陌拜技巧之超级开场白

第一篇：陌拜技巧之超级开场白

销售技巧之超级开场白

业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说说关于开场白的销售技巧。

如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。

有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如： “如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？”

“在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？” “如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？”

往往简单的是最有效的，这个推销员开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得我们大家学习。

这篇简单的销售技巧希望能给朋友们一些启发。

很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启动心理屏障，对来访的人反感。反问句的开场白可以这么说：

“您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白，我来的目的不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分钟，我只是向您请教一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这些问题。”如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多，3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的尊重，并且转移客户的注意力。然后要问客户：这些问题是否可以问，如果可以的话就用一个访问开场白

“在我们谈话之前，我想向您请教一个问题，您是如何走到这个行业上去的？”

如果你将谈话的主题偏离销售内容，转到一些思考探索的问题上，问他一些关于踏入这个行业的注意事项以及他是如何踏入这个行业的，那么客户一定会对你敞开心扉的。

最能够让客户放松的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”因为大多数人都希望自己的经历得到关注，所以当你问他这个问题时，客户会很高兴地与你谈论自己的经历，而你也有了博得客户信任的机会。(销售忌讳有哪些？)

曾经有一位销售人员到我的公司去销售他们的产品。他上来就开始了一个简短的自我介绍：

“您好，我是××，我在××公司做销售代表，在咱们开始之前，我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，帮助您盈利。”

然后问我：“您对我们公司十分了解吗？”

大家注意他的口气，他是说：“您对我们公司十分了解吗？”

他用这个很绝对但是很简单的问题，主导了客户谈判的思路，并且是准客户的注意力全部转移了过来，他接着说：

“我们公司是在本市同行业中规模最大的公司。它在本市已经有十年多的历史了，我们公司在这十年之内，员工人数由8个人发展到了200多人。在本市同行业中我们的市场份额为40%以上，并且绝大多数客户在使用了我们的产品之后，成为了我们忠实的客户。”

“××经理，您是否注意到××公司使用了我们的产品之后，这家公司的生产能力已经大幅度提高。”

通过这样的一个开场白，这个销售人员已经为他和他的公司，建立了从无到最大的客户信任度。这个销售人员已经回答了客户所担心的安全性，可靠性？”这两个问题。这样的开场白可以降低准顾客的抗拒，让准顾客有兴趣知道哪些公司在使用它们的产品之后获得好处。所以准客户便开始开放和接受。

一位优秀的销售人员都要对打消客户疑虑，降低准客户的心理抗性有一套自己的办法，下面是一个小例子：

“您好，××经理！”

请问你是？

“我是××保险公司的×××，今天我到您这里来，是有两个问题来专门请教这一代最了解行情的人。”

“这一带最了解行情的人？”

“对啊！根据我们的调查，很多人都推荐您来帮助我来解决这个问题。”

“是吗！都推荐我啊！呵呵，可是是什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效地将企业的运作风险降到最低的事情。”“好的，坐下说话吧！”

“„„”

一般来说，有这几种打消客户疑虑的方法：

（1）夸奖，赞美你的客户。

（2）要让客户说出需求。

（3要击中对方要害。

在拜访陌生客户时，如果激起顾客的兴趣与好奇并且会抓住客户的全部注意力的话，那么你的销售任务也就会有一个好的开始，举个例子： “您一定会对我给您带来的东西感兴趣！”

“我这个东西是刚刚才获得国家专利的，是一个革命性的成果！”“我们有一套会让您在一个月内减少50%成本的方法！”

无论说什么，都会在对方的心底起到反应：“这种东西正是我需要的！”或是“快让我看看！”如果客户公司所涉及到的业务能通过你所卖的东西得到改变的话，那么它就会非常想了解你卖的东西。

一个好的开场白会让客户产生疑问，如果你说完你的开场白后，最好的效果就是客户问你，你卖的什么东西？当客户问你买什么东西的时候，就表示客户对你和你的东西已经产生兴趣。如果没有则表示无效.很多优秀的销售人员会采用假设问句的方式来做开场白，这样有助于

让客户对你的产品产生兴趣。

举个例子，如果你的产品可以减少你客户的成本，增加客户的收益，那么在一上来时，我们可以直接问：

“您好，如果我有一种可以节省您公司的每月开支的方法，这种方法最少每个月可以让您节省2000元，那么您有兴趣用十分钟的时间来了解吗？”

在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

第二篇：电话陌拜营销技巧

电话陌拜营销技巧

1.打招呼、自我介绍

2.业务介绍，激发客户的兴趣

3.询问式了解客户的需求、信息

4.强调去了解公司产品将会带给客户更多的好处

5.尝试性成交、后续电话追踪

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。（问题：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）

电话营销开场白主要的三个步骤

1.郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象

2.采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助

3.为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求

电话营销要达到的目的主要目的：

1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通）

2、促进成交，确认客户何时作最后决定

次要目的：

1、了解客户需求，确认目标客户

2、让客户了解公司的服务和产品

3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）

4、宣传公司形象和产品

5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库

打电话前的准备

1.积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提

2.明确电话的目的和目标

3.制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本

4.结合公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！

5.准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料

6.准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）

7.准备对黄金市场走势的总体分析和预测

8.安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果

9.电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息

通话中的技巧

第一次通话

此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。方法：用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题

是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求（收益需求、服务需求、）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面谈做铺垫。

第二次通话

此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。

1、预约客户：找出需要面谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，减少拒绝。方法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉到公司的产品是物超所值而且非常实用的。

2、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交；方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出，会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道现在跟你联系的是哪些软件公司，您现在有没有使用软件”，（一方面可大致了解其是不是已购买过软件，另一方面，也清楚跟他联系的其他公司具体的服务。找出其欠缺的方面，直击弱点。）

客户大致的分类

1、平时工作忙，无暇打理的客户

2、对现货黄金知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户

3、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，采取“夸奖”的方式，听其倾诉，满足其心理需求

4、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通，一方面，肯定其操作方式，尊重其个人分析；另一方面表明自己的观点，要注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于现货黄金有一定的深度，其较容易捕捉你的深浅度

5、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻方向：不停介绍公司的绩效

6、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票

客户异议处理

1、客户不太需要你所提的服务或产品

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题

3、销售员说的太完美，让人生疑

4、价格太高的问题

5、不希望太快做决定

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候

7、销售员提供的资料不够充分

8、害怕被骗

客户一般的拒绝理由

1、分析师也没什么，你能保证我赚钱吗？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、对××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指导我操作黄金还可以，不想动

5、工作太忙，没时间

6、我被深套很久了，不想止损

7、投资风险太大，不想再做了，心灰意冷

8、让我考虑考虑再说

9、我给朋友操作，没法动

10、现在行情不好，等行情好的时候再说吧

探询客户需求的问题

1、目前持有哪些投资项目？

2、什么价位买进的？

3、现货黄金操作怎样？赢利如何？

4、您对大盘后市走向怎么看？

5、你们有什么服务？

6、你们公司的具体位置

电话营销的必备信念

在你拨打每一个电话之前，都必须有这样种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

1、我一定要和任何跟我通电话、我确认成交的、有兴趣的人成交

2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会

3、我所拔出的每一个电话都可能为客户

4、我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户投资现货黄金的机会

5、一定要和任何跟我通电话、我确认要成交的、有意向的人投资现货黄金

6、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会

7、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我们公司提供的服务恰恰是我的客户所需要的8、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户有投资现货黄金的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中

9、不是客户总跟你说NO，而是你还没找到跟你说YES的客户

客户销售没有定则，需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

第三篇：保险销售之陌拜心态与技巧

保险销售之陌拜心态与技巧

陌生拜访对于许多做保险的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

1、心态篇

做保险很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做保险是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的保险工作。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做保险也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

川哥常分享，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机吸引到保险这份事业中来。在他下车的时候，司机就决定要和他签单了。他的这个经历在团队当中被传为美谈。他说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保险就是时刻准备着的。他每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车他都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是他每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。他是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”川哥解释说。他之所以成功，在于他的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

2、技巧篇

做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：

一、交朋友；

二、开发。开发被拜访者成为你的客户或成为你保险事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。

有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……

做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做保险，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是川哥在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。

客户：“做保险象在做„传销‟。”

川哥：“你知道的„传销‟是什么？”

客户：“„传销‟就是骗人。”

川哥：“哪种才是不骗人？”

客户：“开店的不骗人。”川哥：“开店的是不是都不骗人？”

客户：“合法的都不骗人。”

川哥：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？”

客户：“那你也是„传销‟。”

川哥：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”

客户：“那还可以。”

川哥：“很高兴认识你这样的朋友。”

川哥马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉川哥。

川哥：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”

客户：“我没有名片。”

这个时候，川哥表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措）他马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。

川哥：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）

客户：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”

就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈保险中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到保险销售确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。

那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：

1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；

2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；

3.工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产

出比最高。

第四篇：陌拜心得

陌拜心得

4月19日我跟我们部门同事王国峰一起去到了车公庙的天济大厦进行了陌生拜访。在这次拜访的过程当中，我体会颇多，由于我从事电话销售工作以前一直都未接触过类似的工作，因此这次陌生拜访多少有些紧张。

之前听过很多拜访的同事的分享，我们早早就准备好了相关资料和着装等等就出去了。我们去的那栋大厦不算豪华的办公区，但是也不算是破旧的那种，好在物业保安都不管我们的。我们径直坐电梯到了顶楼。第一家公司还算是一般般的中小型企业，他听过我们的介绍以后说先留下我们的资料，他没有听过我们。回头了解以后就跟我们联系。其实大部分的公司都是这样的一些敷衍式的回复，先是说不了解，然后听我们的介绍以后就说留下资料有需要再联系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事经理廖先生，他说他对我们公司非常了解，已经来我们公司三次参加过相关的HR沙龙了，对我们公司的杜操啊冷总啊这些人都比较熟悉。因此我们受到了他的热情接待，因为他们公司涉及到的领域很多，因此也问及我们公司别的一些网站的客户情况，包括深圳这边的业务情况等等，不过很可惜我除了对我们网站自己的情况比较了解一点以外别的都知之甚少。另外还有一家公司：深圳市凯弦电气自动化有限公司，他是做电气自动化的，之前用过很多网站都感觉不怎么样，因此多多少少对网络招聘有些失望，之前也不了解我们公司，听过我们的介绍以后就留下了我们的资料，说是需要开通临时权限然后看看我们的人才库然后再考虑合作。由于他们都不是我们行业的，并且OA资源都在别的同事哪里因此回来以后这两家意向客户我都交给了相关的负责人去跟进了。

通过这次的陌生拜访客户，最主要的感受就是觉得我自己对我们公司内部都了解太少了，比如我们去拜访的客户问到房地产英才网在深圳有哪些主要客户我都不知道，既然要去拜访就应该想到客户会问到这些问题，另一个角度讲我们应该熟悉这些东西的。还有我们的交际能力，临场应变能力的不足都是特别突出的，我们除了打电话以外好像真的什么都不太会。还反映出打电话的效率远比上面拜访效率更高，我们如果都去拜访的话每天累死累活可能能淘出一家意向客户，可是打电话足不出户也能打出两家意向客户。因此我们以后一定要更加要好好利用平时打电话的时间好好打电话跟客户沟通。努力提升自身的业务知识和交际能力才能更加有效快速的成单。

第五篇：写字楼陌拜方案

写字楼陌拜方案

前言

淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。

一、陌拜前准备

1.根据项目之前发送DM直邮的情况及范围分析，本次陌拜范围锁定在南二环、含光路沿线，高新区早期写字楼内入驻企业为主。（具体陌拜时间及地点见附表一）

2. 项目的资料袋，袋内装有项目宣传资料、礼品、叉车卡、平层图等；

 足够的名片，并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位商务顾问制作

刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之

需。

 小礼品，比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒、钥匙扣。送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。

3.刚开始陌生拜访的时候商务顾问在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。陌拜小组人员组成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议向陌拜小组提供交通费，商务顾问凭票据报销。

二、拜访流程

本次陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。

（陌拜说辞附表二）

 第一轮：简单派发资料阶段

【时间】： 10月17---11月1日

【目的】：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。【任务】：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进

行拜访的写字楼众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。

（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户

及时挖掘。

实现目标：（１）真实电话 ；（２）有效调查问卷——基本资料、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。

 第二轮：回访阶段

【时间】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。

【任务】：（结果：确定是否有意向来）

（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲

谈。进一步拉近距离。

（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不

买，他们的朋友也有可能会买。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。

实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

 第三轮：邀请上门阶段

【时间】： 11月底

【目的】：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚

意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。

【任务】：商务顾问向诚意客户送邀请函。通过邀请其上门进一步了解项目，可与项目

签约仪式结合，邀请其来售楼部在项目实地考察或者参加签约仪式，充分增强客户信息，体现实力。

实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间。

三、拜访技巧

1.第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里

有一些小技巧：

 出发前制作一张表格（附表三）。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来

整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。

 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这

样比较省力，待回来后再整理。

2.每一个片区，每一个写字楼入驻企业都有其特殊的情况，如该栋写字楼内同领域企

业较多、经营遇到较大竞争等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。

在刚开始拜访某栋写字楼的时候，需要先做足功课，针对这一栋的特殊情

况进行突破。可与物业人员或者保安先进行详聊，了解到这栋写字楼的企业入驻情况、租金、公司情况、生意情况、对房子的需求情况等。若此处无法突破，也尽量从侧面（甚至保洁员处）了解到这些情况。尽量避免在不了解情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。



了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某栋写字楼内金融企业居

多，可以以一家有代表性的企业为重要突破点，拜访后去其他公司，以这家公司向客户举例，进一步消除客户心理陌生及不信任感觉。

2013年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜说辞

 置业顾问：您好，打扰一下！ 前台：您好，请问你有什么事吗？

 置业顾问：我先自我介绍下，我是曲江国际金融中心（全力行地产）的商务顾问杨阳。

我们何总让我给贵公司总经理送来一份资料和邀请函，请问方便引见吗？ 前台：你给我就可以了，是什么资料？

 置业顾问：资料是我们何总让我们送给你们总经理的，是我们开发的甲级写字楼曲江

国际金融中心的资料和礼品，另外还有一份特别重要的邀请函，我们何总千叮咛万嘱咐，这份邀请函和资料一定要送到贵公司总经理那里，麻烦您一定转交。 前台：那你放这里就行了。

 置业顾问：呵呵，我还特地给您备了份礼品，我们项目做的精美的笔记本。 前台：呵呵，好的，谢谢。

 置业顾问：那就麻烦您一定把邀请函还有资料交给你们总经理呀，这是我的名片，我们何总特别交代，说让我一定要把资料送到，麻烦你留个电话给我吧，明天早上我给你打电话确定下，好给我们领导汇报工作，你们领导参加我们活动，有啥事情咱也好沟通么，认识了就是朋友。

（根据前台情况，置业顾问找话题攀谈，打探有用的信息）

 置业顾问：贵司最近在买写字楼吗？贵司的写字楼是租的还是买的？这里的办公环境

怎么样呀？物业服务好不好？（置业顾问根据前台回答的情况）

开始简单介绍项目信息，并透漏大型金融企业进驻信息

您好，刚听您说了目前你们的办公环境，但是对贵公司来说目前可以有更好的选择，其实我们这次来的目的主要还想推荐我们的项目，我们是曲江绝对第一的5A甲级写字楼，无论从配置还有各项服务上都在曲江市一流的，光十部电梯这样的设置一定便捷性上可以充分满足大型企业的需求。目前已经盖到25层了，并且大型的金融机构也已经选择了我们，请您一定转达给贵公司领导，有意向可以随时跟我们联系，我们项目售楼部非常好找，就在曲江会议中心一层，来的话可以随时带他直接去楼体内部看项目整体情况。谢谢您的接待，再见！

附表三