第一篇：餐饮案例
问题1.如果你是服务员，你该如何处理？
2.应该满足客人的什么需要？
案例一
服务员在服务过程中，按照酒店培训的标准，从客人的右手边给客人倒茶，帮客人上菜，突然，一位客人大声对她说：“小姐，你不要站在这里上菜，挡住了我看电视”。于是，服务员就站到了左边。过了一会儿，餐厅主管过来看到了，马上就把服务员叫到门外，对她说：“你怎么搞的？上菜的位置都不知道在哪边？”服务员正要解释，主管马上接着说：“按照培训的标准做。”说完转身就走了。
案例二
一位翻译带领四位德国客人走进一家三星级酒店的中餐厅。入座后，服务员开始让他们点菜。客人要了一些菜，还要了啤酒、矿泉水等饮料。突然，一位客人发出诧异的声音。原来他的啤酒杯有一道裂缝，啤酒顺着裂缝流到了桌子上。翻译急忙让服务员换杯。另一位客人用手指着小碟子，原来小碟子上有一个缺口。翻译赶紧检查了一遍桌子上的餐具，发现餐具均有不同程度的损坏。翻译把服务员叫到一旁说：“这里的餐具怎么都有毛病？”服务员解释到：“最近太忙还没来得及更换，您看其他桌上的餐具也有毛病。”翻译有点火了：“这可不是理由。我的客人很不满意，请你最好给我们换个地方。”
案例三
某酒店一名实习生末接受过正规的专业训练，因酒店面临人员短缺的困境，便直接让实习生上岗，开始独立承担对客服务工作。但实习生并不紧张，因为她在学校时曾经学过一些基本的服务礼仪，并受过简单的培训，而且自己在此前已做了很大努力，包括熟记菜谱中的所有菜名等。第一天，实习生接待了一个五口之家，为一位老人庆祝寿辰。客人入座后，开始点菜，在点菜的过程中，客人让实习生介绍一个本店的招牌菜或推荐一些本店值得品尝的菜肴。实习生只知道菜名，并不清楚本店的招牌菜。但她却知道在菜单的最前端有特品菜的介绍，这一难题便迎刃而解了。但接一下来的问题却难倒了实习生。客人指着菜单询问其中一道菜的原料、做法、口味等，实习生此前没想到这一层，无法详细向客人介绍这道菜。案例四
某公司王先生请外地朋友到一酒店吃饭，在一道菜里吃出了头发。
案例五
一天晚上8：30，几位美国客人走进了北京某酒店的餐厅，在领位小姐的引导下，他们在一张干净的餐桌前入座。客人们点了菜品与饮品。点菜后，服役员礼貌地用英语告诉他们，有些菜由于加工的需要，可能要晚一点上来。客人们点头表示理解。十几分钟过去了，客人点的热菜仍没有上桌。一位喝着啤酒的客人招手把服务员叫过来对她说，在美国，客人在餐厅从不长时间等菜，如果时间太慢，客人很可能会起身离去。服务员微笑着向他们道歉，并答应马上去催。2分钟后，热菜端上了餐桌，紧接着其他的菜和汤也一一送到。几个人已经很饿了，不一会儿便把几道菜吃光。此时，服务员微笑地走过来，刚才催促她的客人起身向她道谢。服务员问到：“请问先生等了多久？”客人连忙说：“十几分钟吧。不、不，我们等的时间不长，刚才我是说美国„„，而且我们来得很晚。”
提示：按照国际惯例，宾客点菜后要在15分钟内出菜，按照国内惯例，宾客点菜后要在20分钟内出菜
第二篇：餐饮服务案例
餐饮服务案例 微笑服务案例
有一个法国旅游代表团，由于飞机误点，直到下午一点才到上海虹桥飞机场，午饭也未来得及吃，加上旅途中的其他不顺当，全团人员就像是一只快要爆炸的„火药桶”，大有一触即发之势。
接待他们的是一位颇有经验的服务员，他意识到此时此境的任何解释都无济于事，首要的是行动。友善的微笑自不待言，立即送他们去宾馆用午餐、并要求餐厅尽量把菜看做得精美可口一些，因为他们来自欧洲“吃在法国”的法国。热情微笑的服务，美味可口的菜点，舒适、幽静的环境，使这些客人的情绪开始平静下来，脸色由“阴”转
“多云”到“少云”。
服务人员见时机成熟，进一步开展微笑服务，热情向法国客人介绍上海的风土人情，并针对法国人喜欢古代文明、希望了解历史以及愿直接与市民接触的两大特点。而他们在沪旅游观光日程又较短，遂把参观的重点放在博物馆和豫园，使他们既增加对中国历史的了解，又增加与市民接触的机会。
经过一番努力，法国客人上海之行“总体上是很满意的”，在这一转变过程中，服务员的微笑起到了至关重要的作用。
微笑使客人们如坐春风，感到受到充分的重视和尊重，因而“火”自然就小多了。这个例子充分体现了微笑的魅力。
分析
微笑服务已成为餐饮服务的基本要求之一。“微笑” —定要发自内心。现在一些学者提出“职业微笑”之说，意即接待人员只要从职业的需要，开展微笑服务今宾客满意即可，而不必拘于这种微笑是否发自内心。
有的人还以如下事实作佐证：在微笑服务
开展甚好的国家，据研究者细心的观察，有的营业员、服务员的微笑是很甜蜜，然而仔细看去从其眼神及其面部表情，不难发现其内心的某些隐痛和不安的神态。
或许，的确有一部分职业微笑不是发自内心，只是出于职业的需要，但我们不能因此放弃做到发自内心深处地微笑。因为，唯有这种会心的微笑，方可使客人产生良好的心境，消除陌生感，使之感到处处有亲人，心平气顺，食则有味，宿则安宁，购物满意。热情礼貌服务案例
—次，服务员小林接待了一对青年夫妇，点菜过程中，年轻的丈夫红着脸说他爱人怀孕三个月，还没好好吃过一顿饭、今天想吃酸辣汤。但是餐厅此时并不供应酸辣汤，小林便与厨师商量为他们特制了二菜一场(酸辣的)，共计30元。两人用完餐，男青年告诉服务员小林，今天他特别高兴，因为他爱人对饭菜十分满意，吃的也比平时多。小林便祝愿他早得贵子，他们忙说：“将来孩子的满月酒一定来此餐馆办。”事隔几个月，这对夫妇真的抱了儿子带着亲朋好友又一次光临了此饭店，并再次向服务员小林致谢。就这样服务员小林以满腔热情的接待好小生意，由此引来大生意，这样不仅赢得了顾客的赞誉，也为企业员得了经济效益。
分析
餐厅服务工作是一项与顾客联络感情的工作，服务员用自己情真意切的服务，让客人得到满意，可使新顾客人变成老顾客，小生意变大生意，扩大餐厅知名度，赢得无数客源。如果服务员面部冷冰冰，会使人产生反感，不愿进店就餐，那么他的钱包拉链也就永远不会对你拉开。
对于进店的每一位宾客，服务员都应热情礼貌服务，使顾客有宾至如归之感。迎客服务案例1
一位外宾住在某宾馆，晚上到餐厅用餐的时候，引位员很有礼貌地用英语向他问候说：“晚上好，先生!请问您有没有预订”。
客人微微一笑，笑着回答道：“晚上好。我就住在你们饭店，不用预订，现在想用餐”。
引
位员没有听明白，仍问客人有没有预订。客人不耐烦地告诉引位员，前台让他来这里用餐，并拿出住宿卡让她看。引位员看后，急忙带客人走进餐厅。
“您请坐。”引位员把客人引到一张靠窗的餐桌前。奇怪的是，客人不肯坐下，并摇着头说出一串引位员听不懂的英语。引位员楞楞地看着客人，不知道该怎么办好。
这时—位英语比较好的服务员过来帮忙。经过询问才搞清楚，原来客人要在饭店的西餐厅用餐，但他不知道西餐厅的位置，错来了中餐厅。而引位员在没有搞清楚的情况下，就把客人引了进来。
引位员听明白后，忙向客人道歉，并主动主动引领客人去了西餐厅。
“晚上好，先生。欢迎您来这里。请问您是否住在我们饭店?”西餐厅的引位员微笑着问候客人。
“晚上好，小姐。这是我的住宿卡。”客人满意地回答。
临进餐厅前，客人又转过身对中餐厅的引位员说：“你应该像这位小姐那样服务”。
分析
第一，首先突出的问题是引位员外语水平还没有达标．在与客人交谈时，没能听懂客人的问话，在没有搞清楚客人的意愿时，误将客人带入了中餐厅，造成了误会。因此，服务员的外语水平一定要达标。要不断提高外语的听说能力，才能保证服务的质量和水平。
第二，在接待客人时，首先要弄清客人是否入住在本饭店，是否在本餐厅用餐，在了解清楚的前提下，再将客人引入餐厅。迎客服务案例2
正月十五是中国传统的节日，餐厅里就餐的人红红火火，一派热闹，可谓座无虚席。门外正好下大雪，王小姐和服务员们在忙着为到餐厅就餐的客人们接衣挂帽。只见一家老小一起进来，王小姐忙上前问候:
“晚上好，欢迎各位光临。请问先生贵姓?”王小姐熟练地问道。
“我姓柯，订了3月3日20个人的晚餐。”柯先生答道。“可今天是3月2日，您订的是明天的晚餐。”王小姐提醒着。
“没错，我订的是正月月十五的晚餐。我查看了，3 月3日是正月十五。”柯先生十分着急地辩解着。今天确实是3月2日，阳历正月十五，请看日历牌。”王小姐耐心地解释说。
“我们可能搞错了。但我们一家老小已经来了，外面又在下大雪，你看能不能把预订改在今天。”一位女土忙向前插话道。
“今天的预订都满了，让我想办法看能不能解决。请大家先到休息室去休息一下吧。”王小姐把他们安排好，忙去帮他们联系。最后终于把他们安排在一个小宴会间里。
“请您老坐在这里。”王小姐把年长的老人让到了主座。接着按顺序和柯先生的意愿分别将客人们安排入座，并让服务员为小朋友拿来了加高椅子和果汁。
“不知大家对这里满意不满意，坐得舒服不舒服。如果没有问题，我就请服务员为大家点菜。” 临走前，王小姐又问。
“太感谢你了，小姐。你帮我们解决了问题，避免了明天再来，又为我们找到这么好的地方，你的服务真是太好了。我们要向你的饭店写封表扬信。”随着柯先生的话，大家纷纷对王小姐表示谢意。分析
第一，引位员这种热情而积极的服务态度是关键，如果引位员只在跟客人辩预定订日期上大费周折，只会令客人更加反感
第二，王小姐在引领客人到餐桌前时，主动征求客人意见，按宾主次序入座，优先安排老人、妇女、儿童入座。还主动了解客人对座位是否满意，坐得是否舒服。这些使得客人更加满意。
烟点燃后，他忙向服务员小姐说了两声：“谢谢！”见服务员小姐又在忙着给他的碟子里添
菜，忙熄灭香烟，用手阻止说：“谢谢，还是让我自己来吧。”服务员小姐随即把烟缸拿去更换。
“刘先生，我们还是赶快吃完走吧，这里服务太周到了，就是让人有点透不过气来。”外宾说完便急忙用餐。
当服务员小姐给他们上最后一道菜时，他们谢绝了她的布菜，各自吃两口便要求结账了。服务员小姐为他们送账单时，不停地询问对服务的感觉，是否有什么不满意的地方，刘先生和外宾只好不停地“喔”“喔”应对，并以最快的速度离开了餐厅。
本例中，按照一般的服务标准来说，该服务员的服务态度和服务标准都是非常好的，为什么会使刘先生和他的美国朋友感觉不自在，最终快速地离开饭店呢?
这是因为本例中，服务员的服务热情虽然很高，但节奏显得太快，给人一种紧张的压迫感。在现代饭店的餐饮服务中，流行着一种各自无干扰服务的形式。这种服务注意服务的节奏感，以客人的需要为服务的尺度。
这种服务主要表现为：
一、见到客人需要安静时，不要上前打扰，要站在他们的远处静候其召唤。
二、布菜、盛汤和添饭时，也应该征得客人的同意，不要自作主张，以免对客人形成不必要的干扰。
三、“热情服务”和“无干扰服务”均要根据客人的具体需求来定夺，要掌握好分寸，否则容易起到相反的服务效果。因此，两者带要相互结合，灵活运用。
结账与收银服务案例1
为庆祝新店开张，李先生和几个朋友到一家高级宾馆举办了一个小型的庆祝会。庆祝会的气氛十分热烈，大家兴致勃勃地推杯换盏，夹菜品肴。宾馆服务人员的服务也非常细致周到。整个庆祝会进行得非常顺利。李先生和朋友也非常高兴和满意。
庆祝会临近尾声之际，李先生招手请服务员过来添菜，一位穿旗袍的小姐轻盈地走了过来“先生，您这桌的餐费是3800元，不知由哪位来付钱。”服务员以为李先生是要结账，便提高声音说出了钱数。
服务员的话使大家一楞，对她突然来结账且声音很高感到非常惊讶。而旁边餐桌的客人听到服务员的声音也都向李先生这边张望。李先生是个爱面子的人，小姐的话使他感到尴尬。
“小姐，收餐费也不用这么大声，钱我是会付的，况且，我只是想让你过来添茶……既然如此。我现在就结账吧。”郑先生连忙掏钱。
“先生，实在抱歉，我还以为您要结账。我们饭店规定，结账时要报账清楚，所以……对不起，现在我就给大家添茶。”服务员不好意思地说着，并赶忙为客人添茶。
李先生此时已经把钱拿出来交给服务员，连账单都没看，就让她赶紧结账。
一个非常成功的庆祝会，就因为服务员的这个突兀的举动而出现不愉快的场面，李先生和朋友的情绪都不那么热烈，结完账大家即刻离开了餐厅。
分析
本案例中，服务员的整体服务都是非常周到细心的，也得到了王先生和朋友的赞许，但是最后结账时却没有找对时机引起了顾客的不满。
总结起来，本例中的服务员在为客人结账时犯了两个错误：
一、没有找对时机；
二、结账的方式也欠妥，从而破坏了客人用餐的情绪。一般来说，付款的客人都不希望别人知道自己付款的数量，因此，服务员应该替客人保密。
从服务心理学的角度来看，做东的很讲面子，绝不愿服务员当众报出付款额，以免引起其他客人的看法。因此，服务员在为客人结账时，一方面要等候客人自己提出来，另一方面则应为客人保守秘密，再次，服务员在顾客招呼过来以后一定要询问客人有什么具体要求再行事。
结账与收银服务案例2
周先生和朋友一行10人到某高级饭店中餐厅用餐，因为周先生和朋友都很喜欢吃海鲜，因此点了很多贝类、螃蟹、鱼肚、鲍鱼等菜品。
就餐结束后，周先生和朋友对饭店的服务和菜的口味都非常满意，但当结账时喝了点酒的周先生看完账单后说没有点过“鸳鸯海鲍”和“金钱鱼肚”。
“先生，您可能忘记了，刚才是我把这两道菜端上来的，还为您报过菜名。请大家仔细想一想。”服务员微笑着说道。“不用想，我根本就没有点过鲍鱼和鱼肚，桌子上也没有嘛。你们把账算错了。”周先生大声叫唤。
听到周先生的叫嚷声，邻桌的客人和服务员都向这边张望。领班赶忙走过来。由于客人要的贝类较多，更换盘碟的次数也比较频繁，加上他们吃那两道菜的速度很快，装那两道菜的盘碟已经撤掉，因此餐桌上确实找不到鲍鱼和鱼肚的痕迹。周先生的朋友也都沉默否认。
领班一边示意服务员去找经理，一边微笑地对周先生说：“我们的服务员都是按饭店规范的程序进行的，点菜、上菜和撤盘也都是在征得客人同意后进行的。因此，请大家协助我们的工作，仔细回想一下，这两道菜一定是吃过后忘记了”。
“我们就是没有吃过… …”周先生依然坚定地否认。
“先生，您好。我是这个餐厅的经理。首先，我对账单引起您的不满表示道歉。您提出餐桌上没有这两道菜，实际上是帮助我们完善服务程序，提醒我们对上过的菜不要完全撤盘，以免结账时引起误会、对此，我向您表示感谢。经过调查，鲍鱼和鱼肚确实上过桌，空盘已经撤去清洗。这样吧，这两道菜按8折计价、您看行吗？”餐厅经理诚恳地建议道。
同来的客人见餐厅做出了让步，觉得周先生这样胡闹也不在情理，便都规劝他付账。周先生也感觉到不妥，便主动结账了。
案例分析
结账是餐厅服务的最后程序，也是一个关键程序，因为在这个阶段中有很多突发状况发生，最为典型的就是客人的“赖账行为”，像本案中的周先生。因此，服务员要做好应对这种情况的准备。对待餐后“赖账”的客人一定要妥善处理，不能与其争吵分辩，要让客人在保住面子的情况下，在事实面前折服。
这一点，案例中的餐厅经理为我们做出了示范。
一、他先向客人道歉；
二、感谢客人提出餐桌没有“证据”的意见，这也等于间接地说明了上过菜的事实；
三、他用降低两道菜价格的方式，给了客人面子。
结账与服务的其他程序是相铺相成的，如果在上菜和餐间服务中始终保持清楚的状态(如对贵重的菜肴除了介绍菜名外，还应请客人品尝，征求客人的意见，并保留菜盘)，在结账时就会避免麻烦。
因此，对于结账时所引起的扯皮现象，一要从自身的服务程序中找原因，二要从客人的意见中得到启发，即使客人的赖账情况是属实的，也不要与其发生正面冲突，而要策略地解决问题。
送客与收尾服务案例
一天晚上，欧阳小姐和她男朋友到一家饭店的西餐厅用餐，外面刚好下雨，所以餐厅里用餐的人比较多。欧阳小姐和她男友入座后随手将雨伞和手提包挂在了椅子的后面。餐间，两人边吃边聊，没有注意到周围的人群。
由于餐厅用餐的人很多，服务员也非常忙碌，没有注意到旁边有人盯上了欧阳小姐的手提包。欧阳小姐他们用完餐后，由男友付账后急匆匆离去了，完全忘记了雨伞和手提包。出了饭店的门口，雨已经停了，他们开着车离开了饭店。
十多分钟后，欧阳小姐想打电话，才发现手提包不见了，急忙开车回饭店寻找，手提包中有2万多元现金、电话及证件等物品。
赶到餐厅时，他们发现刚才的座位上已经有人在用餐，雨伞和包都不见了。欧阳小姐焦急地询问服务员，服务员说翻台时没有看到，并连忙报告餐厅经理。
为了不影响其他客人就餐，他们来到休息室请来保安部人员、当事服务员一同回忆。初步认定，欧阳小姐用餐时服务员确实看到她的包、但翻台时未见，以为他们带走了。在他们离开的同时，还有两位高大男士提包离店。
认定这些基本情况后，饭店协助欧阳小姐报了案。欧阳小姐离开饭店时，苦笑地对男友说：“看来以后得找一个不丢钱的地方吃饭了” 案例分析
第一，送客和翻台服务时应注意观察客人所携带的物品，确保客人的财物安全。
第二，为了得到客人的信任，保证消费者的财物，服务员应仔细观察和记住客人带入餐厅的物品，在客人离开前提醒他们拿走，同时也要注意附近餐桌客人用餐的情况
第三，客人起身离开时，应马上翻台检查，如发现客人遗留物品应马上追上客人送还。
宴会服务案例
北京某酒店里，二楼的宴会厅热闹非凡，好多宾客前来赴宴，来者都是商界名流，个个都品位很高，整个宴会大厅里呈现出—种热闹而隆重的场面。此次宴会是x x 集团公司为庆祝本公司成功上市而开办队餐厅上至经理下至服务员从早上就开始布置环境。
宴会开始时，一切正常进行。值台员上菜、报菜名、递毛巾、倒饮料、撤盘碟，秩序井然。按预先的安排，上完几道菜后，主人要祝酒讲话。只见主人和主宾离开座位，款款走到话筒前。值台员早已接到通知，在客人杯中斟满酒水饮料。主人、主宾身后站着一位漂亮的服务员小姐，手中托着放有两杯酒的托盘，主人和主宾简短而热情的讲话很快使结束，服务员及时递上酒杯。
正当宴会厅内所有来宾站起来准备举杯祝酒时，厨房里走出一列身着白衣的厨师，手中端着门刚出炉的烤鸭向各个不同的方向走去、客人不约而同地将视线移向这支移动的队伍，热烈欢快的场面就此给破坏了。
主人不得不再一次提议全体干杯，但气氛已大打折扣了。客人的注意力被转移到厨师现场分割烤鸭上去了。
案例分析
第一，根据上述案例，可以看出最大的问题是在不该出菜的时候出菜了。大型宴会有其自身的服务规范，宴会厅的服务员必须先经过培训，了解宴会服务的程序和标淮。
第二，按大型宴会要求，在有人致词时，除了要做好本例中已介绍过的那些程序外，还需通知厨房，这期间不能送菜出来，即使菜已煮好，也应采取措施保温，例如加上保温盖等。宴会厅内不准有人随便走动，也不可讲话或发出其他声音，以显示酒店对参加宴会的主宾的尊重。在客人发表演讲或祝酒讲话时，服务员通常应站立两旁，保持端正的姿势，与他人一起聆听讲话，此时厅内除讲话声外不允许有其他的杂音。
第三，出菜时间的失误会严重影响所有出席者对宴会的评价，从而影响到饭店的声誉。
突发事件处理案例
山西某酒店气派豪华的宴会厅内，正在举办一次盛大的欢庆宴会，整个大厅充满了喜庆的气氛。由于参加宴会人数多，因此餐饮部临时抽调了几名新到服务员前来帮忙。
席间，一切按计划进行，客人的欢声笑语不断。忽然，离主桌最远的一张桌前有位女客发出尖叫。宴会领班小李和公关部苏经理闻声同时赶去，发现那位女客的一身套装湿淋淋的，一个实习的新服务生手里托着倾翻的汤碗。苏经理立即明白了一切。她一面安排另外几名服务员收拾被女客带落到地上的筷子、酒杯等杂物，一面与小李用身体挡住女客，将其护送出宴会厅。
苏经理关照小李先安排客人到房间里淋浴，压压惊，她自己到客房部暂借一套干净的酒店制服请女客先穿一穿。小李又转弯抹角问清了女客内衣的尺寸。接着一个电话打到公
关部，请秘书小姐以最快的速度到附近的大商场购买高档内衣。李经理另派人将女客换下的脏衣服送到洗衣房快洗。
再说宴会厅，由于处理及时，客人仍旧开怀畅饮，重现热烈的气氛。
半小时后，洗衣房已把女客的衣服洗净烫平，公关部秘书早已买来了内衣。女客高高兴兴换上自己的套装，还不时向苏经理和小李道谢。临出门时，苏经理还为她叫了一辆出租车。
案例分析
第一，发生了这类不愉快的事情，首先不是责怪自己的员工，而是积极地解决摆在面前的问题，当酒店服务员工因过失而导致客人不悦时，宴会厅苏经理与小李的种种措施是必须的。
第二，有一定级别的负责人诚心诚意代表酒店向客人道歉，可以缓解客人的怨恨，有助于消除感情上的对立。不然的话事故影响极可能会扩大，甚至会波及整个大厅，到那时再设法收拾已为时太晚。
第三，酒店不可过多计较经济损失大小，必要的支出可换来巨大的社会效益。
第四，酒店部门之间的协调能力和合作精神也是很值得肯定的。
第三篇：餐饮策划案例（本站推荐）
餐饮策划案例
山东临沂，华东地区发展速度最快的城市之一。随着批发市场的日益成长，昔日的沂蒙山区已大变了一幅模样。在这种情况下，先富人群对物质条件的要求逐渐看涨，尤其是餐饮娱乐行业更甚。此刻，要开酒店的王总已经将店址选好，但面临四处林立的各大酒店，王总的心里仍是惴惴不安。时值笔者的公司处于销售淡季，手头并无压头工作在手，在朋友的引荐下笔者结识了王老板。最终，在朋友大力的撮合下，笔者答应为其策划全程推广方案，以帮助王总成功开业。
一 把脉市场，寻找突破口
为了获得第一手信息，笔者暗访了数家本地饭店。在经过细致调研后，笔者将本地餐饮企业的情况总结如下：各高级饭店装修虽很豪华，但现代感有余，民族感匮乏。本地主要是三大菜系受欢迎，一是鲁菜，二是东北菜，三是川菜，顾客口感偏重，苏、粤等口味偏淡菜系并不风行。各高级饭店虽然虽然挂着川、鲁的招牌，却卖着天南地北的杂烩菜，不专亦不精。菜品同质化严重，去了哪里都大同小异，顾客忠诚度较低。
如何才能撕开市场的缝隙呢？笔者认为应该从对手的劣势上着手，挖掘自身的优势，找出可行的差异化方案方能制胜。为此，笔者开始了进一步的分析„„
剖析：俗话讲，隔行如隔山，但是笔者却认为“隔行不隔理”！精确的市场调查一直是营销策划的根基所在。在知己知彼的情况下去发掘问题，思考问题，并最终解决问题也是餐饮行业必须重视的基点。
二 突现个性，民族文化露峥嵘
“君悦”也好，“君豪”也罢，各个酒店名都似豪气万丈。乍一听，这类名字很符合山东人的脾气秉性，可惜的是各酒店都是这类名字，毫无个性可言。忽然，笔者想起了近些年火起的“武大郎烧饼”，这样一个如土坷拉的名字却吸引了成千上万食客的关注。那么，既然你们都要现代感，为何我不来个土掉渣呢？
但是，店名仅凭这样的分析还不能草率决定。通过市调第二条显示，本地食客大多口感偏重，那么就要引入一个北方菜系（北方菜系口味较南方菜系偏重）才能真正配合顾客的味蕾。既然鲁菜与东北菜在本地已经盛行，那么笔者就只有将目光移向西北，从黄土高坡上挖漏洞了。最终，经过实地考察，笔者认为西北的牛羊肉烹法奇特，口感鲜香，并且味道浓重。在数位临沂同事的品尝下，大家一致认定这类菜有吃头！
另一方面，借助当地一些学者的帮助，笔者开始追根寻源，从历史上挖掘典故。功夫不负有
心人，在经过连续一周的查阅资料后，笔者终于从明代历史上找到了这羔羊肉的起源，并最终把酒店名称定为了“马大胡子”。
剖析：在同质化的市场，差异化就是爆破冰面的雷管！但是盲目的差异化往往会引起诸多后遗症，甚至一蹶不振！所以，差异化要精准，要符合当地市场情况，做到人无我有的同时，还要做到我有都喜欢才可以。作为餐饮行业来讲，差异化最主要体现在两个方面：一，菜品口味的差异化；二，文化理念的差异化。而与此相应的是如果只做到了一个方面，很可能只是一时的兴盛，无法做成百年老店。所以，口味与文化是息息相关的关系，以口味产生文化，以文化来提升口味，如是而已。本案例中，笔者既选择了与鲁、川、东北菜口味上的差异，又选择了文化的起点——店名上的差异，同时还保证了口味与文化的双重对路，这才为开业的成功打下了基础。
三 营造氛围，文化内涵毕现
该装修了！拿星巴克来讲，其标志性的美人鱼图案，温馨典雅的室内环境，深绿色的VI、精致的咖啡烹制工具带给人的稳重与情调都是美式文化内涵的展现。换回“马大胡子”，这个土掉渣的家伙该怎么“整”文化呢？
说到西北，上海南新雅大酒店 往往会想到兵马俑、敦煌石窟、绑起头巾的西北汉子与悠扬的秦腔小调。没错，这正是西北人的豪情与大气。黄河流域悠久的历史文明造就了这一方水土与人文，它如奔腾的黄河般不羁，又如黄土高坡那样豪迈。正是源自这一方文化，笔者在装修上想得格外周到。为了能够营造粗犷与奔放的文化氛围，笔者特别邀请了来自西北的民俗专家进行特别指导。店门方面放上硕大的石狮子、十余米联结的大红灯笼、略显退色的木柱与牌匾无一不让人感到历史的沧桑与中华传统的悠久。进入大厅后，青色、大红、酱色漫溢着整个空间，浓烈、喜气又纯朴会使顾客感到无比的亲近与自然。挂在一个个雅间门口的大串红辣椒、漆着酱红油漆的桌椅、以及屋内的土炕、四方小桌与带剪纸的窗户„„
对，这就是“整”出来的西北文化！一个多月下来，路往的行人无不驻足观看，仅仅这张“门脸”就赚足了广告费。当然，所谓文化，除了理念与氛围文化外，还应有行为文化。为此，笔者特别从陕、甘、宁等地人才市场招工，农村淳朴的优先！会唱秦腔的优先！懂西北民俗的优先！再者，笔者还专门请服装厂订制了一批无袖小褂和大红上衣，这些都是黄河流域曾经盛行的经典服饰，如今将在马大胡子靓丽做秀。
但是，说到这里笔者还要补充一下。看起来很“土”的装扮可绝非真土。笔者通过运用差异化不是为了降低马大胡子的档次，反而是提高它的品位。试想，长城土吗？景德镇的瓷器土吗？舞龙、舞狮土吗？我只见过老外看到这些赞不绝口，没看到人家鄙视讽刺！面对各饭店精美豪华的装修，突现特色，突现传统才是突现文化，突现文化才是提高档次！
剖析：伯德.施米特博士曾在《体验式营销》一书中指出，体验式营销是站在顾客的情感、感官、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的方式。而这种方式则是建立在顾客消费时是理性与感性结合的前提下的。在这种前提下，顾客在进行消费时往往带有许多感性的成份，很容易受到环境氛围的影响。甚至很多人在饮食上不太注重菜品的味道，而非常注重进食时的环境与氛围。他们要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足
他们的感性需求。本章节中描述的场景，正是“马大胡子”对西北建筑风格与民俗的极致发挥，也是顾客正要购买的体验价值。
四 吃出文化，吃出豪情
都市人生活在繁忙与嘈杂当中，每日的精神紧绷无法得到松弛，即使在酒桌上也要拿捏，这岂不是没有了生活滋味？秉承这种分析，笔者在马大胡子的“吃“上就延伸出了：到马大胡子，大口喝酒，大口吃肉！这样一来，一则放松，二则痛快，三则自然！山东人向来豪爽义气，酒桌上干嘛要拿捏起来？
西北文化就是一种豪放文化，在星巴克你可以品着咖啡回味悠扬的蓝调，在马大胡子你也可以听到秦腔小调大快朵颐。为此，笔者要求所有男营业员都学会几嗓秦腔，自菜品端上来后就用穿山般的嘹亮嗓音唱出来。而女营业员则必须熟知每道菜的来历与典故，在顾客问起时能对答如流。在顾客兴起时，营业员还能拿出西北强调讲几个酒桌段子，试问捧腹中就餐谁又反感呢？
剖析：怎么吃出文化呢？怎么吃出豪情呢？我想，就是在顾客胃口吃饱时，也让他们的思想吃饱吧。寓吃于乐就是文化！看星巴克师傅煮咖啡是文化，听民族小调也是文化。喝酒行令、盘腿而坐、用大海碗喝酒、用手撕着羊肉„„这些本身就是一个鲜明的亮点，这类亮点不是单纯的把某一件商品推荐给顾客，而是努力捕捉顾客的内心，最终与顾客的内心形成共鸣与默契。这就是文化营销的本质！
五 炒做文化，升华文化
万事具备，只欠东风！有了以上厚重的文化积淀，要的就是瞬间的爆发力！为此，笔者根据前面查阅的资料为马大胡子撰写了以下文案：
美味羊羔肉 犒赏三军将士
明皇朱元璋 赐名马大胡子
相传明朝初年，回族名将常遇春、冯胜率兵西征，大胜元兵于西北。御驾亲征的朱元璋设宴犒赏三军，当地饭庄、菜馆争相献菜。众多菜肴中，唯一道羊羔肉令众将士赞不绝口，朱元璋更是龙颜大悦，当即在一张羊皮上为献菜人——一位满脸长须的马姓回民店老板御笔亲赐店名为“马大胡子”。六百多年来，马大胡子代代传承，成为西北民族风味佳肴中具有代表性的传统美食品牌。
媒体组合与推广方面，笔者分了三个步骤进行推广：预热阶段：该阶段主要运用报纸杂志、邮寄广告两大媒体，用于介绍“马大胡子”的由来与典故。上海金茂君悦大酒店 特色阶段：该阶段主要运用电视、报纸杂志、户外广告，用于介绍“马大胡子”的特色。其核心内容为“马大胡子”的装修特色、服
务特色与菜品特色。同时，笔者还大量运用软文进行炒做，并结合报纸开辟了“马大胡子每日一菜”栏目，在附带精美图片的同时进行特色与典故讲解。开业阶段：该阶段主要运用IMC理论进行整合传播，其中主要媒体包括电视、广播、报纸、邮寄、短信、关系口碑乃至店内外广告等多种方式于一身，一齐对“马大胡子”的开业及促销活动进行宣传，从而保证传播效应的最大化。
剖析：文化需要传播。笔者文中常提到的星巴克也许没费多少钱就响誉全球，但是作为箭在弦上的马大胡子却必须只争朝夕！毕竟，于马大胡子而言这是一场破冰战，不成功便成仁！当然，广告推广也需要步骤，笔者在此分了三个阶段，分别将品牌、典故，文化特色，开业促销进行了系列整合才使文化得以“张扬”，品牌实现了飞跃。所以，在节骨眼上切勿操之过急，稳扎稳打方可取胜！
总结：最终，“马大胡子”开业后，3000余平米的餐馆内座无虚席，一些高端人士在开业前就预定好了位子，而大众消费者也得以在大厅内品尝与享受文化激荡的西北豪情。其实，如果细细品味，本案例是沿用了以下四个步骤：1）建立稳定的文化传播基点2）营造情绪化的就餐氛围3）获取消费行为的忠诚4）推广升华，缔造品牌王国。现如今的餐饮营销已经进入了一个崭新阶段，能够在符合自身条件允许的情况下，创造与运用独一无二的文化，则必将在激烈的餐饮业竞争中割据一方天下。
第四篇：餐饮案例分析
餐饮案例分析
1． 服务员品尝菜肴
案例经过：豪华的中餐厅里，灯火辉煌，大大小小的餐桌摆台就绪。迎宾小姐伫立在餐厅口，恭候客人。[镜头一]两位客人在一只小方桌前坐下。服务员递上菜谱，客人开始点菜：“先来冷盆。这„家乡咸鸡‟是什么鸡做的？是农民喂养的草鸡，还是饲养场买来的肉用鸡？”
“不知道，我没吃过。”服务员老老实实地回答。……
[镜头二]“„佛跳墙‟是什么菜？怎么那么贵？”客人指着菜谱问道。
“好的东西都放在瓦罐里煲，很鲜的。”服务员总算比较含糊地回答了问题。“那海鲜„佛跳墙‟与„迷你佛跳墙‟有什么区别？”客人要有所选择。服务员嗫嚅了。
客人不悦地对服务员说：“算了，算了，你讲不清楚，我们也怕白花冤枉钱，那就点别的菜吧。” [镜头三]“再来两碗小刀切面，不要汤水，有什么调料可以拦？” 服务员借机推销：“我店新推出的X.O.酱，味道很好。” “X.O.不是酒吗？怎么变成了酱？”客人感到新奇。
“这是新产品，您试试，开开眼界。”服务员对客人循循善诱。客人还是打破沙锅问到底：“X.O酱是什么玩意儿？” “当然是用X.O酒配制成的喏!”服务员胡诌一气。
待酱端上来，客人一看，有红油有辣子，不吃了。他训斥服务员：“根本没X.O酒，我不吃辣的，退掉。” 服务员态度还算好，颇有几分冤屈：“我从来也没吃过，自然知道是什么味。”
[镜头四]最后客人还要上些水果，菜牌上有新奇士橙和新会橙两种，但价格差别很大。客人又提出疑问。服务员答道：“„新奇士‟是进口的，新会橙是国产的。”
“进口的？哪国进口的？进口也不该那么贵!”显然，服务员简单的回答并没有说服客人。“哪还是吃西瓜吧。西瓜总不会进口的。免得被斩。”由于不放心，客人改变了主意。
案例分析：从上可见，餐厅服务员对菜肴的知识十分贫乏，几乎是一问三不知，或是错误百出。问题出在培训上。许多酒店上岗培训结束后，没有再搞与工作实践紧密结合的业务培训。没有业务知识，就没有服务质量，客人不会满意，酒店好的产品卖不出云，也就得不到好的效益。有的酒店请餐饮部经理、厨师长和优秀服务员经常给服务员上课时，必要时，让他们聚在一起，让他们品尝。在品尝的同时，又给他们讲授知识，这种现场品尝式的培训效果特别好。下面我们模拟以上情景，进行品尝培训。服务员们围坐一桌，厨师长老薛、餐馆部经理大李和特级服务师徐梅先后讲解。
“这种„家乡咸鸡‟用的鸡，都是从农民家中收购来的三斤左右的公鸡，味道鲜。腌制的配方是丁师傅自己研究出来的，吃口咸中透出清香。现在做咸鸡的酒店、餐厅很少，我们不自卖自夸，你们有机会可到别处去比较品尝一下。”……
“„佛跳墙‟由许多珍贵的原料烹炖而成。因为其香味诱人，以致和尚也忍不住跳过墙去偷吃。近年来，海鲜盛行，我们在原来鱼翅、海参、干贝、香菇等主料的基础上，又增加了新鲜的鱼、虾、贝、蚌等，内容更丰富，共有18种原料组成。价钱当然也就贵喏，要卖到138元一盅。有时候，客人消费水平不太高，或是有些大型会议要人人尝一口，于是我们推出了较为大众化的„迷你佛跳墙‟，原料在品种和数量上有所减少，但用的汤还是原汁炖出来的。卖价只有78元一蛊。这样点„佛跳墙‟的客人就我了，容易推销了。”……
“这是X.O酱。小心辣。辣度是根据客人要求高速的。今天故意做得辣一点，给大家印象深一点。”厨师长幽默地介绍着。“X.O酱与X.O酒毫无关系。它是用日本瑶柱、金华火腿、高汤和香辣酱放在一起妙制而成，其香无比，拌煎食品，胃口大开。”……
“„新奇士‟是英文Sunkist的译名，它是世界上最有名的橙子，产于美国加利福尼亚州。由于加州四季阳光明媚，日照充裕，土壤肥沃，尤其是具有适于柑桔生产的养份，因此得天独厚，那儿的橙桔果大味浓，质量最好。你们看，每个橙个头一样大小，上面盖有Sunkist的印章。这种„世界第一‟橙子当然卖得贵喏。新会橙是广东省新会市的产品，在国内是„名牌产品‟，并有出口。其味甜、浓、醇，是我国橙桔类上品。如求实惠，倒是选新会橙好。若是讲究派头，讲究名牌，那就选„新奇士‟。这就要求服务员察颜观色，恰如其分地推销了。
大李言毕，指着餐桌中央的橙子说：“好，饭后每人一个'新奇士'，一个新会橙，尝好滋味后谈感想。” 全体服务员欢声笑语，热烈鼓掌。
2．微笑服务案例
案例经过：某日华灯初上，一家饭店的餐厅里客人满堂，服务员来回穿梭于餐桌和厨房之间，一派忙碌气氛。这时一位服务员跑去向餐厅经理汇报，说客人投诉有盘海鲜菜中的哈蜊不新鲜，吃起来有异味。这位餐厅经理自信颇有处理问题的本领和经验。于是不慌不忙地向投诉的客人那个餐桌走去。一看，哟，那不是熟主顾老食客张经理吗!他不禁心中有了底，于是迎上前去一阵寒暄：“张经理，今天是什么风把您吹来了，听服务员说您老对哈蜊不大对胃口……”这位经理打断他说：“并非对不对胃口，而是我请来的香港客人尝了哈蜊以后马上讲这道菜大家千万不能吃，有异味变了质的海鲜，吃了非出毛病不可!我是东道主，自然要向你们提意见”餐厅经理接着面带微笑，向张经理进行解释，蛤蜊不是活鲜货，虽然味道有些不纯正，但吃了不会要紧的，希望他和其余的客人谅解包涵。
不料此时，在座的那位香港客人突然站起来，用手指指着餐厅经理的鼻子大骂起来，意思是，你还笑得出，我们拉肚子怎么办？你应该负责任，不光是为我们配药、支付治疗费而已。这突如其来的兴师问罪，使餐厅经理一下子怔住了!他脸上的微笑变成了哭笑不得。到了这步田地，他揣想如何下台阶呢？他在想，总不能让客人误会刚才我面带微笑的用意吧，又何况微笑服务是饭店员工首先应该做到的。于是他仍旧微笑着准备再作一些解释，不料，这次的微笑更加惹起那位香港客人恼火，甚至于流露出想动手架势，幸亏张经理及时拉拉餐厅经理的衣角，示意他赶快离开现场，否则简直难以收场了。
案例分析：事后，这一微笑终于使餐厅经理悟出一些道理来。那就是不应该由于认识客人而想采取大事化小、小事化无的态度，相反应该一视同仁，诚恳虚心接受任何一位客人的意见。如果能站在客人张经理的角度，考虑其处境或考虑到客人吃不到新鲜的蛤蜊以后，可能会产生的种种后果，那么那种僵局可能不会出现。事实上由于餐厅经理考虑不周，结果微笑服务反而走向反面，引发出不愉快的结局!要懂得，微笑服务固然应该经常加以倡导，但也并非是到处可以套用的化解问题的最好方式。在不同的场合，微笑也要有分寸。
3．忌讳的一句话：“因为这是规矩”
案例经过：饭店餐厅里来了一位精通葡萄酒的客人。按照饭店规矩先上一杯冰水。客人风趣地说：“我是为饮葡萄酒而来，并非为喝水而来。”“这个么，因为这是我们店的规矩。”服务员如是回答。“这种回答太可笑了。”客人轻蔑地说。
案例分析：为什么要这样服务呢？在大仓饭店，不管有无指示，客人坐下后，都要上一杯冰水，这是最普通的做法。为什么会出现如上述事例中这样的对话呢？
如果要当一个一流的服务员，就不会回答说：“因为这是我们店的规矩。”
这主要是因为对自己所做的工作的意义还未弄懂，对“为什么要做这项服务”还不明白，因此也就没有训练嘴上的功夫。
为什么要给来喝葡萄酒的客人上冰水呢？
假如，你这样回答：“日本的水很好喝，在日本，水不仅是一种饮料还被看作是日本饮食文化的源泉。为了展示这一文化，首先给您上了冰水。”“啊，不错，怪不得日本酒特别讲究水的质量呢！这和葡萄酒有所不同。”品酒行家可能这样回答，话题也会随之展开。
客人中，愿意和服务人员谈话的人并不少见。而且，并非谈一次而已，有的人还会就服务人员的商品知识、服务程序等各方面知识与之攀谈。能够满足这种客人要求的服务员，其水平自然要高。
当然，对所上冰水的水质等知识也应事前有所了解。比如，自然水是否经过机械处理，矿泉水是采自什么地方的泉水等等。
4．不与宾客争辩
案例经过：某三星级酒店的零点餐厅里席无虚座，还有一些客人坐在厅外的长沙发上阅读报刊杂志，等候安排。坐在靠后窗小桌前的是一位从丹麦来的中年客人，桌上两个盆子的菜已去了一大半。不一会服务员小林端上一碗浓汤。客人朝鲜红色的汤瞟了一眼，脸上露出不悦的神色，他对小林说这汤没有一点热气，要求给热一下，他不喜欢喝不冷不热的汤。小林想告诉客人，汤是很热的，刚从灶上取下，只是因为汤上面有一层油，把热气遮住了，所以看上去就如冷的一样。她刚想开口解释，但很快就改变了主意。“对不起。”她轻声柔气地向客人道歉，并弯下身子把汤重新放进盘子里端走了。
两分钟后，小林复又出现，把汤轻轻地放到客人面前。其实她只是到厨房去转了一下，回来时随手带了一把汤勺。客人两眼盯着刚送来的汤，仍然毫无热气.小林想他一定认为汤仍是冷的便一语不发地用汤勺伸到碗底搅拌了一下，一股热气顿时冒了出来，她朝客人甜甜地一笑，轻盈地转身走了。
客人付帐时一再向小林道谢，显然，他已明白了一切。在接下来的两天里，这位丹麦客人每晚都挑选这个座位，看来他十分欣赏小林的艺术。
案例分析：小林极其巧妙地把“对”让给了客人，尽管本例中客人实际上是错的。在多数酒店里，即使经验丰富的服务员，遇上这样的情况也不过是用婉转的口吻向客人解释一番绝不肯把—碗热汤“毫无道理”地端来端去，而小林却选择了后者显现她的超群艺术。可以设想一下，如果小林只是简单地解释为什么滚烫的浓汤看不到一点热气冒出，那就等于告诉客人他错了，而这是酒店服务的大忌，无论什么时候都应认为客人是正确的。如果小林在厨房里多呆一会，那么当客人发现这次液汤滚热时，便必须认为第一次端上来的不是热汤。或者如果第二次次端上来的故意去掉一些浮油，这样固然可以让容人一目了然地看到阵阵热气，却仍然无法证明原先的汤本来就是滚烫的，而且由于少了一些油使浓汤质量降低了。这不是一件小事，它直接关系到酒店产品的质量和声誉，称职的服务员无论何时都不会做出有损酒店形象的事情。如果小林不是巧妙地用汤勺伸到碗底去搅上一搅，那么就有两种结果可能发生：要么是容人再次要求把汤热一下，要么就是客人勉强吃饭。前者会使客人更加不高兴。认为服务员在戏弄他，因此很可能会向酒店投诉；后者会使客人上当，烫痛嘴舌、小林轻轻把汤一撮，事情便变得一清二楚，酒店声誉保住了，客人满意了。今后，这位客人必然会成为酒店的忠实客，真正起到了“此时无声胜有声”的功效唯一“吃亏”的是小林多跑了一趟。本例妙就妙在这看上去似乎是多余的一往一返以及无声地搅汤这一动作。
5.“指鹿为马”与“认鹿为马”
案例经过：深秋，南京一家大酒店的粤港餐馆，顾客盈门，生意红火。一家大公司的经理牛先生正在宴请客户、朋友，一桌人落座后，酒菜点过，服务员小孔开始为客人上加过温的花雕酒，她先为第一位客人牛经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料牛经理牛手挡住酒杯说：“小姐，您的操作方法不对，喝话梅泡的黄酒，应该先倒酒后放话梅。”小孔一愣，心想：“先放话梅再倒酒，这是餐馆的一贯做法，从未有人提出异议，现在既然这位先生提出异议，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人的要求办吧。”于是她说一声：“对不起，先生。”便用夹子取出话梅，倒上酒，再把话梅放进去；并照同样的方法给其他客人服务。牛经理这才表示满意。
上菜时，上来一道滑炒虾仁，牛经理随即邀同桌趁热动筷，自己带头品尝，刚尝一口，不觉眉头一皱，脱口说道：“这虾仁味道太淡了。”小孔听说随口问了一声：“是吗？”未等对方回答，她便接着说：“哦，这样吧，我马上拿到厨房去请厨师加工一下。”说完便把虾仁端进厨房，交给掌勺的厨师——厨师长，又立即把经理蒋先生请来，向他们汇报此事，还顺便说了刚才弄话梅黄酒时发生的事，蒋经理和厨师长仔细品尝了炒仁，都认为咸淡适中，是严格按照标准烹制的。蒋经理分析，可能是那位先生的口味偏淡，而联系刚才他对话梅泡酒的挑剔，还有一种可能性更大，即这位客人要面子，好炫耀，特别爱在大庭广众面前自我表现一番，他认为应该因势利导，尽量满足他的自尊心，妥善处理好此事。于是他让厨师长稍稍放了点盐回炒一下，请小孔端出去，并嘱咐她加强注意，小心伺侯。小孔把滑炒虾仁端上餐桌，对牛经理说道：“先生，对不起，刚才确实淡一点，现在加咸了，请品尝。”牛经理当即先尝了一口，含笑点头道：“这还差不多。”小孔顿时松了口气。过了一会儿，酒宴最高档的一道菜肴——鱼翅上来了，牛经理照例邀大家趁热品尝，他刚尝了一口，果真又“发难” 了，对小孔说：“这鱼翅质量有问题。”小孔听了大吃一惊，他知道，餐馆烹制这类名贵海鲜质量把关严上加严，通常是不会有问题的，正想作适当的解释，早就 在远处留心观察的蒋经理及时赶上前来，和气地对牛经理说：“我是餐馆经理，欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见。”牛经理一口咬定鱼翅质量有问题。只见蒋经历毫不犹豫地说道：“那就取消。”“取消”就是白送一个名贵菜，意味着餐馆承担重大经济损失！这时在座的客人都有点看不过去了，纷纷对牛经理说：“这鱼翅质量不错，不要难为经理了。”牛经理也没想到店方会主动提出取消，听了众人的劝告，更觉得过意不去，便对蒋经理说：“取消就不必了。”蒋经理见形势缓和下来，就退一步说：“那就打八折。”这时，牛经理既有点不好意思，又显得洋洋得意。蒋经理见了他的神态旁若无事，微笑着招手告退。从此后，牛经理和他的公司属员便成了这家粤港餐馆的常客。
案例分析：“客人就是皇帝”，“客人总是对的”，这类服务的座右铭在酒店业中已是司空见惯，可要做到象本案例中粤港餐馆服务员和管理者那种份上就不容易了。客人对酒菜的意见，有投诉，哪怕是并无什么道理，他们总是不辩解任何理由，马上按客人的要求去做，甚至客人“指鹿为马”，店方也就“认鹿为马”，彻底把“对”、“理”让给客人，给客人面子，让客人满意。
特别是蒋经理主动提出“取消”并无质量问题的鱼翅，更是表现了对客人的宽宏大度和企业家长远的眼光，虽然将蒙受重大损失，但这是取信于客，为餐馆的根本利益而考虑。实际上大多数客人还是通情达理的真正蛮不讲理的毕竟是极少数。最后客人还是为店方的诚心和严格的所感动，不让“取消”，也就打了个折扣，由此还吸引客人成为回头客。这就是彻底把客人奉为“皇帝”所应得的丰厚回报。
6．客人挑剔心理分析
案例经过：一位阔商请几位男女宾客共进晚餐。服务员端鱼翅羹上，每人一份。主人吃了一口，大表不满：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好，僵硬，不爽。去问问你们厨师是怎么做的!”客人面露慢色，话说得很重。服务员二话没说，答应去问。出去后，悄悄告知经理。餐厅经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍缺一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，不愧为美食行家。”餐饮经理招手把服务员叫了过来，站到了客商边上又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换，还是取消？取消的话，损失当然我们承担，您不用支付分文。”
案例分析：餐饮经理的一席话，句句扣住了阔商的心理。他抓住了两点。一方面经理不作任何调查研究，先把阔商捧到天上，将责任全部归于店方，给阔商以足够的面子，既突出了对他主地位的尊重，又烘托了他美食家的身份。客人心理得到了超期望的满足。另一方面，使用了“欲擒故纵”的手法，退还是换(“换”也是扔掉)，鱼翅这类高档菜肴的损失价值是很大的。但既然心理得到了满足，这类阔商就不令不会斤斤计较，反而要借机显示自己的大度。情形果然不出所料。
7．客人误读菜价
案例经过：客人们在金碧辉煌的餐厅中，津津有味地品尝菜肴，服务员们有条不紊地为客人们上菜斟酒，优雅的背景音乐更增添了几分情调和气氛，一切都在正常运转。
[镜头一] 三位客人就座在一张小方桌旁，服务员递上菜谱，恭候在侧，客人开始点菜。
[画面] 小方桌前的三位客人在窃窃私语，蹙眉纳闷，这一切都看在领班小王的眼中，她估计客人可能对刚刚递过去的菜单有疑问。客人一面翻着菜谱，一面心里在计算着价格，差不多300元，客人对服务员说：“就这些，上菜吧。”服务员应声将记好的菜单交递厨房…… [画面] 服务员上菜，客人用餐……
[镜头二] 用餐完毕，服务员递上菜单，道：“请结帐。”随后走开招呼别的客人。三位客人看着帐单，愣住了。
[特写] 帐单上人民币650元。一位客人说道：“我点菜的时候估算这顿晚餐的价格约300元，可这儿竟写着650元，怎么会出入这么多？”另一位客人说：“是啊，这家饭店在社会上信誉不错，决不可能挥刀斩客，肯定是什么地方搞错了。”
[镜头三] 小王满面笑容地朝小方桌走去，轻声问道：“先生，需要我效劳吗？”见到领班满面的笑容，听到她那柔和的声音，客人顿时感到很亲切，便说出事情的原由：“小姐，我们这顿晚餐吃得很开心，只是帐单上的价格与我们所点的菜价格不相符合，相差300多元，不知是怎么回事，请小姐帮忙搞清楚。”小王听罢，对事情的大概有了个谱，她一边送上茶，一边安慰客人道：“三位先生请用茶，待我去帐台查核一下是什么地方搞错了，请稍候。”
[画面] 小王去帐台查核，并向当时负责的服务员了解详情，很快回到小方桌前。
[镜头四] 小王对客人说：“先生，我去查核过了，你们食用的一道菜„咸菜黄鱼汤‟，标价是以每50克计算的，每50克黄鱼标价20元，你们所食的这条大黄鱼重750克，计价300元，价格出入可以在这儿，你们看对不对。”菜谱上明明白白标明该菜以重量计算价格，显然是客人看错了，误以为一碗汤20元，面对剩下的小半条鱼，三位客人面面相觑，不知所措。这时，小王主动安慰客人，她心里记着饭店服务最重要的是“要站在客人的立场上为客人着想”这一简单的道理，便说道：“发生这样的事，我们饭店也有责任，在接受点菜时，遇到按重量定价的菜肴，服务员应向客人讲明，以免发生事后的不愉快；其次，按重量计价的菜肴，服务员应把工作做到家，主动询问客人对数量的具体要求，这是我们服务上的疏忽，还请原谅。”听到小王主动承担责任，客人心里的不满大为减少，也主动说：“是我们太粗心，没看清楚，不能怪你们。” 案例分析：
事情到此，似乎可以结束了，但要圆满地解决这个事还不够，为了把服务工作做到家，维护饭店良好的信誉，也为了能争取回头客，小王认为必须让每一位客人满意而归，且看她怎么做的。案例经过：
[画 面] 小王在向客人道歉后，走进经理办公室，向经理请示。
[镜头五] 小王回到小方桌前，诚恳地对客人说：“先生，这件事我们饭店有一定的责任，作为经营者，我们应该承担一定的经济责任，今天三位的晚餐，给予8折处理，以弥补我们服务上的不足。”客人听罢，从不满到感激，由衷地表示：“你们饭店真是名不虚传，下次我们一定再来。”一场潜在的**在愉快的再见声中结束。
案例分析：这是容易发生的事，客人误读菜谱价格，服务员服务不周，会影响饭店的声誉，如何随机应变，老练圆满地处理好问题是每个称职的服务员必须掌握的本领。此外，从事服务工作，更要学会善于察颜观色，主动寻找服务对象，而不是消极等候客人提出要求，象小王那样，正是由于她不时地用敏锐的目光注视着餐厅的各个角落，才能及时地发现客人的要求，消除影响饭店声誉的隐患。
8．增强揣摩客人需求的观察力
案例经过：咖啡厅里的服务员，面对着一位经常来店的客人，为使其高兴，毕恭毕敬地向客人介绍当天的特别菜单。没想到，这个客人事后却向负责人说，这位服务员“过于亲密了，让人无言以对！”说完，离店而去。
案例分析：为什么要采取这种“亲近而不庄重”的态度？对不同客人能巧妙变换态度，这对于有志于服务行业的人来说，是一块可以达到高级水平的敲门砖。这个事例中“亲近而不庄重”的抱怨，也有其不得已的一面。因为每一位客人都有各自的兴趣和爱好，想要得到的服务也是千差万别的。向每位客人分别提供全方位服务是很难办到的。但是，为什么要采取“亲昵的接待态度呢？”其原因，我想在这里回顾一下当时的服务过程。
首先要看一看是否是标准的站立姿势；遣词造句有没有出格的地方；谈话中是否触及了客人不感兴趣的内容等等。其次要观察这位客人的风度和最初印象。不管哪位客人其实都一样，第一印象不好，服务内容就跟不上去，全店对他的印象也就不会好。这样一来，提供服务的一方不可能绝对不出现失误，因此就产生了服务与客人的期待相脱离的情况。
在这里有必要进一步弄清楚客人在刚进店时，对哪方面感到讨厌？如：是否服装不整？是否自己有体臭？说话是有没有口音让人难于理解的毛病等等？
如果弄不清楚是什么原因，那就有可能与客人的情趣相背。自己如能在严格把握服务标准的基础上，并能保证完全提供使客人舒适的服务，那就没有必要庸人自扰。以客人的抱怨来检查自己的服务水平。
在这一事例中，客人离店时留下意见，因此可以对照检查服务的内容。换句话说，这位客人可以说是一位正确服务的“收件人”。9。客人为何产生不快？ 案例经过：在一个兼售份饭的餐馆里，服务员正在桌前接待客人。突然，另外一张桌子上的客人举起手说：“对不起！”服务员点点头表示立刻就去，但仍继续听前一位客人点菜，客人点完菜后，走向后一位客人的桌前，客人却说：“不用了，我已经叫别人点了。”
案例分析：与客人交流时，选择不失礼的语言是至关重要的。上述事例中，服务员没有说话，仅仅是点了点头，这是一个很大的错误。如果能说一声：“好，我立刻就去，请您稍等。”客人就会清楚，而且能够理解。通过这种细微的对话，就可免除客人的不快。含有“立刻就去”这种意思的点头，是服务人员表达自己善意的手段。如果不能用清晰的语言明确地答复，客人就会为“自己说的话对方懂还是没懂”而感到不安。因此，只要是客人有了被怠慢的想法，就会留下令他生气的记忆。
服务员在与客人谈话时，根本的根本，必须完全做到的就是客人说了什么，首先反映出来的就是“是”这一句话。只要清晰地向客人说一句“是”，意思的传达就会自然地开始。“是”是服务人员对客人抱有的善意和诚恳，从心底表示的诚意在一瞬间从眼神流露出来，同时又是具有深刻含义的一句话。
因此，自己所发出来的“是”这句话的声音，可以赢得什么程度的好感，是需要日积月累的。对此，有仅不可稍加怠慢，而且还要经常对着镜子琢磨自己是不是带着笑容说“是”的，笑得是不是很自然、很亲切。
经验不足的服务人员，在每天所做的服务工作中，应该琢磨自己在被问到问题时，是否将“是”这句话说得很自然。就是已经成为中坚骨干和服务行家的服务人员，也应该经常检查自己是否有在不知不觉之中敷衍了事的情况。
10。哪种毛病让客人不快？
案例经过：一位在酒吧里工作的服务员，听到客人对他说：“你有无意识地向上推眼镜的毛病”，客人接着说：“我倒是不在意，但是，或许有人对你用推了眼镜的手去拿杯子感到不快。”
案例分析：人们常说“人无七癖”。确实，有人往往自己不注意的时候，显露出了别人没有的毛病。对于一名服务人员来说，要想不因此而给客人带来不快的话，就应该一个一个地去纠正。上面事例中，在酒吧工作的服务员无意识地向上推眼镜的毛病，必须加以纠正。
客人所说“我倒是不在意，但是……”这句话，不能当做耳边风。如果不在意，就不会注意改正那些毛病。也就是说，这会让客人因感到不快而疏远。
的确，如果观察一下戴眼镜的服务人员，就可以发现用手将下滑的眼镜推上去，再滑下来再推上去，有这种毛病的人并不少。对于服务人员来说，这可能是证明自己不是那种不正经的人的动作吧。这和工作服、发型等一样，是要自己把握的，应该用心给客人一个严肃认真、热情正派的印象。因此，配眼镜一定要选择合适的。要咨询眼镜店的专业人员，不断地积累经验。
这里，还不仅仅是个眼镜本身的问题，还有一个戴眼镜的方法问题。一定要认真仔细，绝对不要一只手摘戴眼镜，必须两手握住镜框的两边，面向正前方，从外侧摘下来。这样摘戴眼 镜，镜框才不至于扭曲，也就不会有松动下滑的情况。
也许有人会觉得，那不过就是一个眼镜的问题而已，不需要花费那么多心思吗？但是，这对于一个服务员来说是一个缓和紧张情绪的好办法。服装也是一样，一定根据自己的和身材和体形，穿完全合适的服装，当然，这不必死板，顺其自然也就可以了，不要认为“没有七癖”就行了。
第五篇：餐饮营销案例
一次经典的由官员履任引发的营销活动
南方一位市委书记被中央调任其它省就任新省长，两地风俗习性、环境气候和饮食习惯都有较大差异。恰在此时，新履任省长所在省会城市，有一位颇具实力的投资者开办了一家引进南方装修风格和经营模式的酒店，由于考虑房租，以致地理位置选择不太理想，四个月后处于惨淡经营状态，投资者几乎丧失了继续经营下去的信心。一天，通过朋友认识了“库克船长”，谈了酒店现状，期望能帮助一起作些分析。
地理位置欠佳，基本上是处在餐饮酒店经营的“生”地，没有成熟的经营环境和客人，需要远距离调动客人，也就是“诱因”制造要强烈。
这个省会城市经济相对落后，市民消费不旺盛，“库克船长”认为当地最大的客源在于政府消费，至少“公款”是消费意见领袖，于是提请这位投资人讲些政府现在正在做哪些活动？人事有哪些变化？是否有转业军人到地方任职、政府官员就职变化的一些情况，谈着谈着话题转向了新任省长的事。“库克船长”认为这是一个重要资讯，营销就从省长原任地区的饮食风格开始寻找作为切入点，从新任省长的一系列人员安排变化寻求突破点，还有一个有利条件是：省长就任转职带领几十位部属一起履任，也就是一个“南方口味人群”，而酒店本身就是经营南方菜系。于是，重新调整菜单，提出了适合新任官员的“南方口味系列菜”为特色产品群，同时提出“忆江南，最忆是口味”与“人生最得适意耳，坚持南食”的报纸夹页广告。此一方案很快被投资者认可，夹页广告很快制作完成。问题出现了，通过什么报纸夹送呢？当地人都认为晚报是发行量最大、最受欢迎的报纸，而“库克船长”坚持的人民日报等少数发行量的报纸夹送，理由是目标人群准确，投放量少而达成率高。最后，还是通过人民日报把此一广告夹送出去。很快，夹报广告得到回馈，刚调任官员因一时难以适应当地口味，而纷纷选择这家酒店为消费选择，同时很快改变了这家酒店得经营状况。
这个案例说明，官员的任免从一定程度上会影响一个区域餐饮竞争格局得的变化，能够形成特色和口味的变化，我国各地官员任职流动频繁，也就为酒店开展营销活动提供了契机。
光彩女性
都说酒店要充满“官气”、“贵气”、“财气”方能财源茂盛，餐饮营销活动大都以男性顾客为营销对象，而正在讲述的一个案例都是以女性为主体的独特客户群定位营销活动。
这家酒店不大，座落在苏州一个主干道的末梢，三层楼三百多个餐位，装修精致、格调清新，因为与投资人很熟，“库克船长”无疑被邀请去做开业策划。当提交整个营销方案时，有些出乎投资人意料，活动内容居然是“百年银饰――为姑苏光彩女性”也就是说这家酒店将核心客户人群定位为女性。
整个活动安排是：开业时将有三百件百年以上各式银饰展览，并在开业前通过各种渠道发布“银饰展”消息，引发媒介与市民的关注，在展览开幕当天发放“光彩女性卡”，在为期一个月内，持卡女性消费者消费总额前十位可在银饰展品中按序任选一款作为赠品，因为银饰的品质很好，很多受邀女性都领取了消费记值卡，并暗自选中了一款银饰，这对客人已有心理期待，因为规则规定消费最高者先选，许多女性心中已有了中意的饰品，就怕被先选者选中，为了获得优选权增加消费额，就把记值卡的内容告诉亲朋好友，希望他们都来消费增加累积的额值，一时很多平常消费频繁的人士都能接到相同内容的求助电话，无疑此时，酒店已开发了一批新客户营销者。
其中，有位电视台“单亲”女主持人，为儿子挑了一件“长命锁”，又苦于自己经常外出采访，无法以消费累积消费额，打电话与酒店商量能否先付钱作为累积额，以后再消费，最后她充值了一万元，这可能已是这把“长命锁”几十倍市值。
每次去这家酒店，初略观察客人总有超过六成的女性客人，这件事后也让大家领会了“美丽”与“财富”很近，此次营销活动的成功在于让女性成为“说客”，从中也看到了女性不顾一切的衷爱。
最后，“库克船长”总结了重要的一条，因为这家酒店的四人座卡包特别多，适合小群体，应该邀请更多女士的参与，这可能也就是以女性为核心人群的重要理由。
丽人顾问团
此次营销活动还是在苏州，一位女性投资人从杭州高薪聘请了一位全国知名，特别擅长“小资”情调餐厅的设计师，期望能创建一家苏州最靓亮的“小资”餐厅。
事情正如投资人的期待，餐厅装修典雅高贵，赢得不绝的赞美。开业后同时经营咖啡和创意菜，但是生意没有预估的好，所有人都比较纳闷….，“库克船长”又被请去。
时尚需要引领，新模式需要新的客户开发机制，成熟或消费量大的客户群，具有相对的稳定性。于是，一次新的策划酝酿开始了……
计划的主题是——丽人顾问委员会，邀请苏州一百位女性作为这家餐厅的顾问，享受全年免费的咖啡消费，并为每个顾问建立独立的档案，追求投桃报李的结果。被邀请的女性都是活跃人士，甚至是很出色的成功人士，身边不乏消费旺盛的人群，受她们的带动餐厅自然就日见火爆。同时，也形成了这里集聚最漂亮女人的印象，当然受男士的青睐。
有时经营就是如此简单！
二万册的记事本
这是一家投入了投资人多年心血的茶馆，所有店堂陈设都是古典艺术品，沉积了浓厚的中华文明。投资人为了表现出艺术品的尊贵，对建筑物有了特别要求，但是恰恰忽略了对地理位置有利性的考虑，出现了门庭冷落，经营惨淡。但是，光临过的客人无不称道，其中不乏全国知名人士，通过同学关系，又找来了“库克船长”。
一段时间的观察和顾客回头率的计算，“库克船长”认为茶馆一定会经营成功，它来源于消费者对中华文化的尊重和仰慕。于是，“库克船长”要求印刷二万册带有茶馆多张实景图的小记事本，然后派人在城市中广为分发，当二万册记事本发完后，茶馆的营业额已增加了三倍，并决定开设第二家分店。至今，这家茶馆在全国已有多家连锁店。
艺术品展览
距离中国金融中心——陆家嘴不远的浦东大道开办了一家以中国古典家俱为主要陈设内容的茶馆，其资金的投入量在全国茶馆业屈指可数。当时设计了最低茶位费位68元/位的自助式消费，开业三个月营业额极不理想，通过业内人士介绍“库克船长”又被聘任营销顾问，在对周边环境，商圈调查之后，确立了第一期营销方案。
根据陆家嘴众多高质量客户群判断，不乏消费能力。目前存在的最大问题是传播的力度不够，要从售价中争取到充裕的传播资金，相信古典艺术品的稀缺和古董的昂贵能起到感撼客人的效应。于是，“库克船长”决定提高最低茶位费售价，经营者当初无法接受，已经不佳的业绩，提价后可能会驱赶现有的客人，表示风险太大，无法接受。“库克船长”反复阐述理由，最后投资人答应尝试一个月的调价，以观后效。
本次营销方案的主题是举办展览，第一期联合举办四个展区，分别为：
触摸信仰——中国历代佛像展
永恒的时尚——跨越七千年的古代珠饰秀
惊世之美——中国古代银饰展
来自北方的茶香——茶砖展
并为每个展览单独印刷了宣传册，设计了可以抵充消费额的有价门票，对于现存客人采取赠送抵价门票，缓解提价的心理承受，为本次活动配备了专用邮寄信封和封贴，挑选了每幢大厦的“营销楼长”，负责每幢大楼的宣传品投送任务，当四千封宣传资料投送完毕后，这家茶馆出现了白天消费也需要订座的局面。
财神像
这是一位在当地风光一时的实权派官员，由于举报，最后，入狱二年。丢了官职，丧失了锐气，出狱后通过旧友的帮助盘下了一家酒店，真是时不走运，接管这家已经不太景气的酒店不足一个月，“非典”来了。这种打击让投资人觉得是“上天报应”财路已尽，仓促间把厨房承包给了别人，恰恰厨房承包者是“库克船长”的同学，受邀来把脉诊断。
“库克船长”认为这家店的残余价值是可以参与竞争，只是要制定一套修复方案，暂时不提系列方案，实施的第一步骤是印制一批高约2米的“武财神”像，张贴在落地门窗上，这引起了很多人的怀疑，显然无法明白像的作用，在众人的犹豫中还是把像贴在每个橱窗上，招来了很多诧异的目光，很多车辆和行人驻足观看，在这个不大的城市，形成了传播，消费者正热切关注这家店后面要干什么？
其实，“库克船长”利用财神像的“恶煞”的外观形象，多色彩的视觉冲击和不符常规的展示，就是为了引起关注，引起对以后行为的关注，然后通过产品调整、媒介发布下一轮营销方案。
在通过一个月三轮方案的实施，当月营业额增长了三倍，投资人很愉快付清了所有营销策划的费用，并有了扩大化经营的意愿。
亲情储值卡
“库克船长”有位很有成就的同学，但是由于事业顺利，财富积聚过快，很快沾染上了吸毒酒店恶习，正影响了这位同学的夫人，变成夫妻共同参与的局面，很显然家境败落，甚至差点夺走性命。当最终要丧命于“白粉”之时，生存的渴望挽救了这位迷途者，独自在父母亲家呆了六个月，一步都不迈出家门，六个月的痛苦煎熬，终于戒除毒瘾。家人为了不至太闲而复吸，筹齐了家璃仅有的资金开设了一家小酒店，希望在忙碌中重新安排生活。
可想而知，家里所筹集的钱已不能从容去作出选择，最后在很偏僻的位置盘下了一家仅八十平方米的小店，为了能使同学很顺利得经营，“库克船长”花费很长时间对周边环境作出了调查，制定整体方案。
结论是就近的客户群很少，需要客人反复的消费才能创造出良好的业绩，于是针对如何留驻客人展开设计，方案最终确立为制作一本“亲情储值卡”，完全模仿银行存折设计，当累积消费额到一定时，以很大的折让返还给客人。
这本“亲情卡”已使用三年，这家仅八十平方米的小店，每月的营业额始终稳定在九万元，中间还不乏要求加盟的投资意向，这是一次常客管理成功案例。
逢三送一
这不是一个令人眼前一亮的营销方案，但它确实是充分理解了现金折让和延时奖励利弊关系的很好案例。
这是一家最低茶位费五十元的自助式茶馆，按业内的通常做法是常客应给予8.5折的优惠，基本上每位客人将给予七元五角的折让。一般的企业都会以贵宾卡试用来留驻客人。
“库克船长”了解了每位自助茶客的人均消费成本，大约每位在十二元五角左右，而经营就是让每个座位填满客人，要求客人反复参与消费，通过各种信息的平衡，“库克船长”放弃了“贵宾卡”使用，而改为“逢三送一”，每次三位以上消费客人将赠送一张有时间限制的全免茶资券，其诀窍在于三位客人的折让二十二元五角转化成了一次成本仅十二元五角的消费而形成消费不会一个人来，而会带来其他客人。另外，它有时间限制，势必催促客人增加消费频率。另外，三位客人给一张免资券，当时给客人造成印象是少买了一个单，也感觉挺划算。赠券容易遗失、遗忘或不视为现金支出而使消费增加随意性，在转赠中丢失，送出去的赠券的回报率仅百分之五十多一点，但茶馆的上座率会大大提升。同时，克服了“贵宾卡”无法约束客人消费次数的弊端。
亮亮请教
本案例说的是一位厨师长自己开店的故事。
这位厨师长从小逃学，学历很低，但厨艺长进很快，一次偶然的机会与人合伙开了一个景区餐厅。由于怀疑自己的经营能力，反倒养成了这位厨师长出生的老板谦虚的态度、待客人很尊敬，有重要客人订座用餐，下午五点多，他就会在距店百米以外迎宾候客，一时酒店生意火爆，令人羡慕。
酒店经营总有起起落落，自己也感觉营销活动是不可缺，于是请教“库克船长”，在了解了一系列情况后，“库克船长”根据其生意火爆的原因，本人愿意请教的特征，设计了以他本人命名的“亮亮请教”专案，从信封到信笺、宣传页都以“请教”的姿态出现，收到信件的客人都觉得是在求助他，都能给予充分的配合。于是，这种带有鲜明特征的营销成为一种特色并使这家店三年保持优秀的业绩。
点击咨询 