第一篇：外贸经验之欧洲
外贸经验之欧洲
1，欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。
那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。
而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。
2，找客户关键是找，而不是等。B2B就是等。因此没用。
3，诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。
4，如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言，用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。
5，另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。
6，总之，我的经验是：预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件（当然邮件内容要很商业化--简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。
我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下
1，耐心和勤奋
我在这个新公司已经有1个月，绝对很勤奋，我每天发的邮件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和询价，从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和询价。综合以前的经验，大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发询价的客户。而且要注意每周follow一次，10次为标准上限。
这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例。
2，邮件内容。
好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******
这样既很客气不会让人讨厌，又表明了你的意思。
只是例子，具体自己揣摩去。
内容很商业化，2个原则--简洁和明了
国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。
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3，其他
在你开始一段时间后，随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目*更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。
你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。
4，在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司
5，一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。
6，关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径，实在是不愁潜在客户邮件资源的。
以上是大概的总结
算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。http:///fi/, haku.net/webinfo, , fr.excite.com， , , , Inet.hr, ,se.excite.com, , , ,.sv,.br,.ni,co.orientation.com, cl.orientation.com,.au, planet-samoa.com, accessnz.co.nz， one2seek/datahit.com， dmoz.org, search.netscape.com,.au/boomerang, , , , ,USchamber.com, Iserve.wtca.org, Tlv-chamber.org.il, Tamas.gov.il, www.xiexiebang.com/kinl/en, wtpfed.org,Tpage.com, ， web/yahoo/infoseek.de, suchen.com,intersearch/paperboy/altavista/be11net/lycos.de,globalirish/searchireland.com,Kompass/doras.ie, anything-irish.com, achla/tapuz/maven.co.il,walla/sivuv/nana.co.il, arianna/virgilio/yahoo.it, Italy.infoseek/supereva.com
第二篇：外贸经验分享
今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢精英外贸论坛这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。,
L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英
语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实 践经验的优势。2 k$ r3 ~9 R-m
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刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着 做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状 态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我 23 岁。现在回想 以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是 与大家分享，而不是独自占有。
毕业了，很幸运，我来到一家 500 强企业，我的总经理是一个叫 ALLAN 的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想 开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜 欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业 invoice，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的 确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了 35 个小时，集 装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单 证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样 可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比 较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公 司造成了近30 万人民币的损失，当时我真
的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了 老总的办公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么 主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了 30 万做了一堂意义深远的培训 课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢 ALLAN。我从 ALLAN 那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。
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1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。, U(b#
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2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人 出来帮你解决了。千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会 更加宽广。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去 托起我们生命中的太阳。
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不知不觉，我为公司服务了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司 对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下 80 万美元的订单时，ALLAN 拍着我的肩膀说了一句话，TRUST YOU.I 这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。随着 ALLAN 的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。
我的上司也是个老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部 门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做 了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下 属分享着我所知道的知识。与 JOHN 共事快 4 年，总结了几点要素与大家分享。
1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。.s)c!/ T#
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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉 都是对的，理性分析。不要立即回复，调查清楚之后再回复。3）主动
动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。
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谈判中谁占主动，谁占先机。执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度 的问题。我觉得首先态度应该端正。）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都 有一个破茧而出的过程。我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U
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6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚 信失去一缕春风，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识 库，以不变应万变。我现在依旧每天都坚持读 20 分钟英语，20 分钟日语，还在学习初级意大利语中。
8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人 变得浮躁，始终保持一个良好$ 键。
P l: J% h.d-n1 G%的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关
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时间过的好快，不知不觉要到午夜 12.00 了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我 们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。我的 9 年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这 里特意转过来几篇给大家分享下。# w!A$ v
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一.客户的开发
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说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO 难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上 由于是面谈可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){
接触客户
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有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点 跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都 会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住 的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们
在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问 HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留 心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆 忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所 以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样 品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公 司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的 90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。
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二.客户的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }
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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈 的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻 松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间 休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交 流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/
C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝 室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。2）韩国人, H-p' T8 L.t* D)_+ u
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韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业 不发工资，人去楼空了。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效
率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)
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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k
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我个人觉得我有点发言权，因为我在 2000 年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度 人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的 空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开 会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p
4）美国人
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美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者 违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。5）德国人' h0 Y& R
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德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户 来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红 酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是 先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡 产。
1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英国人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他 们为 ENGLAND 人，一般我称他们为 BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英 语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到 50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能 100%听懂，我就会有压力，好家 伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。' t% B3 g+ Q1 ^(h1
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j7）荷兰人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O
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荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领
导姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。4 D4 _-_
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三.谈判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L
.良好的竞技心态
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谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有 接 30 万美金订单的能力，那要是 300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。,
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7.出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/
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1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件 在内行的中上线可以接受，
即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品 定位应该在正常的范围之内，2
j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难
题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发 MAIL。4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精 通，以为你是老师呢。所以有.R 利于你争取主动权。8.适当的小诡计 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q
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一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便 寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤 力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调 一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后 我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在 15 分钟左右进来找我，告诉我有个客户 已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻 译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧
第三篇：外贸经验
1，欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。
而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道
2，找客户关键是找，而不是等。B2B就是等。因此没用。
3，诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。
4，如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言，用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。
5，另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。
6，总之，我的经验是 预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件（当然邮件内容要很商业化--简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。
7，这只是大略的经验。细节太多！
关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标，如客户邮箱，可以采取不同策略去找吗。具体的东西？还是实践中摸索吧！算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。
http:///fi/, haku.net/webinfo， fr.excite.com, , , , , Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,www.voodoo-it.de,www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/
说实话，我觉得中国企业作了那么多年外贸，但是渠道还是被外国中间商给掌握了，利润都被中间商榨取了，80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击，只知道在B2B上注册，在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息。不改变这个习惯，那么中国的外贸还是不会变强。
我和客户也谈过，是最终客户，不是中间商。（通过google找到的）。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西，我是第一个向他们发介绍信的中国厂家，因此他们特别热情，而且他们的成本也确实节约了不少（同时，我们公司的利润也由中间商的7%升到35%）。不过，他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下，这样看来。B2B也还有点用途，因为你注册多了，客户在GOOGLE上试图查看你们公司时，会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度
我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下
1，耐心和勤奋
绝对很勤奋，我每天发的邮件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价，从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验，大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次，10次为标准上限。
这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例
2，邮件内容。
好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******
这样既很客气不会让人讨厌，又表明了你的意思。
只是例子，具体自己揣摩去。
内容很商业化，2个原则--简洁和明了
国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。
3，其他
在你开始一段时间后，随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。
你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。
4，在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司
5，一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。
6，关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。
第四篇：外贸之外贸函电
外贸函电范文
正文：
一． 如何表达在涨价前订货
Thank you for your letter of October 10 for business copiers.We are now sending you our price-list and catalog of the newest types that are under production and we can supply at once from stock.We want to notice you that prices of copier parts and components have gone up steadily since the second half of the year.Though we have tried hard to keep our quotations down, we are afraid the margin for keeping on going like this will not long.Therefore, we suggest that you will let us have your order before further rises in costs, which will lead to a raise in prices very soon unavoidably.感谢贵方10月10日关于商用复印机的询函。现随函奉送本公司正在生产的、并有现货供应的最新型号的产品清单和价目表。
我方想告诉贵方，自下半年以来，复印机的零、部件价格一直不断增长。尽管我方尽量压低报价，但恐怕有此余地的时间不会太久。因此，建议贵方在零、部件再次涨价，并不可避免地引起成品涨价之前便向我方订货。
二． 要求及时供货
We understand that you are the agent for the White Tiger ties.We enclose our order for 1000 dozens of the White Tiger ties.Please note that we need these goods rather urgently as Christmas is drawing near.If you could supply goods timely for seasons, we would make repeated orders, provided prices are reasonable.Payment for the enclosed order will be made on a draft at sight under our letter of credit opened in your1
favor on receipt of your confirmation that the goods are sent out, and can be delivered before 1, December, 2000.获悉贵公司为“白虎牌领带”的代理商。兹附上1000打白虎牌领带订单一份。请注意，由于圣诞节在即，本公司急需这批货物。如果贵公司能够及时供应时令货品，而且价格公道，我方将继续订货。
此票订单之货款，待确认贵方已于2000年12月1日前发货之后，本公司即向贵公司开出见票即付的信用证。
三． 要求代理商报价
We have read in China Daily that you are the exclusive agent for Hi-Fi Corporation of Africa and Asia.Would you please send us price-lists and catalogues of all the Hi-Fi wireless products and terms of payment.Please advise if you would grant special terms for an annual trade over 1 million U.S.dollars.A visit of your representative would be appreciated.Perhaps he could bring the newest samples of the 999 hand phone, an item of growing interest here.我方从《中国日报》上获知，贵公司为高保真公司在非洲和亚洲的独家代理商。
请惠送该公司所有无线通讯产品的目录、价目表及付款条件，并请告知，如果每年交易额达100万美元以上，是否可获得特别条件。
敬请贵方派代表来与我们洽谈，并携带最新999型手机样品，该产品在此地销路看好。
四． 回复询盘告知无货
Referring to your letter of 5 June, we very much regret that we are unable to make you an offer for the goods you demand.The reason is that the product you need has been out of stock.What’s more our manufacturers
2have declined orders because of shortage of raw materials.We shall, however, file your inquiry and cable you our offers as soon as we have got supplies.我方收到贵公司６月５日来函，但非常遗憾，我方无法对贵方所需产品报盘。其原因是，此货品在我处已经脱销。而且，由于原料短缺，生产厂家已经拒绝了我方订单。
我方已将贵方询函备案，一经有货，我方将以电报报盘。
五． 回复询盘，量大折价
We are pleased to receive your letter of 5 July and enclose our catalogue and price list.Also by separate post we are sending you the samples of our products.Our catalogue contains items and their specifications of our supplies.Through comparing our prices with those of other suppliers, you will appreciate the moderate prices of ours.For a total purchase of not less than 100,000 and not more than 200,000 American dollars, we would allow a discount of 10% and for a purchase larger than 200,000 American dollars, we would allow a 20% special discount.很高兴收到贵公司7月5日来函。现寄上产品目录与价目表。同时另封寄去样品，请查收。
所寄产品目录包括本公司产品的品名、规格。与其他厂商的价格比较，我方的报价定会使贵方满意。
凡总定购量超过100,000美元但不足200,000美元者，我方将给予10%的折扣；凡总定购量超过200,000美元者，我方将给予20%的折扣。
六． 如何追问买方意见
In reply to your inquiry we sent you on May 25 a copy of illustrated
catalog of our electric products.As we have not heard from you since, we
3would like to ask whether you have had received our reply and what
opinion you have on our products.We are always ready to serve you and should be grateful for your reply.在５月２５日我方对贵方询函的回函中，已寄去本公司电器产品的附图目录。因迄今尚未接到贵方的消息，特致函询问，贵方是否已收到我方回函，并征求贵方对本公司产品的意见。我方随时愿意效劳，若承蒙贵方惠赐回函，当不胜感激。
七． 如何询问参展条件
From yesterday’s Morning Paper we have learned that you are now
taking applications from exhibitors for the 2000 Canton Fair.We hope you would send us a copy of detailed conditions for application, such as size of each booth, fees for rent, and time schedule for moving in, etc., as well as the time limit for application。
从昨天《晨报》上获悉，贵单位正在征集“2000年广交会”的参展申请。希望贵方能将展位大孝租用展位价格、进场时间、最迟申请日期等详细情况通知我方。
八 询盘并邀请访问
We had your enclosed drawings of 5 types of machines in your letter Feb.2, 2000.Would you please inform us by return of the price, discounts, terms of payment and the time when you can deliver them.If your
quotations are suitable and the quality proves good, we’ll be pleased to invite your representative over for detailed discussion.我方收到贵方2000年2月2日函及随函所附有关5种机械的图纸。请函报有关机械的价格、折扣、付款方式及最早的交货时间。
如果报价合理并能证明质量优秀，我方将邀请贵方的代表过来详谈。
4九 如何索要产品目录
We get your name and address from your local Chamber of
Commerce.We are an importer of plastic products and we would appreciate it if you would send us your catalogue in the new year.我方从贵公司的商会获知你们的名称与地址。
本公司经营塑料制品的进口业务，希望能够得到贵公司明年的产品目录。
十 根据广告询价
Seeing your ad in“Family Life” we become interested in your silver wares of court styles.Please quote us for the supply of the items listed on the enclosed query form and give your prices C.I.F.Shanghai.It would be appreciated if you include your earliest delivery date, terms of payment, and discounts for regular purchases.我们看过贵公司登在《家庭生活》杂志上的广告，对你们的宫廷银器颇感兴趣。
请贵方按随函附表所列产品提供“C.I.F.上海”报价，最好包括最快交货日期、付款条件及所能提供的定期购货折价。
十一 承使馆推荐询价
We learn from the our Embassy that you are producing for export hand-made shoes and gloves in natural leather.There is a steady demand here for high-class goods of this type, especially in unique
designs.Will you please send us your catalog, export prices and terms of payment, together with any samples you would like to let us examine.从我国大使馆获悉贵公司制造并出口天然皮革材料的鞋类及手套。
我国有对此类高级产品稳定需求的市场，特别需要样式新颖的产品。请惠
5送贵公司的产品目录、出口价格、付款条件及所能提供的样品为荷。十二 按样品询价
We have a large demand for the supply of 50,000 meters brown serge, whose sample is enclosed to show you the shade and quality we require.Please send your samples corresponding to our samples with the most reasonable price C.I.F.Singapore if you can supply within three months from now.本公司需要５万公尺棕色斜纹布的大量供货。现随函附送我方所需货物的样品，以示其色调及品质。若贵公司能在３个月内供货，请送供货样品，并提供新加坡港C.I.F.最合理的报价。
十三 按产品图片询盘
In your letter of December 3, 2000, we got your enclosed price list and catalogue, we found that one of your goods is to our satisfaction, so we are now post its picture back to you.Would you please inform us in detail its price, terms of payment and terms of shipment.We hope you would quote us the most reasonable price.As we have a large population here, if the goods are sold well, we are sure to place regular orders with you.收到贵方2000年12月3日函及所附价目单和产品目录。我方看中其中的一种产品，现将其图片寄还。请祥报该产品的价格、付款方式及装运条件。希望得到贵方最合理的报价。我国人口众多，如果销路好，我方一定会成为贵方的稳定客户。
第五篇：外贸单证员从业经验分享
转：外贸单证员从业经验分享
我来讲一讲我做单证的经过！
我做了两年的单证，从机械设备、五金产品、化工产品、纺织品、农产品、电子产品等等。因为我们的公司是外贸公司，什么产品都出口。刚开始到公司，被分配先做单证，虽说在学校学的是外贸专业，可我什么都做不好，被老单证员瞧不起，说什么大学生呀？我高中生都能做好的事，他却老出错。（因为是他最后审核），停止我做单证。那时我是按书本上学到的知识来套用的！脱离的实际的业务操作。我知道我很欠学，但我是个不服输的人，别人能做好的事，我一定能做好，而且
一定比他们做的更好！
我开始留心看他做单证，看别人做单证。那时，公司分八个部，每个部都有单证员，独立核算，彼此之间的业务也保密，就是想到别的部门也要经过上级领导批准。我无法看到别人做的单证，我只能想办法！我在同部门里就是看他们作废的单证，当他们要撕掉的时候，我就说给我做草稿纸吧。另外找机会帮他们做他们不想做的事，因为他们不想去做，他们就会教你怎么去做，你就有机会锻炼自己。我还想办法做其它部门的单证（我常在下班时，去其它部门找好友聊天和打牌。从中探听
他们的牢骚和单证情况。从中吸取教训。）
这样一来，三个月后，我很快就掌握了做单证的经验和技巧，加上学校学到的知识，公司里所有的单证我都会做，并且做的最好，两年内没有一笔单证出错，没有一笔不符点和退证退单，是公司第一位单证员！连公司老总和别的部门经理都要求我去帮他们做单证。我具体的操作规
程情况如下：
1）当拿到L/C后，先仔细审查和合同有出入的地方，产品名称、数量、开证行、公司名称、有效期、最迟装运期、有没有软条款、特别的规定等等。
如果有的话，请立即与业务人员商洽这些事情，把所有的问题最好
一次向外商提出，请他修改L/C。
2）督促跟单员紧跟这份合同（如果没有跟单员，是自己的话，提前完成那些能提前的工作，比如说：INVOICE，PACKING LIST，FORM A，INSURANCE POLICY，等等。
3）货物装船后，请及时联系船公司或船代理，要求他们先将做好B/LCOPY传真给你确认。你需要认真仔细地按L/C上面的要求来核对。
发现问题，应该立即要求他们修改。
4）所有单证都必须反复核对，一笔L/C的单证，至少全面核对五次，做到单证相符，单单一致。如果客户有临时要求，可以说服客户修
改L/C，或者做T/T。
比方说：上次我的客户已经开了L/C给我，但在装柜时，他突然想起还有一些零配件要求装上，（他已经答应他的批发商了，但忘记写在L/C里了），数量还不少，这时候去改L/C已经是不可能的事了，我说这样吧，我先帮你装上船，然后我去补办手续，L/C就不要修改了，零配件的钱，请你T/T给我们，我们再补做发票装箱单给你。客户很高兴地说：非常感谢，你怎么想到的？我说：这只是一点小经验而已。
5）交单的时候，也要注意：有没有B/L背书，I/P背书等等，发票
装箱单是不是做的不好，不规范，有没有忘了一些特别的规定：L/C号码必须显示，HSCODE必须显示，船代理必须显示，电话传真必须显示等
等
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