波导手机下阶段工作计划

第一篇：波导手机下阶段工作计划

波导手机下阶段工作计划

针对目前市场情况，各品牌的竞争，原有的经销模式已经不能满足目前市场的需要。目前我公司市场存在的问题可以归纳为几点：

1、整体市场销量下滑，各经销商销售情况不理想；

2、部分经销商配合度不高；

3、品牌广告投入少，市场知名度低；

4、部分乡镇市场未覆盖，存在网点盲区

5、淡季的工作调整和工作重点偏向不明确

6、经销商沟通不深入，间接导致后期经销商对业务人员的不信任。目前我公司存在的问题及调整建议：

1、正常的客户拜访路线存在“兜圈子”的现象

建议：在维护客情关系的同时，市场路线需要调整、优化。针对配合度高、终端销量较好的经销商和空白区域要加强关注，尽量在和客户沟通时了解客户近期销售情况和客户本人动态及客户所在区域整体的市场特征。找到原因，立即解决。空白乡镇做好计划，在特定的时间内说服客户上货，上货以后针对门店做出促销方案和客户协调达到一致。争取在合作一月内稳定关系，通过一系列的方法和手段以达到客户对我公司产品重视的目的。

2、我公司现阶段的工作重点目标不明确

建议：整体市场疲软的情况下，我们更应该勤奋。淡季有淡季的销售办法，现阶段工作重点应该明确，制定计划。通过这段时间对市场的观望和考察，个人建议本月到下月上旬的工作重点应该是：优化网点、开发新客户、终端推广。

3、我公司人员业务知识需要加强。

结合现阶段市场特点，我公司业务人员主要在以下几个方面加强补充：

1、产品知识（我公司产品和其他公司产品，有比较才能更好的了解其他品牌）。

2、产品发展路线（一般用于忽悠客户）

3、客户沟通技巧、客户关系优化，洽谈新客户时应该准备的各方面知识等

4、渠道客户库存调整及处理不完善

在市场众多的网点中，有我公司全系列产品齐全的客户并不太多。可能是由于产品质量或者产品价格更或者我公司业务人员沟通不到位等原因导致部分客户有部分机型不太乐意提货。本月市场也比较淡 暂时我们不做要求。下月上旬以后随着市场恢复活力的时候我们要想尽一切办法使客户提货，把货压下去以后经销商也会有压力，那么我们的工作重点开始转移，制定一系列促销方案和政策让经销商有卖机器的欲望。达到我公司产品在其店内的有较高占有率，经销商在有利润和省心的同时会对我公司产品产生依赖，达到惯性销售的目的。

5、新网点开发速度较慢6、7、客情关系维护不完善 计划不明确，工作效率低。

本月至下月20号之前的工作目标1、2、3、4、5、下属县城、乡镇空白区域全覆盖 不合理的网点完成整改和优化 重点区域和地理位置好的乡镇投放终端广告 针对每个经销商制定合理的下货计划并完成实施 针对某区域筛选部分客户重点支持，通过促销和调整等手段达到我们计划的基本量。起达到品牌宣传的效果。

关于促销要尽快让合肥公司下发部分物料和活动必须的常规单页、地贴、标牌等，根据物料和市场我可以很快制定一个活动方案来参考。现阶段的工作计划如上所述，我们会相互沟通、相互配合用最快的速度完成以上计划。还有其他众多问题暂时不做讨论和处理，目前的问题是比较迫切需要解决的。

第二篇：波导手机网络营销策划书

企业网络营销策划书 题目：波导手机的网络营销策划书专业：市场营销

班级：

姓名：

学号：

二0一二年十二月

一、前言

二、公司介绍

三、公司网络营销环境分析

四、市场细分和目标市场分析

五、确定公司网络营销目标

六、公司的网络营销策略

七、结论及有待解决的问题

一、前言：

网络营销是以互联网为主要手段的的一种新型的营销手段，尽管历史较短，但已经在企业经营策略中发挥着越来越重要的作用，网络营销的价值也为越来越多的实践所证实。

二、公司介绍： 宁波波导股份有限公司是专业从事移动通讯产品开发、制造和销售的高科技上市公司，是通过国家科技部和中国科学院的高新技术企业评审的国家级重点高新技术企业。公司位于浙江省宁波市，创立于1992年10月，主要产品有移动电话、掌上电脑、系统设备等。波导公司是专业从事移动通讯产品开发、制造和销售的高科技上市公司。公司在杭州、重庆、宁波等地设立了五所研究院，拥有600余人的科研队伍。每年把销售收入的6%用于自主研发，公司在移动通讯终端产品的开发上具备了国内一流水平。波导手机多次荣获“用户满意品牌奖”、“用户满意外观设计奖”和“用户满意功能创新奖”等大奖。

三、公司网络营销环境分析：

（一）外部环境分析

1、宏观环境分析

（1）经济因素

政府扶持国内自主的移动通信产业的发展。

国务院办公厅于1999年初颁布了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》——国办发（1999）5号

在5号文件的支持下，我国手机产业取得了迅猛发展。

近年我国通信业一直保持着快速增长态势。

通信运营业的发展促进和带动了制造业的发展。

1、宏观环境分析

（2）社会因素

手机由奢侈品变成非常大众化的消费品，消费者在选择手机时越来越重视产品的感性因素和符号意义，而不再是仅考虑产品的功能和价格。

中国消费者手机消费特点：“喜新厌旧”。

例如手机性能上不断“推陈出新” ——

英文显示的手机、中文显示的手机、中文短消息、彩色手机、可换彩壳的手机、双频手机、能上网的手机等。

（3）技术因素

从现在趋势看，今后手机机型和功能的差异将更多来自高端研发，产品同质

化问题将更趋严重。

国内厂家技术研发进展顺利。

国产手机更了解本土消费者心理。

虽然国产手机在外观设计、营销渠道上积累了一定的经验，并取得了不错的成绩，然而产品的核心技术却始终是国产手机的软肋。

网民情况：随着计算机技术和网络技术的发展，上网的人数越来越多，据不完全统计现在中国有网民达三亿人。

2、顾客分析：，随着社会经济的发展人们对手机的需求越来越大，伴随伴随着手机技术的发展，人们对手机的应用越来越广泛，要求功能也强大。同时要求手机价格进一步降低。尤其是3G手机的上市与推普，使人们对手机智能化有着极大地推崇。

3、竞争对手分析：现在手机市场纷繁复杂，竞争激烈，既有国际名牌诺基亚，三星等又有国内知名品牌金立手机和天雨手机，资金雄厚技术先进。同时随着手机的普及，我国山寨机也发展越来越快，占据了低端市场。

（二）内部环境分析

资金：公司注册资金1.6亿元，流动资金充裕。

人员、设备、信息化：公司科研实力雄厚，不仅在全国6个城市设立了研究机构、拥有以近200名硕士以上高学历人才为主体的科研队伍，还设立了宁波市首家企业博士后科研工作站。在移动通讯终端产品的开发上，具备了国内一流的水平，开发出了全面涵盖手机高、中、低端市场的产品系列；公司以“科技兴业，人才为本”为宗旨，凝聚了大批有识之士为振兴民族通信产业建功立业，还与北京大学、浙江大学等高等学府联合办学，自己参与培养高级科研和管理人才。公司视质量和服务为生存和发展的基础，建立了一套严谨、高效的质量保证体系，于1999年通过ISO9001质量管理体系认证，正积极推进ISO14001环境管理体系认证

2005年，波导手机实现销售1393万台，稳获国产品牌手机销量六连冠，出口611万台，总量超过所有其他国产品牌手机出口量的总和，占国产品牌手机出口总量的60％以上，稳居国产品牌手机出口总量第一，全球累计出口已超过1000万台，全球累计销量突破5000万台。

（三）SWOT分析总结

优势：（1）波导手机年销量达，在国内占据销售领头羊的位置，加之波导手机质量好，价格适宜，因而具有相当的品牌知名度和美誉度

（2）波导手机起步早，同时投入大量资金建设自己的销售渠道，久而久之具有了较强的销售网络，同时在网络上也占据一定的地位。公司设有30家分公司、400多个办事处、15000多家经销商，在国内建立了覆盖全国省、地市、县（发达地区到乡镇）三级的服务网络，在全国大中型城市建立了38个省级客户服务中心，在二、三级城市建立了300余个地市级客户服务中心，在县、发达乡镇，建立了近1000个县级客户服务中心。

劣势 ：（1）波导手机的销售渠道既有优势又有劣势，由于波导手机渠道多，维护成本高。在手机利润高时尚能维持，但是近年来随着手机的普及，技术含量的降低，山寨手机的崛起，手机利润逐年降低。

（2）波导手机现在陷入品牌之困，波导手机由于部分机型价格低，被称之为“农民手机”，因而波导手机被人们认为是低端手机。对波导手机的发展产生羁绊作用。

机会 ：（1）现在3G手机风靡中国，而波导手机在这一领域有着较强的技术优势，因而可以利用发展3G手机来改变其自身低端的形象，在高端机竞争中占据有利地位。

（2）波导手机价格低，别称之“农民手机”，可以利用这一形象趁机占据农村市场。

（3）随着近年来电子商务的发展，波导手机的销售渠道转神为电子商务战略，利用网络渠道。节省了大量的渠道成本。例如波导自建“优购网”，加强网上促销，同时在淘宝上开设“旗舰店”加强网上销售。

威胁：手机市场竞争激烈，波导的竞争对手强劲，例如国际品牌诺基亚，三星，国内品牌金立手机，天语手机。他们在市场上占据着大量的市场份额，技术先进，资金雄厚。

四、市场细分和目标市场分析：波导手机在移动通讯终端产品的开发上，具备了国内一流的水平，开发出了全面涵盖手机高、中、低端市场的产品系列

五、确定公司网络营销目标

根据以上分析，我们可以看出波导手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。

销售目标主要是为波导手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。

品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传波导手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

六、公司的网络营销策略

（1）网站建设

HTC公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求。通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性。所以这是一个成功的网站。

（2）E-mail策略

a你可以通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得波导手机公司提供的奖品或一些其他东西。

（3）博客推广（4）微博营销：微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，既催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。可以每天的更新健康内容这样可以跟大家交流互动，或者发布大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销

广告策略

网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。

a标志广告

标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。波导手机公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。

b关键词广告

关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有百度的竞价排名和谷歌的关键词广告。我们可以在百度和谷歌上购买关键词，例如手机，波导手机等等。通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计。

七、结论及有待解决的问题

（1）波导所建的网站提供信息不全，是消费者很难找到自己需要的全面信息。

（2）网站页面不够美观，网站在设计时缺乏新意，不够美观。

（3）网上直销不够全面

（4）与其他网站链接相对较少，现产品网上促销活动开展不力。

结论：随着社会技术的进步，经济的发展，计算机和网络技术的普及，网络营销在企业的营销网络建设中的作用越来越重要。波导手机在网上销售量越来越大。进一步加强网络营销的运用，对企业的发展有着至关重要的作用。与此同时，企业应当要进行技术创新，培养知名品牌，是自己的生产品富有竞争力。

网络营销已经成为现在经济发展的一种趋势，在以后不久的将来，网络营销的作用将越来越重要，然而任何企业在这一方面的发展都不会一帆风顺的，企业应当紧随时代潮流，勇当弄潮儿。

第三篇：光波导技术

光波导技术

摘要：光波导是引导光波在其中传播的介质装置，又称介质光波导。光波导主要有集成光波导和圆柱形光波导两大类别，集成光波导通常都是光电集成器件或者光学系统中的一部分，所以叫作集成光波导；而圆柱形光波导实际上就是光纤，光纤对于外界的温度和压力等因素十分敏感，因而可制成光纤传感器，可以用于测量温度、压力等物理量。

关键词：光波导、集成光波导，光纤。

一.发展光波导技术的发展历程

（1）导光的古老历史：早在1854年的英国注明学家丁达尔便观察到光随水流弯曲的现象，在其中是因为光在空气与水的分界面上发生全反射导致的。

（2）光纤之父高锟：高锟博士于1966年发表了“”光频介质纤维表面波导”这篇论文，并且在文中首次明确提出，可以通过改进石英光纤的制备工艺这种方式来减少所用原材料中的杂质，这样便可以让石英纤维的损耗大幅度下降。并且有可能制造出损耗为20kbkm的光纤，从而让石英光纤应用于通信之中。

（3）在美国的康宁玻璃公司的马勒博士的研究小组在1970年成功研制出了损耗在20kbkm以下的光纤；

近年来，随着光纤通信与光集成电路的快速发展，促进了光波导技术理论的进一步发展。

二.发展现状与趋势

在现如今这个计算机技术与光纤通信技术迅速发展的时期，作为光纤通信所不可缺少的光波导材料与光波导器件也得到了快速的发展；

（1）光开关：

概要：光开关是一种具有一个或多个可选的传输端口并且可以对光纤传输线路中的光信号进行相互转换或逻辑操作的光学器件，是光网络和数字光处理的核心器件。

现状：随着光纤通信技术的发展，目前为止大多数的的通信业务都以转变为光纤传输。而最近几年，网络业务行业呈现快速增长，网络业务的快速增长改变了IP网络层与底层传输网络的关系，并且对于整个网络来说，无疑是对其的组网方式、节点设计、管理和控制提出了更高的要求。因此自动交换网络成为了系统研究的热点，它是一种智能化网络体系，它的核心节点由光交叉连接设备构成,通过光交叉设备,可以实现动态波长选路和对光网络灵活、有效地管理。光交叉技术在越来越复杂的密集型光波复用网中是核心技术之一，而光交叉中重要的具有切换光路动能的器件便是光开关。光开关作为光交叉器件的核心部分，能够实现动态的光路径管理、光网络的故障保护、波长动态分配等功能，对于提高目前网络中的波长重用率，进行网络灵活配置均有着重要的意义。随着网络技术的发展，光网络已经达到了大容量，超高速的标准，因此网络的生存能力、网络的保护和恢复问题成为了网络技术问题中的关键，而光开关在对光网络保护和对业务的保护和恢复发挥着更加重要的作用。

分类：目前光开关主要根据其工作原理可划分为传统机械光开关、微机械光开关、热光开关、液晶光开关、电光开关和声光开关等。

（2）AR眼镜(光波导，一个应AR眼镜需求而生的光学方案)

概论：光波导，因其轻薄和外界光线的高穿透特性而被认为是消费级AR眼镜的必选光学方案，又因其价格高和技术门槛高让人望而却步。

增强现实技术与虚拟现实技术在近几年科技领域方面广受关注，原理为通过光学器件将显示器上的像素所形成的虚像投入到人的眼睛中。

但与虚拟现实技术不同的是：AR眼镜既需要能看到虚拟的屏幕又要能看到外部真实的世界，因此光学系统所成的像不能挡在前方；于是这就要求多加入多个光学组合器，通过层叠将虚拟信息与现实场景结合在一起，而光波导技术从外观，轻重和光学效果上综合来看，成为了AR眼镜制作最好的选择。

几何光波导和衍射光波导是光波导技术的两大类别，几何光波导的原理是通过反射镜的叠叠来输出图像出和扩大动眼眶的。衍射光波导主要表面浮雕光栅波导和基全息体光栅波导。

而相比于几何光波导，AR眼镜要想真正成为消费级别的产品进一步走向消费市场，衍射光波导的研究对于实现这一目标极为重要。目前许多公司诸如微软Hololen等产品，使用并证明了衍射光波导技术使AR眼镜走向消费市场的可量性。

可以说光波导技术带动了整个AR眼镜行业的发展，促进了各个公司对AR眼镜的研发。在目前的几家大型公司中，在这之中基于传统光学的设计理念和工艺的几何光波导，成功实现了一维扩瞳。目前几何光波导发展的龙头是以色列公司Lumus，目前其视角已经演示达到了了55°，其质量和成像效果都很不错。但目前有一个问题是几何光波导的制造工艺和过程十分繁琐，这进一步影响了产品的制作成本和高品质率，纵观目前的消费市场，还没有出现能够达到消费级别标准的AR眼镜，所以它是否可以量产对于目前的我们来说还是个未知数。

衍射光波导能够实现二维扩瞳，主要是因为微纳米结构和平面光学的技术发展。其中大多数排在前沿的公司使用的是主流的表面浮雕光栅，其中Hololens II的视角已经达到了52°。

全息体光栅也在快速发展之中，如果能够突破材料上的瓶颈，提高光栅的光学参数，其未来也很有希望量产。我们认为，衍射光波导之中的表面浮雕光栅方案是目前AR眼镜走向消费市场的不二之选。

三．光波导技术对经济的影响

光波导技术在世界中的应用十分广泛，对经济影响很大，单从AR技术来说目前由于衍射光栅设计门槛高，想要做出理想中的AR眼镜还十分困难，需要业内各个产业链的共同努力，但是同样其背后的市场十分广大，AR眼镜如果能够真正走向市场，其背后的利益显而易见。

可以说光波导技术在科技发展的进程中占据着一席之地，它所能够应用的范围十分广阔，从光纤，光开关到现在的AR眼镜，足以体现出光波导技术的发展潜力。无论是过去还是现在它都在各个领域中发挥着不可替代的作用。

第四篇：波导定向耦合器报告

《微波电路与器件》电科09级设计实验

波导定向耦合器

班级：

组长： 组员：

2012年5月 17 日

波导定向耦合器

1.设计任务：

当频率的范围在8.5 求：

驻波：<1.2 插损：<0.5dB 隔离：＞20dB 耦合：3dB

GHz到10.5GHz时，波导定向耦合器指标到达以下要2.设计原理：

定向耦合器的主要指标：(1)工作频带: 定向耦合器的功能实现主要依靠波程相位的关系,也就是说与频率有关。(2)插入损耗：

主路输出端和主路输入端的功率比值,包括耦合损耗和导体介质的热损耗。（3)耦合度: 描述耦合输出端口与主路输入端口的比例关系,通常用分贝表示,dB值越大,耦合端口输出功率越小。耦合度的大小由定向耦合器的用途决定。

(4)方向性: 描述耦合输出端口与耦合支路隔离端口的比例关系。理想情况下,方向性为无限大。

(5)隔离度: 描述主路输入端口与耦合支路隔离端口的比例关系。理想情况下,隔离度为无限大。

 本设计要求用波导做定向耦合器，打开hfss，建立十字逢波导定向耦合器模型，波导型号为BJ-84波导，两段一头密封的BJ-84波导垂直层叠，中间有厚度为0.5mm的耦合十字逢，十字逢位于层叠部分的对角线上，距离封闭口距离为3/4个波导波长，根据计算波导中传输TE10模式，其波导波长为：

g1

22a根据公式计算波导波长，得出十字逢的位置。

3.ADS中电路拓扑结构（或HFSS中建模）：

本实验采用的是波导型号BJ-84，a=28.5mm, b=13.6mm,十字缝的厚度为5mm，两波导通过十字逢进行耦合，如图所示：

十字逢长是有两个长1mm，宽为5mm，高为5mm的长方体组合而成如图所示：

4.仿真及优化的最后结果：

(1)驻波比<1.2

(2)插损<0.5

（3）隔离度>20Db

（4）耦合度3dB

5.CAD版图：

俯视图：

侧视图

5.后续工作建议： 通过hfss仿真后的结果基本符合题目的要求，还存在一些小误差，要使结果达到题目要求，必须继续进行优化，使每一项指标达到最优，可将一些变量设置成一定范围的未知数，然后进行优化，找到最优解。

6.分工：

组员 ：邱玲 郑州 胡克强 丘定升 郭昭君 查资料：邱玲 郑州 胡克强 丘定升 郭昭君 设计方案仿真：邱玲 郑州 做PPT:丘定升 郭昭君 演讲：胡克强

7.参考文献：

[1] 童诗白，华成英.模拟电子技术基础.北京：高等教育出版社，2006.05.[2] 高瑜翔，王春圃等.高频电子线路.北京：科学出版社，2008.[3] 雷振亚.射频/微波电路导论.北京：西安电子科技大学出版社，2008.

第五篇：波导公司内部管理资料

业务主管的工作内容

1、搜集、整理、反馈信息

（1）搜集竞争对手产品信息

（2）搜集通讯行业市场信息及发展动态

（3）反馈顾客对产品的具体意见和需求

（4）反馈波导消费者具体特征

（5）建立管辖区域内的基本档案

（6）统计店面销售数量

（7）统计宣传品、模型（含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况

（8）促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）

2、联系工作步骤

（1）确定店主名单。

（2）确定自己主要联系对象

（3）规定沟通关系户的具体目标及任务

（4）与营业员进行亲和交流，建立良好的合作关系

（5）培训营业员，使其了解波导产品的主要功能及卖点。

（6）对优秀营业员提出奖励建议

（7）激励营业员，使其大力推荐波导移动电话

（8）办事处主任定期检查评估工作

3、波导品牌形象树立

（1）货品陈列到位

（2）POP的张贴摆放布置到位；

（3）宣传资料发放到位

（4）售点工程形象（如专柜、灯箱）维护到位

4、其他工作

（1）按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告；

（2）负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理

（3）积极配合分公司促销活动

工作规范与要求

1、规范的形象礼仪

2、工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。

3、格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。

终端工作指南

关于终端

1、终端包括所有销售本公司产品的地方

2、终用品包括专用货架、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等

3、终端形式

（1）大商场通信专柜，通信一条街，通信城，移动联通营业厅

（2）通信连锁店，特许加盟店，专柜、展示台。

（3）中小型零售网点

（4）分公司自营专卖店及自营专卖柜

终端理念

1、终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！

2、终端守则

（1）做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦

（2）做到“七不”

不说公司坏话；

不说产品坏话；

不说老板坏话；

不随便承诺；

不说对手坏话；

不做任何有违良心之事；

不传流言蜚语。

（3）做到“五好”

礼貌、形象比别人好；

宣传品、建设比人好；

各项关系比别人好；

促销、导购比别人好；

信息、反馈比别人好。

（4）到“三勤”---勤快、勤奋、勤力

（5）做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品

3、终端人员行为准则

（1）进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、帽、佩带 公司绶带。

（2）持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。

（3）顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。

（4）触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。

（5）顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，切勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。

（6）守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。

（7）工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。

（8）举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传 介绍，不得擅自获取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。

（9）保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。

（10）促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。

（11）不随便承诺，任何时候都不欺骗对方，以诚待人。

终端工作职责

1、为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放 一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。

2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。

3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。

4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。

终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

由于销售工作的特殊性，终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦对终端工作人员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：

（1）报表管理

运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

（2）终端人员的培养和锻炼

一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解，对制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。

（3）终端监督

管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制，对成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击；对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退。

（4）终端协调

对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。

2． 如何与营业员进行亲和、沟通？

（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。

（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。

（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。

（4）任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（5）选择营业员在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。

3．终端工作前的筹备工作？

掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。

明确场内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。明确终端分类

大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。

小型终端：小型的零售店，数量少。

明确宣传品如何使用。

熟悉如何与营业员进行沟通。

熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。

熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。

4．终端形象树立技巧？

陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成波导系列。

工作要求：经常保持问题意识，观察一定数量的零售店，以累计丰富的知识作经验，提高工作指导能力。

A、零售店树立形象考虑要素？

（1）第一印象如何？

（2）地理条件如何？

（3）能否吸引过往行人？

（4）客人是否容易进入？

（5）场内通道合理吗？

（6）场内照明情况如何？

（7）场内是否适合目标消费阶层？

（8）是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？

（9）柜台的宽度如何？

B、陈列产品考虑要素？

（1）价目及标签是否明确，是否被遮住？

（2）产品是否齐全丰富？

（3）墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？

（4）产品是否排列得易于购买？

5.全程拦截的概念？

A、引用全程拦截原因：

具体分析，波导手机销售到消费者手中主要有以下途径：

消费者有明显的购买波导手机意愿，在销售终端点名购买。

营业员首推波导，并说服消费者购买波导手机。

消费者到达销售终端时，由于现场演示、促销海报、传单等等，导致其“感

兴趣”，首先询问波导手机的情况，并在营业员的介绍推荐下，产生购买波导手机的欲望。

经分析得出，在短期内达到1、2种情况的概率较小，实现难度大。但第三种情况努力 完全可以实现。那么如何提高第三种情况的发生概率，即提高顾客波导手机的“第一次发问率”，为此隋总提出“全程拦截”的概念。全程拦截，就是要通过有力、有效的准备工作，使消费者时时处处感受到波导产品的存在、波导信息的存在、波导宣传的存在，对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象，并在到达柜台首选（询问）波导，从而达到营业员主动推荐的目的。

全程拦截分为五个层次：

（1）媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知波导产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象；

（2）场外拦截：针对到达手机销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等）的手段，使消费者知道波导在搞促销活动，对活动内容加深圳特区了解，加深印象。

（3）场内拦截：当消费者进入到手机销售集中市场时，通过室内条幅、POP等，使其可以是时时处处感受波导的存在，随时随地的看到、听到波导的宣传和波导的产品，在进一步加深印象的同时对波导产品产生一定兴趣。

（4）柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、宣传品、POP及模型、真机等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知波导的存在，影响其第一次发问便询问波导产品；

（5）营业员拦截：当消费者对波导产品提出询问后，营业员能够及时、全面地介绍波导产品的性能、价格、特点，能够宣传促销活动的内容及价格优势，坚定消费者购买波导产品的决心，促成交易。

6、消费者的几种购买心理？

（1）已有明确目的，指明购买行为。

（2）已有明确目的，受终端影响临时改变主意。

（3）有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。

（4）无急切需要，受终端影响临时决定购买。

（5）根本无需求。

7、终端工作者如何对消费者服务？

（1）电话访谈

（2）家庭拜访、小区拜访

（3）送货上门

（4）接受咨询

（5）接受并处理投诉

（6）复信处理

（7）座谈会

（8）柜台现场