第一章客户开发业务规范

第一篇：第一章客户开发业务规范

一、客户开发业务规范

（一）业务流程

第一条确定客户访问对象与访问目的。

目标客户：是指符合公司客户要求，区域市场内月消费量在千元（应逐步过渡到公司标准：目标客户为月消费量在三千元以上）以上，且经营较好，货款支付准时，信誉度高的企事业单位；未正式产生交易或已停止交易半年以上的客户。

客户开发工作的第一步是选取合适的客户并设法访问他，其目的在于：

1、创造与客户交流的机会，联络感情；

2、向客户传达资料、商品信息；

3、获取客户需求信息；听取客户意见；

4、引导客户消费；

5、对客户的信用状况做出初步判断。

第二条订立访问要点，确定客户拜访计划、做好访问准备及访问的最低愿望。

1、开发员必须在每天晨会前上交〈业务去向表〉，填写出自己的拜访计划。

2、确定好自己的合理路线，合理安排时间，一般不超过半小时为宜。

3、准备好各种资料、宣传单、名片、记录本等。

4、其他应注意事项：计划都应对客户开发工作的六个基本要素做出回答，即：访问谁、谈什么、在何处访问、在什么时间访问、访问目的是什么、如何进行访问。

第三条接近客户。

接近客户是开发市场的第一步，也是最困难最关键的一步，如果不能接近客户，以后的工作就无从谈起。

开发员应从在下几方面入手打破窘境：在正式面谈前与客户取得联系；注意表情、语言服饰等细节，争取给客户留下良好印象；让对方感到自己是一个认真诚实的人；态度切忌生硬，应彬彬有礼；从非业务话题开始，如季节、气候、家庭、爱好、体育、朋友等。

第四条业务洽谈。

1、在洽谈中应注意控制自己的情绪，耐心地与客户进行业务洽谈，以求达到最佳效果。

2、把握终级利益原则：在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。洽谈人员应该在确保本企业的利益的同时，更多地考虑对方的利益。

3、注意倾听：人们对夸夸其谈的业务人员容易感受到厌烦，如果能耐心地给客户以更多的讲话机会，客户可能会改变态度。

4、谨慎承诺：做不到的事情不要因为想博得客户的一时心动而轻易向客户承诺。

5、言辞表达：业务谈判不是闲聊，不可以无话不谈，话题需要服从于目的。

（二）业务标准用语

第五条 问候。

与客户见面时，应主动向客户问候。如：

“您好，我是花都世纪文具的业务员XXX。”

“早上好，又来打挠您了！”等。

第六条 接听电话。

1、接到客户的电话应说：“您好，花都世纪文具！”、“您好，花都世纪文具公司！”

2、在客户提出要求前应说：“有什么可以帮到您的？”

3、在结束电话时，应说：“谢谢您的来电！”；“欢迎您下次来电！”。

4、当接到客户电话，发现是找另外的人员时，应先问明对方是哪里，然后说：说：“您稍等，我帮您叫一下。”然后有手捂住话筒再叫同事接听电话。

5、当遇到不能解决的问题时，应说：“稍等一下，让我的部门经理为您解答好吗？”或“我要先请示我的部门经理，五分钟后我打电话给你好吗？”

6、一般来讲，接到客户的电话，应即时了解客户的姓名、单位及电话，防止出现电话断线而不知电话来自何处。

二、客户开发管理实施细则

（一）、客户开发建档管理。

第一条 目标客户档案管理。

1、开发人员在对目标客户进行充分的市场调查和资讯掌握后，对符合交易要求的目标客户，填写《客户基本资料表》，按照表上的内容和要求，逐一真实详细填写，建立准客户档案，并逐步填充、更新和完善。

2、目标客户管理档案采用挂快方式，为目标客户建立形式统一和内容完备的档案，具体由开发员为各自所负责开发和跟进的目标客户填充、更新和完善档案。具体内容包括：目标客户基本资料、拜访记录、客户询价/报价单等内容。

3、已开发的客户若停止交易时间超过三个月以上，其客户档案也应相应的转入目标客户档案。

4、配送点主管必须定期查阅目标客户档案，并组织专题的会议对目标客户开发进行分析和研讨。

第二条 合作客户录入ERP系统及档案管理。

1、新客户开发成功前，开发员填写、更新《客户基本资料表》经主管审批后，上报客户管理部审批，客户管理部将表单复印一份，原件留客户管理存档，复印件一份交还配送点保管。

第三条 客户开发应注意事项。

1、开发的客户如属于月结客户，经相关部门审批后，主管必须上门进行资信核实，并签订月结协议书，若客户确实不愿签订，在客户有收货专用章、正式盖章的订单、进行对账回传三者具备其二的情况下，可以考虑暂不签《月结协议书》，应填写《客户拒签协议申请》报客户管理部，并尽量在日后补回《月结协议书》。

2、公司的结算方式分为：现结、月结与月结+X天（30、60、90）三种结算。与客户月结时，结算方式一般不应超出月结+30天，如5月1号—5月31号的货款在6月30日前收回，支付时间为7月1—31日。与客户月结合作三个月后，销售量仍不能达到千元以上，各配送点应考虑将结算方式改为现结交易。

3、下列情况可考虑延长到“月结+90天”：A、是全球500强企业、大型集团公司、知名上市公司或公开招标的企业，资信优；B、客户承诺合作量将达3万以上，交易量稳定；C、厂房自建；D、合作手续齐全，无不良记录；

4、公司不主张超出月结+90天的结算。

5、业务人员在客户开发成功三个月内，应将《客户基本资料表》中所有栏目填写清楚。

6、一般情况下，开发员对同一客户的最长开发时间不超过三个月，若超过三个月尚未开发成功，配送点主管有 权收回其继续开发的权利，重新组织和分配客户资源。

7、从客户的公章或营业执照上，来分辨出企业的性质：公章或名称上有“广州市XX有限公司”或“广州市狮岭镇XX有限公司”字样则为内资企业；若公章或名称上有“广州XX有限公司”、“XX（广州）有限公司”或“广州狮岭XX公司”字样则其为外资企业。

（三）客户开发电话技巧

第一条 打电话的原则。

1、找有决策权的人，或者经办人商谈原则。

2、三分钟原则。

3、终极利益原则。

4、约访时间二选一法则。

第二条电话约访前的准备

1、明确电话约访的目的-------取得见面的机会。

2、弄清约访对象的基本情况

3、如姓名、职务、性别、大约年龄、是否采购决策人、单位名称、单位生产或者经营范围，对办公用品的需求量等

4、周密的计划

如：你找谁？说什么？怎么说？估计会遭到哪些拒绝？我该怎么样对付？最终要实现一个什么样的最低愿望等等。

5、做好一些必须做好的小事。如：

准备好一支笔与一本电话记录本，准备好可能用到的电话号码本；准备好一杯水或者一杯饮料；避免干扰，放松自己。

第三条 打电话时的一些基本要求

1、打电话时要保持轻松愉快的心态，要保持发自内心的笑容。

3、要全神贯注地打，并认真听取对方的回话。

4、选好打电话的最佳时间。

第四条 打电话的技巧：

1、直接切入法

例如某位业务员给一位并不认识的企业赵老板打电话时，可直接给接电话的秘书小姐或者其他助手时说：“请转告赵生，我是***”自信地说完这番话，不要用疑问句。

2、直接拜访的话术

业务员：“您好！请您接通你的李总的电话。”

接话员：“请问您是谁？”

业务员：“我是他的朋友王生。”

另一种话术：业务员：“您好，请给我接志强。”（或阿强）

接话员：“志强（阿强）是谁？”

业务员：“就是您们的老总嘛！”

3、追寻对方的话术

业务员：“他不在吗？我过一会打他的手机吧，他的手机号码是多少？”

对方可能不会告诉你手机号码。但你绝不要放弃这个方法。因为还是约有10%的人会告诉你你要找的人的电话号码的。

4、自报家门的电话话术

第一次通话时：业务员可以说：“我是XXX，我在XX时间找过你们单位XX部门的XX先生/小姐。”

5、要求面谈的话术

“XXX先生/小姐，您好！我为了XX事想与您面谈一下，最多只需要10分钟”，如果对方不同意面谈，则可以说：“我只需要您几分钟的时间，就能让您收获意想不到的收获”。

6、了解接话员或者秘书的话术

业务员：“您好！请问我怎么称呼您呢？”

接话员：“您好！请问您贵姓？”

业务员：“您办事很认真呵！我很敬佩您，请问我该怎么称呼您呢？”

7、处理反问的电话话术

接话人：“你怎么知道我的电话号码？”

业务员：“您的电话号码是我从我的一位客户那里得到的，他是您的老乡，他希望我们认识，并希望我能给您的事业提供一些帮助。但是，他怕您误会了他的好意，便要求我暂时不要透露他的姓名。我知道您也是乐于帮助您的朋友、同学、老乡的。如果您也想通过我帮助他们，您也可以给我提供几个他们的联系电话号码，我照样为您

保密，并将十分感谢您。”

8、陌生拜访的电话话术

业务员：“您好，我是XX公司的业务代表XXX，给您打电话，是因为想通过您为我们公司作一个市场问卷调查，想征求您的意见。

接话人：“你们为什么要找我呢？”

业务员：“因为我们征求意见的人都是高素质的人才，只有你们的见解对我们公司的价值才是最大的” 接话人：“我没时间。”

业务员：“我只需要5分钟就够了，而且我们公司为了感谢您对我们公司的帮助和支持，还特意给为您准备了一份您一定很喜欢的礼物 ”

9、对付秘书挡驾的话术

秘书：“你是谁？”

业务员：“我是你们张总的朋友，请你把电话给他！谢谢！”

秘书：“请问你是谁，怎么称呼你？”

业务员：“我是XX（报名字，不报姓）老张知道我会在这时给他打电话的”。

10、秘书已知你是业务员时的话术

业务员：“是这样的，并非我打扰他，是张总的朋友李总叫我一定要给张总打个电话，麻烦您转告一下。谢谢！”

11、约访遭到拒绝时的话术：

客户：“我没有时间！”

业务员：“我理解！我也老是时间不够用！不过，我只需要三分钟就能给你们的企业提供极有价值的建议。” 客户：“我对此事没有兴趣。”

业务员：“我理解你的想法。对一个您一点资料都没有看到的事，您当然不可能立刻产生兴趣。就让我来帮您解说一下吧。您看我是明天下午四点10分还是后天上午10点20分来您办公室与您谈方便？”

客户：“那你把资料先寄给我看看如何？”

业务员：“先生，这些资料较复杂,仅凭资料不容易看清楚，所以，最好还是我在明天下午4点10分来给您当面介绍清楚的好。

第二篇：证券公司客户资产管理业务规范（模版）

证券公司客户资产管理业务规范

第一章 总则

第一条

为规范和促进证券公司客户资产管理业务发展，根据《证券公司监督管理条例》、《证券公司客户资产管理业务管理办法》（以下简称管理办法）、《证券公司集合资产管理业务实施细则》（以下简称集合细则）、《证券公司定向资产管理业务实施细则》等规定，制定本规范。

第二条

证券公司从事客户资产管理业务，应当建立健全投资决策、公平交易、会计核算、风险控制、合规管理、投资者适当性等各项业务制度，防范内幕交易，妥善处理利益冲突，保护投资者合法权益。

第三条

证券公司应当健全内部审核和问责制度，明确相关部门和人员的职责、决策流程、留痕方式，对公司资产管理业务出现违法违规或违反本规范负有责任的高级管理人员和相关人员进行责任追究。

第四条

中国证券业协会（以下简称协会）对证券公司客户资产管理业务进行自律管理和行业指导。

第二章 备案

第五条

证券公司应当在取得客户资产管理业务资格后5日内，将本规范第二条规定的制度报协会备案；制度变更的，应当在变更后5日内报协会备案。

第六条

证券公司应当在发起设立集合资产管理计划（以下简称集合计划）后5日内，向协会备案。备案时，应当提交下列材料：

（一）备案报告；

（二）集合计划说明书、合同文本、风险揭示书；

（三）资产托管协议；

（四）合规总监的合规审查意见;

（五）已有集合计划运作及资产管理人员配备情况的说明；

（六）关于后续投资运作合法合规的承诺；

（七）要求提交的其他材料。

第七条

备案报告应当载明集合计划基本信息、推广、投资者适当性安排、验资、成立等发起设立情况，由证券公司法定代表人签字，并加盖公司公章。

第八条

集合计划说明书、合同文本和风险揭示书应当包括协会制定的集合计划说明书、合同和风险揭示书必备条款。

合同文本、资产托管协议应当加盖证券公司公章及资产托管机构印章，风险揭示书应当加盖证券公司公章。

第九条

合规总监的合规审查意见应当对下列事项发表明确意见：

（一）证券公司、资产托管机构及代理推广机构是否具备集合计划所需的相关主体资格；

（二）证券公司、资产托管机构及代理推广机构是否取得集合计划所需的内部授权；

（三）集合计划说明书、合同、托管协议、推广协议、风险揭示书、发起设立情况等各项安排是否符合法律、行政法规、证监会和本规范的规定；

（四）集合计划备案材料是否符合本规范的规定；

（五）其他必要事项。合规审查意见应当由合规总监签字，并加盖证券公司公章。

第十条

已有集合计划运作及资产管理人员配备情况的说明应当载明集合计划名称、类型、存续期限、成立日期、成立规模、最新规模、份额净值及累积净值、投资主办人等事项，并加盖证券公司公章。

关于后续投资运作合法合规的承诺应当由证券公司法定代表人、分管资产管理业务的高级管理人员、合规总监、负责该集合计划的投资主办人签字，并加盖公司公章。

第十一条

证券公司应当在集合计划发生下列情形后5日内将相关情况向协会备案：

（一）开立账户；

（二）申请专用交易单元；

（三）变更合同；

（四）展期。第十二条

证券公司应当在集合计划清算结束后15日内，将清算结果向协会备案。

第十三条

证券公司应当在签订定向资产管理合同后5日内将合同向协会备案。定向资产管理合同应当包括协会制定的合同必备条款。

证券公司应当在定向资产管理合同发生重要变更或补充后5日内将相关情况向协会备案。

第十四条

证券公司、资产托管机构应当在每季度结束之日起15日内，将季度集合资产管理报告、集合资产托管报告向协会备案。

证券公司、资产托管机构应当在每个会计结束之日起3个月内，将资产管理报告、资产托管报告向协会备案。

证券公司应当在每个会计结束之日起3个月内，将集合计划审计报告和定向资产管理业务审计结果向协会备案。

第十五条

证券公司可以通过纸质或电子方式向协会报送备案材料。备案材料完备并符合规定的，协会自受理材料之日起15日内予以确认。备案材料不完备或不符合规定的，协会自受理之日起10日内，一次性告知证券公司需要补正的全部内容。证券公司应当在接到补正通知后2日内补正。证券公司按照要求补正的，协会自受理之日起15日内（补正的时间不计算在内）予以确认。

第三章 投资者适当性

第十六条

证券公司应当了解客户的财产与收入状况、证券投资经验、风险认知与承受能力和投资偏好等信息，对客户的风险承受能力进行评估，根据评估结果将客户划分为不同的类型，并定期重新评估。

第十七条

证券公司应当对其资产管理产品、服务进行风险评估并划分风险等级。

第十八条

证券公司应当根据了解的客户情况和产品、服务的风险等级情况，向客户销售与其风险承受能力相匹配的产品、服务，引导客户审慎作出投资决定。

第十九条

证券公司在推广资产管理产品、服务时，推广材料应当真实、准确、完整，不得含有虚假、误导性信息或存在重大遗漏。

证券公司应当按照规定和合同的约定，向客户充分披露与客户权利和义务有关的信息，不得欺诈客户。

第二十条

证券公司应当在签订资产管理合同前，向客户充分揭示信用风险、市场风险、流动性风险等可能影响客户权益的主要风险的含义、特征、可能引起的后果。

第二十一条

证券公司应当采取必要管理措施和技术措施，以纸质或电子方式详细记载客户信息，对客户资料、资产管理合同、交易记录等材料妥善保管、严格保密。

第二十二条

证券公司委托代理推广机构销售资产管理产品、服务的，代理推广机构应当按照本章的规定履行适当性职责。

第四章 估值

第二十三条

证券公司客户资产管理业务的估值，应当遵循稳健性、公允性和一致性原则。

第二十四条

证券公司对存在活跃市场的投资品种，估值日有交易的，采用估值日的收盘价确定公允价值；估值日无交易，但最近交易日后经济环境未发生重大变化，且证券发行机构未发生影响证券价格的重大事件的，采用最近交易市价确定公允价值。

第二十五条

证券公司对存在活跃市场的投资品种，估值日无交易，且最近交易日后经济环境发生了重大变化或证券发行机构发生了影响证券价格的重大事件，使潜在估值调整对资产净值的影响较大的，可以参考类似投资品种的现行市价及重大变化因素，调整最近交易市价，确定公允价值。

第二十六条

证券公司对不存在活跃市场的投资品种，其潜在估值调整对资产净值的影响较大的，可以采用市场参与者普遍认同，且被以往市场实际交易价格验证具有可靠性的估值技术，确定公允价值。

证券公司采用前述估值技术确定公允价值的，应当尽可能使用市场参与者在定价时考虑的所有市场参数，并通过定期校验，确保估值技术的有效性。

证券公司运用前述估值技术得出的结果，应当反映估值日在公平条件下进行正常商业交易所采用的交易价格。

第二十七条

证券公司采用前述原则仍不能客观反映相关投资品种的公允价值的，应当根据具体情况与资产托管机构进行商定，按最能反映公允价值的价格估值，并向客户披露。

第二十八条

证券公司客户资产管理业务的估值，遵循下列程序：

（一）根据资产管理合同和托管协议约定的估值方法，按资产管理产品建立估值和核算帐套，设置估值参数，并与资产托管机构进行核对；

（二）将客户资产管理业务的交易、清算、交收等估值所需的数据导入或录入估值和核算系统，并进行复核；

（三）根据估值原则和方法以及经复核无误的数据进行估值和会计核算，制作估值表并核对；

（四）将估值结果交由资产托管机构复核。资产托管机构复核认可的，证券公司与资产托管机构履行确认手续；资产托管机构复核不认可的，证券公司应当与资产托管机构协商解决。

第二十九条

证券公司应当建立估值差错防范和处理机制，减少或避免估值差错的发生。

第五章 投资主办人 第三十条

证券公司客户资产管理业务投资主办人应当在协会进行执业注册。

第三十一条

申请投资主办人注册的人员应当具备下列条件：

（一）已取得证券从业资格；

（二）具有三年以上证券投资、研究、投资顾问或类似从业经历；

（三）具备良好的诚信记录及职业操守，且最近三年内没有受到监管部门的行政处罚；

（四）协会规定的其他条件。

第三十二条

投资主办人通过所在证券公司向协会进行执业注册，并提交下列材料：

（一）申请人具有三年以上证券投资、研究、投资顾问或类似从业经历的证明；

（二）申请人对申请材料的真实、准确和完整的承诺；

（三）协会要求报送的其他材料。

证券公司初次办理的，还应当提交机构信息备案表和公司客户资产管理业务许可证明复印件。

第三十三条

协会在收到完整申请材料后20日内完成注册。有下列情形之一的人员，不得注册为投资主办人：

（一）不符合本规范第三十一条规定的条件；

（二）被监管机构采取重大行政监管措施未满两年；

（三）被协会采取纪律处分未满两年；

（四）未通过证券从业人员年检；

（五）尚处于法律法规规定或劳动合同约定的竞业禁止期内；

（六）其他情形。

第三十四条

协会对投资主办人自执业注册完成之日起每两年检查一次。有下列情形之一的，不予通过年检：

（一）不符合一般证券从业人员有关规定；

（二）两年内没有管理客户委托资产；

（三）被监管机构采取重大行政监管措施未满两年；

（四）被协会采取纪律处分未满两年；

（五）其他情形。未通过年检的人员，协会注销其投资主办人资格，并将相关情况记入从业人员诚信档案。

第三十五条

投资主办人与原证券公司解除劳动合同的，原证券公司应当在10日内向协会进行离职备案。

第三十六条

投资主办人从事投资管理活动，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、独立客观、专业审慎的原则，自觉维护所在证券公司及行业的声誉，公平对待客户，保护投资者合法权益。

第三十七条

投资主办人不得进行内幕交易、操纵证券价格等损害证券市场秩序的行为，或其他违反规定的操作。

第三十八条

投资主办人应当按照所在证券公司的规定和劳动合同的约定履行保密义务。

第六章 自律管理 第三十九条

出现下列情况的，证券公司应当及时向协会报告：

（一）集合计划的投资主办人发生变更；

（二）在符合《集合细则》第二十四条第二款规定的前提下，证券公司自有资金在6个月内退出集合计划，或自有资金参与、退出集合计划时没有提前5日告知客户和资产托管机构；

（三）因证券市场波动、证券发行人合并、集合计划规模变动等证券公司之外的因素致使集合计划投资不符合《管理办法》规定的投资比例限制或资产管理合同约定的投资比例限制；

（四）在集合计划存续期间，发生对集合计划持续运营、客户利益、资产净值产生重大影响的事件；

（五）证券公司对资产管理业务和制度执行情况进行合规检查，发现违反法律、行政法规、证监会规定、本规范或公司制度的行为；

（六）证券公司发现资产托管机构、代理推广机构违反法律、行政法规和证监会的规定，或违反托管协议、推广代理协议。

证券公司应当定期将资产管理业务不同投资组合之间发生的同向交易和反向交易向协会报告。

第四十条

资产托管机构发现证券公司从事资产管理业务违反法律、行政法规和其他有关规定，或违反资产管理合同，要求证券公司改正而未能改正或造成客户委托资产损失的，应当及时向协会报告。

证券交易所、证券登记结算机构、代理推广机构发现证券公司从事集合资产管理业务违反法律、行政法规和证监会的规定，或违反有关协议、合同约定的，应当及时向协会报告。

证券交易所监控证券公司定向资产管理业务专用证券账户的交易行为，发现异常情况的，应当及时向协会报告。

定向资产管理业务的客户拒不履行或怠于履行公告、报告、要约收购等法律、行政法规和证监会规定义务的，证券公司、资产托管机构应当及时向协会报告。

第四十一条

协会建立行业统一的资产管理业务信息披露与查询平台，公布证券公司资产管理业务的基本情况，供客户查询，强化社会公众监督。

第四十二条

协会对证券公司设立集合计划的备案材料进行审阅。必要时，对集合计划的设立情况进行现场检查。

证券公司应当备案但没有备案或备案不符合本规范的，协会视情况对其采取谈话提醒、警示、责令整改、行业内通报批评、公开谴责等自律管理措施或纪律处分并记入证券公司诚信档案，必要时移交证监会处理。

第四十三条

协会依据本规范对证券公司开展资产管理业务的情况进行执业检查。

证券公司违反本规范的，协会视情况对其采取谈话提醒、警示、责令整改、行业内通报批评、公开谴责等自律管理措施或纪律处分并记入证券公司诚信档案。

投资主办人违反本规范的，协会视情况对其采取谈话提醒、警示、行业内通报批评、公开谴责等自律管理措施或纪律处分并记入从业人员诚信档案。

协会发现证券公司、投资主办人违反法律、行政法规或证监会规定的，移交证监会或其他有权机关处理。

第七章 附则 第四十四条

本规范附件中的集合资产管理合同范本、集合计划说明书范本和估值方法仅供证券公司参考使用，不能免除证券公司合同责任及其他相关责任。证券公司应当根据实际情况进行调整和补充。

第四十五条

证券公司可以按照本规范附件《证券公司资产管理电子签名合同操作指引》以电子形式签署资产管理合同。

第四十六条

本规范规定的日以工作日计算，不含法定节假日。第四十七条

本规范由协会负责解释、修订。第四十八条

本规范自公布之日起施行。

第三篇：证券公司客户账户开户业务规范(征求意见稿)

附件1 证券公司客户账户开户业务规范

（征求意见稿）

第一章 总则

第一条

【目的和依据】为规范证券公司客户账户开户业务，保护投资者合法权益，根据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》及中国证券监督管理委员会（以下简称“中国证监会”）的有关规定，制定本规范。

第二条

【适用范围】证券公司为客户开立资金账户和依照法律法规可以开立的其他账户（以下统称“账户”），适用本规范；证券账户的开立适用证券登记结算机构的相关规定。

第三条

【基本原则】证券公司为客户办理开户业务，应当遵循合法、自愿、审慎原则，确保客户身份真实，确保客户资料真实、准确和完整。

第四条

【内控要求】证券公司应建立健全客户账户开户业务管理制度、操作流程和风险识别、评估与控制体系，确保风险可测、可控、可承受。

第五条

【开户方式】证券公司可以在经营场所内，为客户现场开立账户，也可以通过见证、网上及中国证监会认 1 可的其他方式为客户开立账户。

本规范所称见证开户，是指证券公司工作人员在经营场所外面见客户、确认客户身份并见证客户签署开户相关协议后，证券公司为客户办理开户。

本规范所称网上开户，是指客户凭有效的数字证书登录证券公司网上开户系统、签署开户相关协议后，证券公司为客户办理开户。

第二章 业务规则

第一节 一般规定

第六条

【身份验证】证券公司在受理客户开户申请时，应当要求客户出具真实有效的身份证明文件，并采取必要措施对客户身份的真实性进行审核。

证券公司在受理机构客户和自然人客户委托他人代理开户时，应当要求代理人出具真实有效的身份证明文件及授权委托文件，并采取必要措施对代理人身份的真实性及有效性进行审核。自然人客户委托他人代理开户的，应提供经公证的授权委托文件。

第七条

【投资者教育】证券公司应当向客户充分揭示风险，告知客户相关业务规则和开户协议等内容，按规定履 行投资者教育职责。

第八条

【适当性管理】证券公司应当根据适当性管理的相关规定，对客户风险承受能力进行评估，并将评估结果以书面或电子方式记载和留存。

第九条

【资料审核】 证券公司应当采取有效措施对客户开户资料的真实性、准确性、完整性进行审核。

证券公司应当校验客户资金账户、证券账户及其他账户的名称、证件类型、证件号码等关键信息一致性，确保同一客户的不同账户实名对应且信息一致。

第十条

【协议签署】证券公司应当在完成投资者教育和风险承受能力评估后，根据相关业务规则，与客户签署开户相关协议。

第十一条

【账户开立】证券公司验证客户身份，与客户签署开户相关协议，审核客户资料合格后，方可为客户开立资金账户及对应的证券账户或者其他账户，并按规定同时为客户办理客户交易结算资金存管手续。

证券公司为客户开通账户应当一人操作、一人复核，复核应当留痕。

第十二条

【账户回访】证券公司应当统一组织回访客户，对新开户客户应当在1个月内完成回访。回访内容包括但不限于：

（一）核实客户身份真实、有效；

（二）确认客户已阅读各类风险揭示文件并理解相关条款；

（三）确认客户开户为其真实意愿；

（四）确认密码由客户自行设臵并提示客户妥善保管。

第十三条

【资料变更】证券公司应当在经营场所内，为客户办理名称、证件类型及证件号码等关键信息修改。

第十四条

【账户销户】证券公司应当在开户时与客户明确约定办理转托管、撤销指定交易及销户等业务的方式，并按照事先约定方式办理。

客户申请转托管、撤销指定交易和销户的，证券公司应当在接受客户申请并完成其账户交易结算后的两个交易日内办理完毕。法律法规、中国证监会及交易所、证券登记结算机构另有规定的从其规定。

第十五条

【资料保管】证券公司应当及时、准确、完整地为每个客户单独建立纸质或者电子档案，妥善保管客户档案和资料，为客户保密。

第十六条

【禁止性行为】证券公司及其从业人员为客户办理账户开户业务，不得有以下行为：

（一）开立不合格账户或为客户违规开立账户提供便利；

（二）泄露客户信息及资料，出售、传播及违背客户意 愿使用客户信息；

（三）设立非法经营场所办理开户业务；

（四）无证券执业资格人员办理开户业务；

（五）对采取见证开户、网上开户的客户未进行回访即为其开通账户；

（六）其他违反本规范规定的行为。

第二节 特殊规定

第十七条

【见证开户】证券公司采取见证方式为客户办理开户手续，应当符合以下规定：

（一）证券公司以两名或以上工作人员面见客户完成见证的，其中至少一名应为开户见证人员，开户见证人员不得从事营销活动；证券公司以一名工作人员面见客户的，应由公司或营业部开户部门的工作人员以远程实时视频方式共同完成见证；

（二）证券公司工作人员面见客户时，应当向客户出示工作证件，并告知客户可通过中国证券业协会网站、证券公司网站或证券公司客服热线查询其执业资格；

（三）见证地点由证券公司与客户约定，为自然人客户办理见证开户的，见证地点不得超出拟开户证券营业部所在省、自治区或直辖市的地域范围；

（四）证券公司应采集并妥善保存能真实反映其见证过程的影像资料；

（五）自然人客户申请见证开户的，证券公司应当要求客户本人办理。

第十八条 【网上开户】证券公司采取网上方式为客户办理开户手续，应当符合以下规定：

（一）网上开户仅适用于自然人客户本人凭合法有效数字证书的开户申请；

（二）客户使用的数字证书，可以向证券公司、证券登记结算机构领取，也可以向证券公司指定，并经国家相关主管部门许可的电子认证服务机构领取；

（三）客户向证券公司领取数字证书的，证券公司应采取当面或实时视频审核，并采取其他适当的辅助措施完成客户身份验证；证券公司在经营场所外采取面见方式验证客户身份的，应符合本规范第十七条要求；

（四）证券公司发放数字证书、接受客户通过数字证书办理相关业务，应当符合《中华人民共和国电子签名法》的相关规定，确保相关手续的合法性和有效性；证券公司对使用第三方提供的数字证书的客户办理业务时，应对数字证书记载的个人信息与账户有关个人信息的一致性进行比对；

（五）证券公司应向客户充分揭示网上开户可能面临的风险，并与客户明确约定网上开户方式下双方的权利义 务。

第十九条

【回访要求】客户采取见证、网上方式开户的，证券公司应当在账户开通前完成回访工作。

第二十条

【合同和凭证管理】采取见证开户的，证券公司应当采取连号控制、作废控制以及领用登记控制等必要措施，加强对重要合同和凭证的管理。

证券公司从事账户见证的工作人员应当根据客户预约需求向公司逐次登记、领取开户合同，并在客户签署后及时交回归档。

第三章 内部控制

第二十一条

【业务管理】证券公司应当对客户账户开户业务进行集中统一管理，指导、监督分支机构客户账户开户业务制度的执行。

第二十二条

【人员管理】证券公司应建立健全人员管理制度，规范客户账户开户业务相关人员的执业资格、岗位职责、执业行为、职责制衡、培训考核及防范利益冲突等事项，并采取措施确保开户见证人员工作独立性，不得将开户见证人员的考核、薪酬与营销业绩挂钩。

第二十三条

【流程管理】证券公司应制定统一的开户业务流程和服务标准。第二十四条

【系统建设】证券公司应按照安全、可靠、可用的原则，建立完善客户账户开户业务相关信息系统。

第二十五条

【监督检查】证券公司应当建立健全风险监控机制，对客户账户的重要操作进行监督检查，并按规定定期完成客户账户关键信息与证券登记结算机构及其他登记主体相关信息的核对。

第二十六条

【动态管理】证券公司发现已开立的客户账户不符合相关规定的，应当按照相关规定或合同约定对客户账户采取限期规范等措施。

第二十七条

【责任追究】证券公司应将账户规范管理纳入常规考核范围，建立健全账户内部管理责任追究机制。

第四章 自律管理

第二十八条

【执业检查】中国证券业协会组织对证券公司客户账户开户业务情况进行执业检查。

第二十九条

【自律管理措施及纪律处分】对违反本规范规定的证券公司及其从业人员，中国证券业协会视情节轻重对其采取谈话提醒、警示、责令整改等自律管理措施并记入其诚信档案；违反本规范第十六条第一项、第二项并造成严重后果的，视情况对其采取行业内通报批评、公开谴责等纪律处分并记入其诚信档案；涉嫌违法违规的，移送中国证 监会和司法机关处理。

第五章 附则

第三十条

本规范由中国证券业协会负责解释。第三十一条

本规范自发布之日起施行。

第四篇：开发客户几点心得

毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，这里我要补充的是关键次的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的buying leads,也许你可以找到比较大的客户，现在我发现有个网站里面有很多免费的海关数据，很有用，我现在正在利用这些数据来开发客户，自己去摸索一下，如果有疑问的话我们可以交流

有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在fobshanghai里找到很多的黄页

谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗

要知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？你试试

第五篇：客户开发计划书

玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

四、客户开发实施计划(一)客户开发途径

1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。

2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。

3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。

（二）客户开发的方法

1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。

2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。

3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。

4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。

（三）工作流程： 对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；

收集客户背景资料并分析； 费用、销售预测分析； 客户购买影响因素分析； 对客户的支持分析； 客户价值分析；

（四）总体进度计划 初期计划：

1、制定客户开发计划书；

2、寻找目标客户，发现潜在客户；

3、客户分类及分析；

4、竞争对手的分析。

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。

工企专一

小组成员：张晓龙

王月霞

任星雨

武怡萌