第一篇：外贸老人经验分享22--外贸常见问题精华问答
外贸老人分享22--外贸常见问题处理精华
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Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？ Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？ Q4: 想了解各种付款方式！Q5: 如何拿到客户采购部的电话？ Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？
Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？ Q8: 如何做他代理 Q9: 买家为什么都不理我
Q10: 所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？ Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后再也不理我了！Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了 Q13: 关于样品问题
Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？ Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？ Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？ Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项 Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办 Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？ Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？ Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？
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Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！
目前遇到一个很棘手的问题，将局面又打回原形了，事情是这样的：
某天深圳的一家厂商给我在阿里上发了一封询盘，我及时回复了，通过交谈，得知，这家深圳公司也是工厂，一个德国客人找到他们，想要OEM 几款落地灯，但是他们做不出来，就找到了我们。
几经交谈之后，他说，客人要求打样，好吧，我们就给打了样，在这其中，她因为要生小孩，就休假了，叫另外一个同事跟我联系的，这其中就掉了链子，客人把样品的测试报告发回给到她，她没有发我，有一天客人说要来看厂，刚刚，那天是她宝宝的满月酒，她就没陪同客人来，依然叫她同事来的，她同事不怎么懂英语，反正接待那天有些乱。
后来，德国客人问起了样品的事，说我们有没有看测试报告，有没有什么问题，我一头雾水了，我根本就没有收到测试报告，当场，客人就要了我们的邮箱，直接把测试报告发我们，指出哪些地方要改，并要求我们重新给他打样，也就是这样，客人之后就直接联系我们了，我事后跟深圳工厂说明了这事，回客人邮件时，带上了她，但是德国客人回复时，又去掉了。之后，我给深圳那边打了个电话，说明了情况。我们统一想法，现在是由我这边联系客人了。
前2天客人要我发PI给他，我很高兴，因为，3个月的打样，终于要结成正果了。（德国客人要求很严格，样品都要经过测试，通过了才ok的）
发PI时，我有问过深圳工厂那边，给几个点。但是深圳工厂说，她之前不知道有这么严格的，报给客人的价格比我报给她的价格还低，我无语了~~~~
就这样，意料之中的，客人问我，之前有给他们报了价吗？叫我再重新把那封邮件发他，很显然，我给他报的价格，跟他之前收到深圳工厂的价格相差甚远。
所以，我们的谈判又回到了原点，从报价开始，客人说我们价格高，实际，也不是我们价格太高，可能是因为深圳工厂报的价格与我们的太悬殊。我们包590RMB/pc，他们报了290RMB，这让我情何以堪啊？还请各位支招~~~ A:我觉得当务之急你要做的事情一个是搞清楚在你们这个行业，按照客人的标准，这款灯的价格最低能做到多少，这个事情要花费你很多时间和精力去调查。第二个，跟客人坦诚交代整件事的原委，就如你在留言中所写的那样；一般情况下客人会理解；第三，你研究一下有没有什么办法能够在成本不大幅增加的情况下仍然满足客人的需求；如果可以的话，你可以给客人建议，看他们是否接受；最坏的结果就是客人不接受你的建议，并且不能理解你们之前的工作失误，在这种情况下你就告诉客人你之前的调查结果，他自会去验证；如果验证属实，他还会找你们下单，因为他已经在你们身上耗费了大量的人力和时间，不太可能一切重新来过。总体来说，你们拿到单的机会比你的竞争对手大，但你最终能拿到订单的关键在于你是否对这个产品目前市场的了解，以及能不能站在客人的角度去跟他们谈论整件事情。
Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？
之前有个巴西客户，谈了2个多月，他答应下单了，但给了ＰＩ后就无影无踪了，邮件跟踪了３次（约１个月）后，他又理我了，说之前放假所以没看到邮件，让我修改ＰＩ细节什么的，我怕他跑掉，马
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上咨询老板修改给他，可惜他又没理我了，我想还是放弃吧，但不知道为啥，今天他又找我聊，还说帮他找其他产品，ＰＩ可以一起做，他是否真的有单呢？还是在耍我呢？冉老师，这种情况，我该怎么做才能试探出这客户的意图呢？巴西客户，真的都爱这样么？
A:可以肯定的是你联系的客户不是终端买家，他是一个中间商，所以他给你的感觉是神出鬼没。他每次和你联系是因为他的客户跟他联系了，在这种情况下，你只能和这个客人站在同一条战线上才可能拿下订单，把客人的利益视为你的利益；给他一些可行性的建议，当你的建议通过他最终打动了终端买家，你也就成功拿下订单了。我希望工厂能和客人一起成长，尤其对那些中间商，这些中间商和你们共同成长的同时会成为你们的top sales,而且是免费的。
Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？
这段时间收到比较多的葡萄牙语的询盘，我只会通过google的翻译工具勉强进行回复，咋知有些客户真的加了我skype，非常开心，但他每次写的都是葡语，且有些俗语通过google根本无法进行翻译，多问客户几次也不好意思了，真的不知如何是好，想与客户拉近关系，但碍于语言障碍无法流畅沟通！冉老师，遇到这情况，你是怎样解决的？怎样让捉住这部分的客户？真的不想放弃这些潜在客户吖！
A：你的问题确实是挺现实的一个问题，沟通出现问题就很难有更深层的发展；建议你还是了解一下葡萄牙语吧。如果学语言困难，你总会画画吧，有时候沟通不需要语言，闲暇时候可以用心构思一下，客人会感兴趣的。我们试过，结果那个客人见到我总会让我发个图片给他让他猜谜。图画配以简单的语言，够了。
Q4: 想了解各种付款方式！
请问，遇到自己没做过的付款方式，怎么寻求方法解决？因为这个问题，失去一单，痛心。有没有付款方式的综合资料，TKS!
A：外贸常用的付款方式有三种：
一、信用证（Letter of Credit，简称L/C），二、汇付，主要包括电汇（Telegraphic Transfer，简称T/T）、信汇(Mail Transfer，简称M/T）和票汇（Demand Draft，简称D/D）三种。
三、托收（Collection），主要包括付款交单（Documents against Payment，简称D/P）和承兑交单（Documents against Acceptance，简称D/A）两种。
D/P是付款交单，我们发货后准备好我们的议付单据，通过我方银行交单至客户方银行，客户银行提示客户单据已到，客户付款后银行交单。
D/A则是承兑交单，也是通过我方银行交单给客户银行，不同的是客人只需承兑我方单据，就
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可以拿走正本单据，到期后再付款。
T/T是电汇（单据一般是我方直接邮寄给客户，无需通过银行），如果我们跟客户用T/T付款方式，一般的做法是客户先要给我们30%的预付款，剩余70%一般保险的方法是，货装船后，客人凭我们传真的提单正本付款，等款到帐后再邮寄整套正本单据给客人。
托收付款D/P,D/A
D/A 承兑交单，核销退税，物流货代D/P和D/A的区别是，D/P必须付款买单，先交钱后交提单，如银行私自放单，责任在银行；D/A进口商在汇票上承兑XX天后支付货款，即可取提单，如逾期不支付货款，银行无责任。
D/P 付款交单（Documents against payment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。分为即期交单（D/P Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。6T)V+y.p5A+c9D)E
以上除即期交单（D/P Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。
D/P 付款交单（Documents against payment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。
分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。
以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。
D/P付款（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取 决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常 常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的
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进出口商。
D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。这比做后T/T还要保险。
电汇T/T付款
T/T(Telegraphic Transfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式.TT是电汇,L/C是信用证(可撤消和不可撤消)还可以分远期和近期.做TT通常会先打过来一定百分比的订金，如30%。这样能帮助企业有一个项目的启动资金。但是LC的话，收汇通常都在交货后，已经拿到各方的单证了，备妥后去银行交单压汇。
TT,虽然有一定的风险,但是费用低,现在在世界的外贸付款方式中很流行.一共有几种方式吧，1.100%前TT,这种方式很少见,如果你的客人在下单的时候给你100%TT过来,那么你走运了.这个客人应该是老客人或者金额比较小才会这么做.2.100%后TT,这个有一定的风险性,除非是老客人,否则我们就太被动了,随时都有可能钱货两空,付不付款全靠客人的信用.3.30%前TT(作定金),70%后TT,见提单付本付款,这种是最为常见的.Letter of Credit:信用证
信用证（Letter of Credit，简称L/C）是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指 定地点付款的书面保证。信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用证规定提 供了信用证要求的单据时才能得到款项.因此信用证是银行的有条件的付款承诺。信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款 的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。
对外开立信用证一般须经过以下几个环节：
（1）买卖双方就交易的商品签定正式的买卖合同，并在合同中注明使用信用证方式结算；
（2）进口方根据合同规定填写开证申请书，连同合同副本及“进口付汇备案表”（如需）提交当地外汇指定银行，同时将信用证项下所须对外支付的资金足额存入银行的保证金帐户中，向银行提出对外开立信用证的申请；
（3）如只能存入部分保证金，不足部分可向银行申请办理备用贷款；与银行签订备用贷款合同；
（4）开证行根据申请书的内容，开立正式信用证，并通过合适的国外代理行，将信用证正本通知给出口商，同时将一份信用证副本交给进口方；
（5）银行根据信用证的金额和期限向开证申请人收取一定比例的手续费。
信用证虽然是国际贸易中的一种主要支付方式，但它并无统一的格式。不过其主要内容基本上是相同的，大体包括：
1.对信用证自身的说明：信用证的种类、性质、编号、金额、开证日期、有效期及到期地点、当事人的名称和地址、使用本信用证的权利可否转让等；
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2.汇票的出票人、付款人、期限以及出票条款等；
3.货物的名称、品质、规格、数量、包装、运输标志、单价等；
4.对运输的要求：装运期限、装运港、目的港、运输方式、运费应否预付，可否分批装运和中途转运等；
5.对单据的要求：单据的种类、名称、内容和份数等；
6.特殊条款：根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业务的需要，可作出不同的规定；
7.开证行对受益人和汇票持有人保证付款的责任文句
银行保证函L/G
银行保证函（banker's letter of guarantee)，简写为L/G），又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付款。
Q5: 如何拿到客户采购部的电话？
请问如何能够拿到客户的负责人直接联系方式？
A:规模化的公司才会单独设有采购部，对于这种大公司，你可以登录他们的网站或公司的facebook，linkin等方式查询，但这种方式不一定能找到，最有效的是付钱给当地的一些信息公司，从他们那里买到。如果一般的代理或者贸易商差不多都是老板直接采购，所以，你看到的电子名片上的电话一般都能联系到直接负责采购的人。
Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？
提问：我们一个澳大利亚客户，过来看了我们工厂之后，很满意我们工厂的生产能力，然后客户是做OEM的办公椅子，在看完工厂后，客户说会把3D图纸发给我们，但是我联系了半个月了，客户回复如下：
We are approaching end of financial year which is 30/6/2013 and we have to also undertake stock take this week.As a result we are very busy, I am hoping to have the drawings too you in about 2 weeks.Sorry for the delay but we will try and get them too you ASAP in order to confirm pricing.现在已经过了两个星期了，但是我发了邮件给客户的时候，客户没有回复我，我该如何跟进呢？？
A:你的客户确实很忙，他也告诉你目前正在做什么事，他也告诉你处理完事情后就着手处理新单问题，所以还是有很大机会跟你们合作的，你只需要跟客人保持联系即可，但不要过于频繁地骚扰他
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Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？
冉老师，给贸易公司或者其他的一些中间商报价之后，那边一般都会说“客户还没回复呢 或者 我们老板还没决定呢”。他们说的也是事实。可是，我们作为供应商，要怎么做才能让外贸公司或者中间人对我们的产品有印象，有意向呢？
A:给不同的买家做不同的报价。他们对那个点敏感，你在报价上就突出哪个点。
Q8: 如何做他代理
我有一位印度客人，他第一次来中国做生意，要求我做他的代理，他知道我没有任何代理经验，他叫我尝试去学习并说每个人总会有第一次的开始。。我非常感谢他给我机会，同时也想尝试一下，请问，我应该如何做？
A:你很幸运，有一个客户这么信任你，一个代理首先要了解你客人所采购的产品。这是必须的。然后就要了解各个货代公司，包括头程，这样，你可以做客人下单后给他选择最省钱的线路。印度人是很节省的。总之要让客人觉得你做的任何事都是为了他的利益着想。时间久了，你们的关系就牢不可破啦
Q9: 买家为什么都不理我
我从事外贸时间4个月了，头两个月都是在摸索阿里巴巴的平台，后来第三个月老板让我维护一下老客户，第四个月开始，除了维护老客户，老板让我去写开发信，我到网站上去下载了一些模版下来，稍微修改了一下，然后发给买家，每天都有发差不多20家，但是就是没有回复的。为什么都会这样呢？谢谢！
A:你犯了很多外贸新人都会犯的错误，那就是一开始就从网上下载一些开发信模板。我建议你要根据客人的特点去写邮件，而不是把邮件建立在一些开发信模板上。另外，当你写邮件的时候，最好了解下收邮件的公司是什么性质的，他们是终端买家还是代理，这两类买家还是要区别对待的。
Q10:所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？
所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？你好，老师，我有一个斯里兰卡的客人，到目前为止跟踪了将近八个月的时候。就在今年五月份的时候，我收到他们的PO和相关的彩盒设计，以及相关的一些工厂证明之类的。相关的文件我们公司也都根据要求进行盖章签字回传了。按理说，我们只要等到收到客人开来的LC，我们就可以安排生产了。可到现在都已经将近两
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个月了，客人迟迟没有开LC过来，打电话也只是说在等待回复。请问一下这个是什么情况，以前很少遇到这种情况啊？是不是有可能客人找到别的供应商了？我很迷茫，期待老师的回复。谢谢。A:客人没有直接拒绝你，只是说在等回复，说明了两点；1.他不是直接买家，2.他没有找到比你更合适的供应商；理解了这两点，下面的任务就不是你如何获得客人的订单的问题，而是你如何帮助你的客户获得终端买家的订单。在他下最终决定之前，你可以写邮件给他一些建设性的意见，他觉得好就会推荐给他的客户，现在是考验你专业度和耐心的时候了。用你的专业让客人折服，用你的耐心让客人感动。加油！
Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后再也不理我了！
冉女侠，我现在有个问题，百思不得其解。
故事是这样的：前年参展的时候有个格鲁吉亚客户来过展位，这个客户是做的连锁卖场。去年7月给我们发邮件说要采购我们的哪些具体型号，做了报价发过去之后，很顺利的客户就要我们做了PI，下了一个高柜。客户那边船运时间较长，除了订纸箱还要每箱放防潮剂。怀着兴奋的心情出货，结果体积计算失误，客户要我们退回这些尾货的钱，我们也还是退了，到了11月份的时候客户又下单采购了两个高柜，这次一切顺利，货也在年底放假的时候全部发完。为了产品的纹路问题还跟客户费了一番口舌，他们要我们做的文件柜的柜门纹路完全是完整的，可是这样很难做到，因为是批量生产，开料出来之后组装是随机的，没法保证，客户也接受了我们的解释，还说过完年之后有3个高柜，我心里那个美啊~不过，话说十万的现金和一百万的欠条，我们还是要眼见为实，收到钱才能真的高兴。结果过完年了我在Skype上跟进，客户就说在等他们boss的答复，他们boss经常周游列国，到处展会上寻找供应商。一直到上个月，我就问什么情况，结果就开始不答复我了。
对这个客户的总结如下：
1.开始合作的时候这个采购也跟我检查说他们boss不在办公室，经常到处参展，收集供应商。这是不是没有继续下单的很重要的一个原因，他们boss是在到处收集物美价廉的产品，然后不断的更换款式、颜色和供应商，以保证卖场的款式总是在更新。我们工厂参展只有3年，做成品家具也只有3年，可以说累积的款式不多。客户返单，两次合作选的颜色都不一样，但是颜色貌似不能成为决定性的因素来让客户下单。虽然说我们的颜色可供选择的范围极广，因为我们自己也做原材料。
2.我们今年7月份的时候将11年的价格全部重新核算了一遍，我跟客户打过招呼，他们说对我们新寄过去的色卡上有几个颜色还比较感兴趣，但是做最终采购决定的还是他们老板，即使是采购员和采购主管都跟我联系了，但是他们也只是做细节跟进和国内的摆样销售。3.虽然我们今年参展的时候极力邀请他来展位和工厂，但是他们算是婉拒了，他们自己在广州的办事处定了酒店，也没来我们的展位和工厂。
最后我的问题是：怎么样才能再这个客户再跟我们联系，再跟我们下单？我手上的客户资源不多，这个算是比较优质的，不想放弃，但是又没办法重新打动客户，真是恨不得飞过去亲自谈就好了。A:很明显，你的客户已经找到了代替你们的工厂；现在还没有必要专门飞过去跟他们谈，但有必要先了解一下你的竞争对手；很多时候，我们看问题，不但要看点也要看面，客户是一个点，那么你的行业就是一个面；再审视一下你们自己，知己知彼，百战不殆。
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Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了
你好，我们是做美容仪器行业的。但是最近遇到，当初买家很有意向购买，发了PI之后就没音讯了。请问这个怎么去有效跟进让买家快速付款。也有回复的説，现在很忙，那我应该做什么来促成这个订单的形成。谢谢
A:两个原因：1.你的客户是中间商，他不能决定何时下单；2.你的客户是终端买家，他跟你联系后遇到了他认为更适合的卖家，正在犹豫；或者他想通过等待时机 从你那里得到优惠
Q13: 关于样品问题
有一客户A，来工厂2次了，每次都明确说要样品。我们的产品差不多都是OEM，产品是新设计，这不是A的，但是他一直提要样品，好吧，老板说做稍微改动，可以提供。在工厂是时候，我们说好费用（样品费，运费）客户承担，客户提的要求也都能做到，客户回国后，客户说不能提供样品费，只能提供运费，还狡辩说之前说好的。产品不轻，将近300kg，老板的意思是现付样品费，可以在以后订单金额中扣除，客户还是不愿意„这种情况下，请问老师，我该怎么办？
A:猜得出你的货值很大，一定要坚持收样板费；尤其是这种OEM的样板。而且跟这种客人谈的时候不要犹豫，语气要坚决。因为你的提议是合理的，拒绝合理的提议，那边肯定有问题。
Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？
有多次，客户对产品，包装，装运期，图片什么的都满意了，但是就是纠结价格问题，我给的价格是最低的，但是客户的目标价格简直更低！都不够我们的成本，有的客户很直截了当的说，我的这个价格已经下给另一个供应商了...这些客户真的是能拿到那么低的价格 还是我的沟通不到位，请老师支招，我该怎么办
A:你要清楚：一般的商人永远是唯利是图，所以低价有致命吸引力；在中国，价格没有最低，只有更低；虽然很多买家因为低价吃了大亏，但丝毫不会阻挡其他买家重蹈覆辙；如果你坚信你的价格按照正常标准已经是行业最低，你要做的是以专业的姿态告诉你的客户低于你们价格的不可行性，提示他即将遇到的风险。客人自会考虑。专业让客人折服，对你放心
Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？
给位亲爱的前辈，作为一个外贸新手，每天除了在阿里巴巴上面发布和重新编辑产品。就不知道如何更有效的利用这个平台了，在这里诚挚的向大家请教。非常感谢
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A:可以到公共平台搜素一下买家发布的针对你们同类产品的采购信息，你试着跟进一下，会有意想不到的收获。
Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？
冉老师你好，我有个法国的客户，从询盘到现在一直跟了两个月的时间了，每次客户都说在等终端客户的消息，无论是电话还是邮件都跟了，但是就拿不下来这个单。价格方面客户也没有什么问题，但是不知道怎么一直没定下来。现在都不知道用什么方法跟进了？请教这个时候有什么好的跟进方法吗？谢谢了
A:1.等....，保持跟客户联系；
2.如果我是你，可以从跟客人谈的内容中找出终端买家；
Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项
如何用Mastercard收款？美国的款项，客人告诉了我这些信息：Please charge to Mastercard # XXXXXXXXX，Expiration Date:XXXXXXXXXXX
A:你必须到银行申请，成为有银行授权的商户，才可以利用对方的信用卡号姓名有效期来进行收款。个人是没办法的。而且这个过程也是银行代扣对方的款，然后再给你。如果你不是商户是以个人来收款，你可以让对方用他的信用卡充值到PAYPAL（支付宝就是学PAYPAL的形式），然后他用PAYPAL转账到你的PAYPAL上。（前提是你们必须都有PAYPAL)。或者让对方直接去银行给你汇款也行。总之，如果你不是授权商户，你即使知道对方的卡号姓名有效期，仍然没有办法收到款。
Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办
每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办
A:1.或许你的价格真得很高；
2.你可能对你们产品的市场定位没搞清楚；
3.找到合适的买家即可，你的产品不会适合所有买家。
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Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？
遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢? 以下是询盘内容： Hi, I would like to know the price for , I am interested in buying 1 Set/s, Please provide us with a quotation.Thank you.是智利的客户，搜索的也是与我们相关的产品——living room leather sofa sets.以下是我回复的内容：
Dear Mr.Ricardo Lizama, With honor we got your inquiry from Alibaba.com.This is Jenny from Bonliving furniture which is the manufacturer of leather sofa,dinning chair&table,offich chair about 60 years.In order to provide you a precise quotation,pls answer my question below: 1.Have you imported the leather sofa from China before? 2.What is your client,Wholeseller,distributors,or retailer or just buy for you home?
Pls kindly get back your comments to us.We are sure any of your feedback will get our prompt attention&reply.Thanks & B.Regards Jenny 5号收到的询盘，今天10号了，还一直未收到客户的回复，也没有显示客户已读未读状态。不知道该怎么继续跟进了。请冉姐帮帮忙吧。谢谢。
A:我要是你的客户也不会理你了。你邮件中的问题让客人觉得无聊，他是代理或者是中间商有必要告诉你吗，他有没有从中国买更没有必要告诉你。他想要一台沙发，你要是能卖，就直接推荐几款给他，附上价格，要是不卖，就直接告诉他你们MOQ熟练。你的邮件正文没有有价值的东西，丝毫不能引起客人的兴趣。说话比较直，不要见怪哦。
Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？
产品单一价位高，如何开发市场。我们是做真空泵的厂家，但是我司的产品单一，共四款产品。但是产品定位教高，是同类产品的3-4 倍。
产品价位高的原因如下：1.由于工人较少，所以工价高。2：产品使用了较好的零配件，产品性能确实较好！
工厂今年才做外贸，在国外可以没有知名度。所以也很迷茫，不知如何进行下去。如何开发认识
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市场。
A:你们的价格是同类产品的三四倍，就这一点刚开是就吓跑了相当一部分客人；至于价格高的原因，人工高和配件质量好是客观原因，主要是你们有没有去主动想办法解决目前的问题；你们可以降价以迎合普通市场，这样销量就会上去，当然，你们也可以坚持做高价格的高端市场，看你们怎么定位。我相信市场上不止你们一家质量做得很好，何不去了解一下他们的产品呢？通过比较，才能找出差距。
Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？
老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？有个南非的客户，去年自己来了厂里，订了几套沙发回去了，今年我新来的，老板要我跟进他的时候他自己给我也发了邮件，问我还记不记得他，后来他打电话来聊了一会，又约好在网上谈订单，第一次下了十几套沙发，要我给他发PI，我第一时间给他发了，他很满意，说过几天会打定金，过了很多天还是没有收到定金，于是给他发消息询问，他问我他的设计图我是否还保存，并要求我把图发过去检验，我发过去之后他很高兴，说是没想到我们真的还保存了，之后又改了订单，我还是很耐心的做好PI发给了他，他说马上打定金，结果过了几天又没了消息，如此反复一共下了4次单，但是始终没有打定金，我真的很郁闷，不知道到底为什么，他也说对价格什么的都很满意了，再后来出了新产品，发给他询问他的意见，他也说看过之后会回答我，但是到现在一个多月过去了，我发的消息，邮件他再也不回了，求解~~
A:你的客人是一个典型的非洲客人，而非洲客人一个通病就是办事效率比较低（不是地域歧视哦），虽然是老客户了，但你这个客户很可能是中间商，如果终端买家没有付钱给他，他是不会下单给你的。你需要适时跟他保持联系即可，不要催得太紧，太紧了他可能就不接你电话啦。非洲客人的特点就是他需要你的时候就十万火急，等拿到了信息，他就开始不紧不慢，你这边虽然急，但也毫无办法。没办法啊，民族特性，我们只能适应。
第二篇：外贸经验分享
今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢精英外贸论坛这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。,
L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英
语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实 践经验的优势。2 k$ r3 ~9 R-m
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刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着 做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状 态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我 23 岁。现在回想 以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是 与大家分享，而不是独自占有。
毕业了，很幸运，我来到一家 500 强企业，我的总经理是一个叫 ALLAN 的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想 开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜 欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业 invoice，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的 确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了 35 个小时，集 装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单 证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样 可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比 较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公 司造成了近30 万人民币的损失，当时我真
的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了 老总的办公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么 主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了 30 万做了一堂意义深远的培训 课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢 ALLAN。我从 ALLAN 那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。
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1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。, U(b#
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2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人 出来帮你解决了。千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会 更加宽广。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去 托起我们生命中的太阳。
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不知不觉，我为公司服务了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司 对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下 80 万美元的订单时，ALLAN 拍着我的肩膀说了一句话，TRUST YOU.I 这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。随着 ALLAN 的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。
我的上司也是个老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部 门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做 了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下 属分享着我所知道的知识。与 JOHN 共事快 4 年，总结了几点要素与大家分享。
1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。.s)c!/ T#
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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉 都是对的，理性分析。不要立即回复，调查清楚之后再回复。3）主动
动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。
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谈判中谁占主动，谁占先机。执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度 的问题。我觉得首先态度应该端正。）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都 有一个破茧而出的过程。我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U
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6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚 信失去一缕春风，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识 库，以不变应万变。我现在依旧每天都坚持读 20 分钟英语，20 分钟日语，还在学习初级意大利语中。
8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人 变得浮躁，始终保持一个良好$ 键。
P l: J% h.d-n1 G%的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关
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时间过的好快，不知不觉要到午夜 12.00 了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我 们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。我的 9 年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这 里特意转过来几篇给大家分享下。# w!A$ v
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一.客户的开发
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说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO 难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上 由于是面谈可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){
接触客户
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有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点 跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都 会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住 的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们
在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问 HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留 心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆 忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所 以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样 品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公 司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的 90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。
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二.客户的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }
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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈 的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻 松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间 休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交 流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/
C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝 室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。2）韩国人, H-p' T8 L.t* D)_+ u
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韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业 不发工资，人去楼空了。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效
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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k
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我个人觉得我有点发言权，因为我在 2000 年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度 人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的 空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开 会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p
4）美国人
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美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者 违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。5）德国人' h0 Y& R
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德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户 来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红 酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是 先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡 产。
1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英国人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他 们为 ENGLAND 人，一般我称他们为 BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英 语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到 50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能 100%听懂，我就会有压力，好家 伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。' t% B3 g+ Q1 ^(h1
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j7）荷兰人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O
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荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领
导姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。4 D4 _-_
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三.谈判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L
.良好的竞技心态
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谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有 接 30 万美金订单的能力，那要是 300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。,
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7.出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/
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1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件 在内行的中上线可以接受，
即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品 定位应该在正常的范围之内，2
j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难
题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发 MAIL。4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精 通，以为你是老师呢。所以有.R 利于你争取主动权。8.适当的小诡计 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q
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一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便 寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤 力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调 一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后 我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在 15 分钟左右进来找我，告诉我有个客户 已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻 译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧
第三篇：外贸业务常见问题
1.一般顾客每一次发的询盘（网络免费平台）都是要产品目录和价格，我们回复的时候会提供产品目录，但是我们会说因为不知道顾客的要求我们不方便报价，然后问他们有什么要求。不过我们回复后，顾客就很少再有回应了。为什么会这样？我们要怎么做才能使回复率高些？
答：这种情况的话，可能问的问题要专业点，比如说问他是做哪个范围的, 13-15寸呢，还是15-17寸？是普通的涂装呢，还是车面车边、电镀或其它的状态……之类的专业性的问题，让人感觉我们是一家专业的做轮毂的公司。不能笼统的就问人有什么要求。其实价格目录的话，给也是可以给的，因为你价格韬已经写明了车边边面多少钱，电镀多少钱，都很清楚。只是，不能给了价格就什么都不说了，要顺便问一下前面说过的那些专业的问题，不然他收了之后就放那里当备用资料了。问题一定要问。
2.有的顾客是已经跟我们有过几次信件往来了，他们之前问我们关于产品的质量、交货期、贸易条款这些问题，然后叫我们报价，但是我们报价后顾客就没回应了，而且跟进几次也没回复，这种情况要怎么办？
答：这种情况也不是很奇怪的。很多客户他们的动作很慢的，不像我们做事都那么快。比如说，有的人他们今年五月参加了展会，他到明年五月才来找你的。遇到这种情况的话，不要觉得灰心，也不能放弃。要保持联系，至少让他记得还我们这样一个供应商。时不时发个邮件问候一下，各国有不同的节日，去查查看，过节日的时候发邮件祝福一下，都可以。不能说等过了一两年再去找别人，到时你是谁人家都不知道了。这也是积累客户的过程，这个过程是很缓慢的，但是一定要去做，这很关键。
3.有时候我们已经开好了形式发票，但是这时客户就没反应了，跟进几次也没有回复。这种顾客是假的吗? 我们怎么应对？（马来西亚那个订单为例）
答：这种情况确实是不正常。不过我们也不能单纯就认为客户是骗子之类的。客户的情况我们不是很了解。像马来西亚的话，他们自己国内也有轮毂厂，有时他们用很低的价格销售的。所以那些买家也可能因为种种原因改变或推迟订单计划，这我们也不要就放弃了，还是要保持联系，有可能是真正的买家。
4.如果顾客问到证书问题，我们怎么回复？
答：证书的话，可以跟他说我们通过了ISO/TS16949、TUV这些认证。
5.现在有很多客户很在乎交货期，我们怎么应对？上次有个捷克的顾客，他很在乎交货期，我们回复说涂装的45天，电镀的要65天，之后他也没回应了。
答：现在是比较紧张。很多三60天、70天甚至还有要90天的，如果工厂那方面能协调好做到45天（涂装）那会是很大的优势。欧洲很少要电镀的，因为他们注重环保。其实直接跟他说45天就可以，说40天都行。这样可以先把他带进来，不然一说65天把人家吓走了。实在做不到，到时提前一个星期跟他们解释一下他们也是会接受的。比如说，现在我们的政策要控制电力，做三天停一天，像这种小小的谎言还是可以接受的。
6.有的客户他们询盘的时候把要求已经列得很清楚，那这样我们怎么回复比较好呢？
答：这样就说明这个客户已经是很专业的了。那他可能无非就是要知道价格，交货期，质量标准之类的问题了。我们按他的要求，问什么予以回答就行。不过如果他列的要求还不够清楚，不能使我们准确报价的话，我们可以先把那些弄清楚再把价格报给他。因为这客户他比较专业，那我们就更要让他知道我们的专业。我们可以把我们的生产设备，检测设备及相应的数据一并提供给他看。这样会让人觉得比较专业。
7.有没有什么更好的建议来寻找新客户？
答：因为现在没有出国去参加什么展会，所以通过网络是最快最有效的方法了。各国的习惯不一样，可以弄清楚每个国家习惯用什么搜索引擎，用什么聊天工具，什么B2B平台。像中国B2B肯定是阿里巴巴，中国人都用QQ聊天一样，把各国的习惯都弄清楚，再根据当地的平台来找比较好。
有的国家的买家像巴西，他们要非常了解你才会进一步谈的，他们会问清楚生产流程啊，每个环节有没有质检啊等之类的问题，为了能够应对，平时我们应该要自己熟悉产品的生产流程，做个英文版备用最好。
第四篇：外贸老人经验分享28-总结如何写精品外贸宣传册
总结如何写精品外贸宣传册
外贸有多种修炼，我最关注的，还是外贸翻译这个领域。因为作为翻译出身，做外贸的时候，我常思索，我们和客户，作为地理上相隔千万里，在网络上相遇的两个陌生人，应该怎样，才让客户对我们建立起信任。外贸路漫漫，也艰难，也多磨难，但是也充斥着签成订单的喜悦，和终于出货完成的激动。很多内容需要经历过，才能感同身受。福步上许多外贸人没有长期出国打拼的经历，所以很多人其实犯的错误，都是不懂老外的思维。还是希望和大家多分享一些。
当年在国外（南美洲）是做矿山项目，现在回国做矿山设备出口，主要市场也是拉丁美洲。现在常碰到一些老矿主，和他们拉拉家常，和他们说我当年工作过的矿山。圈子其实很小，南美那些老矿主都会露出惊讶的神情（得意），没想到你原来在矿山待过，怪不得那么聊得来！其实他们不知道，聊得来是因为不仅仅我熟悉语言，而且我熟悉南美洲当地的风土人情。外语进步最快的一段时间，是我正要申请学校读研，那个时候在国外辞了职，就和几个墨西哥人租了一套HOUSE。都是几个很开朗的小子。刚开始他们见到我还很诧异，为什么中国人和他们一起租房，他们也慢慢接纳了我这个―来自中国的老外室友‖。其实我认为，有很多贸易新人认为，外贸就是如何写开发信，外贸流程是什么，有哪些B2B，再高级一点会谈客户，会各种技巧。但我认为外贸不是这么简单，诚然这些都是外贸人的硬实力，后面我还会讲到。但是作为外贸人的软实力，就是怎么样理解老外客户的思维。
现在的外贸，其实已经远远不是发发开发信，贴贴B2B那么简单。随着人民币升值，中国的成本优势正在下降，价格红利正在转移，很多下游商品都在转移到其他更廉价的生产基地。虽然中国仍有基础设施、经济结构等等优势。但是竞争是快速、激烈的。经济结构的红利终究也会消失。高端制造业需要转型，我们就需要建立中国品牌，而不是单单的中国制造。这个道理其实大家都明白。国内很多有识厂商，已经开始做品牌优势。据我所见，有些厂商开始开辟国际传媒市场，利用SNS社区、移动互联APP开拓新的产品渠道，像论坛、Facebook、Linkedin、Youtube都是新的开拓渠道。我还见过有做新能源的厂商专门开发APP，把客户利用论坛的形式捆绑在一起，增加黏着度，发布一些激起讨论的话题，传播业内品牌。
今天我想谈的就是，怎样提高宣传能力，打造精品的外贸宣传品。外贸宣传品，顾名思义，就是在外贸工作中，为了开发客户，编辑制作的文字、幻灯、网站、音频、视频、多媒体等资源。从最基础的翻译，到编辑制作，到编程开发，会经历从简到繁的一个过程。很多小的外贸公司或者个人SOHO，往往拿着一个WORD或者EXCEL文档就开始开发客户了，这是一种非常不专业的行为。要知道在国外，WORD是作为很私下的文档编辑工具，一般公司之间的互通往来都是PDF文件。今天我就简单谈谈怎样制作一份精品的外贸宣传品。
首先，做一份文字的宣传册有几个用途。1.作为直接发给客户的文档 2.在粘贴B2B时候使用 3.可能有招聘外贸兼职的内容 4.在论坛里发起话题、解答话题使用，5.给客户发开发邮件时候用。先定义了这么几个用途，我们就能尽量把内容置于一个文档中。随时需要的时候，就可以从文档中Copy + Paste，非常方便。
一般国外专业的宣传册由 Title + Introduction + Additional Info + Catalogue + Product Details(Parameters)+ Why to choose + Contact。如果你们还有招聘内容，或者其他，可以添加一些Recruitment、Q&A（常用于论坛）等等。
第一页：贵司商标 + 名称，一般名称要大一些，最好是初号到小二的黑体，比较突出，首
总结如何写精品外贸宣传册
页的商标上不要写什么 Co., Ltd.Machinery等等一类，就是比如您公司是鼎新食品机械有限公司，不要把―Food Machinery Co., Ltd.‖都写在首页上，会干扰客户记住公司名称，就直接写 Dingxin，或者最多写Dingxin Machinery而且名称尽量符合外国人的发音习惯，不要有闭音节。或者有辅音连起来，比如我见有公司名称是ZK，老外很难记住，有条件的话，最好可以加一个原因，例如Zik等等，举个例子。总之首页是一个给客户印象深刻，能记住我公司名称 + Logo的页面。同时，如果您公司是注册公司，要多尽量在公司注册名后加圈R，表示Registered，有商标产品要价格小TM，表示Trademark，国外非常看重产品和公司的合法性。
如果是系列产品，不要什么GP Series、HP Series这样，国外Series是标志同一个产品集体不同标号，例如我们写GP系列圆锥破碎机，就可以直接写GP cone crushers(这里加一个s表示多个产品就可以了)，或者 Cone Crushers GP。然后就是突出你的商标、产品名称和公司使命，有时候可以在公司名称下面加一行宣传语，比如Expect results、Make Excellence等等……图片和商标、Logo等一定要分明，不要重叠、交叉等。在首页和前几页可以多放几张图片，利用Word的图片布局，调整到合适位置，之后我们转换为PDF文件后会比较美观。图片中可以添加文字框，进行一些说明，比如产品型号MVP450X: 400 hp(298 kW);up to 645 TPH(585 MTPH)，这个样子就可以了。
有申请专利的产品，尽量标注在图册中，即使没有，有一些比较好的技术也可以加星标，然后标注Patent Pending字样。
在第二页上，主要就是一些公司介绍、公司优势这些内容。最好不要再写什么brief introduction、product details这些，这都是很中国式的表达。外国公司一般是写简单几项。首先About us，或者Who are we，把公司介绍清楚。Products里面列出产品，Applications列出使用用途。Benefits and advantages产品优势。Components列出产品的零件名称。在公司名称的后面，可以写一句宣传的句子，例如decades of experience and in-depth industry knowledge 等等，作为口号。可以把合作商以图标的形式，添加在图册中，既不占地方，也可以说明贵司的合作商家很多。
国内很多商家，突出产品优点的时候，都说成本优势。其实在老外看来，这并不一定是优势，因为成本低可能会让人不放心。可以突出的优势其实有很多，比如High performance, excellent versatility, full control of process, easy to handle, robust design, all maintenance and inspection等等，甚至excellent shape。如果你愿意，还可以加一些mission and vision，说明一些公司的发展目标，还有environmental concerns，特别是涉及环境的产品，产品是否环保？外国对环境可是比我们重视的多。
一般一本美观的外语宣传册都是不同的图片、文字、颜色、字体搭配的结果。字体上，一般正文可以用Times New Roman，标题可以用Arial。如果标题超过两个单词，还可以使用不同颜色，显得整洁美观。大的段落首行可以用首字缩进。另外，一定要注意标点符号的使用，外语中逗号紧连前面句子，后面留一个空格。句号后面留两个空格。一般涉及规章制度、书名法规等等，中文常用《》、―‖，外语中没有书名号，也很少用单引号，例如我们说―十二五发展规划‖，但是外语中不能用引号，而是用重要单词词首大写的方式，不加引号，直接写Twelfth Five-Year Development Plan，这个时候有个小技巧，为了以后不重复提起（外语中是很怕重复的），我们可以在后面加个括号和缩写，如Twelfth Five-Year Development Plan(TFYDP)，这样以后再遇到我们就可以直接写TFYDP了。注意括号前也是要有一个空格的。
总结如何写精品外贸宣传册
然后我们就要写正文了，很多外贸图册需要有很多溢美之词，当然为了夸奖产品的品质。我们要平时多学一些这方面的单词，我给大家列出来我总结的一些。
-例如什么什么好，如设计精良，我们习惯说have an advance design，实际外语常加介词，如XXX is of advanced design。
-efficiency、high-performance、versatile、user-friendly、productive、high endurance, guaranteed, state-of-the-art这些都是常用的单词，可以多用。
-我们一说非常就是very，其实图册中常用high, highly，不知道大家注意没有
-有时候中文图册，说的饶口的话，我们没有必要完全翻译，会显得很冗长。例如中国说XXX是机电行业的龙头企业，我们一说就是XXX is a pioneer company in electromechanics industry，其实完全可以简单说XXX has pioneered the development of electromechanics industry
-写数字的规则大家都懂了，三位一隔，中间空格或逗号，如 3,000,000
-感觉我回到高中教英语了，然后就是注意不定时的使用，很多中国人写的时候往往堆砌名词，这是很避讳的。例如 A of B of C，往往可以用-ing形式，例如 mobile crushing plants
-当必须堆列一堆形容的时候，尽量用名词堆列，什么意思呢，比如我们中文说，灵活性好，容量大、质量可靠，很多人一翻译就是the mobility is true, capacity is high, quality is reliable，你看，用了多少个is，这种连续动词堆砌在外语中很避讳的。一定要用名词堆砌，如offer true mobility, high capacity and reliable quality。
-尽量用老外能理解的简单英语，来表达一些中国特色的东西。例如龙头企业，你说dragon-head enterprise，老外就完全不懂什么意思了，什么领导题词，director inscription，哈哈，这些都是我们翻译常头疼的问题吧。翻译看似没什么错，中国人不关心，老外看不懂。龙头企业就是leading company嘛，领导题词，我干脆不管他，什么领导不领导，commitment，或者最多 xxx（领导名）made the commitment of xxx，就可以了。
-还是多提提介词的问题，大家平时多看看as, of, beyond, above, under, underneath等等这些介词的用法，这是我们中国翻译的薄弱项目。比如可定制，我们常说成can be customized，其实完全for customization就可以解决了。
-在使用and的时候，正确用法是a, b, c, d, e, f and g（一定最后两项之间才能用and，前面都是逗号+空格）。排比的时候一定是动词-动词-动词，形容词-形容词-形容词，名词-名词-名词，一类单词才能排比。
-我们会经常滥用by，比如电脑优化，就是optimized by the computer，其实就是 computer optimized。但会经常少用for，这和中英文语言差异有关。
-很多中文里没法翻译出来的―小词‖，英文里经常用，我们往往会忽略，加上有时候会显得很原汁原味，例如是，我们肯定就写is，英文里其实常有 is considered of，你说中文怎么翻译？还有带有，我们就是have，其实可以换个用法，can be equipped with。
-表格，一般报表才叫table，参数表一般是form，带图片的是figure, graphic, image。表
1、表2是Fig.1, Fig.2
-我们说还……，总是has not...，英文多用remains，如remain unchanged。
书写中，一定注意语法。在英语的宣传册中一般都是使用无人称句，就是很少用I, you, we等等。中
文我们常说我们将提供给您最好的产品，在宣传册中进行使用无人称的被动句 The best products will be
provided.-最重要的是产品名称，我习惯是产品名称首先查询英文google，获得正确的名称，然后看看其他英
文目录，搜索的时候用 xxxx（产品名）+ filetype:pdf，这样就是搜出很多PDF版本的产品目录，过滤掉
很多介绍性的网页，看看外国公司的大概技术参数，然后就知道怎么写了。
-注意一定要逐条分开。最简单的是用Word的标号，但是有点俗气，我喜欢的方法是在Word中添加
符号
▇ 主要技术特征
▌小项1
总结如何写精品外贸宣传册
▌小项2
▌小项3
-构图方面，不妨尝试用单一色块充斥页面的上方、左方、或上左两侧，最好是绿色、蓝色、黑色、橘红色、红色等鲜明的颜色，然后在色块中写白色的问题，会很有冲击感。
-需要说明的内容，要列在括号里的，不能超过1行或1句话。如果超过的话，要添加尾注1、2、3，这样显得段落整洁。或者用分隔号分开，例如 thermal technologies – coal, gas, oil and nuclear – and holds
leading positions多加一些CAD或技术图，可以增强图册的科技效果。
-写货币的时候，比较专业的写法是前面 USD$+数字，―200 US dollars, 200USD‖等等都是不规范的写法
。其他货币类似。
-在提出多个选择的时候，可以在公司推荐的选择后面写(Preferred)国别有时候可以用国旗代替。后面写上国家的名字。
-乘号x，尽量不要用字母x，如果用请在前面和后面加上空格。单位尽量简写，例如tons per hour，一般都写 t/h间隔 3.邮政编码可以写ZIP，也可以不写，可以用括号内表示
电话的写法：
+86(××)××××××
+国家号(城市号)电话（3-4位一隔）
今天总结一下怎么来做外语的网站。我们做外语的网站，首先是为了让老外搜索到我们，浏览我总结如何写精品外贸宣传册
们的网站，从而对产品和服务产生兴趣，老客户获取必要的知识、维保信息，和公司取得及时联系，所以外语网站
对于我们的对外品牌和市场宣传的意义非常重大，不可以草率了之。看到国内有很多厂家，甚至很多大厂
家，外语网站都做得一塌糊涂，没有一点吸引力，所以今天结合我在国外十年的经验，谈谈怎么才能做吸
引人的外语网站。
标题：
很多外贸公司的网站都没有标题，我所说的标题，不是网页的标题，而是现实在IE浏览器的标题，无论你
是用网站软件（Dreamweaver, Frontpage等等），还是建站之星之类的自动建站网站制作，都要先设置整
个网站的总标题，一般为了更好做SEO，可以设置为：公司名Air compressors, for your best industrial solution.不要怕句子长，也不要忽视，因为
这在很多搜索引擎抓取你的网站的时候，会现实在搜索栏中。
背景
网站背景，一般来说，以白色为主，也可以根据具体产品变化。
主题栏
按照中文网站的习惯，一般可以分为这样几个部分
主页：Home 公司简介：About、About us、Our Company、The Company、Company Facts、Who we are、Overview 领导层：Leadership 产品介绍：Our products、Our portfolio、Porducts & Services、Our solutions 新闻中心：Newsroom、News & Events、News & Media 获奖情况：Awards 我们的客户：Our customers 公司历史：Our history 在线订单：Ordering
总结如何写精品外贸宣传册
招聘：Careers 联系我们：Contact、Contact us
这里有几点要注意的：
-公司简介不要写Introduction或者Brief introduction，这是中文的说法，非常不专业如果产品比较多，可以设置一个Portfolio A-Z栏目，按照英文翻译的产品名，把所有产品列在里面，方便老外查找
-现在社交媒体的广告越来越普遍，可以在右上角，除了写联系方式，可以写一个XXX in Social Media，把你公司开的facebooktwitterlinkedinblog等网站内容写在里面，所有从主页的链接都是比较直观的
-如果你有产品的外文宣传册，可以直接连接在主页上，最好单独设置一个按钮。如果没有可以在
Slideshare做一个，然后连接到XXX at Slideshare产品视频就不说了，大家现在都在Youtube上传视频了，只是国内还要翻墙进去，这些都可以放在新媒
体的模块中
-除了介绍产品，我们还可以按照客户不同的所在行业，方便可以查找产品，国内一般用解决方案，我们
可以在菜单栏上设置Solutions或者Your business，里面按照不同行业，分别设置二级菜单，但是这个做
起来比较麻烦，小公司如果嫌麻烦的话可以不做
-老外一般对公司的介绍比较详细，这样一来让客户更多了解公司，一来可以提升公司的软实力
总结如何写精品外贸宣传册
和品牌，这些也不仅仅介绍公司更有力度，一般我们还可以在公司介绍中多加入一些栏目，例如：
可持续发展：Sustainability 社会责任：Corporate Responsability 道德和合法性：Ethics & Compliance 社区：Community 环境领导：Environmental Stewardship 职工：People 战略：Strategy 目标和使命：Mission & Vision 重要指标：Key figures 公民责任：Citizenship 组织结构：Organization 工业分析：Industry Analysts 活动：Events 公司图册、宣传品：Publications 公司原料供应商：Suppliers 公司历史：Our stories 媒体报道：Press releases 创新：Innovation
做外贸的，或者其他公司，有时候还可以招聘一些兼职外贸业务员、在国外的小语种业务员帮忙拓展市场，作为公司，当然不是说招志愿者外国公司
很多网站上也有这种栏目：Students & Young Professionals。
——公司介绍
虽然每个公司各有不同，公司介绍格式都大同小异，但是写法、翻译方法却非常不同，这是老外对我们公
司了解的―第一张脸‖，怎么让你把公司介绍写的又体现中国公司特色，又用词原汁原味呢？我现在教你，一般都是招聘合作或者年轻工程师、招年轻学生的方式，总结如何写精品外贸宣传册
一些方法。
中文里常说―我们‖、―我（们）公司‖，在外语里尽量不要总是we、our的，都用公司名替代。这样增
加名称曝光率，当然，我们在第一帖中教了怎样起公司外语名，首先要有一个朗朗上口的外语名称。
多用形容词从句和副词从句，中文的习惯是主-谓-宾，英文中从句非常常见。可以尽量把2-3句合成为副
词从句，例如XXX has a history of more than 20 years.XXX is a trusted leader with an
exceptional quality.XXX is specialized in YYY products.好了，这三句都是说XXX公司生产YYY产
品，年头长，质量好的，我们可以用副词从句合并为一句：With a history of more than 20 years，XXX is a trusted leader with an exceptional quality, specialized in YYY products.这样是不是
写出来就很漂亮了？
另外，公司介绍中常用一些词有leader, reputation, exceptional, customer-focused, high-quality，most respected、comprehensive、expertise、unwavering commitment、competitive、mindset、insights, synergies, 等等。
中国公司经常说产品价格低廉，用cheap，但是这个词其实听起来很不好：廉价。我们可以用affordable（负担得起的)、competitive（有竞争力的）、highly cost-effective（性价比高）、significant
savings（明显节约）这样的词来替代。
说产品系列，不要总是用series，还可以用portfolio, range, spectrum。
说产品创新，不要总是用new，还可以用novel, up-to-date, updated, start-of-the-art。说产品销往多少国家，不要总是exported to，可以用accesible, available in, global position。说参见XX，不要总说refer to，还可以说Learn, more info。领导讲话，可以写
然后可以谈一些公司战略的东西，很泛泛的那种，或者写一些公司的使命、历史。一般外国公司简介就是
总结如何写精品外贸宣传册
写公司的历史和主要产品，其他情况都要分出来写。
一般领导讲话，都可以放在Management Team里面，Board一般是指股份公司，Directors可以译为领导。
第五篇：外贸经验
1，欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。
而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道
2，找客户关键是找，而不是等。B2B就是等。因此没用。
3，诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。
4，如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言，用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。
5，另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。
6，总之，我的经验是 预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件（当然邮件内容要很商业化--简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。
7，这只是大略的经验。细节太多！
关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标，如客户邮箱，可以采取不同策略去找吗。具体的东西？还是实践中摸索吧！算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。
http:///fi/, haku.net/webinfo， fr.excite.com, , , , , Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,www.voodoo-it.de,www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/
说实话，我觉得中国企业作了那么多年外贸，但是渠道还是被外国中间商给掌握了，利润都被中间商榨取了，80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击，只知道在B2B上注册，在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息。不改变这个习惯，那么中国的外贸还是不会变强。
我和客户也谈过，是最终客户，不是中间商。（通过google找到的）。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西，我是第一个向他们发介绍信的中国厂家，因此他们特别热情，而且他们的成本也确实节约了不少（同时，我们公司的利润也由中间商的7%升到35%）。不过，他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下，这样看来。B2B也还有点用途，因为你注册多了，客户在GOOGLE上试图查看你们公司时，会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度
我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下
1，耐心和勤奋
绝对很勤奋，我每天发的邮件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价，从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验，大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次，10次为标准上限。
这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例
2，邮件内容。
好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******
这样既很客气不会让人讨厌，又表明了你的意思。
只是例子，具体自己揣摩去。
内容很商业化，2个原则--简洁和明了
国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。
3，其他
在你开始一段时间后，随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。
你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。
4，在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司
5，一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。
6，关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。
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