新天地名居营销实践沉淀

第一篇：新天地名居营销实践沉淀

新天地名居营销实践沉淀

8月21日，新天地名居没有盼来晴空万里，始料不及的滂沱大雨却依然给我们带来如期而至的喜报：选房当天劲销250套，顺利达成选房目标。目标的完成得益于：一是项目前期推广的深入覆盖到目标客户，二是营销方式的独到创新扩大了客户群，三是量身定做的价格 表提高了客户的购买欲望。

锁定目标客户，深入推广覆盖

一、市场背景

1、罗湖及至华强北片区同期推售小户型单位较多，市场压力及竞争较大；

2、营销推广费用及推售速度发展商严格限制。

二、推广策略

锁定目标客户，调性统一，立体化推广

三、营销策略

1、分类营销，重点消化

在对客户群进行了充分的调查分析后，利用客户群市场传播力较强的特点，针对不同的目标客户，采用不同的推广手段，迎合客户心理，深度挖掘客户资源。将目标客户群进行分类锁定。

2、客户营销，成交显著

中高档消费场所推广计划――A类客户群锁定为罗湖的白领人士、罗湖的服务行业人士、自由职业者。年龄在20－30岁之间，文化水平不高，收入相对不稳定，追求时尚，贪图享受，他们是高消费群体，讲究品牌，追求享乐，注重个性，习惯罗湖繁华夜生活。为扩大本项目在这部分客户中的影响力，我们在这些客户经常活动的夜总会、卡拉OK、酒吧、酒店、快餐店等消费场所，放置宣传展板、资料及免费兑换积分卡的兑换券，并在部分场所举行抽奖活动，中奖客户凭中奖券于指定日至售楼处现场兑奖。客户至售楼处现场兑奖一是为了积累客户，二是为了在首次售卡日将“罗湖派”积分卡在市场上引爆。通过此种推广方式上门获得积分卡的客户68位，购房2套。

高级住宅区推广计划――B类客户群锁定为项目周边的原居民、潮汕及客家籍人士、公务员等，这部分客户相对务实，更注重产品及户型特征，在罗湖区居住多年，家庭人口相对较多。针对这部分客户，我们在项目周边的几个高级住宅区进行一些外围墙包装、宣传展板展示、宣传资料免费索取、直邮派发等工作，广泛吸收居住在上述住宅区的换房及租房客。通过此种推广方式上门获得积分卡的客户53位，购房13套。

东门是深圳最繁华的区域，也是商业最发达的区域。这里面有许多小生意人，他们也是有实力及潜力购买本项目的，针对这部分人，我们制作了英雄帖，凭帖于指定日至售楼处可免费兑换积分卡一张。但由于派发区域选择不当并有部分英雄帖，没有实实在在的发到老板手中，这种推广方式的效果不是很明显。

3、资源营销，节约成本

本项目的发展商深圳市金光华实业（集团）有限公司是一个有实力的发展商，特别是去年开发的金城华庭项目，荣登2003年度罗湖区销售龙虎榜冠军。考虑到金城华庭有部分租房客及投资客，为吸引这部分客户至本项目置业，我们专门为金城华庭的业主举办了抽奖活动。

金城华庭的业主凭业主卡于指定日当天至新天地名居售楼处，可以参加现场抽奖。奖项为五星级酒店标准间住宿一晚。为配合本次抽奖活动，前期已经在金城华庭及合作酒店的醒目处张贴了本项目的宣传海报。通过此种方式上门获得积分卡的客户49名，购房24套。

4、机会营销，抓住机遇

考虑到明年蔡屋围、湖贝村、黄贝岭三个自然村面临拆迁问题，为广泛吸收居住在这里面的租房客，村屋虽形象档次不高，但往往位置却是繁华闹市中，生活尤为便利，这部分客户看重的就是四通八达的位置，不追求过高的外在，而关注能带来便利的利益点。因而针对这部分客户我们特地制作了扇子，将宣传资料印制上面，凭扇子上门可享有现场美食，充分考虑了宣传品给予客户的功能与利益点，由兼职人员逐门逐户投递到家。这样不但扩大了项目的知名度，同时也吸引了一部分诚意客户。通过此种方式上门购房成交2套。

5、同业营销，扩大客户源

配合积分卡计划，针对深圳房地产二、三级市场的同业人员，广派积分卡，吸引同业人员推介客户促进成交。

新天地名居采用全城首创的全新营销推广模式，目前很多在售项目纷纷效仿，相信这种全新的推广模式会为深圳房地产营销再创一片新天地！而我们在总结前期推广经验的同时，仍在继续探索新的营销推广模式。相信新天地名居无论是营销推广模式还是销售业绩都可以做到深圳的领头军。

扩大客户群，沉淀客户，深度挖掘客户的成交潜能

一、积分卡应用的背景和目的1、与金光华发展商签署的代理〈合约〉规定：“老带新”费用计入整个项目的营销费用。

在有限的营销费额限制下，如把这笔费用算入我们营销费用，这将大大提升我们的营销成本，那么我们的销售成为几乎不可能完成任务。那么，如何把“老带新”费用在营销费用中移除便是积分卡产生的背景之一，积分卡积分奖励功能很好地把费用“营销费用”巧妙转为“促销费用”。

2、本项目是一个中小户型楼盘，户数高达1630户，加上发展商在代理合同上销售速度的要求，强迫我们必须在不到两个月的积累期里积累足可在选房日销售300套的客户资源。那么，扩大客户群，沉淀客户，深度挖掘客户的成交潜能便是积分卡产生的背景之二。根据罗湖客户群的投资高、人际关系丰富等特点，积分卡所建立的利益链大大加强了‘客带客“效果：并充分利用了一切可用的客户资源。

二、积分卡体系构建及功能介绍

有别于传统认筹期间的VIP卡作用的，是建立以营销为主导的客户资源管理体系，我们称为一种具有客户资料收集及维护作用的“客户营销功能卡（系统）”。

1、积分卡系统“构建图”

2、具体功能介绍：

1）、购卡环节：分两种情况，均须填写申请表，每张身份证限购积分卡一张：

A、缴纳工本费100元，前期预期发售量1000张，工本费不予退还，获赠300元咖

啡吧消费；

B、针对“高档消费场所”工作人员免费派赠300张。

2）、销售期房价优惠：

A、选房日购买本项目，优惠额为300元/m2,取代以往的开盘折扣优惠；

B、选房日次日起3日内，优惠额为100元/m2;

C、在需要促销的销售期，电话通知卡主购房享有特别优惠。

3）积分优惠：

A、购房积分：凡使用积分卡购房，卡主可获积分，每购买一平方米可积10分，获

赠新天地现场咖啡吧消费额以及金光华广场消费额，积分至一定额度可获额度不等的额外奖励；

 积分达380分以上，奖励1000元现金购物卡

 积分达800分以上，奖励2500元现金购物卡

 积分达1000分以上，奖励3000元现金购物卡

 积分达1300分以上，奖励4000元现金购物卡

 10月7日成交卡主汽车大抽奖（16万汽车）

B、活动积分：持卡参加新天地现场比赛获奖，获相应积分，该积分可用于咖啡吧的消费

二、积分卡与传统VIP的差异比较：

三、积分卡系统应用分享

6月26/27日通过前期的中高档消费场所预热计划以及周边的客户消化，积分卡两日发售量达228张，效果良好，截止选房前积累达到了941张。

选房期积分卡效果分析；尽管选房当天一直滂沱大雨，上门人数300批、成交213套，成交的积分卡110张，几乎1张成交2套。并在持续3天选房时间里，每天仍能20套左右，其中积分卡卡主带客上门占到50%以上。

透析目标客户心理，精心“量身定做”

价格对于楼盘来说是至关重要的利刃，用得好的话游刃有余，反之则束手束脚，施展不开，成为羁绊。价格对于客户来说则是尤为敏感极为关注，愿意承受多少，能够承受的范围都是有自己的盘算，而我们在这里“量身”的目的就是要摸清他们的盘算，让他们都走进我们的盘算。

1． 入市价格如何宣传？

根据之前深入的市场调查，我们对于目前罗湖市场的中小户型价位应该说是胸有成竹：一般在8000左右，而我们项目的目标均价则是8300，可以说是略高于市场的平均水平，并且在销售速度上发展商有很明确的要求：快速。应该说这个项目的销售压力是非同寻常的，能否有个“开门红”对于发展商，对于我们来说都是有非同寻常的意义。我们对开头的目标是：不低于目标均价，300套硬指标。在清晰的目标指引下，我们也在犹豫客户能否接受这样的价位，如何让客户欣然接受。不如“将计就计”，加强项目的内外品质包装，提升形象，注重品质。既然我们的目标价位高于市场平均，在对外口径上工作人员一致统一“9200”宣传，目的就是通过前期的宣传引导制造“高价位”的现象，而首次选房则是以8300入市，这样的价格差距给客户有即时赚到的感觉，一是可以将选房引爆，二来也保证了目标均价的实现，当然这样的高调宣传，也会让少部分的客户望而却步，但毕竟本项目价位不低，通过这样的方式也是将客户进行了一个初步的筛选。

最终，选房的实收均价达到了8386，高出了预期的目标均价。

2． 首批推售单位如何确定？

本项目总计1630个单位，预计分两批推出，首批推出的为已有样板房展示的楼栋，并且涵盖了一房到四房所有户型，通过对前期客户的研究调查，发现四房客户积累了不少周边客，虽然本项目的四房比例所占甚微，而大户型的面积、金额也占据一定比例，以项目整体销售来说，中小户型套数占绝对多数，越近现楼越好卖，而大户型需要前期来充分消化，反之拖延到销售后期极有可能消化缓滞。

选房结束，首批推出的四房单位基本消化完毕，情势良好。

3． 价格策略如何制定？

在制定价格策略的初始我们的出发点就是了解需求，引导客户，满足最大化。

我们将已有的积分卡客户的楼层单位需求进行了全面的整体摸底：东南向客户意向居多，三房四房客户中高楼层意向居多，一房两房则以中低楼层居多，这和我们在制作价格表时的预测是一致的，对于大户型来说，居家的成分多些，高层楼宇自然以中高层为首选，客户对于中高层价格的可能差距都不是很敏感，而对于小户型，以项目所处的位置来说，投资或首次置业的比例较大，他们对于价格比较敏感，更注重性价比，因而楼层上倾向于中低楼层。通常楼盘的销售因为低层与高层间大的价差，从消化的楼层看，中低层居多，高层相对缓慢。本项目价格表的层差设定中充分考量了这点，并且结合选房的销售目标，我们制定了小层差的策略，目的就是以中高层来启动市场，消化楼层从中间开花向两头扩散，这样的策略先期调控了消化楼层的均匀性，并且以中高楼层启动也有效保证了选房目标均价的实现。

同时，我们在制定价格策略中也考虑到需要在我们推售的房号中精选出几个明星户型，它们或是具有价格的优势，或是具有户型的亮点，将它们用“分段统一价”的手法重点包装，引起关注，制造追捧，重点突破。

选房结束后，对照销控表，楼层的消化走势基本如预期一样：低中高相对均匀，中层略微多；我们树立的几个明星户型也基本起到了“明星效应”，销售率平均达到70％，东南朝向的户型消化也相对较快。销控表从真正意义上达到了全面开花的效果。

4． 价格表如何引导？

罗湖的中小户型客户对于所购单位的一个关注要点是首期，月供和总价，这一关注点与他们的生活特性是息息相关的：收入高，但可能不稳定，赚得快花得也快，手边积蓄不多，因而低首期，高月供他们更乐于接受，很少去关注单价是高或低，总价能够承受就没问题。基于对客户消费特性的了解：我们制定了“超轻松”的付款方式，0.5％的首期，首期一万多起，大大降低了置业门槛，贴近了客户的需求。并且我们在制作对外价格表时，采用“菜单

只提供总价金额，避免客户关注偏高的单价；首期/按揭款明确标出，一目了然，节约了销售人员的算价时间，提高了效率，客户也清清楚楚。

目前，选用“超轻松”付款方式的客户达到了60％，此种付款方式得到了广泛的应用，并且成为促进客户成交的一个有利的工具。

世联新天地项目组：2004-11-2

第二篇：营销实践报告

中国电影不如好莱坞电影？

————从暑期电影看卖座电影的营销模式

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随着8月的结束，中国内地影市轰轰烈烈的暑期档也终于落下了帷幕。今年的暑期档十分热闹，各种话题之作层出不穷，票房纪录也屡被刷新。但是，暑期档表面的繁荣背后有内在的问题，国产片的尴尬折射了中国电影繁荣背后的危机。

今年暑期档是好莱坞大片集中爆发的时段，短短几个月内，《功夫熊猫2》、《变形金刚3》、《哈利波特与死亡圣器(下)》3部大片的全球票房突破10亿美元大关。中国内地影市上，这些超级大片也以轮番疯狂轰炸之势，迫使国产片明显处于弱势。值得注意的是，今年几部最吸金的外国大片都是续集电影，已经形成品牌效应、拥有众多粉丝，都强调3D、CG特效等视听刺激元素。作为好莱坞圈钱的一大法宝，以续集电影在全球市场上迅猛吸金的招数可谓屡试不爽。尤其是对大投资的高概念电影来说，精明的片商当然更青睐于风险小、收益高的续集项目。大部分的续集电影都会啃前作的老本，肆意挥霍积累的资源和口碑，直到该系列无法继续赚钱为止，今年这些续集大片也是这样，只要观众还没有厌烦，就一定要继续霸占黄金档期，挤压本土影片。

一直以来，华语电影都想打破好莱坞电影带来的压力，但是光是大导演，大投资，大明星是没有用的，还要有好剧本，好时机，更重要的是，好的营销模式，而来自于好莱坞的营销模式不光光带给好莱坞极大的利润，其商业价值带给了电影无限的发展力。但是如果仔细观察，就可以发现其实他的营销模式不是那么神秘。

营销模式一：档期题材运气相结合好莱坞电影之所以在暑期取得高票房，是首要原因是因为其上映时机恰好选择在7，8月这个暑期的黄金电影档期。“电影档期”的概念是来自好莱坞电影工业体系的营销策略，实际上是迫于好莱坞电影工业衰败的一次自救，这个策略完善了电影的发行模式与市场机制。美国电影形成了成熟而完备的市场运作机制，以及从生产到发行的现代产业策略，其中，电影档期的研究及选择是一部电影获得成功的重要因素。

在美国电影市场，每一个以周末和节日为界，分为冬、春、夏、秋和圣诞（包括新年）五个档期。尤以夏季、秋季和圣诞档最为重要，其中，漫长的夏季档是商业大制作集中放映的时期，对全年的票房几乎起到了决定性的作用。目前，中国本土电影制作和市场发行形成档期概念的只有“暑期档”和“贺岁档”，反映出国产电影市场发展的不成熟。即便是贺岁档，也是源于香港电影。而暑期档总体来说还是好莱坞电影的一统天下，10年来只有寥寥几部华人最顶尖的导演执导的电影与之能够抗衡。

众所周知，电影是一个时效性非常强的产品，如何在短期内积攒人气将直接影响电影上映的票房，于是好莱坞便采用了续拍的手段来吸引人们走进电影院，这样保障了票房，有了固定的影迷，把安全性大大的提高了，并且能安全的达到盈利的目的，这点也是一举两得。说到续拍，这点就是国产影片和好莱坞影片的区别之一。好莱坞电影大多都是以开放式结尾，以片养片，给续拍找了一个话题保障票房；而中国电影几乎都是闭合式结局，把故事的结局定死，没有留下悬念，悲惨或是大欢喜的结局。

虽然好莱坞大片来势汹汹，但国产电影显然不愿放弃暑期档大蛋糕。各种量级的制作纷纷制定各自的“作战”计划，以期分得一杯羹。从“战斗”结果来看，今年声势浩大的暑期国产大片似乎失去了昔日的吸引力，反倒是个别奇招迭出的中小成本电影从惨烈的竞争中杀出一

条血路，成为令人称羡的黑马。暑期国产大片的代表是《武侠》。无论投资规模、制作班底，还是明星阵容、营销攻势，该片都具备大片架势，然而最终并没有取得令人满意的票房成绩。究其原因，除了受到《变形金刚3》、《哈利波特与死亡圣器(下)》夹击的客观因素之外，影片本身也存在类型定位不准、叙事断裂等硬伤。由此亦可看出，中国观众对于国产大片的态度正在逐渐变得较为理性。而作为暑期档国产商业片收官之作的《窃听风云2》，和好莱坞一样祭出了续集电影的法宝。由于档期安排合理，影片质量也还不错，最终取得了可喜的成绩。在大片厮杀间隙，一些中小成本影片靠着各自不同的“眼球吸引技术”冲出重围，获得了较好的回报。如《孤岛惊魂》以几百万元人民币的投资搏得了九千万元票房，成为不折不扣的黑马。该片所属的惊悚类型片近年来已经多次被市场所肯定，这部一年前便杀青的影片，瞄准暑期档的类型细分市场有备而来，尽管影片品质多受诟病，但该片充分利用了女主角杨幂的明星效应，通过各种营销手段广泛动员其粉丝资源，最终得到了市场的认可。此外，《财神客栈》等不少中小成本影片也因具有针对性的营销策略而获得了较好的票房，成为暑期档一景。

营销模式二：依靠成熟的产业体制

美国电影作为一种“纯粹”的商品形式，建立了一套系统完备的市场营销机制：从影片的选题、编剧到拍摄、制作，乃至映前宣传、映后市场跟踪，制片方成立的营销小组会通过市场调研、观众心理测定和影片市场预测，确定媒体传播计划，制造口碑，引起关注，来完成影片市场营销策划的整个步骤。与好莱坞相比，国产电影在市场意识上的淡薄一直为人所诟病。

暑期的电影大战向我们完全阐述了中外体制的差距，首先《功夫熊猫》中那些中国元素，便是电影吸引人们的亮点之一，而后制片方在电影上映时爆出此次取景就在四川的青城山，不得不说电影宣传真的很成功。之后的《变三》则以怀旧，女主换人，3D技术出色，中国品牌等各种话题来让大家心甘情愿掏腰包来看电影。《哈七》则更不用说，放了10年的电影终于走向终结，无论是谁都会走进电影院去一看究竟。而《蓝精灵》更是一代人的回忆，就冲这个少时回忆就必须看这部电影。

今年暑期档恰逢建党90周年的时间节点，因此《建党伟业》、《飞天》、《秋之白华》、《杨善洲》等不同类型的献礼片纷纷选择在此时登陆影院。然而除了《建党伟业》收获近4亿票房之外，其他影片的票房都无法和娱乐至死的好莱坞大片抗衡。即便是取得了较好成绩的《建党伟业》，也无法超越两年前《建国大业》的票房。《建党伟业》基本复制了《建国大业》全明星大片运作模式，然而观众对这一模式已经产生了审美疲劳。于是乎便有了所谓的捆绑销售的营销手段，虽然在一定程度上帮助了中国电影的票房，但是这样的方式让人反而同情这些文艺献礼片，说实话，这样的片子并不合适在暑期档上映。

营销模式三：营销策略

电影除了作为快速的文化商品被消费，还被当成一种优良的营销传播载体。当电影不再仅仅是一块银幕时，异业合作便成为电影资源整合的最佳模式，如各种捆绑在电影身上的营销活动——电影广告贴片、捆绑推广、产品赞助等。其实在这方面，懂得赚钱的中国人早已使用了，但是如何平衡各方则还是要向好莱坞学习。

高知名度和曝光率的明星是电影票房营销的另一个“重型武器”，一部电影的拍摄周期长达好几个月，在这么长的时间内如果没有明星的配合，影片的宣传自然会黯淡许多。参与拍摄电影的明星自身就有着良好的媒体资源，其一举一动往往会得到媒体的广泛关注，这种关注度常常会被转移到电影身上。除了直接参与电影的演出和配音，主打明星牌的电影营销还有另外两种形式：一是邀请明星参加大片的首映典礼，并邀请他们对电影进行点评；另一

个则是邀请明星参与影片的制作（如演唱主题歌等），从而使明星以影片参与者的身份跟随影片进行宣传。这两种形式在一定程度上均可以最大程度地调动明星粉丝和娱乐记者的注意力，将关注度从明星引导至电影，为电影做免费宣传。

不过，国产电影并不是没有好的地方，只是在保留优秀的基础上去学习经验。在电影业越来越重要的今天，第六代导演拍出来的影片也越来越被观众接受，国产电影也越来越受到观众的热捧，业内的好评，中国电影在国际电影节上也纷纷获奖，中国演员也开始逐步走向国际化。这样的成绩，每一个为国产电影付出的人员都功不可没，尤其是营销的成功。从前期预热的饥饿营销、事件营销，到中期造势的档期营销、媒体营销、网络营销、实体营销，最后到后期跟进的媒体营销、网络营销和口碑营销。每一个环节都是紧紧相扣，营造一个全新的国产电影体系。

综上所述，在商业时代，电影的价值被扩展，票房不再是衡量一部电影成功的唯一标准。传统的电影营销是以银幕营销为主，这种方式无疑让中国电影可能创造的市场价值与实际回报有巨大差距。在电影品牌之下，特许经营、联合促销、植入广告等，都存在巨大的赢利潜力和空间。从经济角度来审视电影，就会发现如今越来越多的电影魔力正在向“非体验型”企业浸透。在“同质化竞争”的汪洋中，能够适时、适量、适口味地加入娱乐因子，其角色很可能就是哈利·波特手中的那根能化腐朽为神奇的魔杖——电影的营销身价由此而涨。

第三篇：暑期营销实践

附件1：

江西财经大学工商管理学院

学

年

论

文

题目：西班牙印象感受营销发展方向

学 院 工商管理学院

学生姓名 张梦洵 学号 0090350

专 业 国际市场营销 指导教师

二O 一二 年 九 月

西班牙印象感受营销发展方向

在现今社会，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我来到了xxx，开始了我这个假期的社会实践。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。

在西班牙印象房地产实习的这段时间里，我深深地感受到了在经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流；此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。

随着经济全球化的进一步深化，全球经济联系更加密切，我国的市场经济环境也发生了诸多的变化。这种环境的变化，必然要求身在其中的企业要做好调整和应对工作。从市场营销的角度来看，要做好应对，主要有以下几个大的方向： 第一，整合营销。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。与传统单一的营销方式相比，最大的特点就在于将各种原本单一的营销工具和营销手段，系统的组合起来，根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整，实现营销效果和营销价值的最大化。不同的营销手段、营销工具，发挥作用的方式也是各不相同的，整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体，能够产生更加多的正面效应。如果整合不当，不仅会大打折扣，营销工作也会遇到阻碍难以顺利进行。要达到积极整合的效果，就需要明确一个重心，消费者导向是整合营销活动开展的一项重要原则。

比如与中国健身大会同阶段的Nike House（炫舞之夜）是一个由私人教练在现场执教来宾参与的健身“晚宴”。在此之前，2007年Nike全国网球青少年排名赛总决赛作为Nike全球网球青少年比赛的重要组成部分也在中国举行。128名12-14岁的选手来自4个赛区，他们当中的优胜者在意大利都灵参加了决赛。接下来我们承办了6地联动的“谁是下一个？”足球小子比赛，希望借此发掘中国下一带足球巨星。比赛以倡导足球运动，展示相关产品为亮点，借由湖南卫视的平台吸引了全国范围14-19岁的足球爱好者参与其中。比赛在上海拉开帷幕，随之在北京、长沙、广州、武汉和成都全面推开。随后的10月，e21成功地策

划了NBA巨星LeBron James中国行活动。为了促销Nike新推出的概念运动鞋the Nike Zoom LBJ V China Colorway，Nike邀请了James到上海参加一系列的促销活动。James还带领克里夫兰骑士队在中国参加了NBA季前赛迎战奥兰多魔术队。而Nike也在上海兴建了LeBron James博物馆来彰显他的专注精神。这些活动吸引了成千上万渴望一睹篮球天王风采的追随者。e21全程筹划了LeBron James中国行及其他各项活动的线上线下推广。这些活动意味着e21再一次成功地演绎了以消费者为导向的综合营销方案。

第二，文化营销。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行一些原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。

未来的市场营销，将不再局限于实际物品的宣传与推广，文化软实力成为营销工作的重要对象和重要内容。消费者在购买商品时开始出现了文化需求，他们希望在产品中能够感知到某种文化精神和文化诉求，产品不仅仅应该具有使用价值，而且应当具备一定的文化内涵。消费者与商品之间，通过这种文化内涵能够产生共鸣。作为今天本土中草药牙膏企业的中流砥柱，奥奇丽有着60多年的悠久历史。自上世纪70年代，公司的前身——梧州日用化工总厂就开始致力于中草药田七在牙膏中的应用研究。当奥奇丽以中药名称来命名品牌时，田七®牙膏已与生俱来地植入了走向成功的基因，因为她直接继承了中国传统文化中最值得骄傲的精髓之一 ——中药文化，因此“田七”的文化内涵与价值成为品牌最珍贵的资产。此后，这一核心价值在“中药牙膏选田七！”的广告传播声浪中得到了充分的发扬光大，为[田七®品牌]深深打上[中药]的烙印，并进一步在田七®与中药之间划上了“＝”（等号）。奥奇丽更战略性地推出“田七[本草]”系列牙膏，以《本草纲目》经典护齿配方、中国人的牙齿护理智慧，在弘扬中国传统中药文化的同时，使国产中药牙膏从此拥有了挺进高端市场，与外资品牌牙膏产品同台竞技的利器。

第三，网络营销。就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。互联网络时代的到来，给市场营销工作带来了冲击。特别是当前各大网络购物平台的兴起，网络营销已经成为必然。与传统的营销方式相比，网络营销是一种以电子商店为主的营销形式。网络营销的特点在于，投入成本较低，传播速度快、范围广，对应群体相对年轻化，消费过程便捷。中山市莱亚照明电器有限公司主要生产和销售高品质的电子节能灯、T4/T5光管支架、吸顶灯、电子整流器、电子变压器五大系列产品。注册成为环球市场的会员之后，在GMC 的帮助下，成功开拓电子商务，与来自约旦的National Electrical Industry进行对接，制造商与买家除了电子邮件往来外，在短时间内还实现从线上合作转到线下合作，首次下单采购了一个20尺柜节能灯，从而打开国际市场。“由于产品质量好，外贸人员专业负责，让买家很快对厂家产生了很高的信任度，促使交易成功。”环球市场集团营销总监魏涛表示，现在成千上万的企业上线，产品也五花八门，但是，环球市场在对制造商和买家的匹配过程中做到精准匹配，针对买家的具体采购需求，与厂家确认，然后围绕确定的产品洽谈，效率也就提高了。总之，面对当代营销，对企业来说不仅意味着挑战，同时也意味着机遇，可以说，当代新型营销为中国企业的市场营销提供了一个千载难逢的发展机遇。而在房地产市场中也要使自己的营销方式和当今的经济文化相适应，不断改变自己的营销方式，在任何时候都能够屹立不倒，在西班牙印象实践过程中让我认识到了传统的营销方式已经不能适应企业的发展，也不能快速扩大企业的市场占有率以及强化企业在顾客心中的印象。因此在企业的发展过程中应该不断吸收现代文化，转变营销方式，适应市场经济的发展。

同时这次实践不仅让我了解学到很多东西，还锻炼了我的胆量、语言交流能力和心理洞察能力，让我知道如何做好一名促销员。一名优秀的促销员应该注意以下几点：

一、保持良好个人形象，具有良好的休养和热情周到的服务态度；

二、精通所销售产品的知识并掌握足够的关联产业的知识，以及促销活动的相关情况；

三、具有良好的应变能力，能根据顾客的言语与表情察觉顾客的想法，作出适当的回应；

四、做好与厂家、商家及同事之间的沟通；

五、不断学习，掌握销售能力和销售技巧。

校园和社会环境存在很大差别，这就要求我们不仅掌握理论知识，更要重视实践，利用假期时间走进社会实践，锻炼、提高自己，积累经验。成长，是一种经历；经历，是一种人生的体验。人生的意义不在于我们拥有了什么，而在于从中我们体会什么。寒假社会实践活动给了我们一个锻炼自我的平台，让我们有所体会、有所启迪、有所感悟，让我们更好地成长

第四篇：营销实践总结

汽车营销实践报告

前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一、实习内容：

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“4S店”的含义

二、汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

三、实习总结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代麒麟店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

而现在所谓的“4S”也就是：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。

第五篇：结合营销管理实践

浅谈如何发展创造顾客价值的系统能力

为了适应市场竞争,赢得竞争优势,越来越多的企业特别是金融保险等服务企业已经和正在实施客户关系管理(CRM)来改善企业与顾客之间的关系。以“顾客为中心”是CRM的基本思想，这就要求企业在经营过程中不断地为顾客提供超越期望的商业经历，即为顾客创造高的顾客价值。优异的顾客价值是能够在顾客心中造就与众不同的驱动力，使顾客成为忠诚顾客，终身顾客。

客户关系管理CRM，它与企业资源计划ERP、供应链管理SCM一起，成为企业提高竞争力的三大法宝。随着应用的深入，对 CRM 的研究也在不断深化和发展，其中作为理论体系根基的CRM基础理论研究，特别是对 CRM 内涵和本质的研究受到特别的重视。作为 20世纪 90年代兴起的先进管理思想，CRM 的概念由 Group 正式提出，他认为，“CRM 是指通过围绕客户细分来组织企业，鼓励满足客户需要的行为，并实现客户与供应商之间联系等手段，来提高盈利、收入和客户满意度的、遍及整个企业的商业策略。”这种观点强调了商业策略。Romano 认为, CRM 就是“吸引并保持有经济价值的客户，驱逐并消除缺乏经济价值的客户 ”。这种观点从客户关系本质出发，强调 “关系 ”的经济价值。何枫、冯宗宪和陈金贤等人认为，CRM 本质上是企业竞争手段，要通过实施客户关系管理来提高企业竞争力。

一、什么是顾客价值

目前对于顾客价值的概念还没有统一的定义。主要从如下四个方面进行分析。

1、价值就是低廉的价格。一些顾客将价值等同于价格，表明在其价值感受中要付出的货币是最重要的。

2、价值就是顾客在购买产品或服务中所需要的东西。与关注付出的金钱不同，一些顾客将把从服务或产品中所获得的利益看作是最重要的价值因素。在这个价值定义中，价格重要性远远低于能满足顾客需要的产品的质量或特点。

3、价值就是顾客的付出所能获得的服务。部分顾客将价值看作其付出的金钱和获得的服务间的权衡。在这个定义中价格优于质量。

4、价值就是顾客付出后，所能得到的全部。部分顾客描述价值时考虑的既有其付出的因素，还有其得到的利益。

尽管不同学者在顾客价值的表述上不同，但存在共性：首先，顾客价值与提供物的使用联系是紧密的。这一点使得顾客价值不同于个人或组织价值，后者主要是对与错、好与坏的信念或观念。其次，顾客价值是顾客对提供物的一种感知效用，这种效用是产生于顾客的判断，而不是由销售商决定的。第三，顾客的感知价值通常是顾客所获得收益(如价值、效用等)与因获得和享用该产品或服务而付出的代价(如支付的价格或其它的机会成本)之间的比较。

通过上述分析，我们可以这样理解：顾客价值是顾客对产品属性效能以及使用结果的感知和评价。顾客价值的内涵包括几个方面：综合考虑顾客的期望价值和实现价值；强调价值来源与顾客感知、偏好和评价；将产品与使用、顾客是如何感知企业提供的价值联系在一起。

二、顾客价值的构成因素

正如在分析顾客价值的定义和内涵的时候，从价值和成本两方面来分析，同样，顾客价值的构成也包括价值和成本两方面。

价值的构成要素包括：

1、产品价值。产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌与式样等组成。产品价值始终是顾客价值构成的第一要素，产品是顾客给予企业服务的机会和通行证。

2、服务价值。服务价值是指企业伴随实体产品的出售或单独地向顾客提供的各种服务所体现的价值。服务价值是与产品价值相关但又可以独立评价的附加价值，评价它的标准只有一个：“满意”。

3、人员价值。对于顾客来说，人员价值主要表现为语言、行动、服饰、服务态度、专业知识、服务技能。在服务终端，一线员工的价值，就是让顾客满意。

4、形象价值。以品牌为基础的形象价值是顾客价值日益重要的驱动因素。对顾客来说，品牌可以帮助顾客解释、加工、整理和储存有关产品或服务的识别信息，简化购买决策。良好的品牌形象有助于降低顾客的购买风险，增强购买信心。成本的构成要素包括：

1、货币成本。一般情况下，顾客首先要考虑货币成本的大小，因为货币成本是可以精确计算的。在货币成本相同或相差不大的情况下，顾客还要考虑购买时所花的时间、精力等因素。

2、时间成本。时间成本越低，顾客购买的总成本越小，顾客价值越大。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间越大，顾客购买的总成本就越大。

3、精力成本。精力成本是指顾客在购买产品或服务时，在精神、体力等方面的消耗和支出。顾客购买产品是一个从产生需求、收集信息、判断选择、决策购买、实施购买，以及购买后感受的全部过程。在购买的各个阶段，均需要付出一定的精神和体力。如果企业能通过各种渠道向顾客提供全面详尽的产品信息，就可以减少顾客为获得信息所耗费的精神与体力。良好的顾客服务就应该最大限度地降低顾客时间成本和精力成本，这是任何企业都不能回避的，企业为顾客考虑得越仔细，顾客的时间成本与精力成本就越低。因此，从企业的角度讲，顾客的时间成本或精力成本是与企业的服务质量成反比的。

对顾客来说，在购买产品或服务的时候，总希望将有关的成本降到最低的限度，而同时又希望从中获得最多的利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客往往会从价值和成本两方面进行比较分析，选择对自己来说价值最大的产品或服务。

三、为顾客创造价值的途径

如何增加顾客价值，不同的人有不同见解。波特曾经指出:“企业创造价值主要有两种途径:减少顾客成本和增加顾客的绩效。因此，从根本上讲，顾客价值创造的途径有两大类:提高顾客的感知收益和降低顾客的感知付出。需要注意的是，增加顾客的感知收益和降低顾客的感知付出之间并不是截然分开的，某些活动不仅能够增加感知收益，同时也可以降低感知付出。

在顾客价值的构成因素中，产品价值的差异越来越小，因此，增加顾客价值的核心方法更多集中在改善服务，通过顾客服务来提高顾客价值。

(一)强化顾客的感知

顾客价值只是顾客的一种感受和体验，是不可准确计算的。强化顾客感知关键是要强化有形证据在顾客服务中的作用。要求的一致性、产品的适宜性、价格的合理性、品牌的优异性、服务的完美性以及关系的密切性是决定顾客感受强弱的主要因素。企业通常可以采用低价格或高品质，优质服务的策略来达到这个目的。

(二)独特的服务

在激烈的竞争中，惟有尽力在不同的方面为顾客提供独特服务才能避免陷入恶性的价格战中。提供特殊服务的关键方法之一是关注细节。只有细节才能显示企业服务到位，才能让顾客感动。而这些服务是最容易被忽视的，或者被认为是微不足道的，但只要是顾客关心的，就是有价值的。

(三)让顾客感到快乐

再好的产品，再好的服务，如果不能让顾客快乐就是没有起到效果。有了良好的产品和服务后，让顾客感受到快乐，他们才会认为是得到了实惠。在产品和服务出现瑕疵时，让顾客尽快快乐起来，是争取主动的契机。

(四)协助顾客成功

企业在提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，去帮助顾客在市场上取得成功。这种基于“双赢”的伙伴型关系策略很快会使企业在激烈的竞争中脱颖而出，与顾客建立起良好稳定的客户关系。

(五)价值创新

在企业对目标市场需求和期望的精确把握的基础上，不断的考虑为客户增加价值的新方法。通过在产品利益、服务利益和价格等各个方面的所做的事情，把这些事情组合在一起，就会对顾客产生足够大的影响。创新的组合不仅给客户创造了新的价值，而且为企业利润的大幅度增长提供了可能。

四、对顾客价值进行管理

在现实中，顾客和不同企业之间的关系是有亲疏之分的。企业通过实施价值管理，与顾客建立真正的顾客关系，从而给企业带来利益上的回报。所谓的顾客价值管理，就是向顾客准确地提供其需要的产品或服务。越来越多的企业采用顾客价值管理的方法来识别自己所能创造的价值，而这种价值不仅体现在产品上，还体现在服务和过程上。

通过实施以顾客为中心的创造价值管理，企业不断地为顾客提供价值，从而吸引、保留了顾客。客户就形成了企业重要的资产，这种资产的价值是企业发展的基础，是竞争对手无法比拟和超越的。企业长期的不断地为顾客创造价值，同足够多的顾客建立良好的客户关系，就能逐步增加企业的收益。相反，如果企业不能为顾客提供价值，或者提供的价值少于竞争对手，顾客就会转移到竞争对手那里。

企业对顾客价值管理带给企业的回报主要体现在减少了促销活动的成本、开发新顾客的成本，提高了顾客的保留度、忠诚度，进而获得更高的客户创利能力。

综上所述，在激烈的竞争中，企业必须调整和营造自身的能力，使企业的经营理念、能力、过程及组织结构与顾客感知价值因素相适应，在每一次顾客接触过程中，创造并传递顾客所需要的价值。只有不断地为顾客创造竞争对手所无法提供的价值，才能和顾客建立良好的客户关系，企业才能不断的发展壮大。

五、对于我国中小企业来说，我认为至少应该重视几方面的工作：

1.建立与客户之间的高层沟通机制。为客户创造价值的前提是对客户的深刻理解，真正能做到想客户所想、急客户所急，实现与客户在市场分析、产品研发、服务支持等方面的同步，以客户的发展来重新审视、定位企业的产品与服务，这需要企业战略上的转变，需要双方的充分信任、理解与支持，所以建立与客户的高层沟通机制是非常必要的。现在随着电子商务的发展，有的企业营销主管与客户接触的时间变得越来越少，这是非常危险的。GE的CEO伊梅尔达说他50%的时间用于与客户交流，而我们许多企业的经营者害怕面对客户，就是因为对客户不了解，对自己的产品与服务没有信心。

2.加强对最终消费者的研究。客户的发展从哪里来?最根本的还是消费者的认同。不加强对最终消费者的研究，就无法准确地把握变幻莫测的行业趋势、就不能敏锐捕捉稍纵即逝的市场机遇，就根本不能为客户创造价值。世界上很多高科技实验室都为概念产品进行消费者体验研究，从消费者体验的反应中调整研究方向，为生产企业提供更有市场前景的技术。又比如杜邦举办莱卡风尚评选活动，把握消费者时尚脉搏，为服装生产厂家提供设计风向标。

3.培育消费者信赖的品牌。英特尔公司通过实施品牌战略，不仅使自身得益，同时也为自己的客户创造了价值，标有Intel insIDE标记的产品成为质量的保证。消费者信赖的品牌能使自己的客户也从中受益，如标有莱卡面料标记的服装就更让时尚女性认同。从为客户的角度出发，企业也应该加强品牌建设。

为客户创造价值，不仅要求企业重视客户的当前利益，还要求企业更加关注客户动态的、长远的利益，在残酷竞争的市场环境中，能够坚持和谐发展的理念，需要企业家具有战略的眼光和气魄。

09秋（2）班梁田4