能交易只能交钱”，想要拿到对方的钱，必须先征服对方的心，想要征服对方的心，必须先跟对方有同流的机会。

中国人“同流”主要有以下三种形式：一是见面互相寒暄；二是表示面熟；三是攀老乡。可以概括为：没话题找话题，找到话题聊话题，聊完话题没问题。在生意场上建立的关系，很多是依赖于酒文化，即吃、要、卡、拿、送，这种方法大多是灰色营销。

二、工业品营销的四度理论

在工业产品营销中，市场在不断发展，改变至少有三点：

第一，南方市场决定于广东市场，与北方市场不同。广东市场距离香港、东南亚较近，氛围更加商业化，商人们追求以最低的价格买到最好的产品及服务。但是东北市场不同，东北市场的国有单位偏多，他们更在乎情感营销，认为感情到了，生意就不成问题。

第二，沿海城市与内地城市分化。沿海城市开放相对较早，外资企业偏多，且很多是上市公司，在市场上已经运作了很多年，比较正规，灰色营销偏少。但是西部内地不同，吃喝营销偏多。

第三，招标成为流行。十年之前，在工业产品采购过程中，采用招标方式的企业单位很少，现在变得很多。

这三点差异形成了一个过程，企业再依靠原来的营销模式就会落伍。新的营销方式称为四度理论，分别是关系营销、价值营销、服务营销和技术营销。在工业产品营销中，四度理论的影响力是依次降低的。

1.关系营销

这里的“关系营销”与原来的关系营销存在很大差别。原来的关系营销更多是指灰色营销，这里的“关系营销”则是指信任营销。在信任营销中，客户主要关注以下问题：

美誉度

如今的营销注重企业的实力，而非双方的关系。客户考察企业时，对其实力的评估主要在于企业的成功案例、典型客户、样板工程等。

【案例】

海尔的中央空调

海尔公司在乌鲁木齐建立了西北地区最大的样板工程。这个样板工程是一幢二

十几层的大楼——创业大厦。

当客户问及海尔有什么成功案例、典型客户时，海尔的销售人员带客户参观了

创业大厦。参观后，客户感觉使用的效果非常好，而且创业大厦的主管对客户说：“我们当初选择海尔，是感觉海尔的服务好。现在使用下来，效果更好。”

客户觉得，二十几层的大楼都在用海尔的中央空调，自己公司的大楼只有四五

层，用海尔的肯定没有问题。

客户的口碑远远好过销售人员的讲述，企业应该多多建立客户对自己的信任。

工业产品与快速消费品不同，采用广告投放的宣传方式效果不太明显。因为工业产品面对的客户群不是60亿人，最多只有行业中的100个企业，而且购买工业产品时，客户的风险意识非常强，与其使用广告营销，不如借助样板工程、成功案例、典型客户、技术交流等方式。因此，工业产品中的品牌，不完全强调认知度，更多强调认知度上的美誉度。拥有美誉度，客户才会形成忠诚度。

【案例】

错误营销

昆明一家主营装饰材料的企业有一种材料可以防水隔漏，该企业将这种材料铺

在工厂的屋顶，然后邀请一家广告公司进行策划。这家广告公司以前是做快速消费品的，于是建议该企业在电视上投放广告，结果广告费用花费了400多万元人民币，却一直没有什么效果。

另外，该企业的产品必须通过设计院的设计师设计图纸，客户才会使用。因此，该企业每次都要在这一方面花费大量的费用。后来，专家建议该企业不专门邀请设计师设计图纸，而是要求设计师们进行新技术、新材料的培训，顺便告知如果设计出产品图纸，可以支付部分业务费。这样，取得的效果反而比广告宣传更好。

快速消费品可以利用广告增加消费者的认知度，但是工业产品不同，它需要货真价实、让客户放心，建立客户对自己的信心。

个人品质的性能

当客户考察的几家企业差不多时，能否成功获取订单，销售人员的个人品质就显得尤为重要。

第一，销售人员是否专业。如果客户在乎技术，而销售人员对产品不了解，只懂得喝酒，这个销售人员会被慢慢地淘汰。

第二，销售人员是否具有足够的有可信度。工业产品行业的销售人员应当具备憨厚的特质，让客户感觉放心，得到客户的信任。

风险防范

客户一般会担心两个方面：一是从公司的角度，客户担心企业提供的服务、产品等存在问题，因此会要求消费金额的5％～10％作为风险保证金或产品保证金；二是从个人角度，客户担心被检举，所以会更加客观的评价企业的服务、产品等。

销售人员要想建立信任感，必须认识到：首先，公司要令人信赖，这是基础；其次，个人品质要值得信赖；最后，还要注意客户的风险防范意识。信任感不是一下子建立的，需要花时间一点一点地累积。信任感的建立可以总结为六句话，即“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿”。

要点提示

信任感建立“六句话”：

① 信任来源于信心；

② 信心来源于了解；

③ 了解来源于接触；

④ 接触来源于感觉；

⑤ 感觉来源于参与；

⑥ 参与来源于意愿。

2.价值营销

当客户考察的两家公司差不多的时候，同样的产品质量、品牌、服务，信任度也相差不多时，客户往往注重的是价格，即性价比，会选择性价比较高的服务或产品。

任何人购买产品，不外乎考虑品牌、品质和价格三个因素。例如，李嘉诚买衣服时，可能会首先考虑品牌，这是档次身份的象征，其次是品质，最后才是价格；而普通农民买衣服时，首先考虑的一定是价格，其次才是品质。

在工业产品营销中，如果面对的是国有单位或者大型外资企业，价格一般不会是合作成败的决定因素，他们更在乎的是品牌、品质、交货期、服务质量等；如果面对的是一般的中小型民营企业，价格的决定作用则会非常突出，品牌、品质会居于其后。

3.服务营销

国外公司在售后服务的过程中，一旦超过保修期提供服务，就需要企业先支付其工程师的往返机票、住宿费、服务费等，然后才派出相关人员提供服务，并且对每天的工作量有严格的要求。但是国内的企业往往可以随时提供售后服务。该因素也是客户做决定时会考虑的重要因素。

4.技术营销

【案例】

NEC手机

2011年12月，NEC手机退出中国市场，日系手机全面崩盘。2012年3月，NEC笔记本电脑也退出了中国市场。

翻开NEC的历史，发现它有三个第一：一是在日本国内一个亿多人当中，NEC的手机市场份额第一；二是进入中国的外资手机企业中，NEC是第一家；三是过去的大哥大、砖头一样的模拟机都是NEC的产品。

可见，NEC拥有良好的技术，为何不得不退出中国市场呢？经研究发现，原因在于：一是技术垄断；二是单一营销。

技术垄断是一个原因，在日本人的观念中，要将一流的技术留在国内，二流的技术流到欧美，三流的技术流到亚洲，被赶出中国市场是很正常的。

第二篇：工业品营销

工业品营销人的“六变”

工业品营销人，从个体上看，像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业，而这三样只算是初入门的功夫，是一个工程师和营销人员的混合体，需要较强的技术功底和营销视野。此外，还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案，这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了，外部营销开道、内部营销铺路，工业品营销人需要内外一把抓，这也是工业品营销的独特之处吧。

从群体上看，工业品营销人，像是突击队。一群有能力的个体，勇于放弃单打独斗的快感，甘于屈身伺候组员，像狼群一样围猎，则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃，是团队共患难的凝聚精神；共成长、同成就，是团队分享精神的最好体现。

工业品营销人，要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力，是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者，得先手。近一年多以来，叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理（1-3个月封闭式训练营），也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长，对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工业品营销人成长历程的六变”，渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人，不妨一同琢磨并勇于实践。

第一、变脸：技术派转型市场派。

技术是个槛，迈的过去，就会成长为销售工程师，而被挡在外面的，就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看，他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道，在买对设备或方案的基础上，还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是，专业技术派，成了客户管理层的最爱。

迷恋于专业技术的工业品营销人，往往过于在意技术参数、性能对比，而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求，其实不然。客户局限在自己所在的行业，忙于生产、销售和交付，对于上下游产业的发展也只是道听途说，理解流于浅表。叶敦明认为，工业品营销人需要定义客户需求，从被动的满足到主动的探索与引领，才有可能超越客户需求，提供出人意料的超级解决方案。那么，工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维，工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师，大势所趋。

第二、变轨：常规思维中的创新突破

工业品企业有一个特点，那就是对同行了如指掌，犹如风吹草动现牛羊，一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争，也许扼杀了对手，可并不能有效赢得优质客户，为何？因为营销资源配置的方向是对手，而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现：营销近视症，连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。

工业品营销若要突破，就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销，包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销，则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧，帮助企业别出心裁地制定发展战略和解

决方案，并进一步打通产业链，让客户企业走出单体竞争的困境，迈上产业链抱团出击的经营新境界。

第三、变态：关注工厂到关注市场

总体而言，国内的工业品企业，大多数还处在生产制造阶段，少部分上升到技术领先阶段，而市场引领型工业品企业，目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善，造就了中国成为世界制造中心的地位，功不可没。否则，中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。

只是，生产制造的利润太薄，而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱，国内企业无法持续依仗。而技术引领型，一则难以实现，毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差；二则即使做到了，也难免被淘汰。以日本电子业为例，他们这几年日薄西山的命运，就在于一门心思关注技术，而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG，成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。

叶敦明认为：对于中国的工业品企业而言，想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势，基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人，必须把眼光转移到市场引领上，利用国内市场的大纵深，更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求，采用上下游联合作战的方式，在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求，从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部，继而上下联动，在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。

第四、变心：客户就是自己最亲的人

工业品营销人，特别是市场一线承担销售责任的，跟客户接触最近，可关系却总是差强人意，为什么？心有余，而力不足。工业品营销，靠的是体系，靠的是团队，没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持，单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”，客情维护必然是低三下四、七哄八骗的，先期好不容易获得的信任，顷刻间土崩瓦解。

嘴上说的亲热，行动上还要利索到位。工业品营销人，心中装着客户，善于调动公司内外部资源打“歼灭战”：客户所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人，扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者，一颗心完完整整地服务着客户，对客户的亲，就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚，客户就是自己事业的亲人，客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得，工业营销人，其实你的一生都是在造桥：联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。

第五、变坏：看似不羁，实则厚重

卓尔入群，同流不合污，是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间，免不了说些违心的话、做点违心的事，可内心的原则从未改变。常常自责，常常对自己失望，希望堂堂正正做事的工业品营销人，心中的理想与现实的标尺，总是有些差距。可是，宁可痛苦的清醒，也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔，那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划，再多的合理借口和解释都是枉然。

外圆内方，也许是中国式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段，而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力，用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财，孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的，而所谓的输赢，不在竞争对手是否强大，而在于你内在的坚持力是否足够强。

吃要卡拿送，是昔日工业品营销人的规范动作，坏风气与坏行为相互成就，弄的工业品营销领域乌烟瘴气的，客户面前是烂仔，领导心中是腐败分子，同事眼中则是过街老鼠。唉，不是我真心想犯错，只是环境绕不过我，良心遭受谴责的老派工业品营销人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、变淡：对待金钱的态度变淡，对待人生、对待价值要变浓

一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭，以至于常常有人把销售经理当成了经销商，而他们自己身上也沾染了很重的商人气息：只卖好卖的，只考虑个人回扣或奖金的得失，很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员，其实就是一个个产品贩子，而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气，打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利，种种办法用尽，为的就是自身的不合法利益罢了。

结果呢？公司再好的营销战略和销售政策，到了客户那里就已是强弩之末，势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象，一幕幕地像放电视连续剧，大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是，大多数工业品营销人员的私心太重了，把钱看的太重了，以至于不知道他到手的钱是谁创造的，他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者？

唉，我只能说：很多人想把一辈子变成一阵子，图的是及时行乐；而更多人想把一阵子变成一辈子，短时间内挣够钱，然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，这样做太复杂了，不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得，若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶，恐怕就会收敛很多，心态也会从容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不义之财看淡些，工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励，这才是企业、客户和自己的三大欢喜，试试看。

一口气写了工业品营销人的六个变，愈加觉得我们这些同行都有些变质了。营销人，就是洞察人性、尊重人性、满足人性、定义人性和引导人性，若不能把自己的人性修炼得七七八八，又总能为客户造福、为企业立命、为自己谋幸福呢？

第三篇：工业品营销的核心的答案

工业品营销的核心

1.快速消费品的特点不包括： √

A消费者做决定速度快

B消费者只对产品感兴趣

C消费者基本不在乎售后服务

D消费者购买周期很长

正确答案： D

2.关于快速消费品，下列说法不正确的是： √

A消费者购买时需要多人参与

B广告营销是很好的方式

C产品结构相对标准化

D面对的群体是所有人

正确答案： A

3.关于市场的变化，下列说法不正确的是： √

A南方市场比北方市场更加商业化

B采用招标方式采购的单位越来越多

C沿海城市比内地城市的灰色营销更普遍

D北方市场比南方市场更注重情感营销

正确答案： C

4.工业品营销的四度理论不包括： ×

A信任营销

B情感营销

C价值营销

D技术营销

正确答案： B

判断题

5.对于工业品营销来说，投放广告比样板工程的效果更明显。此种说法：正确

错误

正确答案： 错误√

第四篇：工业品营销—关系营销

别跟我说你知道什么是工业品营销

在探讨思考了好久以后，才得出了工业品营销的实质—关系营销

工业品营销的任务就是创造和保持顾客，创造出来的顾客需要保持，保持住顾客才能吸引更多的顾客。如果说创造顾客依赖于有效的经营策略，那么保持顾客就是工业品营销的首要任务。在当今的社会和环境里，无数的事实已经证明，单纯的交易只证明了顾客物质的假设，而许多企业的兴衰却让更多的人读懂了“顾客关系的价值”，然而，如何才能在企业与顾客之间建立牢固的关系？对此，已经有很多的说法，我不想再重复别人的故事。下面仅就多年来实践于企业的顾客关系谈谈笔者的心得体会。

第一，要定关系，先定位

企业想要与哪些顾客建立关系？这是关系营销的第一步，也是最重要的一步。从工业品营销的角度来看，寻找自己的顾客就牵涉到一个目标市场定位的问题。

第二，寻找关系客户支点。

这是企业与顾客应该建立什么关系，是深交还是浅交。一般泛交强调的是数量关系，深交则是质量。

第三，从关系网到生意网。这是企业如何最大程度上发挥顾客关系的效益和效力的问题。企业与众多顾客建立关系网的目的就是最终拓展我们的生意网。

所谓的工业品营销就是关系营销，现在你还觉得简单的工业品营销的概念吗？要想做好工业品营销，就必须的做好关系营销。

第五篇：工业品营销细分

NO2] 工业品营销领域有必要再细分

随着我国市场经济体制的不断完善，学界对市场营销科学的认识也是日新月异，学科专业不断细分，人们对市场营销活动中的客观规律的认识也越来越清晰，笼统地讲，越细分就越专业。

工业品营销在近年来被专家学者从宏观的市场营销领域细分出来，目前正方兴未艾，活跃在这一领域的丁兴良、李洪道、陈志平、陆和平等老师备受业界尊敬。但在具体销售管理实践中我们常常会发现：其实工业品营销依然是个很大的概念——无论是从销售渠道、销售手法还是从销售团队建设方面来讲，耗材、零部件与主要设备的销售都有很大区别。

为了更好的发现工业品营销过程中的客观规律，从具体销售工作实际出发，我们有必要对工业品营销进行如下细分：

一 主设备营销

二 附属设备营销

三 零部件营销

四 工业耗材营销

五 工业软件和服务营销

这些领域都有着工业品营销的一些共同属性，如交易对象集团化、产品结构专业化、渠道信息特殊化、营销方式服务化等。但在实际运作中也存在着明显的差异：

首先，销售渠道有差异。主设备、工业软件和服务营销因为其专业化程度高，对销售人员的技术背景要求比较苛刻，相对而言利润也较高，因此，多采用团队直销模式；而其他三种工业品的销售，由于现场服务相对频繁、客户关系需要长期维护等原因，更注重对经销渠道的建设和掌控。

其次，采购决策机制有差异。主设备是否稳定运行一般会极大影响甚至左右工业企业未来的命运，因此，其采购决策层次较高、过程较审慎和繁琐。主要的工业软件和服务有时也

具备同样的特性。其他三种工业品采购决策一般会由使用部门作出，相对层级较低，后续使用情况往往决定了产品销售的可持续性。

再次，销售团队差别。直销为主的工业品营销一般比较注重销售人员的销售技能，而渠道销售为主的工业品营销除了关注销售人员个人的销售技能，更注重其带领团队和管理经销商的能力。

最后，服务要求有差别。主设备产品的服务主要侧重于技术支持，从售前、售中一直到售后，保障主设备安全稳定运行是其主要任务；而其他类型工业品的服务除了体现在技术方面，还体现在供货及时性、各部门之间的协作性等方面。

总之，工业品营销是按行业划分的一个概念，较多的强调了目标市场的特征，却没有将销售自身特有的规律融合进去，因此，本人认为工业品营销领域有必要要再细分。

注：本文是个人在实际工作中的一些体会，肯定有不少值得商榷的地方，还请业内的朋友多多指教和交流，不胜感激！