整合营销传播策划的几个流程

第一篇：整合营销传播策划的几个流程

整合营销传播产品策划的流程包含了五个不同的但相关的活动或步骤.并牵涉到营销与传播的多个传统职能领域。将这个过程用更有效、效率更高的新方法结合起来，整体的效果就会远远超过了部分的总和。

(一)识别客户与潜在客户

IMC借助行为数据识别客户与潜在客户，也就是说他们做了什么或将来可能会做什么。在IMC的第一步中，营销传播经理不仅试图根据行为识别客户.而且还要了解这些行为发生的原因。因此，第一步就是要搜集各种信息，包括人口统计、地理、心理统计以及其他相关资料。工作重点是集中并整合这些资料，从而了解传播计划要针对什么人或什么公司来进行拟定。根据行为把客户进行柒中归类，拟定与各个群体相关的传播计划。客户被归为三个简单的群体:现有客户、竞争客户与新兴客户(这里指没有固定关系的新客户)。

(二)评估客户与潜在客户的价位

IMC很强调财务影响和营销传播的作用，因此估计客户与潜在客户的财务价值.也就是找出对公司有贡献的收人流。这一步很重要，因为有了这个基础后.组织才能判断要针对谁与如何分配公司有限的资源。首先应清楚地勾勒出目标客户现有的使用习惯.同时还要把未来的发展纳人考虑当中，并说明组织目前或预侧的收人流。这种做法是为了建立具体并且可以衡盘的行为目标，根据每个目标群体的条件嵌取、留住、增加销杏盘或迁移客户。这种评估客户价值的做法为第三步的营销传播计划规划提供了基础。

(三)挽划信息与激励

规划具有说服力的传播内容，并把内容传递给公司的目标客户。要设计出具有吸引力的传播计划.然后在客户或潜在客户最容易接受传播的时候打动他们。在流程的一开始，背销人员首先彻底了解每个客户群的品牌接触与品牌网络，也就是他们在哪里接触到品牌，以及拥有哪些品牌的“关系网络”。其次，如前所述.必须将职能因素精简为信息或激励。建立一套可以对客户、消费者、终端用户及潜在客户进行传播的系统。

(四)评枯客户投资回报率

在IMC的方法中，财务价值的地位很重要。营销传播经理应将客户视为资产，可以运用实用的基础计算预侧公司整个营销传播计划的财务影响。经理人不仅可以证明营销传播具有正面的投资回报，还可以通过钻研具体的案例判断哪些因素最具有效果与效率。通常把投资回报率分为短期(商务构建)回报率和长期(品牌打造)回报率。例如在某一方面，激励经常被设计成能在短期内带来立竿见影的收人。但是.在另外一方面来说，品牌要经过很长的时间来打造.因此营销人员也必须长期评估品牌权益的回报率。

(五)方案执行结果的分析以及对未来的规划（更多资料，参考，公孙策品牌策划：）

第二篇：营销活动策划流程

营销活动策划流程

营销活动一般有应季活动、节庆活动、周年庆典活动、竞争应对性活动、特定商品促销活动（新品、库存积压品）、品牌（荣誉）宣传活动等。

活动的目的有

1、短期内提升销售业绩，2、打击竞争对手，3、提升某一商品的销售率，4、提升品牌的认知度和美誉感。

无论哪一类型的活动，都是一个团体行为，凭单方面的努力是很难把活动做好的，必须发挥团队的力量，通力合作，在每一环节上，把细节做好，才能出色地把活动办好。在这个过程中，团队的工作必须环环相扣，有一个比较完善的流程，不至于工作链断裂而影响活动的正常开办。针对于此，特设定此流程，以加强各部门的合作和工作的流畅：

1、开办活动的部门首先确定活动的主题、活动目的和活动的时间，大型活动必须提前 一个月进行确定。

2、A．确定活动主题与时间后，商品部与供应商及与公司业务需求紧密相关的其他个 人或单位洽谈，谈判内容包括：商品价格谈判、商品供货数量谈判、供应商活动联动谈判、赞助费 用谈判、广告赞助谈判。

B．同时，由企划部在三天之内制作出活动方案的模板，并传送到总经办审核，总 经办在一天内审核通过后转送到商品部。

3、商品部按照模板，并根据活动的主题、季节性、商品库存量与厂商的要求，在四天 内提供活动的商品明细（品名、规格、原价、促销价），并注明商品的促销方案（买 赠、折价、特价等）。

4、商品部初步商品促销方案拟定后，两天内通知营运管理部一起进行讨论，审核，确 定最终的商品促销方案，传送总经办审核。

5、A．总经办在两天内审核通过后，回传给企划部和商品部，并由商品部在活动前七 天内下发到门店进行备货。

B．总经办根据销售数据报表分析，定出活动的指标，对完成100%的进行奖励，可分成团队奖励与分区负责奖励。

完成90%-99%免责。

完成89%以下进行处罚。

6、A．企划部根据最终的商品促销方案，进行DM单的制作，以及相关宣传物资物料 的制作（横幅、街贴、橱窗广告、室内广告、游车广告、音乐、短信、电视宣传短 片、电台录音、报刊杂志等）。

B．后勤部根据活动方案和企划部的要求，对相关的物资物料进行采购，及时对活

动赠品进行补货。

7、总务部根据活动的时间对活动所需的场地、占用的街道或相关事项与相关行政部门 进行备案申请，在活动前两天确定申请的结果，并通知活动门店。

8、营运管理部在活动前五天内根据总经办的指标制定好销售预算、销售考核方案，活 动布置陈列方案，费用预算方案等，并在活动前三到四天内举行活动动员大会，由 人力资源部协助。

9、营运部、企划部、商品部在活动期间进行巡店，检查活动的效果与存在的问题，需 改进的地方。

10、活动结束后，后勤部对需要回收的物资物料进行回收，11、各部门对活动进行总结与评估：

A．财务部对活动销售数据、费用支出、损耗费用进行统计，并分析盈亏结果。

B．商品部统计活动商品的销售情况，总结商品定位的结果。

C．营运部统计分析各门店销售增长与排名情况，活动后开会进行总结与表杨。

D．企划部对活动的宣传效果进行分析。

第三篇：房地产开发策划营销流程图例

房地产开发策划营销流程图例

①

前期市调阶段 ②

发展策划阶段

③

营销策划及实施阶段

客户数量不够 客户数量足够

备注：该图例主要针对开发普通商品房的开发商而言的常规流程图，仅供参考。

补充： 由于前期发展策划，以及后期营销策划的销售策略、媒体策略和价格策略对项目的发展、定位及盈利比较关键和重要，需要比较专业的策划及营销人员操盘完成，而后续的销售执行周期较长，又需要人数较多、执行力较强的销售团队协作才能完成，所以一般的地产公司常常会着重于打造自己的品质、品牌及后续物业服务的附加值（如万科），而把策划销营销的工作交给专业的代理公司（如中原）来运作。另，商业的营销运作模式较为复杂，一般不采用或不完全采用传统销售模式，考虑到后期商业价值的提升对项目品质和价值升值的影响，很多投资商、开发商会选择和商业运营公司一起合作，先用各种优惠政策引进知名商家入驻，对于商业部分也不一定急于全部销售，会暂时持有或部分持有，保留一定的产权（如南亚风情）。

第四篇：策划营销工作筹备流程

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营销策划工作程序

1.营销策划工作包括开发产品售前、售中、售后三个阶段的工作。

2．售前营销策划工作的基本要求。

2．1 售前营销策划工作的目标有两个：

A．为公司项目开发策划和决策提供可靠的市场信息，使项目满足市场需要；

B．为潜在客户认知企业和开发产品提供信息，扩大产品和企业知名度效应。

2．2 售前营销策划工作应具有超前性和持续性，即始于项目开发策划前，贯穿于整个开发建设过程中。

2．3 售前营销策划的主要工作/活动是市场调研、编制市场调研报告、进行营销策划和组织实施。

2．4 商品房销售广告的制作内容及其设置、发布，应符合《房地产广告发布暂行规定》行政法规的规定。

3．营销策划

3．1 营销策划的范围。营销策划一般包含４P及其组合：

A．产品策略（PRODUCT）；

B．产品定价策略（PRICE）；

C．营销渠道策略（PLACE）；

D．促销策略（PROMOTION）；

3．2营销策划程序。

A．拟定营销策划方案；

B．对方案进行论证、审批；

C．组织实施方案；

D．对效果进行跟进并评估。

3．3产品策略一般包括：

A．产品定位方案；

B．产品质量方案；

C．产品功能方案；

D．产品品牌方案；

E．产品包装方案；

F．产品附加植方案；

G．产品售后服务方案。

3．4产品定价策略一般包括下列的一种或其任意组合：

A．平价策略；

B．高价策略；

C．薄利多销策略；

D．时间差别价格策略；

E．心理定价策略；

F．朝向、层次（区位）定价策略等。

3．5销售渠道策略一般的两种及其组合：

A．自行销售策略；

B．委托代理租售策略。

3．6 促销策略的主要形式有但不限于下述所列及其任意组合：

A．广告策划（含现场广告牌和广告围挡）；

B．公益事业赞助策略；

C．名人效应策略；

D．优惠策略；

E．产品和服务质量保证策略；

F．新闻发布会；

G．房地产交易会；

H．楼盘推出庆典仪式；

I．样板房展示；

J．教育、文化、旅游等复合地产优势策略；

K．发展、增值潜力策略等。

3．6 营销策划的每一个方案应估算包括广告宣传和市场推广所需各项费用，其费用总量应予控制。

3．7 营销策划采用各种形势式所编拟的方案，其内容应详尽，具有可操作性。

4．售中营销策划

4．1 公司应配备满足项目需要的销售人员并对其进行正规培训。

4．2 公司制订经努力能够达到的销售目标，激励销售人员的工作积极性和服务水平的提高。

4．3 营销部编制项目《销售手册》，为现场销售工作和购房者提供指引。

4．4 销售人员接待客户时，应文明、礼貌、热情、大方，熟悉《销售手册》内容，灵活运用促销技巧，扩大销售成果。

4．5 商品房预售和现房销售应当与当事人签订书面购房合同，购房合同内容应真实且符合法律法规的要求。

4．6 商品房销售时应向购房人或单位提供《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》

4．6 售楼处现场应按规定公开展示开发公司《营业执照》、《土地使用证书》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》、《商品房预售许可证》等，并公开监督电话。

4．7 商品房销售应符合《城市商品房预售管理办法》及所在地相应法规的规定。

5．售后营销策划

5．1 营销部应按国家相关法律、法规规定，及时协助业主办理房地产权证。

5．2 营销部、工程部、物业公司应按约定，为业主提供满足要求的管理和服务，包括业主验房时提出的房屋质量问题以及房屋质量保证的承诺和保修期内的保修等。

第五篇：会议营销操作流程和策划

操作流程

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： 会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4．预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6．会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2．推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-4．游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

7．有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

8．顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10．仪器检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

11．专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分顾客 专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14．开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16．会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

17．送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会员，并且长期购买。

会议营销策划

一、会议操作流程 第一部分：会前准备

1、人员分工

2、场地准备

3、物品准备

4、会场布置

第二部分： 现场部分

1、现场工作流程

2、会前准备工作

3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程）

4、会议正式开始前（1、促销员与顾客的沟通

2、公司产品的宣传广告视频等）

5、开场白（见主持人串词）（6、文艺表演）

6、专家演讲

7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等

8、产品促销信息发布

9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖）

第三部分： 会后部分

一、送宾（一视同仁）

二、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）

三、会后总结

二、会销流程具体细节

（一）会前部分

顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

1、宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。

2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。

4、会场的布置，现场人员的分工。

5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。

（二）会中部分

1、需准备物品: 笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。数码相机一台：现场照像及录制。登记表：为现场来的客户进行登记。条幅：挂在联谊会会场的四周。胸卡：工作人员佩带。

展板和写笔：用于讲师写东西。抽奖箱：放置抽奖券。小礼品：给现场客户发放。

二、会议程序：

1、会务人员全部提前准时到会场。

2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。

3、会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。

4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重； 

迎宾、签到

规范迎宾登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的电话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

5、客户到来后，由主持负责，如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看，达到一个好的气氛。

6、主持人开场白；开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

9、核心顾客发言：（每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。）说明：会议营销中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。

10、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

11、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。

12、对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉额外奖品。此活动一直到结束全部要围绕定单进行，销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，最好可以现场演示，制造场效。中间可贯穿能引起客户共鸣的小节目。

13、促销活动（大概半个小时）结束后，可举行一次抽奖等）

（三）会后的售后服务跟进 售后服务

电话跟踪（包括业务员咨询专家）：

亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。

回访跟踪：询问情况（若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；

会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

四、会销预算及人员分工附表 表

一、人员职责与分工表

联络组：XX负责通知顾客，确定名单X人，XX负责联络专家，场地等。会场组：XX负责会场布置、会场清理。

物料组：XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。促销组：XX负责现场促销XX元产品。

接待组：XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。售后服务组：XX负责新客跟进服务。

表

二、经费预算明细表

联络费：聘请专家、通讯交通费用XXX 场地费：租用宾馆费用XXX 物料费：宣传资料、奖品等费用XXX 合计：XXX