售前技术方案编写经验谈V1.0

第一篇：售前技术方案编写经验谈V1.0

售前技术支持工作浅谈

售前技术支持工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。就算在IT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。售前工程师的最终目的就是让客户接受公司的解决方案，在招投标的过程中，技术部分能够打出最高分。

同样，客户在采购IT产品时，无论硬件、软件、服务都是为客户业务提供支持服务的，往往需要的不是产品本身，而是解决方案。说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题。客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，既要提供高性价比，又要具有前瞻性保护客户的投资，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。

售前技术支持的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求。若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什么。结合日常售前支持工作的经历和感受，就以下几点与大家共同探讨一下。

1.切忌过多炫耀你的技术。

技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。如果在炫耀技术的同时，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。

2.不要与客户争执技术观点，即使你是对的。

客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。对售前技术人员来说，此时应该是主要关心客户的问题点是什么。因为问题解决了，客户自然会欣赏你。客户的技术有很多“特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳。

3.提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功。

把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，深入浅出地表达。所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课。但并非高深的技术一定是复杂的，任何产品都有它“独特”的技术，关键是你条理地表达。

其实，销售的任何产品都不“简单”，但往往因为表面的“傻瓜化”，让很多技术人员觉得没有什么“可说”的，产品简单的不得了。其实产品越傻瓜，技术就越复杂，售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来，让客户相信你的技术，而不只是产品的批发说明。

4.与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会。

在很多人的印象中，技术交流就是给客户讲座，按照自己准备的思路给讲解明白就行了，其实这只是技术交流的第一个阶段---让客户了解你能做什么，接下来的第二阶段是客户想做什么，也就是了解客户的需求，只有这个环节清楚、明确，第三阶段的技术方案才有的放矢、切中要害。

售前人员的技术交流要肩负了解客户需求的任务，尤其是客户目前面临的技术问题，当然让客户“如实”相告需要技巧与方法，但在技术交流的过程中让客户多开口，问题才能多暴露。技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息是交流的真正目的。

5.有抱怨不要当着客户的面说，有牢骚回“家”再说。

做技术的难免碰到各种不顺心的情况，尤其是技术人员大多不注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响你的“形象”，也可能影响公司的形象。

对客户不能抱怨，对自己产品的牢骚就更要回“家”再说。售前工程师与各种对手PK是常事，但往往最令他们感到不快的就是自己的产品“不争气”，所以经常忍不住发牢骚、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司产品的缺点，当作吸引客户同情自己的方法，好象这样才对客户表白，自己是与客户站在一个立场上的。

6.与专家PK，需要提前做好功课。

作为售前技术人员，不仅要能讲出自己产品的优点，而且要说服客户选择你的产品，要说服别人，就要让别人信服你说的，在客户里面的技术高手很多，尤其是那些技术“专家”，虽然对你的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过你的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，你的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比你大；并且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可本身就不是一件容易的事。所以，与客户专家沟通时，一定要提前多做些“功课”，要把自己先打扮得成一个“专家”。

7.写方案要有自己的特点，模板不是方案。

编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司

越大，建议书也往往越厚，但如此“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。模板是作用是让我们在写方案时，避免遗漏，而不是简单地套用，大多数的IT技术方案都是为了解决客户业务的问题，因为IT设备是客户业务的支撑体系，对客户业务没有“影响”的方案，对客户来说是没有价值的。只有从推动客户业务“提速”的角度出发，你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把IT服务部门从成本中心转变成利润中心，8.给客户的每份资料都要认真。

更多的时候，客户需要“详细”资料的时候，工程师应该有针对性地修改资料，更为贴近客户的应用，或重点回答客户最关注的问题，一般来说都需要售前工程师自己编写。

要指出的是，客户“有兴趣”学习时，往往是客户对某种技术有实际的需求，也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯，有后来扳回机会的时候一般不多。所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量，而这个把关就是售前工程师的“市场感觉”。

第二篇：如何编写技术标

如何编制好技术标书

简介： 技术标书是投标文件（投标书）的重要组成部分，包括施工组织设计及其有关的内容，并为投标报价提供合理、优化的施工组织方案、临时工程设施数量、机械设备使用计划等基础资料，以便作好投标报价。因此，技术标书对整个投标书的质量以及投标报价的好坏起着关键、决定性的作用，在公司的开发工作中处于举足轻重的地位。关键字：技术标书 投标文件 施工组织设计

投标工作是一项综合性的工作，涉及面广，内容多而杂，而且往往编标时间比较短，招标文件、图纸资料又不是很完整，这都给编标工作带来较大的困难。但随着建筑市场的健全，招标投标法的实施，招投标工作将越来越规范化、制度化，这必然会有利于我们投标工作的顺利开展。就目前而言，为了能够在时间短、条件有限的情况下按时、按质地编制好技术标书，在投入足够的人力、物力的同时，根据招投标工作的特点，须遵循以下工作程序：

一、详细阅读招标文件

招标文件主要包括投标邀请书、投标须知〔含资料表和修改表及附件（工程说明与主要工程数量）〕、合同通用条款和专用条款（本项目适用）、技术规范、图纸、投标书要求和格式、参考资料等。

招标文件是编标的依据，每个参加编标的工作人员均须详细阅读招标文件及有关招标资料，充分了解招标文件的内容和要求，了解该工程的位置、规模、结构形式与特点，施工环境条件以及施工的重点和难点，仔细领会业主的精神和设计者的设计意图，以便编标过程中完全地、不折不扣地响应招标文件与业主、设计者的要求。

招标文件应全面、详细地阅读，并记录好存在的疑问、重点与难点以及需要进一步落实和明确的问题。

二、考察现场与参加标前会议

业主在发售招标文件后的一定时间，一般都会组织投标人对现场及其周围环境进行一次考察，以便使投标人自行查明或核实有关编制投标文件所必须的一切资料。

考察现场，充分掌握工程所在位置及周围环境条件情况是编好标书的重要环节。通过考察现场须了解、掌握的情况包括：施工位置的地形、地貌特征，河流及水文、气候条件，用水、用电，进场道路、交通运输条件，卫生医疗服务、通讯，地材及其它施工材料，当地的民风、民情、社会经济条件与环境等。

把在阅读招标文件与考察现场过程中存在的疑问问题、需要业主或设计单位澄清与明确的问题等归纳、汇总，按照规定的时间以书面的形式提交给业主，寻求业主的澄清与答复，以便更好地编制标书。

参加业主主持召开的标前会议。标前会议（即投标预备会议）的目的，是澄清并解答投标人在阅读招标文件后和现场考察中可能提出的任何方面的问题。业主在标前会议上会对招标文件作出一些补充说明、错误的修正或者对投标文件有进一步的、具体的要求，并且会与设计单位或有关单位一起对各投标单位提出的疑问问题作出初步答复。会后业主会对标前会上的内容以补遗书和答疑书的形式发给各投标单位。补遗书、答疑书和其它正式有效函件，均是招标文件的组成部分，与招标文件的其它内容具有等同的地位，其内容、要求必须完全、切实地贯彻到编标过程中。

三、召开施工组织设计方案会

切实、合理可行的施工组织设计方案是标书优质和合理报价的基础，它往往体现着我们公司的整体实力和施工水平，直接影响着投标书的质量，对是否中标起着关键性的作用，应予以足够重视。

施工组织设计方案会应由工程技术部部长或公司副总工程师以上人员主持，工程技术部、开发经营中心做标及有关人员必须参加。

会上应先由施组负责人介绍工程概况，招标文件的要求，现场踏勘及标前会议情况，然后提出初步的施工组织设计方案，并指出其重点、难点以及需要讨论确定或需要进一步优化的方案，供与会者讨论、比较、分析、研究，最后形成一个统一的、最合理的施工组织设计方案。方案应做到合理、优化，并完全响应招标文件的要求和紧扣设计者或业主的意图。

方案确定后，要让每个做标人员清楚了解，并贯彻落实到整个做标过程中。

根据施工组织设计方案计算出临时设施工程量，包括临时工程的材料、用量、使用时间和周转次数等，经施组负责人或部长审核后提供给开发经营中心做预算报价用。

临时设施工程量应完全符合施工组织方案的要求，并且准确、详细、不漏项，以便于准确做好工程预算并为后期的成本分析、降造等提供参考依据，其往往对最后的投标报价的确定和报价是否具有竞争性起着重要的作用。

四、编制标书

1、投标书目录的确定

开始编制标书之前，目录的确定也是重要的一环。一般来说，业主在招标文件中对投标文件的内容与格式都有一定的要求，确定目录之前，应详细、反复阅读招标文件中有关的内容，以便编出全面的、完全响应标书要求的目录来。

如果招标文件没有明确的要求，则根据以往同类型工程或同地区、同业主以往的要求与习惯来确定投标文件的目录。

2、工作分工

投标书目录出来后，则对要求编制的内容进分工，每个人负责相应的内容，并且规定完成的时间，一般要提前2至3天完成以便汇总、复核及审查。投标书施工组织设计部分的内容较多且繁杂，既有文字说明、施工方案图、场地布置图，又有各种表格和网络计划等，一般有以下几个部分：

（1）编制依据与原则，工程概况，施工总体说明；

（2）场地布置与临时工程、施工方案图，用地与电力需求计划；

（3）进度安排与网络计划，材料供应与劳动力使用计划；

（4）机械设备、测量试验仪器配置；

（5）主要工程项目的施工方法、施工工艺；

（6）质量、安全体系，文明施工与工期保证；

（7）施工工艺框图与各种表格。

投标工作是一个系统工程，既要分工，又要合作、协调与配合，才能作出一份好的标书。

从标书的内容和工作量来说，做一份标书宜安排3～4个人比较合适：一个人负责（1）、（3）、（4）；一个人负责（2）及临时工程量的计算；一个人负责（5）；一个人负责（6）、（7）。另外，最好有一个人负责总体的协调工作与标书的审查。

3、编标过程

每个工程项目的招标都有其指定的工程范围和内容，有其特定的技术规范、工艺要求、材料供应方式和质量及验收标准等，所有这些都要求落实到投标文件的每个内容中去。

编标过程中，参加编标的人员都应本着认真负责的态度，不能马虎应付了事。每个人都应熟悉招标文件，清楚了解所确定的施工组织设计方案，无论负责哪一部分内容，都要仅仅围绕着既定的方案、招标文件的要求来做。每个工程项目的招标都有其指定的工程范围和内容，有其特定的技术规范、工艺要求、材料供应方式和质量及验收标准等，所有这些都要求落实到投标文件的每个内容中去，不得有背离和违反现象，否则就是不响应业主和招标文件的要求，这样将会直接影响到标书的质量，甚至造成废标的严重后果。

编标过程中，每个做标人员应在一起经常沟通、交流，以使每个人所编制部分的内容在总体上具有一致性，避免产生相互不一致甚至自相矛盾的现象。若碰到什么疑问或困难，及时与协调人（负责人）沟通，协调人与各编标人一起商量、讨论，或向上反映，经研究确定后通知各编标人，以求得标书的统一性与一致性。

4、标书的审查

标书完成汇总后，标书的审查也是必不可少的。审查的内容主要有以下几个方面：

工期是否合理，能否满足招标文件的要求；

机械设备是否齐全，配置是否合理；

组织机构和专业技术力量能否满足施工需要；

施工组织设计是否合理可行；

工程质量保证措施是否可靠。

一般来说，编标的时间都比较短，而内容又比较多，在编标过程中会有这样或那样的错误是在所难免的，尤其是不可能每个参加编标的人员都对招标文件进行全面、详细的阅读和理解，因而，标书的统一性与一致性、对招标文件的响应性和符合性应为标书审查的主要任务和内容，比如投标书与招标文件中的条款与规定是否有重大偏离或保留，特别是在对本工程招标范围、工程质量标准或工程实施方面是否有重大改变，或工期安排是否有实质性偏离，或者对合同中规定业主的权利或投标人的责任和义务是否有实质性限制等。

标书的审查应由公司副总工程师、工程技术部部长或协调人（负责人）负责。审查人应对招投标程序有较为深刻的了解，并且应对该工程的招标文件、图纸、技术规范等作详细阅读，熟悉理解，这样才能审查好标书。

5、标书的修改

标书的审查一般来说不可能很仔细，审查人只指出相应的不足、缺陷或错误，不会具体说明该如何补充、完善或修改。标书审查后，编标协调人（负责人）应根据审查的结果和意见，结合该标的实际情况确定标书修改的原则、方法与具体要求，并详细通知每个编标人员。编标人员根据要求及时对标书进行修改，形成标书初稿，并由总体协调人审核修改的情况，最后定稿。

6、标书的打印输出

标书的打印输出是标书后期工作中的重要一环，因为标书的输出工作量大，输出的质量直接影响到标书的观感效果和标书的总体质量。

标书必须按照招标文件规定的格式、内容填写，要作到版面整洁、排版统一合理、整齐美观，除业主另有要求外，标书的排版应有统一的要求，包括标题、字体、间距、页边、页脚页眉与图纸的线条、字型、边框等等，都应有具体统一的标准，保证整体标书工整、美丽、悦目。

五、投标资料的汇总、整理

投标后，应及时对投标资料进行汇总，把每个人所做的内容都收集放在一起，并标明该工程的主要结构形式、特点及主要施工方案等，以供以后查找资料方便。

这项工作应指定专人负责，并分类存放，必要时刻成光盘，以便外出投标时方便携带。

作好投标资料的保密工作。投标是一项竞争十分激烈的工作，在投标过程中，其他每个投标人都是我们的竞争对手，也就是我们的敌人，可以说投标是一场你死我活的战争，投标资料就象战争中的情报，因此保密工作显得尤为重要。

作好保密工作的同时，想办法搜集其他投标单位的投标资料，分析研究对手的实力、特点与以往的投标情况，作出合理、科学的决策，才能最终在投标中出奇制胜的战胜众多对手，取得最后的胜利。

六、结束语

投标工作是一项综合性很强的工作，须配备足够的、精良的人员和设备，并充分调动投标人员的工作积极性、责任心，提高人员各方面的技能和综合素质，培养吃苦耐劳的精神，并切实抓好管理，才能完成好投标工作。

第三篇：技术标编写总结

编写技术标的几点心得

 需学习之处

一、外观

1、目录前一页，附“集团或公司简介”，宣传业绩。

二、工程概况

1、编制原则第1条为“严格遵守招标文件要求的原则”，响应性好。

2、概况中插有卫星地图，再加文字简单标注，更清晰。

3、各分部分项工程的图表概述较多，且分别描述（工程数量表、各结构形式图和表）。

4、工程地质较简练，岩土等级及地基承载力可用表格形式，更显简洁。若现场踏勘可附地形照片。

5、气候气象中将地理、气候、气温、降水、风、雾、湿度、雪、冰冻等分别作为一段简述，更清晰。

三、临设布置

1、围挡、出入口、宣传牌与驻地，照片较多。

2、施工用水，计划用水量计算详细。分拌和站用水、现场施工用水、文明施工用水、养护用水、生活用水分别用表格简述，最后汇总，详细有依据。

3、施工用电，有峰值用电量的简要计算，有依据。

四、施工方案与施工工艺

1、总体施工安排中，将分为几个施工阶段（重要节点）中将施工起止时间写上，简单叙述后再各附阶段性施工示意图，更清晰。

2、对测量技术措施写的比较详细。

3、总体上呈现示意图、表格、图片较多。

五、各项保证措施

（一）质量控制措施

1、采取的规范、标准与编制依据中一致，重复出现，是否有必要。

2、针对重点工序分别描述采取的措施，措施与施工工序挂钩、针对性较强。

3、单独成立一节写质量通病与防治措施，针对具体的施工工序分别进行原因分析和防治措施，有因有果、针对性较强。

（二）工期保证措施

1、施工进度计划表、施工计划网络图同时存在，有图有表，明显。

2、机械设备方面，针对不同的子单位工程单独列表，如：土石方、隧道、道路、电缆沟、混凝土拌和站及其他，更清晰。

3、劳动力方面，在有计划表的基础上，增加柱状图，更清晰。

4、对农民工工资发放方面，有发放组织框图、发放监督检查组织框图，对农民工工资发放显得更重视。

5、机械设备表中，每台设备的额定功率和生产能力都有，没有不填或漏填现象，严谨、细腻。

（三）安全保证措施

1、本章开头列表进行风险因素分析，针对每个分部分项工程的每一个危险操作都考虑到，细致，放在章节开头醒目。

（四）进度保证措施

1、本章开始放“环境因素分析表”，根据分部分项工程的工序写的挺全面，放在章节开头醒目。

2、本章虽然内容较少，但在目录组成上结构较全面，由组织结构、主要因素及施工目标、施工现场的措施、办公区域的措施、施工队的措施、交通方面的措施、对外环境的措施组成，且单独成小节描述，结构层次全面、针对性较强。

3、收集的照片多，图文并茂。

六、其他

1、“施工场地治安保卫管理计划”内容虽短，单独成章，包含组织机构图、保卫设备表、出入登记表、值班交接表及制服、摄像头、视频监控、对讲机的照片，内容丰富。

2、“成品保护和工程保修的措施和承诺”单独成章，包含工程保修的措施和承诺，注重售后服务，人性化。 今后打算

1、吃透招标文件，在掌握硬性项目外，对标书的装订、包封、封条样式及内容、盖章的名称与位置等完整流程要准确、熟练掌握。

2、加强业务学习，多学习同事及兄弟单位编写的标书，尤其是自己在现场没有经历过的工程类型要格外加强学习。

3、自己完成一个编标后，及时向参与现场开标的同事询问开标过程中出现的问题或不利之处，及时研究、探讨整改措施，对症下药，及时做总结，间隔一段时间经常回顾。争取做一个标要有一个标的进步。

第四篇：技术论文编写技巧

齿轮箱滤油技术 题目是科技论文的中心和总纲。

要求准确恰当、简明扼要、醒目规范、便于检索。一篇论文题目不要超出20个字。用小2号黑体加粗，居中。

步骤阅读 2 署名

署名表示论文作者声明对论文拥有著作权、愿意文责自负，同时便于读者与作者联系。署名包括工作单位及联系方式。工作单位应写全称并包括所在城市名称及邮政编码，有时为进行文献分析，要求作者提供性别、出生年月、职务职称、电话号码、e-mail等信息。用小4号宋体

步骤阅读 3 摘要 摘要是对论文的内容不加注释和评论的简短陈述，是文章内容的高度概括。主要内容包括：

1）该项研究工作的内容、目的及其重要性。

2）所使用的实验方法。

3）总结研究成果，突出作者的新见解。

4）研究结论及其意义。

中文摘要200字左右，中文名称的“内容摘要”用小2号黑体加粗，居中，其内容另起一行用小4号宋体（1.5倍行距），每段起首空两格，回行顶格。

英文“内容提要”项目名称规定为“Abstract”，用小2号Times New Roman字体加粗，居中，其内容另起一行用小4号Times New Roman 字体，标点符号用英文形式。

步骤阅读步骤阅读 4 关键词

关键词是为了满足文献标引或检索工作的需要而从论文中萃取出的、表示全文主题内容信息条目的单词、词组或术语，一般列出3～8个。

有英文摘要的论文，应在英文摘要的下方著录与中文关键词相对应的英文关键词(key words)。

中文名称的 “关键词” 另起一行用小4号黑体加粗，内容用小4号黑体，一般不超过8个词，词间空一格。

英文“关键词” 另起一行，项目名称规定为“Key words”，用小4号Times New Roman 字体加粗，顶格，其内容接“Key words”后空一格，用小4号Times New Roman字体加粗，词间用分号“；”隔开。

步骤阅读 步骤阅读 引言

引言又称前言、导言、序言、绪论，它是一篇科技论文的开场白，由它引出文章，所以写在正文之前。引言也叫绪言、绪论。

引言的写作要求

（ｌ）引言应言简意赅，内容不得繁琐，文字不可冗长，应能对读者产生吸引力。学术论文的引言根据论文篇幅的大小和内容的多少而定，一般为200～600字，短则可不足100字，长则可达1000字左右。

（２）比较短的论文可不单列“引言”一节，在论文正文前只写一小段文字即可起到引言的效用。

（３）引言不可与摘要雷同，不要写成摘要的注释。一般教科书中有的知识，在引言中不必赘述。

（４）学位论文为了需要反映出作者确已掌握了坚实的理论基础和系统的专门知识，具有开阔的科研视野，对研究方案作了充分论证，因此，有关于历史回顾和前人工作的综合评述，以及理论分析等，则可将引言单独写成一章，用足够的文字详细加以叙述。

（５）引言的目的应是向读者提供足够的背景知识，不要给读者悬念。作者在引言里不必对自己的研究工作或自己的能力过于表示谦意，但也不能自吹自擂，抬高自己，贬低别人。

引言的格式要求

项目名称用小2号黑体加粗，居中；内容另起一行用小4号宋体。每段起首空两格，回行顶格。步骤阅读

步骤阅读 ６正文

正文是科技论文的主体，是用论据经过论证证明论点而表述科研成果的核心部分。正义占论文的主要篇幅，可以包括以下部分或内容：调查对象、基本原理、实验和观测方法、仪器设备、材料原料。实验和观测结果、计算方法和编程原理、数据资料、经过加工整理的图表、形成的论点和导出的结论等。

正文可分作几个段落来写，每个段落需列什么样的标题，没有固定的格式，但大体上可以有以下几个部分（以试验研究报告类论文为例）。

１）理论分析。

２）实验材料和方

３）实验结果及其分析

４）结果的讨论

具体要求有如下几点：

１）论点明确，论据充分，论证合理；

２）事实准确，数据准确，计算准确，语言准确；

３）内容丰富，文字简练，避免重复、繁琐；

４）条理清楚，逻辑性强，表达形式与内容相适应；

５）不泄密，对需保密的资料应作技术处理。

具体格式要求：

1）文字统一用5号宋体，每段起首空两格，回行顶格，多倍行距，设置值为1.25；

2）正文文中标题：

一级标题:标题序号为“

一、”，用小4号宋体加粗，独占行，末尾不加标点；

二级标题:标题序号为“(一)”，用5号宋体加粗，独占行，末尾不加标点；

三级标题:标题序号为“

1、”，用5号宋体加粗，若独占行，则末尾不加标点，若不独占行，标题后面须加句号；

四级标题:标题序号为“(1)”，用5号宋体，其余要求与三级标题相同；

五级标题:标题序号为“①”，用5号宋体，其余要求与三级标题相同。

注意：每级标题的下一级标题应各自连续编号。步骤阅读 7 结论

科技论文一般在正文后面要有结论。结论是实验、观测结果和理论分析的逻辑发展，是将实验、观测得到的数据、结果，经过判断、推理、归纳等逻辑分析过程而得到的对事物的本质和规律的认识，是整篇论文的总论点。结论的内容主要包括：研究结果说明了什么问题，得出了什么规律，解决了什么实际问题或理论问题；对前人的研究成果作了哪些补充、修改和证实，有什么创新；本文研究的领域内还有哪些尚待解决的问题，以及解决这些问题的基本思路和关键。

对结论部分写作的要求是：

1）应做到准确、完整、明确、精练。结论要有事实、有根据，用语斩钉截铁，数据准确可靠，不能含糊其辞、模棱两可。

２）在判断、推理时不能离开实验、观测结果，不作无根据或不合逻辑的推理和结论。

３）结论不是实验、观测结果的再现，也不是文中各段的小结的简单重复。

４）对成果的评价应公允，恰如其分，不可自鸣得意。证据不足时不要轻率否定或批评别人的结论，更不能借故贬低别人。

５）写作结论应十分慎重，如果研究虽然有创新但不足以得出结论的话，宁肯不写也不妄下结论，可以根据实验、观测结果进行一些讨论。

要求：

项目名称用小2号黑体加粗，居中；内容另起一行用小4号宋体。每段起首空两格，回行顶格。8 参考文献

在科技论文中，凡是引用前人（包括作者自己过去）已发表的文献中的观点、数据和材料等，都要对它们在文中出现的地方予以标明，并在文未（致谢段之后）列出参考文献表。这项工作叫做参考文献著录。

参考文献著录的原则

１）只著录最必要、最新的文献。

２）一般只著录公开发表的文献。

３）采用标准化的著录格式。

参考文献格式要求：

参考文献（即引文出处）的类型以单字母方式标识：M——专著，C——论文集，N——报纸文章，J——期刊文章，D——学位论文，R——报告，S——标准，P——专利；对于不属于上述的文献类型，采用字母“Z”标识。

参考文献一律置于文末。其格式为：

（一）专著

示例 [1] 张志建.严复思想研究[M].桂林：广西师范大学出版社，1989.（49）.[2] [英]蔼理士.性心理学[M].潘光旦译注.北京：商务印书馆，1997.（二）论文集

示例 [1] 伍蠡甫.西方文论选[C].上海：上海译文出版社，1979.[2] [俄]别林斯基.论俄国中篇小说和果戈里君的中篇小说[A].伍蠡甫.西方文论选：下册[C].上海：上海译文出版社，1979.凡引专著的页码，加圆括号置于文中序号之后。

（三）报纸文章

示例 [1] 李大伦.经济全球化的重要性[N].光明日报，1998-12-27，（3）

（四）期刊文章

示例 [1] 郭英德.元明文学史观散论[J].北京师范大学学报（社会科学版），1995（3）.（五）学位论文

示例 [1] 刘伟.汉字不同视觉识别方式的理论和实证研究[D].北京：北京师范大学心理系，1998.（六）报告

示例 [1] 白秀水，刘敢，任保平.西安金融、人才、技术三大要素市场培育与发展研究[R].西安：陕西师范大学西北经济发展研究中心，1998.主要参考文献的格式如下（其中空格、标点照写）

连续出版物 作者.文题 [J].刊名, 年, 卷（期）: 起始页码-终止页码.2 专著（或译著）作者.书名 [M].译者.出版地: 出版者, 出版年.3 论文集 作者.文题 [A].编者.文集 [C].出版地: 出版者, 出版年.4 学位论文 作者.文题 [D].所在城市： 保存单位, 年.5 专利文献 申请者.专利名 [P].国名及专利号, 发布日期.6 技术标准 技术标准代号.技术标准名称 [S].7 技术报告 作者.文题 [R].报告代码及编号, 地名: 责任单位, 年份.8 报纸文章 作者.文题 [N].报纸名, 出版日期(版次).9 在线文献(电子公告)作者.文题 [EB/OL]． http://…, 日期.10 光盘文献(数据库)作者.文题 [DB/CD].出版地: 出版者, 出版日期.11 其他文献 作者.文题 [Z].出版地: 出版者, 出版日期.要求：

“参考文献”项目名称用小4号黑体加粗，在正文或附录后面空两行顶格排列；参考文献内容另起一行顶格用5号仿宋体排列，序号用“*1+、*2+……”的形式编排，引用著作和引用文章时的注文顺序同注释。其他格式要求

表格：正文或附录中的表格一般包括表头、表体和表注三部分，编排的基本要求是:

(1)表头。包括表号、标题、计量单位，用小5号黑体（居中），在表体上方与表格线等宽编排。其中，表号居左，格式为“表l”，全文表格连续编号；标题居中，格式为“XX表”；计量单位居右，参考格式如为“计量单位:元”。

(2)表体。表体的四周端线使用粗实线(1.5磅)，其余表线用细实线(0.5磅)。表中数码文字一律使用小5号字。表格中的文字要注意上下居中对齐，数码位数也应对齐。

(3)表注。表注项文字写在表体下方，不必空行，用小5号宋体，按（“1）、（2）……”排列，表注的宽度不可大于表体的宽度。插图：

插图包括图片（稿）、图序和图名，文章中的插图应遵循“图随文走”和“先见文后见图”的原则，图片（稿）画面应清晰、美观，幅面大小适当，应根据内容要求和版面允许放缩至需要大小和放置于适当位置。图序及图名置于图的下方居中，使用小5号黑体，其中，图序居左，图名居右，如：“图2 上海大众销量和国内市场份额演变”。全文插图按出现的先后顺序统一编序，如“图

1、图2……”,图名以不超过15个汉字为宜。数字：

章中的数字，除了部分结构层次序数词、词组、惯用词、缩略语、具有修辞色彩语句中作为词素的数字、模糊数字必须使用汉字外，其他均应使用阿拉伯数字。同一文中，数字的表示方式应前后一致。标点符号：

文章中的标点符号应正确使用，忌误用、混用标点符号，中英文标点符号应加以区分。计量单位：

除特殊需要，论文中的计量单位应使用法定计量单位。

第五篇：技术报告编写要求

附件3：

技术报告编写要求

技术报告由工业企业、科研单位等技术申报单位编写，具体要求如下：

一、正文。主要包括以下六方面的内容：

1、本技术领域国内、外现状和技术发展趋势；

2、技术和工艺流程特点；

3、主要技术经济指标或设计参数；

4、技术先进性、经济性分析；

5、鉴定或专利授权情况；

6、研究开发、中试和推广应用情况。

二、附件。可证明技术先进、效果明显，知识产权清晰的文件（可提交复印件），包括但不限于：

1、查新报告、鉴定或专利证书；

2、尚无应用项目的提供中试验收报告和检测、监测报告，已有应用项目的提供申报表中“主要应用情况”栏所填所有项目的验收报告和检测、监测报告；

3、技术转让合同、知识产权归属和授权使用证明文件。