业务员第一次见客户需要注意的

第一篇：业务员第一次见客户需要注意的

业务员第一次见客户需要注意的业务新手见到客户的时候容易紧张，这很正常。我想主要原因有以下几点：

1、在拜访前没有做任何的铺垫工作，害怕自己不受欢迎，所以见到客户的时候显得十分拘谨！

2、事先没有做任何准备工作，对客户毫不知情，心里没底自然就会紧张！

3、对此次拜访期望值过高，惟恐失败，所以紧张！

4、有自卑心理，对销售工作没有正确的认识，见到对方老总觉得低人一等，变得胆怯！

5、总想说服对方，但是又没有足够的把握，尤其是在见到对方有明显的优势时便自惭形秽，所以发挥失常！

针对以上这些情况，我有几点建议：

1、不要贸然拜访，事先最好是有过电话接触，并且是经过对方的认可，这样的会面方不会显得尴尬！

2、通过事先的电话或其他方式的联系，尽量多地搜集一些客户的资料，做到有备而战，有针对性地为对方设计产品类型，估算出对方的消费层次，这也是对客户的一种尊重！

3、保持平常心态，房子不是一天盖起来的。在客户没有产生足够的兴趣之前，不要想成交的事情，把每一个步骤都做塌实！

4、这个社会就是相互服务，缺了谁也不行，对方职务再高，也是象你一样一刀一枪拼出来的，用不着自卑。另外，你是这个行业的专家，他得向咱们请教！

5、客户不傻，咱的三寸不烂之舌派不上用场。最好是以一种服务对方的心态来打动对方，这样的工作会好做一些。帮助别人通常是不会紧张的！

第二篇：业务员第一次拜访客户应该谈什么？

业务员第一次拜访客户应该谈什么？

第一次拜访客户，凭什么让客户对业务感兴趣呢，业务员依靠品牌的影响力，可以靠公司的实力，也可以靠营销模式，还可以靠优秀的销售团队，当然还有周边成功的案例，业务员也可以凭借出色的业务能力，高超的市场运作水平，还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。

业务员要见到店铺的老板非常难，因为营业员根本不告诉老板的电话，也不告诉老板什么时候在店铺，如果业务员阴差阳错撞上老板，也会很多不承认自己是老板的现象，业务员见到老板难，谈成业务就会更难。

见到老板的方法，通过客户的朋友引见，通过同行要电话，早晨八点左右到店门口等待，因为老板来开门，周六周日到店铺找，因为做促销活动老板要督阵，见到老板非常不容易，在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，这样的课题考验业务员的能力及智慧。

拜访店铺要细心要用心要善于观察，发现店铺存在的问题，见到店铺老板以后，根据洽谈的情况，顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意，然后阐述企业的优势可以解决这些问题，根据客户的需求谈业务，就会抓住老板的眼球，根据的客户问题谈业务，老板就会对业务产生极大的兴趣。

现在谈业务没有十次八次的接触难以促成，有些大客户需要跟踪一年以上的时间，业务员每次见到老板都，要为下一次的拜访做好铺垫，每次都要有新的概念新的知识，不断加深客户的认识，期间要通过电话和信息来维持关系，不能让客户忘记。

业务员遭到拒绝的时候，要掌握回旋的学问，不做生意不谈业务，做为私人拜访交朋友，客户就无法再拒绝了。

感受店铺的服务：当业务员到店铺的时候不要着急找老板，要感觉一下店铺营业员的服务，从营业员哪里发现店铺的管理问题。

营业接待顾客有三个层次，初级层次，问过来了，说明店铺的管理水平低，营业员的职业素养不高，营业员队伍需要提升。中级层次，欢迎光临，说明店铺比较注重迎宾接待，能够跟上主流，仅仅属于中等管理水平，营业员队伍需要打造，高级层次，请问有什么可帮您？营业员以顾客为中心，从营业管理方面发现问题，提出问题引起老板的重视，顺其自然进入下一话题。

注意观察营业员销售技巧，低级水平，问顾客要点什么啊，直接推销方式让顾客感觉到压力，中级水平，需要点什么啊？根据顾客的回答，问好点的还是一般的，也是按照顾客的思路模式销售，主要还是向顾客推销商品，就是以买东西为主也不高明。

高级水平顾问销售方式，看到顾客的脸色，根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案，站在顾客的立场做服务，是顾客需要产品非是向顾客推销产品，帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱，绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。

体验店铺的服务以后，再告诉负责人要拜访老板，多收集店铺的信息，见到老板才有洽谈的话题，了解越细致成功的把握就越大，成功的条件就越多。

业务员到店铺以后，要所看看品牌规划，根据店铺的位置及面积，看品牌规划是否科学合理，商超周围店铺要知名品牌牌为主，世界名牌为辅助，流通品牌为补充的格局，商业街形象店铺，多以终端品牌为主流通品牌为辅助，世界名牌为补充，社区店铺要遵循优质品牌为主，流通品牌为辅的格局。

根据店铺的面积，品牌规划为一一两两三三格局，40平米的店铺，同档次同价位的品牌坚持一一原则，80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则，100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则，如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。

店铺面积有限顾客数量有限，店铺的业绩也有限，如果品牌太多每个品牌都难以出销量，无销量难以得到厂家的支持。

现在的情况，店铺的品牌重叠重叠再重叠，很多店铺老板见到广告品牌就接，店铺品牌非常拥挤，有些店铺经营20多个终端知名品牌，店铺业绩没上来利润没有增加，还受到厂家的回款压力，科学选择品牌科学规划品牌，用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题，是谈判顺利开始和持续的好办法。

业务员要善于根据老板层次谈问题，业务员抱怨老板太牛气，见面之后说了三句话就被拒绝了，言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点，找到客户的兴趣点及共同店，锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来，抓住客户的要害客户必然感兴趣。区域一流店铺多从店铺的未来发展，及店铺的营销思路人才储备等方面谈，店铺达到一定规模之后，要更上一层楼需要思路，现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。

中级店铺要多从超越方面去谈，店铺被卡在中间上下不得，建议多选择广告品牌，提升店铺的影响力，多做宣传及促销活动实现店铺的提升。

如果店铺的老板需要营销思路，让客户了解我们就是店铺的战略伙伴，完全可以帮助店铺做大做强，现在还是未来都可以帮助他们发展。

店铺需要促销方法提升业绩，就多谈企业的营销策划优势，拿出成功的案例来佐证，让老板感觉到与我们合作，不仅给太提供好品牌，更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。

如果店铺的营业员队伍需要提高，就突出企业在培训方面的优势，帮助店铺打造一流的销售团队，目前的情况所有店铺，都需要一支销售能力极强的营业员队伍，如果企业能够帮助店铺提升营业员水平，帮助店铺打造一支团队，老板一定非常感兴趣。

如果老板自己善于学习，就多谈企业与高校的合作，合作以后可以参加名校高级研修班，例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等，告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板，并且和成功人士成为朋友。

谈大店就多突出品牌的优势，品牌名气大影响力大终端拉动力强，如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力，品牌的生命力及品牌的发展速度等。

如果品牌不具备这些优势，就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点，用崭新的营销模式吸引老板，如帮助店铺开发新顾客，用新型营销模式帮助店铺快速发展，用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。

如果也无法创造营销模式，就着重突出品牌差异化特色，用差异化的特色弥补品牌的不足，具备和店铺合作的基础，如果品牌也无特色，必须依靠人的力量来平衡，也就是优秀的促销团队，具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项，店铺最看重的是销售，如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。

如果以上的这些优势都不具备，那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力，就是无所不能的业务员，靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌，让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。拜访店铺老板，要学会借力发力，借力有四个个层次，低级层次直接登门拜访，这样做失败的概率极高，初级层次冒充客户的朋友引见，中级层次是客户给你提供信息，高级层次是客户给老板打电话介绍，超级层次是客户和你一起去拜访客户。

客户熟悉的朋友给引见容易接待，如果实在找不到也没有关系，就说他的好朋友某某引见来拜访，这样就容易见面容易接待，因为中国人爱面子，即使不愿意接待你也要给朋友面子，否则以后见面以后不好说话。

拜访客户以后不要急于谈正题，应该先赞美客户在业界的影响，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，这样客户愿意和你多聊一会，只要给机会业务就好谈。

谈业务的初级层次是，见到客户就拿出政策，定多少货配送什么物资，按照几个档次来执行，当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。

中级层次，相互寒暄之后，告诉客户周围谁做得品牌，让客户有一个印象，通过客户案例影射品牌的力量，这样容易和客户进一步切磋。

级层次，根据客户的情况，让客户先说听客户的意思，根据客户的话题发现问题，在进行适当的引导，让客户认可接受企业的品牌。

超级层次，让客户首先对业务感兴趣，这就是人格魅力及营销实力，让客户一见就知道是高手，绝对不可小觑，客户对你感兴趣业务当然好谈。

业务高手都是从客户感兴趣的入手，发现客户的问题解决问题，通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷，通过提供营销软件，总体帮助店铺提升促成业务。

和客户成为铁哥们，让客户离不开自己，这样合作会更加顺利，总之业务员一定要学会，根据客户的需求谈业务，而不是拿着产品和政策到处推销，是客户需要我们是我们在帮助店铺，绝对不是让客户进产品帮助我们。

聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题，能够找到合作的方法，能够找到继续洽谈的方法，总是能够找到促成的突破口，一流高手是做业务，这样的业务做超级大户，高手业务做大户，中级业务是靠跑成就业务，只能做成中级客户，初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。总之找到客户的兴趣点，是探讨业务的关键所在，如果业务员能够在各个方面让客户感兴趣，这样的业务绝对是超级大业务，也是无所不能的一流高手，这样的业务会成为任何品牌的操盘手，成为行业的的高端人才，做什么业务都会顺风顺水，让客户感兴趣的秘诀是以客户为中心，抓住客户的弱点锁定客户的问题，解决客户的问题为目标促成双方的合作。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：***，电子邮件：thinker9865@163.com

第三篇：业务员第一次应该和客户谈些什么？

业务员第一次应该和客户谈些什么？

很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。

谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。

一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。

三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。

如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。

五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。/

3七、目标顾客定位：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌现在的位置，包括以后的地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

九、推广策略：很多公司业务员都告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌也具备，相比之下并没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范，品牌发展有希望，有助于客户建立合作的信心。

十市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。

很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。

因为店铺不断接新品牌，但是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。

拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试用装最好不要留资料，因为和店长谈业务是耽误时间，店长不做主也不能把信息完整的传达给老板，留下试用装让店长对品牌有个印象，便于进一步的接触。

如果拜访客户遇到业务经理，不要表白品牌实力也不要渲染企业实力，要多赞扬业务经理，从经理那里多了解店铺的情况，多了解老板的信息，以备下次来的时候多一些胜算的机会，因为业务经理很少能够把资料，把谈判的信息转达给老板，因为怕老板问的时候很多问题回答不上来，所以干脆不汇报。

拜访客户要多留意店铺的经营情况，如果发现店铺品牌规划不科学，可以从品牌的规划入手，如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入，如果看到营业员队伍有待提升，就从打造一流营业团队谈起，如果发现店铺的促销活动老套，就突出企业促销活动的优势，如果店铺缺乏营销思路，就多谈店铺发展策略及经营管理，如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。

拜访客户的原则是找到共同点，目标一致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础，突出利益点，让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机

会也就越大。

客户心声：大客户比较注重品牌的发展思路，有思路才会有出路，企业都不知道怎么干，怎么没都够帮助客户向前发展呢？中型客户和女性老板比较看重利益，同档次的品牌谁的在政策优厚，谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势，名店铺注重服务跟进，如果没有服务客户对品牌就不重视，服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。

业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升，连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系，店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。

第一次必须让客户知道，品牌在全国市场的表现，在各个省级市场的战绩，还要让客户知道周围的客户群体，建立客户合作的信心。

通过成功案例帮助客户建立信心。

如果发现客户对品牌就是不感兴趣，可直接告诉客户我过几天还会再来，传达一种必须要做的信心，留下试用装让客户体验，增加进一步切磋探讨的机会。

如果拜访一流客户，最好采取客户引见的方式，如果客户对品牌不感兴趣，出于对朋友的尊重也要见见业务，如果引见的客户再给客户打电话，会提高合作的分量，跑业务必须借力引见推荐的力量，同时还要借力使力才能快速建立合作关系。

借助客户的力量是巧干，自己单打独斗是盲干，如果对市场一无所知是蛮干，巧干可快速成功，盲干可凭机会，蛮干是一点机会也没有，只能靠命运的眷顾。

了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力，各个省级市场业绩突出企业的营销实力，周围一流的客户群体，让客户认知品牌的威力及公司的营销实力，让客户有震动能激动有触动，激发客户了解品牌的兴趣，建立合作的基础。

客户全面了解品牌全面了解企业，客户全面了解周围市场，了解区域的客户群体是合作的重要条件，因为身边的案例是最好的证明，所以让客户全面是业务成功的关键，之所以应该成功的业务没有成功，关键是业务员没有把企业，白品牌的优势及营销模式介绍清楚，所以说没有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人为本关键把业务员培训好，把业务团队打造好，训练一流的业务团队，建立超级领导团队是企业成功的必备条件，企业的老板能够认知到营销团队的重要性，企业的发展会快速发展，品牌也会长盛不衰，说一说谁都会古往今来做到的有几人呢？

第四篇：见客户礼仪

见客户礼仪

一 手的动作身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。

二 眼睛

眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。

三 坐相

当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。站立时尽量放松，视线以水平直视。

五 业务员与客户的距离

我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低）4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分的地方，看着对方的眼睛说话。

六 名片的递交方法

初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。

第七章 如何接近客户

接近了推销对象，你就接近了成功。

既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。

一 电话约访

电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访

可以说是每个业务员必修的课程之一。不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音

也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。

二 说出有魅力的声音

如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。语调低沉明朗；咬字清晰；善用“停顿”；音量大小要适宜；言辞声调要配合表情；措辞要高雅，发音要正确。

一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。电话约访的准则：

A 保持轻松愉快的心情；

B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因

为有些话在电话里是讲不清楚的；

C 具备专业的知识水平；

D 让客户觉得你是值得面谈的。

通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：

A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）

B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面）

C 约定时间与地点并确定下来。缘故拜访

A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；

B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；

C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；

D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；

E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。陌生拜访（又称直冲式拜访）

A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广；

B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进；

C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等

都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；

D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作；E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。

第八章 如何进行友好的面谈

有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：

A 保持谦虚的态度；

B 掌握分寸，避免口头禅；

C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；

D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；

E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。学会对客户说敬辞（客套话并非废话）

对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”，询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，客户到公司时用“光临”，向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”，等候客户时用“恭候”，约访客户时说“拜访、拜望”

谈话中途离开一下用“失陪”，客户送你出门时用“留步”，请客户原谅时用“包涵”，未及欢迎用“失迎”

请求客户的帮助时用“劳驾、费心”，请教客户问题用“赐教”，网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。学会瞒天过海

A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不

畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）

B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。不要在电话中轻易暴露身份

A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。

B 直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了面自不好意思逐客）

C 自圆其说以掩饰你的冒昧。

D 如前所讲的陌生拜访。原谅自己是堕落的开始

对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理：

A “好气派的公司，一定瞧不起我”的心理．

B “他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了”的心理.C “算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络”的心理.D “路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.”的心理.有了这样的心理因素,业务员就自认为别去“自讨苦吃”而另找“适销对路”的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.接触客户警戒让客户静心听你讲述事由和目的;静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.让客户用理智权衡

第五篇：见客户准备工作

一．心态上的准备

心态很重要，态度决定一切

我们去见每一个客户之前，都要保持一个积极的心态，都想的是这个就是我的准客户，抱着一种只要见了就必签的决心！积极的心态会人让人成为强者，成功者！

积极的心态

积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。

积极的人像太阳，走到那里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。

见面前准备工作

获取约见人的信息，尽可能详尽

做好时间管理，提钱到达约见地点

了解约见人的喜好及见面场合，衣着要得体。

预备自己的名片和30秒的自我介绍

对公司企业文化的宣传

见面前明确推销产品类型，并准备好相关资料

二．客户资料准备

文件夹

 公司彩色宣传页

 合作的一些案例（各个行业）

 公司相关资质证书（营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人身份证复印件） 400电话代理证书

 我们公司的银行帐号（公司开户行：）

 400电话包年、充值、特号号码优惠政策

 400十月份包年价格调整到3600元

 签过的案例合同（按有知名度的，特号的，不同行业的（餐饮，食品，医院，物流，汽车贸易，律师，卫浴，等等）年限，）

 400电话业务受理单，收据

 短信群发资料与合同

 网站合同，优化合同

 文件夹里面可以附带一些自己关系比较好的客户写几分感谢信，这样更具有说服

力。还有带些在公司获得的荣誉。告诉客户和你合作是最好的选择。因为你的服务是最好的，在公司是最优秀的。