定义及销售道具的认识[推荐5篇]

第一篇：定义及销售道具的认识

第一课 置业顾问的定位

一、置业顾问的定义

为消费者置业活动提供专业咨询和规划，以不动产销售为目的的行为。

销售的对象：房屋以及赋予房屋之上的社会地位和居住文化；

一种连接房地产开发公司与客户需求的销售主体，也称为开发商与客户之间沟通桥梁；

1、置业顾问的角色

企业的销售人员

客户的置业顾问

企业形象代言人

企业和客户信息沟通的桥梁

企业决策信息的提供者

2、置业顾问的回报

自由

有趣

成就感

上不封顶的收入

挑战感

激发自我成长（经验）

丰富的社会阅历（人脉）

3、公司形象的代表

作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，---这就是你成交的开始。

4、经营理念的传递者

置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的5、客户置业的顾问

置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。

6、投资理财的专家

置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。

7、客户的朋友

置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。

8、将客户意见向公司反馈的媒介

置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。

9、市场信息的收集者

置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。

公司喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质：

积极的工作态度、饱满的工作热情；

敬业爱岗

良好的人际关系，善于与同事合作；

服从管理人员的领导，虚心接受意见；

热诚可靠，独立的工作能力；

具有创造性；

达成业绩目标 ；

充分了房地产相关知识；

充分理解区域市场 ；

不断提高业务技能，虚心向有经验的人学习；

知道顾客的真正需求；

能够充分挖掘产品的价值；

忠诚于你的公司；

顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点：

外表整洁

有礼貌和耐心；

亲切、热情、友好的态度;

乐于助人；

提供快捷的服务；

能回答所有问题；

传达正确而准确的信息；

介绍所参考楼盘的特点；

能提出建设性的意见；

关心顾客的利益，急顾客所急；

帮助顾客作出正确的楼盘选择；

耐心地倾听顾客的意见和要求；

记住老顾客的偏好。

网友观点：我们需要什么样的置业顾问

占山为王

我认为置业顾问可以从以下几方面检查自己:

1、是否把每一个购房者看成是自己的朋友；

2、是否可以为购房者提供帮助；

3、是否可给购房者提供最佳购房方案；

4、是否能够考虑购房者的权益；

5、是否有希望长期与购房者保持关系的意愿。

如果你关心购房者，尊重购房者，即使简单的礼貌表现也会赢得大量的客户。不信你们试试！！看房的豆豆

希望，置业顾问不要在我第一次询盘的时候，就盯着我的口袋，催促我认购诚意金。我希望，置业顾问是至少是一个诚实的人，诚实地评判自己的推荐的房屋，帮助客户分析房屋的优缺点，而不是只说优势吹个天花乱坠，回避缺陷。人无完人，何况是房子？连艺术都永远是遗憾的艺术。我希望，置业顾问是一个博学的人，他（她）能告诉我怎样去看一张户型图，帮我分析每间房子的好与坏…… 综上所述：

良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+坚定的信心+流畅的表达+积极向上的心态＝顶级高手

二、销售的准备

对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。

技能：能力、技术

知识：土地、设计、规划、建筑、房产、法律、银行、产权、金融、宏观经济、其他公司产品、竞争对手….物品：销售工具、接待器具

三、销售工具的介绍及使用

1、销售道具

2、如何合理地运用销售道具

作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。

现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。

首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖(条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱。这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场)

其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。

再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的梢售道具来讲，会显得更为重要。

在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，置业顾问会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报简称，销售海报作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的户型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一个选择。

除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容(如户型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等)还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包括销平、销海。

另外还有两样很重要的销售道具，第一样是样板间，样板间就是选择一种或几种户型，通过

装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的户型有一个直观的感受。第二样重要的销售道具就是销夹，销夹是置业顾问手中的最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业务人员来讲，销夹中的内容应根据销售的进程而不断进行充实。

销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品推广的物品，我们都可以把他当作销售道具。

第二篇：销售定义

一、销售定义

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

二、销售技巧

销售技巧五金律

现在很多在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

第三篇：销售的定义

一 我对销售的定义是：卖方为促使买方达成合理交易或交换而进行的有效率的销售行业或活动。销售人员主导这一过程的实现，销售代表将本公司产品或者服务卖给需求方，从需求方那里获得同等价值的资金反馈给企业，自己从交易中抽取一定的酬劳。

同时，销售也是一门学问，包括营销的手段、客户的心理、日常的礼仪等等。

在销售业,消费者是这个行业的重要成员,没有消费者就没有销售.所以想征服销售业就必须征服销售所适合的消费者.二 我们要做好工作必须做到以下几点：

1、正确的工作态度。积极的生活态度，是对生命负责，同理，积极的工作态度，就是最工作负责。如果一个人对自己的工作不能认真负责，那么他就不适合这份工作了。

2、充分的专业知识。专业知识是你去的销售机会的基本能力，了解专业的知识可以让你获得销售机会，但是充分的专业的知识却可以让你在销售谈判过程中获得先机，因此充分的专业知识是每个销售代表的基本素质和必须的能力。

3、熟练的销售技巧。专业知识可以帮你在谈判过程中获得先机，但是熟练的销售技巧却可以加速你们的谈判进程，规避谈判过程中的阻力，因此熟练的谈判技巧是每个销售代表所应追求的目标。

4、主动的自我管理办法。如果一个销售代表具备了积极的工作态度、充分的专业知识、熟练的销售机会但是却没有主动的自我管理，这样也会降低工作的效率，做为一个优秀的销售代表必须每天保质保量的完成自己的工作，不懈怠。保持长期的销售热情和工作标准，这样才能快速进步.不断的为企业提供源源不断的力量。

三 我们对客户

有人说：最高的境界就是“让客户相信你所销售的产品就是他需要的东西”，话虽简单做到可不容易，因为这里既要让客户信任你这个人而且还要让客户信任你的公司和产品，最重要的是信任你们所提供的产品和服务可以解决他们的当下之急。所以，我们在销售的时候应该注意的几点问题：

1.诚信，人无信不立。做事如做人，首先要做个诚实守信的人，要让客户觉得你这个人可信，他才会和你达成交易。不然，你骗他一次，你就不可能骗他第二次了。

2.销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。

3.销售是长期的行为，所以我们要做好售后的工作，要让老客户介绍新客户，这样，我们的销售就能更快的做好，做大。

4.要于客户沟通，与客户交谈沟通时要注意，不是你要卖什么，而是他想买什么；不是你想说什么，而是他想听什么。只有了解了客户的需求，并尽量满足这种需求，更好地沟通，才能把事情办好.四 工作的一些细节

1.首先要将自己所销售的产品价格等信息，要知道自己卖的是什么。不要顾客一问三不知。

2.要耐心的和顾客交流，对顾客的要求要尽量满足。

3.给顾客适当的引导。

4.注意自己的用语。

5.禁止出现怠慢顾客，辱骂顾客等现象，不能随意公布顾客的个人隐私等信息。

第四篇：销售抗拒的定义

销售抗拒的定义

销售的过程就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

如何面对销售抗拒

每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

抗拒分类及方法

1、沉默型抗拒

这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，他只是很它静的坐在哪里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

2、借口型的抗拒

常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。

3、批评型的抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。

4、问题型的抗拒

客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。

当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

5、表现型的抗拒

有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，既使他所讲的事情是错误的。

6、主观型抗拒

客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个份围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。

7、怀疑型抗拒

客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是据有信服力的怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

销售技巧五条金律：

第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

第二：感同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）

总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。

销售示例：

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太

阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

营销是建立于客户至上，厂家与客户之间都共同盈利，而不是单单的卖出产品，达到自我的盈利，而是要双方在交易中都能达到各自所需的盈利，推销只是单单的卖出产品，促销也就和推销差不多 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

你觉得销售人员应该具备什么?

1、良好的职业道德

2、优秀的口才

3、坚持不懈的毅力

4、沟通、协调、合作的团队精神

5、对公司的忠诚

激情与自信！国际贸易（International Trade）是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。国际贸易由进口贸易（Import Trade）和出口贸易(Export Trade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。

销售定义： 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

公司现有智能型万能式断路器、塑料外壳式断路器、小

型断路器、双电源自动切换开关、隔离开关和各种动静触头、铜铝连接件

第五篇：书店销售系统定义报告

书店销售管理系统问题定义报告 项目名称：书店销售管理系统

使用单位：各书店

项目背景

伴随着21世纪的到来，互联网技术飞速发展，为我们带来了海量的信息。信息在社会和经济的发展中所起的作用越来越为人们所重视。信息资源的开发利用水平成为衡量一个国家综合国力的重要标志之一。计算机作为信息处理的工具，为适应数据处理需求的迅速提高，满足各类信息系统对数据管理的要求，在文件系统的基础上发展基础数据库系统，数据库方法针对事物处理中大量数据管理需求。对于这些信息怎么去处理，怎样去利用成为眼下必须解决的问题。这就需要一个功能完备、易于使用的管理信息的软件。

书店销售管理系统是一个书店不可缺少的部分。人工管理方式存在着许多缺点：效率低，保密性差，另外时间一长，将产生大量的文件和数据，这对于查找，更新和维护都带来不少困难。随着科学技术的不断提高。计算机学日渐成熟。它已进入人类社会的各个领域并发挥重要作用。使用计算机档案信息管理，有好多好处：查找方便，可靠性高，存储量大，保密性好，成本低等，能够极大提高管理的效率，也是企业的科学化，与世界接轨的重要条件。

书店销售管理系统是典型的信息管理系统(MIS),其开发主要

包括后台数据库的建立和维护以及前端应用程序的开发两个方面.对于前者要求建立数据一致性和完整性强,数据安全性好的数据库.而对于后者则要求应用程序功能完备,易使用等特点.基于我们此决定设计一个“书店销售管理系统”，旨在提高书店的管理效率。我们将尽自己最大的努力将此系统设计的更加科学化、人性化。让顾客感到真正的方便、省心，在购物的同时切身感受到信息化、智能化社会给人们带来的便利。同时，让书店的管理者可以更好地管理书店，摆脱人工管理带来的不足。此系统将准确地记录信息，精确地计算数据，在第一时间内让管理者掌握第一手资料从而可以进行准确的判断，并做出相应的决策。大大提高工作效率！

项目目标

系统确定所要设计系统的总目标；给出功能、性能、可靠性等方面的要求；完成该系统的可行性研究；估计可利用的资源(硬件，软件，人力等)、成本、效益、开发进度；制定出完成实际系统的实施计划。

设计一个书店销售管理系统，基本能够实现书店销售的一些流程，做好信息记录。功能模块包括：供应商管理、进书管理、图书资料管理、售书管理（对书的销售量进行统计，以便做出更好的规划，哪些书畅销，哪些书很少有人买）、会员管理（对于办理会员的用户给予一定的优惠额度）、员工管理、库存统计、用户登录管理（设置不同人员的登录身份，以防有人恶意对数据

进行更改）。

总体目标设计一套软件能够合理有序的对书店进行信息化的管理。最终目地当然就是为商家带来利润。

项目范围

硬件利用现有设备，软件开发费用未知。

开发条件

系统结构：B/S结构

服务器端技术：Asp.net

开发语言：Java、C#、VB

数据库技术：Sql Sever2000/2005/2008

环境要求

硬件环境：最低600MHz Pentium处理器，建议采用1GHzPentium处理器，操作系统采用Microsoft Windows 2000 SP4/XP SP2/2003 SP1/Visita/7及以上版本。内存最低要求512MB，系统驱动器上要有足够的可用空间。显示器最低要求为1024*768。

软件环境：安装.Net framework3.5以上版本及相关插件；安装Microsoft SqlServer2000/2005/2008/2010数据库系统及微软IIS软件包。