三天打造销售冠军(售楼冠军是怎样炼成的)

第一篇：三天打造销售冠军(售楼冠军是怎样炼成的)

三天造就售楼冠军

第一章(第一章(第1天)

售楼冠军是怎样炼成的置业顾问的基本要求 职业特征：企业或楼盘的形象代言人、与客 户信息沟通和互动的桥梁、服务大使、顾 客的专业顾问。重要性：

1、对于发展商的重要性。是促成最终购买的主力，他们的服务态度、服务理念折射出公司经营理念、价值取向；是市场最新 的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。

2、的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。2 对客户的重要性。以专家的角度、客观态度、专业知识，为客户提供 地段发展趋向、规划理念、户型与人居活动关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。置业顾问应具 备的能力：市场调研和分析，熟悉房地产法规，专业知识，领悟企业 文化和开发理念，各部门运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各 种属性，做好横向和纵向沟通工作。

置业顾问基本职能

1、严格遵守公司各项规章制度，服从公司工作调配与安排。

2、推广公司形象，传递公司信息。

3、严格遵守翻行业保密制度。

4、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神产，能不失时机地推销企业楼盘，完成每月销售业绩。

5、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。

6、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提 出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

7、熟悉销售程序，以诚等待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好 的形象。

8、及时反映客户情况，定期进行工作总结。

9、做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘信息。

10、负责及时回收楼款。

10、负责及时回收楼款。

11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。

11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。

12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。

12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。

13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。

13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。

置业应具备能力

会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每个流程的工作。会礼仪、文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求。会调节自我情绪，把微笑带给客户。会反馈销售信息，会与开发商打交道，主动配合做好工作。会计算房价，代收费用，代办费用等。会计算房屋使用面积，套内面积，建筑面积、楼间距等。会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求付款进度收款。会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需 材料和程序。会使用销售技巧，掌握处理好客户的问题技能。

置业顾问的提升

是专家型，对所售楼盘有高涨的热情，不 仅对楼盘本身的特点(仅对楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利性、价格、公建设施、齐备、社区管理、社区文化)齐备、社区管理、社区文化)有根本了解，对楼盘地段、周边环境、城市规划、基础 设施、发展趋势、开发商实力等有足够了 解。对竞争楼盘优劣势有清醒的认识。告 诉客户，为什么买我们的楼盘，带来的利 益与效益。建立文件夹

建立个人工作文件夹，请经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。文件夹内容要专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款 方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人专业背景介绍、个人名片、笔、计算器等。经常保持文件夹规范性和准确性，保持最新折数 据和信息，时常更新文件夹中的内容。

必须了解的知识

楼盘名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等。并能分析哪些优势和弱势，以及给你所在楼盘带来的影响。必须精通你所销售楼盘的一切特点。品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便 利性、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等，这是基础。必须掌握一些相关的房地产知识及专用名词，如房屋面积 如何测量、屋高、楼间距计算、阁楼最低处、土地使用年 限、容积率、七通一平、房价组成。了解家装知识。必须掌握销后服务相关事宜。在知识相等的情况下，你个人素质、销售水平高低直接决 定你的业绩。

三大法宝

微笑：发自内心，表里如一。是打开客户 “心灵”的钥匙。心灵” 动作：专业素质。语言：有一套自己的销售语言。

先销售自己

销售，是从被客户拒绝开始中。在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，除非是卖方市场。销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 演示、介绍产品的成功。如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 望。积极、乐观、热情、主动的态度和对成功不懈地 追求。加上专业训练。

售楼前先要考虑的问题

对物业有多少了解 对目标客户有什么了解 对市场现状有什么了解 客户会对什么感兴趣 项目特色，不同的价值 制约因素，如何淡化 说服客户一订单 最佳接近和了解客户兴趣与需求 组织销售说词

从业心态与素质

信心 分析失败原因 讲职业道德 有敬业精神 确立长远的人生目标 保持积极心态 正确对待职业压力 营销的精神报酬

二大核心素质

个人专业素质 心理素质

迈向成功的十二个素质

在形象有可信度 一定的专业背景和市场知识 人缘好、人气旺 成就动机高 对工作有高度的热情 有房地产销售经验 创造性思维方式 不是朝三暮四的“聪明人” 不是朝三暮四的“聪明人” 不是逆来顺受的、随遇而安的人 善于倾听的洞察者 是善解人意的人 灵活的应变能力

内外素质

忠诚、专业知识、职业道德、分析能力和 思考能力、悟性、说服力、机警、忍耐力 强、精力充足、勤勉过人、乐观、富有创 造性。

外在素质

善于接近客户 善于表达自己和有关商品 善于激发客户的信心 善于唤起客户对商品占有欲望，并博得客 户信任 把握客户占有欲望，促成购买。

对待销售技巧的运用

当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 户作出决定。帮助客户作出果断的选择。营销无技巧，完全是对服务水平和态度的 把握，万事从心做起。

销售前做到三相信

相信自己所销售的楼盘 相信自己所代表的公司 相信自己的营销能力

自励语录

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+认真+努力+ 用心+认真+努力+负责任接洽客户与客户分析要诀

销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3 销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3提 供解答、4引发动机、5 供解答、4引发动机、5完成交易。销售3环节：1先推销自己、2 销售3环节：1先推销自己、2让客户了解产 品、3技巧促成交。客户决策过程：确认需要—信息收集— 客户决策过程：确认需要—信息收集—方案 评价—购买决策— 评价—购买决策—购买行为。

换位思考

开发客户的方法

接听客户咨询电话 房地产展示会 陌生拜 DM宣传 DM宣传 与中介公司合作 宣传广告法 组织关系网格 权威介绍法 交叉合作法 重点访问法 以老带新法

接触客户的三途径

电话接触 信函接触 面谈接触

观察客户的五个要诀

眼观四路，脑用一方 留意人的思考方式 信号的传递 身体语言的观察及运用 引发购买动机

把握住客户的方法

建立详细的客户档案。(建立详细的客户档案。(姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等)职业、性格特征、看楼信息反馈等)记录洽谈经过。建立联系渠道。(保持联系)建立联系渠道。(保持联系)为客户设计购楼方案。(为客户设计购楼方案。(根据客户具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适 合他的购楼方案)合他的购楼方案)让客户告诉客户。与客户做朋友，坚持不懈。

四种行为方式

冲动型 提醒式 诱导式 计划式

与客户成功洽谈的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 的杰出优势。

2、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并 明确他们的需求，保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 特点对我们的客户最具吸引力？。4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。

5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 点出他最需要的东西。5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 围绕这些特点来增 强客户的兴趣。

3、唤起购买欲望并坚定信心

4、激励购买行动达成交易

平时注意说话的语言 望着对方来说话经 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 无论需求什么，我都有求必应 如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求 面对艰难险阻，勇往直前 避重就轻，重点布防 不要过分热情 在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 消除误会，取得信任 积极提问 善于提示、说服 正确面对反对意见 勿悲观消极，乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客户的姓名 语言简练、表达清晰 多些微笑，从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 把客户当成朋友为之圆梦

差别与说服客户异议的方法

客户异议本质 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 异议的要点(异议的要点(绝不能使客户陷入 窘境)窘境)克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 每月计算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 每月计算。2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。4)我只是来看看--不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 4)我只是来看看不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 何种房型、层次均为其介绍一番，热情而主动。他可能现在不买，但 他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。-你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“我很高兴为你提供我 你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“ 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看”。6)我 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看” 6)我 本想买你的产品，是因为？主要原因是没法将客户的异议固定在一个 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 钱来，事实上你的承诺比钱更说明问题。

排除影响客户干扰因素的方法

客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致。一家人来说明他们诚 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽是很懂，却要冒充专家。首先说 服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹棒他，“看来，你的朋友真是位专家”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利 看来，你的朋友真是位专家” 于销售成交的一面走，从而获得成功。客户带律师助阵签约。律师是专家，切不可硬碰。抓住客户购买心理，稳住 律师，掌握买卖原则，即可轻易排除此干扰。客户带风水先生前来看风水认为不佳。最好能略懂风水，一是辨别风水先生 言论，积极引导现代思想，或以朋友身份劝告客户不要轻风水先生的话。第 二是借机推荐其他风水先生，为客户看风水，可见机劝说 风水先生为楼盘说 话。客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定。请其他客户在其他房间稍坐片刻，待在谈定客户付完定金后，再办理退定事宜，或让其他人员代为办理。无理客户的吵闹影响在谈客户。先说服无理客户，也可请保安劝其离开，或 在其他房间处理。同时避免他们接触无理客户。

有原因进行投诉。至少有90%的客户基本上不会再回来了。至少有90%的客户基本上不会再回来了。其问题得到快速解决的客户会更容易成为 忠实客户。如果客户的问题能以他们满意的方式得到 解决，他们中70%的人都会再回来。解决，他们中70%的人都会再回来。如果客户的问题能够当场得到解决，他们 当中95%以上的人都会再回来的。当中95%以上的人都会再回来的。

礼仪行为规范

略

置业顾问常见问题及解决方法

普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 情。真心对待每一位潜在的购房者，为客 户出谋划策。工作热情应发自内心，而不 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 心理分析能力与语言处理技巧。解决以上 问题做好二点，一是做好品质上准备，二 是做好知识上的准备。

对待客户的五不要

不要欺瞒客户。不要怠慢客户。不要心浮气躁 不要贬低别人的楼盘 不要过河拆桥常见销售问题及其解决方法

应产品介绍不翔实。原因是对产品不熟悉，办法是掌握所有资料 任意答应客户要求。原因是心急，办法是相信自己和产品。未做客户追踪。原因是现场忙，没有空闲，或自以为追踪效果不大，办法是建立客户档案，按成交 的可能性分门另类，每日定时追踪。不善于运用现场道具。原因是不明白，不善于运用各种销售道具的促销功能，迷信个人的说服能力。办法是了解现场道具对说明楼盘的辅助功能，多问，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等 销售道具，营造现场气氛，注意团队配合。对奖金制度不满。原因是自我意识膨胀，不注意团队合作，资金制度不合理，销售现场管理有误。办法是强调团队合作，共同进步，对个别人予以清除。客户喜欢却迟迟不作决定。原因是对产品不了解，想再作比较，或选中几套犹豫不决，想付定金，但身边钱很少或没带。办法是针对问题作详细解释，促使客户早下决心，缩小客户选择范围，定金 无论多少，能付则定，暗示其他客户也选中，或房价要调。下定后迟迟不来签约。原因 是想晚签约，拖延付款时间，事务繁忙，有意无意忘记了，对所选房 屋又犹豫不决了。办法是下定时，约定签约时间和违反罚则，及时沟通联系，提醒客户签约时间，尽快签约，避免节外生枝。退定或退户。原因是受其他楼盘或周围人影响，犹豫不决或的确不喜欢，或钱不够，或其他不可抗 拒原因，无法继续履行承诺。一屋二卖。原因是不有作好销控。办法是明白原由和责任人，另行处理，协调客户换房，或加倍退 还定金，当场解决。客户一再要求折让。原因是客户知道有折扣，办法是坚持价格合理性。客户间折让不同。原因是客户是关系户和亲朋。办法是内部协调统一折扣。订单填写错误。操作有误，办法是严格操作程序，加强管理。签约问题。原因是客户想挑问题来退房或少钱。办法是严格合同执行，耐心解释。

第2章(第2天)

销售冠军必备专业知识

房地产知识

有关房地产基本名词

略

第二篇：销售冠军是怎样炼成的？

《销售冠军是怎样炼成的？》

课程背景：

为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高?

为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？ 为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？ 为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？

为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？

为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户要买，为什么还要说考虑考虑？ 为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非专业顾问？

课程收获：

n统一销售理念，树立信心，提升销售热情；

n明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才；

n提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力； n激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神；

n深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能力； n提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销售； n提升销售人员处理与客户问题的能力，找准工作切入点，突破工作瓶颈； n提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。

培训方式：全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。

课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。培训时间：授课2天(标准6小时/天)

课程大纲：

第一部分 识自己 懂客户

一、正确认识自己

1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？

2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？

3、你在为谁而工作？

4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；

5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？

6、对待工作观念的2个误区；

7、销售人员的8大黄金心态？

8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？

二、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

第二部分 识自己 懂客户

亲近度

1、如何判断5种亲近度关系

2、提升亲近度的10大社交礼物

1）轮盘寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的10个技巧

4）经典赞美4句话

信任度

1、信任度的3种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的7个策略

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

第三部分 巧提问抓主导

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死

2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的二、怎么“问”？提问有哪些方法

1.常用的3种提问法

2.提问时需要注意的6个原则

三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

四、“问”什么？

1.与客户初次见面要了解哪9个问题？

2.当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

3.客户有了供应商时要问哪4个问题？

4.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

5.合同成交后,你要了解哪4个问题?

第四部分议价格 塑价值

一、塑造价值

塑造产品价值的9个技巧

挖掘产品卖点的训练

二、引导体验

1、全方位体验的6字诀

（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）

第五部分解异议 巧说服

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的8个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1、价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2、品质异议

3、服务异议

4、借口异议

5、需求异议

6、给客户造紧迫或短缺8种策略

7、竞争对手异议

8、对销售人员异议

第六部分 促成交 懂时机

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

第七部分 立口碑转介绍

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

第三篇：营销冠军是怎样炼成的

如何成为销售冠军（陈安之）

销售的精髓只有一条：销售你自己！这是最强推销员吉拉德的见解，我相信，贯彻了这法则，证实，确实是这样的。当客户服了你的时候，一切都好办了。——费莫

有很多推销员问我：陈老师，你拥有五项世界销售记录，你到底是怎样成为世界顶尖的推销员的？

事实上，我对每一个推销员以及每一个公司的建议就是，业绩不好，只有一个原因，那就是不够认真。业绩好的公司就是因为它比较认真。

（行销法则十五：凡事只要认真，你的业绩就会好起来。）

我在美国的时候，在我的老师安东尼.罗宾的机构工作。我每天早上5点半起床，7点半离开住处，8点半到9点有第一场演讲，在我演讲开始之前我在车上已经演练了我的演讲稿。等到我实际去演讲的时候，我已经演讲了第二次，所以我比较熟练。讲完之后，我准备到下一个会场，在车上我又讲了第三次，到现场我实际已经讲了第四次。

拜访顾客最快的方法当然是用电话。我曾经开车去拜访顾客，但一天下来，也拜访不到三位顾客。所以我的经理就说你行销要成功的话，一定要学会电话行销。我每天就翻电话簿，从A打到Z。

我们公司规定，每天一定要打100个陌生电话，我一开始就偷懒，打了二三十个电话，随便抄一下卡片，说我已打过。经理问，你今天打了100个电话吗？拿来给我看看。我说：经理，明天再看吧。——因为我偷懒不够认真。

我的经理连续三年都是安东尼.罗宾机构的第一名讲师，所以我感觉他真是比我认真。

（行销法则十六：提高行销业绩的关键就是每天你要指定出必须完成的量化目标。）后来我发奋图强，也开始打100个陌生电话。在安东尼.罗宾机构，我们打电话一定要站着打，因为坐着给顾客打电话影响力也是有限的。所以公司规定每人每天打100个电话，而且一定要站着打。

（行销法则十七：每天要完成100个陌生顾客的拜访量，并且要站着打电话。）然后晚上在小组开会、研讨，等开会结束之后，我们再对镜子练习3个小时的演讲，这样连续不断。有人说陈老师尼演讲都不用看演讲稿，真是很流利啊。事实上都是私下苦练出来的。

所以我说，每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前表现出来。

（行销法则十八：每一份私下努力的结果，都会获得增值的回报，最终都会在公众面前表现出来。）

当我们看到一棵树的时候——我们看到苹果树，就知道这个人种了苹果种子。看到香蕉树呢？肯定是种了香蕉种子。当我们没有看到任何果实呢？表示之前呢没有种。

所以，假如你发现目前你生活领域中的结果不太满意，或是没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，那就是之前你没有播种。要从银行提款，就要先存款，没有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事业、更好的业绩，但大部分人的付出都还是不够的。

（行销法则十九：要想获得什么，就看你付出的是什么。）

我研究过华人首富李嘉诚。有人问李嘉诚到底是怎么成功的，他说很简单：比别人努力

两倍。而曾是世界首富的西武集团总裁堤义明的秘诀是——比别人努力三倍，比世界上努力的人还要更努力。

所以，你要超越他们，你希望自己有多高的成就，你就要努力几倍。

（行销法则二十：要想超过谁，你就要比他更努力。）

很多人说，陈老师，看你穿得非常靓丽，你这衣服都是从哪里买的？告诉你，都是从我自己的服装店里买的。

了解我的人都知道，我开有一家服装店，代理的品牌是世界顶尖级的，也是最贵的，这种西装全世界44个国家的总统、元首、王子在穿，表明这种西装的品质受到世界各国元首的肯定。

我又不是从事服装业，怎么可以代理到全世界顶尖级的男装？1992年时，我常去美国的比佛利山庄购买衣服，一套都是3000多美金。

后来我觉得我的需求量太大，因为我时常演讲，要不断更新服装。我想，假如我自己开一家这样的店，那我就可以用批发价来穿这些衣服，那该会多好！

所以后来我就寻找怎样代理这个品牌。1992年我去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后，我想放松一下，就去购物，经过吉隆坡的一个饭店，走进去一看，怎么会有我想代理的那个品牌？吉隆坡的生活水准好像没有达到这层次呀？

我还以为时仿制品，就到店面看了一下，跟美国比佛利山庄卖的一摸一样。我就好奇地问经理，是谁在吉隆坡开的这家店？他说马来西亚国王是这个品牌的忠实顾客，这是国王的亲戚开的。

我就跟那个经理讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁大部分时间都在哪里？”“总裁当然都是在总公司，意大利、罗马。”

我说：“经理，假如你今天能够帮我和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给5分钟的机会。”他说，“你这么有诚意？”我说：“绝对是这样。”

一个月之后，我打电话给经理，我说：我是陈安之，你还记得我吗？我要取得台湾区域的代理。他说：你真的想要做代理吗？我说：经理你别跟我开玩笑，我上个月就跟你明确表达了。他说：那你下个月再打电话来试试看。

第二个月我打电话给经理，经理说：哦，你真的确定要代理那个品牌吗？我说：我讲得这么清楚了。第三个月经理还说：你真的确定了吗？

整整打了半年电话，第七个月，我问经理有没有消息，经理说：总裁同意你在吉隆坡见面，愿意见你5分钟。总裁真的见了我5分钟。

他问了我几个问题：你是做什么的？我是作家、演说家。你从事过服装业吗？我说没有。他给了我一个很难看的表情，说：他真的很想代理我们的产品，那就11月2号到罗马来找我。

11月2号我坐了20 个小时飞机，早上8点钟，我站在他总公司的门口。秘书说：对不起，总裁今天没空。我就在那里等，死赖着不走。在12点55分，总裁又见我5分钟，他说：你真的这么有兴趣，干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。

1月，我又飞到了意大利，他说：没空，你真的有兴趣请7月份再飞来。我7月又飞来，他说：没空，你真的有兴趣，明年1月再过来，顺便到英国的巴士郡，到法国到比佛利到旧金山去看一看。

我飞了三年，总裁终于答应要见我1个小时。

（行销法则二十一：凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。）

在那次见面中，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请我吃饭，这面子够大了。吃饭到

30分钟，总裁跟我说：对不起，我和我的儿子要走了。离开之前，总裁跟资深的业务副总讲：让这个人取得总代理，从今天下午开始订货。

在我取得这个总代理之前，台湾有个做名牌的，已经做了25年服装，他也想取得这个代理权。我完全没有经理，打败了一个有25年经验的。

所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。我认为，如果一个人很认真、很诚恳，他几乎可以签下任何合约。

我20岁时对车子特别感兴趣，又很喜欢讲话，就到一家车行去面试。总经理问我今天为什么要来这里呀？我就跟他讲了我的伟大抱负，吹了一番牛。吹完牛之后，他说：好吧，我们看你是一个有为的年轻人，决定录用你！

两个月之后老板说：Steve，你两个月没有卖出两台车子，即将被开除。有一天我就预感老板可能要把我炒掉，我就很高兴，准备主动辞职。

结果到了下午突然来了两个黑人女士，这个说我们的车不好看，价格太贵了；那个说二手车引擎又不好，把我们的车行批评得一无是处。

我说这样好了，既然你们不喜欢我们车行的车子，那你们到底喜欢什么车子，我开我们车行的示范车带你们出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你们谈判，因为我知道它有多少利润空间，这样好不好？

（行销法则二十二：即使顾客不买产品，你依然要为他提供咨询服务和售前服务。）看了2个小时，那两个女士回来，说：Steve，我们决定买你的车子！我吓了一跳，我说：你们不是说我们的车子不太好吗？她们说：你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的！

（行销法则二十三：你先为顾客考虑，顾客才为你考虑。）

当天我卖了一辆车子，老板看到我，说：恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。

当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你那天还好意思辞职呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，来了一对夫妻，带了一个小孩，示范了一个半小时后，这个太太决定向我买车子，她跟经理正在谈合同的事情。

他的先生跑过来了，说：我们今天早上是要去比5家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买，我们是9:30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能买你的。但是我太太后来为什么决定向你买呢，是因为她觉得你的服务态度比较好，她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个佣金也是应该的。

（行销法则二十四：顾客往往购买的是你的服务态度。）

到了第三天，我真的要辞职了。又来了个饭店的经理，叫伯纳，我说：我能为你服务吗？他说随便看看，就走来走去。后来，他问我：请问你叫什么？我说我叫Steve啊。你为什么来这里工作啊？

我就跟他讲，我5岁时就立志要成功，这是我伟大计划的一部分，讲了一堆，讲到他感动，直到他说：好吧，Steve，我跟你买一辆车子吧，我说：你不是随便看看嘛，怎么成了随便买买了呢？

他说：我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功，为了帮助你成功，我跟你买一辆车子好啦。

（行销法则二十五：推销员推销自己比推销产品更重要。）

连续三天卖三辆车子，可是我连车子都没有示范呢。

可见，世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，他自己就是产品，顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后才是选择产品。

（行销法则二十六：只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始购买你的产品。）

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2011-12-8批注

第四篇：怎样成为销售冠军

阻止我们前进的不是眼前的高山，而是鞋里的沙粒。每个人的面前都有一条通向远方的路，崎岖但充满了希望，为什么总是会有人走不到远方呢？因为，总有人因为没有倒掉鞋里的沙粒而疲惫不甚，从而导致半途而废。因此，主宰人的感受并非是快乐和痛苦本身，而是心情。

“望梅止渴”这个成语故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蕴含的规则，并应用到实践中的人则并不多。“前面有杨梅”的言语，并没有改变我们口渴的事实，却使我们对“前面”充满了希望，从而带领我们走向了成功。在我们的人生，在我们的售楼工作之中，当我们遇到了挫折，当我们疲惫、“口渴”、沮丧之时，如果前面也有一棵“可以听得见的杨梅”，那必将带领我们跳出困境，迈向成功。

信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！

有个故事，讲有一个叫张三的人，人生一直很倒霉，做生意欠了一大笔钱，于是他就去找当地一个名气很大的算命先生算命。没想到，当他一进到这个算命先生家里还没来得及开口时，就见算命先生先说：“别动！别动！”上下打量着张三，最后长长舒口气，微笑着点头说：“年轻人，很好！”并告诉张三，说张三是诸葛亮转世。张三将信将疑，因为他读书少，就连诸葛亮是谁都不知道。为了弄清楚诸葛亮是什么样的人，张三买了本《三国演义》回家看，当他了解到诸葛亮是什么样的人后，他开始拼命学习奋斗，五年后，取得了非常大的成功。为了感谢算得这么准的算命先生，张三再一次来到了这个算命先生的住所，由于屋里有人，他就只好在外面等候，听见里面有人说话，突然，听到那个算命先生对屋里的人说：“年轻人，你命真好，你是诸葛亮转世”，这时，张三明白了一切。

当你知道自己将要成为什么样的人时，你就会全力以赴去实现成为那个人。我看过，很多售楼人员总是怀疑自己不是做地产的料，就更不用说相信自己是售楼冠军了。这种人一旦遇到一点小挫折，就开始动摇自己，试想，这种人又如何可以把售楼工作做好呢？担心失败、怀疑自己，是一种毒害心灵的方式。当我们心存消极想法，我们的生理状态、思考方式及心境与心情就都跟着而变，而我们最消极的想法，就莫过于担心失败及怀疑自己了。因此，从现在开始，你要抛弃你以往这些错误的观念，立刻相信自己，并且大声喊出来：“我是售楼冠军，我就是最棒的！”

信念二：天下没有卖不出去的房屋！

生意场上有一句经典俗语：“没有卖不出去的货物，只有卖不出去的货价”，在这里，我不是想以此套用成“没有卖不出去的楼盘，只有卖不出去的楼价”，只希望能以此建立你的售楼信心，相信“天下没有卖不掉的房屋”。“信心”在你售出楼盘的过程中是非常重要，当你心里面认为这个楼盘卖不出去时，那你就会真的卖不出去了。

人类一直试图在4分钟内跑完1英里，据说古希腊选手为了打破这个纪录，甚至在背后放狮子追赶，但仍未达成。因此，几千年来，大家都相信人类体能的极限内是不可能做到的。认为，人类的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够等等。然而，有个人却证明了这一切全是错的。“班尼斯特”奇迹似的在4分钟内跑完1英里，此后一年，37个选手也做到了，再过1年，300位选手打破同样的纪录！而目前的世界级比赛中，只要有资格参赛的选手，那怕是殿后的那个也会在4分钟内跑完。这在数十年前，也会被视为完成一项不可能的成就。

究竟发生了什么呢？人类训练方法没太大改变，**的骨骼结构更没有任何进化，改变的只是人类的态度。我们在售楼过程中也是这样，改变你对楼盘的“态度”，就会改变你的“销量”。坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不受失败的影响，不断地分析自己在售楼过程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。对于房屋价格要有信心，不要轻易降价；不要随时有底价的观念；不要以客户的出价为基础来做价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要艺术地拒绝。目的在于让客户认为你的出价是合理的，而且让他觉得争取成交价格的过程中争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。

信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！

一些有经验的售楼代表喜欢挑剔客人，这是非常危险的。当然，寻找到有买楼能力、买楼欲望并能做决策的人看楼当然是最好的，问题的关键是，如果我们心里面总是希望只接待这类人看楼，那我们在带所有客人看楼的过程中就会就会戴上有色眼镜，对待客人的过程中就会出现厚此薄彼的现象。一个购楼者的买楼过程一般不会一下子结束，通常会看两、三次楼，或者更多，在你还没有绝对把握他要买楼的时候，你的热情、肢体动作等将会无意识地停留在较低的服务水平，这是非常危险的举动。

“凡进来的，必是买楼的”，在我从事房地产销售工作的第一天，我的上司就这样教导我。当我深信这句“真理”后，每当接待客人，我都会表现出百分之百的热情，因为，他要向我买楼，他是我生命中的贵人，我当然要做到最好的服务。因此；我很在乎他，我很细心、耐心地询问他的购房需求；我很热情、很乐意为

他服务；我会经常联系他。试想，如果你还在怀疑这个人是否会向你买楼时，你能这样百分百的投入吗？你能这么有效地把房屋推销给他吗？

信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！

有一次，我们销售一个一手楼盘，在楼盘还要半年后才开盘销售时，发展商就放风说楼价要6000元/平方米。当时，我们都非常震惊，因为这个价位可是比同地段的楼价高出600元/平方米，一致认为这个价格很难卖。于是，发展商找我们开会，说:“你们都认为楼价太高，你们怎么能说服消费者接受这个楼价呢？”然后，耐心地解释楼价为什么要这么高，从装修、间隔、园景等各项优点逐一说明，直到我们相信这个楼盘值这个价为止。于是，在这半年里，我们不停约一些以往的客户看楼。在开盘的前一天，发展商突然公布楼价为5300元/平方米，这个消息让我们非常振奋，没想到，这个楼盘这么“物超所值”，我们对楼盘的评价及信心，立即感染了购楼者，不到一个星期，二百多套单位就全部售完。

“相信”的力量是无穷的，试想，当你深信你所卖的楼盘是最好的，也是客户最需要的，顾客不买将会后悔的时候，你向顾客推销你所卖房屋时的那种自信是没有什么可以抵挡的，同时，你也会义无反顾地向顾客展示你的楼盘的所有优点，直至他买楼。

信念五：售楼工作即游戏！

“是喜欢自己的工作，容易成功，还是不喜欢自己的工作，容易成功？”我想这个问题是不需要回答的，我还有听说过有哪个人由于讨厌自己的工作，而获得很大的成功。马克•吐温说过：“成功的秘诀，是把工作视为休闲”，我想这就道出了其中的道理。

售楼工作，特别是二手楼的销售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艰辛，要求你的智慧和体力并行，正如我们前文所说的那样，是一件“痛苦并快乐着的！”工作。然而，而每一个人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售楼工作不时会令我们疲倦，甚至产生职业倦怠。因此，在你的售楼职业生涯中，你的内心一定要非常喜欢这份工作，才有可能战胜一切疲劳和倦怠，达至成功

我们知道：玩游戏，是我们非常喜欢并且不容易疲劳的。因此，如果你把售楼工作看成游戏，你就可以把自己的工作和自己的兴趣密切结合在一起。我不希望你成为一个工作狂，没有一丝休闲时间。但我们对待工作的看法，可保持着我们对游戏的心境，把游戏时的好奇心及活力，带到工作里去。不断扩展自我、获取新知、探求新境界，迈向更为充实的人生。

信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！

饥寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它们采用叠罗汉的方式，轮流喝油。当其中一只老鼠爬到另外两只老鼠的肩膀上，即将“成功”在望时，油瓶突然倒了，巨响惊醒了主人，它们只好无奈地逃回洞里。于是，它们聚在一起开了个内部会议，检讨这次集体偷油失败的潜在原因。最上面的老鼠说：“因为下面的老鼠抖动了一下，所以我不小心碰倒了油瓶”；中间那只老鼠说：“我感觉到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖动了一下”； 而最下面的老鼠说：“我隐约听见有猫的叫声，所以抽搐了一下”。原来如此，“谁都没有责任”。

在我们售楼工作、其它工作中，你是不是觉得这种情况很熟悉呢？当发生了问题的时候，很多人不是把焦点放在如何去解决问题上，而是放在一味寻找推卸责任的借口上，正如很多人平时工作不是把焦点放在工作本身，而是放在如何讨好上司身上一样，这种思维方式是非常有害的。当楼盘没卖好；业绩没完成；客户有投诉等情况发生时，你在做些什么呢？你是在想办法解决问题，还是在寻找推卸责任的借口呢？我听过最好笑的一种借口是: “现在的买楼客户越来越刁钻，很难完成任务”，这是多么可笑，把完不成任务的原因竟然说是客户原因。

在工作中勇于承担责任，当客户说间隔不太好；或说楼价太高了；或说地段不太好等等，我们不要受客户的影响，认为这个楼盘很难卖，我们应该多想想：“既然这样，那为了让这个楼盘能热销，我能做些什么呢？”我想，这就是售楼冠军与非售楼冠军的本质区别。下面是我在其它书上看到的一段话，希望通过它来与大家一起共勉。

我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；

我不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；

我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容；

我不能控制他人，但可以掌握自己；

我不能预知明天，但是可以利用今天；

我不会事事顺利，但可以事事尽力！

信念七：凡事必有利于我！

“塞翁失马”这个成语我相信大家都一定非常熟悉，这讲的就是这个道理，我们的售楼工作一定不会是一帆风顺的，肯定会有挫折不停地发生在我们身上，而面对各种挫折，你必须抱这种心态，“凡事必有利于我”，用积极的心态从中找到有利于自己成长的东西。

记得在我培训课上，我经常教导学生用这样一个方法来理解这个信念，就是“词语转换”。比如，今天你的上司问你带几个人去看楼了，成交了几套房子时，你可能今天带了5个人看楼，但成交了零套，在你的脑海里可能会立即浮现出:“我今天失败了5次”这个场景，这对你是非常不利的，因为，失败将令你更失败，会令你灰心丧气，令你在日后的工作中无法保持高昂的斗志。我教学生转换一下词语，把“失败”转换成“老师”，当你这样做时，你的脑海里就会浮现另外一个场景，那就是“我今天遇到了5个老师，第一个老师，是因为我没把握住他的需求，带看错楼了，下次遇到客人时，我一定要把客人需求询问清楚；第二个老师是我‘逼定’逼得太急了，下一次遇到这种情况，我一定要慢慢引导；第三个老师是；第四个老师是；一直到第五个老师”，当你这样转换你的售楼词语时，你会发现售楼冠军的山顶离你越来越近。在课堂上,我一般要求学生们自己寻找出自己在售楼过程需要转换的一些词汇，同时，教导他们记住必须牢记的10个转换词汇。转换词汇对你的售楼人生是有非常大帮助的，记住，“凡事必有利于我”。怪不得，爱迪生在发明灯泡过程中，当失败到第9999次时，有人问他：“你失败了9999次，还要不要再试一次？”爱迪生却说：“我没有失败，我已成功地发现了9999种材料不能做灯丝”。

此外，抱着“凡事必有利于我！”的信念去售楼，可以使我们保持愉悦的心情去面对售楼过程的各种挫折，始终让我们保持正面的思维。有一次，一位非常正面思维的“光头”神父正在与一个年轻人交谈，突然，天上掉了一堆鸽子屎在他的光头上，年轻人这下笑着对神父说，你这下可正面不起来了吧？没想到，神父却说：“上帝，谢谢你！没有让牛也长上翅膀”。我想，我们在售楼工作中就是需要这种正面的思维，凡事必有利于我。

除了上述七种信念外，是不是还有其他的信念，能帮助我们向售楼冠军成长呢？当然还有，如果你希望得到更多，那更好。这本书所讲的是我十年房地产工作的一些体会，可能内容会有限，为了更好、更快地使你成为售楼冠军，请你经常多留意观察那些成功的售楼冠军们。因为，你别忘了，成功是会留下足迹的，只要你细心地去观察，就一定会有所收获的。请你勿必记住：“凡事必有利于我”。

第五篇：如何打造电动车区域销售冠军

如何三年打造电动车门店销售地区冠军！

1.你的维修绝对不能在店里因为第一维修的脏乱现象会影响卖车第二竞争对手会拿这个做文章 你修的越多越不利第三 防止店内的维修和卖车的冲突 举例：生意好的时候 有人买车 有人修车电动车小毛病有很正常有人昨天来买了车今天发现或者灯泡不亮或者什么问题有的人情绪比较激动 一味说你的车子不好那这个话如果让店内想买车的人听到 就会认为你的车质量不好到手的鸭子就很容易飞了

2.宣传要长期做要和促销相结合随时养成发名片的习惯可以和别的行业做战略合作（广告贴到其店里 主要挑人气旺的）和大型的商场定期促销你的电动车今年金融危机 老百姓的消费意识低竞争相当激烈的情况下你如果是本地人当地吃的开我建议你先把其他卖车的店拍死几个你的生意就好做多了我们很多经销商就是这样做的他们拿回去先期每个车款成本就加70一台 往外卖半年下来其他店就死的差不多了主要我们的品质非常高 质量又稳定形成老百姓良好的口碑如果质量不稳定就这个办法不行了如果进价高了 搞特价没效果的3.导购的能力也是关键要抓住产品所有的卖点既要说的产品非常好 最终结合我们低价位 消费者心里防线就会突破我们做销售的有句话叫首先得忽悠的了自己 才能有机会忽悠别人虽然有点不中听 但是非常管用消费者从来是你怎么说 他怎么买还可以在车子以外的部分做文章比如电池敢于做别人不敢做的比如你的车可以做横幅打一次充电续行200里你初步感觉是骗人但是你仔细想想就会明白第一老百姓选择电动车开远路的比较少如果他每天要来回100公里就不会选择电动车那么真正想去实践的很少第二有个前提 买的时候你对他说电动车 关键要对电池懂保养怎么保养呢 那就是每天充电你想一

下 电动车时速30码左右 那么200里是3.3333个小时你想电动车一天开3个多小时谁能受的了 没有人去这么做那么即使最终可能有1个2个人来和你理论的话你随便找个理由就可以打发的那么这个卖点可以给你增加多少利润和客户量呢

4.促销要拿目前市场最好卖的车做促销 这样才有效果 结合节日的厂家礼品广告一定要打自己店里的内容打厂家的内容也没多大效果你自己做电池的 可以把你卖的车 电池质保打2年 这个卖点也很高促销的款式每2个月换专挑市场最好卖的车型

5.客户买车把详细的电话资料登记等你感觉市场上你卖的车有200或者300台了（数量你自己定）那么你要打电话全部招回 买3块5块的小礼品送 嘘寒问暖最重要的一句是 反复强调他介绍生意过来

6.对于转介绍的客户 你得把介绍人的地位抬高不管是熟悉不熟悉要装成好几年的老朋友这样的好处是第一 介绍人会感觉很有面子认为带对了地方重要的是介绍人的车如果有点小毛病 绝对不会当你的面把毛病抖出来因为介绍人一句话可以低你的十句话如果这个生意做成那么好处费是一定要给的 这个尺度你去把握