茜阁羽绒服销售活动方案

第一篇：茜阁羽绒服销售活动方案

2012年茜阁羽绒服销售活动方案

根据2012年湖南羽绒服市场发展行势和终端消费市场的变化，特别是2012年湖南羽绒服的招商政策，价格，品牌定位，气候和市场容量的变化，2012年湖南羽绒服市场更多注重营销在后期销售的作用。2012年湖南羽绒服终端客户第一反应是多（羽绒服总代理多，品牌多，选择多），乱（招商政策力度大和价位乱）。2012年湖南羽绒服订货会或开布会，在5-7月就像打战密集的召开，冬季还未到，就是硝烟了。2012年湖南羽绒服注定“百花齐放”的时代。大品牌在强大的市场宣传，货品优势和知名度，会越做越大。2012年湖南羽绒服也是拼实力的（补贴房租，保本销售，装修全送，先销后结和零库存）时期。再加2011年湖南羽绒服整全行情不好，所以今年很多的客户处于关望（政策好，货品好和气候冷，就上现货）和比较中（比货品，比价格，比政策），不想承受风险和压力。选择在天气冷，就做羽绒服现货，不愿订货和押金。所以针对以上情况，2012年茜阁羽绒服湖南市场营销工作做如下计划开展；

一，特价。在9月中旬，新客户上2011年羽绒服特价货品，实行单款单价模式销售。将每个款的货号，原价和现价，用喷绘将图片贴在店铺橱窗，店铺门头用横幅（杭州时尚，休闲羽绒服隆重登陆XX市场，公司年中钜惠）。门面两边柱子，用喷绘朦起，全场199元起。一定要客户提前通知其店里的VIP，来店铺参与，提前告知（电话，短信）客户有关茜阁相关信息，有利冬季正价羽绒服的销售。店员要可以用麦克风在店或店门口宣传，吸引路人进店消费。此方案，由客户自行选择与参与。

二，9月底或10月初，2012年正价羽绒服上市。

1根据客户与公司签约情况，可以将客户店门头用茜阁标志和喷绘（图画）将其安装，店内用茜阁2012年宣传画，P0P，KT板，易拉宝，X展架，写真或海报布置（可以让总公司提供）分别布置在天花板，橱窗，货架，形象墙。公司派督导到客户店铺帮助与指导销售，培训和店铺布置等工作。客服在上货前，先在店铺陈列好，将陈列相片上传到公司工作QQ空间，告知客户可以参照陈列。同时跟进客户销售，VIP管理，货品管理，市场行情和相关反馈工作与跟进工作。公司2011年羽绒服可以定价或低于正价货品价位，让利客户正价上货的宣传，推广与销售。如果已订2011年特价羽绒服的新客户，不参与8月反季促销，也可以掺入2012年正价羽绒服货品（陈列中岛架），做为促销款带动正价销售与品牌宣传。新款可以实行； 1，买满588元，送干洗券一张，2，买满888元，送干洗券和裤袜一条。3，买满1288，送干洗券二张和保暖内衣一套。4，买满1688元，送干洗券三张和电热器一台。（客户先自行在当地联糸干洗商协商和购买赠品，可以代购和代做促销活动广告）。此活动茜阁服装店，拥有最终解释权。

同时针对客户在2012年正价羽绒服货品在当地的品牌宣传；公司给予以下激励

方案；（1），在当地做户外广告位做广告或大型电子屏宣传，公司免费提供方案设计和光碟。

（2），在当地电视台或当地城市主干道，商业中心做路牌（灯箱），和品牌宣传。公司免费提供方案设计和光碟。

（3），在2012年正价羽绒服期间在当地以宣传车游车方式，进行吕牌宣传，公司免费提供方案设计。

客户达到公司规定的销售任务，公司按相关费用，报销一定的比例宣传费用。2012年正价羽绒服，客户实际销售1000件，公司奖励10000元； 销售1500件，奖励20000元；销售2000件。公司奖励30000元。具体情况，由双方再另行协商。

2，在2012年正价羽绒服上货时，客户通知VIP客户到店试穿和参观新款，2012年正价羽绒服预售订货会（交一定的订货金），在10月20日前，其客户订单，公司给予降折让利活动，同时公司也可以派人到店协助其活动的开展（吃住客户负责，补贴30元/天）。具体方案如下；

1，方案。

（1），客户订1件，9折，交200元订金，送干洗券一张。

（2），客户订2件，8.8折，交500元订金送干洗券和裤袜一条。（3），客户订3件以上，8.5折，交1000元订金，送干洗券二张和保暖内衣一套。（4）客户订5件以上，8折，交1500元，送干洗券三张和电热器一台。

此活动茜阁服装店，拥有最终解释权。

加盟客户在10月22日前，将店铺VIP客户预售订单，向湖南茜阁公司，报单补货（不退，有质量问题，可换可退），公司根其客户订单量，给予降折让利活动。具体方案如下；

（1），客户订货200件，公司给予折扣押5.3折。

（2），客户订货300件，公司给予折扣押5.1折。

（3），客户订货400件，公司给予折扣5折。

2，方案。

采取房地产认购销售模式，交预订200抵300元，交500元，抵800元，（公司可以做代金券）。在10月20日---11月10日在店铺消费，给予抵现金，不可兑现金。货品在12月10前提完。不可与其它活动同时参与，此活动茜阁服装店，拥有最终解释权。

三，以旧换新。在10月15至11月1日，实行以旧换货的促销方案。客户事先，联糸好当地民政局或订做羽绒服店，换购的旧羽绒服可以捐赠民政局，散货店或变卖给订羽绒服店，从而带动正价羽绒服销售业绩，提高品牌关注度和让客户提前消费，抢先市场先机。具体方案如下；

（1），不管什么品牌的羽绒服货品，均以折旧价，抵现金，在店进行消费。

（2），具体折旧价，可以根据货品品牌，款式（短，中长，加毛），价格和新旧程度，可以抵69—129 元，此款不抵现金，只可以抵在店消费金额。

（3）客户在店铺和当地服装人流量大广告位，电子屏等显目的位置（门头，橱窗。门柱，店内），以KT板，喷绘，X展架，宣传车，短信和音响，进行广而告之，全方位进行宣传。（县城客户，可以根据当地电视台费用，可以插字屏，广告，进行宣传）

（4），客户店铺2012年正价羽绒服全场正价销售，再以旧换新的活动。特价商品不参与，此次活动。此活动茜阁服装店，拥有最终解释权。

四； 圣诞与元旦双节，黄金周促销活动方案。湖南在12月底天气开始冷，正是2012年正价羽绒服销售旺季的旺季，所以此活动在商家是很重视的商机。同时为后期货品的调货，换货，调价和销售总结方法和思路，后期公司相关人员会到客户进行巡店，降价与指导。

（1），活动主题“乐过大年，价格由你定”，好运常伴你。

（2），在客户在店铺和当地服装人流量大广告位，电子屏等显目的位置（门头，橱窗。门柱，店内），以KT板，喷绘，X展架，宣传车，短信和音响，进行广而告之，全方

位进行宣传。

（3），同时以短信和电话知知VIP客户参与，折上折，再已折的基础上打9.5折。

（4），提前补充前期销售所欠的商品，为双节活动做好货品准备。

（5），在12月22日前，卖场布置一定有圣诞节和元旦节氛围和元素（圣诞帽，雪花，圣诞老人和中国结等），同时做好店员调动和参与的组织工作。有关陈列公司在展厅布置好，将相片上传给QQ空间，客户可以参考。

（6），促销所需要的道具（俄罗斯转盘）由湖南茜阁服装公司，统一制作与配送。转盘上有9折，8.5折，7.5折，6.5折（客户转动转盘，指针指到几折，其商品按，转到几折销售）和相关折扣的礼品。一人一件只有一次要机会。特价商品不参与。具体方案如下；

9折，送干洗券三张和裤袜一条；8.5折，送干洗券二张。7.5折，送干洗券一张；6.5折，送袜子三双。（7），买满588元，送代金券50元。买满888元，送代金券100元。买满1588元，送代金券150元。

此代金券在使用时间为2013年1月5日至2013年2月5日，逾期作废。特价商品不参与。一件商品，只可使用一张。让客户再回店消费和带动促销后期销售业绩。

五，年前与年后的销售活动方案。根据前期销售情况和公司，客户的库存，再结合市场行情，区域差异，天气，公司再决定派人到客户店里，盘点调价和销售方案。年前销售基本是保证客户一定的利润率40%左右的销售方案。调控部分客户零库存，有这样的想法，卖不完反正可全退公司，造成公司后期库存压力大。年前根据部分客户的销售，库存和信用度，发货金代销和欠款（2013年3月退货时，统一结算）。同时公司在圣诞与元旦双节，黄金周促销活动方案，根据客户销售情况，加大对滞销商品，质量问题的调拔与返厂的工作。年前可以定价方式，进行销售，不以折扣，给顾客更多视觉和数字冲击。年后基本以买一送一，买多送多少的形式，进行销售。具体情况，根况情况，再针对制定销售方案。

湖南茜阁服饰分公司 2012，09，15

第二篇：活动策划郑茜

活动策划

一、活动背景：为响应院团委关于开展大学生“走下网络，走出宿舍，走向操场”阳光体育活动的号召，同时也是为了活跃校园文化的氛围，我班举办此次班级趣味运动会。

二、活动主题：跃动青春，放飞梦想。

三、活动目的：通过这样一场别开生面的班级趣味运动会，增进本班同学间的友谊和感情，丰富同学们的课余生活。同时培养全班同学互帮互助和创新能力。更是给同学一个展示自己风采的舞台，让大家在运动中享受快乐，在快乐中培养信心，从而为实现自己的梦想提供积极的正能量和精神动力。

四、活动时间：5月8日下午2：30—5：30

五、活动地点：学院操场

六、活动对象：两位导员和贸经全体同学

七、活动计划：

1、活动准备：

分工：（1）负责筹备跳绳，口哨，足球，布袋，眼罩，同舟共济和摄像机等道具或用品

（2）负责气球等道具的购置及活动场地的布置。

（3）负责照相，李仰负责主持

（4）各宿舍长为裁判员，轮流执行，同时负责

计时。

（5）同时负责整个活动中各项工作的顺利进行。

2、活动过程：

时间安排：（1）下午2：20同学们准时到操场集合。

（2）2：30活动开始，赵老师，郭老师

为活动作动员讲话。

（3）约2:45所有同学一起放飞自己写有

梦想的氢气球，然后趣味游戏正式开

始。

（4）预计于5：30游戏结束。

（5）最后由文体委员带领大家演唱《相

亲相爱的一家人》，活动结束。

游戏项目：

游戏一：袋鼠跳（游戏时间20分钟）

规则：分两组进行接力比赛，每组比赛4队参加，每队4人，每对男生和女生各2人，相向各排成一纵队。比赛开始前，每组的第一名队员将布袋套至腰部，听裁判员发令后开始，中途布袋不得脱离双腿，返回起点时脱去布袋，交给下一人，如上述循环直至最后一名队员。（比赛过程中，如有摔倒可以自行爬起，但布袋必须始终套在腿上，如有滑落必须重新套上后方可继续比赛。从开始脱下布袋交接，至下一名队员的布袋完全套好前，整个交接过程必须在跑道端线以外进行，不能越线。所有队的比赛结束后，以用时较短的次序排出前三支队伍）

游戏二：背对背夹气球（游戏时间20分钟）。

规则：背对背夹气球，分三组同时进行，每组四人。每两人背靠背夹住气球横向滑步前行，到达终点后再返回起点，由下两名同学进行接力，行进途中气球不得落地，爆炸，途中手不能碰球，最先完成者胜出。

游戏三：跳绳（游戏时间20分钟）

规则：个人跳绳按一分钟计时，一分钟内谁跳的最多，谁胜出。

游戏四：跨越障碍：（游戏时间20分钟）

规则：在场地内有多重线绳构成的障碍，每队派出一名代表，参赛人员需在观察完障碍后蒙上眼睛。然后从出发点开始，进行障碍跨越，用时最少，碰触障碍次数最少的获胜。（注：为用时少，强行穿越障碍者，成绩无效。）

游戏五：盲人足球（游戏时间20分钟）

规则：每个队员在自己的小组内找一个搭档。每对搭档中只有一个人戴眼罩，另一个人不戴。只有被蒙上眼睛的队员才可以踢球，他的搭档负责告诉他向什么方向走、做什么。在规定的时间内，看哪一组进的球最多，哪一组就获胜。

游戏六：丢手绢：（游戏时间45分钟）

规则：全班同学围成一圈蹲下，其中一个同学A站起来，拿着手绢，开始在同学们身后，绕外圈走。丢手绢的同学必须把手绢放在某个同学B的身后，然后快速回到自己原本的位置。被选中的同学B必须第一时间发现手绢在自己后面，拿起手绢追丢手绢的同学A，追上算是胜利，否则就是失败，失败者需要表演一个节目或者真心话大冒险。

班级：2011级贸易经济1班

策划人：

2014年4月30日

第三篇：关于“文明育贤阁”的活动方案

关于“文明育贤阁”的活动方案

雷锋月的到来，使“讲文明，树新风”的口号慢慢被响应，从而文明之风已在我校盛行。为了继承和发扬“讲文明”的美德，更为了让同学们能坐在窗明几净的教学楼上课，给他们营造一个良好的学习环境，特申请此活动。

一活动主题：文明育贤阁，你我在行动

二活动时间：2011年3月18日中午

三活动地点：育贤阁

四活动对象：09部分班级青年志愿者

五活动负责人：商学院青年志愿者服务部

09部分班级组织委

六活动内容：1 组织好各班要参加的青年志愿者，在班上做好宣传。让各班带好桶、扫帚等工具。让各班分别分成几个小组进行分配，如安排各小组在育

贤阁各楼层打扫地面和扶栏等。

七注意事项： 1 要提前组织好各班青年志愿者到指定地点集合。参与人员应戴好胸牌及帽子。打扫育贤阁过程中不要大声喧哗并且要保护好公物。

希望通过本次活动让同学们更加珍惜我们的学习地方和公共设施，知道保

护环境人人有责，让文明之花开遍校园的每个角落。

商学院团总支学生会青年志愿者服务部2011年3月16日

第四篇：2014-5.1销售活动方案

XXX五一活动销售方案

夏日约“惠”

随着夏季的到来，市民逐渐走出了门户，在街道漫步熙晒的阳光。正直炎热夏季的到来，我中心应该以避暑运动作为卖点，来吸引更多的市民来到康体中心进行体验，进行运动，进行强身。

一、首先，延长夏季营业时间，从早晨提前一小时营业到晚上延长一小时停业，1.增加晨练者来游泳增加消费次数；

2.增加夜间来访者游泳次数。3.通过增加消费者运动次数增加营收。其次，将夏季健身房运的凉爽、健身两不误的作为卖点吸引夏季消费人群，篮球场的室内防晒，以及安全的运动设施设备保护夏季运动者得健康，增加消费人气。

二、夏季活动，重点是学生爱运动的季节，推广即将进行的学生惠活动，在学校附近进行宣传和走近学生群体。

三、五一节期间，在政府广场进行广告宣传：

1.在政府广场做宣传，设立宣传点，发放宣传单，每小时请康体馆的舞蹈者和健身者，表演健身舞蹈，增加宣传氛围和人气。

2.五一节发放20张活动卷，所发放活动卷市民为准会员，登记好资料及情况，让准会员得到体验，可以选择在五月的某一日作为宣传日活动，凭发放的20张活动卷即可在某日享受康体馆的健身或者游泳活动。

3.下午4.00左右，通过知识问答形式，发放小礼品（50份左右），让市民回答问题的同时得到纪念品，发放免费哇哈哈纯净水或者纪念笔等小礼品，增加与市民的互动形式。

四、广场活动的此次经费约为1000元左右，1000元内含办临时占道许可证，赠送小礼品，舞蹈者和健身表演者的加班费。

五，活动所需物品含桌椅板凳，音响设备，麦克风，影碟机，瑜伽垫，哑铃，动感单车，宣传页/册，赠送水/笔，赠送卷，易拉宝（易拉宝所写活动内容为康体中心介绍，不写具体日期和活动范围，方便以后宣传多次使用）。

六，广场活动时间为5月1日，5月2日，5月3日三天。会籍部留守一人在公司，其他人员参加广场宣传活动。所请参加活动老师为健身老师蒋凯，瑜伽老师梁海旋，舞蹈老师等。

第五篇：小区销售活动方案

任务需求

1、主要针对的是中高档社区家庭，活动时间放在下午。（类似纳凉晚会）

2、活动内容：产品宣传最主要的是能让每个社区的家庭能参与。

3、整个活动需要一个主题来链接。（现在中高档社区的邻居之间都不认识，以是社区才艺表演等）

一、市场分析：

内容：

1爽肤水产品：特点及发展趋势；

2爽肤水产品：销售渠道模式和销售策略；

目的：宏观把握爽肤水产品市场，找出市场差异化点，推行造势活动。

二、小区选择：

需了解的：包括但不限于

1售楼模式：毛坯房，2售楼价位4000元/平方米以上；3主消费群体分析；4小区地理位置；5政府区域规划；6小区远期发展计划；7开发商背景和信誉等级；8物业管理模式等

目的：有的放矢的开展小区活动；

做法：物业关键人物沟通，开发商沟通，售楼小姐沟通，报纸了解分析等。

三、物业沟通：

目的：1了解小区规章制度；

2物业对小区活动的管理办法；

3别的小区物业对小区活动的看法和合作模式。

做法：1交取一定物业管理费；

2物业关键人物关系处理；

3开发商品牌和我们品牌共同搞活动，提高各自销量。

四、活动策划：

1主题：爽肤水产品与家庭健康

2准备用品：宣传单页：不同样本各100份；

名片：4盒；

定制我们公司logo的小饰物：100个；

宣传横幅气囊：1个；

宣传吊旗：20个；

爽肤水产品推介光盘：100个；

桌子：至少3张；

书籍挂件：至少5个；

太阳伞：至少2把；

3物品摆放、用途：

小区门口：

充气气囊1个，上书“爽肤水产品与家庭健康”；

立幅2个，上书：“水家电一体，服务一站满意”；

办公桌1张，上设各类宣传手册、单页和海报；

名片盒1盒；

饮水机1台；

物业管理处：

张贴海报

设立书籍挂件一个，宣传单页50份

名片盒1盒；

小饰物：50个，所有钥匙均配置一个；

张贴海报，暂定2份，吊旗20个；

借用开发商等离子电视，插播爽肤水产品推介光盘；

联合开发商，刊登爽肤水产品专题文章。

样板房：

书籍挂件：1个/套，单页50份/套；

名片盒：1个；

借用开发商等离子电视，插播公司爽肤水产品推介光盘；

4活动单页附加说明：

工薪厨房；

买赠活动：

抽奖活动：

凡当天预约者，经销商让利15个点，按85折计算，赠光盘1张；

凡当天预约者带来第二个客户，在让利基础之上再让利5个点；

五、费用预算：

费用主要在物业管理费方面；

六、活动人员要求：

讲解介绍统一口径；

着装统一；

时刻保持和维护公司形象，有损者100元/次；

严格遵守小区规章制度，有损者100元/次；

激励政策：凡成功预约用户者，另加0.5的设计补足费；

凡成功预约超过10位用户者，另附加1000元奖励。

七、问题反馈：

公司形象维护方面；

跟物业管理公司关系处理方面；

今天预约量少的问题；

下次活动增加哪些物品，减少哪些物品，增加哪些形式，减少哪些形式；

小区选择方面应该注意哪些细节；

业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议。

销售的体验

一转眼我已经来公司有两个月了，不知不觉时间过得真快，想想刚到公司的我，从什么都不懂到现在一点点的在进入状态，心里很高兴。在我进公司没多久时，由于没有我坐的办公桌，经理给我们换上了新的办公桌，后来又给我添置了一台新的电脑，心里很感谢公司和经理给了一个这么良好的工作环境，心情很舒畅，能更好的提高工作效率，一步一步的达到自己的目标。

在工作上，通过不断接触客户，发现一些新的待解决的问题，多向同事请教，也要多和安装师傅进行沟通，多了解一些现场安装方面的知识，以便日后给客户解答。在这个月的月初，正赶五一时，我在这值班那天，给了我一个考验一下自己的机会，业务和专业知识都不太熟练的情况下，开始接待客户，在实践中摸索经验，在实践中不断成长，对自己是一个很好的历练，为以后更好的销售做下铺垫。下面是一个小故事，能给大家带来一些新的启示。

我在这给大家讲一个我以前面试时，听过的一个很有趣的关于销售的小故事。说的是把梳子卖给和尚，想必大家听了这个题目就觉得有些可乐吧，可是听完这个故事大家可能就不这么想了。n个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。

十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”

甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”

乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”

主试者惊问：“怎么卖的？”

丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。

丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

那么从这个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的，因为这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西，通过这个故事，我也从中得到了一些对销售行业的新的看法和一些认识和启发，销售也不光靠着勤奋、努力就行的，还有一些智慧和技巧在里面，在不断的学习中进步，日后能成以为一个优秀的销售人员。条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们用这句话来共勉。

同意式推销

经典故事：

数年前，有一个叫奥哈尔的爱尔兰人，他特别爱和人争辩。他也是我们班上的学员。他受的教育不多，当过司机，后来又做了汽车公司的推销员。由于他的业绩总是不理想，才来找我的。同他聊过之后，我了解到他推销汽车时，常与顾客发生口角。他说：顾客的批评实在让人不服气，于是我也会回敬他们几句，我的东西也就推销不出去了。”

对于奥哈尔，如何把话讲漂亮并不是最重要的，我的首要任务是教他尽可能少的讲话，并且绝不与别人，尤其是顾客争论。

奥哈尔如今已是纽约怀特汽车公司一位成功的推销员了。他都经历了些什么呢？他这样说：“假如我现在走进某人的办公室，对方说：‘什么？怀特汽车？那个牌子的产品根本就不怎么样，就是白送我也不要。胡雪公司的卡车才是我要买的。’听他这么说，我不但没反对，还顺着他说：‘老兄，你说的没错，胡雪的卡车确实好。你买他们的产品也是很可靠的。而且他们推销员也很能干呢。”

“听我这样说，他无言以对，无可争论。因为我完全同意他对别的品牌的赞扬态度，她总不会在这种情况下还把胡雪牌车如何好的事一味的强调。于是我的机会来了，我接下来便把怀特汽车的优点一一向他做了介绍。

“这事要是发生在以前，我肯定火冒三丈为自己的观点辩护，于是争辩比较激烈。而最后吃亏的还是我。

“这么一想，过去推销时，那些不必要的争论真是让人汗颜，多少宝贵的时间和金钱都浪费在无谓的争论中了。现在我学会了如何少讲话、不争辩。值得庆幸的是，许多事情都发生了改观，而且还不算太晚。”

——摘自《卡耐基经典全集》

联想：

这个故事给了我一定的启示，辩论、反驳，有时会有一种胜利的快感，但实际上那些胜利是空洞的，因为永远得不到对方的好感。我个人理解就是不要把个人的意向强加于客户，要了解客户究竟想要什么，通俗一点讲呢，萝卜白菜各有所爱，尊重客户的选择。之前就遇到过这种情况，客户就觉得净水机好，我个人就觉得纯水机好，我就不断的给客户推荐纯水机，反而引起客户的反感。差点流失一个客户。“同意式”推销方式的确值得我去学习，分享给大家。

销售拜访流程动作分解销售拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。将工作规范执行，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

（一）准备工作

如果你以为销售工作是从销售开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。

1)固定路线，按照固定的路线拜访客户。

这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个销售在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于销售安全库存的准备也是大有好处的。

（附件一：《销售代表跑店路线安排》）

2)合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。

动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

3)电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。如果是要做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

4)设定拜访目标

有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录，并且明确这次的拜访目标。这些都是必须在拜访前明确的。

目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。

根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的道具。你有没有带上产品的介绍或者是宣传单页？

6)带齐销售资料

现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的logo，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

现在开始检查销售包内部的物件。

《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。

价格表和建议定货单：价格表是指销售的价格，建议定货单则是指销售的要货记录。

客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武器。客户拜访卡详细的使用方式。这张表格涵盖了一个销售的促销活动等的信息记录。

公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对销售定单满足率的降低。

定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。

发票：如果这次出门是需要和销售结账的，你就必须带好发票和销货清单。

各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！

好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！

（二）自我介绍

7)仪容仪表

销售代表可以不穿西装，但你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。

记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。

8)找到关键人物

如果你今天的工作目标是需要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。

9)介绍自己

如果你刚刚开始销售业务，就需要主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，销售的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。

我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！

好了，现在开始，正式开始进入销售内的各项操作。

（三）观察

10)观察

11)留意竞争对手

看看竞争对手最近又干了点什么？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。

12)重复这些销售的基本动作

销售就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。

（四）运用你的销售技巧说服关键人物

13)运用你的销售技巧说服关键人物

要达成你的销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后的问题。

运用开放式问题，找到客户的需要！

在客户有异议的时候，保持冷静。

仔细聆听客户的问题，了解清楚。

对客户说“我明白了您的意思是说……”，表示认同。

重复客户的问题，并且问他是否还有其它异议，这样的做法是为了限制他的问题。

阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成交易。销售技巧是一个销售代表的基本功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一般流程：

好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。

那么，还有什么工作落下的没有呢？

（五）行政工作

14)检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡

15)收款的工作

如果今天你的工作中有收款这个项目，请仔细保存好你所收的支票，放入支票夹中，避免丢失。

按照你的跑店路线图，按照我上面所说的步骤，就这样，你做完了一天的拜访工作。但是，你的工作完了吗？别忘记，回到办公室，你还有最后的一些工作！

16)处理定单

回到办公室后，根据你今天的工作内容，立刻处理完你的定单，或者是给自己公司内部的打单员。

17)上交收款

立刻将你的收款交给公司并且认真记录。收款绝对不能过夜。

18)整理客户拜访卡

整理好你今天的客户拜访卡，如有填写潦草的地方，请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方。客户拜访卡的存放处是不能上锁的，任何时候都需要接受上司或者是公司的检查，这就是我们的专业所在。

19)填写销售/回款报告

认真填写今天的销售和回款记录，并放在固定的地方存档，同样也不能上锁。

20)填写工作计划

如果今天是星期五，请认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？

21)最后，准备下一天的工作

现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就到此结束了。

以上我们拜访流程动作要领，是基本通用的工作准则与要求。销售本身其实是件十分简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易但做起来烦琐的工作不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。

新客户开发计划制定

新客户开发(数量和销量)

根据客户开发计划表总结出以下内容

1.确定目标客户

1.1确定目标客户的类型

1.2为现有的产品寻找新的客户

1.3满足现有客户对新产品的需求

2.制定客户开发计划

2.1分析客户需求

2.1.1客户需要采购的产品和要求

2.1.2客户目前使用的同类产品的分析

（包括：产品的规格、特点、价格、供应厂商）

2.1.3客户状况分析（包括；采购，家庭财务状况，信用分析）

2.2分析供货能力（包括:安装交货时间）

2.3确定客户开发过程

2.3.1制定具体的开发步骤和时间

2.3.2关键行动措施