工业品营销的精英课程

第一篇：工业品营销的精英课程

工业品营销的精英课程，针对高层您的需求

也许在工业品营销领域已经爬摸滚打了三五年的你已经觉得对于销售是轻车熟路了，觉得小菜一碟。但时常，你又常常困惑，难道职业生涯已经到达了瓶颈阶段，又或是销售额真的会一直停留在这的你已经习惯的水平?

不是的，于是法思营销针对这些已经是工业品营销高端人士，开设了充电课程。精英课程

1、工业品营销的一线营销人员（营销经验3年及以下）

2、工业品营销的一线营销人员（营销经验3年及以上，但从未系统的上过工业品营销培训课程）

3、工业品营销的中层管理者（从没有系统的学习过工业品营销的管理理论）

4、工业品营销的高层管理者（准备建立企业系统化的营销人员成长体系、营销管理体系、营销指导体系、营销能力复制体系；准备建立依靠机制、依靠团队作战的营销作战体系；准备建立“工业化的销售作业复

制体系”）

经过上述介绍，你或许在质疑，真的有效果吗？那就来看下法思营销老师总结的十年来的经验吧。

1、使原本需要1-3年成长起来的工业品营销人员的成长速度缩短至原来的50%以下；

2、使企业不必再依赖个别销售精英来保证业绩，建立起系统化、团队化、可复制的营销体系；

3、掌握工业品营销最系统、最前沿的营销经验、营销知识、营销方法、营销理论；

4、快速建立起企业核心营销竞争力、竞争策略；

5、建立一套可以真正做到基业长青的营销成长系统、营销执行系统、营销业绩快速增长系统

1、使原本需要1-3年成长起来的工业品营销人员的成长速度缩短至原来的50%以下；

2、使企业不必再依赖个别销售精英来保证业绩，建立起系统化、团队化、可复制的营销体系；

3、掌握工业品营销最系统、最前沿的营销经验、营销知识、营销方法、营销理论；

4、快速建立起企业核心营销竞争力、竞争策略；

5、建立一套可以真正做到基业长青的营销成长系统、营销执行系统、营销业绩快速增长系统

在精英课程的培训下，相信销售量会有很大的提高。

第二篇：工业品营销

工业品营销人的“六变”

工业品营销人，从个体上看，像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业，而这三样只算是初入门的功夫，是一个工程师和营销人员的混合体，需要较强的技术功底和营销视野。此外，还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案，这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了，外部营销开道、内部营销铺路，工业品营销人需要内外一把抓，这也是工业品营销的独特之处吧。

从群体上看，工业品营销人，像是突击队。一群有能力的个体，勇于放弃单打独斗的快感，甘于屈身伺候组员，像狼群一样围猎，则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃，是团队共患难的凝聚精神；共成长、同成就，是团队分享精神的最好体现。

工业品营销人，要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力，是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者，得先手。近一年多以来，叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理（1-3个月封闭式训练营），也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长，对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工业品营销人成长历程的六变”，渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人，不妨一同琢磨并勇于实践。

第一、变脸：技术派转型市场派。

技术是个槛，迈的过去，就会成长为销售工程师，而被挡在外面的，就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看，他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道，在买对设备或方案的基础上，还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是，专业技术派，成了客户管理层的最爱。

迷恋于专业技术的工业品营销人，往往过于在意技术参数、性能对比，而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求，其实不然。客户局限在自己所在的行业，忙于生产、销售和交付，对于上下游产业的发展也只是道听途说，理解流于浅表。叶敦明认为，工业品营销人需要定义客户需求，从被动的满足到主动的探索与引领，才有可能超越客户需求，提供出人意料的超级解决方案。那么，工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维，工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师，大势所趋。

第二、变轨：常规思维中的创新突破

工业品企业有一个特点，那就是对同行了如指掌，犹如风吹草动现牛羊，一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争，也许扼杀了对手，可并不能有效赢得优质客户，为何？因为营销资源配置的方向是对手，而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现：营销近视症，连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。

工业品营销若要突破，就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销，包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销，则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧，帮助企业别出心裁地制定发展战略和解

决方案，并进一步打通产业链，让客户企业走出单体竞争的困境，迈上产业链抱团出击的经营新境界。

第三、变态：关注工厂到关注市场

总体而言，国内的工业品企业，大多数还处在生产制造阶段，少部分上升到技术领先阶段，而市场引领型工业品企业，目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善，造就了中国成为世界制造中心的地位，功不可没。否则，中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。

只是，生产制造的利润太薄，而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱，国内企业无法持续依仗。而技术引领型，一则难以实现，毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差；二则即使做到了，也难免被淘汰。以日本电子业为例，他们这几年日薄西山的命运，就在于一门心思关注技术，而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG，成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。

叶敦明认为：对于中国的工业品企业而言，想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势，基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人，必须把眼光转移到市场引领上，利用国内市场的大纵深，更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求，采用上下游联合作战的方式，在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求，从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部，继而上下联动，在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。

第四、变心：客户就是自己最亲的人

工业品营销人，特别是市场一线承担销售责任的，跟客户接触最近，可关系却总是差强人意，为什么？心有余，而力不足。工业品营销，靠的是体系，靠的是团队，没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持，单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”，客情维护必然是低三下四、七哄八骗的，先期好不容易获得的信任，顷刻间土崩瓦解。

嘴上说的亲热，行动上还要利索到位。工业品营销人，心中装着客户，善于调动公司内外部资源打“歼灭战”：客户所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人，扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者，一颗心完完整整地服务着客户，对客户的亲，就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚，客户就是自己事业的亲人，客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得，工业营销人，其实你的一生都是在造桥：联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。

第五、变坏：看似不羁，实则厚重

卓尔入群，同流不合污，是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间，免不了说些违心的话、做点违心的事，可内心的原则从未改变。常常自责，常常对自己失望，希望堂堂正正做事的工业品营销人，心中的理想与现实的标尺，总是有些差距。可是，宁可痛苦的清醒，也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔，那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划，再多的合理借口和解释都是枉然。

外圆内方，也许是中国式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段，而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力，用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财，孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的，而所谓的输赢，不在竞争对手是否强大，而在于你内在的坚持力是否足够强。

吃要卡拿送，是昔日工业品营销人的规范动作，坏风气与坏行为相互成就，弄的工业品营销领域乌烟瘴气的，客户面前是烂仔，领导心中是腐败分子，同事眼中则是过街老鼠。唉，不是我真心想犯错，只是环境绕不过我，良心遭受谴责的老派工业品营销人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、变淡：对待金钱的态度变淡，对待人生、对待价值要变浓

一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭，以至于常常有人把销售经理当成了经销商，而他们自己身上也沾染了很重的商人气息：只卖好卖的，只考虑个人回扣或奖金的得失，很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员，其实就是一个个产品贩子，而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气，打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利，种种办法用尽，为的就是自身的不合法利益罢了。

结果呢？公司再好的营销战略和销售政策，到了客户那里就已是强弩之末，势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象，一幕幕地像放电视连续剧，大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是，大多数工业品营销人员的私心太重了，把钱看的太重了，以至于不知道他到手的钱是谁创造的，他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者？

唉，我只能说：很多人想把一辈子变成一阵子，图的是及时行乐；而更多人想把一阵子变成一辈子，短时间内挣够钱，然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，这样做太复杂了，不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得，若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶，恐怕就会收敛很多，心态也会从容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不义之财看淡些，工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励，这才是企业、客户和自己的三大欢喜，试试看。

一口气写了工业品营销人的六个变，愈加觉得我们这些同行都有些变质了。营销人，就是洞察人性、尊重人性、满足人性、定义人性和引导人性，若不能把自己的人性修炼得七七八八，又总能为客户造福、为企业立命、为自己谋幸福呢？

第三篇：工业品营销—关系营销

别跟我说你知道什么是工业品营销

在探讨思考了好久以后，才得出了工业品营销的实质—关系营销

工业品营销的任务就是创造和保持顾客，创造出来的顾客需要保持，保持住顾客才能吸引更多的顾客。如果说创造顾客依赖于有效的经营策略，那么保持顾客就是工业品营销的首要任务。在当今的社会和环境里，无数的事实已经证明，单纯的交易只证明了顾客物质的假设，而许多企业的兴衰却让更多的人读懂了“顾客关系的价值”，然而，如何才能在企业与顾客之间建立牢固的关系？对此，已经有很多的说法，我不想再重复别人的故事。下面仅就多年来实践于企业的顾客关系谈谈笔者的心得体会。

第一，要定关系，先定位

企业想要与哪些顾客建立关系？这是关系营销的第一步，也是最重要的一步。从工业品营销的角度来看，寻找自己的顾客就牵涉到一个目标市场定位的问题。

第二，寻找关系客户支点。

这是企业与顾客应该建立什么关系，是深交还是浅交。一般泛交强调的是数量关系，深交则是质量。

第三，从关系网到生意网。这是企业如何最大程度上发挥顾客关系的效益和效力的问题。企业与众多顾客建立关系网的目的就是最终拓展我们的生意网。

所谓的工业品营销就是关系营销，现在你还觉得简单的工业品营销的概念吗？要想做好工业品营销，就必须的做好关系营销。

第四篇：工业品营销细分

NO2] 工业品营销领域有必要再细分

随着我国市场经济体制的不断完善，学界对市场营销科学的认识也是日新月异，学科专业不断细分，人们对市场营销活动中的客观规律的认识也越来越清晰，笼统地讲，越细分就越专业。

工业品营销在近年来被专家学者从宏观的市场营销领域细分出来，目前正方兴未艾，活跃在这一领域的丁兴良、李洪道、陈志平、陆和平等老师备受业界尊敬。但在具体销售管理实践中我们常常会发现：其实工业品营销依然是个很大的概念——无论是从销售渠道、销售手法还是从销售团队建设方面来讲，耗材、零部件与主要设备的销售都有很大区别。

为了更好的发现工业品营销过程中的客观规律，从具体销售工作实际出发，我们有必要对工业品营销进行如下细分：

一 主设备营销

二 附属设备营销

三 零部件营销

四 工业耗材营销

五 工业软件和服务营销

这些领域都有着工业品营销的一些共同属性，如交易对象集团化、产品结构专业化、渠道信息特殊化、营销方式服务化等。但在实际运作中也存在着明显的差异：

首先，销售渠道有差异。主设备、工业软件和服务营销因为其专业化程度高，对销售人员的技术背景要求比较苛刻，相对而言利润也较高，因此，多采用团队直销模式；而其他三种工业品的销售，由于现场服务相对频繁、客户关系需要长期维护等原因，更注重对经销渠道的建设和掌控。

其次，采购决策机制有差异。主设备是否稳定运行一般会极大影响甚至左右工业企业未来的命运，因此，其采购决策层次较高、过程较审慎和繁琐。主要的工业软件和服务有时也

具备同样的特性。其他三种工业品采购决策一般会由使用部门作出，相对层级较低，后续使用情况往往决定了产品销售的可持续性。

再次，销售团队差别。直销为主的工业品营销一般比较注重销售人员的销售技能，而渠道销售为主的工业品营销除了关注销售人员个人的销售技能，更注重其带领团队和管理经销商的能力。

最后，服务要求有差别。主设备产品的服务主要侧重于技术支持，从售前、售中一直到售后，保障主设备安全稳定运行是其主要任务；而其他类型工业品的服务除了体现在技术方面，还体现在供货及时性、各部门之间的协作性等方面。

总之，工业品营销是按行业划分的一个概念，较多的强调了目标市场的特征，却没有将销售自身特有的规律融合进去，因此，本人认为工业品营销领域有必要要再细分。

注：本文是个人在实际工作中的一些体会，肯定有不少值得商榷的地方，还请业内的朋友多多指教和交流，不胜感激！

第五篇：营销精英

营销精英，哪些“致命伤”限制了你的发展？

多能力超群的营销精英，论营销技巧是技压群雄可谓一代宗师；论口才是口若悬河可舌战群儒；论学问是才高八斗学富五车；论情商可为朋友可以两肋插刀肝胆相照……

可是就是这样的行业精英却始终不能再向上发展，成为不了企业的高层管理者，在企业里“风光”一段时间后都泯然众人矣。

是他们的机遇运气特别差吗？

是他们每次都不能遇到伯乐吗？

是他们太优秀遭到同事的嫉妒吗？

是他们上司心胸太狭窄不能容纳他们吗？

是他们成为“已老的廉颇”，丧失斗志了吗？

……

根据我个人的营销工作经历，一部营销精英不能升职是企业的管理、文化、培训、激励考核等体制不完善造成的。但今天，我不谈企业的问题，想谈谈营销精英们自己的问题。其实,不能再升职的营销精英的身上有如下一些“致命伤”。

第一、“金钱观”不正确。

付出劳动获取等额的报酬无可厚非，但是市场经济一切以价值为取向，而是不是以“金钱”为取向，价值并不仅仅等于金钱。

营销精英在企业的收入都不菲，可是他们的金钱观念却不一定正确。

有的人讲究“今天有付出今天就有回报”，将在企业就职完全等同于一种商品买卖关系，只要不能满足要求就立马走人。他们成天算账，看看这个月付出了多少钱，进账了多少钱，是盈余还是亏损。

有的人不善于理财，是名副其实的“月光族”。还经常向同事“借债”，常常是“借钱容易还钱难”，在团队中是人见人怕，个人信誉极差。

有的人节约过头，从来不愿意多投入一分钱。我曾经见到过一个营销员，手机一响（在漫游区）马上挂掉，用客户的座机回电话，可谓节约之极。

有的信奉“不拿白不拿，拿了也白拿”，报账是能多报就多报，忽悠一次算一次。

还有的是只求挣钱，不求发展。他们认为：只有拿到手里的才算数，发展是企业给职业经理人描绘的“水中月镜中花”。

诸如此类种种。在中国人的理念中，一个人是否能够很好的管钱、用钱是衡量其品质、素养的一个重要指标。连自己的钱袋子都不能管好的人，不知道能管好一个公司的钱袋子。第二、长期学习，忠实的经验主义者。

很多的营销精英，都有某一方面的特长。这些特长使他们从一个基层的营销员成长为团队中耀眼的“明星”。当他们经常为自己的特长沾沾自喜，认为凭自己的最拿手的几招可以“打遍天下无敌手”。于是很多的营销精英就不再学习新的知识，认为公司的培训全是在浪费时间，坚信凭自己的经验可以永远独占鳌头。

一旦这种思想形成，就印证了“成也萧何败也萧何”这句古训。正是这些突出的优点就成为了他们的致命伤。长期的不学习和经验主义使他们成为了“永远只会三板斧的程咬金”。假如公司提拔了一个缺点正是他的长处的同一级别的员工，他就会产生极度的不平衡。要么是牢骚满腹消极怠工，抱怨上司不公平；要么拍屁股走人，另寻东家，其实这样的离职于公于私都是一种损失。一个人有缺点并不可拍，怕的是不能认识自己的缺点，最可怕的是被人指出缺点后还不以为然。

第三、只管承诺，不负责兑现。

“只管承诺，不管兑现”的营销精英，我遇到过很多。

这类营销精英三五个月可以给你打下一片市场，半年过后销售经理一走访，全部都是对他的投诉，所有客户对他都不满意。原因也很简单：“只许愿，不还愿”。

刚开始合作，为了尽快的拿下客户，这类营销精英就拍胸脯乱承诺一通（多半都是超过公司的规定），客户开始不了解他的品性就信以为真，全力以赴的拼打一阵。

几个月过后，需要兑现承诺的时候就原形毕露了，唯一的办法就是“忽悠”客户。从这个月忽悠到下个月，从下个月忽悠到下下个月……客户对他的信任度也就越来越低。当最后一线希望都没有的时候，唯一的办法就是向公司市场部投诉。

只要客户一投诉，公司就只有给他换区域。老市场是没法呆了，只有换新市场。于是，这样的营销精英老是为他人做嫁衣，市场快出成绩的时候就是他调离的时候。

因此这类营销精英的命运就是“老是在边关征战，与朝中做官无缘。”

第四、胆子过大，上司永远不能放心。

还有一些营销精英，很有梁山兄弟的气概，三杯酒下肚后什么话都敢答应。销售政策、人事调整、薪资调整、考核任务……只要你敢提出来，无论于公于私他都敢满口答应，没有按照程序照章办事的观念，总是先斩后奏。

这样的营销精英最让上司头疼，当他的领导每天都是提心吊胆，不知道他什么时候又会给你捅出漏子来。因此，他们的上司也不得不收缩他们的权利，或者隔三差五的过问他的工作情况。一般情况下，企业也不会将这样的营销精英放在关键性的岗位上。因为，他的胆大可能会给企业带来灾难性的后果。

第五、严重的情绪化和不成熟。

人不可能没有情绪，但是过于的情绪化就极为不妥。

小孩子可以完全凭自己的情绪行事，想哭就哭想笑就笑，没人会责怪他，因为他们还没有长大。如果一个成年人也像一个小孩子一样随意的发泄自己的情绪，那就是“不成熟”。情绪化是一个人不成熟的重要标志。

一些营销精英由于业绩出众，很容易就成为领导眼中的红人，长期的多表扬少批评使他们拥有了超过一般人的优越感。因此稍有“不公”他们就“耍大牌”，关键时候“掉链子”，动不动以辞职“威胁”公司。一旦公司有什么“优惠”政策出台，他们又显得无比的积极和主动，精神无比的亢奋和激昂。这样的营销精英只会成为一个征战沙场的武士，不会成为朝中的栋梁。

一个人负面的情绪，基本都来自于“误会”和“不公”。世界上最公平的莫过于太阳，可是还是有他照不到的地方。何必为一时的“误会”和“不公”而耿耿于怀，很多的时候是乌云遮住了太阳，我们却怨天气不晴朗。《论语•述而》中的“君子坦荡荡，小人常戚戚。”大概说的也是这个道理。一个团队领导的情绪会影响整个团队的士气。随风顺水时你要“得而不喜”，如果此时你都飘飘然，那你的团队成员可能个个都得意忘形，灾难可能随时而至；逆水行舟时你要“失而不忧”，如果此时你都垂头丧气，那你的团队还有士气可言？更何谈同舟共济战胜困难。

第六、无成本观念。

很多营销人都有一个共同的观念，从公司争取来的营销资源（价格、政策、促销、人员）全部把它用光一分不剩，以达到最大的销量。因为，销量决定着个人收入的高低，而付出的成本则是企业所承担与个人无关。有的时候为了销量的提升，他们还会超越公司的政策范围，这就大大增加的公司的成本，甚至造成亏损。

我在《营销的唯一目的》中写到：营销唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。我们不光能卖出很高的销量，我们还要保证我的的销量有很高的含金量（利润）。

无“成本意识”的营销精英，很难做到企业的“高管”。因为经营企业的目的是获取利润，创造销量只是获取利润的途径而已。

第七、不重视培养自己的团队成员。

营销精英，论个人能力和素质肯定是一流。由于个人能力太强，很多的营销精英都不注重对自己下属的能力的培养。有的人是怕“教会徒弟饿死师傅”；有的人认为与其手把手的教下属，还不如自己几下搞定了事；有的是根本就没有培养下属的意识。团队成员长期得不到上司的培训，团队综合能力就差，学习气氛就不浓厚，凝聚力也不强。而对一个“营销高管”的评价不是你一个人有多能，而是你带的团队有多能。

经常培训自己团队成员对营销精英有那些好处？。

第一，有利于自高自己的威信和影响力。给下属培训，实际是一个展示自己业务水平和学习能力的机会。当下属看到你的真实能力和水平的时候，自然就会认可你，你的威信和影响力就自然提高了。

第二，有利于提高团队的绩效。团队的绩效是每个团队成员的共同努力。不去培养团队成员，提高他们的业务水平，何来好的绩效？

第三，有利于自己的晋升。经过你的长期培养，你的团队是人才济济，很多人都能胜任你的工作，公司肯定会给你更高的职位和更重的担子。

第四，有利于自己能力的提升。培训是一个很好的锻炼自己的方式，因为“台上一分钟台下十年功”，在培训的过程中还能相互的学习。

当然，在企业的人才梯队建设中，我们仅靠一些“高管”是不能创造出好绩效的，各级人才都必不可少。正如杨绛在《隐身衣》里所讲到的：天生万物，有美有不美，有才有不才。万具枯骨，才造得一员名将；小兵小卒，岂能都成为有名的英雄……

假如你只有一个“小兵小卒”的能力，那就踏踏实实做一个将军级的士兵，不要去做一个士兵级的将军。倘若你本有“将相之才”请不要因为上述的种种原因误了自己的锦绣前程。

崔喜忠，国内知名农牧企业集团营销管理者,7年时间从营销员升任到总经理。推崇实战营销，坚信“营销是通才的事业，强者的天下”。擅长感悟思考，团队建设、人员培训，策划推广。