第一篇：宝居乐销售冠军是怎样炼成的？销售人必看!!!
宝居乐.销售冠军是怎样炼成的？销售人必看！！
销售不仅仅是生意上的买卖，更多的是人与人之间交往的一门艺术。为什么有人能做得红红火火，有人却做得门可罗雀，区别在哪？来看看宝居乐销售人才培训你就豁然开朗了！
宝居乐有专业的销售特训营，在这里虽然不要求员工“斩六将”，但是起码得“过五关”，这里的五关是指“德、智、体、美、劳”。
【德训】就是培养员工树立正确的人生观、价值观，使其具备良好的道德品质和正确的政治观念。在生意场上必须坚持诚信经营理念，用真诚的服务和优质的品质打动客户，树立良好的口碑。要知道在这1个客户背后还隐藏了10个客户，在这10个客户背后还隐藏了100个客户„„
【智训】授予员工系统的家具文化知识、技能，发展他们的智力。特别是人与人之间交流的“智巧”，交流是生意场上的一座七色彩虹桥，搭得好你就走进了客户的心灵，争取到客户的认可。
【体训】授予员工健康的知识、技能，发展他们的体力，增强他们的体质，培养他们的意志力。身体是革命的本钱，健康就是人生最大的资本，就算是天掉馅饼，还得用手去捡呢，因此健康对我们来说是多么的重要。
【美训】培养员工的审美观，发掘他们鉴赏美、创造美的能力，培养他们的高尚情操和文明素质。在谈生意的时候，你的一举一动都会直接影响到这场生意成败。
穿着得体大方、举止娴熟优雅不仅仅是专业的体现，更多的是推销自己，只要客户接受你了，生意自然而然也就成了。
【劳训】是培养员工正确的劳动观念和工作技能。让员工知道如何去寻找目标客户，正所谓“一分耕耘，一分收获”，每天多比别人努力一点点，一年下来差别就不只是一大点了。
从这一刻开始奋斗吧，下一个销售冠军就是你！！
第二篇：销售冠军是怎样炼成的？
《销售冠军是怎样炼成的？》
课程背景：
为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高?
为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？ 为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？ 为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？
为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？
为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户要买，为什么还要说考虑考虑？ 为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非专业顾问？
课程收获：
n统一销售理念，树立信心，提升销售热情；
n明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才；
n提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力； n激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神；
n深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能力； n提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销售； n提升销售人员处理与客户问题的能力，找准工作切入点，突破工作瓶颈； n提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。
培训方式：全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。
课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。培训时间：授课2天(标准6小时/天)
课程大纲：
第一部分 识自己 懂客户
一、正确认识自己
1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？
2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？
3、你在为谁而工作？
4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；
5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？
6、对待工作观念的2个误区；
7、销售人员的8大黄金心态？
8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？
二、客户关心的6个问题
1、你是谁？
2、你要对我讲什么？
3、你说的对我有什么好处？
4、如何证明你的好处？
5、我为什么找你买？
6、我为什么现在就买？
第二部分 识自己 懂客户
亲近度
1、如何判断5种亲近度关系
2、提升亲近度的10大社交礼物
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的10个技巧
4）经典赞美4句话
信任度
1、信任度的3种状态
2、打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的7个策略
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力
第三部分 巧提问抓主导
一、为什么要“问”？为什么要学习提问
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死
2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的二、怎么“问”？提问有哪些方法
1.常用的3种提问法
2.提问时需要注意的6个原则
三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
四、“问”什么？
1.与客户初次见面要了解哪9个问题？
2.当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
3.客户有了供应商时要问哪4个问题？
4.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
5.合同成交后,你要了解哪4个问题?
第四部分议价格 塑价值
一、塑造价值
塑造产品价值的9个技巧
挖掘产品卖点的训练
二、引导体验
1、全方位体验的6字诀
（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）
第五部分解异议 巧说服
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的8个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1、价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2、品质异议
3、服务异议
4、借口异议
5、需求异议
6、给客户造紧迫或短缺8种策略
7、竞争对手异议
8、对销售人员异议
第六部分 促成交 懂时机
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
三、8个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？
第七部分 立口碑转介绍
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业
第三篇：三天打造销售冠军(售楼冠军是怎样炼成的)
三天造就售楼冠军
第一章(第一章(第1天)
售楼冠军是怎样炼成的置业顾问的基本要求 职业特征：企业或楼盘的形象代言人、与客 户信息沟通和互动的桥梁、服务大使、顾 客的专业顾问。重要性：
1、对于发展商的重要性。是促成最终购买的主力，他们的服务态度、服务理念折射出公司经营理念、价值取向；是市场最新 的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。
2、的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。2 对客户的重要性。以专家的角度、客观态度、专业知识，为客户提供 地段发展趋向、规划理念、户型与人居活动关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。置业顾问应具 备的能力：市场调研和分析，熟悉房地产法规，专业知识，领悟企业 文化和开发理念，各部门运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各 种属性，做好横向和纵向沟通工作。
置业顾问基本职能
1、严格遵守公司各项规章制度，服从公司工作调配与安排。
2、推广公司形象，传递公司信息。
3、严格遵守翻行业保密制度。
4、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神产，能不失时机地推销企业楼盘，完成每月销售业绩。
5、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。
6、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提 出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。
7、熟悉销售程序，以诚等待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好 的形象。
8、及时反映客户情况，定期进行工作总结。
9、做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘信息。
10、负责及时回收楼款。
10、负责及时回收楼款。
11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。
11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。
12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。
12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。
13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。
13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。
置业应具备能力
会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每个流程的工作。会礼仪、文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求。会调节自我情绪，把微笑带给客户。会反馈销售信息，会与开发商打交道，主动配合做好工作。会计算房价，代收费用，代办费用等。会计算房屋使用面积，套内面积，建筑面积、楼间距等。会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求付款进度收款。会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需 材料和程序。会使用销售技巧，掌握处理好客户的问题技能。
置业顾问的提升
是专家型，对所售楼盘有高涨的热情，不 仅对楼盘本身的特点(仅对楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利性、价格、公建设施、齐备、社区管理、社区文化)齐备、社区管理、社区文化)有根本了解，对楼盘地段、周边环境、城市规划、基础 设施、发展趋势、开发商实力等有足够了 解。对竞争楼盘优劣势有清醒的认识。告 诉客户，为什么买我们的楼盘，带来的利 益与效益。建立文件夹
建立个人工作文件夹，请经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。文件夹内容要专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款 方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人专业背景介绍、个人名片、笔、计算器等。经常保持文件夹规范性和准确性，保持最新折数 据和信息，时常更新文件夹中的内容。
必须了解的知识
楼盘名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等。并能分析哪些优势和弱势，以及给你所在楼盘带来的影响。必须精通你所销售楼盘的一切特点。品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便 利性、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等，这是基础。必须掌握一些相关的房地产知识及专用名词，如房屋面积 如何测量、屋高、楼间距计算、阁楼最低处、土地使用年 限、容积率、七通一平、房价组成。了解家装知识。必须掌握销后服务相关事宜。在知识相等的情况下，你个人素质、销售水平高低直接决 定你的业绩。
三大法宝
微笑：发自内心，表里如一。是打开客户 “心灵”的钥匙。心灵” 动作：专业素质。语言：有一套自己的销售语言。
先销售自己
销售，是从被客户拒绝开始中。在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，除非是卖方市场。销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 演示、介绍产品的成功。如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 望。积极、乐观、热情、主动的态度和对成功不懈地 追求。加上专业训练。
售楼前先要考虑的问题
对物业有多少了解 对目标客户有什么了解 对市场现状有什么了解 客户会对什么感兴趣 项目特色，不同的价值 制约因素，如何淡化 说服客户一订单 最佳接近和了解客户兴趣与需求 组织销售说词
从业心态与素质
信心 分析失败原因 讲职业道德 有敬业精神 确立长远的人生目标 保持积极心态 正确对待职业压力 营销的精神报酬
二大核心素质
个人专业素质 心理素质
迈向成功的十二个素质
在形象有可信度 一定的专业背景和市场知识 人缘好、人气旺 成就动机高 对工作有高度的热情 有房地产销售经验 创造性思维方式 不是朝三暮四的“聪明人” 不是朝三暮四的“聪明人” 不是逆来顺受的、随遇而安的人 善于倾听的洞察者 是善解人意的人 灵活的应变能力
内外素质
忠诚、专业知识、职业道德、分析能力和 思考能力、悟性、说服力、机警、忍耐力 强、精力充足、勤勉过人、乐观、富有创 造性。
外在素质
善于接近客户 善于表达自己和有关商品 善于激发客户的信心 善于唤起客户对商品占有欲望，并博得客 户信任 把握客户占有欲望，促成购买。
对待销售技巧的运用
当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 户作出决定。帮助客户作出果断的选择。营销无技巧，完全是对服务水平和态度的 把握，万事从心做起。
销售前做到三相信
相信自己所销售的楼盘 相信自己所代表的公司 相信自己的营销能力
自励语录
一定要成功= 一定要成功=成功 用心+认真+努力+ 用心+认真+努力+负责任接洽客户与客户分析要诀
销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3 销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3提 供解答、4引发动机、5 供解答、4引发动机、5完成交易。销售3环节：1先推销自己、2 销售3环节：1先推销自己、2让客户了解产 品、3技巧促成交。客户决策过程：确认需要—信息收集— 客户决策过程：确认需要—信息收集—方案 评价—购买决策— 评价—购买决策—购买行为。
换位思考
开发客户的方法
接听客户咨询电话 房地产展示会 陌生拜 DM宣传 DM宣传 与中介公司合作 宣传广告法 组织关系网格 权威介绍法 交叉合作法 重点访问法 以老带新法
接触客户的三途径
电话接触 信函接触 面谈接触
观察客户的五个要诀
眼观四路，脑用一方 留意人的思考方式 信号的传递 身体语言的观察及运用 引发购买动机
把握住客户的方法
建立详细的客户档案。(建立详细的客户档案。(姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等)职业、性格特征、看楼信息反馈等)记录洽谈经过。建立联系渠道。(保持联系)建立联系渠道。(保持联系)为客户设计购楼方案。(为客户设计购楼方案。(根据客户具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适 合他的购楼方案)合他的购楼方案)让客户告诉客户。与客户做朋友，坚持不懈。
四种行为方式
冲动型 提醒式 诱导式 计划式
与客户成功洽谈的四个步骤
1、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 的杰出优势。
2、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并 明确他们的需求，保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 特点对我们的客户最具吸引力？。4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。
5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 点出他最需要的东西。5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 围绕这些特点来增 强客户的兴趣。
3、唤起购买欲望并坚定信心
4、激励购买行动达成交易
平时注意说话的语言 望着对方来说话经 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 无论需求什么，我都有求必应 如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求 面对艰难险阻，勇往直前 避重就轻，重点布防 不要过分热情 在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 消除误会，取得信任 积极提问 善于提示、说服 正确面对反对意见 勿悲观消极，乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客户的姓名 语言简练、表达清晰 多些微笑，从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 把客户当成朋友为之圆梦
差别与说服客户异议的方法
客户异议本质 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 异议的要点(异议的要点(绝不能使客户陷入 窘境)窘境)克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 每月计算。
2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 每月计算。2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。4)我只是来看看--不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 4)我只是来看看不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 何种房型、层次均为其介绍一番，热情而主动。他可能现在不买，但 他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。-你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“我很高兴为你提供我 你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“ 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看”。6)我 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看” 6)我 本想买你的产品，是因为？主要原因是没法将客户的异议固定在一个 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 钱来，事实上你的承诺比钱更说明问题。
排除影响客户干扰因素的方法
客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致。一家人来说明他们诚 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽是很懂，却要冒充专家。首先说 服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹棒他，“看来，你的朋友真是位专家”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利 看来，你的朋友真是位专家” 于销售成交的一面走，从而获得成功。客户带律师助阵签约。律师是专家，切不可硬碰。抓住客户购买心理，稳住 律师，掌握买卖原则，即可轻易排除此干扰。客户带风水先生前来看风水认为不佳。最好能略懂风水，一是辨别风水先生 言论，积极引导现代思想，或以朋友身份劝告客户不要轻风水先生的话。第 二是借机推荐其他风水先生，为客户看风水，可见机劝说 风水先生为楼盘说 话。客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定。请其他客户在其他房间稍坐片刻，待在谈定客户付完定金后，再办理退定事宜，或让其他人员代为办理。无理客户的吵闹影响在谈客户。先说服无理客户，也可请保安劝其离开，或 在其他房间处理。同时避免他们接触无理客户。
有原因进行投诉。至少有90%的客户基本上不会再回来了。至少有90%的客户基本上不会再回来了。其问题得到快速解决的客户会更容易成为 忠实客户。如果客户的问题能以他们满意的方式得到 解决，他们中70%的人都会再回来。解决，他们中70%的人都会再回来。如果客户的问题能够当场得到解决，他们 当中95%以上的人都会再回来的。当中95%以上的人都会再回来的。
礼仪行为规范
略
置业顾问常见问题及解决方法
普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 情。真心对待每一位潜在的购房者，为客 户出谋划策。工作热情应发自内心，而不 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 心理分析能力与语言处理技巧。解决以上 问题做好二点，一是做好品质上准备，二 是做好知识上的准备。
对待客户的五不要
不要欺瞒客户。不要怠慢客户。不要心浮气躁 不要贬低别人的楼盘 不要过河拆桥常见销售问题及其解决方法
应产品介绍不翔实。原因是对产品不熟悉，办法是掌握所有资料 任意答应客户要求。原因是心急，办法是相信自己和产品。未做客户追踪。原因是现场忙，没有空闲，或自以为追踪效果不大，办法是建立客户档案，按成交 的可能性分门另类，每日定时追踪。不善于运用现场道具。原因是不明白，不善于运用各种销售道具的促销功能，迷信个人的说服能力。办法是了解现场道具对说明楼盘的辅助功能，多问，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等 销售道具，营造现场气氛，注意团队配合。对奖金制度不满。原因是自我意识膨胀，不注意团队合作，资金制度不合理，销售现场管理有误。办法是强调团队合作，共同进步，对个别人予以清除。客户喜欢却迟迟不作决定。原因是对产品不了解，想再作比较，或选中几套犹豫不决，想付定金，但身边钱很少或没带。办法是针对问题作详细解释，促使客户早下决心，缩小客户选择范围，定金 无论多少，能付则定，暗示其他客户也选中，或房价要调。下定后迟迟不来签约。原因 是想晚签约，拖延付款时间，事务繁忙，有意无意忘记了，对所选房 屋又犹豫不决了。办法是下定时，约定签约时间和违反罚则，及时沟通联系，提醒客户签约时间，尽快签约，避免节外生枝。退定或退户。原因是受其他楼盘或周围人影响，犹豫不决或的确不喜欢，或钱不够，或其他不可抗 拒原因，无法继续履行承诺。一屋二卖。原因是不有作好销控。办法是明白原由和责任人，另行处理，协调客户换房，或加倍退 还定金，当场解决。客户一再要求折让。原因是客户知道有折扣，办法是坚持价格合理性。客户间折让不同。原因是客户是关系户和亲朋。办法是内部协调统一折扣。订单填写错误。操作有误，办法是严格操作程序，加强管理。签约问题。原因是客户想挑问题来退房或少钱。办法是严格合同执行，耐心解释。
第2章(第2天)
销售冠军必备专业知识
房地产知识
有关房地产基本名词
略
第四篇：销售高手是怎样炼成的
高手是怎样炼成的！
2009-06-05 14:18
在金庸小说中，有这样一个精彩片段（大意）：
张三丰受歼人暗害受伤，张无忌要独立面对敌对阵营中一大批顶尖高手。千钧一发之际，张三丰提出在敌人面前传授张无忌太极拳。
张三丰先演示一遍，让无忌模仿一遍，问张无忌记住多少？
无忌回答：五六成。
不行！张三丰要求张无忌又练一遍。
无忌回答：还记得两成。
敌人哄笑，这么愚笨，何堪重用？
张三丰要求再练一遍。无忌回答：全忘记了。
张三丰示意可战，结果无忌大获全胜。
注意故事中的几个要点：
一、当着敌人的面培训。
二、演练中学习
三、以有招（套路）学无招（心法）
四、无招胜有招
当着敌人的面培训
学习的关键点是掌握细节；而细节常常被视为核心技术。绝大多数培训是不敢当着敌人的面进行的。
销售只有两种基本模式：产品导向的推销员、需求导向的医生或导购员。
如果是前者，所有的训练围绕着如何与客户斗智斗勇斗耐心，这是绝对不敢当着客户的面进行的。
如果是后者，所有的训练围绕着如何与客户达成多赢共识，这是完全可以当着客户的面进行的。
我最喜欢的培训就是让学员带着客户来，当面演示如何面谈与成交；这种经过实战检验、并获得客户认同的销售技能，特别能打动学员，让其树立起学习的信心。我也经常要求学员把销售流程打印出来，给客户看。很多人不理解，担心引起客户反感。
建立信任的四大要素之一是交往意图。
在心理学里有一个说法：再愚笨的人，也能精确猜测到别人与其交往的意图。如果你只是为了自己的利益与人交往，很快会变成一个不受欢迎的人。
如果一个销售流程不能给客户知道，那就不是真正的需求导向；如同一个医院不能告诉病人求诊的流程，是否很荒谬？
演练中学习
销售是一种技能，所有技能的学习都只能是“体验式学习”。例如：驾驶、游泳、语言、弹琴、等。
以游泳为例：
怎样学习？
——必须下水；越深的水，学得越快！
学习销售就要见客户！越难见到的客户，越有助于提高销售技能。
怎样才算学会？
——至少学会换气。
销售就要成交！
怎样才算学好？
——比同伴游得更快！
销售就要比同行有更高的成交率、更高的件均，从而获得更高的收入！
为什么游泳比赛要分蛙泳、仰泳、自由式？
——不同的姿势，其平均速度明显有差异。
销售中成交率最高的模式就是需求导向的顾问式销售。
为什么要请教练？
——可以少走弯路，而且教练可以充当救生员。
顾问式销售需要大量专业知识，靠自己积累速度太慢。而且客户有限，教练可以在关键时刻协助促成。
刘翔的教练唯一不需要的是比刘翔跑得更快！即使你的手下败将，也有可能成为你的优秀教练。
在销售领域，一般都是师傅带徒弟的方式学习最快。单纯授课，效果很不好。你想学会销售吗？那么你拜师没有？你真的听从师傅的教诲并严格演练了吗？
以有招（套路）学无招（心法）
销售话术是各家公司培训的法宝，为什么要背话术？又为什么要通关？其最终目的是什么？
新人如果没有做业务的基础，不管是蛙泳、仰泳、还是自由式，你总要先学一个套路，否则什么也学不会。
话术的机械性，决定它不可能是万能的，甚至不是百能的；而话术背后隐藏的心法，才是相对万能的。
其实，一切培训的最终目的是改变行为模式、进而提高工作效率与质量。
学话术的最终目的是忘记话术！如果把话术当成一成不变的制胜法宝，那就太荒唐了。
在中国，百米比刘翔跑得快的很多，但是110米栏比刘翔跑得快的一个没有。刘翔一开始学习的跨栏技术就是相对先进的，然后又通过“以赛代练”，把这种套路从大脑记忆（知识）转化成肌肉记忆（本能）。
任何一种销售技巧，都是建立在沟通的技巧上。沟通的基础是“移情”，是感受“客户的感受”的能力。这绝不是话术可以替代的！
请问：
你所学到的销售技能，现在是在你的大脑里？还是在你的肌肉里？还是在你的心里？
你的话术忘完了没有？
无招胜有招
无论游泳还是拳击，最终决定比赛成绩的是什么？
——是姿势的优美？套路的熟练？技术的先进？„„
都不是！
是能量的差距。一个48公斤级的选手参加80公斤以上级别的比赛，无论技术如何，结果都是可想而知的。
面对拳王，还有获胜的可能么？
可以使用枪！因为子弹里储藏着巨大的能量，拳王也要俯首称臣。
销售中的能量是什么？
——专业知识。而专业知识是没有套路可言的。顾问式销售，本质是运用专业知识实现销售。医生没有专业知识能诊病吗？不能诊病能开药方吗？即使开了药方，病人敢吃吗？
专业知识到底要多少才有用？
量变到质变，总有一个临界点。
水在100度沸腾，是热量积累的结果。
专业知识要明显超越社会平均水平（常识），才能帮助你在客户面前建立信任、正确实现需求分析、纠正错误观念（异议处理）、清晰阐述客户利益；并进而成交。
多数新人的理财知识还没有达到社会平均水平（常识），就一心想给客户上课，这是自找不痛快。
做到以上四个方面，就能成为销售高手吗？
是的！
成为销售高手就一定能出单吗？
一定！
因为我说的成为销售高手的过程，就是在水里演练的过程。如果你有资格登上领奖台，至少你已游完了XXXX米的距离。这个距离就是你的成绩单。
因为所有的人都有财务需求。销售高手首先是成交率的高手，结合高活动量（大量的拜访），出单是必然。
成为销售高手就能搞定所有客户吗？
不一定！
孙子曰：不败在己，可胜在敌。——无论自己做得多好，最多只能保证不败。能否取胜还要看敌人是否犯错误。
成交不仅要看必要条件：财务需求；还要看充分条件是否具备：机会成本+动机
一个人能否游泳，是技能问题。能游多远，是能量问题。
你在销售领域能够走多远，归根到底是专业知识积累的速度。
你今天演练了吗？招数忘记了吗？
第五篇：怎样成为销售冠军
阻止我们前进的不是眼前的高山，而是鞋里的沙粒。每个人的面前都有一条通向远方的路，崎岖但充满了希望，为什么总是会有人走不到远方呢？因为，总有人因为没有倒掉鞋里的沙粒而疲惫不甚，从而导致半途而废。因此，主宰人的感受并非是快乐和痛苦本身，而是心情。
“望梅止渴”这个成语故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蕴含的规则，并应用到实践中的人则并不多。“前面有杨梅”的言语，并没有改变我们口渴的事实，却使我们对“前面”充满了希望，从而带领我们走向了成功。在我们的人生，在我们的售楼工作之中，当我们遇到了挫折，当我们疲惫、“口渴”、沮丧之时，如果前面也有一棵“可以听得见的杨梅”，那必将带领我们跳出困境，迈向成功。
信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！
有个故事，讲有一个叫张三的人，人生一直很倒霉，做生意欠了一大笔钱，于是他就去找当地一个名气很大的算命先生算命。没想到，当他一进到这个算命先生家里还没来得及开口时，就见算命先生先说：“别动！别动！”上下打量着张三，最后长长舒口气，微笑着点头说：“年轻人，很好！”并告诉张三，说张三是诸葛亮转世。张三将信将疑，因为他读书少，就连诸葛亮是谁都不知道。为了弄清楚诸葛亮是什么样的人，张三买了本《三国演义》回家看，当他了解到诸葛亮是什么样的人后，他开始拼命学习奋斗，五年后，取得了非常大的成功。为了感谢算得这么准的算命先生，张三再一次来到了这个算命先生的住所，由于屋里有人，他就只好在外面等候，听见里面有人说话，突然，听到那个算命先生对屋里的人说：“年轻人，你命真好，你是诸葛亮转世”，这时，张三明白了一切。
当你知道自己将要成为什么样的人时，你就会全力以赴去实现成为那个人。我看过，很多售楼人员总是怀疑自己不是做地产的料，就更不用说相信自己是售楼冠军了。这种人一旦遇到一点小挫折，就开始动摇自己，试想，这种人又如何可以把售楼工作做好呢？担心失败、怀疑自己，是一种毒害心灵的方式。当我们心存消极想法，我们的生理状态、思考方式及心境与心情就都跟着而变，而我们最消极的想法，就莫过于担心失败及怀疑自己了。因此，从现在开始，你要抛弃你以往这些错误的观念，立刻相信自己，并且大声喊出来：“我是售楼冠军，我就是最棒的！”
信念二：天下没有卖不出去的房屋！
生意场上有一句经典俗语：“没有卖不出去的货物，只有卖不出去的货价”，在这里，我不是想以此套用成“没有卖不出去的楼盘，只有卖不出去的楼价”，只希望能以此建立你的售楼信心，相信“天下没有卖不掉的房屋”。“信心”在你售出楼盘的过程中是非常重要，当你心里面认为这个楼盘卖不出去时，那你就会真的卖不出去了。
人类一直试图在4分钟内跑完1英里，据说古希腊选手为了打破这个纪录，甚至在背后放狮子追赶，但仍未达成。因此，几千年来，大家都相信人类体能的极限内是不可能做到的。认为，人类的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够等等。然而，有个人却证明了这一切全是错的。“班尼斯特”奇迹似的在4分钟内跑完1英里，此后一年，37个选手也做到了，再过1年，300位选手打破同样的纪录！而目前的世界级比赛中，只要有资格参赛的选手，那怕是殿后的那个也会在4分钟内跑完。这在数十年前，也会被视为完成一项不可能的成就。
究竟发生了什么呢？人类训练方法没太大改变，**的骨骼结构更没有任何进化，改变的只是人类的态度。我们在售楼过程中也是这样，改变你对楼盘的“态度”，就会改变你的“销量”。坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不受失败的影响，不断地分析自己在售楼过程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。对于房屋价格要有信心，不要轻易降价；不要随时有底价的观念；不要以客户的出价为基础来做价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要艺术地拒绝。目的在于让客户认为你的出价是合理的，而且让他觉得争取成交价格的过程中争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。
信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！
一些有经验的售楼代表喜欢挑剔客人，这是非常危险的。当然，寻找到有买楼能力、买楼欲望并能做决策的人看楼当然是最好的，问题的关键是，如果我们心里面总是希望只接待这类人看楼，那我们在带所有客人看楼的过程中就会就会戴上有色眼镜，对待客人的过程中就会出现厚此薄彼的现象。一个购楼者的买楼过程一般不会一下子结束，通常会看两、三次楼，或者更多，在你还没有绝对把握他要买楼的时候，你的热情、肢体动作等将会无意识地停留在较低的服务水平，这是非常危险的举动。
“凡进来的，必是买楼的”，在我从事房地产销售工作的第一天，我的上司就这样教导我。当我深信这句“真理”后，每当接待客人，我都会表现出百分之百的热情，因为，他要向我买楼，他是我生命中的贵人，我当然要做到最好的服务。因此；我很在乎他，我很细心、耐心地询问他的购房需求；我很热情、很乐意为
他服务；我会经常联系他。试想，如果你还在怀疑这个人是否会向你买楼时，你能这样百分百的投入吗？你能这么有效地把房屋推销给他吗？
信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！
有一次，我们销售一个一手楼盘，在楼盘还要半年后才开盘销售时，发展商就放风说楼价要6000元/平方米。当时，我们都非常震惊，因为这个价位可是比同地段的楼价高出600元/平方米，一致认为这个价格很难卖。于是，发展商找我们开会，说:“你们都认为楼价太高，你们怎么能说服消费者接受这个楼价呢？”然后，耐心地解释楼价为什么要这么高，从装修、间隔、园景等各项优点逐一说明，直到我们相信这个楼盘值这个价为止。于是，在这半年里，我们不停约一些以往的客户看楼。在开盘的前一天，发展商突然公布楼价为5300元/平方米，这个消息让我们非常振奋，没想到，这个楼盘这么“物超所值”，我们对楼盘的评价及信心，立即感染了购楼者，不到一个星期，二百多套单位就全部售完。
“相信”的力量是无穷的，试想，当你深信你所卖的楼盘是最好的，也是客户最需要的，顾客不买将会后悔的时候，你向顾客推销你所卖房屋时的那种自信是没有什么可以抵挡的，同时，你也会义无反顾地向顾客展示你的楼盘的所有优点，直至他买楼。
信念五：售楼工作即游戏！
“是喜欢自己的工作，容易成功，还是不喜欢自己的工作，容易成功？”我想这个问题是不需要回答的，我还有听说过有哪个人由于讨厌自己的工作，而获得很大的成功。马克•吐温说过：“成功的秘诀，是把工作视为休闲”，我想这就道出了其中的道理。
售楼工作，特别是二手楼的销售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艰辛，要求你的智慧和体力并行，正如我们前文所说的那样，是一件“痛苦并快乐着的！”工作。然而，而每一个人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售楼工作不时会令我们疲倦，甚至产生职业倦怠。因此，在你的售楼职业生涯中，你的内心一定要非常喜欢这份工作，才有可能战胜一切疲劳和倦怠，达至成功
我们知道：玩游戏，是我们非常喜欢并且不容易疲劳的。因此，如果你把售楼工作看成游戏，你就可以把自己的工作和自己的兴趣密切结合在一起。我不希望你成为一个工作狂，没有一丝休闲时间。但我们对待工作的看法，可保持着我们对游戏的心境，把游戏时的好奇心及活力，带到工作里去。不断扩展自我、获取新知、探求新境界，迈向更为充实的人生。
信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！
饥寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它们采用叠罗汉的方式，轮流喝油。当其中一只老鼠爬到另外两只老鼠的肩膀上，即将“成功”在望时，油瓶突然倒了，巨响惊醒了主人，它们只好无奈地逃回洞里。于是，它们聚在一起开了个内部会议，检讨这次集体偷油失败的潜在原因。最上面的老鼠说：“因为下面的老鼠抖动了一下，所以我不小心碰倒了油瓶”；中间那只老鼠说：“我感觉到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖动了一下”； 而最下面的老鼠说：“我隐约听见有猫的叫声，所以抽搐了一下”。原来如此，“谁都没有责任”。
在我们售楼工作、其它工作中，你是不是觉得这种情况很熟悉呢？当发生了问题的时候，很多人不是把焦点放在如何去解决问题上，而是放在一味寻找推卸责任的借口上，正如很多人平时工作不是把焦点放在工作本身，而是放在如何讨好上司身上一样，这种思维方式是非常有害的。当楼盘没卖好；业绩没完成；客户有投诉等情况发生时，你在做些什么呢？你是在想办法解决问题，还是在寻找推卸责任的借口呢？我听过最好笑的一种借口是: “现在的买楼客户越来越刁钻，很难完成任务”，这是多么可笑，把完不成任务的原因竟然说是客户原因。
在工作中勇于承担责任，当客户说间隔不太好；或说楼价太高了；或说地段不太好等等，我们不要受客户的影响，认为这个楼盘很难卖，我们应该多想想：“既然这样，那为了让这个楼盘能热销，我能做些什么呢？”我想，这就是售楼冠军与非售楼冠军的本质区别。下面是我在其它书上看到的一段话，希望通过它来与大家一起共勉。
我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；
我不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；
我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容；
我不能控制他人，但可以掌握自己；
我不能预知明天，但是可以利用今天；
我不会事事顺利，但可以事事尽力！
信念七：凡事必有利于我！
“塞翁失马”这个成语我相信大家都一定非常熟悉，这讲的就是这个道理，我们的售楼工作一定不会是一帆风顺的，肯定会有挫折不停地发生在我们身上，而面对各种挫折，你必须抱这种心态，“凡事必有利于我”，用积极的心态从中找到有利于自己成长的东西。
记得在我培训课上，我经常教导学生用这样一个方法来理解这个信念，就是“词语转换”。比如，今天你的上司问你带几个人去看楼了，成交了几套房子时，你可能今天带了5个人看楼，但成交了零套，在你的脑海里可能会立即浮现出:“我今天失败了5次”这个场景，这对你是非常不利的，因为，失败将令你更失败，会令你灰心丧气，令你在日后的工作中无法保持高昂的斗志。我教学生转换一下词语，把“失败”转换成“老师”，当你这样做时，你的脑海里就会浮现另外一个场景，那就是“我今天遇到了5个老师，第一个老师，是因为我没把握住他的需求，带看错楼了，下次遇到客人时，我一定要把客人需求询问清楚；第二个老师是我‘逼定’逼得太急了，下一次遇到这种情况，我一定要慢慢引导；第三个老师是；第四个老师是；一直到第五个老师”，当你这样转换你的售楼词语时，你会发现售楼冠军的山顶离你越来越近。在课堂上,我一般要求学生们自己寻找出自己在售楼过程需要转换的一些词汇，同时，教导他们记住必须牢记的10个转换词汇。转换词汇对你的售楼人生是有非常大帮助的，记住，“凡事必有利于我”。怪不得，爱迪生在发明灯泡过程中，当失败到第9999次时，有人问他：“你失败了9999次，还要不要再试一次？”爱迪生却说：“我没有失败，我已成功地发现了9999种材料不能做灯丝”。
此外，抱着“凡事必有利于我！”的信念去售楼，可以使我们保持愉悦的心情去面对售楼过程的各种挫折，始终让我们保持正面的思维。有一次，一位非常正面思维的“光头”神父正在与一个年轻人交谈，突然，天上掉了一堆鸽子屎在他的光头上，年轻人这下笑着对神父说，你这下可正面不起来了吧？没想到，神父却说：“上帝，谢谢你！没有让牛也长上翅膀”。我想，我们在售楼工作中就是需要这种正面的思维，凡事必有利于我。
除了上述七种信念外，是不是还有其他的信念，能帮助我们向售楼冠军成长呢？当然还有，如果你希望得到更多，那更好。这本书所讲的是我十年房地产工作的一些体会，可能内容会有限，为了更好、更快地使你成为售楼冠军，请你经常多留意观察那些成功的售楼冠军们。因为，你别忘了，成功是会留下足迹的，只要你细心地去观察，就一定会有所收获的。请你勿必记住：“凡事必有利于我”。
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