客户经理如何做好元旦卷烟营销(2014.1.2)（小编推荐）

第一篇：客户经理如何做好元旦卷烟营销(2014.1.2)（小编推荐）

如何做好节日期间的卷烟销售工作

陈文明

随着元旦的临近，卷烟销售工作进入又一个关键时期。作为工作在一线的客户经理如何做好客户日常拜访、做好市场预测、继续和谐客我关系，将直接影响元旦市场的销售和客户对烟草公司的满意度与忠诚度。为此，客户经理着力于五个加强，积极备战节日市场，打好2014年“开门红”的攻坚战。

加强自身学习。每位客户经理要有学习的意识，要有提高自身素质的觉悟性。在当前烟草行业新形势下，客户经理要转变思想观念，切实履行职责，注重业务素质和营销水平的提高，利用工作之余加强对订单供货、营销技巧等知识的学习，不断提高客户经理的“六种能力”，即：信息把握能力、市场需求能力、知识学习能力、品牌引导能力、服务创新能力、关系协调能力。

加强市场调查。在节日卷烟销售旺季，市场货源供应、品牌培育及销售情况是客户和企业最为关心的。如何将市局公司组织的货源转化为客户所需的有效货源，提高品牌的市场占有率，这就需要客户经理深入市场，多做调查、分析。通过开展对不同卷烟市场、不同类型客户、不同消费群体的全面调查和分析，不仅能快速准确地为客户提供各类卷烟货源及品牌的投放市场情况，使客户清楚掌握每日可订购的品牌及数量，正确引导，合理库存。

加强政策宣传。客户经理对零售客户进行日常拜访时，要将元旦市场的访销时间安排、卷烟供应政策、品牌需求趋势及货源供应等信息及时地向客户多做宣传、引导，尽量做到让客户对烟草的经营信息有一个及时、全面地了解，并协同客户做好经营指导和购销计划。同时客户经理还要做好对客户的友情提醒工作，例如谨防调包、收假币等，督促检查客户的品牌上柜、明码标价、小票粘贴等情况。通过客户经理的宣传和指导，进一步提高客户的赢利水平。

加强任务落实。节日卷烟市场的特殊性要求客户经理要讲究销售策略，强化过程管理，着力落实好目标计划、落实好信息收集、落实好服务质量。在做好卷烟供应政策宣传促销的同时，客户经理要高效化解、执行、落实好上级制定的卷烟销售计划和品牌投放计划，优化资源配置，规范经营、合理投放，精准营销，确保满足市场供应和消费者需求，从而不断提高客户满意度。同时客户经理还要注重落实好收集市场信息的工作，如库存信息、价格信息、消费者信息等，这些信息能有效指导货源的投放、市场的控制。

加强客户沟通。客户经理是连接企业与客户的桥梁，随着节日市场的来临，为了更好的服务于每一位卷烟零售户，以巩固和开拓更大的旺季市场。客户经理必须树立“四心”意识：一是用心，用心履行职责，对工作认真负责，严格要求，让零售户放心；二是真心，真心服务，指导客户经营，以客户的利益为重；三是细心，细心走访市场，通过采取询问、多方打听、勤动口的方式，做到对客户的基础信息、网上订货、电子结算、经营情况全面了解，并及时维护；四是耐心，耐心做好解释，面对卷烟零售户的疑问或咨询，解释起来要有耐心

2014年1月2日

第二篇：卷烟营销客户经理心得体会

找差距创新高卷烟营销客户经理心得体会作为一名卷烟营销的工作人员，面对国际、国内卷烟发展的新格局，每人都要有危机感、紧迫感和责任感，在今后的营销工作中，员工的基本素质和业务技能都有待提高。回顾三年的客户经理生涯，我还需加强自身学习，不断提高业务能力。我们客户经理的主要工作是做好客户服务，在服务过程中不仅要为客户提供热情的服务，而且还应具有丰富的专业知识和娴熟的营销技巧，具备了专业知识才能更好的解答客户的各种疑问，取得他们的信任，也只有掌握娴熟的营销技巧才能真正了解客户的需求，从而促进销售增长和提高客户满意度。我们要强化学习，坚持培训，各级主管部门在学习培训上花了很大工夫，来提高员工的基本素质，但在学习的同时，更重要的是养成自学的好习惯，善于观察，认真总结，深刻分析，不断积累新经验、新方法，把我们的营销团队塑造成一个知识全面、思维敏捷、业绩一流的专业团队。其次我们在营销工作上要突出服务理念，要经常思考如何提升服务质量。强化有效服务，简化流程，扩大实效。通过娴熟的业务技能融入到优质服务当中去，突出个性化服务理念，创新服务技巧和方式，达到学以致用，不断开拓创新，提升工作质量的目的。营销工作充满酸甜苦辣，没有良好的心理素质和开朗的性格是很难做好这项工作的。作为一名营销人员我还应当提高自身的心理素质，增强工作信心，做到胜不骄败不馁。

第三篇：客户经理如何做好新品卷烟培育工作

客户经理如何做好新品卷烟培育工作

如何做好新卷烟品牌培育工作，需从以下几个方面着手：

一、加强宣传、引导。要在较短时间内培育好新品卷烟，关键的一点就是要让客户在短时间内知晓该类新品卷烟，只有知晓了新品卷烟才可能有定购该档卷烟上柜的可能性。而客户经理的首要任务就是做好新品卷烟培育工作。

二、确定目标客户，确定客户潜在上柜新品卷烟。目标明确，培育工作才能有效开展。作为客户经理需结合客户周边的主流消费群，分析客户卷烟消费档次，比如客户以经营中、高档卷烟为主，我们就可以向客户介绍50版大红鹰、兰州（硬如意）等卷烟，而没有必要向客户介绍2.5元档的硬红兰州。山区客户可以适当定位中、低档卷烟，我们就可向客户介绍雄狮（硬）、黄果树（佳品）等卷烟，而没必要介绍玉溪（软尚善）。集镇、公路沿线客户可以定位中、高档卷烟，可见目标客户定位清晰，培育工作才能找到发力点，方能有效提升品牌培育力度。

三、跟踪分析订货客户卷烟库存情况。卷烟动销较快，说明新品卷烟在很快地成长，这时客户经理需主动向客户请教、分析，并把这一经验及时告之其他客户。卷烟动销慢的，说明新品卷烟出现了一定的问题，此时，客户经理需结合自身所学，帮助客户出谋划策，以有效指导客户经营卷烟，化解新品卷烟培育的危机，争取契机。

总之，新品卷烟培育工作任重道远，作为客户经理需结合当前品牌培育的有利时机，科学合理的安排营销活动，做好新品卷烟培育工作，做出自己应有的贡献。

第四篇：做好卷烟营销工作之我见

做好卷烟营销工作之我见

卷烟营销工作处于烟草网建链条的重要一环，是烟草商业企业和广大客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏，事关烟草商业企业经营、管理的绩效和广大客户的切身利益，乃至影响到我国烟草业在国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨，对推动卷烟营销工作卓有成效地开展具有重要的意义。为此，谈点个人的肤浅看法。

一、增强竞争意识，争创一流业绩

竞争，是生物求得生存与发展的重要法则。当今世界是一个充满竞争的世界，竞争无处不在，无处不有。长虹、海尔等著名企业无不是在竞争中得到发展，得到壮大。缺乏竞争意识的企业是一个没有远见的企业，缺乏竞争能力的企业是一个没有生命力的企业。不管是个人或是企业，都必须增强竞争意识和竞争能力，才能在竞争中立于不败之地。增强竞争意识，是搞好营销工作的重要前提。多年来，我国实行烟草专卖保护政策，避免了西方国际烟草巨鳄对我国烟草市场的争夺，保护了我国烟草民族大业的发展，保证了我国财政税收的重要来源，同时也给我国烟草商业企业带来了丰厚的利润。但是，长期实行烟草专卖保护政策，也导致了本行业的脆弱性——竞争意识和竞争能力的削弱。即使在营销方式已由过去等客上门改变为营销和配送的今天，仍

有相当部分烟草职工并没有深刻认识到这样改变的战略意图。固守着“身在烟草业，手捧铁饭碗”的陈旧观念，仍然缺乏忧患意识和竞争意识。反映在营销工作上，就是不思进取，工作肤浅。做营销只是单纯地询问客户所需卷烟的品种和数量。诸如宣传、解释、分析、发掘客户需求、帮助客户理财、提供超值服务等工作就难以到位。因此，要做好营销工作，首先必须要求客户经理站在全局的高度，高瞻远瞩，抛弃落后的观念和滞后的认识，增强竞争意识。只有具有强烈的竞争意识，才能树立起扩大销量求份额的营销观念，才能产生强烈的工作原动力，才能进一步做到爱岗敬业、忠于职守、不怕辛苦、尽职尽责，争创一流业绩。

作为客户经理，要敢于竞争、善于竞争，在竞争中养成一种积极向上的竞争意识，要把竞争的过程当作学习、补充、创新的机会，把竞争当作自我提高自我积累自我发展的一种催化剂和推进剂。通过竞争把自己锻炼成为一个合格的客户经理，从而提高营销工作水平，创造良好的工作业绩。

二、坚持诚信服务，赢取客户信赖

诚信是企业立企之本。人无信不立。子曰：“言必信，行必果”。海尔集团老总张瑞敏入主海尔之初，当着全体员工的面砸烂小有毛病的冰箱，一锤砸出了全体员工的诚信观念，砸出了企业的诚信形象，使海尔产品赢得了众多商家和广大用户的认可。可见，诚信不但是个人立身之本，也是企

业立企之本。

树立诚信形象是烟草商业企业的当务之急。诚信是社会主义市场经济体制的基本要求，也是公民和企业必须遵守的基本准则。市场经济是法制经济，更是信用经济，市场经济行为失信的危害是有目共睹的。然而，在我国长期实行烟草专卖垄断政策下，烟草商业企业高高在上，唯我独尊，习惯于管理他人，却放松自身约束，官商习气浓厚，缺乏服务意识。反正“独我一家，别于他店”，产品价格，品种都由“我”说了算，“你”零售业户即使心有不愿也无可奈何。在这种情况下，烟草商业企业自然无多少诚信可言。试想，随着我国市场经济体制进一步完善，一旦我国烟草专卖垄断政策取消，国际竞争对手涌入，广大客户有了选择进货渠道的余地，作为一个缺乏诚信的烟草商业企业，在业界还会有立足之地吗？因此，面对烟草买方市场全面形成，国内市场日益国际化和当前不法烟贩恶意竞争的现实，加强诚信建设，树立诚信企业形象，已成为我国烟草商业企业的当务之急。

要树立企业诚信形象，就必然要求客户经理在工作中认真贯彻诚信原则，实行亲情服务，赢取客户的信任，当好企业诚信形象的代言人。客户经理要把客户当作烟草商业企业的战略伙伴，平等待之。既要替本企业着想，也要替客户着想，努力做到“三个满意”。工作中，要做到诚信务实，礼貌待人，宣传、解释工作要细致入微。诸如香烟的焦油含量、口味、适合人群，要准确详细地告诉客户，绝不能为了完成一时的销量任务而欺瞒客户或编造理由强行摊派。对于客户的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心细致的解释工作，以求得客户的理解和信任。对待客户，要一视同仁，不搞亲疏，媚大欺小。对于紧缺货源的分配，要科学合理，不能因此造成与客户之间的矛盾。此外，客户经理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻烦，并要遵循固定的拜访线路和时间。若需临时改变拜访时间，必须提前告诉客户。

总之，作为客户经理，就是要通过自己的工作，密切本企业与广大客户的关系，在客户中树立本企业的良好形象，使广大客户对本企业产生信任感和依赖感，从而与本企业结成牢不可破的战略同盟。

第五篇：卷烟客户经理“135”工作法介绍

“135” 工作法介绍

“135” 客户经理工作法是卷烟网建战略与基层工作实践相结合的产物，是一线营销人员经验和探索的结晶。客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。

一、“135“工作法与我们现行《工作规范》的关系

“135“工作法和我们现行《工作规范》相辅相成。《工作规范》中客户经理岗位职责、客户经理月度综合工作流程、客户经理日常拜访、客户服务、品牌培育、市场调研等工作流程，规范了客户经理的工作干什么，怎么干的问题，是我们现行工作的依据和抓手。而客户经理 “135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销的工作方法。二者有异曲同工之妙，我认为“客户经理“135”工作法是我们现行《工作规范》的细化版。

二、“135”工作法与实际工作

1、一条主线：一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程。

建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是广大卷烟零售户与烟草企业建立战略伙伴关系的美好愿景。与零售客户建立唇齿相依、牢不可破的战略合作伙伴关系,是烟草商业企业获取长久竞争优势和赖以生存的基础。是我们客户经理的职责，是一项长期而艰巨的任务。

2、三个要点：三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面。

（1）客户服务：“135“工作法中客户服务主要包括收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。

在客户服务实际工作中，其实我们已经在应用“135”工作法了。月初我们接受营销中心信息发布，市场经理确定本月工作重点。我们制定拜访计划，根据拜访计划对零售户进行实地拜访。在客户拜访服务中做好“五个及时“：

一是及时做好收集客户意见及建议工作。

注意收集客户对服务、货源投放等工作的评价，了解客户反映的消费市场动态情况，做好分析反馈工作。

二是及时做好货源宣传工作。

及时宣传货源投放的方针政策，帮助客户合理制定卷烟需求计划，便于客户做好经营工作，确保销售工作顺利开展。通过《金叶信息》、《动销台账》，让零售清楚知道下月的紧俏品牌有哪些、顺销品牌有哪些，哪些卷烟控量、哪些烟控点控量，让零售户做到对货源投放办法心中有数。

三是及时帮助零售户做好经营分析。

有些客户对自己每月的卷烟经营利润不甚了解。在拜访中，我们通过建立零售户《动销台账》，帮助零售户做好经营分析。通过《动销台账》 能指导零售户的卷烟销售进销存情况，依据进货量、库存量数据，就能算出月实销量、经营利润，客户就可以根据此在经营卷烟时，有针对性地优化销售方法，合理库存卷烟，进一步做到经营效益最大化。

四是及时与客户商定总量。

在工作中，以及营销中心制定的商定总量工作办法，以零售户前三月平均销售数据为基数，结合零售户周围商圈和业态变化情况，与零售进行商定总量。

五是及时做个性化服务。

在工作中做好个性化服务，关心客户身边的小事，留意客户在经营与生活中的困难，及时帮助残疾客户、遇到电话故障客户、遇到存款困难客户、文盲客户等及时联系解决存款与订货工作，确保他们成功订取卷烟。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、知名品牌上柜、生动化陈列等方面。

在实际工作中，我们根据营销中心制定的重点品牌培育计划，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌维护工作。品牌培育一直都以来是我们的工作重点。在品牌培育方面，结合我片区实际情况主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣传推介。

任何一种规格的卷烟都有它特定的品质和消费群体，没有不好的品牌，客户或消费者对品牌的不认可，主要是因为对某些品牌不熟悉、没接触、没养成消费习惯造成的，因此加强品牌宣传，特别是新品宣传显得尤为重要。在品牌宣传时，着重宣传品牌的主要卖点、品牌文化，注重不同品牌之间的的差异化差异化宣传，例如对黄鹤楼品牌宣传时，它的卖点主要是“黄鹤楼，不伤喉咙“，针对贵烟品牌宣传时，主要是宣传贵烟的品牌文化，”贵是一种态度“。

二是要做好品牌消者定位。

要针对不同的消费区域和消费群体，选择合适的推荐品牌。例如，城区客户比农村客户的消费能力要强，消费观念更新较快，对零售价格在十元左右的新品牌的推荐也容易接受，例如培育15元价位的黄鹤楼（软红）时，就应该侧重，细分市场，对有消费能力的区域进行试点投放，通过以点带面，循序渐进，真正使品牌的培育落到实处。

三是要强化品牌上柜。

“眼见为实、耳听为虚”，传统的消费观念已经扎根在每一个消费者心里，如果所推荐的卷烟品牌得不到展示，不经过尝试，是不可能得到消费者的认可的，很多客户在购进卷烟后，担心销售不了，利益受到损失，所以不敢也不愿拆零上柜，宁愿以低于进货价整条销售，造成一种恶性循环，不但没有销售利润，而且还会产生一些对烟草企业不满的情绪。例如我们最近培育的新品牌贵烟（北维度27度），很多零售户不原因拆零上柜，因此我们要耐心细致的做好品牌的拆零上柜工作，通过卷烟陈列，搞好品牌展示，让消费者产生消费的欲望，达到落地消费的目的。

四是要加强品牌引导。

“授人以鱼不如授人以渔”。很多农村客户的接受能力较慢，长期以传统的经营理念来进行销售，对如何提高销量没有方法和技巧，不知道进行新品牌的推荐和促销，在工作过程中不光是要做好品牌的陈列和宣传，更要做好客户的培训和品牌培育的引导，要让零售户知道如何利用地理优势以及当地的风俗习惯来促进新品卷烟的销售，比方说，5月、10月是婚庆用烟的高峰，零售户客户多购进有带有喜庆气氛的卷烟品牌。只有让客户掌握了销售技巧，品牌培育就不再是难事。

五是要坚持品牌维护。

品牌维护也就是跟踪服务，关注客户库存，指导客户及时购进，避免一个新的品牌在推广之初就出现断货的现象，造成客户对不断推出的新品牌的抵触和消费者的不信任，片区新品的销售进度，保证有销售潜力的客户不断货，以赢得客户和消费者对所培育品牌的消费依赖。

（3）市场分析：“135市场分析主要包括“采集市场价格、社会库存信息；收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。

在实际工作中，我们每月底，根据一个月的市场走访情况编写《市场分析报告》、《台账分析》、《品牌调研报告》等市场分析报告，其形式可能与“135“客户经理工作法有些差距但整体内容与“135“客户经理工作法规定的内容基本相同。

3、五个步骤

“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤是操作流程，是工作法的具体实践方法。

通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度，完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能力和素质的提升。

以上五个步骤的操作流程是一个有机循环，先分析工作重点，根据分析制定计划，根据计划具体实施，实施之后，对效果进行评估，评估后改进。

三、“135”工作法展望

“135”客户经理工作法，作为一种新的工作方法，是对我们客户经理工作的指导，是一线工作人员智慧的结晶。运用好“135”工作法可以是我们客户服务、品牌培育、市场分析等工作事半功倍。

1、工作目标更明确

明确干什么，“3个要点“（客户、品牌、市场），客户经理的工作就是客户服务、品牌培育和市场分析。由于工作有了明确的目的性，我们的日常工作便很容易开展了。与客户加强沟通，不仅可以更好地服务客户，做好品牌培育，还能采集到更多的市场信息，2、工作流程更完善

明确怎么干，“五个步骤“(分析、计划、实施、评估、改进),计划制定并实施了，效果如何？这就需要评估和改进了。评估是建立在每日工作的基础上的，客户经理通过回顾每日的拜访过程形成周小结，客观公正地评价工作得失。对工作中出现的问题，“135”工作法要求客户经理拿出解决办法并在今后的工作中持续改进。月计划、周安排、日拜访、日感受、周体会、月总结，形成了一个有机的整体，正是在这种不断完善的工作流程中，客户经理的能力与素质得到了极大提升。