房地产销售抗性回答

第一篇：房地产销售抗性回答

销售抗性回答

首先我们要清楚的认识到这是自己项目上的不足，对于客户要坦诚，回答这类问题是拉近与客户间的距离，是建立客户信任的最好的销售方式，回答不是搪塞客户更不是敷衍客户，客户要的是合理的解释而不是要知道这问题出在哪！首先回答客户问题时先肯定客户的疑问，在从旁引导客户所提出的疑问。

一、容积率高，密度大。

答：

1、首先肯定“的确是这样，一看您就是很注重生活品质的人，我们项目的容积率相对

北海其他项目来说是比较高的，我们建筑秉承的就是对未来生活对品质的理解。我们的建筑规划园林设计进过反复的论证和修改确信，这不会成为您今后的烦恼。”

2、其次才是相对于缺点后的优点，例如容积率高公摊相对比较低，节省可部分购房款、容积率高人员比较集中相对未来商业的发展是有帮助的，而商业的发展所带来的升值潜力空间等应从这方面来解答。

3、最后在提西藏路上的市政园林。

二、小区内高层建筑多，影响通风采光。

答：

1、确实我们高层建筑相对比较多、我们是北海市首个超高百米建筑群，对于通风采光

这块，我们项目从设计开始就一直很注重这个问题，楼与楼间的间距、通风、采光都是通过精确的测算合理的规划和布局才最终定搞。结合北海的季节、气候、和楼盘的位置朝向的考量，充分考虑并解决通风及采光的问题形。成了现今南低北高的建筑格局，我们所设计的户型75%都是南北通透。通风采光都很好。

三、周边生活配套不齐。

答：1、随着项目的建设，今后我们的楼盘自有的2万多平方米的商铺，今后会逐步引进

各种商业服务机构，和零售卖场，完善小区周边的配套。、随着周边几个小区的开发建设，他们将吸引更多的人流，商业配套也会随之完善，资产将得到进一步的升值。提示客户投资在未来具有潜力的项目上。、小区的会所今后也会对业主各种需求性较强的服务。

四、地上停车位多，人车不分流。

答： 1、确实这是我们项目上最大的缺陷，但随着车辆的高速增长，为了满足广大业主的停车需求，这也是情非得已。

五、停车位少。

答： 1、确实这是我们项目上最大的缺陷，由于没有考虑到车辆现今的发展速度，项目对

停车位的设计缺少预见性，停车位在今后可能出现短缺，如果您看好北海未来的发展您的资金充裕的话，那我还是建议您还是趁现今价格不是很高赶紧购买。

六、没有幼儿园

答： 1、已经规划，将来会在小区内开设幼儿园，满足业主这方面的需求。

七、小学、初中属于哪一片区

答：

第二篇：房地产抗性答客问（推荐）

房地产抗性答客问 一、一层销售说辞：

客户不喜欢购买一层的原因：

1、因为采光不好：

但在工地现场您可以看到，我们的楼间距是非常宽的，多层住宅都在23—25米之间，可以充分保证一层的采光度，从户型上看，客厅与主卧的开间也非常大，这样一来受到的采光面也会很广。

2、一层怕潮湿：

开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于一层的设计是这样的：一层与地面都有抬高60—70公分，底部是先铺设一层混凝土，然后再铺设一层纯水泥砂浆，最上面一层是防潮层。我们项目一层的防潮是国家2级标准（国家1级防潮标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。而且从户型设计上看，南北通透性也很好，房屋通风效果好的话，也就不会出现潮湿现象了。

3、一层怕脏：

XX万平方米的大型社区以后肯定是封闭式管理，最主要的是我们项目的业主都是各个企事业单位的员工，各方面的素质都很高，向您这样素质很高的人怎么可能会随便丢垃圾呢？而且我们的物业管理也很到位，靠近景观区的住宅如果前期环境很好的话，我相信住在这个小区内的业主也不忍心破坏这么优良的环境。二、六层销售说辞：

开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H市人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于六层的设计是这样的：首先是现浇钢筋，后铺设一层纯水泥砂浆，然后铺设防水涂膜和卷材，再在上面铺设保温板隔热层，最顶部又铺设纯水泥砂浆后找平。这么多的工序足以保证顶层的防水设施，而且顶层的防水是国家2级标准（国家1级防水标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。楼层高的话，可以锻炼身体（老人、白领小孩皆可），现在很多人普遍都存在亚健康状态，爬爬楼梯未免是件坏事，其实习惯了都一样，同时还可以居高望远。其实最实惠的还是价格，省下的钱可以做更好的装修和购置更多的家用电器。更何况六层的采光也非常好。（更多的突出六层的其他优势）

三、关于西晒的说辞：

1、其实西晒大多都是客户主观的心理感觉，新型的大型社区不会存在西晒的现象；

2、从用材的角度说：新型的社区采用的材料都具有隔热保温的作用，像多孔砖、保温墙、中空玻璃，足以抵挡西下斜阳那点微弱的热度；

3、从客户的生活规律说：所谓的西晒是夏天2点到4点那一段时间阳光强烈，太阳升起的时候就上班了，2点到4点还没有下班（此条说辞主要针对无老人居住的购房者）；

4、与高价产品相对比：节省下来的钱可以买更好的家电，做更好的装修了；

5、从季节的角度看：如果夏天觉得是西晒，那其他的季节何尝不是温暖的享受。

四、关于目前观望客户的说辞：

1、从区域性上说——汉中市作为三线的能源城市，收入水平相对来说还是很丰厚的，又因H市大多数的客户购买住宅都是以自住和改变居住环境为主，房产泡沫根本不存在，在这个刚性需求比较旺盛的市场前提下，汉中市房产市场的价格还是一个稳步上扬的状态。

2、从产品上说——在目前房产市场下，我们购房时更要选择一些保值性比较可靠的产品，多层住宅，一线景观洋房，都是增值和保值的象征，而且在汉中市市场中我们的产品优势是非常独特也是比较稀缺的。将来这块位置以XXXX为中心，逐渐会成为汉中市的城市居住中心，多层住宅在这附近政府就不批准建设了，我们项目多层住宅销售完毕之后，以后想在这附近居住就只能选择高层了（但由于多层住宅又很受购房者的青睐，所以从价格上也会高些）。

3、从实例上说——受去年国家出台的相关利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、北京、深圳这些一线城市原本持币观望的客户，已经开始择机出手了，从媒体上也可以看到现在一线城市的成交量也有着明显的上升，所以目前在房产市场回暖前置业，还是比较理智的选择。很多前期持观望态度的客户都在房产市场回暖前开始购房了，3月份我们销售了60余套，客户主要是想在下轮房子涨价前购买。

4、从客户心理上说——其实我们买房，都是以自住为主，价格上涨或下降，影响的只是心理因素。价格上涨了，我们也不会卖掉。房价即便下降，也只是短暂的行为，三线城市的房地产市场还是有发展空间的。我们所要做的就是在合适的机会出手购买。不然在房价回暖后又要花一笔不必要的费用。

如何给客户压迫和紧张感（建立在客户已认同本案和户型的基础上）：

1、现在这么好的户型只有这一套了，后期所有的户型都是以大户型为主，而且越靠近景观区，价格就越贵；

2、这套房子的价格很实惠，剩下的钱足可以做更好的装修了；

3、强烈灌输房源有限，不买就会错失良机。要很自信的表达出这种情绪。

客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量

答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每个客户都会看出来的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我没有权限为你保留，如果今天被别人定了的话，您只能选择别的房型了（举例说明房子卖的快，自己手里的客户是如何错失良机的！这套房子已经有几个客户在看了）。

针对纠缠价格的解决方法：

通常是不要与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低：

例：是的，先生/小姐，我承认我们项目的价格是比周遍的楼盘要贵一点，但我希望你不要只看价格，就您而言今天花这么多的钱买套房子无非就是换个大一点的房子改变一下居住环境，希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言更为重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吧？而且价格同时也是品质的象征，一份价钱一份货嘛，我们项目不会无故卖的比别人贵。你说呢？

第三篇：化解房价下降销售抗性说辞

（房价下降抗性说辞：销售人员必须掌握以下说辞，在掌握的下面说辞的基础上形成自己说辞；必须要说的是，首先自己要相信才能够说服客户，在解答客户相关抗性问题时要保持自信和专业的状态。——你的信心才能给客户带来安心）

1.从房价涨幅和房地产成本看：降价只存在与北京、上海、深圳等一些大城市，因为他们卖房投资的比较多，房价是被炒上去的，涨幅过大，泡末太多，房价从10000元涨到20000元涨了一倍，降个3000-5000都是合理的，而我们这里买房子主要是自己住，投资客户比重较少，所以房价没有什么水分．而且我们的房价现在在4000都不到，还是比较低的．从商品房利润看，除去拿地费用、设计费、建安费用、经营管理费用、以及各种税费后利润并没有多少，而且由于土地的稀缺性，地价越来越来高。

2..从城市进程化看：全世界统一的规律及共识，其一是，一个国家的城市化人口必须达到70－80%，而且这人口都有了稳定的住房，房地产的旺盛需求才会平淡稳定下来；其二是，城市化率达到30-40%时，正是地产价格上升的起点，而中国目前城市化率刚过40%，应该说正处于社会主义涨价的初级阶段我们先假设现有的40%的城市化人口都基本有房子住，他们的需求只是更替性需求，需求有限，但要达到80%，还需要一半40%的人口才能让房地产需求平稳下来，当然这一半新的城市化率基本都是外来人口或农村户口进住城市，基本都需要住房，这就意味着中国至少还要建设和目前所有的城市住宅总建筑面积相当的住宅，而这在短时间内是不可能做到的，因此，专家预测中国的房地产价格至少还要上升30－40年。

3..从国家政策看：最近国家政策针对房地产市场利好不断，大力支持自住用房的购买，而且通过一定的措施减轻了购房者的压力，目前看很多地区都已经出现回暖，这说明现在的刚性需求依然十分强烈，现在的购房政策反而是买房的一个好机会。

6..从国家经济发展的需要来看：国家不希望看到房价大幅下降，房地产业及房地产相关行业的产值占中国GDP的65％以上，房地产触及的行业实在太多，房产降价势必带动其他产业集体滑坡，国家更希望看到的是中国经济的稳步增长，所以目前国家出台的政策是为了房地产市场稳步发展。下一步国家仍然会坚持这个大的方向。

7..从长期趋势看：房地产仍然是保值增值相对较好的一个产品。回想一下20年前的物价，再看一看现在的物价，然后按照这种趋势预测一下20年后的物价。现在的房产市场大家确实都在观望，但是能不能站在一个更高的高度去看待和分析这个问题呢？以我所在的一个县城为例，10年之前房价在800元的时候谁敢想今天房价会在4000呢，而10年之后房价就一定不会到7000么？房价的涨跌不仅仅与供求和成本有关系，同时和经济形式的走势和通货膨胀的速度息息相关。所以，只要中国的经济稳步发展，房价也同样是稳步上升的。即使近期涨速变慢甚至有可能出现调整，但是站在一个长久的角度来看，房地产仍然是保值增值最有力的方式之一。

8.在房价下降的时候你会买房子吗？相信你依然不会买的，所有的消费者，尤其是购房者都是买涨不买跌的，因为你不敢买，你怕买了以后还会继续跌，所以说房价在中国目前的国情的情况下是不存在下降的，相反，这个时期买房合适，市场处于调整期，优惠幅度比较大，性价比比较高，如果这期间你没有出手，相信你会后悔的。

9.固镇市场：(1).固镇市场在2014年之前是一个相对比较封闭和保守的市场，之前总体开发量比较小，市场供不应求，开发项目品质相对较差；2014年固镇开发项目相对集中爆发，开发量增加明显，固镇县房地产市场进入调整期。但固镇相比五河、怀远城市建设及房地产发展还是比较落后的，客户的消费意识也比较落后，对居住舒适度及环境的要求不高，但随着生活水平的不断提升，对居住品质的要求也就越来越高，进而对高端物业需求增加，高品质住宅的保值增值有很大的增值空间。

(2)固镇现在有些楼盘卖的确实不好，主要原因是开发商在做楼盘规划的时候并没有仔细研究市场，做出的产品不符合市场的需要，再加上部分开发商实力不够雄厚，资金链出现问题，所以有可能会降价销售。不过某些楼盘即使是降价销售也不一定能够卖出去，因为买房子是自己住，价格是考虑的一个重要因素，但更重要的是买一套适合自己的房子，而并不是为了便宜才去购买。再看我们这儿，定价本身就非常合理，周边这么多楼盘在竞争，开发商也不会把价格定的很离谱。不论你从小区规模、内部配套、外部配套、学区配套等各各方面看，我们的价格绝对是物超所值的。所以我们这儿的销售是固镇最好的，因为我们的产品真正适合市场的需要，做的是最好的房子。

10..从中国传统的生活理念考虑：中国人有传统“安居乐业”的生活理念，买房子对每个家庭都是一件大事，也是生活的基本需求。外出打工的年轻人最总会选择回老家县城置业，完成自己成为“城里人”的梦想；乡镇的年轻人到了适婚年两都会选择县城置业，从这里开启自己的新人生。所以说房地产市场刚性需求依然旺盛！

第四篇：化解房价下降销售抗性说辞

1.从房价涨幅和房地产成本看：降价只存在与北京、上海、深圳等一些大城市，因为他们卖房投资的比较多，房价是被炒上去的，涨幅过大，泡末太多，房价从10000元涨到20000元涨了一倍，降个3000-5000都是合理的，而我们这里买房子主要是自己住，投资客户比重较少，所以房价没有什么水分．而且我们的房价现在在3000左右，还是比较低的．从商品房利润看，除去拿地费用、设计费、建安费用、经营管理费用、以及各种税费后利润并没有多少，而且由于土地的稀缺性，地价越来越来高，虽然最近土地拍卖速度减慢了，但由于土地的不可移动性决定了好的地段底价同样不会下降。

2.从购房客户年龄结构看：全国目前部分地区房价开始下跌这个事实是不假，但是更多三线城市没有下降有些城市还在上涨，分析一下现在的购房群体，目前购房客户的出生时间大多为76-84年之间，这部分人大多是我国出生高峰期的人，这部分客户马上面临结婚生子，成为房价最有力的支撑，所以价格大幅下跌是不太可能的。

3.从城市进程化看：全世界统一的规律及共识，其一是，一个国家的城市化人口必须达到70－80%，而且这人口都有了稳定的住房，房地产的旺盛需求才会平淡稳定下来；其二是，城市化率达到30-40%时，正是地产价格上升的起点，而中国目前城市化率刚过40%，应该说正处于社会主义涨价的初级阶段我们先假设现有的40%的城市化人口都基本有房子住，他们的需求只是更替性需求，需求有限，但要达到80%，还需要一半40%的人口才能让房地产需求平稳下来，当然这一半新的城市化率基本都是外来人口或农村户口进住城市，基本都需要住房，这就意味着中国至少还要建设和目前所有的城市住宅总建筑面积相当的住宅，而这在短时间内是不可能做到的，因此，专家预测中国的房地产价格至少还要上升30－40年。

4.从国家政策看：最近国家政策针对房地产市场利好不断，大力支持自住用房的购买，而且通过一定的措施减轻了购房者的压力，银行不断降息大大降低了购房者的还款压力。目前看很多地区都已经出现回暖，这说明现在的刚性需求依然十分强烈，现在的购房政策反而是买房的一个好机会。

5.从国家经济发展的需要来看：国家不希望看到房价大幅下降，房地产业及房地产相关行业的产值占中国GDP的65％以上，房地产触及的行业实在太多，房产降价势必带动其他产业集体滑坡，国家更希望看到的是中国经济的稳步增长，所以目前国家出台的政策是为了房地产市场稳步发展。下一步国家仍然会坚持这个大的方向。

6.从长期趋势看：房地产仍然是保值增值相对较好的一个产品。回想一下20年的物价，再看一看现在的物价，然后按照这种趋势预测一下20年后的物价。现在的房产市场大家确实都在观望，但是能不能站在一个更高的高度去看待和分析这个问题呢？以我所在的一个三线城市为例，10年之前房价在800元的时候谁敢想今天房价会在3000以上呢，而10年之后房价就一定不会到6000么？房价的涨跌不仅仅与供求和成本有关系，同时和经济形式的走势和通货膨胀的速度息息相关。所以，只要中国的经济稳步发展，房价也同样是稳步上升的。即使近期涨速变慢甚至有可能出现调整，但是站在一个长久的角度来看，房地产仍然是保值增值最有力的方式之一。

7.从自用角度考虑：让咱们换种思维模式，大家明明知道新车买过之后肯定会折价，谁买车也不是为了升值，但是为什么还是有很多人去买呢？因为需要。房子又何尝不是？先不讨论房价会不会降，假设房价会下降，那么从使用的角度来讲是不是在需要的时候也要该出手时就出手呢？汽车使用三四年后可能连新车价格的一般都不到了，但是房子三四年后能降一半么？恐怕三四年后随着通货膨胀已经又进入到一个新的上升通道了。

8.我市的个别楼盘为什么会降价？目前我市个别楼盘位置偏远，配套设施不全，而且定价过高，脱离了市场认可的价格。同时开发商在做楼盘规划的时候并没有仔细研究市场，做出的产品不符合市场的需要，再加上部分开发商实力不够雄厚，资金链出现问题，所以有可能会降价销售。不过某些楼盘即使是降价销售也不一定能够卖出去，因为买房子是自己住，价格是考虑的一个重要因素，但更重要的是买一套适合自己的房子，而并不是为了便宜才去购买。再看我们这儿，定价本身就非常合理，周边这么多楼盘在竞争，开发商也不会把价格定的很离谱。而且从周边配套。。。。等方面看，我们的价格绝对是物超所值的。所以我们这儿的销售仍然不错，因为我们的产品真正适合市场的需要。你可以去房管局去查一下我们的备案情况，客户认可才是最有说服力的。

第五篇：抗性说辞

项目抗性说辞

户型说辞

(一)1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型

1.特点说辞：

户型方正，巧妙实用；

主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；

南北卧室保证主人私属休憩空间；

厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。

2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）；

(1)卫生间为暗卫。

答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。

(2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。

答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。

针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。

针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。

而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。

(3)客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。

答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。

(二)楼标准层D户型三室两厅两卫 面积约140平

1.特点说辞

(1)南北通透，布局考究，精心营造空间阔度；

(2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大；

(3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界；

(4)餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活；

(5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。

2.抗性说辞

(1)门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。

答：入户门口那个位置可以放一个1.2-1.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。

(2)厨房狭窄，布置家电不方便。

答：整体厨房空间布局合理，而且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也符合我们的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。

(3)卫生间对着餐厅

答：卫生间门正对着餐厅：平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上并不会有什么影响。而且，一天中我们3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或则你看，把餐桌调转一个方向摆放，效果也是非常好的。

工期抗性说辞

客户：为什么只建造2栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了？

置业顾问：先生士，你可不要随便听信外面的谣言，目前确实有还未开始拆迁的原住户，但这是根据我们工期安排在明年4月开始拆迁的。任何开发商都有自己的开发时间安排，这几户人家都已经与我们恒大签订了拆迁合同了，根据我们的工期以及合同约定，我们同意他们明年4月开始动迁。

而目前3、4号楼，您应该可以看到基本都已经拆迁了，也可以开工建造了。只不过现在开始建造，到11月份也要停工了，所以集团通过综合考虑决定明年开春再开始建造。

高压线抗性说辞

客户：怎么有高压线从楼盘中间穿过啊，太危险了。

置业顾问：先生士，你看到的高压线，我们已经与相关政府部门达成协议了，明年10月高压线都走地下管道。线路隐蔽化不是我们项目的个例，而是城市发展得必然。现在每个城市都在提倡线路隐蔽化，所以这些担心都是没有必要的。

其他线抗性说辞

客户：多少钱一平？

置业顾问：具体价格目前还没出来，但按照恒大的一贯报价，肯定是开盘必特价，特价必升值，开盘的折扣会很大的。您可以留个联系方式，等出价格和折扣的时候我会第一时间通知您。

客户：怎么去项目啊？你们有看房班车吗？

置业顾问：我们有看房车，但由于我们目前现场售楼处及样板间都在装修，所以现在看房车只从各拓展点行至外展点，但等到所有装修都好了以后，我们的看房车将直通现场售楼处。这样吧，您留个电话，我们现场售楼处或样板房一装修完毕，就电话通知您来看房。

客户：样板房与售楼处什么时候能装修完成？什么时候开盘？

置业顾问：样板房9月28日，售楼处10月1日开放，开盘时候还未确定。不过我们在中间时段会有一次活动以及抽奖，到时候我们会打电话告知您。

客户：那个地方我去过，好像比较乱，卡车比较多？

置业顾问：目前整个宽城区都处于北部新城的建设阶段，而建设改造是从东向西进行的，谁叫宽城区区政府在东面，但目前宽城区政府周边都已改造完成，我相信下一阶段，就到我们这里了。

卡车比较多，目前确实是这样，但随着北凯旋路和北亚太大街与北四环链接通车以后，我们这里的开车将基本没有了，因为我们这里的卡车都是东面这里开过来的。

再有就是，北部新城建设是市政府重点规划项目，政府的规划目标是绿化覆盖率达到37%，也就是打造绿色新城概念，我项目将在2013年交房，到时候我们这里将成为长春最适宜居住的地方之一

客户：你们都是装修房，装修质量怎么保证？

置业顾问：恒大实施精品战略，严格执行全过程精品标准。坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系，打造奢华堪比星级酒店的同时，让业主坐享钻石级豪宅带来的生活。

同时金碧物业是我们恒大集团的直属物业公司，你的装修出现问题，物业公司将负责保修。

拓客点说辞

客户：我刚才看到有人在发恒大城楼盘的资料，我想了解一下。

答：当然可以，不过请您先留个电话，我们过段时间会有一个留电送礼活动，我们可以通知您。

客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？

答：项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万㎡，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。

客户：坐什么车能到？

答：项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）

客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？

答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。

客户：你那的房子能贷款吗？

答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）

客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？

答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。

客户：你那有什么户型、面积？

答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。且全部为全明设计。

客户：你们是期房还是现房？什么时候入住？

答：目前为期房，全部精装交房。

客户：你们那有什么配套？

答：我们项目专门规划设计了顶级的国际级航母配套，我们规划了特色风情商业街，超过5000㎡皇家会所以及恒大幼儿园，恒大运动中心，基础配套设施一应俱全。

客户：你们小区的绿化率高吗？环境好吗？

答：绿化率超过50%以上（尽量规避回答具体数字）。我们小区的绿化效果非常好，可以肯定地讲，我们项目的绿化园林是目前本市住宅项目中，最具规模和特色的，单是首期组团就规划了近万平米的观景大湖。

客户：你们的物业费是多少钱？

答：恒大为业主提供24小时全天候管家服务，我们聘请了专业物业管理机构——金碧物业，为每一位业主量身定制超5星级水准的“帝王级”标准服务。

客户：你们的开发商是谁啊？

答：我们的开发商是恒大房地产集团，在香港联交所上市，中国地产10强。是中国标准化运营的精品地产领导者。目前，公司在广州、上海、天津、长春、等全国100多个主要城市拥有各系列项目181个。

客户：你们楼盘有什么优点啊？

答：我们的项目具备很多优势，如园林规划1万平中央湖景，四大配套设施及9A精装修体系。说了这么多，眼见为实，我建议您还是到现场来看一下，我保证您不虚此行。客户：精装房子，都会用哪些装饰材料？

答：恒大坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系。

客户：你们现在是什么价格，有什么优惠吗？是否可以团购？

答：现在项目还没有开始对外卖，所以价格还没出来，但开盘当天一定还有更大优惠。

结束语：如果您想更详细了解我们恒大城项目，我建议您可以去位于青年路北京华联的恒大城临时接待中心，他们这里有更详细的资料。

接电说辞

铃声响起三声以内接起，主动问候：“您好！恒大城，很高兴为您服务。”

答：（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的？

（选择合适的时机提问）：请问先生（小姐）贵姓？

客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？

答：本项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万㎡，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。

客户：坐什么车能到？

答：项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里范围内有22路，322路等近10条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）

客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？

答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的房子，到时由我为您详细介绍一下。（插话：这两天所有打进电话的客户都有一份精美的小礼品，您能留个电话给我吗？到时候打电话通知您来领取）。

客户：你那的房子能贷款吗？

答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）

客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？

答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为出色。

客户：你那有什么户型、面积？

答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。且全部为全明设计。

接电人员在电话接听过程中会用到的反问句或技巧：

销售员：（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的啊？

销售员：xxx先生士，请问您想考虑个几室的房型呢/多大面积的/总价多少价位的？

销售员：您准备什么时候与您家人来项目看一下？您今天有空吗？明天呢?(今天、明天您看您那天有空？)周六或周日？

销售员：您方便记一下我的联系方式吗？您来的时候提前给我打电话，我在这边等您/以后您有什么问题可以直接打我手机。您可以给我留一个您的联系方式，我把来我们项目的具体路线给您发过去，方便您来的时候找对路线。

结束语：感谢您的来电！期待您能尽快安排时间来项目看一下，感受一下这里的优美环境。稍后我会把交通路线用我的手机给您发过去，您注意查收一下好吧！

陌拜说辞

置业顾问：尊敬的xxx先生士，您好！这里是恒大城销售中心，可以打扰您2分钟吗？请问您近期有购房意向吗？

A、顾客：没有。

置业顾问：对不起，为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！

B、顾客：有/正在考虑

置业顾问：请问您想买多大面积的？

顾客：xxx平左右。

置业顾问：恩！我们恒大城项目是恒大地产在长春的全新力作，秉承恒大一贯的9A精装，性价比非常高，欧陆式皇家景观园林，您这周末有时间到我们的外展点来详细了解吗？

顾客：不行，没时间。

置业顾问：这样，xxx先生士，同时我会把我的姓名和电话短信发给您，您什么时候有时间过来随时给我打电话，为您好好介绍一下项目好吗。

电话为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！

顾客：恩，你们楼盘地址在哪？

置业顾问：在宽城区，因为现在园区没有正式开放，我们在青年路的北京华联超市门口有一个外站点，我会把我的姓名和电话短信发给您，您周末过来给我打电话，为您好好介绍一下项目，另外送您一份小礼品好吗？

顾客：你们房子现在多少钱？

置业顾问：因为我们现在还没开盘，所以具体价格都还没有出来，但更多的信息您可以到外展点来了解一下。

顾客：你们怎么有我电话的？

置业顾问：具体我们也不太清楚，是公司提供的，电话为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！

城市派单说辞

扫街派单人（以下简称蜜蜂）：您好！恒大地产欢迎了解！

递上海报的同时追问，请问您近期有购房意向吗？

客户：没有！（结束）

客户：可能/不确定。你们这个项目在哪？

蜜蜂：恒大地产的全新力作，恒大城位于雁鸣湖畔，青年路与北环交汇，我们的产品全部都是精装修的。

客户: 哦，多少钱啊。蜜蜂：因为项目还没有开盘，如果您有意向可以留个电话，我们这边有什么动态会第一时间联系您或者到xxx外展点（拓客点）进一步了解，同时也可以去我们在北京华联的临时售楼处深入了解一下。

客户：好（结束）

客户：不用了

蜜蜂：您放心，我们不会随便给你打电话打扰您的。

客户：好。13xxxxxxxxxx。